Pełny przewodnik po modelach biznesowych subskrypcji (wydanie 2023)

Abonamenty zawładnęły naszym życiem i nie ma odwrotu. Od Netflix przez Spotify po Dollar Shave Club, konsumenci płacą miesięczne opłaty za dostęp do szerokiej gamy produktów i usług.

I nie bez powodu – firmy oferujące subskrypcje cieszą się wysoką lojalnością klientów, przewidywalnymi powtarzającymi się przychodami i niskimi wskaźnikami rezygnacji.

Jak więc twórcy mogą wykorzystać moc subskrypcji, aby zbudować odnoszący sukcesy biznes?

Z tego przewodnika dowiesz się:

• Co to jest model biznesowy subskrypcji?
• Ekonomia członkostwa: dlaczego subskrypcje działają tak dobrze?
• 5 powodów, dla których modele biznesowe oparte na subskrypcji mogą pomóc twórcom
• Najlepsze przykłady modeli subskrypcji
• Jak zbudować subskrypcyjny model biznesowy jako twórca

Zacznijmy…

Co to jest model biznesowy subskrypcji?

Model subskrypcji to rodzaj działalności, w której klienci płacą cykliczną opłatę za dostęp do Twoich treści lub usług. Można to robić co miesiąc lub co rok. Jest to świetny sposób na zapewnienie odbiorcom wartości przy jednoczesnym generowaniu przychodów.

Najlepszym przykładem jest Netflix. Za miesięczną opłatą abonenci Netflix mogą oglądać programy telewizyjne i filmy, kiedy tylko chcą.

A ponieważ Netflix tworzy własne treści, może zaoferować wyjątkowe wrażenia, których nie można uzyskać nigdzie indziej.

Jak działa model biznesowy subskrypcji?

Istnieje wiele odmian tego modelu biznesowego, ale generalnie istnieją dwa główne typy:

• Subskrypcja oparta na treści: klienci płacą za dostęp do Twoich treści. Może to być wszystko, od kursów online, przez e-booki, po posty na blogu.
• Subskrypcja oparta na usługach: klienci płacą za dostęp do Twoich usług. Może to być wszystko, od coachingu online, przez prace projektowe, po doradztwo.

Możesz praktycznie zamienić wszystko w model subskrypcji, jeśli Twoi odbiorcy docelowi są skłonni za to zapłacić.

Należy jednak pamiętać, że biznes subskrypcyjny różni się od tradycyjnych biznesów, ponieważ wymaga ciągłej pracy w celu utrzymania i rozszerzenia bazy klientów. Będziesz musiał stale oferować nowe i wartościowe treści, aby ludzie wracali.

Omówiliśmy więc podstawowe koncepcje modelu biznesowego subskrypcji. Teraz nadszedł czas, aby zapytać, dlaczego. Powrót do „dlaczego” buduje podstawy tego, jak może to działać dla Twojego własnego modelu cenowego.

Ekonomia członkostwa: dlaczego subskrypcje działają tak dobrze

Ekonomia członkostwa, znana również jako ekonomia subskrypcji, odnosi się do zmiany mentalności konsumentów i organizacji, od własności do dostępu . Konsumenci przywiązują większą wagę do angażujących doświadczeń i bezproblemowych doświadczeń.

Od strony biznesowej firmy abonamentowe chcą budować długoterminowe relacje z klientami. To pozwala im tworzyć bardziej przewidywalne przepływy pieniężne, bezpośrednią pętlę informacji zwrotnych od klientów i większą lojalność klientów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o ekonomii członkostwa, możesz obejrzeć krótkie streszczenie książki Robbiego Kellmana Baxtera tutaj:

Skoro mamy już teorię, przyjrzyjmy się praktycznym sposobom, w jakie subskrypcje mogą pomóc twórcom.

