Daha Fazla Gelir Elde Etmek İçin 10'dan Fazla Satış Tekniği ve Örneği

Ek satış, e-ticaret mağazanızdaki satışları artırmanın açık ara en iyi yollarından biridir. Çok fazla ek çalışma bile gerektirmez! Ortalama olarak, çapraz satış ile karşılaştırıldığında ek satışın 20 kat daha etkili olduğu kabul edilir.

Çevrimiçi satış söz konusu olduğunda, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda düşündüğünüz kadar fark yoktur. E-ticaret kavramının tamamı, çevrimiçi olarak yapmanız dışında tamamen aynı şekilde iş yapmanızdır.Ve tıpkı fiziksel mağazalarda olduğu gibi, her zaman farklı ek satış teknikleri de bulabilirsiniz.

Tahmin edebileceğiniz gibi, sosyal psikologlar ve davranış bilimciler geçtiğimiz yüzyılda satış sanatı hakkında pek çok bilgi topladılar. Örneğin işletmeler, mal satmak için ek satış, ürün paketleri, çapraz satış ve çok daha fazlasını içeren bir dizi teknik kullanır.

Birçok büyük mağaza, tuğla ve harç ek satış tekniklerini etkili bir şekilde tahmin etmeyi ve bunları web sitelerine çevirmeyi öğrendi. Amazon gibi büyük mağazalara bakarsanız, şirketin bir dizi ek satış yöntemi kullandığını fark edeceksiniz.

Aslında tek ihtiyacınız olan bazı trend ürünleri belirlemek, bir çevrimiçi mağaza kurmak ve satışa başlamak!

Amazon'dan alışveriş yaparken “Aksesuar Ekle” sekmesini hiç gördünüz mü? Bu, şirketin kullandığı ek satış tekniğinin en iyi örneğidir! Hepsi bu değil; şirket ayrıca stoktaki ürünlerin mevcudiyetini göstererek sizi hemen satın almaya teşvik ederek düzenli olarak bir kıtlık hissi yaratır.

Bu, çevrimiçi ek satış sanatıdır.

İşte basit bir örnek: ek satış ile yaptığınız her satıştan ortalama 1 dolar kazanabileceğinizi varsayalım. Şimdi, ek satış yapmadan ayda 5.000$ satış yaptığınızı varsayalım. Esasen, masaya bıraktığınız 5.000 dolar bu da bunu neden yapmanız gerektiğini tam olarak gösteriyor.

Bunu bir yıla çevirirseniz, ek satışlarda 60.000$ gibi muazzam bir değeri kaybedersiniz! Satışları artırmak için strateji oluşturmanız ve birden fazla ek satış tekniği bulmanız gerekir.

Pek çok küçük işletme, esas olarak biraz zorlayıcı görünebileceğini düşündükleri için ek satış yapmayı reddediyor. Bununla birlikte, doğru ek satış tekniklerini biliyorsanız, müşterileriniz birkaç kuruş daha verip başka bir şey almaktan son derece mutlu olacaklardır!

Ek Satış Nedir?

Ek satış, bir müşteriyi ilk satın almalarına değer katan yükseltmeler veya eklentiler sunarak amaçladıklarından daha fazlasını harcamaya ikna etmek veya ikna etmek için yaygın olarak kullanılan bir tekniktir. Eklenti veya yükseltme, şirket için daha kârlıdır ve müşterinin satın alımına daha fazla değer katar.

Ek Satış ve Çapraz Satış Arasındaki Fark Nedir?

En basit haliyle, ek satış, müşterilere halihazırda satın almakta oldukları ürünün bir yükseltmesini veya daha pahalı bir sürümünü satın alma şansı verdiğiniz bir satış tekniğidir. Müşteri için ne var? Daha iyi değer.

Konsept basit: Müşterinin başlangıçta istediğinden daha fazla para harcamasını sağlamaya çalışmalısınız. Bu şekilde yazıldığında etik olarak biraz şüpheli görünebilir, ancak kesinlikle değildir.

