Über 10 Upselling-Techniken und Beispiele zur Generierung von mehr Umsatz

Upselling ist bei weitem eine der besten Möglichkeiten, den Umsatz in Ihrem E-Commerce-Shop anzukurbeln. Es erfordert nicht einmal viel zusätzliche Arbeit! Im Durchschnitt gilt Upselling im Vergleich zu Cross-Selling als 20-mal effektiver.

Wenn es um den Online-Verkauf geht, ist der Unterschied nicht so groß, wie Sie bei stationären Geschäften denken. Das gesamte Konzept des E-Commerce besteht darin, dass Sie Geschäfte auf genau die gleiche Weise abwickeln, außer dass Sie sieonline abwickeln.Und genau wie in physischen Geschäften können Sie sich auch immer andere Upselling-Techniken einfallen lassen.

Wie Sie sich vorstellen können, haben Sozialpsychologen und Verhaltensforscher im letzten Jahrhundert viel Wissen über die Kunst des Verkaufens gesammelt. Unternehmen nutzen beispielsweise eine Reihe von Techniken, um Waren zu verkaufen, darunter Upselling, Produktbündel, Cross-Selling und vieles mehr.

Viele große Geschäfte haben gelernt, ihre Upselling-Techniken im stationären Handel effektiv zu extrapolieren und auf ihre Websites zu übertragen. Wenn Sie sich große Geschäfte wie Amazon ansehen, werden Sie feststellen, dass das Unternehmen eine Reihe von Upselling-Methoden verwendet.

Tatsächlich müssen Sie lediglich einige Trendprodukte identifizieren, einen Online-Shop einrichten und mit dem Verkauf beginnen!

Haben Sie beim Einkaufen bei Amazon schon einmal die Registerkarte „Zubehör hinzufügen“ gesehen? Das ist ein Paradebeispiel für eine Upselling-Technik, die das Unternehmen anwendet! Das ist nicht alles; Darüber hinaus erzeugt das Unternehmen regelmäßig ein Gefühl der Knappheit, indem es die Verfügbarkeit der vorrätigen Artikel anzeigt und zum sofortigen Kauf anregt.

Das ist die Kunst des Online-Upsellings.

Hier ist ein einfaches Beispiel: Nehmen wir an, dass Sie mit jedem Verkauf, den Sie mit Upselling tätigen, durchschnittlich 1 US-Dollar verdienen können. Nehmen wir an, Sie erzielen in einem Monat einen Umsatz von 5.000 US-Dollar ohne Upselling. Im Wesentlichen sind das 5.000 US-Dollar, die Sie einfach auf dem Tisch liegen lassen – was genau zeigt, warum Sie es tun sollten.

Übertragen Sie das auf ein Jahr, und Sie verlieren satte 60.000 US-Dollar an Upsells! Sie müssen Strategien entwickeln und mehrere Upselling-Techniken entwickeln, um den Umsatz anzukurbeln.

Viele kleine Unternehmen weigern sich, Upselling zu betreiben, vor allem weil sie denken, dass es etwas aufdringlich wirken könnte. Wenn Sie jedoch die richtigen Upselling-Techniken kennen, werden Ihre Kunden mehr als glücklich sein, ein paar Dollar mehr auszugeben und sich etwas anderes zu holen!

Was ist Upselling?

Upselling ist eine häufig verwendete Technik, um einen Kunden davon zu überzeugen oder zu überreden, mehr auszugeben, als er beabsichtigt hatte, indem er Upgrades oder Add-ons anbietet, die einen Mehrwert gegenüber seinem ursprünglichen Kauf bieten. Das Add-on oder Upgrade ist für das Unternehmen profitabler und erhöht den Wert des Kaufs für den Kunden.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

In der einfachsten Form ist Upselling eine Verkaufstechnik, bei der Sie Kunden die Möglichkeit bieten, ein Upgrade oder eine teurere Version dessen zu kaufen, was sie bereits kaufen. Was hat der Kunde davon? Besserer Wert.

