12 potenti strategie di crescita delle vendite per il 2023 (+ calcoli)

Le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi azienda. Sappiamo che non mancano i KPI di vendita da monitorare. Ma la crescita delle vendite è una metrica da non perdere.

Un tasso di crescita delle vendite che aumenta ogni anno è un chiaro indicatore di successo. La crescita delle vendite può anche diventare una chiamata a raccolta per tutti i tuoi team.

Entrambi i team di vendita e marketing dovranno lavorare insieme per migliorare il tasso di crescita delle vendite. Ed è una delle prime metriche che i tuoi investitori verificherebbero.

Questo articolo ti renderà più facile:

• Definire la crescita delle vendite e il tasso di crescita delle vendite
• Calcola il tuo tasso di crescita delle vendite
• Calcola il tasso di crescita medio annuo delle vendite
• Applica 12 comprovate strategie di crescita delle vendite

Iniziamo subito.

Tasso di crescita delle vendite 101: definizione e formule

Puoi monitorare il tasso di crescita delle vendite e il tasso di crescita annuale medio delle vendite (ASGR) con i dati della tua piattaforma CRM. Ma prima, cosa intendiamo quando diciamo tasso di crescita delle vendite?

Il tasso di crescita delle vendite è una misura dei ricavi delle vendite che hai generato in un determinato periodo. Questa metrica viene utilizzata da aziende e investitori per misurare il successo di un'azienda.

Se il tuo tasso di crescita delle vendite è diminuito, allora è un chiaro segno che devi rivalutare seriamente le tue strategie di vendita e marketing.

Come calcolare il tasso di crescita delle vendite?

Avrai bisogno di recuperare le tue entrate totali dalle vendite nei tuoi rapporti trimestrali o annuali e sei pronto per iniziare. Ecco la formula per calcolare la crescita delle vendite nell'ultimo anno:

Come funziona questa formula? Ecco un semplice esempio.

Amy's Baking Company è specializzata nella creazione di splendide torte e pasticcini. Nell'aprile 2021, hanno generato un fatturato di $ 100.000 dalle vendite. Nell'aprile 2022, hanno registrato un fatturato di $ 130.000.

Quindi, applichiamo questa formula per calcolare il tasso di crescita di Amy's Baking Company.

Crescita delle vendite per il 2022 = 130.000-100.000/100.000*100

Quindi, il tasso di crescita delle vendite per un anno è del 30%.

Diamo un'occhiata a un altro esempio. Amy's Baking Company ha generato un fatturato di $ 90.000 nel 2018. La stessa azienda ha generato un fatturato di $ 80.000 nel 2019. Quindi, come calcoliamo il tasso di crescita qui?

È semplice, di nuovo.

Tasso di crescita delle vendite per il 2018 = 80.000-90.0000/90.000*100

Qui, il tasso di crescita delle vendite diventa -11%. Questo è un esempio di percentuale di crescita delle vendite negativa.

Ma cosa succede se è necessario calcolare il tasso di crescita delle vendite per molti anni? Ti abbiamo coperto con un'altra formula.

Come calcolare il tasso medio annuo di crescita delle vendite?

Le aziende spesso misurano il loro tasso di crescita medio su diversi anni. Per fare ciò, inizia calcolando il tuo tasso di crescita per ogni anno. Se stai misurando il tuo tasso di crescita su cinque anni, otterrai cinque diversi tassi di crescita. Ora, dobbiamo trovare il tasso medio. Ecco come.

Calcoliamo il tasso medio annuo di crescita delle vendite per Amy's Baking Company negli ultimi 3 anni. Ecco i dati.

Per cominciare, aggiungi tutti i tassi di crescita delle vendite negli ultimi tre anni. Una volta che hai questo numero, dividi il totale per il numero di anni. In questo caso sono tre.

Tasso medio di crescita delle vendite = (13+11+30)/3 anni

In questo caso, il tasso medio annuo di crescita delle vendite negli ultimi tre anni è del 18%.

Per semplificarci la vita, ci sono diversi utili calcolatori del tasso di crescita delle vendite online. Puoi trovarne uno affidabile qui.

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12 potenti strategie di crescita delle vendite per il 2023

Abbiamo visto come il tasso di crescita delle vendite può essere una metrica fondamentale. Ci sono molte strategie che puoi usare per aumentare il tuo tasso di crescita. Indipendentemente dal tuo attuale e possibile tasso di crescita delle vendite, queste strategie possono portarti al livello successivo.

1. Sfrutta le opportunità di espansione nel tuo mercato locale

Alcune aziende commettono l'errore di espandersi troppo velocemente, senza prima sfruttare e saturare il proprio mercato locale. Quindi, come primo passo, esplora le opportunità di espansione nel tuo mercato locale.

