전환하는 이메일 마케팅 퍼널을 구축하는 방법
게시 됨: 2021-10-08이메일 마케팅은 새로운 리드를 획득하고 충성 고객으로 전환하는 데 사용되는 가장 효과적인 전술 중 하나입니다. 2017년에 실시된 eMarketer 연구에 따르면 마케터의 73%가 이메일 캠페인이 전환에 크게 기여한다고 말했습니다.
이메일 마케팅이 효과적이려면 종종 이메일 마케팅 유입경로라고 하는 지식 기반 전략이 필요합니다.
몇 년 동안 함께한 고객에게 환영 이메일을 보내거나 이메일의 90%만 열리지 않는 이메일 캠페인에 엄청난 리소스를 소비한다고 상상해 보십시오. 포괄적인 전략 이 없으면 이메일 마케팅은 돈과 노력의 낭비가 될 수 있습니다.
이것이 이메일 마케팅 퍼널이 중요한 이유입니다. 고객 여정의 각 단계를 구체적으로 타겟팅하여 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 도와줍니다. 브랜드 인지도에서 결정 단계에 이르기까지 구매자 여정의 각 단계는 리드를 고객으로 전환하는 데 중요합니다.
귀하의 비즈니스가 B2C이든 B2B 비즈니스이든 리드를 고객으로 전환하면서 이메일 구독자 목록을 계속 늘리려면 이메일 마케팅 퍼널 이 필요합니다.
꾸준한 전환의 중요성
인바운드 마케팅이 존재하기 전에 아웃바운드 마케팅은 기업이 고객을 확보하고 참여시키는 방법이었습니다. 영업 사원은 콜드 콜, 방문 마케팅 및 기타 여러 가지 적극적인 마케팅 전술을 통해 리드를 찾아야 했습니다.
인터넷의 성장과 함께 마케팅의 얼굴도 완전히 바뀌었습니다. 고객은 갑자기 제품과 서비스를 선택하게 되었고 정보에 쉽게 접근할 수 있게 되었습니다. 마케팅은 수동적이 되었고 브랜드는 이제 인바운드 마케팅을 통해 고객을 유치해야 합니다.
인바운드 마케팅을 사용하면 잠재 고객을 유치하고, 참여하고, 원하는 방식으로 유지할 수 있습니다. 올바른 전략을 사용하면 이메일 자동화와 같은 도구를 사용하여 다른 일에 집중할 수 있는 동시에 고객을 계속 유치할 수 있습니다. 자동 조종 장치의 판매 채널로 생각하십시오.
효과적인 인바운드 마케팅 전략의 가장 중요한 요소는 이메일 마케팅 퍼널과 이를 촉진하는 방법입니다.
이메일 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?
이메일 마케팅 퍼널은 마케터가 사이트 방문자의 참여를 유도하고 구매자 여정의 어떤 단계에 있는지 식별하고 해당 방문자를 위한 특정 메시지를 설정하는 데 도움이 되는 프레임워크입니다.
이메일 마케팅 깔때기의 목표는 구매 프로세스의 한 단계에서 다른 단계로 리드를 성공적으로 이동시켜 궁극적으로 사이트 방문자에서 유료 고객으로 전환하는 것입니다.
1. 인식
판매 깔때기의 맨 위에는 인식 단계가 있습니다. 이것은 잠재 고객이 귀하의 적극적인 마케팅 노력이나 고객의 온라인 조사 중에 귀하의 브랜드나 제품을 처음 알게 되는 곳입니다.
이 단계에서 이러한 잠재 리드는 여전히 자신의 문제와 사용 가능한 솔루션을 이해하려고 노력하고 있습니다. 그들은 문제를 진단하는 데 도움이 되는 올바른 정보를 제공할 신뢰할 수 있는 기관을 찾고 있습니다.
이 단계에서 귀하의 노력은 인식 제고를 목표로 조언과 솔루션을 공유하는 데 집중해야 합니다. 이것은 주로 블로깅, 후원 소셜 미디어 게시물, 웨비나, 비디오 및 인포그래픽과 같은 다른 형태의 마케팅을 통해 달성됩니다.
이메일 마케팅 측면에서 이것은 옵트인 양식 및 랜딩 페이지를 통해 이메일 및 기타 연락처 정보를 수집하는 단계입니다. 방문자가 리드가 되었습니다.
