La guía completa de modelos comerciales de suscripción (edición 2023)

Las suscripciones se han apoderado de nuestras vidas y ya no hay vuelta atrás. Desde Netflix hasta Spotify y Dollar Shave Club, los consumidores pagan tarifas mensuales para acceder a una amplia gama de productos y servicios.

Y por una buena razón: las empresas de suscripción disfrutan de una alta lealtad de los clientes, ingresos recurrentes predecibles y bajas tasas de abandono.

Entonces, ¿cómo pueden los creadores aprovechar el poder de las suscripciones para construir un negocio exitoso?

En esta guía, aprenderá:

• ¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?
• La economía de membresía: ¿Por qué las suscripciones funcionan tan bien?
• 5 razones por las que los modelos comerciales de suscripción pueden ayudar a los creadores
• Los mejores ejemplos de modelos de suscripción
• Cómo construir un modelo de negocio de suscripción como creador

Empecemos…

¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?

Un modelo de suscripción es un tipo de negocio en el que los clientes pagan una tarifa recurrente para acceder a su contenido o servicios. Esto se puede hacer mensual o anualmente, y es una excelente manera de brindar valor a su audiencia mientras genera ingresos.

El mejor ejemplo es Netflix. Por una tarifa mensual, los suscriptores de Netflix pueden ver programas de televisión y películas cuando lo deseen.

Y debido a que Netflix produce su propio contenido, puede ofrecer una experiencia exclusiva que no puede obtener en ningún otro lugar.

¿Cómo funciona el modelo de negocio de suscripción?

Hay muchas variaciones de este modelo de negocio, pero en general, hay dos tipos principales:

• Suscripción basada en contenido: los clientes pagan para acceder a su contenido. Esto podría ser cualquier cosa, desde cursos en línea hasta libros electrónicos y publicaciones de blog.
• Suscripción basada en servicios: los clientes pagan para acceder a sus servicios. Esto podría ser cualquier cosa, desde entrenamiento en línea hasta trabajo de diseño y consultoría.

Prácticamente puede convertir cualquier cosa en un modelo de suscripción si su público objetivo está dispuesto a pagar por ello.

Sin embargo, tenga en cuenta que un negocio de suscripción se diferencia de los negocios tradicionales porque requiere un trabajo continuo para mantener y hacer crecer su base de clientes. Deberá ofrecer continuamente contenido nuevo y valioso para que la gente regrese.

Entonces, hemos cubierto los conceptos básicos del modelo comercial de suscripción. Ahora, es hora de preguntar por qué. Volver al "por qué" construye la base de cómo podría funcionar para su propio modelo de precios.

La economía de la membresía: por qué las suscripciones funcionan tan bien

La economía de membresía, también conocida como economía de suscripción, se refiere a un cambio de mentalidad, dentro de los consumidores y las organizaciones, de la propiedad al acceso . Los consumidores valoran más las experiencias atractivas y las experiencias sin complicaciones.

Desde el punto de vista empresarial, las empresas de suscripción quieren establecer relaciones a largo plazo con los clientes. Esto les permite crear un flujo de efectivo más predecible, un ciclo de retroalimentación directa del cliente y una mayor lealtad del cliente.

Si está interesado en obtener más información sobre la economía de membresía, puede ver un breve resumen del libro de Robbie Kellman Baxter aquí:

Ahora que tenemos la teoría, veamos las formas prácticas en que las suscripciones pueden ayudarte como creador.

5 razones por las que los modelos comerciales de suscripción pueden ayudar a los creadores

Un modelo comercial de suscripción le brinda un flujo de ingresos más predecible y una base de clientes leales. Si tiene un contenido, puede monetizarlo mientras sea relevante.

Por ejemplo, Play Smooth Piano tiene una plataforma de membresía de video independiente donde los suscriptores obtienen acceso ilimitado a todos los videos del curso.

Después de la prueba gratuita de 3 días, los miembros pueden suscribirse a una suscripción mensual ($9.99), trimestral ($39.99) o anual ($99.99).

1. Prediga sus ingresos con mayor precisión

Los flujos de ingresos predecibles harán que su negocio sea financieramente seguro y le permitirán pronosticar mejor sus costos. En otras palabras, ¡un modelo basado en suscripción es clave para un crecimiento sostenible y predecible para su negocio de contenido!

