Zaawansowane taktyki optymalizacji subskrypcji e-commerce

W ostatnich latach wartość globalnego rynku subskrypcji e-commerce gwałtownie wzrosła. Najnowszy raport firmy Recharge dotyczący stanu handlu subskrypcyjnego wykazał, że w 2022 r. firmy korzystające z subskrypcji odnotowały średnio 12% wzrost wartości w ujęciu rok do roku, 11% wzrost średniej wartości zamówienia i 7% wzrost miesięcznych powtarzalnych przychodów.

Ponieważ coraz więcej klientów kupuje model subskrypcji e-commerce, oczekiwania są wyższe niż kiedykolwiek, a sprzedawcy stawiają coraz większe wymagania, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Na dzisiejszym rynku marki, które stale optymalizują swoje subskrypcje w strategiczny sposób, mają kluczowe zalety, które mogą pomóc im zarówno przyciągnąć, jak i zatrzymać więcej klientów.

W tym poście omówimy zaawansowane strategie, które może zastosować dojrzała, odnosząca sukcesy firma zajmująca się subskrypcjami e-commerce, aby przenieść swoje subskrypcje na wyższy poziom. Zastosuj te strategie do własnej usługi subskrypcji e-commerce, aby uzyskać więcej korzyści z modelu biznesowego.

4 zaawansowane taktyki subskrypcji e-commerce, aby pomóc w utrzymaniu i pozyskiwaniu

1. Zrozum zachowania klientów w ramach modelu abonamentowego

Aby odkryć kluczowy kontekst dotyczący wyników ich sklepu, sprzedawcy muszą pilnie badać i śledzić trendy w zachowaniu swoich klientów.

Konkretne zachowania i działania, które sprzedawca powinien śledzić, zależą od jego produktów lub usług. Zachowania do śledzenia mogą obejmować:

• Liczba subskrypcji, które posiada przeciętny klient
• Ile produktów jednorazowych klienci zwykle dodają do swoich subskrypcji
• Czy klienci zazwyczaj wymieniają się przedmiotami w swoim pudełku subskrypcyjnym
• Niezależnie od tego, czy pomijają jakieś zamówienia
• Jak często obecni klienci anulują swoje subskrypcje

Sprzedawcy powinni śledzić tego typu działania wraz z kluczowymi wskaźnikami, takimi jak AOV, LTV, MRR, rezygnacja klientów i retencja. Może to pomóc rzucić światło na to, dlaczego ich subskrypcyjna usługa e-commerce działa w określony sposób. Dodatkowe spostrzeżenia można znaleźć, zbierając opinie klientów za pomocą ankiet i wywiadów z klientami.

Gdy handlowcy zidentyfikują wzorce i trendy w zachowaniu klientów, będą mogli lepiej zrozumieć obszary odnoszące sukcesy i te, które wymagają poprawy. Mogą następnie wykorzystać to do podejmowania decyzji biznesowych i tworzenia bardziej atrakcyjnych subskrypcji.

2. Segmentuj klientów i personalizuj usługi subskrypcji

Personalizacja jest kluczem do sukcesu w modelu biznesowym opartym na subskrypcji. Jednak w celu skutecznej personalizacji sprzedawcy muszą zawęzić bazę klientów do mniejszych grup.

W tym miejscu pojawia się segmentacja klientów. Dzięki tej strategii sprzedawcy mogą podzielić swoją bazę klientów na grupy o podobnych cechach.

W zależności od branży segmenty te mogą obejmować:

• Subskrybenci kontra osoby niebędące subskrybentami
• Klienci, którzy wcześniej kupili ten sam produkt
• Klienci, którzy pracują w firmie przez podobny czas
• Klienci w podobnych obszarach geograficznych

Sprzedawcy mogą następnie personalizować swoje oferty lub komunikację w oparciu o podobne cechy każdej grupy. Te wysiłki personalizacji mogą oznaczać:

• Dostosowane wiadomości dla klientów korzystających z subskrypcji, ponieważ istnieje więcej wbudowanych punktów kontaktowych do komunikacji z nimi
• Dopasowane rekomendacje produktowe dla klientów z podobną historią zakupów
• Rabaty na pudełka abonamentowe poszczególnych pozycji dla klientów, którzy zakupili je jako produkt jednorazowy

Niezależnie od cech, których sprzedawca używa do segmentacji lub strategii, których używa do personalizacji, kluczem jest śledzenie skuteczności w czasie. Aby zoptymalizować subskrypcje, sprzedawcy powinni wziąć pod uwagę wpływ wszelkich taktyk na kluczowe wskaźniki, w szczególności na długoterminową wartość klienta, utrzymanie, średnią wartość zamówienia i wszelkie inne priorytetowe wskaźniki KPI.