Biraz daha fazla para karşılığında, müşterilerinize daha fazla değersunan daha iyi bir ürün sunuyorsunuz.

Çapraz satış ise ilgili ürünleri bir tüketiciye satma yöntemidir. Örneğin, bir müşteri saç düzleştirici alıyorsa, ona saç düzleştirme ürünlerini çapraz satabilirsiniz.

Kaynak: Linkedin – Victor Antonio

Yukarıdaki görselden de görebileceğiniz gibi çapraz satış, benzer bir niş içinde paralel ürünler sunmakla ilgilidir. Öte yandan ek satış, fiyatın bir kısmı için daha yüksek değerde bir yükseltme sunmak anlamına gelir.

Satış Örneği

Bir otel, daha fazla özellik (okyanus manzarası, sınırsız Wi-Fi vb.) ekleyerek bir otel odası rezervasyonuna ek satış yapabilir ve gezi turları sunarak veya indirimli bir fiyata spor salonuna erişim sunarak çapraz satış yapabilir.

Satışları Artırmak İçin 10'dan Fazla Satış Tekniği ve Örneği

Müşterilerinize ek satış yapmakla ilgileniyorsanız, işte izlemeniz gereken en iyi 10 ipucu ve teknik.

1. Maksimum Fiyat Marjını Koruyun

Ek satış hakkında bilmeniz gereken ilk şeylerden biri, bir müşteriye ek satış yapacağınız maksimum tutar için bir fiyat marjı sağladığınızdan emin olmaktır.

Örneğin, bir müşteri 100$ değerinde bir şey satın alıyorsa, o müşteriye 200$ değerinde bir ek satış teklif etmenin bir anlamı yoktur. İdeal olarak, fiyat marjınız müşterinin orijinal satın alımının %50'sinden fazla olmamalıdır.

Daha yüksek bir fiyat marjında ​​ek satış yapmayı deneyebilirsiniz, ancak başarılı bir ek satış şansı önemli ölçüde azalacaktır. Bu sorunu önlemek için her zaman %50'den fazla olmayan bir fiyat marjı tutmak en iyisidir. Potansiyel müşteriyi meşgul tutmak için e-ticaret web sitesinin maliyetini uygun tuttuğunuzdan emin olun.

Ayrıca, her zaman en yüksek marj için gitmeyin. Ek satış yaparken yalnızca karı maksimize etmeye çalışmak yerine alaka düzeyini korumak her zaman önemlidir.

Dollar Shave Club, bunun en iyi ek satış örneklerinden birine sahiptir. Eklentileri aşağıda gösterilmiştir:

Kaynak: Dolar Tıraş Kulübü

Gördüğünüz gibi, satın alma işleminin taban değerini (18,90$) hesaba kattığınızda, ek satışın değeri oldukça düşüktür. En düşük fiyat solda gösterilir ve çoğu kişi sepetlerine 1$'lık bir ürün eklemeden önce iki kez düşünmez bile!

Nasıl ek satış yapacağınızı öğrenmek istiyorsanız, bu örnekleri taklit etmek akıllıca bir fikirdir.

2. Ek Satışları Olabildiğince Kolay Hale Getirin

Bu oldukça basit: Müşterilerinizin ek satılan ürünleri sepetlerine eklemelerini ve hızlı bir şekilde ödeme yapmalarını çok kolaylaştırmalısınız. İşte bir örnek:

Kaynak: Güvenilir Mağazalar

Bunlar, Apple'ın web sitesinde bir dizüstü bilgisayar siparişi vermek üzereyken gösterilen seçeneklerdir. Konfigürasyonu istediğiniz gibi değiştirmeye kolayca karar verebilirsiniz.

Tek gereken tek bir tıklama.

Ek satış söz konusu olduğunda, dizüstü bilgisayar yapılandırma sayfaları harika bir örnektir. Herhangi bir büyük donanım üreticisine gidin ve mevcut seçenekleri kontrol edin. Konfigürasyonu değiştirmek için sadece bir tıklama yeterlidir ve bir sonraki sayfadan kontrol edebilirsiniz. Facebook Marketplace'te satış yapıyor olsanız bile, ek satışlarınızı buna göre optimize edin.

