2023년 12가지 강력한 매출 성장 전략(+ 계산)

영업은 모든 기업의 생명선입니다. 추적할 판매 KPI가 부족하지 않다는 것을 알고 있습니다. 그러나 매출 성장은 놓칠 수 없는 하나의 지표입니다.

매년 증가하는 판매 성장률은 확실한 성공 지표입니다. 매출 성장은 또한 모든 팀의 집결 요구가 될 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀 모두 매출 성장률을 개선하기 위해 협력해야 합니다. 그리고 투자자가 확인하는 첫 번째 지표 중 하나입니다.

이 문서를 통해 다음을 쉽게 수행할 수 있습니다.

• 매출 성장 및 매출 성장률 정의
• 판매 성장률 계산
• 연평균 매출 성장률 계산
• 검증된 12가지 매출 성장 전략 적용

바로 시작합시다.

매출 성장률 101: 정의 및 공식

CRM 플랫폼의 데이터를 사용하여 매출 성장률과 ASGR(연평균 매출 성장률)을 추적할 수 있습니다. 하지만 먼저 매출 성장률이라고 하면 무엇을 의미할까요?

판매 성장률은 일정 기간 동안 발생한 판매 수익을 측정한 것입니다. 이 지표는 기업과 투자자가 비즈니스의 성공을 측정하는 데 사용합니다.

판매 성장률이 감소했다면 판매 및 마케팅 전략을 심각하게 재평가해야 한다는 분명한 신호입니다.

판매 성장률을 계산하는 방법은 무엇입니까?

분기별 또는 연간 보고서에서 판매로 인한 총 수익을 가져와야 하며 시작할 준비가 된 것입니다. 작년 매출 성장을 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

이 공식은 어떻게 작동합니까? 다음은 쉬운 예입니다.

Amy's Baking Company는 멋진 케이크와 패스트리를 전문으로 합니다. 2021년 4월에 그들은 판매로 $100,000의 수익을 창출했습니다. 2022년 4월, 그들은 $130,000의 판매 수익을 보고했습니다.

따라서 이 공식을 적용하여 Amy's Baking Company의 성장률을 계산해 보겠습니다.

2022년 매출 성장 = 130,000-100,000/100,000*100

따라서 1년 동안의 매출 성장률은 30%입니다.

다른 예를 살펴보겠습니다. Amy's Baking Company는 2018년에 $90,000의 수익을 창출했습니다. 같은 회사는 2019년에 $80,000의 수익을 창출했습니다. 그렇다면 여기에서 성장률을 어떻게 계산할까요?

다시 간단합니다.

2018년 매출액 증가율 = 80,000-90,0000/90,000*100

여기서 매출증가율은 -11%가 된다. 이것은 마이너스 매출 성장률의 예입니다.

하지만 몇 년 동안의 매출 성장률을 계산해야 한다면 어떻게 해야 할까요? 우리는 당신을 다른 공식으로 다루었습니다.

평균 연간 판매 성장률을 계산하는 방법은 무엇입니까?

기업은 종종 몇 년 동안의 평균 성장률을 측정합니다. 이렇게 하려면 각 연도의 성장률을 계산하는 것부터 시작하십시오. 5년 동안의 성장률을 측정하는 경우 5가지 다른 성장률을 얻게 됩니다. 이제 평균값을 구해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

지난 3년 동안 Amy's Baking Company의 연평균 매출 성장률을 계산해 봅시다. 여기 데이터가 있습니다.

먼저 지난 3년간의 매출 성장률을 모두 더합니다. 이 숫자가 있으면 합계를 연 수로 나눕니다. 이 경우 3개입니다.

평균매출증가율 = (13+11+30)/3년

이 경우 최근 3년간 연평균 매출 성장률은 18%다.

우리의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 몇 가지 유용한 온라인 판매 성장률 계산기가 있습니다. 여기에서 신뢰할 수 있는 것을 찾을 수 있습니다.

비즈니스 성장을 위한 8가지 SMART 판매 목표 [+ 사례 연구]

2023년 12가지 강력한 판매 성장 전략

판매 성장률이 어떻게 중추적인 척도가 될 수 있는지 살펴보았습니다. 성장 속도를 높이는 데 사용할 수 있는 많은 전략이 있습니다. 귀하의 현재 및 가능한 판매 성장률이 어떻든 이러한 전략은 귀하를 다음 단계로 안내할 수 있습니다.

1. 현지 시장에서 확장 기회 활용

일부 회사는 현지 시장을 먼저 활용하고 포화시키지 않고 너무 빨리 확장하는 실수를 범합니다. 따라서 첫 번째 단계로 현지 시장에서 확장 기회를 탐색하십시오.

