구독자 평생 가치를 높이는 방법

종종 CLTV 또는 LTV로 축약되는 고객 평생 가치는 자명해 보입니다. 평균 고객의 첫 구매와 마지막 구매 사이에 창출한 총 수익입니다.

정의는 간단하지만 이를 계산하고 이를 최적화하고 증가시키는 방법을 이해하는 것은 더 어려울 수 있습니다. LTV에 영향을 미치는 4가지 핵심 요소를 조정하여 비즈니스에 적합한 균형을 유지해야 합니다.

그러나 결국 수익성을 높이는 비결은 행복한 고객입니다. 이러한 모든 개념과 공식의 목적은 보다 효율적이고 효과적인 방법을 찾는 데 도움을 주는 것입니다.

고객 평생 가치 정의

LTV는 평균 고객이 귀하의 서비스에 참여하는 동안 또는 지정된 기간 동안 평균 고객으로부터 얻는 총 수익을 나타냅니다.

고객이 취소할 때까지 지출한 금액을 상대적으로 쉽게 확인할 수 있기 때문에 구독과 가장 자주 연관되는 계산입니다. 그러나 LTV는 특정 기간 동안의 일회성 구매와 같은 것도 고려할 수 있습니다.

지난 10년 동안 구독 비즈니스가 폭발적으로 인기를 얻은 이유 중 하나는 한 번에 한 거래씩 고객에게 판매하는 비즈니스에 비해 평균 LTV보다 더 건전하기 때문입니다. 이는 단일 구매 비즈니스보다 구독 회사가 더 높은 평가를 받는 것과 직접적인 관련이 있습니다.

가장 중요한 것은 구독은 지속적으로 신규 고객을 찾거나 이전 고객이 귀사에서 다시 구매하도록 설득하지 않고도 귀사의 비즈니스에 반복적인 수익을 의미한다는 것입니다. 대신 모든 구독자는 기본적으로 반복 고객입니다.

Bold Subscriptions는 구독 수익만을 기준으로 보고서의 LTV를 계산하지만 LTV에 영향을 미치는 다른 요소 또는 수단이 있습니다.

평생 가치의 4가지 핵심 수단

LTV에 영향을 미치는 네 가지 요소는 고객 획득 비용(CAC), 고객당 평균 수익(ARPC), 매출 원가(COGS) 및 이탈입니다. 이 책에서는 레버를 조정하여 LTV를 높일 수 있기 때문에 레버라고 부르지만 일반적으로 하나를 조정하면 다른 것에 영향을 미칩니다.

비결은 각각을 이상적인 상태로 유지하는 것이 아니라 비즈니스에 적합한 균형을 찾은 다음 거기에서 최적화하는 것입니다.

각각에 대해 살펴보고 이들이 서로에게 미치는 영향에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 먼저 개요를 살펴보겠습니다.

고객 확보 비용(CAC)

CAC = 마케팅 비용 / 신규 가입자(설정된 기간 동안)

이것은 새로운 고객이 상점에서 구매하도록 하는 데 드는 비용입니다. 이상적으로는 지출하는 모든 마케팅 비용에 대해 더 많은 고객을 유치하고 있음을 의미하기 때문에 이 값을 낮추는 것이 좋습니다 .

CAC는 전통적으로 마케팅 비용의 합계를 주어진 기간 동안 획득한 고객 수로 나눈 값으로 간주됩니다. 예를 들어 한 분기에 $25,000를 지출하여 2,000명의 신규 고객을 확보했다면 CAC는 $12.50가 됩니다.

고객당 평균 수익(ARPC)

ARPC = 총수익 / 구독자 수 (설정된 기간 동안)

이것은 평균 고객이 특정 기간 동안 지출하는 금액입니다. 이상적으로는 이것이 모든 고객으로부터 더 많은 수익을 얻고 있다는 것을 의미하기 때문에(그리고 분명히 CAC보다 더 높음) 이 값을 원합니다 . 이는 일반적으로 수익 잠재력이 더 크다는 것을 의미합니다.

이는 기본적으로 이 수익에서 차감되는 수익을 창출하는 비용을 고려하지 않기 때문에 LTV와 다릅니다.

매출원가(COGS)

COGS = (시작 재고 + 구매 + 비용) – 종료 재고(설정된 기간 동안)

제품을 생산하거나 조달하는 총 비용입니다. 전통적으로 이 지표는 제조 또는 인수에 초점을 맞추지만 마케팅 및 거래 수수료와 같은 물류, 운송 및 기타 간접 비용이 고려될 수 있습니다. 이상적으로는 제품에 대한 지출이 적을수록 모든 단위에서 수익을 내기가 더 쉽기 때문에 이 값이 낮아야 합니다 .