Buradaki amaç, müşterinin iki kez düşünmesine gerek kalmaması için tüm bu süreci olabildiğince basit hale getirmektir. Çünkü yaparlarsa, ek satışa karşı karar verebilirler!

Bununla birlikte, teklif hakkında eksiksiz bilgi vermeniz zorunludur. Okuyuculara verdiğim en önemli ek satış ipuçlarından biri: olabildiğince şeffaf olun.

3. Paket Ürünler veya Hizmetler Sunun ve İkna Edici Hale Getirin

İzleyebileceğiniz en etkili ek satış tekniklerinden biri, müşterilerinize bir yükseltme veya başka bir ürün satmak yerine bir paket sunmaktır. Buradaki anahtar, stratejik paketler oluşturduğunuzdan emin olmanızda yatıyor, yoksa kimse onları satın almazdı.

Shopify kullanıyorsanız, farklı ürün paketleri oluşturmak ve müşterilerinize ek satış yapmak için Bold Bundles gibi bir eklenti kullanabilirsiniz. İşte Shopify App Store'dan güzel bir örnek:

Kaynak: Shopify App Store

Yukarıdaki teklif, yalnızca bir dizüstü bilgisayar çantasını satmak yerine, her şeyi tek bir pakette bir araya getiriyor. Ve müşteri iyi bir anlaşma yaparken, siz de daha büyük bir satış yapıyorsunuz! Her iki şekilde de çalışır!

4. Mağazanıza Öneri Seçenekleri ve Açılır Pencereler Ekleyin

İzlenecek en etkili ek satış tekniklerinden biri, mağazanıza öneri seçenekleri ve açılır pencereler eklemektir. Artık hemen hemen her e-ticaret uygulaması size mağazanıza ekleyebileceğiniz öneri widget'ları veriyor.

Bir sayfanın sonunda veya yanında bir dizi ürün tavsiyesi göstermek, bir müşteriyi sepetlerine başka bir şey eklemeye ikna etmenin harika bir yoludur. Tabii ki, hepsi ürünlerin alaka düzeyine bağlı!

Kaynak: Kişiselleştirme

Yukarıdaki örnekte görebileceğiniz gibi, kullanıcı sadece elbiselere göz atıyor ve ekranının altında bir sürü benzer elbise de gösteriliyor. Bir müşterinin aynı zamanda başka bir şey satın almasını sağlamanın oldukça basit bir yolu.

Ardından, klasik Amazon örneğine sahipsiniz:

Kaynak: Amazon.com

Benzer bir şey satın almak üzereyken diğer müşterilerin ne satın aldığını size gösterir. Bu, neredeyse herkesin bildiği yaygın bir öneri widget'ıdır ve oldukça etkilidir.

İşte ek satış için bir ipucu: Düzen, üst satışta çok ısrarcı olmaya çalıştığınız izlenimini vermemek için müdahaleci olmamalıdır.

5. Daima Birden Çok Seçenek Verin

Müşterilerinize yalnızca tek bir teklif satmanın bir anlamı yoktur. Bunun yerine, müşterilerinize birden fazla teklif satmayı denemelisiniz. Ek gelir elde etme şansınızı artıracağından, ek satış ve çapraz satışın bir kombinasyonu genellikle en iyi sonucu verir.

Örneğin, ürün sayfasında bir ürüne ek satış yapabilir ve ardından alışveriş sepeti sayfasında başka bir ürüne çapraz satış yapabilirsiniz. Bu, ortalama sipariş değerini artıracak ve müşterileriniz ihtiyaç duydukları (veya arzu ettikleri) her şeyi satın almayı çok daha kolay bulacaktır.

Kaynak: WooCommerce

Yukarıda da görebileceğiniz gibi, Apple farklı bir ürün yelpazesi sunuyor ve istediğinizi kolayca seçip hemen sepetinize ekleyebilirsiniz.

