Ponad 10 technik sprzedaży dodatkowej i przykładów generowania większych przychodów

Upselling to zdecydowanie jeden z najlepszych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Nie wymaga nawet dużo dodatkowej pracy! Średnio upselling jest uważany za 20 razy bardziej efektywny w porównaniu z cross-sellingiem.

Jeśli chodzi o sprzedaż online, różnica nie jest tak duża, jak myślisz w przypadku sklepów stacjonarnych. Cała koncepcja e-commerce polega na tym, że prowadzisz interesy dokładnie w ten sam sposób, z wyjątkiem tego, że robisz toonline.I podobnie jak w sklepach stacjonarnych, zawsze możesz wymyślić różne techniki sprzedaży dodatkowej.

Jak możesz sobie wyobrazić, psychologowie społeczni i behawioryści zgromadzili ogromną wiedzę na temat sztuki sprzedaży w ciągu ostatniego stulecia. Na przykład firmy stosują szereg technik sprzedaży towarów, w tym sprzedaż dodatkową, pakiety produktów, sprzedaż krzyżową i wiele innych.

Wiele dużych sklepów nauczyło się, jak skutecznie ekstrapolować swoje tradycyjne techniki sprzedaży dodatkowej i przekładać je na swoje strony internetowe. Jeśli sprawdzisz duże sklepy, takie jak Amazon, zauważysz, że firma stosuje szereg metod sprzedaży dodatkowej.

W rzeczywistości wszystko, czego potrzebujesz, to zidentyfikować niektóre popularne produkty, założyć sklep internetowy i rozpocząć sprzedaż!

Czy kiedykolwiek widziałeś zakładkę „Dodaj akcesorium” podczas zakupów w Amazon? To doskonały przykład techniki upsellingu stosowanej przez firmę! To nie wszystko; firma regularnie tworzy również poczucie niedoboru, pokazując dostępność artykułów w magazynie, zachęcając do natychmiastowego zakupu.

To jest sztuka upsellingu online.

Oto prosty przykład: załóżmy, że możesz zarobić średnio 1 USD na każdej sprzedaży dokonanej dzięki dodatkowej sprzedaży. Załóżmy teraz, że zarabiasz 5000 USD na sprzedaży w ciągu miesiąca bez dodatkowej sprzedaży. Zasadniczo jest to 5000 $, które właśnie zostawiasz na stole – co dokładnie pokazuje, dlaczego powinieneś to robić.

Przetłumacz to na rok, a stracisz aż 60 000 $ na wyprzedażach! Musisz opracować strategię i opracować wiele technik sprzedaży dodatkowej, aby zwiększyć sprzedaż.

Wiele małych firm odmawia sprzedaży dodatkowej, głównie dlatego, że wydaje im się to nieco nachalne. Jeśli jednak znasz odpowiednie techniki sprzedaży dodatkowej, Twoi klienci będą bardziej niż szczęśliwi, mogąc dorzucić kilka dolarów więcej i dostać coś innego!

Czym jest upselling?

Upselling to powszechnie stosowana technika mająca na celu przekonanie lub nakłonienie klienta do wydania większej kwoty, niż zamierzał, poprzez oferowanie ulepszeń lub dodatków, które zwiększają wartość jego początkowego zakupu. Dodatek lub aktualizacja jest bardziej opłacalna dla firmy i dodaje większą wartość do zakupu klienta.

Jaka jest różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową?

W najprostszej formie upselling to technika sprzedaży, w ramach której oferujesz klientom możliwość zakupu uaktualnienia lub droższej wersji tego, co już kupują. Co z tego dla klienta? Lepsza wartość.

Koncepcja jest prosta: musisz spróbować sprawić, by klient wydał więcej pieniędzy, niż pierwotnie chciał. Może się to wydawać nieco wątpliwe etycznie, gdy jest napisane w ten sposób, ale absolutnie tak nie jest.

W zamian za trochę więcej pieniędzy oferujesz lepszy produkt, coś, co ma większą wartośćdla Twoich klientów.

Z drugiej strony cross-selling to metoda sprzedaży powiązanych produktów konsumentowi. Na przykład, jeśli klient kupuje prostownicę do włosów, możesz mu sprzedawać produkty do prostowania włosów.

Źródło: Linkedin – Victor Antonio

Jak widać na powyższym obrazku, sprzedaż krzyżowa polega na oferowaniu równoległych produktów w podobnej niszy. Z drugiej strony sprzedaż dodatkowa oznacza po prostu oferowanie aktualizacji o wyższej wartości za ułamek ceny.

