2023年の12の強力な売上成長戦略（+計算）

営業はどの企業にとっても生命線です。 追跡する販売 KPI が不足することはありません。 しかし、売上の伸びは見逃せない指標の 1 つです。

毎年上昇している売上成長率は、成功の明確なマーカーです。 売上の増加は、すべてのチームにとって結集の呼びかけにもなります。

売上成長率を改善するには、営業チームとマーケティング チームの両方が協力する必要があります。 そして、これは投資家がチェックする最初の指標の 1 つです。

この記事では、次のことを簡単に行うことができます。

• 売上成長率と売上成長率を定義する
• 売上成長率を計算する
• 年間平均売上成長率を計算する
• 実績のある 12 の売上成長戦略を適用する

すぐに始めましょう。

売上成長率 101: 定義と計算式

CRM プラットフォームからのデータを使用して、売上成長率と平均年間売上成長率 (ASGR) を追跡できます。 まず、売上成長率とは何を意味するのでしょうか。

売上成長率は、一定期間にわたって生成した売上収益の尺度です。 この指標は、企業や投資家がビジネスの成功を測定するために使用されます。

売上成長率が低下している場合は、販売戦略とマーケティング戦略を真剣に再評価する必要があることを明確に示しています。

売上成長率の計算方法は？

四半期または年次報告書で総売上高を引き上げる必要があり、開始する準備が整いました。 過去 1 年間の売り上げの伸びを計算する式は次のとおりです。

この式はどのように機能しますか? 簡単な例を次に示します。

Amy's Baking Company は、見事なケーキやペストリーの製造を専門としています。 2021 年 4 月には、販売から 100,000 ドルの収益を上げました。 2022 年 4 月に、彼らは 130,000 ドルの売上高を報告しました。

では、この式を適用して Amy's Baking Company の成長率を計算してみましょう。

2022 年の売上高の伸び = 130,000-100,000/100,000*100

したがって、1 年間の売上成長率は 30% です。

別の例を見てみましょう。 Amy's Baking Company は 2018 年に 90,000 ドルの収益を上げました。同じ会社は 2019 年に 80,000 ドルの収益を上げました。では、ここで成長率をどのように計算しますか?

繰り返しますが、それは簡単です。

2018年の売上成長率 = 80,000-90,0000/90,000*100

ここで、売上成長率は-11%となります。 これは、マイナスの売上成長率の例です。

しかし、長年にわたる売上成長率を計算する必要がある場合はどうでしょうか? 別の式でカバーしています。

年間平均売上成長率を計算する方法は？

多くの場合、企業は数年にわたる平均成長率を測定します。 これを行うには、各年の成長率を計算することから始めます。 5 年間の成長率を測定すると、5 つの異なる成長率が得られます。 次に、平均レートを見つける必要があります。 方法は次のとおりです。

Amy's Baking Company の過去 3 年間の平均年間売上成長率を計算してみましょう。 これがデータです。

まず、過去 3 年間のすべての売上成長率を加算します。 この数が得られたら、合計を年数で割ります。 この場合は 3 です。

平均売上成長率 = (13+11+30)/3 年

この場合、過去 3 年間の平均年間売上成長率は 18% です。

私たちの生活を楽にするために、役立つオンライン売上成長率計算機がいくつかあります。 ここで信頼できるものを見つけることができます。

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2023 年に向けた 12 の強力な売上成長戦略

売上成長率がいかに極めて重要な指標になり得るかを見てきました。 成長率を高めるために使用できる多くの戦略があります。 現在および将来の売上成長率がどのようなものであっても、これらの戦略によって次のレベルに進むことができます。

1. 地元市場での拡大の機会を利用する

一部の企業は、最初に地元の市場を活用して飽和させることなく、急速に拡大するという過ちを犯しています。 したがって、最初のステップとして、地元の市場で拡大の機会を探ってください。

