Как построить воронку email-маркетинга, которая конвертирует

Электронный маркетинг — одна из наиболее эффективных тактик, используемых для привлечения новых лидов и превращения их в постоянных клиентов. Согласно исследованию eMarketer, проведенному в 2017 году, 73% маркетологов заявили, что кампании по электронной почте вносят значительный вклад в их конверсию.

Чтобы быть эффективным, электронный маркетинг требует стратегии, основанной на знаниях, которую часто называют воронкой электронного маркетинга.

Представьте, что вы отправляете приветственные письма клиентам, которые были с вами годами, или тратите массу ресурсов на кампанию по электронной почте только для того, чтобы 90% писем оставались неоткрытыми. Без комплексной стратегии электронный маркетинг может оказаться пустой тратой денег и усилий.

Вот почему воронки электронного маркетинга важны. Они помогают вам нацеливаться на каждый этап пути клиента, чтобы вы могли видеть лучшие результаты. От узнаваемости бренда до этапа принятия решения каждый этап пути покупателя имеет решающее значение для превращения лидов в клиентов.

Независимо от того, являетесь ли вы бизнесом B2C или B2B, воронка маркетинга по электронной почте необходима, если вы хотите продолжать расширять свои списки подписчиков электронной почты, конвертируя потенциальных клиентов в клиентов.

Важность стабильной конверсии

До того, как входящий маркетинг стал чем-то особенным, исходящий маркетинг заключался в том, как компании приобретали и привлекали клиентов. Продавцам приходилось искать потенциальных клиентов с помощью холодных звонков, поквартирного маркетинга и многих других тактик активного маркетинга.

С ростом Интернета лицо маркетинга изменилось навсегда. У клиентов внезапно появился выбор продуктов и услуг, а информация стала легко доступной. Маркетинг стал пассивным, и теперь брендам приходится привлекать клиентов с помощью входящего маркетинга.

С помощью входящего маркетинга вы можете привлекать потенциальных клиентов, взаимодействовать с ними и поддерживать их на своих условиях. Правильная стратегия позволит вам продолжать привлекать клиентов, пока вы можете сосредоточиться на других вещах, благодаря использованию таких инструментов, как автоматизация электронной почты. Думайте об этом как о канале продаж на автопилоте.

Наиболее важным элементом эффективной стратегии входящего маркетинга является воронка электронного маркетинга и то, как вы ее подпитываете.

Что такое воронка электронного маркетинга?

Маркетинговая воронка электронной почты — это структура, которая помогает маркетологам привлекать посетителей сайта, определять, на каком этапе пути покупателя они находятся, и настраивать конкретные сообщения для этих посетителей.

Цель воронки электронного маркетинга — успешно перемещать потенциальных клиентов с одного этапа процесса покупки на другой, в конечном итоге превращая их из посетителей сайта в платящих клиентов.

1. Осведомленность

На вершине воронки продаж находится этап осведомленности. Именно здесь потенциальные клиенты впервые узнают о вашем бренде или продукте либо благодаря вашим активным маркетинговым усилиям, либо во время онлайн-исследований клиентов.

На данном этапе эти потенциальные лиды все еще пытаются понять свои собственные проблемы и возможные решения. Они ищут доверенный орган, чтобы предоставить правильную информацию, которая поможет им диагностировать их проблему.

Ваши усилия на этом этапе должны быть сосредоточены на обмене советами и решениями с целью повышения осведомленности. В основном это достигается за счет других форм маркетинга, таких как блоги, спонсируемые сообщения в социальных сетях, вебинары, видео и инфографика, среди прочего.

С точки зрения маркетинга по электронной почте, на этом этапе вы собираете электронные письма и другую контактную информацию с помощью форм подписки и целевых страниц. Ваши посетители только что стали лидами.

2. Помолвка

На этом этапе ваши лиды заинтересованы в том, чтобы узнать больше о том, что вы можете сказать об их проблеме, а также о предлагаемых вами решениях. Ваша цель на этом этапе — укрепить ваши отношения с ними, укрепляя доверие и уверенность.

