كيفية زيادة قيمة عمر المشترك

تبدو القيمة الدائمة للعميل ، والتي يتم اختصارها غالبًا باسم CLTV أو LTV ، واضحة بذاتها: إجمالي الربح الذي تحققه من عميل متوسط ​​بين أول عملية شراء وآخر عملية شراء.

في حين أن التعريف واضح ومباشر ، فإن حسابه وفهم كيفية تحسينه وزيادته قد يكون أكثر صعوبة. تحتاج إلى تحقيق توازن مناسب لعملك من خلال تعديل أربعة عوامل رئيسية تؤثر على القيمة الدائمة.

ولكن في نهاية المطاف ، سر أن تكون أكثر ربحية هو أن يكون العملاء سعداء. الغرض من كل هذه المفاهيم والصيغ هو مساعدتك في إيجاد طرق أكثر كفاءة وفعالية للقيام بذلك.

تعريف قيمة عمر العميل

يشير LTV إلى إجمالي الربح الذي تكسبه من العميل العادي على مدار الوقت الذي يشارك فيه في خدمتك ، أو خلال إطار زمني محدد.

غالبًا ما يرتبط الحساب بالاشتراكات لأنه من السهل نسبيًا معرفة مقدار ما أنفقه العميل معك حتى وقت الإلغاء. ومع ذلك ، يمكن أن تأخذ LTV أيضًا في الاعتبار أشياء مثل عمليات الشراء لمرة واحدة خلال فترة زمنية محددة.

جزء من سبب ازدياد شعبية أعمال الاشتراك على مدار العقد الماضي هو أفضل قيمة من متوسط ​​القيمة الدائمة مقارنة بالشركات التي تبيع للعملاء معاملة واحدة في كل مرة. يرتبط هذا ارتباطًا مباشرًا بشركات الاشتراك التي تحصل على تقييمات أعلى من شركات الشراء الفردي.

الأهم من ذلك ، يعني الاشتراك إيرادات متكررة لعملك دون الحاجة إلى البحث باستمرار عن عملاء جدد أو إقناع العملاء السابقين بالشراء منك مرة أخرى. بدلاً من ذلك ، كل مشترك هو عميل متكرر افتراضيًا.

تحسب الاشتراكات الغامقة القيمة الدائمة في تقاريرك بناءً على إيرادات الاشتراك فقط ، ولكن هناك عوامل أو عوامل أخرى تؤثر على القيمة الدائمة.

الروافع الأربعة الرئيسية لقيمة العمر

هناك أربعة عوامل تؤثر على القيمة الدائمة: تكاليف اكتساب العميل (CAC) ، ومتوسط ​​الإيرادات لكل عميل (ARPC) ، وتكلفة البضائع المباعة (COGS) ، والتخبط. في هذا الكتاب سوف نسميهم الرافعات لأنه يمكنك تعديلها لزيادة LTV الخاص بك ، ولكن عادةً ما يؤثر تعديل أحدهما على الآخرين.

ليست الحيلة بالضرورة أن يكون كل منها في حالته المثالية ، ولكن لإيجاد توازن يناسب عملك ومن ثم تحسينه من هناك.

سوف ندخل في كل من هذه وكيف تؤثر على بعضها البعض بمزيد من التفصيل ، ولكن أولاً ، إليك نظرة عامة.

تكاليف اكتساب العملاء (كاك)

CAC = الإنفاق على التسويق / المشتركون الجدد (لفترة زمنية محددة)

هذه هي تكلفة الحصول على عميل جديد للشراء من متجرك. من الناحية المثالية ، تريد أن يكون هذا منخفضًا لأنه يعني أنك تجتذب المزيد من العملاء مقابل كل دولار تنفقه في التسويق.

تعتبر CAC تقليديًا مجموع نفقات التسويق مقسومًا على عدد العملاء الذين تكتسبهم في فترة زمنية معينة. على سبيل المثال ، إذا أنفقت 25000 دولار في ربع السنة لاكتساب 2000 عميل جديد ، فإن كاك الخاص بك سيكون 12.50 دولارًا.

متوسط ​​الإيرادات لكل عميل (ARPC)

ARPC = إجمالي الإيرادات / عدد المشتركين (لفترة زمنية محددة)

هذا هو مقدار المال الذي ينفقه العميل العادي خلال فترة زمنية معينة. من الناحية المثالية ، تريد أن يكون هذا مرتفعًا (ومن الواضح أنه أعلى من CAC الخاص بك) لأنه يعني أنك تكسب المزيد من الإيرادات من كل عميل - مما يعني عادةً أن لديك المزيد من فرص الربح.

