Peste 10 tehnici și exemple de upselling pentru a genera mai multe venituri

Upselling este de departe una dintre cele mai bune modalități de a crește vânzările în magazinul dvs. de comerț electronic. Nici măcar nu necesită multă muncă suplimentară! În medie, upselling-ul este considerat a fi de 20 de ori mai eficient în comparație cu vânzarea încrucișată.

Când vine vorba de vânzarea online, diferența nu este atât de mare pe cât crezi în cazul magazinelor din cărămidă și mortar. Întregul concept de comerț electronic este că faci afaceri exact în același mod, cu excepția faptului că o facionline.Și, la fel ca în magazinele fizice, puteți întotdeauna să veniți cu diferite tehnici de upselling.

După cum vă puteți imagina, psihologii sociali și oamenii de știință comportamental au acumulat o mulțime de cunoștințe despre arta de a vinde în ultimul secol. De exemplu, companiile folosesc o serie de tehnici pentru a vinde bunuri, inclusiv upselling, pachete de produse, vânzare încrucișată și multe altele.

Multe magazine mari au învățat cum să-și extrapoleze în mod eficient tehnicile lor de vânzare de cărămidă și mortar și să le traducă pe site-urile lor web. Dacă verificați magazine importante precum Amazon, veți observa că compania folosește o serie de metode de upselling.

De fapt, tot ce ai nevoie este să identifici unele produse în tendințe, să înființezi un magazin online și să începi să vinzi!

Ați văzut vreodată fila „Adăugați un accesoriu” când faceți cumpărături de pe Amazon? Acesta este un prim exemplu de tehnică de upselling pe care o folosește compania! Asta nu e tot; De asemenea, compania creează în mod regulat un sentiment de penurie, arătând disponibilitatea articolelor în stoc, încurajându-vă să cumpărați imediat.

Aceasta este arta upselling-ului online.

Iată un exemplu simplu: să presupunem că puteți câștiga 1 USD în medie pentru fiecare vânzare pe care o faceți cu upselling. Acum, să presupunem că câștigi 5.000 USD în vânzări într-o lună, fără să vinzi în plus. În esență, sunt 5.000 USD pe care tocmai îi lași pe masă, ceea ce arată exact de ce ar trebui să o faci.

Traduceți asta într-un an și pierdeți 60.000 USD în vânzări în plus! Trebuie să elaborați strategii și să veniți cu mai multe tehnici de upselling pentru a crește vânzările.

Multe întreprinderi mici refuză să vândă în plus, în principal pentru că cred că ar putea părea puțin insistent. Cu toate acestea, dacă cunoașteți tehnicile de upselling potrivite, clienții dvs. vor fi mai mult decât fericiți să mai piardă câțiva dolari și să primească altceva!

Ce este upselling?

Upselling este o tehnică folosită în mod obișnuit pentru a convinge sau a convinge un client să cheltuiască mai mult decât și-a propus, oferind upgrade-uri sau suplimente care adaugă valoare achiziției inițiale. Suplimentul sau upgrade-ul este mai profitabil pentru companie și adaugă o valoare mai mare achiziției clientului.

Care este diferența dintre upselling și cross-selling?

În cea mai simplă formă, upselling este o tehnică de vânzare prin care oferiți clienților șansa de a cumpăra un upgrade, sau o versiune mai scumpă, a ceea ce cumpără deja. Ce este în el pentru client? O valoare mai bună.

Conceptul este simplu: trebuie să încerci să-l faci pe client să cheltuiască mai mulți bani decât și-a dorit inițial. Poate părea un pic dubios din punct de vedere etic când este scris așa, dar nu este absolut deloc.

În schimbul unor bani mai mulți, oferiți un produs mai bun, ceva care oferă mai multă valoareclienților dvs.

Vânzarea încrucișată, pe de altă parte, este o metodă de vânzare a produselor conexe către un consumator. De exemplu, dacă un client cumpără o mașină de îndreptat părul, îi puteți vinde încrucișat produse de îndreptat părul.

Sursa: Linkedin – Victor Antonio

După cum puteți vedea din imaginea de mai sus, vânzarea încrucișată înseamnă oferirea de produse paralele într-o nișă similară. Upselling, pe de altă parte, înseamnă pur și simplu oferirea unui upgrade de valoare mai mare pentru o fracțiune din preț.

