Mais de 10 técnicas e exemplos de upselling para gerar mais receita

Upselling é de longe uma das melhores maneiras de aumentar as vendas em sua loja de comércio eletrônico. Nem requer muito trabalho adicional! Em média, o upselling é considerado 20 vezes mais eficaz quando comparado ao cross-selling.

Quando se trata de vender online, a diferença não é tanto quanto você pensa nas lojas físicas. Todo o conceito de comércio eletrônico é que você faz negócios exatamente da mesma maneira, exceto que você o fazonline.E, assim como nas lojas físicas, você sempre pode criar diferentes técnicas de upselling.

Como você pode imaginar, psicólogos sociais e cientistas comportamentais acumularam muito conhecimento sobre a arte de vender ao longo do último século. Por exemplo, as empresas usam uma variedade de técnicas para vender mercadorias, incluindo vendas adicionais, pacotes de produtos, vendas cruzadas e muito mais.

Muitas grandes lojas aprenderam como extrapolar efetivamente suas técnicas de upselling de tijolo e argamassa e traduzi-las para seus sites. Se você verificar grandes lojas como a Amazon, notará que a empresa usa uma variedade de métodos de upselling.

Na verdade, tudo o que você precisa é identificar alguns produtos em alta, montar uma loja online e começar a vender!

Você já viu a guia “Adicionar um acessório” ao fazer compras na Amazon? Esse é um excelente exemplo de uma técnica de upselling que a empresa usa! Isso não é tudo; a empresa também cria regularmente uma sensação de escassez ao mostrar a disponibilidade de itens em estoque, incentivando você a comprar imediatamente.

Esta é a arte do upselling online.

Aqui está um exemplo simples: vamos supor que você pode ganhar $ 1 em média para cada venda que fizer com upselling. Agora, digamos que você faça $ 5.000 em vendas em um mês sem upselling. Essencialmente, são $ 5.000 que você está deixando na mesa - o que mostra exatamente por que você deveria fazer isso.

Traduza isso para um ano e você estará perdendo $ 60.000 em upsells! Você precisa criar estratégias e criar várias técnicas de upselling para aumentar as vendas.

Muitas pequenas empresas se recusam a vender mais, principalmente porque acham que pode parecer um pouco agressivo. No entanto, se você conhecer as técnicas corretas de upselling, seus clientes ficarão mais do que felizes em gastar mais algum dinheiro e conseguir outra coisa!

O que é Upselling?

Upselling é uma técnica comumente usada para convencer ou persuadir um cliente a gastar mais do que pretendia, oferecendo atualizações ou complementos que agregam valor à sua compra inicial. O add-on ou upgrade é mais lucrativo para a empresa e agrega maior valor à compra do cliente.

Qual é a diferença entre upselling e cross-selling?

Na forma mais simples, o upselling é uma técnica de vendas em que você oferece aos clientes a chance de comprar uma atualização ou uma versão mais cara do que eles já estão comprando. O que está nele para o cliente? Melhor valor.

O conceito é simples: você tem que tentar fazer com que o cliente gaste mais dinheiro do que originalmente gostaria. Pode parecer um pouco duvidoso eticamente quando escrito assim, mas não é absolutamente.

Em troca de um pouco mais de dinheiro, você está oferecendo um produto melhor, algo que agrega mais valoraos seus clientes.

A venda cruzada, por outro lado, é um método para vender produtos relacionados a um consumidor. Por exemplo, se um cliente está comprando um alisador de cabelo, você pode vender produtos de alisamento para ele.

Fonte: Linkedin – Victor Antonio

Como você pode ver na imagem acima, cross-selling é oferecer produtos paralelos dentro de um nicho similar. Upselling, por outro lado, significa simplesmente oferecer um upgrade de maior valor por uma fração do preço.