휘젓다

이탈 = 1 – 고객 유지율

고객 유지율 = ((기간 종료 구독자 – 기간 동안 추가된 신규 구독) / 기간 시작 구독자)*100

이것은 특정 기간 동안 얼마나 많은 고객을 얻거나 잃는지이며 일반적으로 백분율로 측정됩니다. 이상적으로는 고객이 더 오랫동안 구독 상태를 유지하여 더 많은 수익을 지불한다는 것을 의미하기 때문에 이 값을 낮추는 것이 좋습니다 .

CAC:LTV 비율

CAC와 LTV 사이에는 중요한 관계가 있습니다. 성공적인 구독 비즈니스는 일반적으로 고객 획득 비용의 3배에 달하는 고객 평생 가치를 제공합니다. 이것은 일반적으로 비용을 충당하고 이익을 내기에 충분한 수익을 얻고 있음을 의미하기 때문에 수익성의 좋은 지표입니다.

그래픽: LTV 계산기를 확인하세요.

이 임계값에 도달할 수 없는 구독 회사는 현금 흐름에 어려움을 겪을 가능성이 높습니다.

균형이 맞지 않는 경우 더 건강한 LTV를 얻을 수 있는 네 가지 방법이 있습니다.

• • CAC를 줄입니다.
  • ARPC 증가
  • 원가 감소
  • 이탈 감소

CAC를 줄이는 방법

CAC는 고객과의 장기적인 반복 수익 관계에 대한 대가로 더 높은 CAC 비용을 기꺼이 받을 수 있기 때문에 구독 기반 비즈니스와 특히 관련이 있습니다.

고객 확보 비용을 줄이는 것은 비용을 지출할 때마다 더 많은 고객을 모집한다는 의미이므로 유익합니다. 이를 통해 COGS에 더 많은 비용을 지출할 수 있고 수익성을 위해 ARPC를 늘려야 한다는 부담이 줄어듭니다.

3:1 LTV 대 CAC 비율을 개선하는 가장 직접적인 방법은? 신규 가입자를 모집하는 더 저렴한 방법을 찾으십시오.

일회성 구매자를 구독자로 전환

다음은 현재 고객을 구독자로 전환할 수 있는 몇 가지 저렴한 방법입니다. 그들은 이미 귀하로부터 구매하고 있기 때문에 귀하의 구독을 모집하기가 더 쉬울 것입니다.

구독에 대한 정보를 널리 알리세요

귀하의 상점을 방문하는 모든 방문자가 귀하가 구독 서비스를 제공한다는 사실을 알고 있는지 확인하십시오. 구독으로 사용할 수 있는 제품 페이지의 탐색 및 위젯에 링크를 넣으십시오.

Pre는 고품질 쇠고기 제품을 제공하고 상위 탐색에서 구독 모델에 대한 스마트 콜아웃을 사용합니다. 이를 통해 모든 고객과 처음 방문하는 방문자는 구독 서비스를 제공한다는 사실을 알 수 있습니다.

금전적 인센티브 제공

고객에게 한 번만 구매하는 대신 구독할 이유를 제공하세요. 구독 할인은 이를 위한 좋은 방법입니다. Bold Subscriptions를 사용하면 반복 주문 옵션에 바로 할인을 적용하여 신규 고객을 유치할 수 있습니다 .

Pre는 또한 가입자가 자신의 사이트에서 받는 할인 혜택을 홍보합니다.

손쉬운 취소 및 유연성 촉진

소비자는 구독을 주저할 수 있으므로 유연한 서비스를 제공한 다음 잠재적 구독자에게 전달하는 것이 중요합니다.

사람들에게 주문을 건너뛰고 일시 중지할 수 있으며 심지어 쉽게 구독을 취소할 수 있음을 알면 더 편안하게 느낄 수 있습니다.

CBD 제품은 사람들이 긴장을 풀도록 돕기 위한 것이며 Clean Remedies는 구독을 홍보하는 방식에서 이러한 '마음의 평화' 개념을 유지합니다. 이 편리한 인포그래픽은 비용을 절약하고, 빈도를 설정하고, 쉽게 건너뛰거나, 일시 중지하거나, 취소할 수 있는 고객의 능력을 홍보합니다.

CAC 감소 효과

CAC를 효과적으로 낮출 수 있다면 다른 세 가지 레버가 이상적이지 않은 상태에 있더라도 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 다음을 허용합니다.

