더 많은 수익을 창출하기 위한 10가지 이상의 업셀링 기법 및 예시

상향 판매는 전자 상거래 상점에서 판매를 늘리는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 추가 작업이 많이 필요하지도 않습니다! 평균적으로 상향 판매는 교차 판매에 비해 20배 더 효과적인 것으로 간주됩니다.

온라인 판매의 경우 오프라인 매장에서 생각하는 것만큼 차이가 크지 않습니다. 전자 상거래의 전체 개념은온라인에서 수행하는 것을 제외하고 정확히 동일한 방식으로 비즈니스를 수행한다는 것입니다.그리고 실제 상점에서와 마찬가지로 언제든지 다른 상향 판매 기술도 제시할 수 있습니다.

상상할 수 있듯이 사회 심리학자와 행동 과학자들은 지난 세기 동안 판매 기술에 대한 많은 지식을 얻었습니다. 예를 들어 기업은 상향 판매, 제품 번들, 교차 판매 등 다양한 기술을 사용하여 상품을 판매합니다.

많은 대형 매장은 오프라인 업셀링 기술을 효과적으로 추정하고 이를 웹사이트로 번역하는 방법을 배웠습니다. Amazon과 같은 주요 상점을 확인하면 회사가 다양한 상향 판매 방법을 사용한다는 것을 알 수 있습니다.

사실, 유행하는 제품을 파악하고 온라인 상점을 설정하고 판매를 시작하기만 하면 됩니다!

Amazon에서 쇼핑할 때 "액세서리 추가" 탭을 본 적이 있습니까? 그것은 회사에서 사용하는 상향 판매 기술의 대표적인 예입니다! 그게 다가 아닙니다. 회사는 또한 정기적으로 재고가 있는 항목을 표시하여 즉시 구매하도록 권장함으로써 희소성을 만듭니다.

이것이 온라인 업셀링의 기술입니다.

다음은 간단한 예입니다. 상향 판매를 통해 판매할 때마다 평균 $1를 벌 수 있다고 가정해 보겠습니다. 이제 상향 판매 없이 한 달에 $5,000의 매출을 올렸다고 가정해 보겠습니다. 본질적으로 그것은 당신이 테이블에 남겨두는 $5,000입니다. 이것은 당신이 그것을 해야 하는 이유를 정확히 보여줍니다.

이를 1년으로 환산하면 상향 판매에서 무려 $60,000를 잃게 됩니다! 판매를 늘리기 위해 전략을 세우고 여러 상향 판매 기술을 제시해야 합니다.

많은 소기업은 상향 판매를 거부하는데, 그 주된 이유는 상향 판매가 다소 강압적으로 보일 수 있다고 생각하기 때문입니다. 그러나 올바른 상향 판매 기술을 알고 있다면 고객은 몇 달러를 더 주고 다른 것을 얻게 되어 기뻐할 것입니다!

업셀링이란 무엇입니까?

업셀링은 초기 구매에 가치를 더하는 업그레이드 또는 추가 기능을 제공하여 고객이 의도한 것보다 더 많이 지출하도록 설득하거나 유도하기 위해 일반적으로 사용되는 기술입니다. 추가 기능 또는 업그레이드는 회사에 더 많은 이익을 주고 고객의 구매에 더 큰 가치를 더합니다.

상향 판매와 교차 판매의 차이점은 무엇입니까?

가장 간단한 형태의 상향 판매는 고객이 이미 구매하고 있는 제품의 업그레이드 또는 더 비싼 버전을 구매할 수 있는 기회를 고객에게 제공하는 판매 기술입니다. 고객을 위해 무엇을 제공합니까? 더 나은 가치.

개념은 간단합니다. 고객이 원래 원했던 것보다 더 많은 돈을 쓰도록 해야 합니다. 이렇게 쓰면 윤리적으로 좀 의심스러워 보일 수 있지만 절대 그렇지 않습니다.

돈을 조금 더 주는 대가로 고객에게 더 나은 가치를제공하는 더 나은 제품을 제공하는 것입니다.

반면 교차 판매는 관련 제품을 소비자에게 판매하는 방법입니다. 예를 들어 고객이 헤어 스트레이트너를 구매하는 경우 헤어 스트레이트 제품을 교차 판매할 수 있습니다.

출처: Linkedin – Victor Antonio

위의 이미지에서 볼 수 있듯이 교차 판매는 유사한 틈새 시장 내에서 병렬 제품을 제공하는 것입니다. 반면 업셀링은 단순히 가격의 일부에 더 높은 가치의 업그레이드를 제공하는 것을 의미합니다.