Exemplo de Upselling

Um hotel pode vender uma reserva de quarto de hotel adicionando mais recursos (vista para o mar, Wi-Fi ilimitado, etc.) e pode vender oferecendo passeios turísticos ou acesso a uma academia a um preço reduzido.

Mais de 10 técnicas e exemplos de upselling para aumentar as vendas

Se você está interessado em vender mais para seus clientes, aqui estão as 10 melhores dicas e técnicas que você deve seguir.

1. Mantenha uma Margem Máxima de Preço

Uma das primeiras coisas que você precisa saber sobre o upsell é certificar-se de manter uma margem de preço para o valor máximo que você vai vender para um cliente.

Por exemplo, se um cliente está comprando algo que vale $ 100, não faz sentido oferecer um upsell de $ 200 para esse cliente. Idealmente, sua margem de preço não deve ser superior a 50% da compra original do cliente.

Você pode tentar fazer um upsell com uma margem de preço mais alta, mas as chances de um upsell bem-sucedido diminuirão significativamente. Para evitar esse problema, é melhor sempre manter uma margem de preço não superior a 50%. Apenas certifique-se de manter o custo do site de comércio eletrônico acessível para manter o cliente em potencial envolvido.

Além disso, não busque a margem mais alta o tempo todo. É sempre importante manter a relevância ao vender, em vez de apenas procurar maximizar os lucros.

O Dollar Shave Club tem um dos melhores exemplos disso. Seus complementos são ilustrados abaixo:

Fonte: The Dollar Shave Club

Como você pode ver, o valor do upsell é consideravelmente baixo quando você leva em conta o valor base da compra ($18,90). O preço mais baixo é mostrado à esquerda, e a maioria das pessoas nem pensa duas vezes antes de adicionar um item de $ 1 ao carrinho!

Se você quiser aprender como fazer upsell, emular esses exemplos é uma boa ideia.

2. Faça upsells o mais fácil possível

Este é bastante simples: você deve tornar muito fácil para seus clientes adicionar produtos vendidos ao carrinho e fazer o check-out rapidamente. Aqui está um exemplo:

Fonte: Lojas Confiáveis

Estas são as opções que aparecem quando você está prestes a fazer um pedido de um laptop no site da Apple. Você pode facilmente decidir alterar a configuração da maneira que desejar.

Só é preciso um clique.

Quando se trata de upselling, as páginas de configuração do laptop são um ótimo exemplo. Vá a qualquer fabricante de hardware importante e verifique as opções disponíveis. Leva apenas um clique para alterar a configuração e você pode verificar na próxima página. Mesmo se você vender no Facebook Marketplace, otimize seus upsells de acordo.

O objetivo aqui é tornar todo esse processo o mais simples possível, para que o cliente não precise pensar duas vezes. Porque se o fizerem, eles podem decidir contra o upsell!

Dito isto, é imperativo que você forneça informações completas sobre a oferta. É uma das dicas de upselling mais importantes que dou aos leitores: seja o mais transparente possível.

3. Ofereça produtos ou serviços agrupados e torne-os convincentes

Uma das técnicas de upselling mais eficazes que você pode seguir é oferecer um pacote aos seus clientes em vez de fazer upselling de uma atualização ou outro produto. A chave aqui está em garantir que você crie pacotes estratégicos, ou ninguém os compraria.

Se você estiver usando Shopify, você pode usar um plug-in como Bold Bundles para criar diferentes pacotes de produtos e vender para seus clientes. Aqui está um bom exemplo da App Store da Shopify:

Fonte: App Store da Shopify

Em vez de simplesmente vender uma bolsa para laptop, a oferta acima agrupa tudo em um único pacote. E, enquanto o cliente está fazendo um bom negócio, você também está fazendo uma venda maior! Funciona dos dois jeitos!

4. Adicione opções de recomendação e pop-ups à sua loja

Uma das técnicas de upselling mais eficazes a seguir é adicionar opções de recomendação e pop-ups em sua loja. Quase todos os aplicativos de comércio eletrônico agora oferecem widgets de recomendação que você pode adicionar à sua loja.