Przykład sprzedaży dodatkowej

Hotel może sprzedawać rezerwację pokoju hotelowego, dodając więcej funkcji (widok na ocean, nieograniczony dostęp do Wi-Fi itp.), A także może sprzedawać krzyżowo, oferując wycieczki krajoznawcze lub dostęp do siłowni po obniżonej cenie.

Ponad 10 technik sprzedaży dodatkowej i przykładów zwiększania sprzedaży

Jeśli jesteś zainteresowany dosprzedażą swoim klientom, oto 10 najlepszych wskazówek i technik, których powinieneś przestrzegać.

1. Zachowaj maksymalną marżę cenową

Jedną z pierwszych rzeczy, które musisz wiedzieć o dosprzedaży, jest upewnienie się, że utrzymujesz marżę cenową dla maksymalnej kwoty, którą zamierzasz sprzedać klientowi.

Na przykład, jeśli klient kupuje coś, co jest warte 100 USD, nie ma sensu oferować temu klientowi dodatkowej sprzedaży za 200 USD. W idealnym przypadku marża cenowa nie powinna przekraczać 50% pierwotnego zakupu klienta.

Możesz spróbować sprzedać więcej z wyższą marżą cenową, ale szanse na pomyślną sprzedaż dodatkową znacznie się zmniejszą. Aby uniknąć tego problemu, najlepiej zawsze utrzymywać marżę cenową nieprzekraczającą 50%. Tylko upewnij się, że koszty witryny e-commerce są przystępne, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnego klienta.

Nie idź też przez cały czas na najwyższą marżę. Zawsze ważne jest, aby zachować trafność podczas sprzedaży dodatkowej, a nie tylko patrzeć na maksymalizację zysków.

Dollar Shave Club ma jeden z najlepszych tego przykładów. Ich dodatki są zilustrowane poniżej:

Źródło: Dollar Shave Club

Jak widać, wartość dosprzedaży jest znacznie niska, biorąc pod uwagę bazową wartość zakupu (18,90 USD). Najniższa cena jest wyświetlana po lewej stronie, a większość ludzi nawet nie zastanawia się dwa razy, zanim doda produkt o wartości 1 USD do koszyka!

Jeśli chcesz nauczyć się sprzedaży dodatkowej, naśladowanie tych przykładów to mądry pomysł.

2. Spraw, aby upsell był tak łatwy, jak to tylko możliwe

Ten jest dość prosty: musisz bardzo ułatwić swoim klientom dodawanie przecenionych produktów do koszyka i szybkie wymeldowanie. Oto przykład:

Źródło: Trusted Shops

Są to opcje, które są wyświetlane, gdy masz zamiar złożyć zamówienie na laptopa w witrynie Apple. Możesz łatwo zdecydować o zmianie konfiguracji w dowolny sposób.

Wystarczy jedno kliknięcie.

Jeśli chodzi o dosprzedaż, świetnym przykładem są strony konfiguracji laptopów. Przejdź do dowolnego głównego producenta sprzętu i sprawdź dostępne opcje. Wystarczy jedno kliknięcie, aby zmienić konfigurację i możesz sprawdzić od następnej strony. Nawet jeśli sprzedajesz na Facebook Marketplace, odpowiednio zoptymalizuj swoje dodatkowe sprzedaże.

Celem jest maksymalne uproszczenie tego procesu, aby klient nie musiał dwa razy się zastanawiać. Ponieważ jeśli to zrobią, mogą zdecydować się na sprzedaż dodatkową!

Biorąc to pod uwagę, konieczne jest podanie pełnych informacji o ofercie. To jedna z najważniejszych wskazówek dotyczących upsellingu, których udzielam czytelnikom: bądź tak przejrzysty, jak tylko potrafisz.

3. Oferuj produkty lub usługi w pakiecie i spraw, by były przekonujące

Jedną z najskuteczniejszych technik sprzedaży dodatkowej, którą możesz zastosować, jest zaoferowanie klientom pakietu zamiast dodatkowej sprzedaży aktualizacji lub innego produktu. Kluczem jest tutaj upewnienie się, że tworzysz strategiczne pakiety, inaczej nikt by ich nie kupił.

Jeśli korzystasz z Shopify, możesz użyć wtyczki, takiej jak Bold Bundles, aby tworzyć różne pakiety produktów i sprzedawać je klientom. Oto dobry przykład ze sklepu Shopify App Store:

Źródło: Shopify App Store

Zamiast po prostu sprzedawać torbę na laptopa, powyższa oferta obejmuje całość w jednym pakiecie. I podczas gdy klient dostaje dobrą ofertę, robisz też większą sprzedaż! To działa w obie strony!