생각해보세요. 귀사는 이미 현지 고객의 문제점과 인구통계학적 데이터에 대한 철저한 지식을 가지고 있습니다. 또한 추천 및 입소문 마케팅을 통해 수익을 높일 수 있습니다.

제품 틈새 시장에 대한 심층적인 현지 시장 조사를 시작하는 것이 좋습니다. 이것은 당신을 도울 것입니다:

• 장기적으로 고객 유지 비용 절감
• 목표 시장에 대한 명확한 아이디어 얻기
• 현지 경쟁업체보다 눈에 띄는 방법 이해
• 고객 여정 및 문제점에 대한 더 나은 이해 개발

다음은 기업이 현지 시장 조사를 활용할 때 직면하는 가장 일반적인 문제 중 일부입니다.

2. 영업 교육 전략 및 목표 업그레이드

대부분의 회사에는 영업 온보딩 교육 모듈 또는 전략이 준비되어 있지만 담당자를 위한 지속적인 영업 교육도 똑같이 중요합니다.

연구에 따르면 지속적인 교육은 각 담당자의 순매출을 50%까지 증가시킵니다! 그리고 올바르게 수행하면 직원 동기 부여를 향상시킬 수 있습니다. 가치를 더하지 않는 지루한 세미나를 듣고 싶어하는 영업 담당자는 없습니다. 그러니 흥미를 유지하세요.

다음은 회사에서 보고하는 영업 교육의 일반적인 문제 중 일부입니다.

따라서 먼저 제도판으로 돌아가 교육 모듈의 전반적인 목표와 이를 측정하는 방법을 명확히 파악하십시오.

다음은 검증된 지속적인 교육 전략입니다.

• 재교육 과정과 판매 전략에 대한 소규모 모듈을 제공합니다. 이렇게 하면 유지력이 향상됩니다.
• 온라인 과정을 통해 자기 주도 학습을 장려하십시오. 모바일용으로도 코스를 최적화하십시오.
• 담당자가 멘토 또는 고위 경영진과 함께 작업할 수 있는 체험 학습 기회를 제공합니다.
• 학습 모듈의 측면을 게임화하여 참여도와 관심도를 높입니다.
• 지식과 성과를 연관시키는 투명한 메커니즘을 개발하십시오.
• 각 영업 담당자의 요구 사항에 맞는 프로필 기반 학습을 고려하십시오.

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3. CRM 플랫폼을 사용하여 매출 성장 촉진

Pardot의 연구에 따르면 CRM 플랫폼이 없으면 마케팅 리드의 79%가 판매로 전환되지 않습니다 . 그리고 CRM 시스템은 일반적으로 전환율이 30% 더 높습니다.

따라서 아직 가지고 있지 않다면 자신에게 호의를 베풀고 적절한 CRM 플랫폼을 얻으십시오.

다음은 CRM 플랫폼이 혜택을 줄 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 적합한 잠재고객을 타겟팅하고 더 나은 구매자 페르소나를 생성하며 전환율을 개선합니다.
• 실시간 분석 및 보고서를 기반으로 데이터 기반 결정을 내립니다.
• 영업 활동을 간소화하고 최적화하세요.
• 마케팅 및 영업 자동화 워크플로우는 효율성과 정확성을 향상시킬 수 있습니다.
• 더 나은 고객 유지 및 더 나은 고객 경험.

4. 판매 파이프라인을 사용자 지정합니다.

영업 파이프라인은 영업 및 마케팅 팀과 잠재 고객의 참여 단계를 시각적으로 표현한 것입니다.

판매 퍼널과 달리 판매 파이프라인은 판매 담당자와 마케팅 팀이 구매를 유도하기 위해 취하는 단계에 대한 통찰력을 제공합니다. 판매 파이프라인은 더 큰 판매 목표를 쉽게 추적할 수 있는 더 작은 작업으로 나눕니다.

모든 영업 파이프라인에는 5단계가 있습니다. 그러나 이를 최대한 활용하려면 판매 파이프라인을 사용자 지정해야 합니다.

판매 파이프라인을 사용자 정의하려면 다음 단계를 따르십시오.

1. 영업 파이프라인 상태를 확인하십시오. 고위 경영진과 영업 리더는 이에 직접 참여해야 합니다.
2. 구매자 페르소나를 업데이트하고 새로운 잠재 고객을 식별하십시오.
3. 잠재 고객의 문제점과 문제점을 식별하십시오. 그런 다음 가능한 솔루션을 브레인스토밍합니다.
4. 영업 파이프라인의 각 단계에 대한 기회 수를 계산하고 리드 생성을 시작합니다.
5. 영업 파이프라인의 각 단계에 대해 명확한 목표와 측정 가능한 KPI를 설정합니다.
6. 각 거래의 실행 가능성을 평가하고 잠재 고객을 다음 단계로 이끄는 조치를 식별합니다.
7. 이 프로세스를 정기적으로 업데이트하십시오. 그리고 관행이 확장 가능한지 확인하십시오.