업셀링 예시

호텔은 더 많은 기능(바다 전망, 무제한 Wi-Fi 등)을 추가하여 호텔 객실 예약을 상향 판매할 수 있으며 관광 투어 또는 체육관 이용을 할인된 가격으로 제공하여 교차 판매할 수 있습니다.

매출 증대를 위한 10가지 이상의 업셀링 기술 및 사례

고객에게 상향 판매하는 데 관심이 있다면 따라야 할 10가지 최고의 팁과 기술이 있습니다.

1. 최대 가격 마진 유지

상향 판매에 대해 알아야 할 첫 번째 사항 중 하나는 고객에게 상향 판매하려는 최대 금액에 대한 가격 마진을 유지하는지 확인하는 것입니다.

예를 들어 고객이 100달러 상당의 제품을 구매하는 경우 해당 고객에게 200달러에 상향 판매를 제안하는 것은 의미가 없습니다. 이상적으로는 가격 마진이 고객의 원래 구매 금액의 50%를 넘지 않아야 합니다.

더 높은 가격 마진으로 상향 판매를 시도할 수 있지만 성공적인 상향 판매의 기회는 크게 줄어듭니다. 이 문제를 피하려면 항상 50% 이하의 가격 마진을 유지하는 것이 가장 좋습니다. 잠재 고객의 참여를 유지하기 위해 전자 상거래 웹 사이트 비용을 저렴하게 유지하십시오.

또한 항상 가장 높은 마진을 추구하지 마십시오. 이익을 극대화하는 것보다 상향 판매할 때 관련성을 유지하는 것이 항상 중요합니다.

Dollar Shave Club은 이에 대한 최고의 업셀링 사례 중 하나입니다. 추가 기능은 다음과 같습니다.

출처: 달러 셰이브 클럽

보시다시피 구매의 기본 가치($18.90)를 고려할 때 상향 판매의 가치는 상당히 낮습니다. 가장 낮은 가격은 왼쪽에 표시되며 대부분의 사람들은 카트에 $1 품목을 추가하기 전에 두 번 생각조차 하지 않습니다!

상향 판매 방법을 배우고 싶다면 이러한 예를 모방하는 것이 현명한 생각입니다.

2. 가능한 한 쉽게 상향 판매하기

이것은 매우 간단합니다. 고객이 장바구니에 팔린 제품을 쉽게 추가하고 신속하게 결제할 수 있도록 해야 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

출처: 신뢰할 수 있는 상점

Apple 웹사이트에서 노트북을 주문하려고 할 때 표시되는 옵션입니다. 원하는 대로 구성을 변경하기로 쉽게 결정할 수 있습니다.

클릭 한 번이면 됩니다.

업셀링의 경우 노트북 구성 페이지가 좋은 예입니다. 주요 하드웨어 제조업체로 이동하여 사용 가능한 옵션을 확인하십시오. 한 번의 클릭으로 구성을 변경하고 바로 다음 페이지에서 확인할 수 있습니다. Facebook Marketplace에서 판매하는 경우에도 이에 따라 상향 판매를 최적화하십시오.

여기서 목표는 이 전체 프로세스를 가능한 한 단순하게 만들어 고객이 두 번 생각할 필요가 없도록 하는 것입니다. 만약 그들이 그렇게 한다면 그들은 상향 판매에 반대하기로 결정할 수 있기 때문입니다!

즉, 제안에 대한 완전한 정보를 제공하는 것이 필수적입니다. 제가 독자들에게 제공하는 가장 중요한 업셀링 팁 중 하나는 최대한 투명해야 한다는 것입니다.

3. 번들 제품 또는 서비스를 제공하고 설득력있게 만들기

따를 수 있는 가장 효과적인 상향 판매 기술 중 하나는 업그레이드나 다른 제품을 상향 판매하는 대신 고객에게 번들을 제공하는 것입니다. 여기서 핵심은 전략적인 번들을 만드는 데 있습니다. 그렇지 않으면 아무도 번들을 사지 않을 것입니다.

Shopify를 사용하는 경우 Bold Bundles와 같은 플러그인을 사용하여 다양한 제품 번들을 생성하고 고객에게 상향 판매할 수 있습니다. 다음은 Shopify 앱 스토어의 좋은 예입니다.

출처: Shopify 앱 스토어

단순히 노트북 가방을 상향 판매하는 대신 위의 제안은 모든 것을 하나의 패키지로 묶습니다. 그리고 고객이 좋은 거래를 하는 동안 당신은 또한 더 큰 판매를 하고 있습니다! 양방향으로 작동합니다!

4. 스토어에 추천 옵션 및 팝업 추가

따라야 할 가장 효과적인 상향 판매 기술 중 하나는 매장에 추천 옵션과 팝업을 추가하는 것입니다. 이제 거의 모든 전자상거래 앱에서 스토어에 추가할 수 있는 추천 위젯을 제공합니다.