• 고객당 평균 수익 감소
  
  모든 고객을 확보하기 위해 지출하는 비용이 적기 때문에 획득 비용을 충당하기 위해 고객으로부터 많은 수익이 필요하지 않습니다. 이것은 일반적으로 기존 고객이 더 많이 지출하도록 설득하는 것보다 신규 고객을 확보하는 것이 더 저렴하다는 것을 의미합니다(특히 단일 제품 구독의 경우).
• 높은 상품 판매 비용
  
  고객을 유치하는 데 드는 비용이 적기 때문에 제품에 더 많은 비용을 지출할 수 있습니다. 종종 더 높은 COGS는 더 높은 품질의 제품으로 이어지며, 이것이 고객을 귀하의 브랜드로 끌어들이고 처음부터 낮은 CAC를 가져오는 것입니다.
• 더 높은 이탈률
  
  신규 고객 획득 비용이 낮기 때문에 다른 사람이 떠날 때 신규 고객을 확보할 수 있기 때문입니다(입소문 덕분일 가능성이 높음). 더 높은 이탈률은 자주 이행할 필요가 없는 구독에서도 일반적일 수 있습니다.

CAC와 CAC를 줄이는 방법에 대해 자세히 알아보려면 무료 전자책을 다운로드하십시오. 또한 LTV의 다른 많은 측면에 대해 심도 있게 다루고 판매자가 고객 유치 비용을 줄이는 방법에 대한 수십 가지 실제 사례를 포함했습니다.

ARPC를 높이는 방법

이상적으로는 고객당 평균 수익을 늘리는 것이 좋습니다. 더 많은 수익을 얻을수록 수익성 가능성이 더 커지기 때문입니다. 또한 CAC 및 COGS에 대한 지출을 늘리는 동시에 낮은 이탈률을 덜 필요로 할 수 있는 더 많은 여지를 제공합니다.

다음은 구독자에게 더 많은 비용을 지출할 가치가 있다는 것을 보여주고 더 많은 가치를 제공하고 더 많은 수익을 창출할 수 있는 몇 가지 전략입니다.

고객에게 더 많은 제품을 더 자주 상향 판매

구독자에게 주문에 제품을 추가할 수 있는 기능을 제공하면 유연성의 편리함을 제공할 뿐만 아니라 주문에 더 많은 것을 추가할 수 있는 기회도 제공됩니다.

• 고객에게 빈도를 높이도록 권장: 1년에 몇 건의 주문만 처리되는 고객을 찾아 인센티브를 제공합니다.
• 추가 제품: 구독자에게 일회성 제품에 대한 독점 할인 액세스 권한을 부여하거나 무료 샘플, 할인 또는 기타 인센티브를 제공하여 향후 주문량을 늘릴 수 있습니다.

치과 의사 친화적인 차 브랜드인 Tuthi는 가입자가 차를 얼마나 자주 마시는지에 대한 정보를 사용하여 이상적인 배송 일정을 추천함으로써 온보딩 단계에서 바로 더 높은 배송 빈도를 장려하는 건방진 방법을 가지고 있습니다. 온보딩 단계에서 전달 유연성을 촉진하는 것이 좋지만 기존 고객에게 빈도를 높일 수도 있음을 알리는 것이 좋습니다.

계층화된 구독 만들기

하나의 구독 서비스로 시작하는 것이 절대적으로 타당하지만 일단 모델을 마스터한 후에는 고객에게 상향 판매하는 방법으로 추가 모델을 계층화하는 것은 어떻습니까? 상위 계층에서 받는 혜택에 대해 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다. 또한 두 가지 이상의 이점을 얻고 있기 때문에 이탈을 줄일 수 있습니다.

• 독점적인 상위 계층 오퍼링에서 프리미엄 가격의 제품을 제공하십시오.
• 프리미엄 오퍼링에 더 많은 제품을 포함하십시오.
• 무료 배송 또는 빠른 로열티 포인트 적립과 같은 최상위 가입자를 위한 추가 혜택 및 특전을 추가하십시오.

높은 ARPC의 효과

ARPC를 높이면 더 많은 수익을 얻고 있기 때문에 다른 세 가지 레버가 이상적이지 않은 상태에 있더라도 수익을 올릴 수 있는 여지가 더 많아집니다. ARPC가 높으면 다음이 가능합니다.

• 높은 고객 확보 비용
  
  신규 고객 확보에 더 많은 돈을 쓸 수 있기 때문입니다. 충성도가 높고 가치가 높은 고객과 연결하려면 일반적으로 더 많은 마케팅 비용이 필요하기 때문에 이러한 수단은 일반적으로 함께 사용됩니다.
• 높은 상품 판매 비용
  
  더 비싼 제품에서 여전히 이익을 얻을 수 있기 때문입니다. 어쨌든 고객이 구독 서비스의 품질을 인식하게 하려면 상품에 더 많은 비용을 지출해야 할 것입니다.
• 더 높은 이탈률
  
  모든 고객, 특히 가장 열성적인 고객 기반으로부터 더 많은 수익을 창출하고 있기 때문입니다.

원가를 줄이는 방법

판매 비용 절감과 관련된 대부분의 전술은 일반적으로 고객 행동에 영향을 미치지 않지만 공급 측면에서 고려할 수 있는 몇 가지 전술은 다음과 같습니다.

