Cum să creșteți valoarea de viață a abonaților

Valoarea de viață a clientului, adesea prescurtată ca CLTV sau LTV, pare de la sine înțeleasă: profitul total pe care îl obțineți de la un client mediu între prima și ultima achiziție.

Deși definiția este simplă, calcularea acesteia și înțelegerea modului de optimizare și creștere poate fi mai dificilă. Trebuie să găsiți un echilibru potrivit pentru afacerea dvs. ajustând patru pârghii cheie care afectează LTV.

Dar, la sfârșitul zilei, secretul pentru a fi mai profitabil sunt clienții fericiți. Scopul tuturor acestor concepte și formule este de a vă ajuta să găsiți modalități mai eficiente și mai eficiente de a face acest lucru.

Definirea valorii clientului pe durata de viață

LTV se referă la profitul total pe care îl câștigați de la clientul mediu pe parcursul timpului în care este angajat cu serviciul dvs. sau într-un interval de timp specificat.

Este un calcul cel mai adesea asociat cu abonamentele, deoarece este relativ ușor să vezi cât a cheltuit un client cu tine până în momentul în care anulează. Cu toate acestea, LTV poate lua în considerare și lucruri precum achizițiile unice într-o anumită perioadă de timp.

O parte din motivul pentru care companiile cu abonament au explodat în popularitate în ultimul deceniu este un LTV mai sănătos decât media în comparație cu companiile care vând clienților o tranzacție la un moment dat. Acest lucru este direct legat de faptul că companiile cu abonament obțin evaluări mai mari decât companiile cu achiziție unică.

Cel mai important, un abonament înseamnă venituri recurente pentru afacerea dvs. fără a fi nevoie să găsiți în mod continuu clienți noi sau să convingeți foștii clienți să cumpere din nou de la dvs. În schimb, fiecare abonat este un client repetat în mod implicit.

Bold Subscriptions calculează LTV în rapoartele dvs. numai pe baza veniturilor din abonament, dar există alți factori sau pârghii care influențează LTV.

Cele patru pârghii cheie ale valorii de viață

Există cei patru factori care influențează LTV: costurile de achiziție a clienților (CAC), venitul mediu per client (ARPC), costul mărfurilor vândute (COGS) și pierderea. În această carte, le vom numi pârghii, deoarece le puteți ajusta pentru a vă crește LTV-ul, dar, de obicei, ajustarea uneia le va afecta pe celelalte.

Trucul nu este neapărat să ai pe fiecare în starea sa ideală, ci să găsești un echilibru care să funcționeze pentru afacerea ta și apoi să optimizezi de acolo.

Vom analiza fiecare dintre acestea și modul în care acestea se afectează reciproc mai detaliat, dar mai întâi, iată o prezentare generală.

Costurile de achiziție a clienților (CAC)

CAC = Cheltuieli de marketing / Abonați noi (pentru o perioadă de timp stabilită)

Acesta este cât costă să faci un client nou să cumpere din magazinul tău. În mod ideal, doriți ca acesta să fie scăzut, deoarece înseamnă că atrageți mai mulți clienți pentru fiecare dolar de marketing pe care îl cheltuiți.

CAC este considerat în mod tradițional suma cheltuielilor de marketing împărțită la numărul de clienți pe care îi achiziționați într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, dacă ați cheltuit 25.000 USD într-un trimestru pentru a obține 2.000 de clienți noi, CAC-ul dvs. ar fi de 12,50 USD.

Venitul mediu per client (ARPC)

ARPC = Venituri brute / Număr de abonați (pentru o perioadă de timp stabilită)

Aceasta este suma de bani pe care o cheltuiește clientul mediu într-o anumită perioadă de timp. În mod ideal, doriți ca acesta să fie mare (și evident mai mare decât CAC) pentru că înseamnă că câștigați mai multe venituri de la fiecare client - ceea ce înseamnă de obicei că aveți mai mult potențial de profit.

Acest lucru este diferit de LTV, deoarece nu ia în considerare cheltuielile care merg în câștigarea acestuia, care practic sunt scăzute din acest venit.

Costul mărfurilor vândute (COGS)

COGS = (Inventar de început + Achiziții + Cheltuieli) – Inventar de sfârșit (pentru o perioadă de timp stabilită)

Costul total al producerii sau achiziționării produselor dvs. În mod tradițional, această măsură se concentrează pe producție sau achiziție, dar pot fi luate în considerare logistica, transportul și alte cheltuieli generale, cum ar fi taxele de marketing și tranzacție. În mod ideal, doriți ca acesta să fie scăzut, deoarece cu cât cheltuiți mai puțin pe produse, cu atât este mai ușor să obțineți un profit pe fiecare unitate.