페이지 끝이나 측면에 제품 권장 사항 행을 표시하는 것은 쇼핑객이 장바구니에 다른 제품을 추가하도록 유도하는 환상적인 방법입니다. 물론 그것은 모두 제품의 관련성에 달려 있습니다!

출처: 개인화

위의 예에서 볼 수 있듯이 사용자는 단순히 드레스를 탐색하고 있으며 화면 하단에는 유사한 드레스가 많이 표시됩니다. 고객이 동시에 다른 것을 구매하도록 하는 것은 상당히 간단한 방법입니다.

그런 다음 고전적인 Amazon 예가 있습니다.

출처: Amazon.com

유사한 상품을 구매하려고 할 때 다른 고객이 구매한 상품을 보여줍니다. 거의 모든 사람이 알고 있는 일반적인 추천 위젯이며 매우 효과적입니다.

상향 판매에 대한 팁은 다음과 같습니다. 레이아웃은 방해가 되지 않아야 상향 판매에 너무 강압적이지 않은 것처럼 보입니다.

5. 항상 객관식 선택

고객에게 단 하나의 제안을 상향 판매하는 것은 의미가 없습니다. 대신 고객에게 여러 제안을 시도하고 상향 판매해야 합니다. 상향 판매와 교차 판매의 조합은 일반적으로 추가 수익을 창출할 기회를 증가시키기 때문에 가장 잘 작동합니다.

예를 들어 제품 페이지에서 어떤 항목을 상향 판매한 다음 장바구니 페이지에서 다른 항목을 교차 판매할 수 있습니다. 이렇게 하면 평균 주문 금액이 증가하고 고객은 필요한(또는 원하는) 항목을 훨씬 쉽게 구매할 수 있습니다.

출처: 우커머스

위에서 볼 수 있듯이 Apple은 다양한 제품을 제공하며 원하는 제품을 쉽게 선택하고 바로 장바구니에 추가할 수 있습니다.

그들은 한 가지 제안을 굽고 같은 것을 계속해서 상향 판매하지 않습니다. 보호 계획에서 어댑터, 번개 케이블 길이에 이르기까지 클릭 한 번으로 모든 것을 사용할 수 있습니다.

고객이 지루해하지 않도록 고객에게 다양한 선택을 제공하는 것을 항상 기억하세요. 또한 성공적인 상향 판매의 가능성도 높아집니다.

6. 올바른 언어 사용

성공적인 마케팅에 대해 이야기할 때 언어는 매우 중요한 역할을 합니다. 파워 워드를 사용하지 않으면 성공적인 상향 판매 가능성이 크게 줄어듭니다.

상향 판매에 대한 설명을 작성할 때 목표는 업그레이드가 제공하는 가치가 얼마나 되는지 독자가 이해하도록 하는 것입니다. 당신의 글을 통해 당신은 독자들이 이 업그레이드가 그들에게 얼마나 유용할 수 있는지 상상하게 만들어야 합니다.

또는 구매를 유도하기 위해 놓치는 것에 대한 심리적 두려움을 사용할 수 있습니다. 다음은 Spotify 페이지의 간단한 예입니다.

출처: 스포티파이

보시다시피 FOMO는 Spotify Premium을 선택하면 경험이 얼마나 향상될지 명확하게 강조합니다. 분명히 이것은 상점의 전반적인 전자 상거래 경험에서도 중요한 역할을 합니다.

7. 무료 배송 제공

이것은 두 번째 요점과 관련이 있습니다. 상향 판매를 가능한 한 쉽게 만드십시오. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 상향 판매를 장려하고 무료 배송을 제공하는 것입니다.

UPS에 따르면 온라인 쇼핑객의 43%가 온라인 쇼핑 전에 배송 비용을 조사합니다. 상향 판매를 더욱 매력적으로 만들기 위해 활용할 수 있는 것입니다. 온라인 쇼핑객의 47%는 무료 배송 비용을 지불하는 것을 좋아하지 않습니다.

고객이 무료 배송을 받을 수 있는 최소 지출 임계값이 있는 경우 사용자에게 이를 상기시킨 다음 임계값을 초과하도록 상향 판매할 수 있습니다.

출처: 블랙벨트 커머스

보시다시피 쇼핑객은 상단에 무료 배송 자격을 갖추려면 아직 조금 남았다는 알림이 표시됩니다. 사람이 더 많이 사도록 설득하는 데 이것이 얼마나 큰 역할을 하는지 알면 놀랄 것입니다!

8. 가격 내역에 대해 항상 투명해야 합니다.

