10+ تقنيات وأمثلة البيع المضاعف لتوليد المزيد من الإيرادات

يعد Upselling أحد أفضل الطرق لزيادة المبيعات في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. لا يتطلب الأمر الكثير من العمل الإضافي! في المتوسط ​​، يعتبر البيع الزائد أكثر فاعلية بمقدار 20 مرة عند مقارنته بالبيع العابر.

عندما يتعلق الأمر بالبيع عبر الإنترنت ، فإن الاختلاف ليس بقدر ما تعتقده مع متاجر الطوب والملاط. المفهوم الكامل للتجارة الإلكترونية هو أنك تقوم بالأعمال التجارية بنفس الطريقة تمامًا ، إلا أنك تقوم بذلكعبر الإنترنت.وكما هو الحال في المتاجر الفعلية ، يمكنك دائمًا ابتكار تقنيات بيع مختلفة أيضًا.

كما يمكنك أن تتخيل ، اكتسب علماء النفس الاجتماعي وعلماء السلوك الكثير من المعرفة حول فن البيع خلال القرن الماضي. على سبيل المثال ، تستخدم الشركات مجموعة من التقنيات لبيع البضائع ، بما في ذلك البيع الزائد وحزم المنتجات والبيع العابر وغير ذلك الكثير.

لقد تعلمت العديد من المتاجر الكبرى كيفية استقراء تقنياتها للبيع من الطوب والملاط بشكل فعال وترجمتها إلى مواقعها على الويب. إذا قمت بإلقاء نظرة على المتاجر الكبرى مثل Amazon ، فستلاحظ أن الشركة تستخدم مجموعة من طرق البيع.

في الواقع ، كل ما تحتاجه هو تحديد بعض المنتجات الشائعة ، وإنشاء متجر على الإنترنت ، والبدء في البيع!

هل سبق لك أن رأيت علامة التبويب "إضافة ملحق" عند التسوق من أمازون؟ هذا مثال رئيسي على أسلوب البيع المثير الذي تستخدمه الشركة! هذا ليس كل شئ؛ كما تخلق الشركة بانتظام شعورًا بالندرة من خلال إظهار توفر العناصر في المخزون ، مما يشجعك على الشراء على الفور.

هذا هو فن البيع عبر الإنترنت.

إليك مثال بسيط: لنفترض أنه يمكنك كسب دولار واحد في المتوسط ​​عن كل عملية بيع تجريها مع زيادة المبيعات. الآن ، لنفترض أنك تحقق مبيعات بقيمة 5000 دولار في شهر دون زيادة المبيعات. بشكل أساسي ، هذا هو 5000 دولار تتركها على الطاولة - وهو ما يوضح بالضبط لماذا يجب عليك القيام بذلك.

ترجم ذلك إلى عام ، وستخسر 60 ألف دولار في عمليات البيع! تحتاج إلى وضع إستراتيجيات والتوصل إلى تقنيات بيع متعددة لزيادة المبيعات.

ترفض العديد من الشركات الصغيرة البيع ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنها تعتقد أن الأمر قد يبدو انتهازيًا بعض الشيء. ومع ذلك ، إذا كنت تعرف تقنيات البيع بالتجزئة الصحيحة ، فسيكون عملاؤك أكثر من سعداء لإسقاط بضعة دولارات والحصول على شيء آخر!

ما هو Upselling؟

Upselling هو أسلوب شائع الاستخدام لإقناع العميل أو إقناعه بإنفاق أكثر مما كان يقصده من خلال تقديم ترقيات أو إضافات تضيف قيمة إلى عملية الشراء الأولية. تعد الوظيفة الإضافية أو الترقية أكثر ربحية للشركة وتضيف قيمة أكبر إلى مشتريات العميل.

ما هو الفرق بين البيع الزائد والبيع العابر؟

في أبسط أشكال البيع بالتجزئة ، هو أسلوب بيع حيث تقدم للعملاء فرصة شراء ترقية أو إصدار أغلى مما يشترونه بالفعل. ما فائدة ذلك للعميل؟ أفضل قيمة.