2. 참여
이 단계에서 귀하의 리드는 귀하가 제안한 솔루션뿐만 아니라 그들의 문제에 대해 말해야 할 내용에 대해 더 많이 듣고 싶어합니다. 이 단계에서 귀하의 목표는 그들과의 관계를 발전시켜 신뢰와 확신을 모두 구축하는 것입니다.
정확하고 교육적이며 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 제공하면 됩니다. 고객이 자신의 문제를 이해하고 문제를 해결하도록 도울 때 고객은 귀하를 신뢰하고 프로세스의 다음 단계에 도달할 때 귀하의 제품을 문제에 대한 솔루션으로 기꺼이 고려할 것입니다.
3. 고려사항
잠재 고객은 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 파트너로 귀하를 평가하기 시작합니다. 이것은 경쟁사와 비교하여 고유한 판매 포인트와 이점을 설명함으로써 자신을 그들의 문제점에 대한 솔루션으로 포지셔닝하는 지점입니다.
이것은 잠재 고객이 평가판, 데모, 고객 평가, 제품 비교, 가격 책정, 사례 연구 및 리뷰를 찾는 단계이며 상담 일정을 잡을 수도 있습니다.
4. 전환
리드가 제품 구매를 결정하면 관계의 새로운 단계로 들어갑니다. 새로운 고객을 육성하고, 온보딩하고, 모든 질문에 답하고, 일반적으로 파트너십을 육성하여 유익하고 오래 지속될 수 있도록 해야 합니다.
5. 입양
만족스러운 고객의 요구 사항은 오래 지속되는 파트너십에 필수적입니다. 그들의 모든 기대를 뛰어넘고 제품에 대한 긍정적인 경험을 만들어야 합니다. 이렇게 하면 비즈니스와 고객 모두에게 채택 프로세스가 원활하고 만족스러워집니다.
6. 보유
고객 유지는 충성도 구축에 관한 것입니다. 귀하의 것이 제품이든 구독 서비스이든 고객의 5%만 만족하고 참여하도록 유지하면 수익이 25-95% 증가할 수 있습니다.
상향 판매 및 교차 판매 캠페인을 통해 유지 및 참여가 가능합니다. 관계가 진행됨에 따라 발생할 수 있는 잠재적인 문제나 장애물을 해결하면서 관심을 유지하기 위한 제안, 판촉 및 정보를 만드십시오.
7. 옹호
행복한 고객은 귀하의 제품이나 서비스에 대해 다른 사람들에게 알려 브랜드 인지도를 유기적으로 향상시킵니다. 이는 제대로 수행될 경우 최소한의 마케팅 투자로 브랜드의 장기적인 성장을 제공할 수 있는 고객 여정의 매우 중요한 단계입니다.
브랜드 옹호는 장기적인 고객 육성과 만족의 결과입니다. 옹호를 장려할 수 있는 방법 중 하나는 매력적인 인센티브가 있는 추천 프로그램을 이용하는 것입니다.
이메일 마케팅 퍼널의 이점
이 프레임워크는 잘못된 메시지로 잘못된 수신자를 폭파하여 말 앞에 카트를 두지 않도록 합니다. 대신, 모든 단계에서 올바른 정보와 인센티브를 제공하여 잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 부드럽게 밀어 넣을 수 있습니다.
개인화 및 드립 캠페인과 같은 전술 덕분에 이 접근 방식은 구매자를 점진적이고 공격적이지 않은 속도로 받아들이는 동시에 구매자의 고유한 요구 사항을 더 잘 이해하고 직접 해결할 수 있으므로 강력한 관계를 구축할 수 있으므로 매우 효과적일 수 있습니다.
더 중요한 것은 퍼널을 통해 이메일 마케팅이 훨씬 쉬워진다는 것입니다. 구매자 여정을 단순화하고 각 단계에서 수행할 수 있는 명확한 단계를 제공합니다. 또한 퍼널의 각 단계에서 결과를 정량화하는 방법을 제공하여 성능을 측정할 수 있습니다.
이메일 마케팅 퍼널 구축 방법
모든 비즈니스에는 제품, 서비스 및 고객에 고유한 다양한 이메일 마케팅 퍼널이 있습니다. 기본적으로 이 퍼널은 구매자 여정의 각 단계에서 리드에게 보낼 수 있는 일련의 이메일과 리소스로 구성됩니다.
핵심 고객을 식별하고 구매자 페르소나 구축
아직 첫 번째 이메일을 보낼 때가 아닙니다! 프로세스의 첫 번째 단계에는 약간의 다리 작업이 포함됩니다. 핵심 청중을 식별하여 그들의 요구 사항, 구매자의 여정 및 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 기타 요소를 이해할 수 있어야 합니다.