Putinei

Churn = 1 – Rata de retenție a clienților

Rata de reținere a clienților = ((Abonați la sfârșitul unei perioade de timp – Abonamente noi adăugate în timpul perioadei) / abonați la începutul perioadei)*100

Acesta este câți clienți câștigați sau pierdeți într-o anumită perioadă de timp, de obicei măsurați ca procent. În mod ideal, doriți ca acest lucru să fie scăzut, deoarece înseamnă că clienții rămân abonați mai mult timp și, prin urmare, vă plătesc venituri mai mari.

Raportul CAC:LTV

Există o relație importantă între CAC și LTV. Afacerile de succes cu abonament au de obicei o valoare pe durata de viață a clientului care este de trei ori costurile lor de achiziție. Acesta este un bun indicator al profitabilității, deoarece înseamnă de obicei că obțineți suficiente venituri pentru a vă acoperi costurile și a obține un profit.

GRAFICĂ: Verificați calculatorul nostru LTV

Companiile cu abonament care nu pot atinge acest prag se vor lupta probabil cu fluxul de numerar.

Dacă lucrurile sunt dezechilibrate, există patru moduri de a obține un LTV mai sănătos:

• • Reduceți CAC
  • Creșteți ARPC
  • Reduceți COGS
  • Reduceți ratarea

Cum să reduceți CAC

CAC este deosebit de relevant pentru afacerile bazate pe abonament, deoarece este posibil să fiți dispus să aveți costuri CAC mai mari în schimbul unei relații de venituri recurente pe termen lung cu clienții dvs.

Scăderea costurilor de achiziție a clienților este benefică, deoarece înseamnă că recrutați mai mulți clienți pentru fiecare dolar de marketing pe care îl cheltuiți. Acest lucru vă oferă mai mult spațiu de cheltuit pe COGS și mai puțină presiune pentru a crește ARPC pentru a fi profitabil.

Cel mai direct mod de a vă îmbunătăți raportul 3:1 LTV/CAC? Găsiți modalități mai accesibile de a recruta noi abonați.

Transformați cumpărătorii unici în abonați

Iată câteva modalități accesibile de a-ți transforma clienții actuali în abonați. Deoarece cumpără deja de la tine, probabil că vor fi mai ușor de recrutat pentru abonamentul tău.

Răspândiți vestea despre abonamentul dvs

Asigurați-vă că fiecare vizitator al magazinului dvs. știe că oferiți un serviciu de abonament. Puneți un link în navigarea dvs. și într-un widget pe paginile produselor care sunt disponibile ca abonamente.

Pre servește produse din carne de vită de calitate și folosește un înștiințare inteligentă la modelul lor de abonament în navigația de top. Acest lucru le permite tuturor clienților lor și oricăror vizitatori pentru prima dată să știe că oferă un serviciu de abonament.

Oferiți un stimulent financiar

Oferiți clienților un motiv pentru a se abona în loc să cumpere o singură dată. Reducerile pentru abonare sunt o modalitate excelentă de a face acest lucru. Cu abonamentele îndrăznețe, puteți adăuga o reducere direct în opțiunea de comandă recurentă pentru a ajuta la atragerea de noi clienți.

Pre promovează, de asemenea, reducerile pe care le primesc abonații pe site-ul lor.

Promovați anulări ușoare și flexibilitate

Consumatorii ar putea ezita să se angajeze la un abonament, de aceea este important să ofere un serviciu flexibil și apoi să le comunice potențialilor abonați.

Anunțându-le oamenilor că pot sări peste și întrerupe comenzile și chiar să se dezaboneze cu ușurință, îi poate simți mai confortabil.

Produsele CBD sunt menite să ajute oamenii să se relaxeze, iar Clean Remedies păstrează acest concept de „liniște sufletească” în modul în care își promovează abonamentele. Acest infografic la îndemână promovează capacitatea clientului de a economisi bani, de a seta frecvența și de a omite, întrerupe sau anula cu ușurință.

Efectele reducerii CAC

Dacă puteți reduce efectiv CAC, veți oferi mai mult spațiu pentru a fi profitabil, chiar dacă celelalte trei pârghii sunt într-o stare mai puțin decât ideală. Permite:

• Venitul mediu mai mic per client
  
  Deoarece cheltuiți mai puțin pentru a obține fiecare client, nu aveți nevoie de atât de multe venituri de la aceștia pentru a acoperi costurile de achiziție. Acest lucru înseamnă, de obicei, că este mai ieftin să achiziționezi clienți noi decât să îi convingi pe clienții existenți să cheltuiască mai mult (în special pentru abonamentele cu un singur produs).
• Cost mai mare al bunurilor vândute
  
  Deoarece cheltuiți mai puțin pentru atragerea clienților, vă puteți permite să cheltuiți mai mult pe produsele dvs. Adesea, COGS mai mare duce la produse de calitate superioară, ceea ce atrage clienții către marca dvs. și v-a adus un CAC scăzut în primul rând.
• Performanță mai mare
  
  Pentru că vă puteți permite să obțineți clienți noi atunci când alții pleacă, deoarece costul achiziționării lor este scăzut (probabil datorită cuvântului în gură viral). Ratele mai mari de abandon pot fi, de asemenea, comune în cazul abonamentelor care nu trebuie îndeplinite la fel de des.