المفهوم بسيط: عليك أن تحاول أن تجعل العميل ينفق أموالًا أكثر مما أراد في الأصل. قد يبدو الأمر مشكوكًا فيه بعض الشيء من الناحية الأخلاقية عند كتابته بهذه الطريقة ، لكنه ليس كذلك على الإطلاق.

في مقابل القليل من المال ، فإنك تقدم منتجًا أفضل ، شيئًا يقدم قيمة أكبرلعملائك.

البيع العابر ، من ناحية أخرى ، هو طريقة لبيع المنتجات ذات الصلة للمستهلك. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يشتري جهاز فرد الشعر ، فيمكنك بيع منتجات تصفيف الشعر التكميلية له.

المصدر: لينكد إن - فيكتور أنطونيو

كما ترون من الصورة أعلاه ، فإن البيع المتقاطع يتعلق بتقديم منتجات موازية في مكانة مماثلة. من ناحية أخرى ، تعني الزيادة في البيع ببساطة تقديم ترقية ذات قيمة أعلى لجزء بسيط من السعر.

مثال Upselling

قد يزيد الفندق من سعر حجز غرفة في فندق عن طريق إضافة المزيد من الميزات (إطلالة على المحيط ، وشبكة Wi-Fi غير محدودة ، وما إلى ذلك) ، ويمكنه البيع المتبادل من خلال تقديم جولات لمشاهدة معالم المدينة ، أو الوصول إلى صالة الألعاب الرياضية بسعر مخفض.

10+ تقنيات وأمثلة لزيادة المبيعات

إذا كنت مهتمًا بالبيع بالتجزئة لعملائك ، فإليك أفضل 10 نصائح وتقنيات يجب عليك اتباعها.

1. حافظ على الحد الأقصى لهامش السعر

من أول الأشياء التي تحتاج إلى معرفتها حول البيع الزائد هو التأكد من أنك تحافظ على هامش السعر لأقصى مبلغ ستبيعه للعميل.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل يشتري شيئًا قيمته 100 دولار ، فلا فائدة من تقديم زيادة في البيع مقابل 200 دولار لهذا العميل. من الناحية المثالية ، يجب ألا يزيد هامش السعر عن 50٪ من مشتريات العميل الأصلية.

يمكنك المحاولة والارتفاع بهامش سعر أعلى ، لكن فرص تحقيق زيادة ناجحة في البيع ستنخفض بشكل كبير. لتجنب هذه المشكلة ، من الأفضل دائمًا الاحتفاظ بهامش سعر لا يزيد عن 50٪. فقط تأكد من الحفاظ على تكلفة موقع التجارة الإلكترونية في متناول اليد للحفاظ على مشاركة العميل المحتمل.

أيضًا ، لا تذهب لأعلى هامش في كل وقت. من المهم دائمًا الحفاظ على الملاءمة عند البيع الزائد بدلاً من مجرد السعي لتحقيق أقصى قدر من الأرباح.

يمتلك نادي Dollar Shave واحدًا من أفضل الأمثلة المبيعًا على ذلك. إضافاتهم موضحة أدناه:

المصدر: The Dollar Shave Club

كما ترى ، فإن قيمة البيع منخفضة بشكل كبير عندما تأخذ في الاعتبار القيمة الأساسية للشراء (18.90 دولارًا). يظهر أقل سعر على اليسار ، ولا يفكر معظم الناس مرتين قبل إضافة عنصر 1 دولار إلى سلة التسوق الخاصة بهم!

إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية البيع ، فإن محاكاة هذه الأمثلة فكرة حكيمة.

2. جعل Upsells أسهل ما يمكن

هذا واحد بسيط إلى حد ما: عليك أن تجعل من السهل جدًا على عملائك إضافة منتجات مبيعًا إلى عربة التسوق الخاصة بهم والتحقق منها بسرعة. هذا مثال:

المصدر: المحلات التجارية الموثوقة

هذه هي الخيارات التي تظهر عندما تكون على وشك تقديم طلب للحصول على كمبيوتر محمول على موقع ويب Apple. يمكنك بسهولة أن تقرر تغيير التكوين كيفما تشاء.

كل ما يلزم هو نقرة واحدة.