Esta estabilidad también le brinda más margen para invertir en proyectos a largo plazo, como desarrollar contenido nuevo o crear productos nuevos.

En este modelo de ingresos, la métrica más importante para realizar un seguimiento es el Ingreso recurrente mensual (MRR), los ingresos predecibles que obtiene por mes de los suscriptores. Para calcular tu MRR, solo necesitas multiplicar el número de suscriptores activos por el precio de la suscripción.

Digamos que tiene 100 suscriptores y cobra $10 por suscripción. Su MRR es de $1000.

Otra métrica importante a considerar es ARR (Ingresos recurrentes anuales). Se utiliza para calcular contratos a largo plazo. Divide el valor total del contrato por el número de años. Por ejemplo, si ofrece $2000 por un contrato de dos años, la ARR es de $1000.

2. Ofrecer una estructura de precios más asequible para los clientes

Al cobrar a sus clientes periódicamente (semanalmente, mensualmente, anualmente, etc.) podrá repartir el costo de usar su servicio.

Las empresas transaccionales a menudo tienen precios más altos porque quieren asegurarse de que se están beneficiando al máximo de esa venta, lo que puede actuar como una barrera para conseguir nuevos clientes.

Sin embargo, las empresas de suscripción pueden ofrecer precios más asequibles que se pagan con regularidad, lo que puede resultar menos intimidante para los clientes.

También pueden motivar a sus suscriptores a usar más su servicio. De hecho, la investigación sugiere que las personas que pagan por el servicio con frecuencia en cantidades más pequeñas tienen más probabilidades de participar en él en el futuro.

3. Obtenga más valor durante un período de tiempo

El valor de por vida del cliente (LTV) es el valor total que tienen para su negocio a lo largo de su relación con ellos. Las empresas de suscripción se centran en proporcionar un valor constante durante un tiempo prolongado a su cliente.

Por ejemplo, el LTV de un suscriptor de Netflix es de $291 porque, en promedio, un usuario permanece suscriptor durante 25 meses. Como creador, puede obtener más valor de un pago que se realiza regularmente que de vender un curso único por $49.

Más importante aún, los clientes suelen pagar por adelantado para acceder a un producto o servicio.

4. Construya una relación más sólida con el cliente a través de las comunidades

Hacer crecer una comunidad en torno a su negocio de suscripción le permite crear una base de fans leales y rentables donde sus clientes se sientan escuchados y validados.

Eso es porque estás aprovechando una necesidad humana primaria; queremos sentir que pertenecemos a algún lugar. Por ejemplo, Uscreen ofrece un grupo de Facebook llamado Uscreen Insiders a sus clientes más activos.

En este grupo, los creadores aprenden sobre las funciones más recientes y las nuevas estrategias.

Construir una comunidad promueve la lealtad y mejora la retención y la experiencia del cliente.

5. Aprende directamente de los clientes y mejora tu negocio

Puede aprovechar su comunidad a su favor. ¿Qué mejor manera de saber qué mejorar en tu negocio que preguntárselo directamente a tus clientes?

Incluso hacemos esto aquí en Uscreen ya que nuestra empresa se considera un software como servicio.

En el panel de control de Uscreen, los miembros de nuestra comunidad pueden sugerir funciones que nos ayuden a:

• Comprenda lo que los miembros de nuestra comunidad realmente necesitan.
• Qué características debemos priorizar en la construcción.
• Retenga a los clientes de manera proactiva y rentable.
• Dar a nuestros clientes el valor que necesitan para quedarse.

Hay más razones por las que los ingresos por suscripciones funcionan bien con los creadores, pero en general, son buenos para su empresa, sus clientes y su comunidad.

Los mejores ejemplos de modelos de suscripción

Ahora, profundicemos en ejemplos específicos. Como creador y emprendedor, lo más probable es que tenga suscripciones de uno de estos ejemplos. Amazon y Apple son dos de las empresas tecnológicas más grandes que adoptaron un modelo de suscripción.

Veamos más ejemplos, incluidos contenido, software y productos físicos.

Plataformas de membresías de video independientes

El primer ejemplo, por supuesto, son las plataformas de membresía de video independientes. Los miembros pagan una tarifa recurrente para acceder a su biblioteca de contenido de video.