고객에게 상향 판매할 때 해야 할 일 중 하나는 가격 분석에 대해 가능한 한 투명하게 하는 것입니다. 무언가를 상향 판매하는 경우 고객에게 제공되는 다양한 옵션의 제품 기능을 세분화하여 고객이 얻는 것에 대한 자세한 정보를 제공해야 합니다.

다음은 간단한 예입니다.

출처: Cloudways 요금

보시다시피 상향 판매에 대한 자세한 비교 및 ​​분석을 제공합니다. 상향 판매를 하기로 결정하면 얼마나 많은 가치를 얻고 있는지 알게 됩니다.

서비스가 아닌 제품을 판매하는 경우 올바른 전자상거래 제품 이미지도 사용해야 합니다. 제품 이미지는 단순한 상향 판매 기술처럼 보일 수 있지만 특히 상향 판매된 상품을 "더 크고 더 좋다"고 명확하게 포지셔닝하는 기능을 시각화할 수 있을 때 고객이 구매하도록 설득하는 데 중요한 역할을 합니다.

9. 사회적 증거를 활용하여 구매자를 설득하십시오.

인간으로서 우리는 검증을 통해 번성합니다. 사회적 증거는 중요한 역할을 하며 일반적으로 두 번 생각하는 조치를 쉽게 취할 수 있도록 합니다. 상향 판매를 시도할 때 사회적 증거를 활용하는 것은 고객이 귀하로부터 구매하도록 만드는 좋은 방법입니다.

전자상거래의 선두주자인 Amazon은 이를 정말 잘 수행합니다.

출처: 아마존

그들은 심지어 다른 고객이 본 것을 보여줍니다. 사람들이 이 링크를 따라갈 가능성이 분명히 높습니다.

10. 항상 3의 법칙을 사용하라

마케팅 담당자는 종종 "3의 규칙"에 대해 이야기하지만 실제로 그것이 무엇인지 아는 사람은 거의 없습니다. 이에 대한 대답은 간단합니다. 인간은 패턴을 좋아하고 상향 판매에 관해서는 3의 규칙을 사용하는 것이 현명한 생각입니다.

선택권이 주어졌을 때 사람들이 가장 잘 반응하는 경향이 있다는 연구 결과가 많이 있습니다. 예를 들어 세 가지 가격 옵션 또는 세 가지 상향 판매 옵션은 모두 훌륭한 선택입니다.

출처: Easy Digital 다운로드

이것은 3의 법칙이 어떻게 작동하는지에 대한 간단한 예입니다. 그러나 다른 가격 옵션을 제공할 때 가격 차이에 대해 고객이 얻는 가치에 대한 세부 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 웹 전체에 흩어져 있는 다른 유사한 업셀링 사례가 있습니다.

당신은 판매에 있는 중대한 상승을 주의할 것입니다.

11. 미끼 효과

유인 효과는 마케터가 한 제품에서 다른 더 비싼 제품으로 바꾸도록 하기 위해 사용하는 영리한 전략입니다.

두 개의 제품을 보고 있다고 가정해 보겠습니다. 하나는 500달러에 판매되고 5개의 부착물이 함께 제공되고 다른 하나는 800달러에 판매되지만 10개의 부착물이 함께 제공됩니다.

그러나 어느 것이 더 나은 가격 대비 가치를 제공하는지는 분명하지 않습니다. 이제 8개의 첨부 파일이 있는 $600의 제품을 소개한다면 어떨까요? 100달러만 더 내면 60% 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다.

이것이 미끼 효과입니다. 여기서 핵심은 제품 중 하나를 더 매력적으로 만드는 가격대에 미끼를 배치하는 것입니다. 개념은 매우 간단합니다. 소비자가 여러 선택을 할 때 선택 과부하라고 알려진 것을 경험합니다.

혼란을 완화하기 위해 소비자는 일반적으로 수량과 가격이라는 몇 가지 요소에만 집중합니다. 따라서 유인 효과는 단순히 사람이 특정 제품을 선택하도록 "조작"하도록 설계되었습니다.

상향 판매를 얻으십시오 - 당신은 이것을 얻었습니다!

다음은 사용할 수 있는 가장 효과적인 상향 판매 기술 중 일부입니다. 이러한 업셀링 팁을 웹 사이트에 통합하면 고객이 더 많은 제품 구매를 선택하는 방식에 긍정적인 변화가 있음을 알 수 있으므로 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 상향 판매 및 교차 판매 방법을 배운 후에는 2022년에 판매할 35개 이상의 최고의 생산자 직송 제품 및 15개의 최고의 주문형 인쇄 제품에 대한 기사를 읽을 수 있습니다. 공유하고 싶은 추가 팁이나 기술이 있는 경우, 아래 의견에 알려주십시오!