عندما يتعلق الأمر بالبيع الزائد ، تعد صفحات تكوين الكمبيوتر المحمول مثالًا رائعًا. انتقل إلى أي شركة كبرى لتصنيع الأجهزة وتحقق من الخيارات المتاحة. لا يتطلب الأمر سوى نقرة واحدة لتغيير التكوين ، ويمكنك التحقق من الصفحة التالية. حتى إذا كنت تبيع على Facebook Marketplace ، فقم بتحسين عمليات البيع وفقًا لذلك.

الهدف هنا هو جعل هذه العملية برمتها بسيطة قدر الإمكان ، حتى لا يضطر العميل إلى التفكير مرتين. لأنهم إذا فعلوا ذلك ، فقد يتخذون قرارًا ضد البيع!

ومع ذلك ، من الضروري أن تقدم معلومات كاملة حول العرض. إنها واحدة من أهم النصائح البيعية التي أقدمها للقراء: تحلى بالشفافية قدر الإمكان.

3. اعرض منتجات أو خدمات مجمعة واجعلها مقنعة

واحدة من أكثر تقنيات البيع بالتجزئة فعالية التي يمكنك اتباعها هي تقديم حزمة لعملائك بدلاً من بيع ترقية أو منتج آخر. يكمن المفتاح هنا في التأكد من إنشاء حزم إستراتيجية ، وإلا فلن يشتريها أحد.

إذا كنت تستخدم Shopify ، فيمكنك استخدام مكون إضافي مثل Bold Bundles من أجل إنشاء حزم منتجات مختلفة وزيادة البيع لعملائك. إليك مثال جيد من Shopify App Store:

المصدر: Shopify متجر التطبيقات

بدلاً من مجرد بيع حقيبة كمبيوتر محمول ، فإن العرض أعلاه يجمع كل شيء في حزمة واحدة. وبينما يحصل العميل على صفقة جيدة ، فإنك تقوم أيضًا ببيع أكبر! إنه يعمل في كلا الاتجاهين!

4. أضف خيارات التوصية والنوافذ المنبثقة إلى متجرك

واحدة من أكثر تقنيات البيع بالتجزئة فعالية التي يجب اتباعها هي إضافة خيارات التوصية والنوافذ المنبثقة في متجرك. يمنحك كل تطبيق للتجارة الإلكترونية تقريبًا الآن أدوات توصية يمكنك إضافتها إلى متجرك.

يعد عرض صف من توصيات المنتج في نهاية الصفحة أو على الجانب طريقة رائعة لإغراء المتسوق لإضافة شيء آخر إلى عربات التسوق الخاصة به. بالطبع ، كل هذا يتوقف على مدى ملاءمة المنتجات!

المصدر: التخصيص

كما ترون في المثال أعلاه ، فإن المستخدم يتصفح الفساتين ببساطة ، وفي الجزء السفلي من الشاشة ، تظهر مجموعة كاملة من الفساتين المتشابهة أيضًا. إنها طريقة بسيطة إلى حد ما لجعل العميل يشتري شيئًا آخر في نفس الوقت أيضًا.

ثم ، لديك مثال أمازون الكلاسيكي:

المصدر: Amazon.com

يُظهر لك ما اشتراه العملاء الآخرون عندما تكون على وشك شراء شيء مشابه. إنها أداة توصية شائعة يعرفها الجميع تقريبًا ، وهي فعالة للغاية.

إليك نصيحة بشأن البيع الزائد: يجب أن يكون التصميم غير تدخلي ، بحيث لا يبدو أنك تحاول أن تكون انتهازيًا للغاية مع عملية البيع.

5. دائما أعط خيارات متعددة

ليس هناك فائدة من بيع عرض واحد فقط لعملائك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تحاول بيع عروض متعددة لعملائك. عادةً ما يعمل الجمع بين البيع الزائد والبيع العابر بشكل أفضل ، لأنه سيزيد من فرصك في تحقيق إيرادات إضافية.

على سبيل المثال ، يمكنك بيع شيء ما على صفحة المنتج ، ثم بيع شيء آخر على صفحة عربة التسوق. سيؤدي هذا إلى زيادة متوسط ​​قيمة الطلب وسيجد عملاؤك أنه من الأسهل بكثير شراء ما يحتاجون إليه (أو يرغبون فيه).

