Come aumentare il lifetime value dell'abbonato

Il valore della vita del cliente, spesso abbreviato in CLTV o LTV, sembra autoesplicativo: il profitto totale ottenuto da un cliente medio tra il primo e l'ultimo acquisto.

Sebbene la definizione sia semplice, calcolarla e capire come ottimizzarla e aumentarla può essere più impegnativo. Devi trovare un equilibrio adatto alla tua attività regolando quattro leve chiave che influenzano l'LTV.

Ma alla fine, il segreto per essere più redditizi sono i clienti felici. Lo scopo di tutti questi concetti e formule è di aiutarti a trovare modi più efficienti ed efficaci per farlo.

Definizione del valore della vita del cliente

LTV si riferisce al profitto totale che guadagni dal cliente medio nel corso del tempo in cui è impegnato con il tuo servizio o in un periodo di tempo specificato.

È il calcolo più spesso associato agli abbonamenti perché è relativamente facile vedere quanto un cliente ha speso con te fino al momento in cui si annulla. Tuttavia, LTV può anche tenere conto di cose come acquisti una tantum durante un periodo di tempo specifico.

Parte del motivo per cui le attività in abbonamento sono esplose in popolarità nell'ultimo decennio è un LTV più salutare della media rispetto alle aziende che vendono ai clienti una transazione alla volta. Ciò è direttamente correlato alle società di abbonamento che ottengono valutazioni più elevate rispetto alle attività di acquisto singolo.

Ancora più importante, un abbonamento significa entrate ricorrenti per la tua azienda senza dover trovare continuamente nuovi clienti o convincere ex clienti ad acquistare di nuovo da te. Invece, ogni abbonato è un cliente abituale per impostazione predefinita.

Gli abbonamenti in grassetto calcolano l'LTV nei tuoi rapporti basandosi esclusivamente sulle entrate degli abbonamenti, ma ci sono altri fattori o leve che influenzano l'LTV.

Le quattro leve chiave del lifetime value

Ci sono quattro fattori che influenzano LTV: costi di acquisizione del cliente (CAC), ricavo medio per cliente (ARPC), costo del venduto (COGS) e abbandono. In questo libro le chiameremo leve perché puoi regolarle per aumentare il tuo LTV, ma di solito regolarne una influenzerà le altre.

Il trucco non è necessariamente avere ciascuno nel suo stato ideale, ma trovare un equilibrio che funzioni per la tua attività e quindi ottimizzare da lì.

Entreremo in ognuno di questi e in che modo si influenzano a vicenda in modo più dettagliato, ma prima, ecco una panoramica.

Costi di acquisizione clienti (CAC)

CAC = Spesa di marketing / Nuovi abbonati (per un determinato periodo di tempo)

Questo è quanto costa convincere un nuovo cliente ad acquistare dal tuo negozio. Idealmente vuoi che questo sia basso perché significa che stai attirando più clienti per ogni dollaro di marketing che spendi.

Il CAC è tradizionalmente considerato la somma delle spese di marketing divise per il numero di clienti acquisiti in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, se hai speso $ 25.000 in un trimestre per acquisire 2.000 nuovi clienti, il tuo CAC sarebbe $ 12,50.

Entrate medie per cliente (ARPC)

ARPC = Entrate lorde / Numero di abbonati (per un determinato periodo di tempo)

Questa è la quantità di denaro che il cliente medio spende durante un certo periodo di tempo. Idealmente vuoi che questo sia alto (e ovviamente superiore al tuo CAC) perché significa che stai guadagnando più entrate da ogni cliente, il che di solito significa che hai più potenziale di profitto.

Questo è diverso da LTV perché non tiene conto delle spese che vanno a guadagnarlo che sostanzialmente vengono sottratte da queste entrate.

Costo del venduto (COGS)

COGS = (Inventario iniziale + Acquisti + Spese) – Inventario finale (per un determinato periodo di tempo)

Il costo totale della produzione o dell'approvvigionamento dei tuoi prodotti. Tradizionalmente questa metrica si concentra sulla produzione o sull'acquisizione, ma possono essere prese in considerazione la logistica, la spedizione e altre spese generali, come le spese di marketing e di transazione. Idealmente, vuoi che questo sia basso perché meno spendi per i prodotti, più facile è realizzare un profitto su ogni unità.