هذا يختلف عن LTV لأنه لا يأخذ في الاعتبار النفقات التي تدخل في كسبها والتي يتم خصمها أساسًا من هذه الإيرادات.

تكلفة البضائع المباعة (COGS)

COGS = (بداية المخزون + المشتريات + المصروفات) - المخزون الختامي (لفترة زمنية محددة)

التكلفة الإجمالية لإنتاج أو شراء منتجاتك. يركز هذا المقياس تقليديًا على التصنيع أو الاستحواذ ، ولكن يمكن النظر في الخدمات اللوجستية والشحن والنفقات العامة الأخرى ، مثل رسوم التسويق والمعاملات. من الناحية المثالية ، تريد أن يكون هذا منخفضًا لأنه كلما قل إنفاقك على المنتجات كلما كان الأمر كذلك لتحقيق ربح على كل وحدة.

يخض، يحرك بعنف

Churn = 1 - معدل الاحتفاظ بالعملاء

معدل الاحتفاظ بالعملاء = ((المشتركون في نهاية الفترة الزمنية - الاشتراكات الجديدة المضافة خلال الفترة) / المشتركين في بداية الفترة) * 100

هذا هو عدد العملاء الذين تكسبهم أو تخسرهم خلال فترة زمنية معينة ، وعادة ما يتم قياسها كنسبة مئوية. من الناحية المثالية ، تريد أن يكون هذا منخفضًا لأنه يعني أن العملاء سيبقون مشتركين لفترة أطول وبالتالي يدفعون لك المزيد من الإيرادات.

نسبة CAC: LTV

هناك علاقة مهمة بين CAC و LTV. عادةً ما يكون للأعمال التجارية الناجحة ذات الاشتراكات قيمة مدى الحياة للعميل والتي تضاعف ثلاثة أضعاف تكاليف اكتساب العملاء. يعد هذا مؤشرًا جيدًا للربحية لأنه يعني عادةً أنك تحصل على عائد كافٍ لتغطية تكاليفك وتحقيق ربح.

الرسم البياني: قم بتسجيل الخروج من حاسبة القيمة الدائمة

من المحتمل أن تعاني شركات الاشتراك التي لا يمكنها الوصول إلى هذا الحد من التدفق النقدي.

إذا كانت الأمور غير متوازنة ، فهناك أربع طرق للحصول على LTV أكثر صحة:

• • تقليل CAC الخاص بك
  • زيادة ARPC
  • تقليل تكلفة البضائع المباعة
  • تقليل الزبد

كيفية تقليل CAC

تعد CAC مناسبة بشكل خاص للأعمال التجارية القائمة على الاشتراك لأنك قد تكون على استعداد لزيادة تكاليف CAC في مقابل علاقة الإيرادات المتكررة طويلة الأجل مع عملائك.

يعد خفض تكاليف اكتساب العملاء مفيدًا لأنه يعني أنك تجند المزيد من العملاء مقابل كل دولار تنفقه في التسويق. يمنحك هذا مساحة أكبر للإنفاق على COGS وضغط أقل لزيادة ARPC حتى تكون مربحًا.

الطريقة الأكثر مباشرة لتحسين نسبة LTV إلى CAC 3: 1؟ ابحث عن طرق أكثر بأسعار معقولة لتجنيد مشتركين جدد.

تحويل المشترين لمرة واحدة إلى مشتركين

فيما يلي بعض الطرق المعقولة التكلفة لتحويل عملائك الحاليين إلى مشتركين. نظرًا لأنهم يشترون منك بالفعل ، فمن المحتمل أن يكون من الأسهل تجنيدهم في اشتراكك.

انشر الخبر حول اشتراكك

تأكد من أن كل زائر لمتجرك يعلم أنك تقدم خدمة اشتراك. ضع رابطًا في التنقل وفي عنصر واجهة المستخدم على صفحات المنتجات المتاحة كاشتراكات.

يقدم Pre منتجات لحوم البقر عالية الجودة ويستخدم وسيلة شرح ذكية لنموذج الاشتراك الخاص بهم في التنقل العلوي. يتيح ذلك لجميع عملائهم وأي زوار لأول مرة معرفة أنهم يقدمون خدمة اشتراك.