Das Konzept ist einfach: Man muss versuchen, den Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, als er ursprünglich wollte. Es mag ethisch etwas zweifelhaft erscheinen, wenn es so geschrieben wird, aber das ist es absolut nicht.

Gegen etwas mehr Geld bieten Sie ein besseres Produkt an, das Ihren Kunden mehr Wertbietet.

Cross-Selling hingegen ist eine Methode zum Verkauf verwandter Produkte an einen Verbraucher. Wenn ein Kunde beispielsweise einen Haarglätter kauft, können Sie ihm Cross-Selling-Produkte für die Haarglättung anbieten.

Quelle: Linkedin – Victor Antonio

Wie Sie dem Bild oben entnehmen können, geht es beim Cross-Selling darum, parallele Produkte innerhalb einer ähnlichen Nische anzubieten. Upselling hingegen bedeutet einfach, ein höherwertiges Upgrade zu einem Bruchteil des Preises anzubieten.

Upselling-Beispiel

Ein Hotel kann eine Hotelzimmerbuchung verkaufen, indem es weitere Funktionen hinzufügt (Meerblick, unbegrenztes WLAN usw.), und es kann Cross-Selling betreiben, indem es Besichtigungstouren oder den Zugang zu einem Fitnessstudio zu einem reduzierten Preis anbietet.

Über 10 Upselling-Techniken und Beispiele zur Umsatzsteigerung

Wenn Sie an einem Upselling an Ihre Kunden interessiert sind, finden Sie hier die 10 besten Tipps und Techniken, die Sie befolgen sollten.

1. Behalten Sie eine maximale Preisspanne bei

Eines der ersten Dinge, die Sie über Upselling wissen müssen, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie eine Preisspanne für den maximalen Betrag einhalten, den Sie einem Kunden verkaufen möchten.

Wenn ein Kunde beispielsweise etwas im Wert von 100 US-Dollar kauft, macht es keinen Sinn, diesem Kunden ein Upsell für 200 US-Dollar anzubieten. Idealerweise sollte Ihre Preisspanne nicht mehr als 50 % des ursprünglichen Kaufpreises des Kunden betragen.

Sie können versuchen, mit einer höheren Preisspanne Upselling zu betreiben, aber die Chancen auf ein erfolgreiches Upselling werden deutlich sinken. Um dieses Problem zu vermeiden, ist es am besten, immer eine Preisspanne von nicht mehr als 50 % einzuhalten. Stellen Sie einfach sicher, dass die Kosten für die E-Commerce-Website erschwinglich bleiben, um den Interessenten zu binden.

Streben Sie auch nicht immer nach der höchsten Marge. Beim Upselling ist es immer wichtig, die Relevanz aufrechtzuerhalten, anstatt nur auf Gewinnmaximierung zu achten.

Der Dollar Shave Club hat dafür eines der besten Upselling-Beispiele. Ihre Add-ons sind unten dargestellt:

Quelle: The Dollar Shave Club

Wie Sie sehen, ist der Wert des Upsells erheblich gering, wenn man den Grundwert des Kaufs (18,90 $) berücksichtigt. Der niedrigste Preis wird links angezeigt und die meisten Leute denken nicht einmal zweimal darüber nach, bevor sie einen Artikel im Wert von 1 $ in ihren Warenkorb legen!

Wenn Sie lernen möchten, wie man Upselling betreibt, ist es eine kluge Idee, diese Beispiele nachzuahmen.

2. Machen Sie Upsells so einfach wie möglich

Dies ist ziemlich einfach: Sie müssen es Ihren Kunden sehr einfach machen, verkaufte Produkte schnell in ihren Warenkorb zu legen und zur Kasse zu gehen. Hier ist ein Beispiel:

Quelle: Trusted Shops

Dies sind die Optionen, die Ihnen angezeigt werden, wenn Sie auf der Website von Apple eine Bestellung für einen Laptop aufgeben. Sie können die Konfiguration ganz einfach nach Ihren Wünschen ändern.

Es genügt ein Klick.

