10+ tecniche ed esempi di upselling per generare maggiori entrate

L'upselling è di gran lunga uno dei modi migliori per aumentare le vendite nel tuo negozio di e-commerce. Non richiede nemmeno molto lavoro aggiuntivo! In media, l'upselling è considerato 20 volte più efficace rispetto al cross-selling.

Quando si tratta di vendere online, la differenza non è tanto quanto pensi con i negozi fisici. L'intero concetto di e-commerce è che fai affari esattamente allo stesso modo, tranne che lo faionline.E, proprio come nei negozi fisici, puoi sempre trovare anche diverse tecniche di upselling.

Come puoi immaginare, gli psicologi sociali e gli scienziati comportamentali hanno raccolto molte conoscenze sull'arte della vendita nel secolo scorso. Ad esempio, le aziende utilizzano una serie di tecniche per vendere beni, tra cui upselling, pacchetti di prodotti, cross-selling e molto altro.

Molti grandi negozi hanno imparato come estrapolare in modo efficace le loro tecniche di upselling tradizionali e tradurle nei loro siti web. Se dai un'occhiata ai principali negozi come Amazon, noterai che l'azienda utilizza una serie di metodi di upselling.

Infatti, tutto ciò di cui hai bisogno è identificare alcuni prodotti di tendenza, creare un negozio online e iniziare a vendere!

Hai mai visto la scheda "Aggiungi un accessorio" quando acquisti da Amazon? Questo è un ottimo esempio di una tecnica di upselling utilizzata dall'azienda! Non è tutto; l'azienda inoltre crea regolarmente una sensazione di scarsità mostrando la disponibilità degli articoli in magazzino, incoraggiandoti all'acquisto immediato.

Questa è l'arte dell'upselling online.

Ecco un semplice esempio: supponiamo che tu possa guadagnare in media $ 1 per ogni vendita effettuata con l'upselling. Ora, supponiamo che tu guadagni $ 5.000 di vendite in un mese senza fare upselling. In sostanza, sono $ 5.000 che stai lasciando sul tavolo, il che mostra esattamente perché dovresti farlo.

Traducilo in un anno e stai perdendo ben $ 60.000 in upsell! Devi mettere a punto una strategia e trovare più tecniche di upselling per aumentare le vendite.

Molte piccole imprese si rifiutano di fare l'upsell, principalmente perché pensano che possa sembrare un po' invadente. Tuttavia, se conosci le giuste tecniche di upselling, i tuoi clienti saranno più che felici di spendere qualche soldo in più e ottenere qualcos'altro!

Cos'è l'upselling?

L'upselling è una tecnica comunemente utilizzata per convincere o convincere un cliente a spendere più di quanto previsto offrendo aggiornamenti o componenti aggiuntivi che aggiungono valore al loro acquisto iniziale. L'add-on o l'upgrade è più redditizio per l'azienda e aggiunge maggior valore all'acquisto del cliente.

Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?

Nella forma più semplice, l'upselling è una tecnica di vendita in cui offri ai clienti la possibilità di acquistare un aggiornamento, o una versione più costosa, di ciò che stanno già acquistando. Cosa c'è di vantaggio per il cliente? Valore migliore.

Il concetto è semplice: devi cercare di far spendere al cliente più denaro di quanto inizialmente volesse. Può sembrare un po' discutibile eticamente scritto così, ma non lo è assolutamente.

In cambio di un po' più di soldi, stai offrendo un prodotto migliore, qualcosa che offre più valoreai tuoi clienti.

Il cross-selling, d'altra parte, è un metodo per vendere prodotti correlati a un consumatore. Ad esempio, se un cliente sta acquistando una piastra per capelli, puoi vendergli prodotti per lisciare i capelli.

Fonte: Linkedin – Vittorio Antonio

Come puoi vedere dall'immagine sopra, il cross-selling consiste nell'offrire prodotti paralleli all'interno di una nicchia simile. Upselling, d'altra parte, significa semplicemente offrire un aggiornamento di valore superiore per una frazione del prezzo.

Esempio di upselling

Un hotel può effettuare l'upsell della prenotazione di una camera d'albergo aggiungendo ulteriori funzionalità (vista sull'oceano, Wi-Fi illimitato, ecc.) e può effettuare il cross-sell offrendo visite guidate o l'accesso a una palestra a un prezzo ridotto.