B2B 환경에서 여기에는 대상 조직의 의사 결정자를 대상으로 하는 것이 포함됩니다. 구매자 페르소나 생성 프로세스를 안내하는 데 사용되는 많은 개념이 있지만 현재 범위를 벗어납니다.
올바른 소프트웨어 도구를 사용하면 충분한 정보를 수집하여 고객 프로필을 생성하고 완전한 구매자 프로필에 살을 붙일 수 있습니다. 필요한 정보에는 직함과 주요 직무가 포함됩니다.
거기에서 각각에 대해 더 깊이 파고들어 가장 큰 문제와 요구 사항이 무엇인지 알아볼 수 있습니다. 이것은 설문 조사, 인터뷰 및 다양한 형태의 연구를 통해 가능합니다. 이 정보를 통해 얼굴 없는 잠재 고객과 작업하는 대신 이메일 마케팅 전략을 개발할 때 집중할 매우 구체적인 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다.
대상 계층 만들기
다음 단계는 페르소나를 사용하여 잠재 고객을 위한 다양한 계층을 만드는 것입니다. 이러한 구분은 각 페르소나가 이메일 마케팅 유입경로의 단계에 어떻게 부합하는지에 따라 결정됩니다.
- 리드 - 인식 단계에 있습니다. 귀하의 사이트를 방문하는 모든 사람이 리드입니다.
- 잠재 고객 - 인식 및 고려 단계에 있습니다. 귀하의 사이트에서 무엇이든 다운로드하거나 귀하의 이메일 뉴스레터를 구독하는 사람은 잠재 고객입니다.
- 기회 —고려 단계에 있는 잠재 고객을 위한 것입니다. 그들은 귀하의 서비스나 제품에 명시적인 관심을 보인 잠재 고객입니다.
- 고객 - 결정 단계에 있는 사람들입니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스를 구매함으로써 귀하와 협력하기로 결정했습니다.
- 종료/실패 —이 분류는 처음에 기회 자격을 얻었지만 귀하와 함께 진행하지 않기로 결정한 사람들을 위한 것입니다.
마케팅 유입경로의 각 단계에 대한 콘텐츠 생성
지금까지 수집한 핵심 고객 그룹에 대한 깊은 지식을 바탕으로 대상 콘텐츠를 제작하여 질문에 답하고 이메일 시퀀스 전체에서 요구 사항을 충족할 수 있습니다.
- 인식 단계:
- 게스트 게시물을 작성합니다.
- 언론 언급.
- 웨비나.
- 블로그 게시물.
- 사용법 비디오.
- 고려 단계:
- 블로그 게시물.
- 사례 연구.
- 웨비나.
- 서비스 또는 제품 페이지.
- 변환 단계:
- 사례 연구.
- 시민.
- 평가.
- 충성심과 지지:
- 프로모션.
- 할인.
- 추천 프로그램.
이미 언급했듯이 이메일 마케팅 유입경로의 각 단계에는 서로 다른 목표가 있어야 합니다. 이를 충족하려면 이메일 마케팅 캠페인을 블로그 및 소셜 미디어와 같은 다른 형태의 콘텐츠 마케팅과 통합해야 합니다.
드립 캠페인 만들기
드립 캠페인은 지정된 간격으로 시간이 지남에 따라 전송되는 자동화된 메시지 세트입니다. 캠페인은 이러한 미리 작성된 메시지를 잠재 고객이 취하는 행동에 따라 시간이 지남에 따라 잠재 고객에게 "드립(drip)"하여 타겟이 지정되고 개인화된 방식으로 잠재 고객과 연락을 유지합니다.
이메일 마케팅 퍼널의 각 계층에 대해 드립 캠페인을 만들어야 합니다. 드립 캠페인의 목표는 판매가 아닙니다. 오히려 잠재 고객이 사용할 수 있는 유용하고 교육적인 리소스를 제공하면서 이메일 구독자를 후속 조치하는 것입니다.
드립 캠페인은 참여를 유지하고 브랜드에 대한 신뢰와 권위를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객의 행동에 대한 통찰력을 제공하고 그에 따라 대응할 수 있도록 하여 신뢰성과 고객 중심 접근 방식을 입증합니다.
웹사이트 양식과 랜딩 페이지 조합
이것은 가장 중요한 단계입니다. 리드의 관련 정보를 캡처하면 실제로 방문자를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.