Tome Cakeflix, un servicio de transmisión de video que ofrece una extensa biblioteca de más de 1000 tutoriales de decoración, horneado y negocios de pasteles.

Cakeflix también ofrece ventas únicas de tutoriales específicos (a un costo mayor que su suscripción).

Contenido escrito con opción Freemium

En la era digital, las empresas de papel se están yendo por el desagüe (lo siento, Dunder Mifflin).

Publicaciones como The New York Times, The Financial Times y The Economist han cambiado los productos de suscripción para mantenerse a flote. Esto se debe en gran parte a la disminución de los ingresos por publicidad, ya que grandes empresas como Google y Facebook dominan ese mercado.

En el caso de The New York Times, sus ingresos publicitarios han disminuido tanto que se han visto obligados a reducir su inversión en periodismo. Pero con un fuerte enfoque en la creación de contenido de calidad y un sólido programa de membresía, están bien encaminados hacia el éxito en la nueva economía.

Sin embargo, este cambio hacia las suscripciones puede ser complicado: es importante ofrecer suficiente contenido gratuito para atraer suscriptores potenciales, lo que reduce los costos de adquisición de clientes.

Software como servicio (SaaS)

Las empresas de SaaS permiten que las personas usen software premium y brindan valor a los usuarios al automatizar u optimizar los procesos. Veamos Mailchimp, una herramienta de marketing y comercio que ayuda a las personas a desarrollar sus marcas y vender en línea.

Ofrecen diferentes planes para sus servicios, dirigidos a diferentes presupuestos y necesidades comerciales. También ofrecen opciones de venta adicional y complementos:

Mailchimp es solo uno de los ejemplos más populares. Pero hay literalmente miles de SaaS y, como creador, lo más probable es que tenga un montón de suscripciones, desde software de correo electrónico hasta herramientas de diseño y software de edición de video.

Servicios de suscripción: un producto nuevo (o reabastecido) cada mes

Si es dueño de un negocio que se ocupa de productos físicos o una tienda de comercio electrónico, los modelos de suscripción pueden ayudarlo a convertir su producto en una experiencia divertida y/o un servicio personalizado para sus clientes.

Un gran ejemplo de esto es el negocio de las cajas de suscripción mensual. Se trata de una entrega recurrente de productos hechos para todos, independientemente del nicho de sus intereses.

Personas que son…

• aficionados al té que quieren sorprenderse con la selección de mezclas de té funky de este mes
• buscando agilizar su horario de cocina con kits de comidas que tienen recetas e ingredientes medidos previamente
• realmente me gustan los calcetines y quiero tener las últimas selecciones de marcas divertidas de calcetines

…beneficiarse de las cajas de suscripción porque les ofrece un nuevo valor regularmente, resuelve un problema constante y/o reabastece sus productos favoritos.

Echemos un vistazo más de cerca a las cajas de suscripción de planes de comidas como Hello Fresh. Ofrecen una suscripción versátil que funciona para diferentes tipos de clientes:

Independientemente de su dieta, cuántas personas quiera alimentar o cuánto tiempo tenga, ¡Hello Fresh tiene un plan para usted! ¡Te cobran por cuántas porciones quieres y con qué frecuencia las quieres!

Los clientes recibirán ingredientes medidos previamente y una receta adjunta directamente en su puerta.

Cómo construir un modelo de negocio de suscripción como creador

Ahora que tiene una mejor comprensión de los modelos de suscripción, es hora de pensar en cómo puede crear uno para su propio negocio de creadores.

Hay muchas opciones, pero antes de tomar cualquier acción, lo mejor es:

• Comprende tu objetivo principal como creador y propietario de un negocio.
• Determina si los modelos de suscripción te ayudarán a alcanzar tu objetivo.
• Encuentre la mejor ruta para ejecutar un modelo basado en suscripción.

Por ejemplo, ¿su objetivo es construir una marca duradera y crear un negocio completo en el que controle lo que crea y cuánto gana?

¿O se siente más cómodo haciendo crecer su comunidad en línea existente en YouTube, Facebook y otras plataformas de redes sociales e incluyendo un modelo de suscripción?