5 powodów, dla których modele biznesowe oparte na subskrypcji mogą pomóc twórcom

Subskrypcyjny model biznesowy zapewnia bardziej przewidywalny strumień dochodów i lojalną bazę klientów. Jeśli masz jakiś materiał, możesz na nim zarabiać tak długo, jak jest to istotne!

Na przykład Play Smooth Piano ma niezależną platformę członkostwa wideo, w której subskrybenci uzyskują nieograniczony dostęp do wszystkich filmów z kursów.

Po 3-dniowym bezpłatnym okresie próbnym członkowie mogą subskrybować miesięczną (9,99 USD), kwartalną (39,99 USD) lub (99,99 USD) roczną subskrypcję.

1. Dokładniej przewiduj swoje przychody

Przewidywalne strumienie przychodów zapewnią Twojej firmie bezpieczeństwo finansowe i pozwolą lepiej prognozować koszty. Innymi słowy, model oparty na subskrypcji jest kluczem do trwałego i przewidywalnego wzrostu Twojej firmy zajmującej się treściami!

Ta stabilność daje również większą swobodę inwestowania w długoterminowe projekty, takie jak opracowywanie nowych treści lub tworzenie nowych produktów.

W tym modelu przychodów najważniejszym wskaźnikiem do śledzenia są miesięczne powtarzające się przychody (MRR), przewidywalne przychody uzyskiwane miesięcznie od subskrybentów. Aby obliczyć MRR, wystarczy pomnożyć liczbę aktywnych subskrybentów przez cenę abonamentu.

Załóżmy, że masz 100 subskrybentów i pobierasz 10 USD za subskrypcję. Twój MRR wynosi 1000 USD.

Innym ważnym wskaźnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest ARR (roczny powtarzalny przychód). Służy do obliczania kontraktów długoterminowych. Podziel całkowitą wartość kontraktu przez liczbę lat. Na przykład, jeśli oferujesz 2000 USD za dwuletni kontrakt, ARR wynosi 1000 USD.

2. Zaoferuj klientom bardziej przystępną strukturę cenową

Obciążając klientów okresowo (co tydzień, co miesiąc, co rok itp.), będziesz w stanie rozłożyć koszty korzystania z usługi.

Firmy transakcyjne często mają wyższe ceny, ponieważ chcą mieć pewność, że czerpią największe zyski z tej jednej sprzedaży, co może stanowić barierę w pozyskiwaniu nowych klientów.

Ale firmy abonamentowe mogą oferować bardziej przystępne ceny, które są płacone regularnie, co może być mniej zastraszające dla klientów

Mogą też motywować Twoich subskrybentów do częstszego korzystania z Twojej usługi. W rzeczywistości badania sugerują, że osoby, które często płacą za usługi w mniejszych kwotach, są bardziej skłonne do korzystania z nich w przyszłości!

3. Uzyskaj większą wartość w określonym czasie

Wartość klienta w czasie (LTV) to całkowita wartość, jaką mają dla Twojej firmy przez cały czas trwania relacji z nimi. Firmy oferujące subskrypcje koncentrują się na dostarczaniu klientom stałej wartości przez dłuższy czas.

Na przykład LTV abonenta Netflix wynosi 291 USD, ponieważ średnio użytkownik pozostaje subskrybentem przez 25 miesięcy. Jako twórca możesz uzyskać większą wartość z regularnej płatności niż ze sprzedaży jednorazowego kursu za 49 USD.

Co ważniejsze, klienci zwykle płacą z góry za dostęp do produktu lub usługi.

4. Buduj silniejsze relacje z klientami poprzez społeczności

Rozwijanie społeczności wokół Twojej działalności związanej z subskrypcjami pozwala stworzyć lojalną i dochodową bazę fanów, w której Twoi klienci czują się wysłuchani i docenieni.

To dlatego, że sięgasz do pierwotnej ludzkiej potrzeby; chcemy czuć, że gdzieś przynależymy. Na przykład Uscreen udostępnia swoim najbardziej aktywnym klientom grupę na Facebooku o nazwie Uscreen Insiders.