웹사이트 양식을 사용하여 사용자를 이메일 마케팅 캠페인에 등록할 수 있습니다. 매우 효과적인 전략 중 하나는 잠재 고객에게 리드 마그넷으로 알려진 가치 있는 것을 제공하는 것입니다. 여기에는 PDF 리소스, 비디오, 할인, 무료 과정, 무료 평가판 및 독점 보고서가 포함될 수 있습니다.
웨비나는 연락처 목록에 대한 이메일을 수집하는 쉽고 효과적인 방법입니다. 소셜 미디어에 유료 광고를 게재한 다음 등록 양식이 있는 랜딩 페이지를 통해 트래픽을 실행할 수도 있습니다.
전환율이 높은 유입경로를 위한 모범 사례 및 팁
모든 이메일 마케팅 퍼널이 처음부터 작동하는 것은 아닙니다. 많은 경우에 효과적인 이메일 마케팅 전략은 조사 및 피드백을 기반으로 시간이 지남에 따라 수행된 많은 반복 및 개선의 결과입니다. 그러나 처음부터 퍼널을 개선하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치가 있습니다.
콘텐츠를 연료로 사용
양질의 이메일 콘텐츠는 전환을 여는 열쇠입니다. 사람들은 매일 넘쳐나는 판촉 이메일을 읽지 않습니다.
일주일에 두 개의 이메일을 자동화하고 잠재 고객을 끌어들일 유용한 정보와 리소스로 이메일을 채우는 것이 훨씬 낫습니다. 고품질 콘텐츠는 훌륭한 마케팅 관행의 기초이자 캠페인을 계속 진행하는 원동력입니다.
모든 것은 고객 기반, 즉 고객의 요구 사항, 일반적인 질문 및 밤잠을 설치게 만드는 문제를 이해하는 것에서 시작됩니다. 이러한 요구 사항을 이해하고 이를 직접 해결하는 콘텐츠를 제공하면 성공을 위한 이메일 마케팅 퍼널을 설정하게 됩니다.
CRM 활용
고객 관계 관리 플랫폼은 현장 방문자를 추적하고 유용한 정보를 저장하며 퍼널에 따라 저장 및 관리하는 데 도움이 되는 도구를 제공하는 소프트웨어 도구입니다.
최고의 CRM은 잠재 고객에 대한 정보를 기반으로 리드를 자동으로 분류합니다. 개별 잠재 고객을 추적하고 그들의 움직임에 따라 대응할 수 있는 다양한 도구와 통합할 수 있습니다.
자동화 도구 활용
이메일 마케팅은 인간의 손길에 관한 것이지만 자동화 도구 없이는 불가능합니다. 최소한 다음을 수행할 수 있는 도구가 있는지 확인하십시오.
- 웹 사이트 양식 및 랜딩 페이지를 설정하여 잠재 고객을 포착하십시오.
- 이메일 마케팅 퍼널을 실제로 활용할 수 있도록 이메일 마케팅 및 드립 캠페인을 배포하십시오.
- 이메일 뉴스레터 템플릿 및 디자인에 액세스하여 아름답고 매력적인 이메일을 빠르고 쉽게 구성할 수 있습니다.
- 열람률, 구독 취소율, 클릭률, 미개봉 및 전환율과 같은 다양한 메트릭을 추적합니다.
청중을 분류하고 콘텐츠를 개인화하십시오
CRM 및 자동화 도구는 이미 대상 그룹 세분화 및 콘텐츠 개인화를 달성하는 데 도움이 될 것입니다. 대부분의 도구를 사용하면 인구 통계 및 해당 분류를 기반으로 고유한 그룹을 만들 수 있습니다.
이메일 목록에 있는 모든 사람에게 동일한 메시지를 보내고 싶지는 않을 것입니다. 대신 시간을 들여 이메일 목록을 검토하고 변화하는 고객 요구에 따라 분류하면 고객을 대상으로 지정하고 콘텐츠를 사용자 지정하여 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.
이메일 마케팅 유입경로를 구축하는 것은 길고 힘든 과정처럼 보일 수 있습니다. 그러나 프로세스를 개별 단계로 나누고 유입경로가 어떻게 생겼는지, 고객이 전체적으로 어떻게 지원되어야 하는지를 염두에 둔다면 그리 어렵지 않습니다. 위에서 언급한 팁을 따르고 양보다 고객 우선 접근 방식과 품질로 리드해야 합니다.
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