12 إستراتيجية قوية لنمو المبيعات لعام 2023 (+ الحسابات)

المبيعات هي شريان الحياة لأي شركة. نحن نعلم أنه لا يوجد ندرة في مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات لتتبعها. لكن نمو مبيعاتك هو أحد المقاييس التي لا يمكنك تفويتها.

يعد معدل نمو المبيعات الذي يرتفع كل عام علامة أكيدة على النجاح. يمكن أن يصبح نمو المبيعات أيضًا دعوة حاشدة لجميع فرقك.

سيحتاج كل من فرق المبيعات والتسويق لديك إلى العمل معًا لتحسين معدل نمو المبيعات. وهو أحد المقاييس الأولى التي سيتحقق منها المستثمرون.

ستسهل عليك هذه المقالة القيام بما يلي:

• تحديد نمو المبيعات ومعدل نمو المبيعات
• احسب معدل نمو مبيعاتك
• احسب متوسط ​​معدل نمو المبيعات السنوية
• قم بتطبيق 12 إستراتيجية مثبتة لنمو المبيعات

لنبدأ على الفور.

معدل نمو المبيعات 101: التعريف والصيغ

يمكنك تتبع معدل نمو مبيعاتك ومتوسط ​​معدل نمو المبيعات السنوي (ASGR) ببيانات من منصة CRM الخاصة بك. لكن أولاً ، ماذا نعني عندما نقول معدل نمو المبيعات؟

معدل نمو المبيعات هو مقياس لإيرادات المبيعات التي حققتها خلال فترة زمنية محددة. يتم استخدام هذا المقياس من قبل الشركات والمستثمرين لقياس نجاح الأعمال التجارية.

إذا انخفض معدل نمو مبيعاتك ، فهذه علامة واضحة على أنك بحاجة إلى إعادة تقييم استراتيجيات المبيعات والتسويق بجدية.

كيف تحسب معدل نمو مبيعاتك؟

ستحتاج إلى سحب إجمالي إيراداتك من المبيعات في تقاريرك ربع السنوية أو السنوية ، وستكون جاهزًا للبدء. إليك معادلة حساب نمو مبيعاتك للعام الماضي:

كيف تعمل هذه الصيغة؟ هذا مثال سهل.

شركة Amy's Baking متخصصة في صنع الكعك والمعجنات المذهلة. في أبريل 2021 ، حققوا أرباحًا قدرها 100000 دولار من المبيعات. في أبريل 2022 ، أعلنوا عن إيرادات مبيعات قدرها 130،000 دولار.

لذلك ، دعنا نطبق هذه الصيغة لحساب معدل نمو شركة Amy's Baking Company.

نمو المبيعات لعام 2022 = 130،000-100،000 / 100،000 * 100

لذا ، فإن معدل نمو المبيعات لمدة عام واحد هو 30٪.

لنلق نظرة على مثال آخر. حققت شركة Amy's Baking Company إيرادات قدرها 90 ألف دولار في عام 2018. وحققت نفس الشركة إيرادات قدرها 80 ألف دولار في عام 2019. إذن ، كيف يمكننا حساب معدل النمو هنا؟

الأمر بسيط مرة أخرى.

معدل نمو المبيعات لعام 2018 = 80.000-90.000 / 90.000 * 100

هنا ، يصبح معدل نمو المبيعات -11٪. هذا مثال على نسبة نمو المبيعات السلبية.

ولكن ، ماذا لو كنت بحاجة إلى حساب معدل نمو مبيعاتهم على مدى سنوات عديدة؟ لقد قمنا بتغطيتك بصيغة أخرى.

كيف تحسب متوسط ​​معدل نمو مبيعاتك السنوية؟

غالبًا ما تقيس الشركات متوسط ​​معدل نموها على مدار عدة سنوات. للقيام بذلك ، ابدأ بحساب معدل النمو الخاص بك لكل عام. إذا كنت تقيس معدل نموك على مدى خمس سنوات ، فستحصل على خمسة معدلات نمو مختلفة. الآن ، علينا إيجاد المعدل المتوسط. إليك الطريقة.

دعنا نحسب متوسط ​​معدل نمو المبيعات السنوي لشركة Amy's Baking Company خلال السنوات الثلاث الماضية. ها هي البيانات.

