加入者の生涯価値を高める方法

多くの場合、CLTV または LTV と略される顧客のライフタイム バリューは、一目瞭然のように思えます。つまり、平均的な顧客が最初の購入から最後の購入までの間に得た利益の合計です。

定義は簡単ですが、それを計算し、最適化して増加させる方法を理解することは、より困難な場合があります。 LTV に影響を与える 4 つの重要なレバーを調整して、ビジネスに適したバランスを取る必要があります。

しかし、結局のところ、収益性を高める秘訣は顧客の満足度です。 これらすべての概念と数式の目的は、より効率的で効果的な方法を見つけるのに役立つことです。

顧客生涯価値の定義

LTV とは、平均的な顧客があなたのサービスを利用している期間、または指定された期間に、平均的な顧客から得る総利益を指します。

これは、顧客がキャンセルするまでに費やした金額を比較的簡単に確認できるため、サブスクリプションに関連することが最も多い計算です。 ただし、LTV は、特定の期間中の 1 回限りの購入なども考慮に入れることができます。

過去 10 年間でサブスクリプション ビジネスの人気が爆発的に高まった理由の 1 つは、一度に 1 つのトランザクションを顧客に販売するビジネスと比較して、LTV が平均よりも健全であることです。 これは、サブスクリプション企業が単品購入企業よりも高い評価を得ていることに直接関係しています。

最も重要なことは、サブスクリプションとは、新しい顧客を継続的に見つけたり、以前の顧客に再度購入するよう説得したりすることなく、ビジネスの経常収益を意味することです。 代わりに、すべてのサブスクライバーはデフォルトでリピーターです。

Bold Subscriptions は、サブスクリプション収益のみに基づいてレポートの LTV を計算しますが、LTV に影響を与える他の要因またはレバーがあります。

ライフタイム バリューの 4 つの重要な手段

LTV に影響を与える要因は、顧客獲得コスト (CAC)、顧客あたりの平均収益 (ARPC)、売上原価 (COGS)、解約率の 4 つです。 この本では、レバーを調整して LTV を高めることができるため、レバーと呼びますが、通常、1 つを調整すると他のレバーにも影響します。

秘訣は、必ずしもそれぞれを理想的な状態にすることではなく、ビジネスに適したバランスを見つけて、そこから最適化することです。

これらのそれぞれと、それらが互いにどのように影響するかについて詳しく説明しますが、最初に概要を説明します.

顧客獲得コスト (CAC)

CAC = マーケティング費用 / 新規加入者 (一定期間)

これは、新しい顧客がストアから購入するのにかかる費用です。 理想的には、これを低くしたいと考えています。これは、マーケティングに費やすすべての費用に対して、より多くの顧客を引き付けていることを意味するためです。

CAC は伝統的に、マーケティング費用の合計を一定期間に獲得した顧客数で割ったものと考えられています。 たとえば、2,000 人の新規顧客を獲得するために四半期に 25,000 ドルを費やした場合、CAC は 12.50 ドルになります。

顧客あたりの平均収益 (ARPC)

ARPC = 総収益 / 加入者数 (一定期間)

これは、平均的な顧客が一定期間に費やす金額です。 理想的には、これが高い (そして明らかに CAC よりも高い) ことが望ましいです。これは、すべての顧客からより多くの収益を得ていることを意味するためです。これは、通常、利益の可能性が高いことを意味します。

これはLTVとは異なります。これは、基本的にこの収益から差し引かれる、それを獲得するための費用を考慮していないためです.