المصدر: WooCommerce

كما ترى أعلاه ، تقدم Apple مجموعة من المنتجات المختلفة ، ويمكنك بسهولة اختيار ما تريد وإضافته إلى عربة التسوق الخاصة بك على الفور.

إنهم لا يخبزون فقط في عرض واحد ويبيعون نفس الشيء مرارًا وتكرارًا. من خطة الحماية إلى المحول إلى طول كابل البرق ، كل شيء متاح بلمسة نقرة.

تذكر دائمًا تقديم خيارات مختلفة لعملائك ، حتى لا يشعروا بالملل. سيزيد أيضًا من فرصة حدوث بيع ناجح.

6. استخدم اللغة الصحيحة

عندما نتحدث عن التسويق الناجح ، تلعب اللغة دورًا مهمًا للغاية. بدون استخدام الكلمات القوية ، ستنخفض فرصك في تحقيق زيادة مبيعات ناجحة بشكل كبير.

عند كتابة بيان لزيادة البيع ، يجب أن يكون هدفك هو جعل القارئ يفهم فقط مقدار القيمة التي تقدمها الترقية. من خلال كتابتك ، يجب أن تجعل القارئ يتخيل كيف يمكن أن تكون هذه الترقية مفيدة لهم.

بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام الخوف النفسي من الضياع لحملهم على الشراء. إليك مثال بسيط من صفحة Spotify:

المصدر: سبوتيفي

كما ترى ، يسلط FOMO الضوء بوضوح على مدى تحسن تجربتك إذا اخترت Spotify Premium. من الواضح أن هذا يلعب أيضًا دورًا في تجربة التجارة الإلكترونية الشاملة لمتجرك.

7. عرض الشحن المجاني

هذا يرتبط بالنقطة الثانية: اجعل البيع السريع أسهل ما يمكن. أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال تحفيز البيع وتقديم الشحن المجاني.

وفقًا لـ UPS ، يبحث 43٪ من المتسوقين عبر الإنترنت عن تكاليف التسليم قبل التسوق عبر الإنترنت. إنه شيء يمكنك الاستفادة منه لجعل عمليات البيع أكثر جاذبية. لا يحب 47٪ من المتسوقين عبر الإنترنت الدفع مقابل الشحن المجاني.

إذا كان لديك حد أدنى للإنفاق للعميل للتأهل للشحن المجاني ، فيمكنك تذكير المستخدمين بذلك ، ثم بيع شيء ما يضعهم فوق الحد الأدنى.

المصدر: Blackbelt Commerce

كما ترى ، يتم تذكير المتسوق في الأعلى بأنه لا يزال بعيدًا قليلاً عن التأهل من الشحن المجاني. ستندهش من معرفة حجم الدور الذي يلعبه هذا في إقناع الشخص بشراء المزيد!

8. تحلى بالشفافية دائمًا بشأن أعطال التسعير

أحد الأشياء التي تريد القيام بها عند بيع زبون للعميل هو أن تكون شفافًا قدر الإمكان فيما يتعلق بتفاصيل الأسعار. إذا كنت تبيع شيئًا ما ، فأنت بحاجة إلى تقديم معلومات مفصلة لعميلك حول ما سيحصل عليه من خلال تقسيم ميزات المنتج للخيارات المختلفة المتاحة لهم.

إليك مثال بسيط:

المصدر: أسعار Cloudways

كما ترى ، فإنهم يقدمون مقارنة تفصيلية وتفصيل لارتفاع البيع. ستتعرف على مقدار القيمة التي تحصل عليها إذا قررت المضي قدمًا في البيع.

إذا كنت تبيع منتجًا وليس خدمة ، فتأكد من استخدام صور منتج التجارة الإلكترونية المناسبة له أيضًا. قد تبدو صور المنتجات وكأنها تقنيات بيع بسيطة ، لكنها تلعب دورًا مهمًا في إقناع العملاء بالشراء ، خاصةً عندما يمكنهم تصور الميزات التي تضع بوضوح المنتج المبيع على أنه "أكبر وأفضل".