考えてみてください。 あなたはすでに、地元の顧客の問題点と人口統計データについて十分な知識を持っています。 また、紹介や口コミ マーケティングを通じて収益を増やすこともできます。

製品のニッチで詳細なローカル市場調査を行うことから始めることをお勧めします。 これはあなたを助けるでしょう：

• 長期的には顧客維持コストを削減
• ターゲット市場について明確なアイデアを得る
• 地元の競合他社から際立つ方法を理解する
• カスタマー ジャーニーと問題点の理解を深める

企業がローカル市場調査を活用する際に直面する最も一般的な課題のいくつかを次に示します。

2. セールス トレーニングの戦略と目標をアップグレードする

ほとんどの企業は、セールス オンボーディング トレーニング モジュールまたは戦略を備えていますが、担当者向けの継続的なセールス トレーニングも同様に重要です。

調査によると、継続的なトレーニングにより、各担当者の純売上高が 50% 増加します。 また、適切に実施すれば、従業員のモチベーションを向上させることができます。 営業担当者は、付加価値のない退屈なセミナーに参加したくありません。 だから、それを面白くしてください。

ここでは、企業から報告されたセールス トレーニングの一般的な課題をいくつか紹介します。

そのため、まず最初からやり直し、トレーニング モジュールから得た全体的な目標と、その測定方法を明確にします。

以下に、実績のある継続的なトレーニング戦略をいくつか示します。

• 販売戦略に関する復習コースと小規模なモジュールを提供します。 これにより保持力が向上します。
• オンライン コースを使用して、自分のペースで学習できるようにします。 モバイル向けにもコースを最適化します。
• 担当者がメンターまたは上級管理職と協力できる体験学習の機会を提供します。
• 学習モジュールの側面をゲーム化して、エンゲージメントと関心を向上させます。
• 知識とパフォーマンスを相互に関連付ける透過的なメカニズムを開発します。
• 各営業担当者の要件に合わせて調整されたプロファイルベースの学習を検討してください。

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3. CRM プラットフォームを使用して売上の成長を後押しする

Pardot の調査によると、 CRM プラットフォームがなければ、マーケティング リードの 79% が売上に結び付きません。 また、CRM システムは通常、コンバージョン数が 30% 増加します。

そのため、まだ持っていない場合は、自分で好きなことをして、適切な CRM プラットフォームを入手してください。

CRM プラットフォームがメリットをもたらすいくつかの方法を次に示します。

• 適切なオーディエンスをターゲットにし、より優れたバイヤー ペルソナを作成し、コンバージョン率を向上させます。
• ライブ分析とレポートに基づいて、データ主導の意思決定を行います。
• 販売活動を合理化および最適化します。
• マーケティングおよび販売の自動化ワークフローは、効率と正確性を向上させることができます。
• 顧客維持率の向上と顧客体験の向上。

4.販売パイプラインをカスタマイズする

セールス パイプラインは、見込み客がセールスおよびマーケティング チームと関与する段階を視覚的に表したものです。

セールス ファネルとは異なり、セールス パイプラインは、セールス担当者とマーケティング チームが購入を促進するために取ったステップについての洞察を提供します。 販売パイプラインは、より大きな販売目標を、簡単に追跡できる小さなタスクに分割します。

すべての販売パイプラインには 5 つの段階があります。 ただし、販売パイプラインを最大限に活用するには、販売パイプラインをカスタマイズする必要があります。

次の手順に従って、販売パイプラインをカスタマイズします。

1. 販売パイプラインの健全性を評価します。 上級管理職と販売リーダーは、これを実践する必要があります。
2. バイヤーのペルソナを更新し、新しい見込み客を特定します。
3. 見込み顧客の問題点と課題を特定します。 次に、考えられる解決策についてブレインストーミングを行います。
4. 販売パイプラインの各段階の機会数を計算し、見込み客の生成を開始します。
5. 販売パイプラインの各段階で明確な目標と測定可能な KPI を設定します。
6. 各取引の実行可能性を評価し、見込み客を次の段階に進めるアクションを特定します。
7. このプロセスを定期的に更新します。 また、プラクティスがスケーラブルであることを確認してください。