売上原価 (COGS)

COGS = (期首在庫 + 購入 + 費用) – 期末在庫 (一定期間)

製品の生産または調達の総コスト。 従来、この指標は製造または買収に焦点を当てていましたが、物流、配送、およびマーケティングや取引手数料などのその他の諸経費が考慮される場合があります。 製品への支出が少ないほど、すべてのユニットで利益を上げることが容易になるため、理想的にはこれを低くしたいと考えています。

チャーン

チャーン = 1 – 顧客維持率

顧客維持率 = ((期間終了時の加入者 – 期間中に追加された新規加入者) / 期間開始時の加入者)*100

これは、一定期間に獲得または喪失した顧客の数で、通常はパーセンテージで測定されます。 理想的には、これを低くする必要があります。これは、顧客がサブスクリプションを長く維持し、より多くの収益を支払うことを意味するためです。

CAC:LTV比率

CACとLTVには重要な関係があります。 成功しているサブスクリプション ビジネスは通常、顧客獲得コストの 3 倍の顧客生涯価値を持っています。 これは通常、コストをカバーして利益を上げるのに十分な収益を上げていることを意味するため、収益性の良い指標です。

グラフィック: LTV 計算ツールをご覧ください

このしきい値に到達できないサブスクリプション会社は、キャッシュフローに苦労する可能性があります。

バランスが取れていない場合、より健全な LTV を得るには 4 つの方法があります。

• • CACを減らす
  • ARPC を増やす
  • 売上原価を下げる
  • チャーンを減らす

CACを減らす方法

CAC は、サブスクリプション ベースのビジネスに特に関連します。顧客との長期的な経常収益関係と引き換えに、より高い CAC コストを受け入れる場合があるためです。

顧客獲得コストの削減は有益です。これは、マーケティングに費やすすべての費用に対してより多くの顧客を獲得できることを意味するからです。 これにより、COGS に費やす余地が増え、収益を上げるために ARPC を増やすプレッシャーが軽減されます。

3:1 の LTV と CAC の比率を改善する最も直接的な方法は? 新しい購読者を募集するためのより手頃な方法を見つけてください。

1 回限りの購入者をサブスクライバーに変換する

現在の顧客をサブスクライバーに変える手頃な価格の方法をいくつか紹介します。 彼らはすでにあなたから購入しているので、おそらくあなたのサブスクリプションに採用するのは簡単でしょう.

サブスクリプションについて広める

定期購入サービスを提供していることを、ストアを訪れるすべての訪問者に知ってもらいましょう。 サブスクリプションとして利用できる製品のページのナビゲーションとウィジェットにリンクを配置します。

Pre は高品質の牛肉製品を提供し、上部のナビゲーションでサブスクリプション モデルへのスマート コールアウトを使用します。 これにより、すべての顧客と初めての訪問者は、サブスクリプション サービスを提供していることを知ることができます。

金銭的インセンティブを提供する

一度だけ購入するのではなく、定期購入する理由を顧客に提供します。 サブスクリプションの割引は、これを行うための優れた方法です。 Bold Subscriptions を使用すると、定期注文オプションに割引を組み込んで、新しい顧客を引き付けることができます。

Pre は、サブスクライバーがサイトで得られる割引も宣伝します。

簡単なキャンセルと柔軟性を促進する

消費者はサブスクリプションへの参加をためらう可能性があるため、柔軟なサービスを提供し、それを潜在的なサブスクライバーに伝えることが重要です。

注文をスキップしたり一時停止したり、簡単に購読を解除したりできることを人々に知らせることで、彼らはより快適に感じることができます.

CBD製品は、人々がリラックスできるようにすることを目的としています.Clean Remediesは、サブスクリプションを促進する方法でこの「安心」の概念を維持しています. この便利なインフォグラフィックは、顧客がお金を節約し、頻度を設定し、スキップ、一時停止、キャンセルを簡単に行えることを促進します。

CAC低減効果

CAC を効果的に下げることができれば、他の 3 つのレバーが理想的とは言えない状態であっても、利益を上げる余地が大きくなります。 以下が可能です。

• 顧客あたりの平均収益の低下
  
  すべての顧客を獲得するための支出が減るため、獲得コストをカバーするために顧客からの収益をそれほど必要としません。 これは通常、既存の顧客にもっとお金を使うよう説得するよりも、新しい顧客を獲得する方が安価であることを意味します (特に単一製品のサブスクリプションの場合)。
• 売上原価の上昇
  