للبدء ، أضف جميع معدلات نمو المبيعات للسنوات الثلاث الماضية. بمجرد حصولك على هذا الرقم ، اقسم الإجمالي على عدد السنوات. في هذه الحالة ، هو ثلاثة.

متوسط ​​معدل نمو المبيعات = (13 + 11 + 30) / 3 سنوات

في هذه الحالة ، يبلغ متوسط ​​معدل نمو المبيعات السنوية لآخر ثلاث سنوات 18٪.

لجعل الحياة أسهل بالنسبة لنا ، هناك العديد من الحاسبات المفيدة لمعدل نمو المبيعات عبر الإنترنت. يمكنك العثور على واحد يمكن الاعتماد عليه هنا.

8 أهداف SMART للمبيعات لنمو الأعمال [+ دراسة حالة]

12 إستراتيجية قوية لنمو المبيعات لعام 2023

لقد رأينا كيف يمكن أن يكون معدل نمو المبيعات مقياسًا محوريًا. هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لزيادة معدل النمو الخاص بك. بغض النظر عن معدل نمو مبيعاتك الحالي والمحتمل ، يمكن لهذه الاستراتيجيات أن تأخذك إلى المستوى التالي.

1. استفد من فرص التوسع في السوق المحلي

ترتكب بعض الشركات خطأ التوسع بسرعة كبيرة ، دون الاستفادة أولاً من أسواقها المحلية وتشبعها. لذلك ، كخطوة أولى ، استكشف فرص التوسع في السوق المحلي الخاص بك.

فكر في الأمر. لديك بالفعل معرفة دقيقة بنقاط الألم والبيانات الديموغرافية لعملائك المحليين. ستعمل أيضًا على زيادة الإيرادات من خلال الإحالات والتسويق الشفهي.

نوصي بالبدء بإجراء دراسة متعمقة للسوق المحلي في مجال منتجك. هذا سيساعدك:

• تقليل تكاليف الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل
• احصل على فكرة واضحة عن السوق المستهدف
• فهم كيفية التميز عن المنافسين المحليين
• تطوير فهم أفضل لرحلات العملاء ونقاط الضعف

فيما يلي بعض التحديات الأكثر شيوعًا التي تواجهها الشركات عند الاستفادة من أبحاث السوق المحلية.

2. قم بترقية استراتيجيات وأهداف التدريب على المبيعات

في حين أن معظم الشركات لديها وحدة تدريبية أو استراتيجية للتدريب على المبيعات في ترسانتها ، فإن التدريب المستمر على المبيعات لمندوبيك مهم بنفس القدر.

وفقًا للدراسات ، فإن التدريب المستمر يعزز صافي مبيعات كل مندوب بنسبة 50٪! ويمكن أن يحسن دافع الموظف إذا تم بشكل صحيح. لا يوجد مندوب مبيعات يريد الجلوس في ندوات مملة لا تضيف قيمة. لذا ، اجعلها ممتعة.

فيما يلي بعض التحديات الشائعة للتدريب على المبيعات التي أبلغت عنها الشركات.

لذا ، أولاً ، عد إلى لوحة الرسم وتوضيح أهدافك العامة من وحدات التدريب وكيف ستقيسها.

فيما يلي بعض استراتيجيات التدريب المستمر التي أثبتت جدواها:

• تقديم دورات تنشيطية ووحدات أصغر حول استراتيجيات المبيعات. هذا يحسن الاستبقاء.
• شجع التعلم الذاتي من خلال الدورات التدريبية عبر الإنترنت. قم بتحسين الدورة التدريبية للهواتف المحمولة أيضًا.
• قدِّم فرصًا للتعلم التجريبي حيث يمكن لممثليك أن يعملوا مع مرشد أو إدارة عليا.
• Gamify جوانب وحدة التعلم الخاصة بك لتحسين المشاركة والاهتمام.
• تطوير آلية شفافة للربط بين المعرفة والأداء.
• ضع في اعتبارك التعلم المستند إلى الملف الشخصي المصمم وفقًا لمتطلبات كل مندوب مبيعات.

16 من مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات للشركات الصغيرة: زيادة إيراداتك

3. استخدم منصة CRM لتعزيز نمو المبيعات

وفقًا للدراسات التي أجرتها Pardot ، بدون نظام CRM الأساسي ، لا يتم تحويل 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق إلى مبيعات . وينتج عن نظام CRM عادةً تحويلات أكثر بنسبة 30٪.

