Como construir funis de e-mail marketing que convertem

O email marketing é uma das táticas mais eficazes usadas para adquirir novos leads e convertê-los em clientes fiéis. De acordo com um estudo da eMarketer realizado em 2017, 73% dos profissionais de marketing disseram que as campanhas de e-mail contribuem significativamente para suas conversões.

Para ser eficaz, o marketing por e-mail requer uma estratégia baseada em conhecimento – geralmente chamada de funil de marketing por e-mail.

Imagine enviar e-mails de boas-vindas para clientes que estão com você há anos ou gastar toneladas de recursos em uma campanha de e-mail apenas para que 90% dos e-mails não sejam abertos. Sem uma estratégia abrangente , o email marketing pode ser um desperdício de dinheiro e esforço.

É por isso que os funis de e-mail marketing são importantes. Eles ajudam você a direcionar cada estágio da jornada do cliente especificamente, para que você veja melhores resultados. Desde o conhecimento da marca até o estágio de decisão, cada estágio da jornada do comprador é fundamental para converter leads em clientes.

Seja o seu negócio B2C ou B2B, um funil de marketing por e-mail é necessário se você quiser continuar aumentando suas listas de assinantes de e-mail enquanto converte leads em clientes.

A importância das conversões constantes

Antes que o marketing de entrada existisse, o marketing de saída era como as empresas adquiriam e engajavam clientes. Os vendedores precisavam buscar leads por meio de ligações não solicitadas, marketing porta a porta e muitas outras táticas ativas de marketing.

Com o crescimento da internet, a face do marketing mudou para sempre. De repente, os clientes podiam escolher seus produtos e serviços, e as informações eram facilmente acessíveis. O marketing tornou-se passivo e as marcas agora precisam atrair clientes usando o marketing de entrada.

Com o marketing de entrada, você pode atrair leads, interagir com eles e sustentá-los em seus próprios termos. A estratégia certa permitirá que você continue atraindo clientes enquanto pode se concentrar em outras coisas, graças ao uso de ferramentas como a automação de e-mail. Pense nisso como um canal de vendas no piloto automático.

O elemento mais importante de uma estratégia eficaz de inbound marketing é o funil de email marketing e como você o alimenta.

O que é um Funil de E-mail Marketing?

Um funil de marketing por e-mail é uma estrutura que ajuda os profissionais de marketing a envolver os visitantes do site, identificar em que estágio eles estão na jornada do comprador e configurar mensagens específicas para esses visitantes.

O objetivo do funil de marketing por e-mail é mover com sucesso os leads de um estágio do processo de compra para outro, convertendo-os de visitantes do site em clientes pagantes.

1. Conscientização

No topo do funil de vendas está a fase de conscientização. É aqui que os clientes em potencial tomam conhecimento de sua marca ou produto por meio de seus esforços de marketing ativos ou durante a pesquisa on-line do cliente.

Nesta fase, esses leads em potencial ainda estão tentando entender seus próprios problemas e quais soluções possíveis estão disponíveis. Eles estão procurando uma autoridade confiável para fornecer as informações corretas para ajudá-los a diagnosticar seu problema.

Seus esforços nesta fase devem se concentrar em compartilhar conselhos e soluções com o objetivo de criar conscientização. Isso é alcançado principalmente por meio de outras formas de marketing, como blogs, postagens patrocinadas em mídias sociais, webinars, vídeos e infográficos, entre outros.

Em termos de marketing por e-mail, esta é a etapa em que você coleta e-mails e outras informações de contato por meio de formulários de inscrição e páginas de destino. Seus visitantes acabaram de se tornar leads.

2. Engajamento

Nesta fase, seus leads estão interessados ​​em saber mais sobre o que você tem a dizer sobre o problema deles, bem como suas soluções propostas. Seu objetivo nesta fase é aprofundar seu relacionamento com eles, construindo confiança e segurança.

Você pode fazer isso fornecendo conteúdo preciso, educacional e confiável. Quando você ajuda os clientes a entender seus desafios e resolver suas preocupações, eles tendem a confiar em você e a considerar seus produtos como uma solução para seus problemas quando chegarem ao próximo estágio do processo.

3. Consideração

Os prospects começam a avaliá-lo como um possível parceiro para ajudar a resolver o problema deles. Este é o ponto em que você se posiciona como a solução para seus pontos problemáticos, explicando seus pontos de venda e benefícios exclusivos em comparação com a concorrência.

Este é o estágio em que os leads procurarão testes, demonstrações, depoimentos de clientes, comparações de produtos, preços, estudos de caso e análises – eles podem até agendar uma consulta.

4. Conversão

Assim que o lead decide comprar seu produto, você entra em uma nova fase do relacionamento. Você precisa nutrir seu novo cliente, estar presente para integrá-lo, responder a todas as suas perguntas e, em geral, nutrir a parceria para que seja frutífera e duradoura.

5. Adoção

satisfatório as necessidades do seu cliente é essencial para uma parceria duradoura. Você tem que superar todas as suas expectativas e criar uma experiência positiva em torno do seu produto. Isso torna o processo de adoção tranquilo e satisfatório tanto para sua empresa quanto para o cliente.

