Más de 10 técnicas y ejemplos de ventas adicionales para generar más ingresos

La venta adicional es, con mucho, una de las mejores formas de aumentar las ventas en su tienda de comercio electrónico. ¡Ni siquiera requiere mucho trabajo adicional! En promedio, se considera que las ventas adicionales son 20 veces más efectivas que las ventas cruzadas.

Cuando se trata de vender en línea, la diferencia no es tanta como crees con las tiendas físicas. Todo el concepto de comercio electrónico es que usted hace negocios exactamente de la misma manera, excepto que lo haceen línea.Y, al igual que en las tiendas físicas, siempre puedes idear diferentes técnicas de venta adicional también.

Como puede imaginar, los psicólogos sociales y los científicos del comportamiento han acumulado mucho conocimiento sobre el arte de vender durante el último siglo. Por ejemplo, las empresas utilizan una variedad de técnicas para vender productos, incluidas ventas adicionales, paquetes de productos, ventas cruzadas y mucho más.

Muchas grandes tiendas han aprendido a extrapolar de manera efectiva sus técnicas de venta adicional de ladrillo y mortero y traducirlas a sus sitios web. Si revisa las principales tiendas como Amazon, notará que la compañía utiliza una variedad de métodos de venta adicional.

De hecho, todo lo que necesita es identificar algunos productos de moda, configurar una tienda en línea y ¡comenzar a vender!

¿Alguna vez ha visto la pestaña "Agregar un accesorio" al comprar en Amazon? ¡Ese es un excelente ejemplo de una técnica de venta adicional que utiliza la empresa! Eso no es todo; la compañía también crea regularmente una sensación de escasez al mostrar la disponibilidad de artículos en stock, lo que lo alienta a comprar de inmediato.

Este es el arte de las ventas adicionales en línea.

Aquí hay un ejemplo simple: supongamos que puede ganar $ 1 en promedio por cada venta que realice con ventas adicionales. Ahora, supongamos que gana $ 5,000 en ventas en un mes sin aumentar las ventas. Esencialmente, son $ 5,000 que está dejando sobre la mesa, lo que muestra exactamente por qué debería hacerlo.

Traduce eso a un año, ¡y estás perdiendo la friolera de $ 60,000 en ventas adicionales! Necesita crear estrategias y proponer múltiples técnicas de venta adicional para impulsar las ventas.

Muchas pequeñas empresas se niegan a vender más, principalmente porque piensan que puede parecer un poco agresivo. Sin embargo, si conoce las técnicas correctas de venta adicional, ¡sus clientes estarán más que felices de gastar unos cuantos dólares más y obtener algo más!

¿Qué es Up Selling?

La venta adicional es una técnica comúnmente utilizada para convencer o persuadir a un cliente de que gaste más de lo que pretendía al ofrecer actualizaciones o complementos que agregan valor a su compra inicial. El complemento o actualización es más rentable para la empresa y agrega mayor valor a la compra del cliente.

¿Cuál es la diferencia entre Up-Selling y Cross-Selling?

En la forma más simple, la venta adicional es una técnica de ventas en la que ofreces a los clientes la oportunidad de comprar una actualización, o una versión más cara, de lo que ya están comprando. ¿Qué hay para el cliente? Mejor valor.

El concepto es simple: debe intentar que el cliente gaste más dinero del que originalmente quería. Puede parecer un poco dudoso éticamente cuando se escribe así, pero no lo es en absoluto.

A cambio de un poco más de dinero, estás ofreciendo un mejor producto, algo que ofrece más valora tus clientes.

La venta cruzada, por otro lado, es un método para vender productos relacionados a un consumidor. Por ejemplo, si un cliente está comprando una plancha para el cabello, puede venderle productos para alisar el cabello de forma cruzada.

Fuente: Linkedin – Víctor Antonio

Como puede ver en la imagen de arriba, la venta cruzada se trata de ofrecer productos paralelos dentro de un nicho similar. La venta adicional, por otro lado, simplemente significa ofrecer una actualización de mayor valor por una fracción del precio.