Вы можете сделать это, предоставляя точный, образовательный и надежный контент. Когда вы помогаете клиентам понять их проблемы и решить их проблемы, они склонны доверять вам и готовы рассматривать ваши продукты как решение своих проблем, когда переходят к следующему этапу процесса.

3. Рассмотрение

Потенциальные клиенты начинают оценивать вас как возможного партнера, который поможет решить их проблему. Это момент, когда вы позиционируете себя как решение их болевых точек, объясняя свои уникальные преимущества и преимущества по сравнению с вашими конкурентами.

Это этап, на котором лиды будут искать испытания, демонстрации, отзывы клиентов, сравнения продуктов, цены, тематические исследования и обзоры — они могут даже назначить консультацию.

4. Преобразование

Как только лид решает купить ваш продукт, вы вступаете в новую фазу отношений. Вы должны воспитывать своего нового клиента, быть рядом с ним, отвечать на все его вопросы и в целом развивать партнерство, чтобы оно могло быть плодотворным и долгосрочным.

5. Принятие

Удовлетворение потребности вашего клиента имеют важное значение для долгосрочного партнерства. Вы должны превзойти все их ожидания и создать положительный опыт вокруг вашего продукта. Это сделает процесс внедрения гладким и удовлетворительным как для вашего бизнеса, так и для клиента.

6. Удержание

Удержание клиентов — это построение лояльности. Независимо от того, являетесь ли вы продуктом или услугой по подписке, если всего 5% ваших клиентов будут довольны и вовлечены, это может привести к увеличению прибыли на 25–95%.

Удержание и вовлечение возможно благодаря кампаниям дополнительных и перекрестных продаж. Создавайте предложения, рекламные акции и информацию, направленные на поддержание их интереса при решении любых потенциальных проблем или препятствий, которые могут возникнуть по мере развития ваших отношений.

7. Адвокация

Счастливые клиенты расскажут другим о вашем продукте или услуге, тем самым органично повысив узнаваемость вашего бренда. Это очень ценный этап пути клиента, который может дать вашему бренду долгосрочный рост с минимальными маркетинговыми вложениями, если все сделано правильно.

Пропаганда бренда является результатом долговременной заботы о клиентах и ​​их удовлетворенности. Один из способов поощрения адвокации — это реферальные программы с привлекательными поощрениями.

Преимущества воронки email-маркетинга

Эта структура гарантирует, что вы не поставите телегу впереди лошади, взорвав не тех получателей неправильными сообщениями. Вместо этого он позволяет вам мягко подталкивать ваших потенциальных клиентов вниз по воронке продаж, предоставляя нужную информацию и стимулы на каждом этапе.

Благодаря такой тактике, как персонализация и капельные кампании, этот подход может быть суперэффективным, поскольку он ведет покупателя постепенно и неагрессивно, позволяя вам лучше понять его уникальные потребности и решать их напрямую, тем самым создавая прочные отношения.

Что еще более важно, воронка делает электронный маркетинг намного проще для вас. Это упрощает путь покупателя и дает вам определенные шаги, которые вы можете предпринять на каждом этапе. Он также предоставляет способ количественной оценки результатов на каждом этапе воронки, что позволяет измерять производительность.

Как построить воронку email-маркетинга

У каждого бизнеса будет своя воронка электронного маркетинга, уникальная для его продуктов, услуг и клиентов. По сути, эта воронка состоит из серии электронных писем и ресурсов, которые можно рассылать потенциальным клиентам на каждом этапе пути их покупателя.

Определите свою основную аудиторию и создайте образ покупателя

Еще не время для первого письма! Первый шаг процесса включает в себя немного беготни. Вам необходимо определить свою основную аудиторию, чтобы вы могли понять их потребности, путь покупателя и другие факторы, которые могут повлиять на решение о покупке или отказе от покупки.