Pentru a afla mai multe despre CAC și cum să-l reduceți, descărcați cartea noastră electronică gratuită. De asemenea, intră în profunzime în multe alte aspecte ale LTV și a inclus zeci de exemple reale despre modul în care comercianții reduc costurile de achiziție a clienților.

Cum să creșteți ARPC

În mod ideal, doriți să creșteți venitul mediu per client, deoarece cu cât puteți obține mai multe venituri, cu atât aveți mai mult potențial de profitabilitate. De asemenea, vă oferă mai mult spațiu pentru a crește cheltuielile pentru CAC și COGS, făcând în același timp mai puțin necesar.

Iată câteva strategii care să vă ajute să le arătați abonaților că merită să cheltuiți mai mult cu dvs., aducându-le mai multă valoare și aducându-vă mai multe venituri.

Vinde-ți clienții, mai des mai multe produse

Oferirea abonaților tăi posibilitatea de a adăuga produse la comenzile lor nu numai că le oferă confortul flexibilității, ci le oferă și posibilitatea de a adăuga mai multe la comenzile lor.

• Încurajați clienții să își mărească frecvența: găsiți clienți care primesc doar câteva comenzi onorate pe an și oferiți-le stimulente
• Adăugați produse: oferă abonaților acces la reduceri exclusive pentru produse unice sau oferă-le mostre gratuite, reduceri sau alte stimulente pentru a-și mări comenzile viitoare.

Marca de ceai prietenoasă cu stomatologii, Tuthi, are o modalitate obscure de a încuraja frecvențe mai mari de expediere chiar în etapa de îmbarcare, folosind informații despre cât de des abonații beau ceai pentru a recomanda termene de livrare ideale. Deși este grozav să promovați flexibilitatea livrării în etapa de integrare, luați în considerare să le informați clienților existenți că își pot crește și frecvența.

Creați un abonament pe niveluri

Este absolut logic să începi cu o singură ofertă de abonament, dar odată ce ai stăpânit modelul, de ce să nu adaugi modele suplimentare ca o modalitate de a-ți vinde clienții? Le puteți percepe mai mult pentru beneficiile pe care le primesc de la nivelurile superioare. De asemenea, poate reduce rata de pierdere, deoarece primesc mai mult de un beneficiu.

• Oferiți produse la prețuri premium într-o ofertă exclusivă de nivel superior.
• Includeți mai multe produse în oferta dvs. premium.
• Adăugați beneficii și avantaje suplimentare pentru abonații de top, cum ar fi livrarea gratuită sau câștigarea accelerată de puncte de fidelitate.

Efectele ARPC ridicate

Creșterea ARPC vă va oferi mai mult spațiu pentru a fi profitabil, chiar dacă celelalte trei pârghii sunt într-o stare mai puțin decât ideală, deoarece obțineți mai multe venituri. Având un ARPC mai mare permite:

• Costuri mai mari de achiziție a clienților
  
  Pentru că aveți mai mulți bani de cheltuit pentru achiziționarea de noi clienți. Aceste pârghii vor merge, de obicei, mână în mână, deoarece conectarea cu clienți loiali și de mare valoare va necesita de obicei o cheltuială de marketing mai mare.
• Cost mai mare al bunurilor vândute
  
  Pentru că încă poți obține profit din produse mai scumpe. Probabil că oricum trebuie să cheltuiți mai mult pe bunurile dvs. pentru a-i determina pe clienți să recunoască calitatea ofertei dvs. de abonament.
• Performanță mai mare
  
  Pentru că generați mai multe venituri de la fiecare client și mai ales de la baza dvs. de clienți cea mai devotată.

Cum să reduceți COGS

Majoritatea tacticilor legate de reducerea costului mărfurilor vândute, de obicei, nu sunt afectate de comportamentul clienților, dar iată câteva tactici pe care le puteți lua în considerare în ceea ce privește oferta:

• Negocierea costurilor de transport și producție
• Cumpărând în vrac pentru a primi reduceri
• Înlocuirea materialelor ieftine
• Folosind producția just in time (JIT).
• Plătiți cash pentru a obține prețuri mai mici

Cu toate acestea, există câteva strategii simple pe care le puteți folosi pentru a vă analiza costurile în raport cu experiența clienților.