Ejemplo de venta adicional

Un hotel puede aumentar las ventas de una reserva de habitación de hotel agregando más características (vista al mar, Wi-Fi ilimitado, etc.) y puede realizar ventas cruzadas ofreciendo recorridos turísticos o acceso a un gimnasio a un precio reducido.

Más de 10 técnicas y ejemplos de ventas adicionales para aumentar las ventas

Si está interesado en aumentar las ventas a sus clientes, estos son los 10 mejores consejos y técnicas que debe seguir.

1. Mantenga un margen de precio máximo

Una de las primeras cosas que debe saber sobre las ventas adicionales es asegurarse de mantener un margen de precio por la cantidad máxima que va a vender a un cliente.

Por ejemplo, si un cliente está comprando algo que vale $100, no tiene sentido ofrecer una venta adicional de $200 a ese cliente. Idealmente, su margen de precio no debería ser más del 50% de la compra original del cliente.

Puede probar y aumentar las ventas a un margen de precio más alto, pero las posibilidades de una venta adicional exitosa disminuirán significativamente. Para evitar este problema, lo mejor es mantener siempre un margen de precio que no supere el 50%. Solo asegúrese de mantener el costo del sitio web de comercio electrónico asequible para mantener al prospecto comprometido.

Además, no busque el margen más alto todo el tiempo. Siempre es importante mantener la relevancia cuando se realizan ventas adicionales en lugar de solo buscar maximizar las ganancias.

El Dollar Shave Club tiene uno de los mejores ejemplos de ventas adicionales de esto. Sus complementos se ilustran a continuación:

Fuente: The Dollar Shave Club

Como puede ver, el valor de la venta adicional es considerablemente bajo si se tiene en cuenta el valor base de la compra ($18,90). El precio más bajo se muestra a la izquierda, ¡y la mayoría de las personas ni siquiera lo piensan dos veces antes de agregar un artículo de $ 1 a su carrito!

Si desea aprender a aumentar las ventas, emular estos ejemplos es una buena idea.

2. Haga que las ventas adicionales sean lo más fáciles posible

Este es bastante simple: debe hacer que sea muy fácil para sus clientes agregar productos vendidos a su carrito y pagar rápidamente. Aquí hay un ejemplo:

Fuente: Tiendas de confianza

Estas son las opciones que se muestran cuando estás a punto de realizar un pedido de una computadora portátil en el sitio web de Apple. Puedes decidir fácilmente cambiar la configuración como quieras.

Todo lo que se necesita es un clic.

Cuando se trata de ventas adicionales, las páginas de configuración de computadoras portátiles son un gran ejemplo. Vaya a cualquier fabricante de hardware importante y verifique las opciones disponibles. Solo se necesita un clic para cambiar la configuración, y puede verificar desde la página siguiente. Incluso si vende en Facebook Marketplace, optimice sus ventas adicionales en consecuencia.

El objetivo aquí es hacer que todo este proceso sea lo más simple posible, para que el cliente no tenga que pensarlo dos veces. ¡Porque si lo hacen, podrían decidir en contra de la venta adicional!

Dicho esto, es imperativo que proporcione información completa sobre la oferta. Es uno de los consejos de venta adicional más importantes que les doy a los lectores: sea lo más transparente posible.

3. Ofrezca productos o servicios combinados y hágalos convincentes

Una de las técnicas de venta adicional más efectivas que puede seguir es ofrecer un paquete a sus clientes en lugar de vender una actualización u otro producto. La clave aquí radica en asegurarse de crear paquetes estratégicos, o de lo contrario nadie los compraría.

Si está utilizando Shopify, puede usar un complemento como Bold Bundles para crear diferentes paquetes de productos y vender más a sus clientes. Aquí hay un buen ejemplo de la tienda de aplicaciones Shopify:

Fuente: Tienda de aplicaciones Shopify

En lugar de simplemente vender más una bolsa para computadora portátil, la oferta anterior incluye todo en un solo paquete. Y, mientras el cliente obtiene un buen trato, ¡usted también está logrando una venta mayor! ¡Funciona en ambos sentidos!