Zangola

Churn = 1 – Tasso di fidelizzazione del cliente

Tasso di fidelizzazione del cliente = ((Abbonati alla fine di un periodo di tempo – Nuovi abbonamenti aggiunti durante il periodo) / abbonati all'inizio del periodo)*100

Questo è il numero di clienti che guadagni o perdi in un certo periodo di tempo, solitamente misurato in percentuale. Idealmente vuoi che questo sia basso perché significa che i clienti rimangono iscritti più a lungo e quindi ti pagano più entrate.

Il rapporto CAC:LTV

Esiste una relazione importante tra CAC e LTV. Le aziende in abbonamento di successo di solito hanno un valore a vita del cliente che è il triplo dei costi di acquisizione dei clienti. Questo è un buon indicatore di redditività perché di solito significa che stai ricevendo entrate sufficienti per coprire i tuoi costi e realizzare un profitto.

GRAFICO: Dai un'occhiata al nostro calcolatore LTV

Le società in abbonamento che non riescono a raggiungere questa soglia avranno probabilmente difficoltà con il flusso di cassa.

Se le cose sono sbilanciate, ci sono quattro modi per ottenere un LTV più sano:

• • Riduci il tuo CAC
  • Aumenta l'ARPC
  • Diminuire COGS
  • Ridurre il tasso di abbandono

Come ridurre il CAC

CAC è particolarmente rilevante per le attività basate su abbonamento perché potresti essere disposto ad avere costi CAC più elevati in cambio di rapporti di entrate ricorrenti a lungo termine con i tuoi clienti.

La riduzione dei costi di acquisizione dei clienti è vantaggiosa perché significa che stai reclutando più clienti per ogni dollaro speso per il marketing. Questo ti dà più spazio da spendere in COGS e meno pressione per aumentare l'ARPC per essere redditizio.

Il modo più diretto per migliorare il tuo rapporto LTV/CAC 3:1? Trova modi più convenienti per reclutare nuovi abbonati.

Converti gli acquirenti occasionali in abbonati

Ecco alcuni modi convenienti per trasformare i tuoi attuali clienti in abbonati. Dal momento che stanno già acquistando da te, probabilmente sarà più facile reclutarli per il tuo abbonamento.

Spargi la voce sul tuo abbonamento

Assicurati che ogni visitatore del tuo negozio sappia che fornisci un servizio di abbonamento. Metti un link nella tua navigazione e in un widget sulle pagine dei prodotti che sono disponibili come abbonamenti.

Pre serve prodotti di manzo di qualità e utilizza un richiamo intelligente al loro modello di abbonamento nella loro navigazione principale. Ciò consente a tutti i loro clienti e ai visitatori per la prima volta di sapere che forniscono un servizio di abbonamento.

Fornire un incentivo finanziario

Offri ai clienti un motivo per abbonarsi invece di acquistare solo una volta. Gli sconti per l'abbonamento sono un ottimo modo per farlo. Con gli abbonamenti in grassetto, puoi creare uno sconto direttamente nell'opzione di ordine ricorrente per attirare nuovi clienti.

Pre promuove anche lo sconto che gli abbonati ottengono sul proprio sito.

Promuovi cancellazioni facili e flessibilità

I consumatori potrebbero essere riluttanti a impegnarsi in un abbonamento, ecco perché è importante fornire un servizio flessibile e quindi comunicarlo ai potenziali abbonati.

Far sapere alle persone che possono saltare e mettere in pausa gli ordini, e anche annullare facilmente l'iscrizione, può farle sentire più a loro agio.

I prodotti CBD hanno lo scopo di aiutare le persone a rilassarsi e Clean Remedies mantiene questo concetto di "tranquillità" nel modo in cui promuovono i loro abbonamenti. Questa pratica infografica promuove la capacità del cliente di risparmiare denaro, impostare la frequenza e saltare, mettere in pausa o annullare con facilità.

Effetti della riduzione del CAC

Se riesci ad abbassare efficacemente il CAC, avrai più spazio per essere redditizio anche se le altre tre leve sono in uno stato tutt'altro che ideale. Permette:

• Fatturato medio inferiore per cliente
  
  Poiché stai spendendo meno per ottenere ogni cliente, non hai bisogno di tante entrate da loro per coprire i costi di acquisizione. Questo di solito significa che è più economico acquisire nuovi clienti piuttosto che convincere i clienti esistenti a spendere di più (in particolare per gli abbonamenti a un singolo prodotto).
• Maggior costo della merce venduta
  
  Poiché stai spendendo meno per attirare i clienti, puoi permetterti di spendere di più per i tuoi prodotti. Spesso, COGS più elevati portano a prodotti di qualità superiore, che è ciò che attira i clienti verso il tuo marchio e ti ha portato un CAC basso in primo luogo.
• Tasso di abbandono più elevato
  
  Perché puoi permetterti di acquisire nuovi clienti quando gli altri se ne vanno poiché il costo per acquisirli è basso (probabilmente grazie al passaparola virale). Tassi di abbandono più elevati possono anche essere comuni con gli abbonamenti che non devono essere soddisfatti con la stessa frequenza.