Mostrar uma linha de recomendações de produtos no final de uma página ou ao lado é uma maneira fantástica de atrair um comprador para adicionar algo a seus carrinhos. Claro, tudo depende da relevância dos produtos!

Fonte: Personalização

Como você pode ver no exemplo acima, o usuário está simplesmente navegando em vestidos e, na parte inferior da tela, vários vestidos semelhantes também são mostrados. É uma maneira bastante simples de fazer um cliente comprar outra coisa ao mesmo tempo.

Então, você tem o exemplo clássico da Amazon:

Fonte: Amazon.com

Ele mostra o que outros clientes compraram quando você está prestes a comprar algo semelhante. É um widget de recomendação comum que quase todo mundo conhece e é altamente eficaz.

Aqui vai uma dica para upsell: o layout não deve ser intrusivo, para que não pareça que você está tentando ser muito insistente com o upsell.

5. Sempre dê várias opções

Não faz sentido vender apenas uma oferta para seus clientes. Em vez disso, você deve tentar vender várias ofertas para seus clientes. Uma combinação de upselling e cross-selling geralmente funciona melhor, porque aumentará suas chances de gerar receita adicional.

Por exemplo, você pode vender algo na página do produto e, em seguida, fazer uma venda cruzada de outra coisa na página do carrinho. Isso aumentará o valor médio do pedido e seus clientes acharão muito mais fácil comprar o que precisarem (ou desejarem).

Fonte: WooCommerce

Como você pode ver acima, a Apple oferece uma variedade de produtos diferentes e você pode escolher facilmente o que quiser e adicioná-lo ao carrinho imediatamente.

Eles não apenas fazem uma oferta e vendem repetidamente a mesma coisa repetidamente. Do plano de proteção ao adaptador, passando pelo comprimento do cabo Lightning, tudo está disponível com o toque de um clique.

Lembre-se sempre de oferecer opções diferentes aos seus clientes, para que eles não fiquem entediados. Também aumentará a chance de um upsell bem-sucedido.

6. Use a Linguagem Certa

Quando falamos de marketing de sucesso, a linguagem tem um papel muito importante. Sem o uso de palavras poderosas, suas chances de um upsell bem-sucedido diminuirão drasticamente.

Ao escrever uma declaração para um upsell, seu objetivo deve ser fazer com que o leitor entenda quanto valor a atualização oferece. Por meio de sua escrita, você deve fazer o leitor imaginar como esse upgrade pode ser útil para ele.

Como alternativa, você pode usar o medo psicológico de perder para convencê-los a comprar. Aqui está um exemplo simples da página do Spotify:

Fonte: Spotify

Como você pode ver, o FOMO destaca claramente o quanto sua experiência será melhor se você optar pelo Spotify Premium. Obviamente, isso também desempenha um papel na experiência geral de comércio eletrônico da sua loja.

7. Ofereça frete grátis

Este está relacionado com o segundo ponto: tornar o upselling o mais fácil possível. A melhor maneira de fazer isso é incentivando o upsell e oferecendo frete grátis.

De acordo com a UPS, 43% dos compradores online pesquisam os custos de entrega antes de comprar online. É algo que você pode aproveitar para tornar seus upsells mais atraentes. 47% dos compradores online não gostam de pagar frete grátis.

Se você tiver um limite mínimo de gastos para um cliente se qualificar para frete grátis, poderá lembrar os usuários disso e, em seguida, vender algo que os coloque acima do limite.

Fonte: Comércio Blackbelt See More

Como você pode ver, o comprador é lembrado na parte superior de que ainda está um pouco longe de se qualificar para o frete grátis. Você ficaria surpreso em saber o tamanho do papel que isso desempenha em convencer uma pessoa a comprar mais!