10+ tecniche ed esempi di upselling per aumentare le vendite

Se sei interessato all'upselling ai tuoi clienti, ecco i 10 migliori consigli e tecniche che dovresti seguire.

1. Mantenere un margine di prezzo massimo

Una delle prime cose che devi sapere sull'upselling è assicurarti di mantenere un margine di prezzo per l'importo massimo che intendi vendere a un cliente.

Ad esempio, se un cliente sta acquistando qualcosa che vale $ 100, non ha senso offrire un upsell per $ 200 a quel cliente. Idealmente, il tuo margine di prezzo non dovrebbe essere superiore al 50% dell'acquisto originale del cliente.

Puoi provare a effettuare l'upsell con un margine di prezzo più elevato, ma le possibilità di un upsell di successo diminuiranno in modo significativo. Per evitare questo problema, è meglio mantenere sempre un margine di prezzo non superiore al 50%. Assicurati solo di mantenere il costo del sito di e-commerce accessibile per mantenere il potenziale cliente coinvolto.

Inoltre, non cercare sempre il margine più alto. È sempre importante mantenere la pertinenza durante l'upselling invece di cercare solo di massimizzare i profitti.

Il Dollar Shave Club ha uno dei migliori esempi di upselling di questo. I loro componenti aggiuntivi sono illustrati di seguito:

Fonte: The Dollar Shave Club

Come puoi vedere, il valore dell'upsell è notevolmente basso se si tiene conto del valore base dell'acquisto ($ 18,90). Il prezzo più basso è mostrato a sinistra e la maggior parte delle persone non ci pensa nemmeno due volte prima di aggiungere un articolo da $ 1 al carrello!

Se vuoi imparare come fare l'upsell, emulare questi esempi è un'idea saggia.

2. Rendi gli upsell il più semplici possibile

Questo è abbastanza semplice: devi rendere molto facile per i tuoi clienti aggiungere i prodotti venduti al carrello ed effettuare il check-out rapidamente. Ecco un esempio:

Fonte: Trusted Shops

Queste sono le opzioni che vengono visualizzate quando stai per effettuare un ordine per un laptop sul sito Web di Apple. Puoi facilmente decidere di modificare la configurazione come preferisci.

Basta un clic.

Quando si tratta di upselling, le pagine di configurazione del laptop sono un ottimo esempio. Vai a qualsiasi importante produttore di hardware e controlla le opzioni disponibili. Basta un clic per modificare la configurazione e puoi effettuare il check-out dalla pagina successiva. Anche se vendi su Facebook Marketplace, ottimizza di conseguenza i tuoi upsell.

L'obiettivo qui è rendere l'intero processo il più semplice possibile, in modo che il cliente non debba pensarci due volte. Perché se lo fanno, potrebbero decidere contro l'upsell!

Detto questo, è imperativo fornire informazioni complete sull'offerta. È uno dei consigli di upselling più importanti che do ai lettori: sii il più trasparente possibile.

3. Offri prodotti o servizi in bundle e rendilo convincente

Una delle tecniche di upselling più efficaci che puoi seguire è offrire un pacchetto ai tuoi clienti invece di vendere un aggiornamento o un altro prodotto. La chiave qui sta nell'assicurarsi di creare pacchetti strategici, altrimenti nessuno li comprerebbe.

Se utilizzi Shopify, puoi utilizzare un plug-in come Bold Bundles per creare diversi pacchetti di prodotti e fare upsell ai tuoi clienti. Ecco un bell'esempio dall'App Store di Shopify:

Fonte: App Store di Shopify

Invece di vendere semplicemente una borsa per laptop, l'offerta sopra raggruppa il tutto in un unico pacchetto. E, mentre il cliente sta facendo un buon affare, stai anche facendo una vendita più grande! Funziona in entrambi i modi!

4. Aggiungi opzioni di raccomandazione e popup al tuo negozio

Una delle tecniche di upselling più efficaci da seguire è aggiungere opzioni di raccomandazione e popup nel tuo negozio. Quasi tutte le app di e-commerce ora ti offrono widget di consigli che puoi aggiungere al tuo negozio.