4. Agregue opciones de recomendación y ventanas emergentes a su tienda

Una de las técnicas de venta adicional más efectivas a seguir es agregar opciones de recomendación y ventanas emergentes en su tienda. Casi todas las aplicaciones de comercio electrónico ahora le brindan widgets de recomendación que puede agregar a su tienda.

Mostrar una fila de recomendaciones de productos al final de una página o al costado es una forma fantástica de atraer a un comprador para que agregue algo más a sus carritos. Por supuesto, ¡todo depende de la relevancia de los productos!

Fuente: Personalización

Como puede ver en el ejemplo anterior, el usuario simplemente está buscando vestidos y, en la parte inferior de su pantalla, también se muestran muchos vestidos similares. Es una forma bastante simple de hacer que un cliente compre algo más al mismo tiempo.

Luego, tienes el ejemplo clásico de Amazon:

Fuente: Amazon.com

Te muestra lo que han comprado otros clientes cuando estás a punto de comprar algo similar. Es un widget de recomendación común que casi todo el mundo conoce y es muy eficaz.

Este es un consejo para las ventas adicionales: el diseño no debe ser intrusivo, de modo que no parezca que está tratando de ser demasiado agresivo con las ventas adicionales.

5. Siempre dé múltiples opciones

No tiene sentido aumentar la venta de una sola oferta a sus clientes. En su lugar, debe intentar vender múltiples ofertas a sus clientes. Una combinación de ventas adicionales y ventas cruzadas generalmente funciona mejor, porque aumentará sus posibilidades de generar ingresos adicionales.

Por ejemplo, puede vender algo adicional en la página del producto y luego vender algo más en la página del carrito. Esto aumentará el valor promedio del pedido y a sus clientes les resultará mucho más fácil comprar lo que necesiten (o deseen).

Fuente: WooCommerce

Como puede ver arriba, Apple ofrece una gama de productos diferentes, y puede elegir fácilmente lo que quiera y agregarlo a su carrito de inmediato.

No solo hornean en una oferta y venden repetidamente lo mismo una y otra vez. Desde el plan de protección hasta el adaptador y la longitud del cable Lightning, todo está disponible con solo tocar un clic.

Recuerda siempre ofrecer diferentes opciones a tus clientes, para que no se aburran. También aumentará la posibilidad de una venta adicional exitosa.

6. Usa el lenguaje correcto

Cuando hablamos de marketing exitoso, el lenguaje juega un papel muy importante. Sin el uso de palabras poderosas, sus posibilidades de una venta adicional exitosa disminuirán drásticamente.

Al escribir una declaración para una venta adicional, su objetivo debe ser hacer que el lector comprenda cuánto valor ofrece la actualización. A través de su escritura, debe hacer que el lector imagine cómo esta actualización podría ser útil para ellos.

Alternativamente, podría usar el miedo psicológico de perderse algo para que compren. Aquí hay un ejemplo simple de la página de Spotify:

Fuente: Spotify

Como puede ver, FOMO destaca claramente cuánto mejor será su experiencia si opta por Spotify Premium. Obviamente, esto también juega un papel en la experiencia general de comercio electrónico de su tienda.

7. Ofrecer envío gratis

Este se relaciona con el segundo punto: hacer que las ventas adicionales sean lo más fáciles posible. La mejor manera de hacerlo es incentivar las ventas adicionales y ofrecer envío gratuito.

Según UPS, el 43% de los compradores en línea investigan los costos de envío antes de comprar en línea. Es algo que puede aprovechar para hacer que sus ventas adicionales sean más atractivas. Al 47 % de los compradores en línea no les gusta pagar por el envío gratuito.

Si tiene un umbral de gasto mínimo para que un cliente califique para el envío gratuito, puede recordárselo a los usuarios y luego vender algo que los coloque por encima del umbral.

Fuente: Blackbelt Commerce

Como puede ver, se le recuerda al comprador en la parte superior que todavía está un poco lejos de calificar para el envío gratis. ¡Te sorprendería saber cuán importante es esto para convencer a una persona de que compre más!