8. Seja sempre transparente sobre a discriminação de preços

Uma das coisas que você deseja fazer ao vender para um cliente é ser o mais transparente possível sobre a divisão de preços. Se você está vendendo alguma coisa, precisa fornecer informações detalhadas ao seu cliente sobre o que ele está obtendo, detalhando os recursos do produto das várias opções disponibilizadas a eles.

Aqui está um exemplo simples:

Fonte: preços da Cloudways

Como você pode ver, eles fornecem uma comparação detalhada e detalhamento do upsell. Você saberá quanto valor está obtendo se decidir optar pelo upsell.

Se você está vendendo um produto e não um serviço, certifique-se de usar as imagens de produto de comércio eletrônico certas para ele também. As imagens do produto podem parecer simples técnicas de upselling, mas desempenham um papel crítico em convencer os clientes a comprar, especialmente quando podem visualizar recursos que posicionam claramente o produto upsold como “maior e melhor”.

9. Aproveite a prova social para convencer os compradores

Como humanos, prosperamos na validação. A prova social desempenha um papel crítico e facilita a tomada de medidas sobre as quais normalmente pensaríamos duas vezes. Ao fazer um upsell, aproveitar a prova social é uma ótima maneira de fazer um cliente comprar de você.

A Amazon, líder em comércio eletrônico, faz isso muito bem:

Fonte: Amazônia

Eles até mostram o que outros clientes visualizaram. Obviamente, há uma grande chance de as pessoas seguirem esses links.

10. Sempre use a regra de três

Os profissionais de marketing costumam falar sobre a “regra de três”, mas poucas pessoas realmente sabem o que é. A resposta para isso é simples: humanos gostam de padrões, e usar a regra de três quando se trata de upselling é uma boa ideia.

Existem vários estudos que mostram que as pessoas tendem a responder melhor quando recebem opções. Três opções de preços, por exemplo, ou três opções de upsell, são ótimas opções.

Fonte: Fácil Downloads Digitais

Este é um exemplo simples de como funciona a regra de três. No entanto, ao fornecer diferentes opções de preço, é importante fornecer detalhes sobre o valor que o cliente obtém pela diferença de preço. Existem outros exemplos semelhantes de upselling espalhados por toda a web.

Você notará um grande aumento nas vendas.

11. O Efeito Chamariz

O efeito chamariz é uma estratégia inteligente que os profissionais de marketing usam para fazer uma pessoa mudar de um produto para outro mais caro.

Vamos supor que você esteja olhando para dois produtos; um que é vendido por $ 500 e vem com cinco anexos, e outro que é vendido por $ 800, mas vem com 10 anexos.

No entanto, não está muito claro qual deles oferece a melhor relação custo-benefício. Agora, e se você lançar um produto por $ 600, com 8 anexos? Por apenas $ 100 a mais, você obtém 60% a mais de valor.

Esse é o efeito chamariz. A chave aqui é colocar a isca a um preço que torne um dos produtos mais atraente. O conceito é bastante simples: quando os consumidores têm múltiplas escolhas, eles experimentam o que é conhecido como sobrecarga de escolha.

Para mitigar sua confusão, os consumidores se concentram em apenas alguns fatores: geralmente quantidade e preço. Portanto, o efeito chamariz é simplesmente projetado para “empurrar” uma pessoa para selecionar um determinado produto.

Obtenha o upsell - você tem isso!

Estas são algumas das técnicas de upselling mais eficazes que você pode usar. Você pode incorporar essas dicas de upselling em seu site e notará mudanças positivas na maneira como os clientes optam por comprar mais produtos, o que significa mais dinheiro para você. Depois de aprender como fazer upsell e cross-sell, você pode ler nossos artigos sobre 35+ melhores produtos de dropshipping e 15 melhores produtos de impressão sob demanda para vender em 2022. Se você tiver mais dicas ou técnicas que gostaria de compartilhar, deixe-nos saber nos comentários abaixo!