Per saperne di più sul CAC e su come ridurlo, scarica il nostro ebook gratuito. Approfondisce anche molti altri aspetti dell'LTV e include dozzine di esempi di vita reale su come i commercianti stanno riducendo i costi di acquisizione dei clienti.

Come aumentare l'ARPC

Idealmente, si desidera aumentare il ricavo medio per cliente perché più entrate si possono ottenere, maggiore è il potenziale di redditività. Ti dà anche più spazio per aumentare la spesa per CAC e COGS, rendendo meno necessario il basso tasso di abbandono.

Ecco un paio di strategie per aiutarti a mostrare agli abbonati che vale la pena spendere di più con te, portando loro più valore e portandoti maggiori entrate.

Fai upsell ai tuoi clienti, più prodotti più spesso

Dare ai tuoi abbonati la possibilità di aggiungere prodotti ai loro ordini non solo offre loro la comodità della flessibilità, ma offre loro anche l'opportunità di aggiungere altro ai loro ordini.

• Incoraggia i clienti ad aumentare la loro frequenza: trova clienti che ricevono solo pochi ordini evasi all'anno e fornisci incentivi per loro
• Aggiungi prodotti: offri agli abbonati l'accesso a sconti esclusivi per prodotti una tantum o offri loro campioni gratuiti, sconti o altri incentivi per aumentare i loro ordini futuri.

Il marchio di tè adatto ai dentisti Tuthi ha un modo sfacciato di incoraggiare frequenze di spedizione più elevate proprio nella fase di onboarding utilizzando le informazioni sulla frequenza con cui gli abbonati bevono il tè per consigliare i tempi di consegna ideali. Sebbene sia fantastico promuovere la flessibilità della consegna nella fase di onboarding, valuta la possibilità di far sapere ai tuoi clienti esistenti che possono anche aumentare la loro frequenza.

Crea un abbonamento a più livelli

Ha assolutamente senso iniziare con un'offerta di abbonamento, ma una volta che hai imparato il modello, perché non sovrapporre modelli aggiuntivi come un modo per aumentare le vendite dei tuoi clienti? Puoi addebitare loro di più per i vantaggi che ricevono dai livelli più alti. Può anche ridurre il tasso di abbandono perché ottengono più di un vantaggio.

• Fornisci prodotti a prezzo premium in un'offerta esclusiva di livello superiore.
• Includi più prodotti con la tua offerta premium.
• Aggiungi ulteriori vantaggi e vantaggi per gli abbonati di livello superiore, come la spedizione gratuita o l'accumulo accelerato di punti fedeltà.

Effetti dell'alto ARPC

L'aumento dell'ARPC ti darà più spazio per essere redditizio anche se le altre tre leve sono in uno stato tutt'altro che ideale perché stai ricevendo maggiori entrate. Avere un ARPC più alto consente di:

• Maggiori costi di acquisizione clienti
  
  Perché hai più soldi da spendere per acquisire nuovi clienti. Queste leve di solito vanno di pari passo perché il collegamento con clienti fedeli e di alto valore richiede solitamente una spesa di marketing più elevata.
• Maggior costo della merce venduta
  
  Perché puoi ancora trarre profitto da prodotti più costosi. Probabilmente dovrai comunque spendere di più per i tuoi prodotti per convincere i clienti a riconoscere la qualità della tua offerta di abbonamento.
• Tasso di abbandono più elevato
  
  Perché stai generando maggiori entrate da ogni cliente e soprattutto dalla tua base di clienti più devoti.

Come ridurre i COGS

La maggior parte delle tattiche relative alla riduzione del costo delle merci vendute di solito non sono influenzate dal comportamento dei clienti, ma ecco alcune tattiche che puoi prendere in considerazione dal lato dell'offerta:

• Negoziazione dei costi di spedizione e produzione
• Acquistare all'ingrosso per ricevere sconti
• Sostituzione di materiali a basso costo
• Utilizzo della produzione just in time (JIT).
• Pagare in contanti per ottenere prezzi più bassi

Tuttavia, ci sono un paio di semplici strategie che puoi utilizzare per esaminare i tuoi costi in relazione all'esperienza del cliente.