В среде B2B это предполагает нацеливание на лиц, принимающих решения в целевых организациях. Существует множество концепций, используемых для управления процессом создания персонажей покупателя, но они выходят за рамки нашей текущей компетенции.

Достаточно сказать, что с помощью правильных программных инструментов вы можете собрать достаточно информации, чтобы создать профили клиентов и преобразовать их в полноценные профили покупателей. Некоторая информация, которая вам понадобится, включает названия должностей и основные должностные обязанности.

Оттуда вы можете углубиться в каждого, чтобы узнать, каковы их самые большие проблемы и потребности. Это возможно с помощью опросов, интервью и различных форм исследований. Эта информация позволит вам создать очень конкретных покупателей, чтобы сосредоточиться на них при разработке маркетинговой стратегии по электронной почте, вместо того, чтобы работать с безликими потенциальными клиентами.

Создание уровней аудитории

Следующим шагом является использование ваших персонажей для создания различных уровней для ваших потенциальных клиентов. Эти различия будут основаны на том, как каждая персона вписывается в этапы воронки электронного маркетинга.

• Лиды — находятся на стадии осознания. Любой, кто посещает ваш сайт, является лидом.
• Перспективы — находятся на стадии осознания и рассмотрения. Любой, кто загружает что-либо на вашем сайте или подписывается на вашу рассылку по электронной почте, является потенциальным клиентом.
• Возможность — это для потенциальных клиентов на этапе рассмотрения. Это потенциальные клиенты, которые проявили явный интерес к вашей услуге или продукту.
• Клиент — это люди на стадии принятия решения. Они решили сотрудничать с вами, купив ваш продукт или услугу.
• Закрыто/ утеряно — эта классификация предназначена для тех, кто сначала рассматривал возможность как возможность, но решил не двигаться дальше вместе с вами.

Создавайте контент для каждого этапа маркетинговой воронки

Основываясь на глубоких знаниях вашей основной группы клиентов, которые вы уже собрали, вы можете создавать целевой контент, чтобы отвечать на их вопросы и удовлетворять их потребности в вашей последовательности электронных писем.

• Стадия осознания:

• Создавайте гостевые посты.
• Упоминания в прессе.
• Вебинары.
• Сообщения в блоге.
• Видео с инструкциями.

• Стадия рассмотрения:

• Сообщения в блоге.
• Тематические исследования.
• Вебинары.
• Страницы услуг или товаров.

• Стадия преобразования:

• Тематические исследования.
• Демо.
• Отзывы.

• Лояльность и поддержка:

• Промо.
• Скидки.
• Реферальные программы.

Как мы уже упоминали, каждый этап воронки email-маркетинга должен иметь разные цели. Вам нужно будет интегрировать свои маркетинговые кампании по электронной почте с другими формами контент-маркетинга, такими как блоги и социальные сети, чтобы соответствовать им.

Создавайте капельные кампании

Капельные кампании — это автоматические наборы сообщений, которые отправляются через определенные промежутки времени. Кампания «передает» эти заранее написанные сообщения потенциальным клиентам с течением времени в зависимости от действий, которые они предпринимают, таким образом поддерживая контакт с аудиторией целенаправленным и персонализированным образом.

Вам необходимо создать капельные кампании для каждого уровня воронки почтового маркетинга. Цель капельных кампаний не продавать; скорее, это значит следить за вашими подписчиками электронной почты, предоставляя полезные и образовательные ресурсы, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты.

Капельные кампании поддерживают вовлеченность и помогают укрепить доверие и авторитет вашего бренда. Они дают вам представление о действиях ваших потенциальных клиентов и позволяют реагировать соответствующим образом, тем самым доказывая вашу надежность и клиентоориентированный подход.

Соберите вместе формы веб-сайта и целевые страницы

Это самый важный шаг из всех. Собирая релевантную информацию о лидах, вы можете превратить посетителей в платящих клиентов.