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5. 마케팅 전략 최적화

Sales Insights Lab의 설문 조사에 따르면 영업 사원의 61%가 지난 5년 동안 판매가 훨씬 더 어려워졌다고 말했습니다. 그리고 여기에는 타당한 이유가 있습니다.

물론 소비자 선호도와 가치관은 엄청난 속도로 변화하고 있습니다. 팬데믹은 우리가 완전히 이해하지 못하는 방식으로 경제를 지울 수 없게 변화시켰습니다. 스냅샷은 다음과 같습니다.

McKinsey는 설문 조사에서 영업 리더의 46%가 새로운 출시 모델이 향후 12개월 이상 지속될 것으로 예상한다는 사실을 발견했습니다.

따라서 낮은 판매로 어려움을 겪고 있다면 기초를 바로 잡고 표준 판매 및 마케팅 전략을 재평가해야 할 때입니다.

6. 영업 지역 매핑 프로세스를 보다 스마트하게 만드십시오.

영업 지역 매핑이 올바르게 완료되면 올바른 영업 담당자가 적시에 올바른 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

전통적으로 영업 지역 매핑은 전적으로 위치를 기반으로 했습니다. 그러나 이를 재정의하기 위해 점점 더 많은 기업들이 지능형 판매 매핑 기술을 사용하고 있습니다. 시작하려면 다음 세 단계를 따르세요.

1. 각 판매 영역에서 판매 파이프라인의 각 단계에 대해 측정 가능한 목표 및 목표를 설정합니다. 여기에는 재무 KPI 또는 하나의 특정 세그먼트 또는 영역에서 더 많은 새로운 리드를 유치하는 것과 같은 목표가 포함될 수 있습니다.
2. 세분화가 전체 목표와 일치하는지 확인하십시오. 세분화는 위치, 고객 라이프사이클의 단계, 이전 사용자 행동 및 관심사를 기반으로 할 수 있습니다.
3. 올바른 영업 담당자를 올바른 영업 지역과 연결하십시오. 영업 담당자에게 지역을 할당하는 동안 경험, 강점 및 위치와 같은 요소를 고려하려고 합니다. 마지막으로 변경 사항이 확장 가능한지 확인하고 명확한 내부 커뮤니케이션을 유지하십시오.

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7. 영업 활동 업데이트

귀사의 영업 활동은 더 많은 거래를 성사시키기 위해 전반적인 영업 방법론을 기반으로 실행 가능한 일련의 단계입니다. 이제 판매 활동은 크기, 대상 고객 및 판매 목표와 같은 요인에 따라 크게 달라집니다.

다음은 판매 활동을 개선하기 위한 네 가지 간단한 단계입니다.

1. 핵심 메시지를 다시 생각하십시오. 귀사의 제품을 고객의 필수품으로 어떻게 부각시킬 수 있습니까? 인간은 실제 이야기에 반응한다는 점을 기억하십시오. 고객의 문제점을 해결하는 방법을 더 잘 보여줄 수 있는 방법은 무엇입니까? 당신의 핵심 마케팅 내러티브는 당신의 잠재 고객이 더 잘 받아들일 수 있도록 해야 합니다.
2. 다음으로, 새로운 마케팅 아이디어와 내러티브가 잘 구현되고 설계되었는지 확인합니다. 귀사에 경제적 및 운영적 의미가 있어야 합니다.
3. 영업 발견 및 리드 생성 프로세스를 재고하십시오. 고객 선호도가 빠르게 변화함에 따라 더 많은 리드를 생성하기 위한 새로운 아이디어를 찾아야 합니다. 그런 다음 마감 프로세스도 재평가하십시오.
4. 모든 담당자가 전반적인 마케팅 방법론과 일치하도록 지속적인 영업 교육을 통합하십시오.

8. 새로운 유통 채널로의 확장

유통 채널은 제품이 소비자에게 도달하는 과정을 설명합니다. 제조업체 및 유통업체와 같이 이 프로세스에 관련된 여러 중개자가 있을 수 있습니다.

이제 일부 회사는 기존 유통 채널을 강화하고 합리화함으로써 이익을 얻을 것입니다. 다른 회사는 새로운 채널로 확장 및 확장해야 합니다. 다음은 기업을 위한 주요 이점입니다.

현재 유통 채널의 효율성에 대한 정직한 평가부터 시작하십시오. 그런 다음 확장이 필요한지 고려하십시오.