• 운송 및 제조 비용 협상
• 할인을 받기 위해 대량 구매
• 저가 재료 대체
• 적시(JIT) 제조 사용
• 더 낮은 가격을 얻기 위해 현금을 지불

그러나 고객 경험과 관련하여 비용을 확인하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 간단한 전략이 있습니다.

예를 들어, 고객을 대상으로 설문조사를 수행하여 무엇이 효과가 있고 효과가 없는지 알아내고 고객이 별로 신경 쓰지 않는 비용을 줄일 수도 있습니다. 멋진 포장 및 삽입물과 같은 것들은 비용 가치가 없는 비용이 될 수 있습니다.

COGS를 줄이는 것은 LTV를 개선하는 또 다른 간단한 방법입니다. 오버헤드가 낮다는 것은 다음을 가질 수 있음을 의미합니다.

• 높은 고객 확보 비용
  
  신규 고객 확보에 더 많은 돈을 쓸 수 있기 때문입니다.
• 고객당 평균 수익 감소
  
  고객이 수익을 내기 위해 많은 비용을 지출할 필요가 없기 때문입니다.
• 더 높은 이탈률
  
  인수에 더 많은 비용을 지출할 만큼 충분한 이윤이 있기 때문입니다.

이탈을 줄이는 방법

구독자가 더 오래 함께할수록 더 많이 지출하게 되기 때문에 이탈을 줄이는 것은 가장 중요한 수단 중 하나입니다. 좋은 뉴스? 다른 세 가지 수단에 걸쳐 구독 서비스를 강화하기 위해 노력한다면 아마도 고객 만족도가 높아질 것입니다. 그러나 어쨌든 항상 주의해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

• 자동화를 통해 비자발적 이탈(독촉 관리) 방지(BSubs가 수행)
• 취소 대안 제공(예: 일시중지 또는 건너뛰기 – BSubs가 수행)
• 고객이 포기하고 싶어하지 않을 수 있는 주요 제안 외에 다른 구독자 전용 특전을 포함합니다.
• 장기 구독 약정에 대한 더 큰 할인과 같이 더 오래 구독을 유지하기 위한 인센티브를 제공합니다.

비타민 구독 서비스 Vitaly는 $1 지출마다 1 '비트코인'을 제공하며 포인트를 적용하여 구독 주문에서 $5 또는 $20를 절약할 수 있습니다. 일반적인 구독 주문에 약 40달러를 지출하는 고객은 6개월 만에 구독료를 절약할 수 있습니다.

이탈률이 낮을수록 세 가지 레버에 대한 여유가 더 커집니다.

• 높은 고객 확보 비용
  
  대부분의 고객은 구매 비용을 지불할 수 있을 만큼 오랫동안 귀하와 함께 머물고 있고 일부는 고객을 유치하기 때문입니다.
• 고객당 평균 수익 감소
  
  매월 꾸준한 수익이 제한된 시간에 큰 돈을 쓰는 사람을 능가할 가능성이 높기 때문입니다.
• 높은 상품 판매 비용
  
  고객이 더 오래 머물기 때문에 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 구독자는 제품의 품질을 중요하게 생각하기 때문에 계속 참여할 가능성이 있습니다. 예측 가능한 반복 수익이 있으면 인벤토리 요구 사항을 예측하여 비용을 최적화할 수 있습니다.

결과

이 네 가지 영역 모두에 대한 접근 방식을 승인하는 데 투자했다면 이상적으로는 다음을 확인해야 합니다.

• 귀하의 평판과 리뷰를 기반으로 한 구독자 증가.
• 고객이 다른 서비스보다 귀하의 구독 서비스로 몰리면서 CAC를 낮췄습니다.
• 더 높은 인식 가치를 제공하는 구독을 생성하여 구독자 유지율을 높입니다.
• 탁월한 고객 경험을 통한 고객 만족도 향상

LTV 최적화에 대해 자세히 알아보기

LTV를 개선하는 방법에 대해 알아보려면 무료 전자책인 고객의 평생 가치를 높이는 4가지 핵심 요소를 확인하십시오. 여기에는 실제 사례를 포함하여 각 레버에 대한 자세한 분석과 이를 개선하는 방법에 대한 25개 이상의 전략이 포함되어 있습니다.

되풀이되는 수익은 이미 LTV를 늘리기 위해 비즈니스를 궤도에 올려놓을 것이지만, 이 네 가지 레버를 염두에 두고 비즈니스에 적합한 균형을 찾는 것이 장기적인 성공의 열쇠가 될 수 있습니다.

구독 서비스를 이미 제공하고 있는지 여부에 관계없이 Bold Subscriptions는 구독자를 유치하고 유지하는 유연하고 사용자 친화적인 구독 프로그램을 만들 수 있습니다. 자세히 알아보고 특별한 구독을 시작하려면 지금 저희에게 연락하십시오.