6. Retenção

A retenção do cliente tem tudo a ver com a construção de lealdade. Quer o seu seja um produto ou um serviço de assinatura, manter apenas 5% de seus clientes satisfeitos e engajados pode resultar em um aumento de 25 a 95% nos lucros.

A retenção e o engajamento são possíveis por meio de campanhas de upselling e cross-selling. Crie ofertas, promoções e informações destinadas a mantê-los interessados ​​enquanto aborda quaisquer possíveis problemas ou obstáculos que possam surgir à medida que seu relacionamento progride.

7. Advocacia

Clientes satisfeitos contarão aos outros sobre seu produto ou serviço, melhorando assim o reconhecimento de sua marca organicamente. Este é um estágio altamente valioso da jornada do cliente que pode proporcionar crescimento de longo prazo à sua marca com investimento mínimo em marketing, quando bem feito.

A defesa da marca é o resultado do cultivo e da satisfação do cliente a longo prazo. Uma das maneiras pelas quais você pode incentivar a defesa é por meio de programas de referência com incentivos atraentes.

Benefícios de um funil de e-mail marketing

Essa estrutura garante que você não coloque a carroça na frente dos bois, bombardeando os destinatários errados com as mensagens erradas. Em vez disso, permite que você empurre suavemente seus clientes em potencial para o funil de vendas, fornecendo as informações e os incentivos certos em todas as etapas.

Graças a táticas como personalização e campanhas de gotejamento, essa abordagem pode ser super eficaz, pois leva o comprador em um ritmo gradual e não agressivo, permitindo que você entenda melhor suas necessidades exclusivas e as aborde diretamente – criando assim relacionamentos fortes.

Mais importante, o funil torna o marketing por e-mail muito mais fácil para você. Ele simplifica a jornada do comprador e fornece etapas definidas que você pode seguir em cada estágio. Ele também fornece uma maneira de quantificar os resultados em cada etapa do funil, permitindo medir o desempenho.

Como construir funis de e-mail marketing

Cada empresa terá um funil de marketing por e-mail diferente, exclusivo para seus produtos, serviços e clientes. Essencialmente, esse funil consiste em uma série de e-mails e recursos que podem ser enviados aos leads em cada estágio da jornada do comprador.

Identifique seu público-alvo principal e crie personas de comprador

Ainda não é hora do primeiro e-mail! A primeira etapa do processo envolve um pouco de trabalho braçal. Você precisa identificar seu público-alvo para entender suas necessidades, a jornada do comprador e outros fatores que podem influenciar a decisão de comprar ou não.

Em um ambiente B2B, isso envolve direcionar os tomadores de decisão nas organizações-alvo. Existem muitos conceitos usados ​​para orientar o processo de criação de buyer personas, mas esses estão além do nosso escopo atual.

Basta dizer que, com as ferramentas de software certas, você pode coletar informações suficientes para criar perfis de clientes e transformá-los em perfis de compradores completos. Algumas das informações necessárias incluem cargos e funções principais do cargo.

A partir daí, você pode se aprofundar em cada um para saber quais são seus maiores problemas e necessidades. Isso é possível por meio de pesquisas, entrevistas e várias formas de pesquisa. Essas informações permitirão que você crie personas de comprador muito específicas para focar ao desenvolver sua estratégia de marketing por e-mail, em vez de trabalhar com clientes em potencial sem rosto.

Criar níveis de público

A próxima etapa é usar suas personas para criar vários níveis para seus clientes em potencial. Essas distinções serão baseadas em como cada persona se encaixa nas etapas do funil de e-mail marketing.

• Leads — Estão na fase de conscientização. Qualquer pessoa que visite seu site é um lead.
• Prospects — Estão na fase de conscientização e consideração. Qualquer pessoa que baixe qualquer coisa em seu site ou assine seu boletim informativo por e-mail é um cliente em potencial.
• Oportunidade — Destina-se a clientes em potencial na fase de consideração. São clientes em potencial que demonstraram interesse explícito em seu serviço ou produto.
• Cliente —São pessoas no estágio de decisão. Eles decidiram fazer parceria com você comprando seu produto ou serviço.
• Fechado/Perdido — Esta classificação é para aqueles que primeiro se qualificaram como uma oportunidade, mas decidiram não avançar com você.

Crie conteúdo para cada estágio do funil de marketing

Com base no profundo conhecimento de seu principal grupo de clientes que você reuniu até agora, você pode criar conteúdo direcionado para responder às suas perguntas e atender às suas necessidades em toda a sua sequência de e-mail.

• Estágio de consciência:

• Crie postagens de convidados.
• Menções à imprensa.
• Webinários.
• Postagens no blog.
• Vídeos de instruções.

• Fase de consideração:

• Postagens no blog.
• Estudos de caso.
• Webinários.
• Páginas de serviços ou produtos.

• Fase de conversão:

• Estudos de caso.
• Demonstrações.
• Testemunhos.

• Lealdade e defesa:

• Promoções.
• Descontos.
• Programas de referência.