8. Sea siempre transparente sobre los desgloses de precios

Una de las cosas que desea hacer cuando realiza ventas adicionales a un cliente es ser lo más transparente posible sobre el desglose de precios. Si está vendiendo algo adicional, debe proporcionar información detallada a su cliente sobre lo que está obteniendo desglosando las características del producto de las diversas opciones disponibles para ellos.

Aquí hay un ejemplo simple:

Fuente: Precios de Cloudways

Como puede ver, proporcionan una comparación detallada y un desglose de la venta adicional. Llegas a saber cuánto valor estás obteniendo si decides ir por la venta adicional.

Si está vendiendo un producto y no un servicio, asegúrese de usar las imágenes de productos de comercio electrónico adecuadas para él también. Las imágenes de productos pueden parecer simples técnicas de venta adicional, pero juegan un papel fundamental para convencer a los clientes de comprar, especialmente cuando pueden visualizar características que posicionan claramente el producto vendido como "más grande y mejor".

9. Aproveche la prueba social para convencer a los compradores

Como humanos, prosperamos en la validación. La prueba social juega un papel fundamental y nos facilita tomar medidas que normalmente pensaríamos dos veces. Cuando busca una venta adicional, aprovechar la prueba social es una excelente manera de hacer que un cliente le compre.

Amazon, el líder en comercio electrónico, lo hace muy bien:

Fuente: Amazonas

Incluso le muestran lo que otros clientes han visto. Obviamente, hay una gran posibilidad de que la gente siga estos enlaces.

10. Usa siempre la regla de tres

Los especialistas en marketing a menudo hablan de la "regla de tres", pero pocas personas saben realmente qué es. La respuesta a esto es simple: a los humanos les gustan los patrones, y usar la regla de tres cuando se trata de aumentar las ventas es una buena idea.

Hay un montón de estudios que muestran que las personas tienden a responder mejor cuando se les dan opciones. Tres opciones de precios, por ejemplo, o tres opciones de venta adicional, son excelentes opciones.

Fuente: Descargas digitales fáciles

Este es un ejemplo simple de cómo funciona la regla de tres. Sin embargo, al ofrecer diferentes opciones de precios, es importante que proporcione detalles sobre el valor que el cliente obtiene por la diferencia de precios. Hay otros ejemplos similares de ventas adicionales esparcidos por toda la web.

Notarás un gran aumento en las ventas.

11. El efecto señuelo

El efecto señuelo es una estrategia inteligente que utilizan los especialistas en marketing para que una persona cambie de un producto a otro más caro.

Supongamos que está viendo dos productos; uno que se vende al por menor por $500 y viene con cinco archivos adjuntos, y otro que se vende al por menor por $800, pero viene con 10 archivos adjuntos.

Sin embargo, no está muy claro cuál ofrece la mejor relación calidad-precio. Ahora, ¿qué sucede si presenta un producto a $ 600, con 8 archivos adjuntos? Por solo $ 100 más, obtiene un 60% más de valor.

Este es el efecto señuelo. La clave aquí es colocar el señuelo a un precio que haga que uno de los productos sea más atractivo. El concepto es bastante simple: cuando los consumidores tienen múltiples opciones, experimentan lo que se conoce como una sobrecarga de opciones.

Para mitigar su confusión, los consumidores se enfocan solo en un par de factores: generalmente la cantidad y el precio. Entonces, el efecto señuelo simplemente está diseñado para "empujar" a una persona a seleccionar un producto en particular.

Obtenga la venta adicional: ¡usted tiene esto!

Estas son algunas de las técnicas de venta adicional más efectivas que puede utilizar. Puede incorporar estos consejos de ventas adicionales en su sitio web y notará cambios positivos en la forma en que los clientes optan por comprar más productos, lo que significa más dinero para usted. Una vez que haya aprendido a aumentar las ventas y las ventas cruzadas, puede leer nuestros artículos sobre los 35 mejores productos de dropshipping y los 15 mejores productos de impresión bajo demanda para vender en 2022. Si tiene más consejos o técnicas que le gustaría compartir, ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!