새 유통 채널을 추가하면 설정 및 운영 비용이 발생한다는 점을 기억하십시오. 따라서 귀사에 실질적인 이점을 추가할 수 있는 채널만 선택하십시오.

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9. 직접 판매를 유리하게 활용하십시오.

직접 판매는 중개인 없이 소매 환경 밖에서 제품을 판매하는 프로세스입니다.

직접 판매를 활용하면 중개인의 영향력을 줄이고 비용을 줄일 수 있습니다. 다음은 직접 판매 직원의 일반적인 성공 지표입니다.

그러나 직접 판매에 대한 한 가지 주의 사항은 영업 담당자나 동료가 제품 홍보보다 새로운 영업 사원 모집에 우선순위를 두어서는 안 된다는 것입니다. 그러면 브랜드에 대한 신뢰를 크게 떨어뜨리는 피라미드 방식으로 발전할 수 있습니다.

직접 판매 네트워크를 확장하기보다는 잠재 고객과의 관계 구축에 집중하십시오.

10. 멤버십 프로그램 및 구독 활용

강력한 멤버십 프로그램을 만드는 것은 B2B 또는 B2C 회사를 위한 최고의 영업 전략 중 하나입니다. 구독 모델은 가장 인기 있는 멤버십 프로그램 중 하나입니다.

이 모델에서 가입자는 귀하의 서비스를 사용하기 위해 매월 또는 매년 일정 금액을 지불합니다. 이것은 대부분의 SaaS 회사에서도 사용하는 모델입니다. 고객 유지를 개선하고 매우 비용 효율적입니다.

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11. 계정 기반 판매 전략 구현

계정 기반 판매(ABS) 프로세스는 회사가 가치가 높은 잠재 고객에게 가장 많은 시간과 자원을 할애하는 판매 방법론입니다. 계정 기반 판매에 사용할 수 있는 여러 채널과 접점이 있습니다. 그리고 일반적으로 영업, 마케팅 및 고객 서비스 팀이 협력해야 합니다.

시작하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 이상적인 구매자 프로필을 정의하십시오. 이를 위해 일부 고객 조사를 수행하고 여러 소스의 데이터 세트를 사용해야 합니다. 고객의 고충과 전환 장벽을 파악하십시오.
2. 각 계정에 적합한 마케팅 채널과 영업 전략을 식별합니다. 의사 결정 프로세스를 매핑하고 각 계정에 대한 전략을 만드는 것부터 시작하십시오.
3. 목표로 삼고 있는 가치가 높은 각 계정에 대해 전담 팀을 할당합니다. 여기에는 영업 담당자, 마케터 및 고객 서비스가 포함됩니다.
4. 판매 KPI를 측정하고 가치가 높은 다음 계정 집합에 대해 이 프로세스를 반복합니다.

12. B2B 또는 B2C 시장과의 파트너십의 힘 활용

Google, Oracle, Salesforce와 같은 기술 산업의 리더들은 마켓플레이스 파트너십이 성공에 얼마나 중요한 역할을 하는지 보여주었습니다.

업계의 번성하는 시장은 새로운 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그리고 기업은 기능적인 시장 파트너십을 통해 강점과 약점을 보완할 수 있습니다.

다음은 최고의 팁입니다.

1. 마켓플레이스 파트너십을 통해 달성하려는 명확한 목표를 설정하세요. 단지 리드 생성입니까? 다른 지역으로 확장할 계획입니까? 측정 가능한 목표를 설정합니다.
2. 일부 시장 조사를 수행하십시오. 시장의 격차는 무엇입니까? 시장이 이미 포화 상태입니까, 아니면 새로운 파트너를 온보딩할 수 있는 범위가 있습니까?
3. 최소한의 기능으로 마켓플레이스의 테스트 버전을 시작합니다. 여기에는 파트너를 위한 온보딩 프로세스, 결제 도구 및 거래 관리 도구가 포함될 수 있습니다. 사용자 편의성과 효율성에 중점을 둡니다. 주요 문제를 해결할 때까지 더 많은 청중에게 출시하지 마십시오.
4. 마지막으로 선택한 구매자 또는 판매자 그룹에 배포할 준비가 되었습니다. 광범위한 피드백을 수집하고 더 큰 그룹에 출시하기 전에 변경하십시오.

영업 분석: 확대 및 파이프라인 마스터 방법 배우기

마무리

어떤 회사도 매출 성장 없이는 오늘날의 경제에서 번창할 수 없습니다. 또한 경쟁사와 투자자도 모니터링합니다.

EngageBay의 올인원 플랫폼과 같은 올바른 CRM에 투자하는 것은 판매 성장 전략을 모니터링하고 개선하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 매출 성장 전략에 대한 추가 문의 사항이 있는 경우 당사에 문의하십시오.