3. Stale przeprowadzaj testy A/B ofert

W testach A/B — zwanych także testami dzielonymi — porównuje się dwie lub więcej wersji strony internetowej, wiadomości e-mail lub innego zasobu, aby określić, która z nich działa lepiej. Ta strategia marketingowa jest potężnym narzędziem do optymalizacji subskrypcji. Prawidłowo wykonana może pomóc sprzedawcom zidentyfikować najbardziej atrakcyjne oferty, projekty lub kopie w celu sprzedaży ich produktów lub usług.

Podczas testowania A/B ważne jest, aby testować tylko jedną zmienną naraz, aby dokładnie określić, które zmiany poprawiają wskaźniki. Sprzedawcy mogą również być zmuszeni do wielokrotnego powtarzania niektórych testów A/B, w różnych punktach podróży klienta lub w różnych porach roku, aby zweryfikować hipotezy.

Elementy testu A/B zależą od wskaźników, które firma stara się poprawić. Mogą to być:

• Nazwy produktów
• Zniżki na abonament
• Wezwania do działania w e-mailu lub na stronach sklepu internetowego
• Oferty sezonowe
• Fotografia produktowa

Załóżmy na przykład, że sprzedawca stwierdzi, że wielu klientów kupuje określony przedmiot jeden raz, ale nie rejestruje się w celu wykupienia subskrypcji. Mogą rozważyć przeprowadzenie testów A/B projektu lub treści przycisku CTA „subskrybuj i zapisz”. Następnie, jeden po drugim, mogliby zmieniać i testować aktualizacje tekstu, koloru, kształtu i/lub umiejscowienia przycisku, aby zobaczyć, co poprawia konwersje.

Pamiętaj, że testowanie A/B nie ma sensu bez mierzenia, analizowania i śledzenia wyników w czasie. Sprzedawcy powinni powtarzać testy tyle razy, ile jest to konieczne, aby zweryfikować swoje ustalenia.

4. Dopracuj strategie marketingu i promocji usług subskrypcji

Sukces oferty subskrypcji zależy nie tylko od jakości sprzedawanego produktu lub usługi. Zależy to również od wszelkich strategii marketingowych i promocyjnych stosowanych przez handlowca, aby uświadomić klientom różne opcje i zwiększyć liczbę konwersji.

Jest to rozległy i zróżnicowany temat, który obejmuje szereg różnych kanałów. W zależności od sprzedawanych produktów lub usług, kanały marketingowe mogą obejmować:

• Kampanie e-mailowe
• Posty w mediach społecznościowych
• Płatne reklamy w mediach społecznościowych
• Kampanie influencer marketingu
• Reklamy
• Reklamy cyfrowe
• I więcej

Dla sprzedawców korzystających z subskrypcji cenne może być skupienie się na zaangażowaniu najbardziej lojalnych klientów. Możesz na przykład utworzyć kampanię e-mailową dla programu rekomendacji, w którym klienci, którzy zachęcą innych do rejestracji, otrzymają zniżkę na następne zamówienie.

Sprzedawcy subskrypcji mogą również wykorzystywać strategie marketingowe, aby zachęcić obecnych klientów do zapisania się na subskrypcję. Na początek można to zrobić poprzez segmentację klientów, którzy kupili produkt raz. Stamtąd sprzedawca może wysyłać im ukierunkowane reklamy w mediach społecznościowych ze specjalnymi ofertami subskrypcji.

Aby odnieść sukces w modelu biznesowym opartym na subskrypcji, optymalizuj w sposób ciągły w czasie

Optymalizacja subskrypcji to coś więcej niż jednorazowy wysiłek czy pojedyncza strategia. Jest to ciągły proces, do którego należy podchodzić z wielu punktów widzenia, konsekwentnie w czasie.

Stawiaj na pierwszym miejscu zrozumienie zachowań klientów, personalizację ofert dla różnych segmentów, oferty testów A/B oraz doskonalenie strategii marketingowych i promocyjnych. Możesz wtedy uzyskać cenne informacje na temat preferencji subskrybentów oraz stale testować, analizować i śledzić wyniki. W ten sposób możesz stworzyć najlepsze możliwe subskrypcje e-commerce.