4. Dodaj opcje rekomendacji i wyskakujące okienka do swojego sklepu

Jedną z najskuteczniejszych technik upsellingu jest dodanie opcji rekomendacji i wyskakujących okienek w swoim sklepie. Prawie każda aplikacja e-commerce oferuje teraz widżety rekomendacji, które możesz dodać do swojego sklepu.

Wyświetlanie wiersza rekomendacji produktów na końcu strony lub z boku to fantastyczny sposób na zachęcenie kupującego do dodania czegoś innego do koszyka. Oczywiście wszystko zależy od trafności produktów!

źródło: Personalizacja

Jak widać na powyższym przykładzie, użytkownik po prostu przegląda sukienki, a na dole jego ekranu wyświetla się również cała masa podobnych sukienek. To dość prosty sposób, aby skłonić klienta do zakupu czegoś innego w tym samym czasie.

Następnie masz klasyczny przykład Amazon:

Źródło: Amazon.com

Pokazuje, co kupili inni klienci, gdy masz zamiar kupić coś podobnego. Jest to popularny widżet rekomendacji, o którym wie prawie każdy, i który jest bardzo skuteczny.

Oto wskazówka dotycząca dodatkowej sprzedaży: układ powinien być nienachalny, aby nie wyglądało na to, że próbujesz być zbyt natarczywy z dodatkową sprzedażą.

5. Zawsze dawaj wiele możliwości wyboru

Nie ma sensu sprzedawać klientom tylko jednej oferty. Zamiast tego powinieneś spróbować sprzedawać klientom wiele ofert. Połączenie sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej zwykle działa najlepiej, ponieważ zwiększa Twoje szanse na wygenerowanie dodatkowych przychodów.

Na przykład możesz sprzedawać coś na stronie produktu, a następnie sprzedawać krzyżowo coś innego na stronie koszyka. Zwiększy to średnią wartość zamówienia, a Twoim klientom znacznie łatwiej będzie kupić wszystko, czego potrzebują (lub pragną).

źródło: WooCommerce

Jak widać powyżej, Apple oferuje szereg różnych produktów i możesz łatwo wybrać, co chcesz i od razu dodać do koszyka.

Oni nie tylko pieką w jednej ofercie i wielokrotnie sprzedają tę samą rzecz w kółko. Od planu ochrony, przez adapter, po długość kabla Lightning, wszystko jest dostępne za naciśnięciem jednego kliknięcia.

Zawsze pamiętaj, aby oferować swoim klientom różne opcje, aby się nie nudzili. Zwiększy to również szansę na pomyślną sprzedaż dodatkową.

6. Używaj właściwego języka

Kiedy mówimy o skutecznym marketingu, język odgrywa bardzo ważną rolę. Bez użycia mocnych słów Twoje szanse na udaną sprzedaż dodatkową drastycznie spadną.

Pisząc oświadczenie dotyczące sprzedaży dodatkowej, Twoim celem powinno być sprawienie, by czytelnik zrozumiał, jaką wartość oferuje uaktualnienie. Poprzez swoje pisanie musisz sprawić, by czytelnik wyobraził sobie, jak ta aktualizacja może być dla niego przydatna.

Alternatywnie możesz wykorzystać psychologiczny strach przed przegapieniem, aby skłonić ich do zakupu. Oto prosty przykład ze strony Spotify:

źródło: Spotify

Jak widać, FOMO wyraźnie podkreśla, o ile lepsze będą Twoje wrażenia, jeśli zdecydujesz się na Spotify Premium. Oczywiście odgrywa to również rolę w ogólnym doświadczeniu e-commerce Twojego sklepu.

7. Oferuj bezpłatną wysyłkę

To wiąże się z drugim punktem: spraw, aby upselling był tak łatwy, jak to tylko możliwe. Najlepszym sposobem na to jest zachęcanie do sprzedaży dodatkowej i oferowanie bezpłatnej wysyłki.

Według firmy UPS 43% kupujących online sprawdza koszty dostawy przed zakupem online. Jest to coś, co możesz wykorzystać, aby zwiększyć atrakcyjność sprzedaży dodatkowej. 47% kupujących online nie lubi płacić za darmową wysyłkę.

Jeśli masz minimalny próg wydatków, aby klient kwalifikował się do bezpłatnej wysyłki, możesz przypomnieć o tym użytkownikom, a następnie sprzedać coś, co przekroczy próg.

Źródło: Blackbelt Commerce

Jak widać, kupującemu przypomina się na górze, że wciąż jest trochę daleko od zakwalifikowania się do bezpłatnej wysyłki. Byłbyś zaskoczony, gdybyś wiedział, jak dużą rolę odgrywa to w przekonaniu osoby do zakupu więcej!