9. الاستفادة من الدليل الاجتماعي لإقناع المشترين

كبشر ، نحن نزدهر على التحقق من الصحة. يلعب الدليل الاجتماعي دورًا مهمًا ويسهل علينا اتخاذ الخطوات التي عادة ما نفكر فيها مرتين. عند السعي لتحقيق زيادة في البيع ، فإن الاستفادة من الدليل الاجتماعي هي طريقة رائعة لجعل العميل يشتري منك.

تقوم أمازون ، الشركة الرائدة في مجال التجارة الإلكترونية ، بهذا بشكل جيد حقًا:

المصدر: أمازون

حتى أنها تظهر لك ما شاهده العملاء الآخرون. من الواضح أن هناك فرصة كبيرة لأن يتابع الأشخاص هذه الروابط.

10. استخدم دائمًا قاعدة الثلاثة

غالبًا ما يتحدث المسوقون عن "قاعدة الثلاثة" ، لكن قلة من الناس يعرفون ماهيتها بالفعل. الجواب على هذا بسيط: البشر يحبون الأنماط ، واستخدام قاعدة الثلاثة عندما يتعلق الأمر بالبيع هو فكرة حكيمة.

هناك مجموعة من الدراسات التي تظهر أن الناس يميلون إلى الاستجابة بشكل أفضل عندما يتم منحهم الخيارات. ثلاثة خيارات تسعير ، على سبيل المثال ، أو ثلاثة خيارات بيع ، كلاهما خيارات رائعة.

المصدر: التنزيلات الرقمية السهلة

هذا مثال بسيط لكيفية عمل قاعدة الثلاثة. ومع ذلك ، عند تقديم خيارات تسعير مختلفة ، من المهم أن تقدم تفاصيل حول القيمة التي يحصل عليها العميل مقابل فرق التسعير. هناك أمثلة أخرى مماثلة للبيع منتشرة في جميع أنحاء الويب.

ستلاحظ زيادة كبيرة في المبيعات.

11. تأثير شرك

تأثير شرك هو استراتيجية ذكية يستخدمها المسوقون لجعل الشخص ينتقل من منتج إلى آخر أغلى ثمناً.

لنفترض أنك تبحث عن منتجين ؛ واحد يباع بالتجزئة بمبلغ 500 دولار ويأتي مع خمسة مرفقات ، والآخر يباع بسعر 800 دولار ، لكنه يأتي مع 10 مرفقات.

ومع ذلك ، ليس من الواضح حقًا أيهما يقدم أفضل قيمة مقابل المال. الآن ، ماذا لو قدمت منتجًا بسعر 600 دولار ، مع 8 مرفقات؟ مقابل 100 دولار فقط ، تحصل على قيمة أكثر بنسبة 60٪.

هذا هو تأثير شرك. المفتاح هنا هو وضع شرك عند نقطة سعر تجعل أحد المنتجات أكثر جاذبية. المفهوم بسيط للغاية: عندما يكون لدى المستهلكين خيارات متعددة ، فإنهم يواجهون ما يُعرف باسم زيادة الاختيار.

للتخفيف من ارتباكهم ، يركز المستهلكون على عاملين فقط: الكمية والتسعير عادةً. لذلك ، تم تصميم تأثير الشرك ببساطة من أجل "دفع" الشخص نحو اختيار منتج معين.

احصل على ترقية - لقد حصلت على هذا!

هذه بعض من أكثر تقنيات البيع بالتجزئة فعالية والتي يمكنك استخدامها. يمكنك دمج هذه النصائح المريحة في موقع الويب الخاص بك ، وستلاحظ تغييرات إيجابية في طريقة اختيار العملاء لمزيد من عمليات شراء المنتجات ، مما يعني المزيد من المال بالنسبة لك. بمجرد أن تتعلم كيفية البيع الإضافي والبيع التكميلي ، يمكنك قراءة مقالاتنا حول أكثر من 35 منتجًا من منتجات دروبشيبينغ وأفضل 15 منتجًا مطبوعًا عند الطلب للبيع في عام 2022. إذا كان لديك المزيد من النصائح أو التقنيات التي ترغب في مشاركتها ، اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!