10+ techniques et exemples de vente incitative pour générer plus de revenus

La vente incitative est de loin l'un des meilleurs moyens d'augmenter les ventes de votre boutique en ligne. Cela ne demande même pas beaucoup de travail supplémentaire ! En moyenne, la vente incitative est considérée comme 20 fois plus efficace que la vente croisée.

En ce qui concerne la vente en ligne, la différence n'est pas aussi grande que vous le pensez avec les magasins physiques. Tout le concept du commerce électronique est que vous faites des affaires exactement de la même manière, sauf que vous le faitesen ligne.Et, tout comme dans les magasins physiques, vous pouvez toujours proposer différentes techniques de vente incitative.

Comme vous pouvez l'imaginer, les psychologues sociaux et les spécialistes du comportement ont accumulé de nombreuses connaissances sur l'art de la vente au cours du siècle dernier. Par exemple, les entreprises utilisent une gamme de techniques pour vendre des biens, y compris la vente incitative, les offres groupées de produits, la vente croisée et bien plus encore.

De nombreux grands magasins ont appris à extrapoler efficacement leurs techniques de vente incitative physique et à les traduire sur leurs sites Web. Si vous visitez de grands magasins comme Amazon, vous remarquerez que l'entreprise utilise un éventail de méthodes de vente incitative.

En fait, tout ce dont vous avez besoin est d'identifier certains produits tendance, de créer une boutique en ligne et de commencer à vendre !

Avez-vous déjà vu l'onglet "Ajouter un accessoire" lors de vos achats sur Amazon ? C'est un excellent exemple d'une technique de vente incitative que l'entreprise utilise ! Ce n'est pas tout; l'entreprise crée aussi régulièrement un sentiment de rareté en affichant la disponibilité des articles en stock, incitant à acheter immédiatement.

C'est l'art de la vente incitative en ligne.

Voici un exemple simple : supposons que vous puissiez gagner 1 € en moyenne pour chaque vente que vous réalisez grâce à la vente incitative. Maintenant, disons que vous faites 5 000 $ de ventes en un mois sans vente incitative. Essentiellement, c'est 5 000 $ que vous laissez sur la table, ce qui montre exactement pourquoi vous devriez le faire.

Traduisez cela en un an, et vous perdez 60 000 $ en ventes incitatives ! Vous devez élaborer des stratégies et proposer plusieurs techniques de vente incitative pour augmenter les ventes.

De nombreuses petites entreprises refusent de vendre, principalement parce qu'elles pensent que cela peut sembler un peu insistant. Cependant, si vous connaissez les bonnes techniques de vente incitative, vos clients seront plus qu'heureux de laisser tomber quelques dollars de plus et d'obtenir autre chose !

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une technique couramment utilisée pour convaincre ou inciter un client à dépenser plus qu'il ne l'avait prévu en proposant des mises à niveau ou des modules complémentaires qui ajoutent de la valeur à son achat initial. L'ajout ou la mise à niveau est plus rentable pour l'entreprise et ajoute une plus grande valeur à l'achat du client.

Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?

Dans sa forme la plus simple, la vente incitative est une technique de vente dans laquelle vous offrez aux clients la possibilité d'acheter une mise à niveau ou une version plus chère de ce qu'ils achètent déjà. Qu'y a-t-il pour le client ? Meilleure valeur.

Le concept est simple : vous devez essayer de faire en sorte que le client dépense plus d'argent qu'il ne le voulait au départ. Cela peut sembler un peu douteux sur le plan éthique lorsqu'il est écrit comme ça, mais ce n'est absolument pas le cas.

En échange d'un peu plus d'argent, vous offrez un meilleur produit, quelque chose qui offre plus de valeurà vos clients.

La vente croisée, en revanche, est une méthode de vente de produits connexes à un consommateur. Par exemple, si un client achète un fer à lisser, vous pouvez lui vendre des produits de lissage.

Source : Linkedin – Victor Antonio

Comme vous pouvez le voir sur l'image ci-dessus, la vente croisée consiste à proposer des produits parallèles dans un créneau similaire. La vente incitative, en revanche, signifie simplement offrir une mise à niveau de plus grande valeur pour une fraction du prix.