تقديم حافز مالي

امنح العملاء سببًا للاشتراك بدلاً من الشراء مرة واحدة فقط. الخصومات على الاشتراك طريقة رائعة للقيام بذلك. باستخدام Bold Subscriptions ، يمكنك إنشاء خصم مباشرة في خيار الطلب المتكرر للمساعدة في جذب عملاء جدد.

يروج Pre أيضًا للخصم الذي يحصل عليه المشتركون على موقعهم.

تعزيز سهولة الإلغاء والمرونة

قد يتردد المستهلكون في الالتزام بالاشتراك ، ولهذا السبب من المهم تقديم خدمة مرنة ثم توصيل ذلك إلى المشتركين المحتملين.

السماح للأشخاص بمعرفة أنه يمكنهم تخطي الطلبات وإيقافها مؤقتًا ، وحتى إلغاء الاشتراك بسهولة ، يمكن أن يشعروا براحة أكبر.

تهدف منتجات اتفاقية التنوع البيولوجي إلى مساعدة الأشخاص على الاسترخاء ، وتحافظ العلاجات النظيفة على مفهوم "راحة البال" في كيفية الترويج لاشتراكاتهم. يعزز هذا الرسم البياني المفيد من قدرة العميل على توفير المال وتعيين التردد والتخطي أو الإيقاف المؤقت أو الإلغاء بسهولة.

آثار الحد من CAC

إذا تمكنت من خفض CAC بشكل فعال ، فستتوفر لك مساحة أكبر لتكون مربحًا حتى لو كانت الروافع الثلاثة الأخرى في حالة أقل من مثالية. تسمح:

• انخفاض متوسط ​​الدخل لكل عميل
  
  نظرًا لأنك تنفق أقل للحصول على كل عميل ، فلن تحتاج إلى قدر كبير من الإيرادات منها لتغطية تكاليف الاستحواذ. يعني هذا عادةً أنه من الأرخص اكتساب عملاء جدد بدلاً من إقناع العملاء الحاليين بإنفاق المزيد (خاصةً بالنسبة لاشتراكات المنتج الواحد).
• ارتفاع تكلفة البضائع المباعة
  
  نظرًا لأنك تنفق أقل على جذب العملاء ، يمكنك تحمل إنفاق المزيد على منتجاتك. في كثير من الأحيان ، تؤدي تكلفة البضائع المباعة المرتفعة إلى منتجات عالية الجودة ، وهو ما يجذب العملاء إلى علامتك التجارية ويجلب لك CAC منخفضًا في المقام الأول.
• تمخض أعلى
  
  لأنك تستطيع الحصول على عملاء جدد عندما يغادر الآخرون لأن تكلفة الحصول عليهم منخفضة (على الأرجح بفضل الحديث الشفهي). قد تكون معدلات الاسترداد المرتفعة شائعة أيضًا مع الاشتراكات التي لا تحتاج إلى الوفاء بها في كثير من الأحيان.

لمعرفة المزيد حول CAC وكيفية الحد منه ، قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني المجاني. كما أنها تتعمق في العديد من الجوانب الأخرى للقيمة الدائمة للقيمة (LTV) وتضمنت عشرات الأمثلة الواقعية حول كيفية قيام التجار بتقليل تكاليف اكتساب العملاء.

كيفية زيادة ARPC

من الناحية المثالية ، تريد زيادة متوسط ​​الإيرادات لكل عميل لأنه كلما زادت الإيرادات التي يمكنك تحقيقها ، زادت احتمالية تحقيق الربحية. كما أنه يمنحك مساحة أكبر لزيادة الإنفاق على CAC و COGS مع تقليل الحاجة إلى خفض الإنتاج.

إليك استراتيجيتان لمساعدتك على إظهار المشتركين أن الإنفاق معك أكثر يستحق العناء ، مما يجلب لهم المزيد من القيمة ويجلب لك المزيد من الإيرادات.

قم بزيادة مبيعات عملائك ، والمزيد من المنتجات في كثير من الأحيان

إن منح المشتركين لديك القدرة على إضافة منتجات إلى طلباتهم لا يمنحهم فقط راحة المرونة ، بل يمنحهم أيضًا الفرصة لإضافة المزيد إلى طلباتهم.

• شجع العملاء على زيادة تواترهم: ابحث عن العملاء الذين يحصلون على عدد قليل فقط من الطلبات التي تم الوفاء بها في السنة وقدم لهم الحوافز
• إضافة على المنتجات: امنح المشتركين إمكانية الوصول إلى خصومات حصرية للمنتجات لمرة واحدة أو امنحهم عينات مجانية أو خصومات أو حوافز أخرى لجعل طلباتهم المستقبلية أكبر.