Mostrare una riga di consigli sui prodotti alla fine di una pagina o a lato è un modo fantastico per invogliare un acquirente ad aggiungere qualcos'altro ai propri carrelli. Ovviamente tutto dipende dalla pertinenza dei prodotti!

Fonte: personalizzazione

Come puoi vedere nell'esempio sopra, l'utente sta semplicemente sfogliando gli abiti e nella parte inferiore dello schermo viene mostrato anche un intero gruppo di abiti simili. È un modo abbastanza semplice per convincere un cliente ad acquistare anche qualcos'altro allo stesso tempo.

Quindi, hai il classico esempio di Amazon:

Fonte: Amazon.it

Ti mostra cosa hanno acquistato gli altri clienti quando stai per acquistare qualcosa di simile. È un widget di raccomandazione comune che quasi tutti conoscono ed è molto efficace.

Ecco un suggerimento per l'upselling: il layout dovrebbe essere non invadente, in modo che non sembri che tu stia cercando di essere troppo invadente con l'upsell.

5. Dai sempre scelte multiple

Non ha senso fare l'upselling di una sola offerta ai tuoi clienti. Invece, dovresti provare a vendere più offerte ai tuoi clienti. Una combinazione di upselling e cross-selling di solito funziona meglio, perché aumenterà le tue possibilità di generare entrate aggiuntive.

Ad esempio, potresti vendere qualcosa sulla pagina del prodotto e poi vendere qualcos'altro sulla pagina del carrello. Ciò aumenterà il valore medio dell'ordine e i tuoi clienti troveranno molto più facile acquistare qualsiasi cosa richiedano (o desiderino).

Fonte: WooCommerce

Come puoi vedere sopra, Apple offre una gamma di prodotti diversi e puoi facilmente scegliere quello che vuoi e aggiungerlo subito al carrello.

Non si limitano a cuocere in un'offerta e a vendere ripetutamente la stessa cosa più e più volte. Dal piano di protezione all'adattatore fino alla lunghezza del cavo Lightning, tutto è disponibile con un clic.

Ricorda sempre di offrire scelte diverse ai tuoi clienti, in modo che non si annoino. Aumenterà anche la possibilità di un upsell di successo.

6. Usa la lingua giusta

Quando si parla di marketing di successo, la lingua gioca un ruolo molto importante. Senza l'uso di parole potenti, le tue possibilità di un upsell di successo diminuiranno drasticamente.

Quando scrivi una dichiarazione per un upsell, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di far capire a un lettore quanto valore offre l'upgrade. Attraverso la tua scrittura, devi far immaginare al lettore come questo aggiornamento potrebbe essere utile per loro.

In alternativa, potresti usare la paura psicologica di perdere qualcosa per convincerli a comprare. Ecco un semplice esempio dalla pagina di Spotify:

Fonte: Spotify

Come puoi vedere, FOMO evidenzia chiaramente quanto migliorerà la tua esperienza se opti per Spotify Premium. Ovviamente, anche questo gioca un ruolo nell'esperienza complessiva di e-commerce del tuo negozio.

7. Offri la spedizione gratuita

Questo si collega al secondo punto: rendere l'upselling il più semplice possibile. Il modo migliore per farlo è incentivare l'upsell e offrire la spedizione gratuita.

Secondo UPS, il 43% degli acquirenti online ricerca i costi di consegna prima di fare acquisti online. È qualcosa che puoi sfruttare per rendere i tuoi upsell più attraenti. Il 47% degli acquirenti online non ama pagare per la spedizione gratuita.

Se disponi di una soglia minima di spesa per consentire a un cliente di qualificarsi per la spedizione gratuita, puoi ricordarlo agli utenti e quindi eseguire l'upsell di qualcosa che li porta oltre la soglia.

Fonte: Blackbelt Commerce

Come puoi vedere, all'acquirente viene ricordato in alto che è ancora un po' lontano dal qualificarsi per la spedizione gratuita. Saresti sorpreso di sapere quanto sia importante questo ruolo nel convincere una persona a comprare di più!