Exemple de vente incitative

Un hôtel peut revendre une réservation de chambre d'hôtel en ajoutant plus de fonctionnalités (vue sur l'océan, Wi-Fi illimité, etc.) et peut effectuer des ventes croisées en proposant des visites guidées ou l'accès à une salle de sport à prix réduit.

10+ techniques et exemples de vente incitative pour augmenter les ventes

Si vous êtes intéressé par la vente incitative à vos clients, voici les 10 meilleurs conseils et techniques que vous devriez suivre.

1. Maintenir une marge de prix maximale

L'une des premières choses que vous devez savoir sur la vente incitative est de vous assurer que vous maintenez une marge de prix pour le montant maximum que vous allez vendre à un client.

Par exemple, si un client achète quelque chose qui vaut 100 $, il ne sert à rien de proposer une vente incitative de 200 $ à ce client. Idéalement, votre marge de prix ne devrait pas dépasser 50 % de l'achat initial du client.

Vous pouvez essayer de vendre à une marge de prix plus élevée, mais les chances d'une vente incitative réussie diminueront considérablement. Pour éviter ce problème, il est préférable de toujours garder une marge de prix qui ne dépasse pas 50 %. Assurez-vous simplement que le coût du site Web de commerce électronique reste abordable pour que le prospect reste engagé.

Aussi, n'allez pas chercher la marge la plus élevée tout le temps. Il est toujours important de maintenir la pertinence lors de la vente incitative au lieu de simplement chercher à maximiser les profits.

Le Dollar Shave Club en a l'un des meilleurs exemples de vente incitative. Leurs add-ons sont illustrés ci-dessous :

La source: Le club de rasage du dollar

Comme vous pouvez le constater, la valeur de la vente incitative est considérablement faible si l'on tient compte de la valeur de base de l'achat (18,90 $). Le prix le plus bas est affiché à gauche, et la plupart des gens ne réfléchissent même pas à deux fois avant d'ajouter un article à 1 $ à leur panier !

Si vous voulez apprendre à vendre, imiter ces exemples est une bonne idée.

2. Rendez les ventes incitatives aussi simples que possible

Celui-ci est assez simple : vous devez permettre à vos clients d'ajouter très facilement des produits invendus à leur panier et de passer rapidement à la caisse. Voici un exemple :

Source : Magasins de confiance

Ce sont les options qui s'affichent lorsque vous êtes sur le point de passer une commande pour un ordinateur portable sur le site Web d'Apple. Vous pouvez facilement décider de modifier la configuration comme bon vous semble.

Tout ce qu'il faut, c'est un clic.

En matière de vente incitative, les pages de configuration des ordinateurs portables en sont un excellent exemple. Rendez-vous chez n'importe quel fabricant de matériel majeur et vérifiez les options disponibles. Il suffit d'un clic pour modifier la configuration et vous pouvez vérifier à partir de la page suivante. Même si vous vendez sur Facebook Marketplace, optimisez vos ventes incitatives en conséquence.

L'objectif ici est de rendre tout ce processus aussi simple que possible, afin que le client n'ait pas à réfléchir à deux fois. Parce que s'ils le font, ils pourraient décider de ne pas vendre !

Ceci étant dit, il est impératif que vous fournissiez des informations complètes sur l'offre. C'est l'un des conseils de vente incitative les plus importants que je donne aux lecteurs : soyez aussi transparent que possible.

3. Offrez des produits ou services groupés et rendez-les convaincants

L'une des techniques de vente incitative les plus efficaces que vous puissiez suivre consiste à proposer un forfait à vos clients au lieu de vendre une mise à niveau ou un autre produit. La clé ici consiste à s'assurer que vous créez des lots stratégiques, sinon personne ne les achèterait.

Si vous utilisez Shopify, vous pouvez utiliser un plugin tel que Bold Bundles afin de créer différents bundles de produits et de vendre à vos clients. Voici un bel exemple de l'App Store de Shopify :

Source : boutique d'applications Shopify

Au lieu de simplement vendre un sac pour ordinateur portable, l'offre ci-dessus regroupe le tout dans un seul paquet. Et, tandis que le client fait une bonne affaire, vous réalisez également une vente plus importante ! Cela fonctionne dans les deux sens !