لذلك ، إذا لم يكن لديك واحد بالفعل ، فافعل لنفسك معروفًا واحصل على نظام CRM مناسب.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن تفيدك بها منصة CRM الخاصة بك:

• استهدف الجمهور المناسب ، وأنشئ شخصيات أفضل للمشتري ، وحسّن معدلات التحويل.
• اتخذ قرارات تستند إلى البيانات بناءً على التحليلات والتقارير الحية.
• تبسيط وتحسين تحركات مبيعاتك.
• يمكن أن يؤدي سير عمل أتمتة التسويق والمبيعات إلى تحسين الكفاءة والدقة.
• استبقاء أفضل للعملاء وتجربة أفضل للعملاء.

4. تخصيص خط أنابيب المبيعات الخاص بك

خط أنابيب المبيعات هو التمثيل المرئي لمراحل مشاركة العميل المحتمل مع فرق المبيعات والتسويق لديك.

على عكس مسار المبيعات ، يمنحك خط أنابيب المبيعات الخاص بك نظرة ثاقبة للخطوات التي يتخذها مندوبو المبيعات وفريق التسويق لدفع عمليات الشراء. يقسم خط أنابيب المبيعات أهداف مبيعاتك الكبيرة إلى مهام أصغر يمكن تتبعها بسهولة.

هناك خمس مراحل لكل خط أنابيب مبيعات. ولكن ، ستحتاج إلى تخصيص خط أنابيب المبيعات الخاص بك لتحقيق أقصى استفادة منه.

اتبع هذه الخطوات لتخصيص خط أنابيب المبيعات الخاص بك:

1. قم بتقييم صحة خط أنابيب المبيعات الخاص بك. يجب على الإدارة العليا وقادة المبيعات أن يكونوا على دراية بهذا الأمر.
2. قم بتحديث شخصيات المشتري الخاصة بك وحدد آفاق جديدة.
3. حدد نقاط الألم والتحديات التي يواجهها العميل المحتمل. بعد ذلك ، اطرح أفكارًا حول الحلول الممكنة.
4. احسب عدد الفرص لكل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات وابدأ في إنشاء العملاء المتوقعين.
5. ضع أهدافًا واضحة ومؤشرات أداء رئيسية قابلة للقياس لكل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات.
6. قيّم جدوى كل صفقة وحدد الإجراءات التي تدفع التوقعات إلى المرحلة التالية.
7. بانتظام تحديث هذه العملية. وتأكد من أن ممارساتك قابلة للتطوير.

9 أدوات خط أنابيب المبيعات لبائعي الطاقة (التسعير ، الميزات)

5. تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك

وفقًا لمسح أجراه مختبر Sales Insights ، قال 61 ٪ من مندوبي المبيعات أن البيع قد أصبح أكثر صعوبة في السنوات الخمس الماضية. وهناك سبب وجيه لذلك.

من المؤكد أن تفضيلات المستهلك وقيمه تتغير بوتيرة سريعة. لقد غير الوباء الاقتصاد بشكل لا يمحى بطرق قد لا نفهمها بالكامل. هذه لقطة:

وجدت McKinsey في استطلاعها أن 46٪ من قادة المبيعات توقعوا بقاء نماذج جديدة في السوق لمدة 12 شهرًا أو أكثر.

لذلك ، إذا كنت تعاني من انخفاض المبيعات ، فقد حان الوقت للحصول على مؤسستك بشكل صحيح وإعادة تقييم استراتيجيات المبيعات والتسويق القياسية الخاصة بك.

6. اجعل عملية رسم خرائط مناطق المبيعات أكثر ذكاءً

عندما يتم تعيين منطقة المبيعات بشكل صحيح ، سيتمكن مندوب المبيعات المناسب من استهداف العميل المحتمل المناسب في الوقت المناسب.

تقليديًا ، كان تعيين منطقة المبيعات يعتمد بالكامل على الموقع. لكن الشركات تستخدم بشكل متزايد تقنية خرائط المبيعات الذكية لإعادة تعريفها. اتبع هذه الخطوات الثلاث لتبدأ.