8. Sii sempre trasparente sui dettagli dei prezzi

Una delle cose che vuoi fare quando fai l'upselling a un cliente è essere il più trasparente possibile sulla ripartizione dei prezzi. Se stai vendendo qualcosa, devi fornire informazioni dettagliate ai tuoi clienti su ciò che stanno ottenendo suddividendo le caratteristiche del prodotto delle varie opzioni messe a loro disposizione.

Ecco un semplice esempio:

Fonte: prezzi di Cloudways

Come puoi vedere, forniscono un confronto e un'analisi dettagliati per l'upsell. Puoi sapere quanto valore stai ottenendo se decidi di fare l'upsell.

Se stai vendendo un prodotto e non un servizio, assicurati di utilizzare anche le giuste immagini del prodotto e-commerce. Le immagini dei prodotti possono sembrare semplici tecniche di upselling, ma svolgono un ruolo fondamentale nel convincere i clienti ad acquistare, soprattutto quando possono visualizzare caratteristiche che posizionano chiaramente il prodotto venduto come "più grande e migliore".

9. Sfrutta la prova sociale per convincere gli acquirenti

Come esseri umani, prosperiamo sulla convalida. La prova sociale gioca un ruolo fondamentale e ci rende facile fare passi a cui normalmente penseremmo due volte. Quando si effettua un upsell, sfruttare la prova sociale è un ottimo modo per convincere un cliente a comprare da te.

Amazon, il leader nell'e-commerce, lo fa davvero bene:

Fonte: Amazon

Ti mostrano persino ciò che altri clienti hanno visualizzato. C'è ovviamente un'alta probabilità che le persone seguano questi collegamenti.

10. Usa sempre la regola del tre

Gli esperti di marketing parlano spesso della "regola del tre", ma poche persone sanno davvero di cosa si tratta. La risposta è semplice: agli esseri umani piacciono i modelli e usare la regola del tre quando si tratta di fare upselling è un'idea saggia.

Ci sono un sacco di studi che dimostrano che le persone tendono a rispondere meglio quando hanno delle opzioni. Tre opzioni di prezzo, ad esempio, o tre opzioni di upsell, sono entrambe ottime scelte.

Fonte: download digitali facili

Questo è un semplice esempio di come funziona la regola del tre. Tuttavia, quando fornisci diverse opzioni di prezzo, è importante fornire dettagli sul valore che il cliente ottiene per la differenza di prezzo. Ci sono altri esempi di upselling simili disseminati in tutto il web.

Noterai un forte aumento delle vendite.

11. L'effetto esca

L'effetto esca è una strategia intelligente che i marketer utilizzano per far passare una persona da un prodotto a un altro più costoso.

Supponiamo che tu stia guardando due prodotti; uno che costa $ 500 e viene fornito con cinque allegati, e un altro che costa $ 800, ma viene fornito con 10 allegati.

Tuttavia, non è davvero chiaro quale offra il miglior rapporto qualità-prezzo. Ora, cosa succede se introduci un prodotto a $ 600, con 8 allegati? Per soli $ 100 in più, ottieni il 60% in più di valore.

Questo è l'effetto esca. La chiave qui è posizionare l'esca a un prezzo che renda uno dei prodotti più attraente. Il concetto è abbastanza semplice: quando i consumatori hanno scelte multiple, sperimentano quello che è noto come sovraccarico di scelta.

Per mitigare la loro confusione, i consumatori si concentrano solo su un paio di fattori: di solito la quantità e il prezzo. Quindi, l'effetto esca è semplicemente progettato per "spingere" una persona verso la selezione di un particolare prodotto.

Ottieni l'upsell: ce l'hai!

Queste sono alcune delle tecniche di upselling più efficaci che puoi utilizzare. Puoi incorporare questi suggerimenti di upselling nel tuo sito Web e noterai cambiamenti positivi nel modo in cui i clienti optano per più acquisti di prodotti, il che significa più soldi per te. Dopo aver imparato come eseguire l'upsell e il cross-sell, puoi leggere i nostri articoli su 35+ migliori prodotti Dropshipping e 15 migliori prodotti Print on Demand da vendere nel 2022. Se hai altri suggerimenti o tecniche che vorresti condividere, fatecelo sapere nei commenti qui sotto!