4. Ajoutez des options de recommandation et des fenêtres contextuelles à votre boutique

L'une des techniques de vente incitative les plus efficaces à suivre consiste à ajouter des options de recommandation et des fenêtres contextuelles dans votre magasin. Presque toutes les applications de commerce électronique vous proposent désormais des widgets de recommandation que vous pouvez ajouter à votre boutique.

Afficher une rangée de recommandations de produits à la fin d'une page ou sur le côté est un moyen fantastique d'inciter un acheteur à ajouter autre chose à son panier. Bien sûr, tout dépend de la pertinence des produits !

Source : Personnalisation

Comme vous pouvez le voir dans l'exemple ci-dessus, l'utilisateur parcourt simplement les robes, et au bas de son écran, tout un tas de robes similaires sont également affichées. C'est un moyen assez simple d'amener un client à acheter autre chose en même temps.

Ensuite, vous avez l'exemple classique d'Amazon :

Source : Amazon.com

Il vous montre ce que d'autres clients ont acheté lorsque vous êtes sur le point d'acheter quelque chose de similaire. C'est un widget de recommandation commun que presque tout le monde connaît, et il est très efficace.

Voici un conseil pour la vente incitative : la mise en page doit être non intrusive, de sorte qu'il ne semble pas que vous essayez d'être trop insistant avec la vente incitative.

5. Donnez toujours plusieurs choix

Il ne sert à rien de vendre une seule offre à vos clients. Au lieu de cela, vous devriez essayer de vendre plusieurs offres à vos clients. Une combinaison de vente incitative et de vente croisée fonctionne généralement mieux, car elle augmentera vos chances de générer des revenus supplémentaires.

Par exemple, vous pouvez vendre quelque chose sur la page du produit, puis vendre autre chose sur la page du panier. Cela augmentera la valeur moyenne des commandes et vos clients trouveront beaucoup plus facile d'acheter tout ce dont ils ont besoin (ou désirent).

Source : WooCommerce

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, Apple propose une gamme de produits différents, et vous pouvez facilement choisir ce que vous voulez et l'ajouter immédiatement à votre panier.

Ils ne se contentent pas de faire une seule offre et de vendre à plusieurs reprises la même chose encore et encore. Du plan de protection à l'adaptateur en passant par la longueur du câble Lightning, tout est disponible en un clic.

Pensez toujours à proposer différents choix à vos clients, afin qu'ils ne s'ennuient pas. Cela augmentera également les chances de réussite d'une vente incitative.

6. Utilisez le bon langage

Lorsque nous parlons de marketing réussi, la langue joue un rôle très important. Sans l'utilisation de mots puissants, vos chances de réussir une vente incitative diminueront considérablement.

Lorsque vous rédigez une déclaration pour une vente incitative, votre objectif doit être de faire comprendre au lecteur à quel point la mise à niveau offre de la valeur. A travers votre écriture, vous devez faire imaginer au lecteur comment cette mise à jour pourrait lui être utile.

Alternativement, vous pouvez utiliser la peur psychologique de passer à côté pour les amener à acheter. Voici un exemple simple tiré de la page de Spotify :

Source : Spotify

Comme vous pouvez le voir, FOMO souligne clairement à quel point votre expérience sera meilleure si vous optez pour Spotify Premium. Évidemment, cela joue également un rôle dans l'expérience globale de commerce électronique de votre magasin.

7. Offrez la livraison gratuite

Celui-ci est lié au deuxième point : rendre la vente incitative aussi simple que possible. La meilleure façon d'y parvenir est d'encourager la vente incitative et d'offrir la livraison gratuite.

Selon UPS, 43 % des acheteurs en ligne recherchent les frais de livraison avant d'acheter en ligne. C'est quelque chose que vous pouvez exploiter pour rendre vos ventes incitatives plus attrayantes. 47% des acheteurs en ligne n'aiment pas payer pour la livraison gratuite.

Si vous avez un seuil de dépenses minimum pour qu'un client puisse bénéficier de la livraison gratuite, vous pouvez le rappeler aux utilisateurs, puis vendre quelque chose qui les place au-dessus du seuil.

Source : Commerce de la ceinture noire

Comme vous pouvez le voir, le client est rappelé en haut qu'il est encore un peu loin de se qualifier pour la livraison gratuite. Vous seriez surpris de savoir à quel point cela joue un rôle important pour convaincre une personne d'acheter plus !