W tej grupie twórcy poznają najnowsze funkcje i nowe strategie.

Budowanie społeczności promuje lojalność i poprawia utrzymanie i doświadczenie klientów.

5. Ucz się bezpośrednio od klientów i ulepszaj swój biznes

Możesz wykorzystać swoją społeczność na swoją korzyść. Czy jest lepszy sposób, aby dowiedzieć się, co należy poprawić w swojej firmie, niż bezpośrednie zapytanie klientów?

Robimy to nawet tutaj, w Uscreen, ponieważ nasza firma jest uważana za oprogramowanie jako usługę.

Na pulpicie nawigacyjnym Uscreen członkowie naszej społeczności mogą sugerować funkcje, które pomagają nam:

• Zrozum, czego naprawdę potrzebują członkowie naszej społeczności.
• Budowanie których funkcji powinniśmy traktować priorytetowo.
• Proaktywnie zatrzymuj klientów w opłacalny sposób.
• Zapewnij naszym klientom wartość, której potrzebują, aby zostać.

Jest więcej powodów, dla których przychody z subskrypcji dobrze współpracują z twórcami, ale ogólnie są dobre dla Twojej firmy, klientów i społeczności.

Najlepsze przykłady modeli subskrypcji

Przejdźmy teraz do konkretnych przykładów. Jako twórca i przedsiębiorca najprawdopodobniej masz subskrypcje jednego z tych przykładów. Amazon i Apple to dwie największe firmy technologiczne, które przyjęły model subskrypcji.

Przyjrzyjmy się większej liczbie przykładów, w tym treści, oprogramowania i produktów fizycznych.

Niezależne platformy członkostwa wideo

Pierwszym przykładem są oczywiście niezależne platformy członkostwa wideo. Członkowie płacą cykliczną opłatę za dostęp do Twojej biblioteki treści wideo.

Weźmy Cakeflix, usługę przesyłania strumieniowego wideo, która oferuje obszerną bibliotekę ponad 1000 samouczków dekorowania ciast, pieczenia i biznesu.

Cakeflix oferuje również jednorazową sprzedaż określonych samouczków (po cenie wyższej niż ich subskrypcja).

Treść pisemna z opcją Freemium

W erze cyfrowej firmy papiernicze upadają (przepraszam, Dunder Mifflin).

Publikacje takie jak The New York Times, The Financial Times i The Economist zmieniły produkty subskrypcyjne, aby utrzymać się na powierzchni. Wynika to w dużej mierze ze spadku przychodów z reklam, ponieważ na tym rynku dominują duże firmy, takie jak Google i Facebook.

W przypadku The New York Times przychody z reklam spadły tak bardzo, że zostali zmuszeni do ograniczenia inwestycji w dziennikarstwo. Ale dzięki silnemu naciskowi na tworzenie wysokiej jakości treści i solidnemu programowi członkowskiemu są na dobrej drodze do sukcesu w nowej gospodarce.

Jednak ta zmiana w kierunku subskrypcji może być trudna – ważne jest oferowanie wystarczającej ilości bezpłatnych treści, aby przyciągnąć potencjalnych subskrybentów, co obniża koszty pozyskania klienta.

Oprogramowanie jako usługa (SaaS)

Firmy SaaS pozwalają ludziom korzystać z oprogramowania premium i zapewniają użytkownikom wartość poprzez automatyzację lub optymalizację procesów. Spójrzmy na Mailchimp, narzędzie marketingowe i handlowe, które pomaga ludziom budować ich marki i sprzedawać online.

Oferują różne plany swoich usług, ukierunkowane na różne budżety i potrzeby biznesowe. Oferują również opcje upsellingu i dodatki:

Mailchimp to tylko jeden z najpopularniejszych przykładów. Ale istnieją dosłownie tysiące usług SaaS, a jako twórca najprawdopodobniej masz kilka subskrypcji, od oprogramowania do obsługi poczty e-mail, przez narzędzia do projektowania, po oprogramowanie do edycji wideo.