De exemplu, puteți, de asemenea, să chestionați clienții pentru a afla ce funcționează și ce nu funcționează și poate reduce costurile pentru clienții care nu le pasă mult. Lucruri precum ambalajele de lux și inserțiile ar putea fi cheltuieli care nu merită costul lor.

Reducerea COGS este o altă modalitate simplă de a vă îmbunătăți LTV. Dacă suprafața ta este mai mică, înseamnă că poți avea:

• Costuri mai mari de achiziție a clienților
  
  Pentru că aveți mai mulți bani de cheltuit pentru achiziționarea de noi clienți.
• Venitul mediu mai mic per client
  
  Pentru că clienții nu trebuie să cheltuiască atât de mult pentru ca tu să faci profit.
• Rată de abandon mai mare
  
  Pentru că aveți marje de profit suficient de mari pentru a cheltui mai mult pe achiziție.

Cum se reduce rata de pierdere

Reducerea pierderii este una dintre cele mai importante pârghii dintre toate, deoarece cu cât un abonat este mai mult cu tine, cu atât va cheltui mai mult, punct. Veștile bune? Dacă lucrați la îmbunătățirea ofertei de abonament prin celelalte trei pârghii, probabil veți avea clienți mai fericiți, ceea ce înseamnă că veți vedea o pierdere mai mică fără a fi nevoie să ridicați un deget. Dar iată câteva lucruri la care oricum ai grijă mereu:

• Evitați pierderea involuntară (gestionarea apelării) prin automatizare (BSubs face acest lucru)
• Furnizați alternative de anulare (cum ar fi întreruperea sau ignorarea – BSubs face acest lucru)
• Includeți alte beneficii numai pentru abonați, pe lângă oferta dvs. principală, la care clienții ar putea să nu vrea să renunțe.
• Oferind stimulente pentru a rămâne abonat mai mult timp, cum ar fi reduceri mai mari pentru angajamente mai lungi de abonament.

Serviciul de abonament Vitamin Vitally oferă 1 „vitcoin” pentru fiecare dolar cheltuit și vă permite să aplicați puncte pentru a economisi 5 USD sau 20 USD din comanda dvs. de abonament. Un client care cheltuiește în jur de 40 USD pe o comandă tipică de abonament ar putea începe să economisească pe abonament în cel puțin șase luni.

Cu cât rata de rotație este mai mică, cu atât mai multă libertate ai pentru cele trei pârghii.

• Costuri mai mari de achiziție a clienților
  
  Pentru că majoritatea clienților stau cu tine suficient de mult pentru a plăti costul achiziționării lor și apoi ceva.
• Venitul mediu mai mic per client
  
  Deoarece veniturile constante de la o lună la alta vor depăși probabil o mare cheltuială în timp limitat.
• Cost mai mare al bunurilor vândute
  
  Deoarece clienții rămân mai mult timp, aduci mai multe venituri. Sunt șanse ca abonații tăi să rămână la bord, deoarece prețuiesc calitatea produsului tău. A avea venituri recurente previzibile vă poate ajuta, de asemenea, să vă anticipați nevoile de inventar, astfel încât să vă puteți optimiza costurile.

Rezultate

Odată ce ați investit în aprobarea abordării pentru toate aceste patru domenii, în mod ideal ar trebui să vedeți următoarele:

• O creștere a numărului de abonați, bazată pe reputația și recenziile tale.
• CAC scăzut, pe măsură ce clienții se adună la oferta dvs. de abonament în detrimentul altora.
• Retenție mai bună a abonaților, prin crearea unui abonament care oferă o valoare percepută mai mare.
• Satisfacția crescută a clienților, printr-o experiență excepțională a clienților

Aflați mai multe despre optimizarea LTV-ului dvs

Dacă doriți să aflați cum să vă îmbunătățiți LTV, consultați cartea noastră electronică gratuită, 4 chei pentru creșterea valorii pe viață a clienților dvs. Include o defalcare detaliată a fiecărei pârghii și peste 25 de strategii despre cum să le îmbunătățești, inclusiv exemple din viața reală.

Veniturile recurente vor avea deja afacerea dvs. pe calea creșterii LTV, dar să fiți atenți la aceste patru pârghii și să găsiți echilibrul potrivit pentru afacerea dvs. poate fi cheia succesului pe termen lung.

Indiferent dacă oferiți sau nu deja un serviciu de abonament, Bold Subscriptions poate crea un program de abonament flexibil, ușor de utilizat, care atrage și păstrează abonații. Contactați-ne pentru a afla mai multe și pentru a începe cu abonamentul dvs. unic astăzi.