如何增加訂戶生命週期價值

客戶生命週期價值，通常縮寫為 CLTV 或 LTV 似乎不言自明：您從普通客戶第一次和最後一次購買之間獲得的總利潤。

雖然定義很簡單，但計算它並理解如何優化和增加它可能更具挑戰性。 您需要通過調整影響 LTV 的四個關鍵槓桿來取得適合您業務的平衡。

但歸根結底，獲得更多利潤的秘訣是讓客戶滿意。 所有這些概念和公式的目的是幫助您找到更有效的方法來做到這一點。

客戶生命週期價值定義

LTV 是指在普通客戶使用您的服務期間或在指定時間範圍內，您從他們那裡獲得的總利潤。

它是最常與訂閱相關的計算，因為在客戶取消之前，您可以相對容易地了解他們在您這里花費了多少。 但是，LTV 也可以考慮特定時間段內的一次性購買等因素。

與一次向客戶銷售一筆交易的企業相比，訂閱業務在過去十年中大受歡迎的部分原因是 LTV 比平均水平更健康。 這與訂閱公司獲得比單一購買業務更高的估值直接相關。

最重要的是，訂閱意味著您的企業可以獲得經常性收入，而無需不斷尋找新客戶或說服以前的客戶再次向您購買。 相反，默認情況下，每個訂戶都是回頭客。

Bold Subscriptions 僅根據訂閱收入在您的報告中計算 LTV，但還有其他因素或槓桿會影響 LTV。

終身價值的四個關鍵槓桿

影響 LTV 的因素有四個：客戶獲取成本 (CAC)、每位客戶的平均收入 (ARPC)、銷售成本 (COGS) 和客戶流失率。 在本書中，我們稱它們為槓桿，因為您可以調整它們以增加您的 LTV，但通常調整其中一個會影響其他。

訣竅不一定是讓每一個都處於理想狀態，而是找到適合您的業務的平衡點，然後從那裡進行優化。

我們將更詳細地探討其中的每一個以及它們如何相互影響，但首先，這是一個概述。

客戶獲取成本 (CAC)

CAC = 營銷支出 / 新訂戶（在設定的時間段內）

這是讓新客戶從您的商店購買商品的成本。 理想情況下，您希望該值較低，因為這意味著您花費的每一分營銷費用都會吸引更多的客戶。

CAC 傳統上被認為是營銷支出的總和除以您在給定時間段內獲得的客戶數量。 例如，如果您在一個季度內花費 25,000 美元獲得 2,000 名新客戶，則您的 CAC 將為 12.50 美元。

每個客戶的平均收入 (ARPC)

ARPC = 總收入 / 訂戶數量（在設定的時間段內）

這是特定時間段內平均客戶花費的金額。 理想情況下，您希望它很高（並且明顯高於您的 CAC），因為這意味著您從每個客戶那裡獲得更多收入——這通常意味著您有更大的獲利潛力。

這與 LTV 不同，因為它沒有考慮基本上從該收入中減去的用於賺取它的費用。

銷貨成本 (COGS)

銷貨成本 =（期初庫存 + 採購 + 費用）- 期末庫存（在設定的時間段內）

生產或採購產品的總成本。 傳統上，該指標側重於製造或收購，但也可以考慮物流、運輸和其他管理費用，如營銷和交易費用。 理想情況下，您希望這個值較低，因為您在產品上的花費越少，就越容易在每個單位上獲利。

攪動

流失 = 1 – 客戶保留率

客戶留存率=（（期末訂閱人數-期間新增訂閱人數）/期初訂閱人數）*100

這是您在特定時間段內獲得或失去的客戶數量，通常以百分比衡量。 理想情況下，您希望此值較低，因為這意味著客戶保持訂閱的時間更長，因此會向您支付更多收入。

CAC:LTV 比率

CAC和LTV之間有重要的關係。 成功的訂閱業務通常擁有的客戶生命週期價值是其客戶獲取成本的三倍。 這是盈利能力的一個很好的指標，因為它通常意味著您獲得了足夠的收入來支付成本並賺取利潤。

圖表：查看我們的 LTV 計算器

無法達到此門檻的訂閱公司可能會在現金流方面遇到困難。

如果事情失衡，有四種方法可以獲得更健康的 LTV：

• • 降低您的 CAC
  • 增加ARPC
  • 降低銷貨成本
  • 減少流失

如何降低 CAC

CAC 與基於訂閱的業務特別相關，因為您可能願意以更高的 CAC 成本來換取與客戶的長期經常性收入關係。

降低客戶獲取成本是有益的，因為這意味著您花費的每一分營銷費用都會吸引更多的客戶。 這為您提供了更多空間來花費在 COGS 上，並減少了增加 ARPC 以獲利的壓力。