Exemplu de upselling

Un hotel poate vinde în plus o rezervare de cameră de hotel adăugând mai multe funcții (vedere la ocean, Wi-Fi nelimitat etc.) și poate vinde încrucișat oferind tururi de vizitare a obiectivelor turistice sau acces la o sală de sport la un preț redus.

Peste 10 tehnici de upselling și exemple pentru a crește vânzările

Dacă sunteți interesat să faceți upselling clienților dvs., iată cele mai bune 10 sfaturi și tehnici pe care ar trebui să le urmați.

1. Mențineți o marjă de preț maximă

Unul dintre primele lucruri pe care trebuie să le știți despre upselling este să vă asigurați că mențineți o marjă de preț pentru suma maximă pe care o veți vinde unui client.

De exemplu, dacă un client cumpără ceva care valorează 100 USD, nu are rost să-i oferi clientului respectiv o vânzare în plus pentru 200 USD. În mod ideal, marja dvs. de preț nu ar trebui să depășească 50% din achiziția inițială a clientului.

Puteți încerca să vândă în plus la o marjă de preț mai mare, dar șansele unei vânzări pozitive de succes vor scădea semnificativ. Pentru a evita această problemă, cel mai bine este să păstrați întotdeauna o marjă de preț care să nu depășească 50%. Doar asigurați-vă că păstrați costul site-ului de comerț electronic la prețuri accesibile pentru a menține potențialul angajat.

De asemenea, nu mergeți la cea mai mare marjă tot timpul. Este întotdeauna important să păstrați relevanța atunci când faceți upselling, în loc să căutați doar să maximizați profiturile.

Dollar Shave Club are unul dintre cele mai bune exemple de vânzări în acest sens. Suplimentele lor sunt ilustrate mai jos:

Sursa: The Dollar Shave Club

După cum puteți vedea, valoarea upsell-ului este considerabil scăzută atunci când luați în considerare valoarea de bază a achiziției (18,90 USD). Cel mai mic preț este afișat în stânga și majoritatea oamenilor nici nu se gândesc de două ori înainte de a adăuga un articol de 1 USD în coșul lor!

Dacă vrei să înveți cum să vânzi în plus, emularea acestor exemple este o idee înțeleaptă.

2. Faceți upsells cât mai ușor posibil

Acesta este destul de simplu: trebuie să faceți foarte ușor pentru clienții dvs. să adauge produse vândute în coș și să verifice rapid. Iată un exemplu:

Sursa: Trusted Shops

Acestea sunt opțiunile care sunt afișate atunci când sunteți pe cale să plasați o comandă pentru un laptop pe site-ul Apple. Puteți decide cu ușurință să schimbați configurația după cum doriți.

Este nevoie doar de un singur clic.

Când vine vorba de upselling, paginile de configurare pentru laptop sunt un exemplu excelent. Mergeți la orice producător important de hardware și verificați opțiunile disponibile. Este nevoie de doar un clic pentru a schimba configurația și puteți verifica chiar din pagina următoare. Chiar dacă vinzi pe Facebook Marketplace, optimizează-ți vânzările în consecință.

Scopul aici este de a face acest proces cât mai simplu posibil, astfel încât clientul să nu fie nevoit să se gândească de două ori. Pentru că, dacă o fac, ar putea decide împotriva vânzării în plus!

Acestea fiind spuse, este imperativ să furnizați informații complete despre ofertă. Este unul dintre cele mai importante sfaturi de upselling pe care le dau cititorilor: fiți cât mai transparenți.

3. Oferiți produse sau servicii la pachet și faceți-le convingătoare

Una dintre cele mai eficiente tehnici de upselling pe care le puteți urma este să oferiți un pachet clienților dvs. în loc să vindeți un upgrade sau un alt produs. Cheia aici constă în a vă asigura că creați pachete strategice, altfel nimeni nu le-ar cumpăra.

Dacă utilizați Shopify, puteți utiliza un plugin cum ar fi Bold Bundles pentru a crea diferite pachete de produse și pentru a vă vinde clienți. Iată un exemplu bun din Shopify App Store:

Sursa: Shopify App Store

În loc să vândă pur și simplu o geantă pentru laptop, oferta de mai sus reunește totul într-un singur pachet. Și, în timp ce clientul obține o afacere bună, faci și o vânzare mai mare! Funcționează în ambele sensuri!

4. Adăugați opțiuni de recomandare și ferestre pop-up în magazinul dvs

Una dintre cele mai eficiente tehnici de upselling de urmat este să adăugați opțiuni de recomandare și ferestre pop-up în magazinul dvs. Aproape fiecare aplicație de comerț electronic vă oferă acum widget-uri de recomandare pe care le puteți adăuga în magazinul dvs.