Cree un sitio de membresía de video independiente

Lo más probable es que hayas creado miles de seguidores y suscriptores como creador. Su siguiente paso es agregar un flujo de ingresos además de los ingresos publicitarios que obtiene de YouTube, Facebook o Twitch.

Aquí es donde tiene sentido construir un sitio de membresía de video independiente porque:

• Usted controla completamente su contenido, diseño y experiencia de usuario.
• Puede cobrar una tarifa mensual por el acceso a sus videos y/u otras formas de contenido (como publicaciones de blog, cursos, etc.).
• Puede quedarse con todos los ingresos que genera de las suscripciones.

Es una excelente manera de complementar sus ingresos publicitarios y tener ingresos más consistentes como creador.

¿La mejor parte?

No necesita ser un experto en tecnología para lanzar un sitio de membresía de video. Puede usar una solución todo en uno como Uscreen para comenzar rápida y fácilmente.

Uscreen es una poderosa herramienta de monetización todo en uno que le permite:

• Cobra una membresía mensual, anual o trimestral por tu contenido de video.
• Elija entre varios temas para personalizar la apariencia de su sitio.
• Organice transmisiones en vivo con sus miembros
• Proporcionar la opción de pago por evento para eventos especiales

Uscreen se creó teniendo en cuenta los modelos comerciales de suscripción y está diseñado específicamente para creadores que desean construir un negocio más allá de las redes sociales.

Agregue la opción de suscripción a sus canales de redes sociales existentes

Si no está listo para crear un sitio de membresía de video independiente, puede agregar una opción de suscripción a sus canales de redes sociales existentes.

Esta es una excelente manera de probar las aguas y ver si su audiencia está dispuesta a pagar por contenido adicional que no está disponible de forma gratuita.

Membresías del canal de YouTube

Las membresías del canal de YouTube le permiten agregar una opción de suscripción a su canal existente, lo que les brinda a sus fanáticos la capacidad de apoyarlo directamente.

Con una membresía del canal de YouTube, puede ofrecer beneficios exclusivos a sus suscriptores, como contenido detrás de escena, transmisiones en vivo exclusivas o incluso emoji personalizado.

Membresías de canales de YouTube versus sitios de membresía: ¿cuál es el adecuado para usted?

Lo mejor de todo es que las Membresías de canal son flexibles y se pueden personalizar para adaptarse a su marca y audiencia únicas.

Ya sea que recién esté comenzando o sea un profesional experimentado de YouTube, las membresías del canal son una excelente manera de construir una conexión más fuerte con sus fanáticos y obtener más apoyo para su trabajo.

Suscripciones de Facebook

La función Suscripciones de Facebook es una excelente manera para que los creadores de contenido agreguen un modelo de suscripción a su página. Con esta opción, los fanáticos pueden registrarse para pagar una tarifa mensual para acceder a contenido exclusivo de sus creadores favoritos.

Ayuda a generar ingresos adicionales y brinda a los fanáticos una forma conveniente de apoyar a los creadores que aman. La tarifa de suscripción se cargará automáticamente a la tarjeta de crédito del aficionado todos los meses y Facebook enviará los fondos al creador del contenido.

Para obtener esta función, debe tener...

• 10,000 seguidores
• 50.000 interacciones en tu publicación
• 180.000 minutos de reproducción

…y cumplir con los demás criterios básicos, como las políticas de monetización y los estándares de la comunidad.

Agregar suscripciones a su canal de redes sociales existente es la forma más fácil de probar si los modelos de suscripción se ajustan a su personalidad y objetivos como creador.

La principal desventaja de usar las opciones de suscripción integradas de Facebook y YouTube es que compartes los ingresos con ellos. Más importante aún, siempre es una apuesta porque los cambios de algoritmo no siempre funcionan a su favor.

Envolviendolo

Los modelos comerciales de suscripción están aquí para quedarse y, como creadores, es mejor comprender dónde desea estar en el futuro.

Hay muchas maneras de agregar esto a su contenido existente, especialmente si ya ha sido aprobado para agregar opciones de suscripción a sus canales o páginas.

Sin embargo, construir un sitio de membresía de video independiente es el camino a seguir si realmente desea construir un negocio en el que tenga control total de su contenido e ingresos.

Preguntas más frecuentes