提高 3:1 LTV 與 CAC 比率的最直接方法是什麼？ 尋找更實惠的方式來招募新訂戶。

將一次性購買者轉化為訂閱者

這裡有一些經濟實惠的方法可以將您當前的客戶轉變為訂閱者。 由於他們已經從您那裡購買，他們可能會更容易招募到您的訂閱。

宣傳您的訂閱

確保您商店的每位訪客都知道您提供訂閱服務。 在您的導航和可作為訂閱的產品頁面上的小部件中放置一個鏈接。

Pre 提供優質牛肉產品，並在其頂部導航中使用智能標註對其訂閱模式進行標註。 這讓他們的所有客戶和任何首次訪問者都知道他們提供訂閱服務。

提供經濟激勵

給客戶一個訂閱的理由，而不是只購買一次。 訂閱折扣是實現此目的的好方法。 通過 Bold Subscriptions，您可以在經常性訂單選項中設置折扣，以幫助吸引新客戶。

Pre 還促進訂閱者在其網站上獲得的折扣。

促進輕鬆取消和靈活性

消費者可能不願意承諾訂閱，這就是為什麼提供靈活的服務然後將其傳達給潛在訂閱者很重要。

讓人們知道他們可以跳過和暫停訂單，甚至可以輕鬆取消訂閱，他們會不會感覺更舒服。

CBD 產品旨在幫助人們放鬆，而 Clean Remedies 在他們如何促進訂閱方面保持這種“安心”的概念。 這個方便的信息圖提升了客戶省錢、設置頻率以及輕鬆跳過、暫停或取消的能力。

減少 CAC 的影響

如果你能有效地降低 CAC，即使其他三個槓桿處於不太理想的狀態，你也會有更多的盈利空間。 它允許：

• 每個客戶的平均收入較低
  
  因為您花費更少來吸引每個客戶，所以您不需要從他們那裡獲得那麼多的收入來支付獲取成本。 這通常意味著獲得新客戶比說服現有客戶花費更多（特別是對於單一產品訂閱）要便宜。
• 更高的銷售成本
  
  因為您減少了吸引客戶的費用，所以您可以負擔得起在產品上的更多費用。 通常，更高的 COGS 會帶來更高質量的產品，這就是吸引客戶到您的品牌並首先為您帶來低 CAC 的原因。
• 更高的流失率
  
  因為當其他人離開時，您可以負擔得起獲得新客戶的費用，因為獲取新客戶的成本很低（可能要歸功於口口相傳）。 對於不需要經常履行的訂閱，較高的流失率也可能很常見。

要了解有關 CAC 以及如何降低 CAC 的更多信息，請下載我們的免費電子書。 它還深入探討了 LTV 的許多其他方面，並包含了數十個關於商家如何降低客戶獲取成本的真實示例。

如何增加ARPC

理想情況下，您希望增加每個客戶的平均收入，因為您可以獲得的收入越多，您的盈利潛力就越大。 它還為您提供了更多空間來增加 CAC 和 COGS 支出，同時降低低流失率的必要性。

這裡有一些策略可以幫助您向訂閱者表明與您一起花費更多是值得的，為他們帶來更多價值並為您帶來更多收入。

向上銷售您的客戶，更多產品更頻繁

讓您的訂閱者能夠將產品添加到他們的訂單中，不僅給他們帶來了靈活性的便利，還讓他們有機會向他們的訂單中添加更多產品。

• 鼓勵客戶增加頻率：找到一年只完成幾個訂單的客戶並為他們提供獎勵
• 附加產品：讓訂閱者獲得一次性產品的獨家折扣，或為他們提供免費樣品、折扣或其他獎勵，以增加他們未來的訂單量。

牙醫友好的茶葉品牌 Tuthi 有一種厚顏無恥的方式，通過使用訂閱者喝茶頻率的信息來推薦理想的交付時間表，從而在入職階段鼓勵更高的發貨頻率。 雖然在入職階段提高交付靈活性很好，但請考慮讓您的現有客戶知道他們也可以提高頻率。

創建分層訂閱

從一個訂閱產品開始絕對有意義，但是一旦您掌握了模型，為什麼不添加其他模型作為追加銷售客戶的方式呢？ 您可以為他們從更高級別獲得的福利向他們收取更多費用。 它還可以減少客戶流失，因為他們獲得的好處不止一項。