1. حدد أهدافًا وأهدافًا قابلة للقياس لكل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات في كل منطقة مبيعات. يمكن أن يشمل ذلك مؤشرات الأداء الرئيسية المالية أو الأهداف مثل جذب المزيد من العملاء المحتملين الجدد من قطاع أو منطقة معينة.
2. تأكد من أن تجزئة يتماشى مع أهدافك العامة. يمكن أن يستند التقسيم إلى الموقع ومراحل دورة حياة العميل وسلوك المستخدم السابق والاهتمامات.
3. طابق مندوب المبيعات المناسب مع مناطق المبيعات المناسبة. تريد مراعاة عوامل مثل الخبرة ونقاط القوة والموقع أثناء تعيين منطقة لمندوب مبيعات. أخيرًا ، تأكد من أن تغييراتك قابلة للتطوير وحافظ على اتصال داخلي واضح.

برامج إدارة علاقات العملاء للمبيعات مع التشغيل الآلي المتقدم

7. تحديث حركة المبيعات الخاصة بك

حركة مبيعات شركتك عبارة عن مجموعة من الخطوات القابلة للتنفيذ بناءً على منهجية المبيعات الإجمالية لإغلاق المزيد من الصفقات. الآن ، ستختلف حركة مبيعاتك بشكل كبير بناءً على عوامل مثل الحجم والجمهور المستهدف وأهداف المبيعات الخاصة بك.

فيما يلي أربع خطوات بسيطة لتجديد حركة المبيعات الخاصة بك:

1. أعد التفكير في رسائلك الأساسية. كيف يمكنك إبراز منتجك كمنتج ضروري للعملاء؟ تذكر أن البشر يستجيبون للقصص الحقيقية. كيف يمكنك عرض حل نقاط ضعف العملاء بشكل أفضل؟ يجب أن يجعل سرد التسويق الأساسي الخاص بك آفاقك أكثر تقبلاً.
2. بعد ذلك ، تأكد من تنفيذ الأفكار والخطابات التسويقية الجديدة وتصميمها جيدًا. يجب أن يكون له معنى اقتصادي وتشغيلي لشركتك.
3. أعد النظر في اكتشاف مبيعاتك وعملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. مع التغييرات السريعة في تفضيلات العملاء ، ستحتاج إلى إيجاد أفكار جديدة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. بعد ذلك ، أعد تقييم عملية الإغلاق أيضًا.
4. ادمج تدريبًا مستمرًا على المبيعات حتى يتماشى جميع ممثليك مع منهجية التسويق الشاملة.

8. التوسع في قنوات التوزيع الجديدة

تحدد قناة التوزيع العملية التي من خلالها يصل المنتج إلى المستهلكين. يمكن أن يكون هناك العديد من الوسطاء المشاركين في هذه العملية ، مثل المصنعين والموزعين.

الآن ، ستستفيد بعض الشركات من تعزيز وتبسيط قنوات التوزيع الحالية. تحتاج الشركات الأخرى إلى التوسع والتوسع في قنوات جديدة. فيما يلي الفوائد الرئيسية للشركات.

ابدأ بتقييم صادق لكفاءة قنوات التوزيع الحالية لديك. بعد ذلك ، ضع في اعتبارك ما إذا كنت بحاجة إلى توسيعها.

تذكر ، عند إضافة قناة توزيع جديدة ، ستكون هناك تكاليف إعداد وتشغيل. لذلك ، اختر فقط تلك القنوات التي يمكن أن تضيف فائدة ملموسة لشركتك.

المبيعات الداخلية: ما تحتاج شركتك إلى معرفته

9. استخدام البيع المباشر لصالحك

البيع المباشر هو عملية بيع المنتجات خارج أماكن البيع بالتجزئة ، دون أي وسطاء.

الاستفادة من البيع المباشر يمكن أن يقلل من تأثير الوسطاء ويقلل من التكاليف. فيما يلي بعض علامات النجاح الشائعة لشركاء البيع المباشر.

ومع ذلك ، فإن أحد التحذيرات المتعلقة بالبيع المباشر هو أنه لا ينبغي لمندوبي المبيعات أو المساعدين إعطاء الأولوية لتجنيد مندوبي مبيعات جدد على الترويج للمنتج. بعد ذلك ، يمكن أن يتحول إلى مخطط هرمي ، مما سيؤدي إلى تآكل الثقة في علامتك التجارية إلى حد كبير.