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5. マーケティング戦略を最適化する

Sales Insights Lab の調査によると、営業担当者の 61% が、過去 5 年間で販売がはるかに困難になったと述べています。 そして、これには正当な理由があります。

確かに、消費者の嗜好や価値観は猛烈な勢いで変化しています。 パンデミックは、私たちが完全には理解できないかもしれない方法で、経済を消し去ることのできないほど変化させました。 スナップショットは次のとおりです。

マッキンゼーの調査によると、セールス リーダーの 46% が、新しい市場開拓モデルが今後 12 か月以上続くと予想しています。

したがって、売り上げの低さに苦しんでいる場合は、基盤を正しく構築し、標準的な販売およびマーケティング戦略を再評価するときです.

6. 販売地域のマッピング プロセスをよりスマートに

販売地域のマッピングが適切に行われると、適切な営業担当者が適切なタイミングで適切な見込み客をターゲットにすることができます。

従来、販売地域のマッピングは完全に場所に基づいていました。 しかし、企業はますますインテリジェントなセールス マッピング テクノロジーを使用してそれを再定義しています。 開始するには、次の 3 つの手順に従ってください。

1. 各販売地域の販売パイプラインの各段階について、測定可能な目的と目標を設定します。 これには、特定のセグメントまたは地域からより多くの新しいリードを引き付けるなどの財務 KPI または目標が含まれる場合があります。
2. セグメンテーションが全体的な目標と一致していることを確認してください。 セグメンテーションは、場所、顧客ライフサイクルの段階、以前のユーザーの行動、関心に基づいて行うことができます。
3. 適切な営業担当者と適切な販売地域を一致させます。 テリトリーを営業担当者に割り当てるときは、経験、強み、場所などの要素を考慮する必要があります。 最後に、変更がスケーラブルであり、明確な内部コミュニケーションを維持していることを確認してください。

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7. 販売活動を更新する

あなたの会社の販売活動は、より多くの取引を成立させるための全体的な販売方法論に基づく一連の実行可能なステップです。 現在、販売活動は、規模、ターゲット ユーザー、販売目標などの要因によって大きく異なります。

販売活動を刷新するための 4 つの簡単な手順を次に示します。

1. 核となるメッセージを再考してください。 あなたの製品を顧客にとってなくてはならないものとしてどのように強調できますか? 人間は本当の話に反応することを忘れないでください。 顧客の問題点を解決する方法をより適切に示すにはどうすればよいでしょうか? 核となるマーケティング ナラティブは、見込み客をより受け入れやすくする必要があります。
2. 次に、新しいマーケティングのアイデアとストーリーが実装され、適切に設計されていることを確認します。 それはあなたの会社にとって経済的にも運用的にも意味のあるものでなければなりません。
3. セールス ディスカバリーとリード ジェネレーションのプロセスを再考してください。 顧客の好みが急速に変化する中、より多くの見込み客を生み出すための新しいアイデアを見つける必要があります。 この後、クロージングプロセスも再評価してください。
4. すべての営業担当者が全体的なマーケティング手法に合わせられるように、継続的なセールス トレーニングを組み込みます。

8. 新たな流通経路への拡大

流通チャネルは、製品が消費者に届くまでのプロセスの概要を示します。 このプロセスには、メーカーや流通業者など、複数の仲介者が関与する可能性があります。

現在、一部の企業は、既存の流通チャネルを強化および合理化することで利益を得ることができます。 他の企業は、新しいチャネルに拡張および拡張する必要があります。 企業にとっての主なメリットは次のとおりです。

現在の流通チャネルの効率を正直に評価することから始めましょう。 次に、それらを拡張する必要があるかどうかを検討します。

新しい流通チャネルを追加するときは、セットアップと運用のコストがかかることに注意してください。 そのため、会社に具体的な利益をもたらすことができるチャネルのみを選択してください。