8. Soyez toujours transparent sur les répartitions de prix

L'une des choses que vous voulez faire lors de la vente incitative à un client est d'être aussi transparent que possible sur la répartition des prix. Si vous vendez quelque chose, vous devez fournir des informations détaillées à votre client sur ce qu'il obtient en décomposant les caractéristiques du produit des différentes options mises à sa disposition.

Voici un exemple simple :

Source : Tarification Cloudways

Comme vous pouvez le voir, ils fournissent une comparaison détaillée et une ventilation de la vente incitative. Vous apprenez à connaître la valeur que vous obtenez si vous décidez d'opter pour la vente incitative.

Si vous vendez un produit et non un service, assurez-vous d'utiliser également les bonnes images de produits de commerce électronique. Les images de produits peuvent sembler être de simples techniques de vente incitative, mais elles jouent un rôle essentiel pour convaincre les clients d'acheter, en particulier lorsqu'ils peuvent visualiser des caractéristiques qui positionnent clairement le produit vendu comme « plus grand et meilleur ».

9. Tirez parti de la preuve sociale pour convaincre les acheteurs

En tant qu'êtres humains, nous prospérons grâce à la validation. La preuve sociale joue un rôle essentiel et nous permet de prendre facilement des mesures auxquelles nous réfléchirions normalement à deux fois. Lorsque vous optez pour une vente incitative, tirer parti de la preuve sociale est un excellent moyen de faire en sorte qu'un client achète chez vous.

Amazon, le leader du e-commerce, le fait très bien :

Source : Amazon

Ils vous montrent même ce que d'autres clients ont vu. Il y a évidemment de fortes chances que les gens suivent ces liens.

10. Utilisez toujours la règle de trois

Les spécialistes du marketing parlent souvent de la «règle de trois», mais peu de gens savent réellement ce que c'est. La réponse à cette question est simple : les humains aiment les modèles, et utiliser la règle de trois en matière de vente incitative est une sage idée.

Il existe un tas d'études qui montrent que les gens ont tendance à mieux réagir lorsqu'on leur donne des options. Trois options de tarification, par exemple, ou trois options de vente incitative, sont toutes deux d'excellents choix.

Source : Téléchargements numériques faciles

Ceci est un exemple simple de la façon dont la règle de trois fonctionne. Cependant, lorsque vous proposez différentes options de tarification, il est important que vous fournissiez des détails sur la valeur que le client obtient pour la différence de prix. Il existe d'autres exemples de ventes incitatives similaires éparpillés sur le Web.

Vous remarquerez une forte augmentation des ventes.

11. L'effet leurre

L'effet leurre est une stratégie astucieuse que les spécialistes du marketing utilisent pour faire passer une personne d'un produit à un autre plus cher.

Supposons que vous regardiez deux produits ; un qui se vend 500 $ et est livré avec cinq pièces jointes, et un autre qui se vend 800 $, mais est livré avec 10 pièces jointes.

Cependant, il n'est pas vraiment clair lequel offre le meilleur rapport qualité-prix. Et si vous introduisiez un produit à 600 $, avec 8 accessoires ? Pour seulement 100 $ de plus, vous obtenez 60 % de valeur en plus.

C'est l'effet leurre. La clé ici est de placer le leurre à un prix qui rend l'un des produits plus attrayant. Le concept est assez simple : lorsque les consommateurs ont plusieurs choix, ils subissent ce qu'on appelle une surcharge de choix.

Pour atténuer leur confusion, les consommateurs se concentrent sur quelques facteurs : généralement la quantité et le prix. Ainsi, l'effet leurre est simplement conçu pour « pousser » une personne vers la sélection d'un produit particulier.

Obtenez la vente incitative - vous l'avez !

Ce sont quelques-unes des techniques de vente incitative les plus efficaces que vous puissiez utiliser. Vous pouvez intégrer ces conseils de vente incitative dans votre site Web et vous remarquerez des changements positifs dans la façon dont les clients optent pour plus d'achats de produits, ce qui signifie plus d'argent pour vous. Une fois que vous avez appris à vendre de manière incitative et croisée, vous pouvez lire nos articles sur 35+ meilleurs produits de dropshipping et 15 meilleurs produits d'impression à la demande à vendre en 2022. Si vous avez d'autres conseils ou techniques que vous aimeriez partager, faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous!