Abone yaşam boyu değeri nasıl artırılır?

Genellikle CLTV veya LTV olarak kısaltılan müşteri yaşam boyu değeri, kendi kendini açıklayıcı görünmektedir: ortalama bir müşteriden, ilk ve son satın alımları arasında elde ettiğiniz toplam kâr.

Tanım basit olsa da, onu hesaplamak ve nasıl optimize edip artıracağınızı anlamak daha zor olabilir. LTV'yi etkileyen dört temel kaldıracı ayarlayarak işletmeniz için doğru olan bir denge kurmanız gerekir.

Ancak günün sonunda, daha karlı olmanın sırrı mutlu müşterilerdir. Tüm bu kavramların ve formüllerin amacı, bunu yapmanın daha verimli ve etkili yollarını bulmanıza yardımcı olmaktır.

Müşteri yaşam boyu değer tanımı

LTV, hizmetinizle meşgul oldukları süre boyunca veya belirli bir zaman dilimi boyunca ortalama bir müşteriden kazandığınız toplam karı ifade eder.

Bir müşterinin iptal edene kadar sizinle ne kadar harcadığını görmek nispeten kolay olduğundan, genellikle aboneliklerle ilişkilendirilen bir hesaplamadır. Ancak LTV, belirli bir zaman diliminde bir defaya mahsus satın almalar gibi şeyleri de hesaba katabilir.

Abonelik işletmelerinin son on yılda popülaritesinin patlamasının nedenlerinden biri, müşterilere her seferinde bir işlem satan işletmelerle karşılaştırıldığında ortalamadan daha sağlıklı bir YBD'dir. Bu, abonelik şirketlerinin tek satın alma şirketlerinden daha yüksek değerlemeler almasıyla doğrudan ilgilidir.

En önemlisi, bir abonelik, sürekli olarak yeni müşteriler bulmak veya eski müşterileri sizden tekrar satın almaya ikna etmek zorunda kalmadan işletmeniz için yinelenen gelir anlamına gelir. Bunun yerine, her abone varsayılan olarak tekrar müşteridir.

Bold Subscriptions, raporlarınızdaki YBD'yi yalnızca abonelik gelirine göre hesaplar, ancak YBD'yi etkileyen başka faktörler veya kaldıraçlar da vardır.

Yaşam boyu değerin dört temel kaldıracı

LTV'yi etkileyen dört faktör vardır: müşteri edinme maliyetleri (CAC), müşteri başına ortalama gelir (ARPC), satılan malın maliyeti (COGS) ve kayıp. Bu kitapta kaldıraçlar olarak adlandıracağız çünkü bunları LTV'nizi artırmak için ayarlayabilirsiniz, ancak genellikle birini ayarlamak diğerlerini etkiler.

İşin püf noktası, her birinin ideal durumda olması değil, işletmeniz için işe yarayan bir denge bulmak ve ardından oradan optimizasyon yapmaktır.

Bunların her birini ve birbirlerini nasıl etkilediklerini daha ayrıntılı olarak ele alacağız, ancak önce, işte bir genel bakış.

Müşteri edinme maliyetleri (CAC)

CAC = Pazarlama Harcaması / Yeni Aboneler (belirli bir süre için)

Mağazanızdan yeni bir müşteri satın almanın maliyeti budur. İdeal olarak, bunun düşük olmasını istersiniz çünkü bu, harcadığınız her pazarlama doları için daha fazla müşteri çektiğiniz anlamına gelir.

CAC, geleneksel olarak, belirli bir zaman diliminde edindiğiniz müşteri sayısına bölünen pazarlama harcamalarının toplamı olarak kabul edilir. Örneğin, 2.000 yeni müşteri edinmek için bir çeyrekte 25.000 ABD Doları harcadıysanız, CAC'niz 12,50 ABD Doları olur.

Müşteri başına ortalama gelir (ARPC)

ARPC = Brüt Gelir / Abone Sayısı (belirli bir süre için)

Bu, ortalama bir müşterinin belirli bir süre boyunca harcadığı para miktarıdır. İdeal olarak, bunun yüksek (ve tabii ki CAC'nizden daha yüksek) olmasını istersiniz çünkü bu, her müşteriden daha fazla gelir elde ettiğiniz anlamına gelir; bu da genellikle daha fazla kar potansiyeline sahip olduğunuz anlamına gelir.

Bu, LTV'den farklıdır çünkü onu kazanmaya giden ve temelde bu gelirden düşülen giderleri hesaba katmaz.

Satılan malın maliyeti (COGS)

SMM = (Envanter Başlangıcı + Satın Almalar + Harcamalar) – Envanteri Bitirme (belirli bir süre için)

Ürünlerinizi üretmenin veya tedarik etmenin toplam maliyeti. Geleneksel olarak bu ölçüm, üretim veya satın almaya odaklanır, ancak lojistik, nakliye ve pazarlama ve işlem ücretleri gibi diğer genel giderler dikkate alınabilir. İdeal olarak, bunun düşük olmasını istersiniz çünkü ürünlere ne kadar az harcarsanız, her birimden kar elde etmek o kadar kolay olur .

yayık

Churn = 1 – Müşteriyi Elde Tutma Oranı

Müşteriyi Elde Tutma Oranı = ((Dönem sonunda Aboneler – Dönem içinde eklenen yeni abonelikler) / Dönem başında aboneler)*100

Bu, belirli bir süre içinde kazandığınız veya kaybettiğiniz müşteri sayısıdır ve genellikle yüzde olarak ölçülür. İdeal olarak bunun düşük olmasını istersiniz çünkü bu, müşterilerin daha uzun süre abone kalması ve dolayısıyla size daha fazla gelir ödemesi anlamına gelir.

CAC:LTV oranı

CAC ve LTV arasında önemli bir ilişki vardır. Başarılı abonelik işletmeleri, genellikle müşteri edinme maliyetlerinin üç katı olan bir müşteri yaşam boyu değerine sahiptir. Bu, kârlılığın iyi bir göstergesidir, çünkü genellikle maliyetlerinizi karşılamaya ve kâr etmeye yetecek kadar gelir elde ettiğiniz anlamına gelir.

GRAFİK: LTV hesaplayıcımıza göz atın

Bu eşiğe ulaşamayan abonelik şirketleri büyük olasılıkla nakit akışıyla mücadele edecek.

İşler dengesizse, daha sağlıklı bir LTV elde etmenin dört yolu vardır:

• • CAC'nizi azaltın
  • ARPC'yi artırın
  • SMM'yi azaltın
  • karmaşayı azaltın

CAC nasıl azaltılır

CAC, özellikle aboneliğe dayalı işletmeler için önemlidir çünkü müşterilerinizle daha uzun vadeli yinelenen gelir ilişkisi karşılığında daha yüksek CAC maliyetlerine sahip olmaya istekli olabilirsiniz.

Müşteri edinme maliyetlerini azaltmak faydalıdır, çünkü bu, harcadığınız her pazarlama doları için daha fazla müşteriyi işe aldığınız anlamına gelir. Bu size COGS'ye harcayabileceğiniz daha fazla alan ve karlı olmak için ARPC'yi artırma baskısını azaltır.

3:1 LTV - CAC oranınızı iyileştirmenin en doğrudan yolu? Yeni aboneler kazanmanın daha uygun maliyetli yollarını bulun.

Tek seferlik alıcıları abonelere dönüştürün

İşte mevcut müşterilerinizi abonelere dönüştürmenin uygun fiyatlı birkaç yolu. Halihazırda sizden satın aldıkları için, aboneliğinize katılmaları muhtemelen daha kolay olacaktır.

Aboneliğiniz hakkında duyuru yapın

Mağazanıza gelen her ziyaretçinin bir abonelik hizmeti sunduğunuzu bildiğinden emin olun. Abonelik olarak kullanılabilen ürünlerin sayfalarındaki navigasyonunuza ve bir widget'a bir bağlantı koyun.

Pre, kaliteli sığır eti ürünleri sunar ve üst gezinme sayfalarında abonelik modellerine yönelik akıllı bir açıklama kullanır. Bu, tüm müşterilerinin ve ilk kez ziyaret edenlerin bir abonelik hizmeti sunduklarını bilmelerini sağlar.

Mali bir teşvik sağlayın

Müşterilere yalnızca bir kez satın almak yerine abone olmaları için bir neden verin. Abonelik indirimleri bunu yapmanın harika bir yoludur. Cesur Abonelikler ile, yeni müşteriler çekmeye yardımcı olmak için doğrudan yinelenen sipariş seçeneğinizde bir indirim oluşturabilirsiniz .

Pre ayrıca abonelerin sitelerinde aldıkları indirimleri de teşvik eder.

Kolay iptalleri ve esnekliği teşvik edin

Tüketiciler abonelik konusunda tereddütlü olabilir, bu nedenle esnek bir hizmet sağlamak ve ardından bunu potansiyel abonelere iletmek önemlidir.

İnsanlara siparişleri atlayıp duraklatabileceklerini ve hatta kolayca abonelikten çıkabileceklerini bildirmek, kendilerini daha rahat hissetmelerini sağlayabilir.

CBD ürünleri, insanların rahatlamasına yardımcı olmayı amaçlamaktadır ve Clean Remedies, aboneliklerini nasıl tanıttıkları konusunda bu 'iç huzur' konseptini sürdürmektedir. Bu kullanışlı infografik, müşterinin paradan tasarruf etme, frekansı ayarlama ve kolaylıkla atlama, duraklatma veya iptal etme becerisini destekler.

CAC'yi azaltmanın etkileri

CAC'yi etkili bir şekilde düşürebilirseniz, diğer üç kaldıraç idealden daha düşük bir durumda olsa bile karlı olmak için daha fazla alana sahip olursunuz. İzin veriyor:

• Müşteri başına daha düşük ortalama gelir
  
  Her müşteriyi elde etmek için daha az harcama yaptığınız için, satın alma maliyetlerini karşılamak için onlardan daha fazla gelir elde etmeniz gerekmez. Bu genellikle yeni müşteriler edinmenin, mevcut müşterileri daha fazla harcamaya ikna etmekten daha ucuz olduğu anlamına gelir (özellikle tek ürün abonelikleri için).
• Satılan malların daha yüksek maliyeti
  
  Müşteri çekmek için daha az harcama yaptığınız için ürünlerinize daha fazla harcama yapabilirsiniz. Genellikle daha yüksek COGS, daha yüksek kaliteli ürünlere yol açar, bu da müşterileri markanıza çeken ve size en başta düşük bir CAC getiren şeydir.
• Daha yüksek kayıp
  
  Çünkü yeni müşteriler edinmenin maliyeti düşük olduğundan (muhtemelen viral ağızdan ağza iletişim sayesinde) başkaları ayrıldığında yeni müşteriler edinebilirsiniz. Sıklıkla yerine getirilmesi gerekmeyen aboneliklerde daha yüksek kayıp oranları da yaygın olabilir.

CAC ve nasıl azaltılacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için ücretsiz e-kitabımızı indirin. Ayrıca, LTV'nin diğer birçok yönüne derinlemesine giriyor ve tüccarların müşteri edinme maliyetlerini nasıl azalttığına dair düzinelerce gerçek hayattan örnek içeriyor.

ARPC nasıl artırılır

İdeal olarak, müşteri başına ortalama geliri artırmak istersiniz çünkü ne kadar çok gelir elde ederseniz, karlılık için o kadar fazla potansiyele sahip olursunuz. Ayrıca, CAC ve COGS harcamalarını artırmanız için size daha fazla alan sunarken, düşük müşteri kayıplarını daha az gerekli hale getirir.

Abonelerinize sizinle daha fazla harcama yapmaya değdiğini göstermenize, onlara daha fazla değer ve size daha fazla gelir getirmenize yardımcı olacak birkaç stratejiyi burada bulabilirsiniz.

Müşterilerinize daha fazla ürün daha sık satış yapın

Abonelerinize siparişlerine ürün ekleme imkanı vermek, onlara sadece esneklik kolaylığı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda siparişlerine daha fazla ürün ekleme fırsatı verir.

• Müşterileri sıklıklarını artırmaya teşvik edin: yılda yalnızca birkaç sipariş alan müşteriler bulun ve onlar için teşvikler sağlayın
• Ek ürünler: Abonelere tek seferlik ürünler için özel indirimlere erişim verin veya gelecekteki siparişlerini büyütmeleri için onlara ücretsiz numuneler, indirimler veya diğer teşvikler verin.

Diş hekimi dostu çay markası Tuthi, ideal teslimat zaman çizelgelerini önermek için abonelerin ne sıklıkta çay içtiklerine ilişkin bilgileri kullanarak daha işe alım aşamasında daha yüksek sevkiyat sıklıklarını teşvik etmek için küstah bir yöntem kullanıyor. İlk katılım aşamasında teslimat esnekliğini teşvik etmek harika olsa da, mevcut müşterilerinize de sıklıklarını artırabileceklerini bildirmeyi düşünün.

Katmanlı bir abonelik oluşturun

Bir abonelik teklifiyle başlamak kesinlikle mantıklıdır, ancak modelde uzmanlaştıktan sonra, müşterilerinize daha fazla satış yapmanın bir yolu olarak neden ek modeller eklemeyesiniz? Daha yüksek katmanlardan aldıkları avantajlar için onlardan daha fazla ücret alabilirsiniz. Birden fazla fayda elde ettikleri için karmaşayı da azaltabilir.

• Özel bir üst seviye teklifte premium fiyatlı ürünler sağlayın.
• Premium teklifinize daha fazla ürün ekleyin.
• Üst düzey aboneler için ücretsiz gönderim veya hızlandırılmış bağlılık puanı kazanma gibi ek avantajlar ve ayrıcalıklar ekleyin.

Yüksek ARPC'nin etkileri

ARPC'yi artırmak, daha fazla gelir elde ettiğiniz için diğer üç kaldıraç idealden daha düşük bir durumda olsa bile size karlı olmanız için daha fazla alan sağlayacaktır. Daha yüksek bir ARPC'ye sahip olmak şunları sağlar:

• Daha yüksek müşteri edinme maliyetleri
  
  Çünkü yeni müşteriler edinmek için harcayacak daha çok paranız var. Sadık, yüksek değerli müşterilerle bağlantı kurmak genellikle daha yüksek bir pazarlama harcaması gerektireceğinden, bu kaldıraçlar genellikle el ele gider.
• Satılan malların daha yüksek maliyeti
  
  Çünkü hala daha pahalı ürünlerden kar elde edebilirsiniz. Müşterilerin abonelik teklifinizin kalitesini anlamasını sağlamak için muhtemelen ürünlerinize daha fazla harcamanız gerekir.
• Daha yüksek kayıp
  
  Çünkü her müşterinizden ve özellikle de en sadık müşteri tabanınızdan daha fazla gelir elde ediyorsunuz.

COGS nasıl azaltılır

Satılan malın maliyetini düşürmeyle ilgili taktiklerin çoğu genellikle müşteri davranışlarından etkilenmez, ancak arz tarafında göz önünde bulundurabileceğiniz birkaç taktik şunlardır:

• Nakliye ve üretim maliyetlerini müzakere etmek
• İndirim almak için toplu satın alma
• Daha düşük maliyetli malzemelerin ikame edilmesi
• Tam zamanında (JIT) üretimi kullanma
• Daha düşük fiyatlar almak için nakit ödeme

Bununla birlikte, müşteri deneyimi ile ilgili maliyetlerinize bakmak için kullanabileceğiniz birkaç basit strateji vardır.

Örneğin, nelerin işe yarayıp yaramadığını öğrenmek için müşterilerle anket yapabilir ve belki de pek umursamayan müşterilerin maliyetlerini düşürebilirsiniz. Süslü paketleme ve ekler gibi şeyler, maliyetine değmeyen harcamalar olabilir.

SMM'nizi azaltmak, LTV'nizi iyileştirmenin başka bir basit yoludur. Genel gideriniz daha düşükse, şunları yapabileceğiniz anlamına gelir:

• Daha yüksek müşteri edinme maliyetleri
  
  Çünkü yeni müşteriler edinmek için harcayacak daha çok paranız var.
• Müşteri başına daha düşük ortalama gelir
  
  Çünkü müşterilerin kar elde etmek için senin kadar harcama yapmasına gerek yok.
• Daha yüksek kayıp oranı
  
  Çünkü edinmeye daha fazla harcamak için yeterince yüksek kar marjınız var.

karmaşa nasıl azaltılır

Abone kaybını azaltmak, hepsinin en önemli kaldıraçlarından biridir çünkü bir abone sizinle ne kadar uzun süre kalırsa, o kadar fazla harcama yapacaktır, nokta. Güzel haberler? Abonelik teklifinizi diğer üç kaldıraçta geliştirmeye çalışırsanız, muhtemelen daha mutlu müşterileriniz olur, bu da parmağınızı kıpırdatmak zorunda kalmadan daha düşük müşteri kaybı göreceğiniz anlamına gelir. Ancak yine de her zaman aradığınız bazı şeyler şunlardır:

• Otomasyon yoluyla istemsiz kullanıcı kaybını (ihtar yönetimi) önleyin (BSubs bunu yapar)
• İptal alternatifleri sağlayın (duraklat veya atla gibi – BSubs bunu yapar)
• Ana teklifinize ek olarak, müşterilerin vazgeçmek istemeyebileceği diğer yalnızca abonelere özel ayrıcalıklar dahil.
• Daha uzun abonelik taahhütleri için daha büyük indirimler gibi daha uzun süre abone kalmaya yönelik teşvikler sunmak.

Vitamin abonelik hizmeti Vitally, harcanan her 1 ABD Doları için 1 'vitcoin' sunar ve abonelik siparişinizde 5 ABD Doları veya 20 ABD Doları tasarruf etmek için puan uygulamanıza olanak tanır. Tipik bir abonelik siparişi için yaklaşık 40 ABD doları harcayan bir müşteri, altı ay gibi kısa bir süre içinde aboneliğinden tasarruf etmeye başlayabilir.

Kaybetme oranınız ne kadar düşükse, üç kaldıraç için o kadar fazla hareket alanınız olur.

• Daha yüksek müşteri edinme maliyetleri
  
  Çünkü çoğu müşteri, onları edinmenin maliyetini ödeyecek kadar uzun süre sizinle kalıyor ve sonra bazıları.
• Müşteri başına daha düşük ortalama gelir
  
  Çünkü her ay istikrarlı gelir, sınırlı bir süre için büyük harcama yapan bir kişiyi muhtemelen geride bırakacaktır.
• Satılan malların daha yüksek maliyeti
  
  Müşteriler daha uzun süre piyasada kaldığı için daha fazla gelir elde ediyorsunuz. Muhtemelen aboneleriniz, ürününüzün kalitesine değer verdikleri için gemide kalıyorlar. Öngörülebilir yinelenen gelire sahip olmak, maliyetlerinizi optimize edebilmeniz için envanter ihtiyaçlarınızı tahmin etmenize de yardımcı olabilir.

Sonuçlar

Bu alanların dördüne de yaklaşımınızı onaylamak için yatırım yaptıktan sonra, ideal olarak aşağıdakileri görmelisiniz:

• İtibarınız ve incelemelerinize dayalı olarak abonelerde bir artış.
• Müşteriler abonelik teklifinize diğerleri yerine akın ettikçe CAC düşürüldü.
• Daha yüksek algılanan değer sağlayan bir abonelik oluşturarak daha iyi abone tutma.
• Olağanüstü bir müşteri deneyimi ile artan müşteri memnuniyeti

LTV'nizi optimize etme hakkında daha fazla bilgi edinin

LTV'nizi iyileştirme hakkında bilgi edinmek istiyorsanız, Müşterilerinizin Yaşam Boyu Değerini Artırmanın 4 Anahtarı adlı ücretsiz e-kitabımıza göz atın. Her kaldıracın ayrıntılı dökümünü ve gerçek hayattan örnekler de dahil olmak üzere bunların nasıl iyileştirileceğine dair 25'in üzerinde strateji içerir.

Yinelenen gelir, işletmenizin LTV'yi artırma yolunda zaten var olacaktır, ancak bu dört kaldıraca dikkat etmek ve işletmeniz için doğru dengeyi bulmak, uzun vadeli başarının anahtarı olabilir.

Halihazırda bir abonelik hizmeti sunuyor olsanız da olmasanız da Bold Subscriptions, aboneleri çeken ve elde tutan esnek, kullanıcı dostu bir abonelik programı oluşturabilir. Daha fazla bilgi edinmek ve türünün tek örneği aboneliğinize bugün başlamak için bizimle iletişime geçin.