ركز على بناء علاقات مع العملاء المحتملين بدلاً من توسيع شبكة البيع المباشر الخاصة بك.

10. الاستفادة من برامج العضوية والاشتراكات

يعد إنشاء برنامج عضوية قوي أحد أفضل استراتيجيات المبيعات لشركات B2B أو B2C. يعد نموذج الاشتراك من أشهر برامج العضوية.

بموجب هذا النموذج ، يدفع المشترك مبلغًا معينًا كل شهر أو سنة لاستخدام خدماتك. هذا نموذج تستخدمه معظم شركات SaaS أيضًا. إنه يحسن الاحتفاظ بالعملاء وهو فعال من حيث التكلفة.

ما هو حجم المبيعات؟ 8 استراتيجيات لزيادة إيراداتك

11. تنفيذ استراتيجيات البيع على أساس الحساب

عملية البيع على أساس الحساب (ABS) هي منهجية مبيعات حيث تخصص الشركة معظم الوقت والموارد لآفاق عالية القيمة. هناك عدة قنوات ونقاط اتصال يمكنك استخدامها للبيع على أساس الحساب. وعادة ما يتطلب الأمر أن تعمل فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء جنبًا إلى جنب.

إليك كيفية البدء:

1. حدد ملفك الشخصي المثالي للمشتري. لهذا ، سيتعين عليك إجراء بعض أبحاث العملاء واستخدام مجموعات البيانات من مصادر متعددة. تحديد نقاط الألم والعوائق التي تحول دون التحول.
2. حدد قنوات التسويق وأساليب البيع الصحيحة لكل حساب. ابدأ بتحديد عملية اتخاذ القرار وإنشاء إستراتيجية لكل حساب.
3. قم بتعيين فريق مخصص لكل حساب عالي القيمة تستهدفه. وهذا يشمل مندوبي المبيعات والمسوقين وخدمة العملاء.
4. قم بقياس مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات وكرر هذه العملية للمجموعة التالية من الحسابات عالية القيمة.

12. الاستفادة من قوة الشراكات مع سوق B2B أو B2C

أظهر رواد صناعة التكنولوجيا مثل Google و Oracle و Salesforce كيف يمكن أن تكون شراكات السوق محورية لنجاحك.

يمكن أن يساعدك السوق المزدهر في مجال عملك على الاستفادة من آفاق جديدة. ويمكن للشركات تعويض نقاط قوتها وضعفها من خلال شراكات وظيفية في السوق.

فيما يلي أهم النصائح لدينا:

1. ضع أهدافًا واضحة لما تريد تحقيقه من خلال شراكة السوق. هل هو مجرد قيادة جيل؟ هل تهدف إلى التوسع إلى مواقع أخرى؟ ضع أهدافًا قابلة للقياس.
2. قم ببعض أبحاث السوق. ما هي الثغرات في السوق؟ هل السوق مشبع بالفعل أم أن هناك مجالًا لإعداد شركاء جدد؟
3. قم بتشغيل إصدار تجريبي من السوق الخاص بك ، مع الحد الأدنى من الميزات. يمكن أن يشمل ذلك عملية الإعداد للشركاء وأدوات الخروج وأدوات إدارة الصفقات. ركز على سهولة الاستخدام والكفاءة. لا تنطلق إلى جمهورك الأوسع حتى تصلح المشكلات الرئيسية.
4. أخيرًا ، أنت جاهز لنشره على مجموعة مختارة من المشترين أو البائعين. اجمع تعليقات مكثفة وقم بإجراء تغييرات قبل الانطلاق إلى مجموعات أكبر.

تحليل المبيعات: تعلم كيفية التكبير وإتقان خط الأنابيب

تغليف

لا يمكن لأي شركة أن تزدهر في اقتصاد اليوم بدون نمو المبيعات. ويتم أيضًا مراقبتها من قبل منافسيك والمستثمرين.

يعد الاستثمار في CRM الصحيح مثل النظام الأساسي الشامل لـ EngageBay أحد أفضل الطرق لمراقبة استراتيجيات نمو مبيعاتك وتحسينها. تواصل معنا إذا كانت لديك استفسارات أخرى حول استراتيجيات نمو المبيعات.