Afișarea unui rând de recomandări de produse la sfârșitul unei pagini sau în lateral este o modalitate fantastică de a atrage un cumpărător să adauge altceva în coșul său. Desigur, totul depinde de relevanța produselor!

Sursa: Personalizare

După cum puteți vedea în exemplul de mai sus, utilizatorul răsfoiește pur și simplu rochii, iar în partea de jos a ecranului lor, sunt afișate și o grămadă de rochii similare. Este o modalitate destul de simplă de a determina un client să cumpere și altceva în același timp.

Apoi, aveți exemplul clasic Amazon:

Sursa: Amazon.com

Vă arată ce au cumpărat alți clienți atunci când sunteți pe cale să cumpărați ceva similar. Este un widget de recomandare comun despre care aproape toată lumea îl cunoaște și este extrem de eficient.

Iată un sfat pentru upselling: aspectul ar trebui să fie neintruziv, astfel încât să nu pară că încerci să fii prea insistent cu upsell.

5. Oferă întotdeauna mai multe opțiuni

Nu are rost să vindeți o singură ofertă clienților dvs. În schimb, ar trebui să încercați să vindeți mai multe oferte clienților dvs. O combinație de upselling și cross-selling funcționează de obicei cel mai bine, deoarece vă va crește șansele de a genera venituri suplimentare.

De exemplu, puteți vinde ceva în plus pe pagina produsului și apoi puteți vinde încrucișat altceva pe pagina coșului. Acest lucru va crește valoarea medie a comenzii și clienților tăi le va fi mult mai ușor să cumpere orice au nevoie (sau doresc).

Sursa: WooCommerce

După cum puteți vedea mai sus, Apple oferă o gamă de produse diferite și puteți alege cu ușurință orice doriți și îl puteți adăuga imediat în coș.

Ei nu fac doar o singură ofertă și nu vând în mod repetat același lucru iar și iar. De la planul de protecție până la adaptor până la lungimea cablului de fulger, totul este disponibil la o atingere cu un clic.

Amintiți-vă întotdeauna să oferiți diferite alegeri clienților dvs., pentru a nu se plictisi. De asemenea, va crește șansa unei vânzări de succes.

6. Folosiți limba potrivită

Când vorbim despre marketing de succes, limbajul joacă un rol foarte important. Fără folosirea cuvintelor de putere, șansele tale de un upsell de succes vor scădea dramatic.

Când scrieți o declarație pentru o vânzare în plus, scopul dvs. ar trebui să fie să faceți cititorului să înțeleagă cât de multă valoare oferă upgrade-ul. Prin scrisul tău, trebuie să-l faci pe cititor să-și imagineze cum le-ar putea fi util acest upgrade.

Alternativ, ai putea folosi teama psihologică de a pierde pentru a-i determina să cumpere. Iată un exemplu simplu de pe pagina Spotify:

Sursa: Spotify

După cum puteți vedea, FOMO evidențiază în mod clar cât de mult mai bună va fi experiența dvs. dacă optați pentru Spotify Premium. Evident, acest lucru joacă, de asemenea, un rol în experiența generală de comerț electronic a magazinului dvs.

7. Oferă transport gratuit

Acesta se leagă de al doilea punct: faceți upselling cât mai ușor posibil. Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin stimularea vânzării suplimentare și oferirea de transport gratuit.

Potrivit UPS, 43% dintre cumpărătorii online cercetează costurile de livrare înainte de a face cumpărături online. Este ceva pe care îl puteți folosi pentru a vă face vânzările mai atractive. 47% dintre cumpărătorii online nu le place să plătească pentru transport gratuit.

Dacă aveți un prag minim de cheltuieli pentru ca un client să se califice pentru livrare gratuită, le puteți reaminti utilizatorilor și apoi să vindeți ceva care îi pune peste prag.

Sursa: Blackbelt Commerce

După cum puteți vedea, cumpărătorului i se reamintește în partea de sus că este încă puțin departe de a se califica pentru transportul gratuit. Ai fi surprins să știi cât de important joacă acest rol în a convinge o persoană să cumpere mai mult!