تتميز ماركة الشاي الصديقة لأطباء الأسنان Tuthi بطريقة مبسطة لتشجيع ترددات الشحن الأعلى في مرحلة الإعداد مباشرة باستخدام معلومات حول عدد المرات التي يشرب فيها المشتركون الشاي للتوصية بجداول زمنية مثالية للتسليم. في حين أنه من الرائع تعزيز مرونة التسليم في مرحلة الإعداد ، ففكر في السماح لعملائك الحاليين بمعرفة أنه يمكنهم زيادة تواترهم أيضًا.

أنشئ اشتراكًا متدرجًا

من المنطقي تمامًا أن تبدأ بعرض اشتراك واحد ، ولكن بمجرد إتقان النموذج ، فلماذا لا تستخدم نماذج إضافية كطريقة لزيادة بيع عملائك؟ يمكنك فرض رسوم عليهم أكثر مقابل المزايا التي يتلقونها من المستويات الأعلى. يمكن أن يقلل أيضًا من الاضطراب لأنهم يحصلون على أكثر من فائدة.

• تقديم منتجات بأسعار مميزة في عرض حصري من الطبقة العليا.
• قم بتضمين المزيد من المنتجات مع عرضك المتميز.
• أضف مزايا وامتيازات إضافية للمشتركين من الدرجة الأولى ، مثل الشحن المجاني أو كسب نقاط الولاء السريع.

تأثيرات ARPC العالية

ستمنحك زيادة ARPC مساحة أكبر لتحقيق الربح حتى لو كانت الروافع الثلاثة الأخرى في حالة أقل من مثالية لأنك تحصل على المزيد من الإيرادات. يسمح وجود ARPC أعلى بما يلي:

• ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء
  
  لأن لديك المزيد من الأموال لتنفقها على اكتساب عملاء جدد. عادة ما تسير هذه الرافعات جنبًا إلى جنب لأن التواصل مع العملاء المخلصين وذوي القيمة العالية يتطلب عادةً إنفاقًا تسويقيًا أعلى.
• ارتفاع تكلفة البضائع المباعة
  
  لأنه لا يزال بإمكانك تحقيق ربح من المنتجات الأكثر تكلفة. ربما يتعين عليك إنفاق المزيد على البضائع الخاصة بك على أي حال لجعل العملاء يتعرفون على جودة عرض الاشتراك الخاص بك.
• تمخض أعلى
  
  لأنك تحقق المزيد من الإيرادات من كل عميل وخاصة قاعدة عملائك الأكثر تكريسًا.

كيفية تقليل تكلفة البضائع المباعة

عادةً لا تتأثر غالبية التكتيكات المتعلقة بخفض تكلفة البضائع المباعة بسلوك العميل ، ولكن إليك بعض التكتيكات التي يمكنك وضعها في الاعتبار على جانب العرض:

• التفاوض على تكاليف الشحن والتصنيع
• الشراء بكميات كبيرة للحصول على خصومات
• استبدال المواد منخفضة التكلفة
• باستخدام التصنيع في الوقت المناسب (JIT)
• الدفع نقدًا للحصول على أسعار أقل

ومع ذلك ، هناك بضع استراتيجيات بسيطة يمكنك استخدامها للنظر في التكاليف الخاصة بك فيما يتعلق بتجربة العملاء.

على سبيل المثال ، يمكنك أيضًا إجراء مسح للعملاء لمعرفة ما الذي يعمل وما لا يعمل وربما تقليل التكاليف على العملاء الذين لا يهتمون كثيرًا. قد تكون أشياء مثل العبوات الفاخرة والإدخالات نفقات لا تساوي تكلفتها.

يعد تقليل تكلفة البضائع المباعة لديك طريقة أخرى بسيطة لتحسين LTV الخاص بك. إذا كانت النفقات العامة أقل ، فهذا يعني أنه يمكنك الحصول على:

• ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء
  
  لأن لديك المزيد من الأموال لتنفقها على اكتساب عملاء جدد.
• انخفاض متوسط ​​الدخل لكل عميل
  
  لأن العملاء لا يحتاجون إلى إنفاق الكثير من أجل تحقيق ربح.
• معدل الخفض العالي
  
  لأن لديك هوامش ربح عالية بما يكفي لإنفاق المزيد على الاستحواذ.