8. Zawsze bądź przejrzysty w kwestii podziału cen

Jedną z rzeczy, które chcesz zrobić podczas sprzedaży dodatkowej klientowi, jest jak największa przejrzystość podziału cen. Jeśli coś sprzedajesz, musisz podać klientowi szczegółowe informacje o tym, co otrzymuje, dzieląc cechy produktu na różne udostępnione mu opcje.

Oto prosty przykład:

Źródło: Cennik Cloudways

Jak widać, zapewniają one szczegółowe porównanie i podział na dodatkową sprzedaż. Dowiesz się, ile zyskujesz, jeśli zdecydujesz się na sprzedaż dodatkową.

Jeśli sprzedajesz produkt, a nie usługę, upewnij się, że używasz również odpowiednich zdjęć produktów e-commerce. Obrazy produktów mogą wydawać się prostymi technikami sprzedaży dodatkowej, ale odgrywają kluczową rolę w przekonywaniu klientów do zakupu, zwłaszcza gdy mogą wizualizować cechy, które wyraźnie pozycjonują sprzedawany produkt jako „większy i lepszy”.

9. Wykorzystaj społeczny dowód słuszności, aby przekonać kupujących

Jako ludzie rozwijamy się dzięki walidacji. Dowód społeczny odgrywa kluczową rolę i ułatwia nam podjęcie kroków, nad którymi normalnie byśmy się dwa razy zastanowili. W przypadku sprzedaży dodatkowej wykorzystanie społecznego dowodu słuszności to świetny sposób na zachęcenie klienta do zakupu.

Amazon, lider e-commerce, robi to naprawdę dobrze:

źródło: amazon

Pokazują nawet, co oglądali inni klienci. Istnieje oczywiście duża szansa, że ​​ludzie skorzystają z tych linków.

10. Zawsze stosuj zasadę trzech

Marketerzy często mówią o „zasadzie trzech”, ale niewiele osób tak naprawdę wie, co to jest. Odpowiedź na to pytanie jest prosta: ludzie lubią wzorce, a stosowanie zasady trzech w przypadku dodatkowej sprzedaży to mądry pomysł.

Istnieje wiele badań, które pokazują, że ludzie najlepiej reagują, gdy mają możliwość wyboru. Na przykład trzy opcje cenowe lub trzy opcje sprzedaży dodatkowej to świetny wybór.

Źródło: Łatwe pobieranie cyfrowe

To prosty przykład działania zasady trzech. Jednak w przypadku podawania różnych opcji cenowych ważne jest, aby podać szczegółowe informacje na temat wartości, jaką klient otrzymuje za różnicę w cenie. Istnieją inne podobne przykłady sprzedaży dodatkowej zaśmiecone w całej sieci.

Zauważysz znaczny wzrost sprzedaży.

11. Efekt wabika

Efekt wabika to sprytna strategia stosowana przez marketerów, aby skłonić osobę do przejścia z jednego produktu na inny, droższy.

Załóżmy, że patrzysz na dwa produkty; jeden, który kosztuje 500 USD i jest dostarczany z pięcioma załącznikami, a drugi kosztuje 800 USD, ale zawiera 10 załączników.

Jednak nie jest do końca jasne, który z nich oferuje lepszy stosunek jakości do ceny. A co jeśli wprowadzisz produkt za 600 USD z 8 załącznikami? Za jedyne 100 USD więcej otrzymujesz 60% więcej wartości.

To jest efekt wabika. Kluczem jest tutaj umieszczenie wabika w cenie, która czyni jeden z produktów bardziej atrakcyjnym. Koncepcja jest dość prosta: gdy konsumenci mają wiele możliwości wyboru, doświadczają zjawiska znanego jako przeciążenie wyborem.

Aby złagodzić zamieszanie, konsumenci skupiają się tylko na kilku czynnikach: zwykle ilości i cenie. Tak więc efekt wabika ma po prostu „skłonić” osobę do wybrania konkretnego produktu.

Uzyskaj dodatkową sprzedaż — masz to!

Oto niektóre z najskuteczniejszych technik upsellingu, z których możesz skorzystać. Możesz umieścić te wskazówki dotyczące dodatkowej sprzedaży na swojej stronie internetowej, a zauważysz pozytywne zmiany w sposobie, w jaki klienci decydują się na więcej zakupów produktów, co oznacza więcej pieniędzy dla Ciebie. Gdy nauczysz się, jak sprzedawać więcej i sprzedawać krzyżowo, możesz przeczytać nasze artykuły na temat ponad 35 najlepszych produktów Dropshipping i 15 najlepszych produktów do drukowania na żądanie do sprzedaży w 2022 r. Jeśli masz więcej wskazówek lub technik, którymi chciałbyś się podzielić, daj nam znać w komentarzach poniżej!