• 在獨家上層產品中提供高價產品。
• 在您的高級產品中包含更多產品。
• 為頂級訂閱者增加額外的好處和津貼，例如免費送貨或加速忠誠度積分賺取。

高 ARPC 的影響

增加 ARPC 將為您提供更多盈利空間，即使其他三個槓桿處於不太理想的狀態，因為您獲得了更多收入。 擁有更高的 ARPC 允許：

• 更高的客戶獲取成本
  
  因為你有更多的錢可以花在獲取新客戶上。 這些槓桿通常會齊頭並進，因為與忠誠的高價值客戶建立聯繫通常需要更高的營銷支出。
• 更高的銷售成本
  
  因為您仍然可以從更昂貴的產品中獲利。 無論如何，您可能不得不在商品上花費更多，才能讓客戶認可您訂閱產品的質量。
• 更高的流失率
  
  因為您從每一位客戶，尤其是您最忠誠的客戶群那裡獲得了更多收入。

如何降低銷貨成本

大多數與降低商品銷售成本相關的策略通常不會影響客戶行為，但您可以在供應方考慮以下策略：

• 談判運輸和製造成本
• 大量購買以獲得折扣
• 替代低成本材料
• 使用及時 (JIT) 製造
• 支付現金以獲得更低的價格

但是，您可以使用一些簡單的策略來查看與客戶體驗相關的成本。

例如，您還可以對客戶進行調查，找出哪些有效，哪些無效，並可能降低不太關心的客戶的成本。 花哨的包裝和插頁之類的東西可能是不值得的費用。

降低 COGS 是提高 LTV 的另一種簡單方法。 如果您的開銷較低，則意味著您可以：

• 更高的客戶獲取成本
  
  因為你有更多的錢可以花在獲取新客戶上。
• 每個客戶的平均收入較低
  
  因為客戶不需要為你花那麼多錢來賺取利潤。
• 更高的流失率
  
  因為你有足夠高的利潤率來花更多的錢在收購上。

如何減少流失

減少流失是其中最重要的槓桿之一，因為訂閱者與您在一起的時間越長，他們花費的時間就越多。 好消息？ 如果您致力於通過其他三個槓桿來增強您的訂閱服務，您可能會擁有更滿意的客戶，這意味著您將看到更低的客戶流失率，而無需費力。 但無論如何，這裡有一些你總是要注意的事情：

• 通過自動化避免非自願流失（催款管理）（BSubs 這樣做）
• 提供取消選項（如暫停或跳過——BSubs 會這樣做）
• 除了您的主要產品之外，還包括客戶可能不想放棄的其他僅限訂戶的福利。
• 提供獎勵以延長訂閱時間，例如為訂閱時間更長的承諾提供更大的折扣。

Vitamin 訂閱服務 Vitally 為每花費 1 美元提供 1 個“vitcoin”，並允許您申請積分以節省 5 美元或 20 美元的訂閱訂單。 在典型的訂閱訂單上花費大約 40 美元的客戶可以在短短六個月內開始節省他們的訂閱費用。

您的流失率越低，您在這三個槓桿上的迴旋餘地就越大。

• 更高的客戶獲取成本
  
  因為大多數客戶與您在一起的時間足夠長，足以支付獲取他們的成本，然後再支付一些。
• 每個客戶的平均收入較低
  
  因為每月穩定的收入可能會超過限時大手筆的消費者。
• 更高的銷售成本
  
  因為客戶停留時間更長，所以您帶來了更多收入。 您的訂戶很可能會留在船上，因為他們重視您產品的質量。 擁有可預測的經常性收入還可以幫助您預測庫存需求，從而優化成本。

結果

一旦您投資批准您在所有這四個領域的方法，理想情況下您應該看到以下內容：

• 根據您的聲譽和評論增加訂閱者。
• 降低 CAC，因為客戶湧向您的訂閱產品而不是其他產品。
• 通過創建可提供更高感知價值的訂閱，更好地保留訂閱者。
• 通過卓越的客戶體驗提高客戶滿意度

詳細了解如何優化 LTV

如果您想了解如何提高 LTV，請查看我們的免費電子書《提高客戶終生價值的 4 個關鍵》。 它包括每個槓桿的詳細分類和超過 25 個關於如何改進它們的策略，包括現實生活中的例子。

經常性收入已經讓您的業務走上了增加 LTV 的軌道，但注意這四個槓桿並為您的業務找到合適的平衡點可能是長期成功的關鍵。

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