Sadece tek bir teklifte pişirmiyorlar ve aynı şeyi tekrar tekrar satmıyorlar. Koruma planından adaptöre, yıldırım kablosunun uzunluğuna kadar her şey bir tık dokunuşla elde edilebilir.

Müşterilerinizin sıkılmaması için onlara farklı seçenekler sunmayı her zaman unutmayın. Ayrıca başarılı bir ek satış şansını da artıracaktır.

6. Doğru Dili Kullanın

Başarılı pazarlamadan bahsettiğimizde, dil çok önemli bir rol oynar. Güçlü kelimeler kullanılmadan, başarılı bir satış yapma şansınız önemli ölçüde azalacaktır.

Bir ek satış için açıklama yazarken amacınız, bir okuyucunun yükseltmenin ne kadar değer sunduğunu anlamasını sağlamak olmalıdır. Yazınız aracılığıyla, okuyucunun bu yükseltmenin onlar için nasıl yararlı olabileceğini hayal etmesini sağlamalısınız.

Alternatif olarak, satın almalarını sağlamak için psikolojik kaçırma korkusunu kullanabilirsiniz. İşte Spotify'ın sayfasından basit bir örnek:

Kaynak: Spotify

Gördüğünüz gibi, FOMO, Spotify Premium'u seçerseniz deneyiminizin ne kadar iyi olacağını açıkça vurguluyor. Açıkçası, bu aynı zamanda mağazanızın genel e-ticaret deneyiminde de rol oynar.

7. Ücretsiz Gönderim Teklif Edin

Bu, ikinci noktayla bağlantılıdır: ek satışı mümkün olduğunca kolaylaştırın. Bunu yapmanın en iyi yolu, ek satışı teşvik etmek ve ücretsiz nakliye sunmaktır.

UPS'e göre, çevrimiçi alışveriş yapanların %43'ü çevrimiçi alışveriş yapmadan önce teslimat maliyetlerini araştırıyor. Bu, ek satışlarınızı daha çekici hale getirmek için yararlanabileceğiniz bir şeydir. Çevrimiçi alışveriş yapanların %47'si ücretsiz gönderim için ödeme yapmayı sevmiyor.

Bir müşterinin ücretsiz gönderime hak kazanması için bir minimum harcama eşiğiniz varsa, kullanıcılara bunu hatırlatabilir ve ardından, onları eşiğin üzerine çıkaran bir şey ek satış yapabilirsiniz.

Kaynak: Blackbelt Ticaret

Gördüğünüz gibi, alışveriş yapan kullanıcıya ücretsiz gönderimden yararlanmaya hâlâ biraz uzak olduğu hatırlatılıyor. Bunun, bir kişiyi daha fazla satın almaya ikna etmede ne kadar büyük bir rol oynadığını bilseniz şaşırırsınız!

8. Fiyatlandırma Dökümleri Konusunda Her Zaman Şeffaf Olun

Bir müşteriye ek satış yaparken yapmak isteyeceğiniz şeylerden biri, fiyatlandırma dökümü konusunda olabildiğince şeffaf olmaktır. Bir şey satıyorsanız, müşterinize sunulan çeşitli seçeneklerin ürün özelliklerini parçalayarak ne aldıkları hakkında ayrıntılı bilgi vermeniz gerekir.

İşte basit bir örnek:

Kaynak: Cloudways Fiyatlandırması

Gördüğünüz gibi, ek satış için ayrıntılı bir karşılaştırma ve döküm sağlıyorlar. Ek satış yapmaya karar verirseniz, ne kadar değer elde ettiğinizi öğrenirsiniz.

Bir hizmet değil de bir ürün satıyorsanız, bunun için de doğru e-ticaret ürün resimlerini kullandığınızdan emin olun. Ürün resimleri basit ek satış teknikleri gibi görünebilir, ancak özellikle ek ürünü "daha büyük ve daha iyi" olarak açıkça konumlandıran özellikleri görselleştirebildiklerinde, müşterileri satın almaya ikna etmede kritik bir rol oynarlar.