كيفية تقليل الزبد

يعد تقليل معدل التغيير أحد أهم عوامل كل ذلك لأنه كلما طالت مدة بقاء المشترك معك ، زاد إنفاقه لفترة أطول. الاخبار الجيدة؟ إذا كنت تعمل على تحسين عرض الاشتراك الخاص بك عبر المستويات الثلاثة الأخرى ، فمن المحتمل أن يكون لديك عملاء أكثر سعادة ، مما يعني أنك ستشهد انخفاضًا أقل دون الحاجة إلى تحريك إصبعك. ولكن إليك بعض الأشياء التي تبحث عنها دائمًا على أي حال:

• تجنب الاضطراب غير الطوعي (إدارة المطالبات) من خلال الأتمتة (BSubs يفعل ذلك)
• توفير بدائل للإلغاء (مثل الإيقاف المؤقت أو التخطي - يقوم BSubs بذلك)
• تضمين الامتيازات الأخرى الخاصة بالمشتركين فقط بالإضافة إلى العرض الرئيسي الذي قد لا يرغب العملاء في التخلي عنه.
• تقديم حوافز للبقاء مشتركًا لفترة أطول ، مثل خصومات أكبر لالتزامات اشتراك أطول.

تقدم خدمة الاشتراك في فيتامين Vitally مقدارًا واحدًا من الفيتامينات مقابل كل دولار يتم إنفاقه ، وتتيح لك تطبيق النقاط لتوفير 5 دولارات أو 20 دولارًا من طلب الاشتراك الخاص بك. يمكن للعميل الذي ينفق حوالي 40 دولارًا على طلب اشتراك نموذجي أن يبدأ في الادخار على اشتراكه في أقل من ستة أشهر.

كلما انخفض معدل التمخض لديك ، زادت المساحة المتاحة لديك للرافعات الثلاثة.

• ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء
  
  لأن معظم العملاء يقيمون معك لفترة كافية لدفع تكلفة الحصول عليها ومن ثم البعض.
• انخفاض متوسط ​​الدخل لكل عميل
  
  لأنه من المحتمل أن تتجاوز الإيرادات الثابتة شهرًا بعد شهر منفقًا كبيرًا لوقت محدود.
• ارتفاع تكلفة البضائع المباعة
  
  نظرًا لأن العملاء يستمرون في العمل لفترة أطول ، فإنك تجلب المزيد من الأرباح. من المحتمل أن يظل المشتركون في قناتك على متن الطائرة لأنهم يقدرون جودة منتجك. يمكن أن يساعدك الحصول على إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها أيضًا على توقع احتياجات المخزون لديك حتى تتمكن من تحسين تكاليفك.

نتائج

بمجرد أن تستثمر في الموافقة على نهجك في جميع هذه المجالات الأربعة ، من الأفضل أن ترى ما يلي:

• زيادة في عدد المشتركين بناءً على سمعتك ومراجعاتك.
• خفض CAC ، حيث يتدفق العملاء على عروض الاشتراك الخاصة بك على الآخرين.
• الاحتفاظ بالمشتركين بشكل أفضل ، من خلال إنشاء اشتراك يقدم قيمة مدركة أعلى.
• زيادة رضا العملاء من خلال تجربة عملاء استثنائية

تعرف على المزيد حول تحسين LTV الخاص بك

إذا كنت ترغب في التعرف على كيفية تحسين LTV الخاص بك ، فراجع الكتاب الإلكتروني المجاني ، 4 مفاتيح لزيادة القيمة الدائمة لعملائك. يتضمن تفصيلاً مفصلاً لكل رافعة وأكثر من 25 إستراتيجية حول كيفية تحسينها ، بما في ذلك أمثلة من الحياة الواقعية.

ستؤدي الإيرادات المتكررة بالفعل إلى جعل عملك على المسار الصحيح لزيادة القيمة الدائمة ، ولكن الانتباه لهذه العوامل الأربعة وإيجاد التوازن المناسب لأعمالك يمكن أن يكون مفتاحًا للنجاح على المدى الطويل.

سواء كنت تقدم بالفعل خدمة اشتراك أم لا ، يمكن للاشتراكات Bold إنشاء برنامج اشتراك مرن وسهل الاستخدام يجذب المشتركين ويحتفظ بهم. اتصل بنا لمعرفة المزيد وابدأ باشتراكك الفريد من نوعه اليوم.