  顧客を引き付けるための支出が減るため、製品により多くの支出をすることができます。 多くの場合、COGS が高いほど製品の品質が高くなり、それが顧客をブランドに引き付け、そもそも低い CAC をもたらしました。
• 解約率が高い
  
  新しい顧客を獲得するためのコストが低いため、他の人が去ったときに新しい顧客を獲得する余裕があるためです (バイラルな口コミのおかげである可能性があります)。 高い解約率は、頻繁に履行する必要のないサブスクリプションでも一般的です。

CAC とその削減方法の詳細については、無料の電子ブックをダウンロードしてください。 また、LTV の他の多くの側面についても詳しく説明し、マーチャントが顧客獲得コストをどのように削減しているかについての数十の実際の例を含めました。

ARPC を増やす方法

理想的には、顧客ごとの平均収益を増やす必要があります。これは、受け取ることができる収益が多ければ多いほど、収益性の可能性が高くなるためです。 また、CAC と COGS への支出を増やす余地が増え、解約率を低く抑える必要がなくなります。

より多くの費用を支払う価値があることをサブスクライバーに示し、より多くの価値をもたらし、より多くの収益をもたらすのに役立ついくつかの戦略を次に示します.

顧客にアップセルを行い、より多くの製品をより頻繁に

サブスクライバーが注文に製品を追加できるようにすることで、柔軟性の利便性が得られるだけでなく、注文にさらに商品を追加する機会も得られます。

• 顧客に頻度を増やすよう奨励する: 年に数回しか注文を処理していない顧客を見つけて、彼らにインセンティブを提供します。
• 製品の追加: サブスクライバーに 1 回限りの製品の特別割引へのアクセスを提供するか、無料サンプル、割引、または将来の注文を大きくするためのその他のインセンティブを提供します。

歯医者さんに優しいお茶のブランド Tuthi は、加入者がお茶を飲む頻度に関する情報を使用して、理想的な配達スケジュールを推奨することで、オンボーディング段階で出荷頻度を高めるための生意気な方法を採用しています。 オンボーディング段階で配信の柔軟性を促進することは素晴らしいことですが、既存の顧客にも頻度を上げることができることを知らせることを検討してください。

段階的なサブスクリプションを作成する

1 つのサブスクリプション サービスから始めることは絶対に理にかなっていますが、モデルをマスターしたら、顧客にアップセルする方法として追加のモデルを重ねてみませんか? より高い層から受け取る特典に対して、より多くの料金を請求することができます。 また、複数のメリットが得られるため、チャーンを減らすこともできます。

• プレミアム価格の製品を独占的な上位層のオファリングで提供します。
• プレミアム オファリングにより多くの製品を含めます。
• 送料無料やロイヤルティ ポイント獲得の加速など、最上位のサブスクライバー向けの追加の特典と特典を追加します。

高ARPCの影響

ARPC を増やすと、他の 3 つのレバーが理想的とは言えない状態にある場合でも、より多くの収益を得ることができるため、利益を上げる余地が増えます。 ARPC を高くすると、次のことが可能になります。

• より高い顧客獲得コスト
  
  新規顧客の獲得に費やすお金が増えるからです。 忠実で価値の高い顧客とつながるには、通常、より多くのマーケティング費用が必要になるため、これらの手段は通常密接に関連しています。
• 売上原価の上昇
  
  より高価な製品から利益を得ることができるからです。 いずれにせよ、顧客にサブスクリプション サービスの品質を認識してもらうには、商品により多くの費用をかける必要があるでしょう。
• 解約率が高い
  
  すべての顧客、特に最も献身的な顧客ベースからより多くの収益を生み出しているからです。

COGSを削減する方法

通常、売上原価の削減に関連する戦術の大部分は、顧客の行動に影響を与えませんが、供給側で検討できるいくつかの戦術を次に示します。

• 送料と製造コストの交渉
• 割引を受けるためにまとめて購入する
• 低コスト材料の代替
• ジャスト イン タイム (JIT) 製造の使用
• 現金を支払って価格を下げる