Wenn es um Upselling geht, sind Laptop-Konfigurationsseiten ein gutes Beispiel. Gehen Sie zu einem großen Hardwarehersteller und prüfen Sie die verfügbaren Optionen. Mit nur einem Klick können Sie die Konfiguration ändern und schon auf der nächsten Seite zur Kasse gehen. Auch wenn Sie auf dem Facebook-Marktplatz verkaufen, optimieren Sie Ihre Upsells entsprechend.

Ziel ist es, den gesamten Prozess so einfach wie möglich zu gestalten, damit der Kunde nicht lange nachdenken muss. Denn wenn doch, könnten sie sich gegen den Upselling entscheiden!

Vor diesem Hintergrund ist es unbedingt erforderlich, dass Sie vollständige Informationen über das Angebot bereitstellen. Das ist einer der wichtigsten Upselling-Tipps, die ich meinen Lesern gebe: Seien Sie so transparent wie möglich.

3. Bieten Sie gebündelte Produkte oder Dienstleistungen an und überzeugen Sie sie

Eine der effektivsten Upselling-Techniken, die Sie anwenden können, besteht darin, Ihren Kunden ein Paket anzubieten, anstatt ein Upgrade oder ein anderes Produkt zu verkaufen. Der Schlüssel liegt hier darin, sicherzustellen, dass Sie strategische Pakete erstellen, sonst würde sie niemand kaufen.

Wenn Sie Shopify verwenden, können Sie ein Plugin wie Bold Bundles verwenden, um verschiedene Produktpakete zu erstellen und Ihren Kunden Upselling zu bieten. Hier ist ein schönes Beispiel aus dem Shopify App Store:

Quelle: Shopify App Store

Anstatt einfach eine Laptoptasche zu verkaufen, bündelt das obige Angebot das Ganze in einem Paket. Und während der Kunde ein gutes Geschäft macht, machen Sie auch einen größeren Umsatz! Es funktioniert in beide Richtungen!

4. Fügen Sie Ihrem Shop Empfehlungsoptionen und Popups hinzu

Eine der effektivsten Upselling-Techniken besteht darin, Ihrem Shop Empfehlungsoptionen und Popups hinzuzufügen. Fast jede E-Commerce-App bietet Ihnen mittlerweile Empfehlungs-Widgets, die Sie Ihrem Shop hinzufügen können.

Die Anzeige einer Reihe von Produktempfehlungen am Ende einer Seite oder an der Seite ist eine fantastische Möglichkeit, einen Käufer dazu zu verleiten, etwas anderes in seinen Warenkorb zu legen. Es kommt natürlich auf die Relevanz der Produkte an!

Quelle: Personalisierung

Wie Sie im obigen Beispiel sehen können, durchsucht der Benutzer lediglich die Kleider und am unteren Bildschirmrand werden auch eine ganze Reihe ähnlicher Kleider angezeigt. Es ist eine ziemlich einfache Möglichkeit, einen Kunden dazu zu bringen, gleichzeitig auch etwas anderes zu kaufen.

Dann haben Sie das klassische Amazon-Beispiel:

Quelle: Amazon.com

Es zeigt Ihnen, was andere Kunden gekauft haben, wenn Sie im Begriff sind, etwas Ähnliches zu kaufen. Es handelt sich um ein gängiges Empfehlungs-Widget, das fast jeder kennt und das äußerst effektiv ist.

Hier ein Tipp für das Upselling: Das Layout sollte nicht aufdringlich sein, damit nicht der Eindruck entsteht, dass Sie mit dem Upselling zu aufdringlich vorgehen wollen.

5. Geben Sie immer mehrere Auswahlmöglichkeiten an

Es macht keinen Sinn, Ihren Kunden nur ein einziges Angebot zu verkaufen. Stattdessen sollten Sie versuchen, Ihren Kunden mehrere Angebote zu verkaufen. Eine Kombination aus Upselling und Cross-Selling funktioniert in der Regel am besten, da sie Ihre Chancen auf zusätzliche Einnahmen erhöht.

Sie könnten beispielsweise etwas auf der Produktseite hochverkaufen und dann etwas anderes auf der Warenkorbseite weiterverkaufen. Dadurch erhöht sich der durchschnittliche Bestellwert und Ihre Kunden werden es viel einfacher finden, alles zu kaufen, was sie benötigen (oder wünschen).