Usługi subskrypcyjne: nowy (lub uzupełniany) produkt co miesiąc

Jeśli jesteś właścicielem firmy zajmującej się produktami fizycznymi lub sklepem internetowym, modele subskrypcji mogą pomóc Ci zmienić produkt w zabawne doświadczenie i/lub spersonalizowaną obsługę klientów.

Świetnym tego przykładem jest biznes pudełek z miesięczną subskrypcją. Są to cykliczne dostawy produktów stworzonych dla każdego, niezależnie od tego, jak niszowe są jego zainteresowania.

Ludzie, którzy są…

• miłośników herbaty, którzy chcą być zaskoczeni najmodniejszymi mieszankami herbat w tym miesiącu
• chcą usprawnić swój harmonogram gotowania dzięki zestawom posiłków, które zawierają odmierzone składniki i przepisy
• naprawdę interesują Cię skarpetki i chcesz mieć najnowsze typy zabawnych marek skarpet

…korzystają z pudełek subskrypcyjnych, ponieważ regularnie oferują im nową wartość, rozwiązują powtarzający się problem i/lub uzupełniają zapasy ulubionych produktów.

Przyjrzyjmy się bliżej pudełkom subskrypcji planu posiłków, takim jak Hello Fresh. Oferują wszechstronną subskrypcję, która działa dla różnych typów klientów:

Bez względu na to, jaką masz dietę, ile osób chcesz nakarmić lub ile masz czasu, Hello Fresh ma dla Ciebie plan! Pobierają opłatę za liczbę porcji, które chcesz i jak często je chcesz!

Klienci otrzymają wstępnie odmierzone składniki i towarzyszący przepis prosto do domu.

Jak zbudować subskrypcyjny model biznesowy jako twórca

Teraz, gdy już lepiej rozumiesz modele subskrypcji, nadszedł czas, aby pomyśleć o tym, jak możesz stworzyć taki model dla własnej firmy twórców.

Możliwości jest wiele, ale przed podjęciem jakichkolwiek działań najlepiej:

• Zrozum swój główny cel jako twórcy i właściciela firmy.
• Określ, czy modele subskrypcji pomogą Ci osiągnąć cel.
• Znajdź najlepszą ścieżkę do wykonania modelu opartego na subskrypcji.

Na przykład, czy Twoim celem jest zbudowanie trwałej marki i stworzenie pełnoprawnego biznesu, w którym kontrolujesz to, co tworzysz i ile zarabiasz?

A może czujesz się bardziej komfortowo, rozwijając swoją istniejącą społeczność online na YouTube, Facebooku i innych platformach społecznościowych, włączając model subskrypcji?

Zbuduj niezależną witrynę członkostwa wideo

Najprawdopodobniej jako twórca zgromadziłeś tysiące obserwujących i subskrybentów. Następnym krokiem jest dodanie strumienia dochodów oprócz przychodów z reklam, które uzyskujesz z YouTube, Facebooka lub Twitcha.

W tym miejscu budowanie niezależnej witryny członkostwa wideo ma sens, ponieważ:

• Całkowicie kontrolujesz swoje treści, projekt i wrażenia użytkownika.
• Możesz pobierać miesięczną opłatę za dostęp do swoich filmów i/lub innych form treści (takich jak wpisy na blogu, kursy itp.).
• Zatrzymujesz wszystkie przychody generowane z subskrypcji.

To świetny sposób na uzupełnienie przychodów z reklam i uzyskanie bardziej stałych dochodów jako twórcy.

Najlepsza część?

Nie musisz być ekspertem technicznym, aby uruchomić witrynę członkostwa wideo. Możesz użyć rozwiązania typu „wszystko w jednym”, takiego jak Uscreen, aby szybko i łatwo rozpocząć pracę.