Ad esempio, puoi anche sondare i clienti per scoprire cosa funziona e cosa non funziona e forse ridurre i costi per i clienti a cui non importa molto. Cose come confezioni e inserti fantasiosi potrebbero essere spese che non valgono il loro costo.

Ridurre il tuo COGS è un altro modo semplice per migliorare il tuo LTV. Se il tuo sovraccarico è inferiore, significa che puoi avere:

• Maggiori costi di acquisizione clienti
  
  Perché hai più soldi da spendere per acquisire nuovi clienti.
• Fatturato medio inferiore per cliente
  
  Perché i clienti non hanno bisogno di spendere così tanto per farti guadagnare.
• Tasso di abbandono più elevato
  
  Perché hai margini di profitto abbastanza alti da spendere di più per l'acquisizione.

Come ridurre il tasso di abbandono

Ridurre il tasso di abbandono è una delle leve più importanti di tutte perché più a lungo un abbonato è con te, più spenderà, punto. Le buone notizie? Se lavori per migliorare la tua offerta di abbonamento attraverso le altre tre leve, probabilmente avrai clienti più felici, il che significa che vedrai un tasso di abbandono inferiore senza dover alzare un dito. Ma ecco alcune cose a cui tieni sempre d'occhio comunque:

• Evita l'abbandono involontario (gestione dei solleciti) attraverso l'automazione (BSubs fa questo)
• Fornire alternative di cancellazione (come mettere in pausa o saltare – BSubs fa questo)
• Compresi altri vantaggi riservati agli abbonati oltre alla tua offerta principale a cui i clienti potrebbero non voler rinunciare.
• Offrire incentivi per rimanere iscritti più a lungo, come sconti maggiori per impegni di abbonamento più lunghi.

Il servizio di abbonamento Vitamin Vitally offre 1 "vitcoin" per ogni $ 1 speso e ti consente di applicare punti per risparmiare $ 5 o $ 20 sul tuo ordine di abbonamento. Un cliente che spende circa $ 40 per un tipico ordine di abbonamento potrebbe iniziare a risparmiare sul proprio abbonamento in appena sei mesi.

Più basso è il tuo tasso di abbandono, maggiore è il margine di manovra che hai per le tre leve.

• Maggiori costi di acquisizione clienti
  
  Perché la maggior parte dei clienti rimane con te abbastanza a lungo da pagare il costo dell'acquisizione e poi alcuni.
• Fatturato medio inferiore per cliente
  
  Perché le entrate costanti mese dopo mese probabilmente supereranno un grande spender a tempo limitato.
• Maggior costo della merce venduta
  
  Poiché i clienti rimangono più a lungo, stai generando maggiori entrate. È probabile che i tuoi abbonati rimangano a bordo perché apprezzano la qualità del tuo prodotto. Avere entrate ricorrenti prevedibili può anche aiutarti ad anticipare le tue esigenze di inventario in modo da poter ottimizzare i tuoi costi.

Risultati

Dopo aver investito nell'approvazione del tuo approccio a tutte e quattro queste aree, idealmente dovresti vedere quanto segue:

• Un aumento degli abbonati, in base alla tua reputazione e alle tue recensioni.
• CAC ridotto, poiché i clienti si riversano sulla tua offerta di abbonamento rispetto ad altri.
• Migliore fidelizzazione degli abbonati, creando un abbonamento che offre un valore percepito più elevato.
• Aumento della soddisfazione del cliente, attraverso un'eccezionale esperienza del cliente

Scopri di più sull'ottimizzazione del tuo LTV

Se vuoi saperne di più per migliorare il tuo LTV, dai un'occhiata al nostro ebook gratuito, 4 chiavi per aumentare il valore a vita dei tuoi clienti. Include una ripartizione dettagliata di ciascuna leva e oltre 25 strategie su come migliorarle, inclusi esempi di vita reale.

Le entrate ricorrenti porteranno già la tua azienda sulla buona strada per aumentare l'LTV, ma essere consapevoli di queste quattro leve e trovare il giusto equilibrio per la tua attività può essere la chiave per il successo a lungo termine.

Indipendentemente dal fatto che tu offra già un servizio in abbonamento, Bold Subscriptions può creare un programma di abbonamento flessibile e intuitivo che attrae e mantiene gli abbonati. Contattaci per saperne di più e iniziare oggi con il tuo abbonamento unico nel suo genere.