Como já mencionamos, cada etapa do funil de e-mail marketing deve ter objetivos diferentes. Você precisará integrar suas campanhas de marketing por e-mail com outras formas de marketing de conteúdo, como blogs e mídias sociais, para atendê-los.

Criar campanhas de gotejamento

As campanhas de gotejamento são conjuntos automatizados de mensagens enviadas ao longo do tempo em intervalos especificados. A campanha “pinga” essas mensagens pré-escritas aos prospects ao longo do tempo com base nas ações que eles realizam, mantendo assim o contato com o público de forma direcionada e personalizada.

Você precisa criar campanhas de gotejamento para cada camada do funil de email marketing. O objetivo das campanhas de gotejamento não é vender; em vez disso, é acompanhar seus assinantes de e-mail enquanto fornece recursos úteis e educacionais que seus clientes em potencial podem usar.

As campanhas de gotejamento mantêm o engajamento e ajudam a construir confiança e autoridade para sua marca. Eles fornecem informações sobre as ações de seus clientes em potencial e permitem que você reaja de acordo, provando assim sua confiabilidade e abordagem focada no cliente.

Crie formulários de site e páginas de destino

Este é o passo mais importante de todos. Ao capturar as informações relevantes dos leads, você pode realmente converter visitantes em clientes pagantes.

Você pode usar os formulários do site para inscrever usuários em sua campanha de marketing por e-mail. Uma estratégia altamente eficaz é oferecer aos clientes em potencial algo valioso, conhecido como isca digital. Isso pode incluir recursos em PDF, vídeos, descontos, cursos gratuitos, avaliações gratuitas e relatórios proprietários.

Os webinars são uma maneira fácil e eficaz de coletar e-mails para sua lista de contatos. Você também pode veicular anúncios pagos nas mídias sociais e, em seguida, gerar o tráfego por meio de páginas de destino com um formulário de registro.

Práticas recomendadas e dicas para um funil de alta conversão

Nem todo funil de e-mail marketing funciona de primeira. Em muitos casos, uma estratégia eficaz de marketing por e-mail é o resultado de muitas iterações e melhorias feitas ao longo do tempo, com base em pesquisas e feedback. No entanto, existem algumas ações que você pode realizar para melhorar seu funil desde o início.

Use o conteúdo como combustível

O conteúdo de e-mail de qualidade é a chave para desbloquear as conversões. As pessoas simplesmente não leem e-mails promocionais porque são inundados com eles todos os dias.

É muito melhor automatizar dois e-mails por semana e encher esses e-mails com informações e recursos úteis que atrairão seus clientes em potencial. O conteúdo de alta qualidade é a base de uma boa prática de marketing, bem como o combustível que mantém suas campanhas funcionando.

Tudo começa com a compreensão de sua base de clientes – suas necessidades, perguntas comuns e problemas que os mantêm acordados à noite. Ao entender essas necessidades e fornecer conteúdo que as atenda diretamente, você estará configurando seu funil de marketing por e-mail para o sucesso.

Utilize um CRM

Uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente é uma ferramenta de software que rastreia seus visitantes no site, armazena informações úteis e fornece ferramentas para ajudá-lo a armazená-los e gerenciá-los de acordo com seu funil.

Os melhores CRMs classificarão automaticamente os leads para você com base nas informações que eles têm sobre seus clientes em potencial. Eles podem ser integrados a diferentes ferramentas que permitem rastrear clientes em potencial individuais e reagir de acordo com qualquer movimento que eles fizerem.

Aproveite as ferramentas de automação

Embora o marketing por e-mail tenha tudo a ver com o toque humano, isso não seria possível sem as ferramentas de automação. No mínimo, certifique-se de ter uma ferramenta que permita:

• Configure formulários de site e páginas de destino para capturar seus leads.
• Implante marketing por e-mail e campanhas de gotejamento para que você possa realmente utilizar seu funil de marketing por e-mail.
• Acesse modelos e designs de boletins informativos por e-mail para que você possa criar e-mails bonitos e atraentes de maneira rápida e fácil.
• Acompanhe várias métricas, como taxa de abertura, taxa de cancelamento de inscrição, taxa de cliques, taxas não abertas e taxas de conversão.

Segmente seu público e personalize seu conteúdo

Suas ferramentas de CRM e automação já devem ajudá-lo a alcançar a segmentação de seus grupos-alvo e a personalização de seu conteúdo. A maioria das ferramentas permite criar grupos distintos com base em dados demográficos e suas classificações.

Você definitivamente não quer enviar a mesma mensagem para todos em sua lista de e-mail. Em vez disso, reservar um tempo para revisar sua lista de e-mails e segmentá-la de acordo com as necessidades dos clientes em constante mudança permite que você direcione seus clientes e personalize seu conteúdo para obter os melhores resultados.

Construir funis de email marketing pode parecer um processo demorado e assustador. Mas quando você divide o processo em etapas individuais, prestando atenção na aparência do funil e em como seus clientes precisam ser atendidos, isso realmente não é muito difícil. Apenas certifique-se de seguir as dicas mencionadas acima e liderar com uma abordagem de primeiro cliente e qualidade acima da quantidade.

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