Quelle: WooCommerce

Wie Sie oben sehen können, bietet Apple eine Reihe verschiedener Produkte an, und Sie können ganz einfach auswählen, was Sie möchten, und es sofort in Ihren Warenkorb legen.

Sie legen nicht nur ein Angebot fest und verkaufen immer wieder das Gleiche weiter. Vom Schutzplan über den Adapter bis hin zur Länge des Lightning-Kabels ist alles auf einen Klick verfügbar.

Denken Sie immer daran, Ihren Kunden verschiedene Auswahlmöglichkeiten anzubieten, damit es ihnen nicht langweilig wird. Es erhöht auch die Chance auf einen erfolgreichen Upselling.

6. Verwenden Sie die richtige Sprache

Wenn wir über erfolgreiches Marketing sprechen, spielt die Sprache eine sehr wichtige Rolle. Ohne den Einsatz von Power-Wörtern werden Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Upselling drastisch sinken.

Wenn Sie eine Erklärung für ein Upsell verfassen, sollte Ihr Ziel darin bestehen, dem Leser klar zu machen, welchen Wert das Upgrade bietet. Durch Ihre Texte müssen Sie dem Leser vermitteln, welchen Nutzen dieses Upgrade für ihn haben könnte.

Alternativ könnten Sie die psychologische Angst, etwas zu verpassen, nutzen, um sie zum Kauf zu bewegen. Hier ist ein einfaches Beispiel von der Spotify-Seite:

Quelle: Spotify

Wie Sie sehen, macht FOMO deutlich, wie viel besser Ihr Erlebnis sein wird, wenn Sie sich für Spotify Premium entscheiden. Dies spielt natürlich auch eine Rolle für das gesamte E-Commerce-Erlebnis Ihres Shops.

7. Bieten Sie kostenlosen Versand an

Dies passt zum zweiten Punkt: Machen Sie das Upselling so einfach wie möglich. Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, Anreize für das Upsell zu schaffen und kostenlosen Versand anzubieten.

Laut UPS informieren sich 43 % der Online-Käufer vor dem Online-Einkauf über die Versandkosten. Dies ist etwas, das Sie nutzen können, um Ihre Upsells attraktiver zu gestalten. 47 % der Online-Käufer zahlen nicht gerne für kostenlosen Versand.

Wenn Sie für einen Kunden einen Mindestausgabenschwellenwert festlegen, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren, können Sie die Benutzer daran erinnern und ihnen dann etwas anbieten, das diesen Schwellenwert überschreitet.

Quelle: Blackbelt Commerce

Wie Sie sehen, wird der Käufer oben daran erinnert, dass er noch ein Stück davon entfernt ist, sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren. Sie werden überrascht sein, welche große Rolle dies dabei spielt, eine Person davon zu überzeugen, mehr zu kaufen!

8. Seien Sie bei Preisaufschlüsselungen stets transparent

Eines der Dinge, die Sie beim Upselling an einen Kunden tun möchten, besteht darin, die Preisaufschlüsselung so transparent wie möglich darzustellen. Wenn Sie etwas weiterverkaufen, müssen Sie Ihrem Kunden detaillierte Informationen darüber geben, was er erhält, indem Sie die Produktmerkmale der verschiedenen ihm zur Verfügung gestellten Optionen aufschlüsseln.

Hier ist ein einfaches Beispiel:

Quelle: Cloudways-Preise

Wie Sie sehen, bieten sie einen detaillierten Vergleich und eine Aufschlüsselung des Upsells. Sie erfahren, wie viel Wert Sie erhalten, wenn Sie sich für den Upsell entscheiden.

Wenn Sie ein Produkt und keine Dienstleistung verkaufen, stellen Sie sicher, dass Sie auch dafür die richtigen E-Commerce-Produktbilder verwenden. Produktbilder mögen wie einfache Upselling-Techniken erscheinen, aber sie spielen eine entscheidende Rolle dabei, Kunden zum Kauf zu bewegen, insbesondere wenn sie Merkmale visualisieren können, die das Upselling-Produkt eindeutig als „größer und besser“ positionieren.