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9. 直接販売を有利に利用する

直接販売とは、中間業者を介さずに小売店の外で製品を販売するプロセスです。

直販を活用することで、仲介業者の影響を減らし、コストを削減できます。 ダイレクト セリング アソシエイトの成功の一般的な指標をいくつか紹介します。

ただし、直接販売に関する 1 つの注意点は、営業担当者またはアソシエイトが、製品の売り込みよりも新しい営業担当者の採用を優先してはならないということです。 その後、ねずみ講に発展し、ブランドへの信頼を大きく損なう可能性があります。

直接販売ネットワークを拡大するよりも、見込み客との関係を構築することに重点を置いてください。

10. メンバーシップ プログラムとサブスクリプションを活用する

堅牢なメンバーシップ プログラムを作成することは、B2B または B2C 企業にとって最良の販売戦略の 1 つです。 サブスクリプション モデルは、最も人気のあるメンバーシップ プログラムの 1 つです。

このモデルでは、サブスクライバーはサービスを使用するために毎月または毎年一定の金額を支払います。 これは、ほとんどの SaaS 企業でも使用されているモデルです。 顧客維持率が向上し、費用対効果が非常に高くなります。

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11. アカウントベースの販売戦略を実装する

アカウント ベースの販売 (ABS) プロセスは、企業が最も多くの時間とリソースを価値の高い見込み客に向ける販売方法です。 アカウントベースの販売に使用できる複数のチャネルとタッチポイントがあります。 また、通常、販売、マーケティング、およびカスタマー サービスの各チームが連携して作業する必要があります。

開始方法は次のとおりです。

1. 理想的な購入者プロファイルを定義します。 そのためには、顧客調査を実施し、複数のソースからのデータ セットを使用する必要があります。 彼らの弱点とコンバージョンへの障壁を特定します。
2. 各アカウントに適したマーケティング チャネルと販売戦略を特定します。 意思決定プロセスを計画することから始めて、各アカウントの戦略を作成します。
3. ターゲットとする価値の高いアカウントごとに専任チームを割り当てます。 これには、営業担当者、マーケティング担当者、カスタマー サービスが含まれます。
4. 売上 KPI を測定し、次の価値の高いアカウント セットに対してこのプロセスを繰り返します。

12. B2B または B2C マーケットプレイスとのパートナーシップの力を活用する

Google、Oracle、Salesforce などのテクノロジー業界のリーダーは、市場でのパートナーシップが成功にいかに重要であるかを示してきました。

業界で繁栄している市場は、新しい見込み客を開拓するのに役立ちます。 また、企業は、機能的な市場パートナーシップを通じて、強みと弱みを補うことができます。

重要なヒントは次のとおりです。

1. マーケットプレイス パートナーシップを通じて達成したいことについて、明確な目標を設定します。 リードジェネレーションだけですか？ 他の場所への拡大を目指していますか？ 測定可能な目標を設定します。
2. 市場調査を行います。 市場のギャップは何ですか？ 市場はすでに飽和状態ですか、それとも新しいパートナーをオンボーディングする余地はありますか?
3. 最小限の機能でマーケットプレイスのテスト バージョンを起動します。 これには、パートナーのオンボーディング プロセス、チェックアウト ツール、取引管理ツールが含まれる場合があります。 使いやすさと効率性に重点を置きます。 大きな問題を修正するまでは、より多くのユーザーに公開しないでください。
4. 最後に、選択した購入者または販売者のグループに展開する準備が整いました。 大規模なグループにリリースする前に、広範なフィードバックを収集して変更を加えます。

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まとめ

今日の経済では、売上の成長なしに企業が繁栄することはできません。 また、競合他社や投資家からも監視されています。

EngageBay のオールインワン プラットフォームのような適切な CRM に投資することは、売上成長戦略を監視および改善するための最良の方法の 1 つです。 売上成長戦略についてさらにご質問がある場合は、お問い合わせください。