Uscreen to potężne narzędzie do zarabiania typu „wszystko w jednym”, które umożliwia:

• Opłata za członkostwo miesięczne, roczne lub kwartalne za treści wideo.
• Wybieraj spośród różnych motywów, aby dostosować wygląd i styl swojej witryny.
• Prowadź transmisje na żywo ze swoimi wspierającymi
• Zapewnij opcję płatności za obejrzenie w przypadku wydarzeń specjalnych

Uscreen został stworzony z myślą o modelach biznesowych subskrypcji i jest przeznaczony specjalnie dla twórców, którzy chcą budować biznes poza mediami społecznościowymi.

Dodaj opcję subskrypcji do istniejących kanałów mediów społecznościowych

Jeśli nie jesteś gotowy do zbudowania niezależnej witryny członkostwa wideo, możesz dodać opcję subskrypcji do istniejących kanałów mediów społecznościowych.

To świetny sposób na przetestowanie możliwości i sprawdzenie, czy Twoi odbiorcy są skłonni zapłacić za dodatkowe treści, które nie są dostępne za darmo.

Wspieranie kanału YouTube

Wspieranie kanału YouTube umożliwia dodanie opcji subskrypcji do istniejącego kanału, dając fanom możliwość bezpośredniego wspierania Cię.

Dzięki wspieraniu kanału YouTube możesz oferować swoim subskrybentom wyjątkowe korzyści, takie jak materiały zakulisowe, ekskluzywne transmisje na żywo, a nawet niestandardowe emotikony.

Subskrypcje kanałów YouTube a witryny wspierające: co jest dla Ciebie odpowiednie?

Co najważniejsze, wspieranie kanału jest elastyczne i można je dostosować do swojej unikalnej marki i odbiorców.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy jesteś doświadczonym profesjonalistą w YouTube, wspieranie kanału to świetny sposób na zbudowanie silniejszej więzi z fanami i uzyskanie większego wsparcia dla Twojej pracy.

Subskrypcje na Facebooku

Funkcja subskrypcji Facebooka to doskonały sposób dla twórców treści na dodanie modelu subskrypcji do ich strony. Dzięki tej opcji fani mogą zarejestrować się, aby płacić miesięczną opłatę za dostęp do ekskluzywnych treści swoich ulubionych twórców.

Pomaga generować dodatkowe przychody i zapewnia fanom wygodny sposób wspierania twórców, których kochają. Opłata abonamentowa będzie automatycznie pobierana co miesiąc z karty kredytowej fana, a następnie Facebook przekaże środki twórcy treści.

Aby uzyskać tę funkcję, musisz mieć…

• 10 000 obserwujących
• 50 000 zaangażowania w Twój post
• 180 000 minut oglądania

…i spełniać inne podstawowe kryteria, takie jak polityka monetyzacji i standardy społeczności.

Dodanie subskrypcji do istniejącego kanału w mediach społecznościowych to najłatwiejszy sposób sprawdzenia, czy modele subskrypcji pasują do Twojej osobowości i celów jako twórcy.

Główną wadą korzystania z wbudowanych opcji subskrypcji Facebooka i YouTube jest to, że dzielisz się z nimi przychodami. Co ważniejsze, zawsze jest to hazard, ponieważ zmiany algorytmu mogą nie zawsze działać na Twoją korzyść.

Podsumowanie

Modele biznesowe związane z subskrypcjami zostaną na zawsze, a jako twórcy najlepiej jest zrozumieć, gdzie chcesz być w przyszłości.

Istnieje wiele sposobów dodania tego do istniejących treści, zwłaszcza jeśli masz już zgodę na dodawanie opcji subskrypcji do swoich kanałów lub stron.

Jeśli jednak naprawdę chcesz zbudować firmę, w której masz pełną kontrolę nad swoimi treściami i przychodami, warto zbudować niezależną witrynę z członkostwem wideo.

Często zadawane pytania