9. Nutzen Sie Social Proof, um Käufer zu überzeugen

Als Menschen leben wir von der Bestätigung. Social Proof spielt eine entscheidende Rolle und macht es uns leicht, Schritte zu unternehmen, über die wir normalerweise zweimal nachdenken würden. Wenn Sie sich für ein Upselling entscheiden, ist die Nutzung von Social Proof eine großartige Möglichkeit, einen Kunden zum Kauf bei Ihnen zu bewegen.

Amazon, der Marktführer im E-Commerce, macht das wirklich gut:

Quelle: Amazon

Sie zeigen Ihnen sogar, was andere Kunden angesehen haben. Es besteht offensichtlich eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Leute diesen Links folgen.

10. Verwenden Sie immer die Dreierregel

Vermarkter sprechen oft von der „Dreierregel“, aber nur wenige wissen tatsächlich, was das ist. Die Antwort darauf ist einfach: Menschen mögen Muster und die Verwendung der Dreierregel beim Upselling ist eine kluge Idee.

Es gibt eine Reihe von Studien, die zeigen, dass Menschen tendenziell am besten reagieren, wenn ihnen Optionen gegeben werden. Beispielsweise sind drei Preisoptionen oder drei Upsell-Optionen eine gute Wahl.

Quelle: Easy Digital Downloads

Dies ist ein einfaches Beispiel dafür, wie die Dreierregel funktioniert. Wenn Sie jedoch unterschiedliche Preisoptionen angeben, ist es wichtig, dass Sie Einzelheiten zum Wert angeben, den der Kunde für die Preisdifferenz erhält. Es gibt überall im Internet weitere ähnliche Upselling-Beispiele.

Sie werden einen deutlichen Umsatzanstieg bemerken.

11. Der Lockvogeleffekt

Der Lockeffekt ist eine clevere Strategie, die Vermarkter anwenden, um eine Person dazu zu bringen, von einem Produkt auf ein anderes, teureres Produkt umzusteigen.

Nehmen wir an, Sie betrachten zwei Produkte; Eines kostet 500 US-Dollar und wird mit fünf Aufsätzen geliefert, und ein anderes kostet 800 US-Dollar, wird aber mit 10 Aufsätzen geliefert.

Es ist jedoch nicht ganz klar, welches das bessere Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Was wäre nun, wenn Sie ein Produkt für 600 US-Dollar mit 8 Anhängen einführen? Für nur 100 $ mehr erhalten Sie 60 % mehr Wert.

Das ist der Lockeffekt. Der Schlüssel liegt hier darin, den Lockvogel zu einem Preis zu platzieren, der eines der Produkte attraktiver macht. Das Konzept ist ganz einfach: Wenn Verbraucher mehrere Auswahlmöglichkeiten haben, kommt es zu einer sogenannten Choice Overload.

Um ihre Verwirrung zu mildern, konzentrieren sich Verbraucher auf nur ein paar Faktoren: normalerweise Menge und Preis. Der Lockeffekt dient also lediglich dazu, eine Person dazu zu bewegen, sich für ein bestimmtes Produkt zu entscheiden.

Holen Sie sich den Upsell – das haben Sie!

Dies sind einige der effektivsten Upselling-Techniken, die Sie verwenden können. Sie können diese Upselling-Tipps in Ihre Website integrieren und Sie werden positive Veränderungen in der Art und Weise bemerken, wie sich Kunden für mehr Produktkäufe entscheiden, was für Sie mehr Geld bedeutet. Sobald Sie gelernt haben, wie man Upselling und Cross-Selling durchführt, können Sie unsere Artikel über die über 35 besten Dropshipping-Produkte und die 15 besten Print-on-Demand-Produkte zum Verkauf im Jahr 2022 lesen. Wenn Sie weitere Tipps oder Techniken haben, die Sie gerne teilen möchten, Lass es uns unten in den Kommentaren wissen!