8. Fiți întotdeauna transparent în ceea ce privește defalcarea prețurilor

Unul dintre lucrurile pe care doriți să le faceți atunci când vindeți un client este să fiți cât mai transparent posibil cu privire la defalcarea prețurilor. Dacă vindeți ceva, trebuie să oferiți clienților informații detaliate despre ceea ce primește, defalcând caracteristicile produsului ale diferitelor opțiuni puse la dispoziție.

Iată un exemplu simplu:

Sursa: Prețuri Cloudways

După cum puteți vedea, ele oferă o comparație detaliată și o defalcare pentru upsell. Veți ajunge să știți cât de multă valoare obțineți dacă vă decideți să optați pentru upsell.

Dacă vindeți un produs și nu un serviciu, asigurați-vă că utilizați imaginile potrivite de produse de comerț electronic și pentru acesta. Imaginile produselor pot părea simple tehnici de upselling, dar joacă un rol esențial în a convinge clienții să cumpere, mai ales atunci când pot vizualiza caracteristici care poziționează în mod clar produsul vândut ca „mai mare și mai bun”.

9. Folosiți dovezile sociale pentru a convinge cumpărătorii

Ca oameni, ne bucurăm de validare. Dovada socială joacă un rol esențial și ne ajută să luăm pași la care în mod normal ne-am gândi de două ori. Când mergeți pentru o vânzare în plus, folosirea dovezilor sociale este o modalitate excelentă de a face un client să cumpere de la dvs.

Amazon, liderul comerțului electronic, face acest lucru foarte bine:

Sursa: Amazon

Ele vă arată chiar ce au văzut alți clienți. În mod evident, există șanse mari ca oamenii să urmărească aceste link-uri.

10. Folosește întotdeauna regula de trei

Specialiștii în marketing vorbesc adesea despre „regula celor trei”, dar puțini oameni știu de fapt ce este aceasta. Răspunsul la aceasta este simplu: oamenilor le plac modelele, iar folosirea regulii de trei atunci când vine vorba de upselling este o idee înțeleaptă.

Există o grămadă de studii care arată că oamenii tind să răspundă cel mai bine atunci când li se oferă opțiuni. Trei opțiuni de preț, de exemplu, sau trei opțiuni de vânzare în plus, sunt ambele alegeri excelente.

Sursa: Easy Digital Downloads

Acesta este un exemplu simplu despre cum funcționează regula celor trei. Cu toate acestea, atunci când oferiți diferite opțiuni de preț, este important să furnizați detalii despre valoarea pe care o primește clientul pentru diferența de preț. Există și alte exemple similare de upselling împrăștiate pe tot internetul.

Veți observa o creștere majoră a vânzărilor.

11. Efectul de momeală

Efectul momeală este o strategie inteligentă pe care o folosesc marketerii pentru a face o persoană să treacă de la un produs la altul mai scump.

Să presupunem că vă uitați la două produse; unul care se vinde cu amănuntul la 500 USD și vine cu cinci atașamente, iar altul care se vinde cu amănuntul la 800 USD, dar vine cu 10 atașamente.

Cu toate acestea, nu este clar care dintre ele oferă cel mai bun raport calitate-preț. Acum, ce se întâmplă dacă introduceți un produs la 600 USD, cu 8 atașamente? Pentru doar 100 USD în plus, obțineți cu 60% mai multă valoare.

Acesta este efectul de momeală. Cheia aici este să plasați momeala la un preț care să facă unul dintre produse mai atractiv. Conceptul este destul de simplu: atunci când consumatorii au mai multe opțiuni, se confruntă cu ceea ce se numește supraîncărcare de alegeri.

Pentru a le atenua confuzia, consumatorii se concentrează doar pe câțiva factori: de obicei, cantitatea și prețul. Deci, efectul de momeală este conceput pur și simplu pentru a „împinge” o persoană spre selectarea unui anumit produs.

Obțineți vânzările în plus - aveți asta!

Acestea sunt unele dintre cele mai eficiente tehnici de upselling pe care le puteți folosi. Puteți încorpora aceste sfaturi de upselling în site-ul dvs. și veți observa schimbări pozitive în modul în care clienții optează pentru mai multe achiziții de produse, ceea ce înseamnă mai mulți bani pentru dvs. Odată ce ați învățat cum să vândă în plus și să vindeți încrucișat, puteți citi articolele noastre despre cele mai bune 35 de produse Dropshipping și 15 cele mai bune produse de tipărire la cerere de vândut în 2022. Dacă aveți mai multe sfaturi sau tehnici pe care ați dori să le împărtășiți, anunțați-ne în comentariile de mai jos!