Вы можете использовать формы веб-сайта для регистрации пользователей в вашей маркетинговой кампании по электронной почте. Одна из очень эффективных стратегий — предложить потенциальным клиентам что-то ценное, известное как лид-магнит. Это могут быть ресурсы в формате PDF, видеоролики, скидки, бесплатные курсы, бесплатные пробные версии и собственные отчеты.

Вебинары — это простой и эффективный способ сбора адресов электронной почты для вашего списка контактов. Вы также можете запускать платную рекламу в социальных сетях, а затем направлять трафик через целевые страницы с регистрационной формой.

Лучшие практики и советы для воронки с высокой конверсией

Не каждая воронка email-маркетинга работает с первого раза. Во многих случаях эффективная стратегия электронного маркетинга является результатом множества итераций и улучшений, сделанных с течением времени на основе исследований и отзывов. Тем не менее, есть некоторые действия, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свою воронку с самого начала.

Используйте контент как топливо

Качественный контент электронной почты — ключ к разблокировке конверсий. Люди просто не читают рекламные электронные письма, потому что они завалены ими каждый день.

Гораздо лучше автоматизировать два электронных письма в неделю и наполнять их полезной информацией и ресурсами, которые привлекут ваших потенциальных клиентов. Качественный контент — это основа хорошей маркетинговой практики, а также топливо, поддерживающее работу ваших кампаний.

Все начинается с понимания вашей клиентской базы — их потребностей, общих вопросов и проблем, которые не дают им спать по ночам. Когда вы поймете эти потребности и предоставите контент, который непосредственно отвечает им, вы настроите свою воронку электронного маркетинга на успех.

Используйте CRM

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами — это программный инструмент, который отслеживает ваших посетителей на сайте, хранит полезную информацию и предоставляет инструменты, которые помогут вам хранить их и управлять ими в соответствии с вашей воронкой.

Лучшие CRM автоматически классифицируют потенциальных клиентов на основе имеющейся у них информации о ваших потенциальных клиентах. Их можно интегрировать с различными инструментами, которые позволяют отслеживать отдельных потенциальных клиентов и соответствующим образом реагировать на любые их действия.

Используйте инструменты автоматизации

Несмотря на то, что электронный маркетинг основан на человеческом контакте, он был бы невозможен без инструментов автоматизации. По крайней мере, убедитесь, что у вас есть инструмент, который позволит вам:

• Настройте формы веб-сайта и целевые страницы, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
• Разверните электронный маркетинг и капельные кампании, чтобы вы действительно могли использовать свою воронку электронного маркетинга.
• Получите доступ к шаблонам и дизайну информационных бюллетеней по электронной почте, чтобы вы могли быстро и легко создавать красивые и привлекательные электронные письма.
• Отслеживайте различные показатели, такие как процент открытий, уровень отписок, рейтинг кликов, количество неоткрытий и коэффициенты конверсии.

Сегментируйте свою аудиторию и персонализируйте свой контент

Ваша CRM и инструменты автоматизации уже должны помочь вам добиться сегментации ваших целевых групп и персонализации вашего контента. Большинство инструментов позволяют создавать отдельные группы на основе демографических данных и их классификации.

Вы определенно не хотите отправлять одно и то же сообщение всем в своем списке рассылки. Вместо этого, потратив время на просмотр списка адресов электронной почты и его сегментацию в соответствии с меняющимися потребностями клиентов, вы сможете ориентироваться на своих клиентов и настраивать свой контент для достижения наилучших результатов.

Создание воронок email-маркетинга может показаться длительным и сложным процессом. Но когда вы разбиваете процесс на отдельные шаги, обращая внимание на то, как выглядит воронка и как ваши клиенты должны поддерживаться на протяжении всего процесса, это действительно не так уж сложно. Просто убедитесь, что вы следуете советам, упомянутым выше, и руководствуетесь подходом, ориентированным на клиента, и качеством, а не количеством.

/кта

3 электронных письма, которые должен отправлять каждый видеобизнес

Прочтите эту статью