ただし、顧客体験に関連するコストを調べるために使用できる簡単な戦略がいくつかあります。

たとえば、顧客に調査を行って、何が機能していて何が機能していないかを調べ、あまり気にしない顧客のコストを削減することもできます。 派手なパッケージやインサートなどは、費用に見合わない費用になる可能性があります。

COGS を下げることは、LTV を改善するもう 1 つの簡単な方法です。 オーバーヘッドが低い場合は、次のことができることを意味します。

• より高い顧客獲得コスト
  
  新規顧客の獲得に費やすお金が増えるからです。
• 顧客あたりの平均収益の低下
  
  利益を上げるために、顧客はそれほど多くを費やす必要がないからです。
• 解約率が高い
  
  買収により多くの費用を投じるのに十分な利益率があるからです。

チャーンを減らす方法

解約率を下げることは、最も重要な手段の 1 つです。なぜなら、加入者が長くあなたと一緒にいるほど、より多くの費用を支払うことになるからです。 良いニュース？ 他の 3 つの手段でサブスクリプションの提供を強化することに取り組めば、顧客の満足度はおそらく向上するでしょう。 しかし、とにかく常に気をつけていることがいくつかあります。

• 自動化による不本意なチャーン (督促管理) の回避 (BSubs はこれを行います)
• キャンセルの選択肢を提供する (一時停止やスキップなど - BSubs はこれを行います)
• 主なサービスに加えて、顧客が諦めたくない可能性のあるその他のサブスクライバー限定の特典を含めます。
• より長いサブスクリプション契約に対するより大きな割引など、より長くサブスクリプションを維持するためのインセンティブを提供します。

ビタミン サブスクリプション サービス Vitally では、1 ドル支払うごとに 1 ビットコインが提供され、ポイントを適用して、サブスクリプション注文から 5 ドルまたは 20 ドル節約できます。 一般的なサブスクリプションの注文で約 40 ドルを支払う顧客は、わずか 6 か月でサブスクリプションの節約を開始できます。

解約率が低いほど、3 つのレバーに余裕があります。

• 顧客獲得コストの上昇
  
  ほとんどの顧客は、それらを取得するための費用を支払うのに十分な長さであなたと一緒にいるからです。
• 顧客あたりの平均収益の低下
  
  毎月の安定した収益は、期間限定の大口消費者を上回る可能性が高いためです。
• 売上原価の上昇
  
  顧客はより長く滞在しているため、より多くの収益をもたらしています。 加入者は、製品の品質を高く評価しているため、継続して利用している可能性があります。 予測可能な経常収益があると、在庫のニーズを予測するのにも役立ち、コストを最適化できます。

結果

これら 4 つの領域すべてに対するアプローチを承認するために投資した場合、理想的には、次のように表示されるはずです。

• あなたの評判とレビューに基づく加入者の増加。
• 顧客が他のサブスクリプション サービスよりもあなたのサブスクリプション サービスに群がるため、CAC が低下します。
• より高い知覚価値を提供するサブスクリプションを作成することにより、サブスクライバーの維持率を向上させます。
• 優れた顧客体験による顧客満足度の向上

LTV の最適化の詳細

LTV を改善する方法について知りたい場合は、無料の電子ブック「顧客の生涯価値を高めるための 4 つの鍵」をご覧ください。 各レバーの詳細な内訳と、実際の例を含む、それらを改善する方法に関する 25 以上の戦略が含まれています。

経常収益により、ビジネスはすでに LTV を向上させる軌道に乗っていますが、これら 4 つのレバーに留意し、ビジネスにとって適切なバランスを見つけることが、長期的な成功の鍵となる可能性があります。

すでにサブスクリプション サービスを提供しているかどうかに関係なく、Bold Subscriptions は柔軟でユーザー フレンドリーなサブスクリプション プログラムを作成して、サブスクライバーを引き付けて維持することができます。 詳細についてはお問い合わせください。今すぐ独自のサブスクリプションを開始してください。