9. Alıcıları İkna Etmek İçin Sosyal Kanıtlardan Yararlanın

İnsanlar olarak doğrulama konusunda başarılıyız. Sosyal kanıt kritik bir rol oynar ve normalde iki kez düşüneceğimiz adımları atmamızı kolaylaştırır. Bir ek satış için giderken, sosyal kanıttan yararlanmak, bir müşterinin sizden satın almasını sağlamanın harika bir yoludur.

E-ticarette lider olan Amazon bunu gerçekten iyi yapıyor:

Kaynak: Amazon

Hatta size diğer müşterilerin görüntülediklerini bile gösterirler. Açıkçası, insanların bu bağlantıları takip etme şansı yüksek.

10. Daima Üç Kuralını Kullanın

Pazarlamacılar genellikle "üç kuralı" hakkında konuşurlar, ancak çok az kişi aslında bunun ne olduğunu bilir. Bunun cevabı basit: İnsanlar kalıpları sever ve ek satış söz konusu olduğunda üç kuralını kullanmak akıllıca bir fikirdir.

İnsanların kendilerine seçenekler sunulduğunda en iyi şekilde yanıt verme eğiliminde olduklarını gösteren bir dizi çalışma var. Örneğin, üç fiyatlandırma seçeneği veya üç ek satış seçeneği harika seçeneklerdir.

Kaynak: Kolay Dijital İndirmeler

Bu, üç kuralının nasıl işlediğine dair basit bir örnektir. Ancak, farklı fiyatlandırma seçenekleri sunarken, müşterinin fiyat farkı karşılığında elde ettiği değer hakkında ayrıntılı bilgi vermeniz önemlidir. Web'in her yerine dağılmış başka benzer ek satış örnekleri var.

Satışlarda büyük bir artış fark edeceksiniz.

11. Tuzak Etkisi

Tuzak etkisi, pazarlamacıların bir kişinin bir üründen daha pahalı olan bir ürüne geçmesini sağlamak için kullandıkları zekice bir stratejidir.

İki ürüne baktığınızı varsayalım; biri 500$'a satılıyor ve beş aparatla geliyor, diğeri 800$'a satılıyor ama 10 ataşmanla geliyor.

Ancak, hangisinin para için daha iyi değer sunduğu gerçekten net değil. Şimdi, 8 ataşmanlı 600 $'lık bir ürünü piyasaya sürerseniz ne olur? Yalnızca 100$ daha fazla ödeyerek %60 daha fazla değer elde edersiniz.

Bu tuzak etkisidir. Buradaki anahtar, tuzağı ürünlerden birini daha çekici kılan bir fiyat noktasına yerleştirmektir. Konsept oldukça basittir: Tüketiciler birden fazla seçeneğe sahip olduğunda, aşırı seçim olarak bilinen durumu yaşarlar.

Tüketiciler kafa karışıklığını azaltmak için yalnızca birkaç faktöre odaklanır: genellikle miktar ve fiyatlandırma. Bu nedenle, tuzak etkisi basitçe bir kişiyi belirli bir ürünü seçmeye "dürtmek" için tasarlanmıştır.

Ek Satışı Alın—Buna Sahipsiniz!

Bunlar, kullanabileceğiniz en etkili ek satış tekniklerinden bazılarıdır. Bu ek satış ipuçlarını web sitenize dahil edebilirsiniz ve müşterilerin daha fazla ürün satın alma yolundaki olumlu değişiklikleri fark edeceksiniz, bu da sizin için daha fazla para anlamına geliyor. Nasıl ek satış ve çapraz satış yapacağınızı öğrendikten sonra, 2022'de Satılacak 35+ En İyi Dropshipping Ürünü ve 15 En İyi Talep Üzerine Baskı Ürünü hakkındaki makalelerimizi okuyabilirsiniz. Paylaşmak istediğiniz başka ipucu veya tekniğiniz varsa, aşağıdaki yorumlarda bize bildirin!