Pensaci. Hai già una conoscenza approfondita dei punti deboli e dei dati demografici dei tuoi clienti locali. Aumenterai anche le entrate attraverso i referral e il passaparola.

Ti consigliamo di iniziare con uno studio approfondito del mercato locale nella tua nicchia di prodotto. Questo ti aiuterà:

• Riduci i costi di fidelizzazione dei clienti nel lungo periodo
• Fatti un'idea chiara del tuo mercato di riferimento
• Capire come distinguersi dai concorrenti locali
• Sviluppa una migliore comprensione dei percorsi dei clienti e dei punti deboli

Ecco alcune delle sfide più comuni affrontate dalle aziende quando sfruttano le loro ricerche di mercato locali.

2. Aggiorna le tue strategie e i tuoi obiettivi di formazione alla vendita

Sebbene la maggior parte delle aziende disponga di un modulo o di una strategia di formazione per l'onboarding delle vendite nel proprio arsenale, la formazione continua sulle vendite per i rappresentanti è altrettanto importante.

Secondo gli studi, la formazione continua aumenta le vendite nette di ogni rappresentante del 50%! E, se fatto correttamente, può migliorare la motivazione dei dipendenti. Nessun rappresentante di vendita vuole partecipare a seminari noiosi che non aggiungono valore. Quindi, mantienilo interessante.

Ecco alcune delle sfide comuni della formazione alla vendita segnalate dalle aziende.

Quindi, per prima cosa, torna al tavolo da disegno e chiarisci i tuoi obiettivi generali dai moduli di formazione e come li misurerai.

Ecco alcune comprovate strategie di formazione continua:

• Offrire corsi di aggiornamento e moduli più piccoli sulle strategie di vendita. Questo migliora la ritenzione.
• Incoraggia l'apprendimento autonomo con i corsi online. Ottimizza il corso anche per i cellulari.
• Offri opportunità di apprendimento esperienziale in cui i tuoi rappresentanti possono lavorare con un mentore o un dirigente senior.
• Gamifica gli aspetti del tuo modulo di apprendimento per migliorare il coinvolgimento e l'interesse.
• Sviluppare un meccanismo trasparente per correlare conoscenza e prestazioni.
• Prendi in considerazione l'apprendimento basato sul profilo personalizzato in base alle esigenze di ciascun rappresentante di vendita.

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3. Utilizza una piattaforma CRM per incrementare la crescita delle vendite

Secondo gli studi di Pardot, senza una piattaforma CRM, il 79% dei lead di marketing non viene convertito in vendite . Inoltre, un sistema CRM genera in genere il 30% in più di conversioni.

Quindi, se non ne hai già uno, fatti un favore e procurati una piattaforma CRM adatta.

Ecco alcuni modi in cui la tua piattaforma CRM può avvantaggiarti:

• Scegli come target il pubblico giusto, crea buyer personas migliori e migliora i tassi di conversione.
• Prendi decisioni basate sui dati basate su analisi e report in tempo reale.
• Razionalizza e ottimizza le tue mosse di vendita.
• I flussi di lavoro di marketing e automazione delle vendite possono migliorare l'efficienza e la precisione.
• Migliore fidelizzazione dei clienti e migliore esperienza del cliente.

4. Personalizza la tua pipeline di vendita

Una pipeline di vendita è la rappresentazione visiva delle fasi di coinvolgimento del potenziale cliente con i tuoi team di vendita e marketing.

A differenza di una canalizzazione di vendita, la tua pipeline di vendita ti fornisce informazioni sui passaggi intrapresi dai tuoi rappresentanti di vendita e dal team di marketing per guidare gli acquisti. Una pipeline di vendita suddivide i tuoi obiettivi di vendita più grandi in attività più piccole che possono essere facilmente monitorate.

Ci sono cinque fasi per ogni pipeline di vendita. Tuttavia, dovrai personalizzare la tua pipeline di vendita per ottenere il massimo da essa.

Segui questi passaggi per personalizzare la tua pipeline di vendita:

1. Fai il punto sulla salute della tua pipeline di vendita. Il senior management e i leader delle vendite devono essere pratici di questo.
2. Aggiorna le tue buyer personas e identifica nuovi potenziali clienti.
3. Identifica i punti deboli e le sfide del tuo potenziale cliente. Quindi, fai un brainstorming sulle possibili soluzioni.
4. Calcola il numero di opportunità per ogni fase della pipeline di vendita e inizia la generazione di lead.
5. Stabilisci obiettivi chiari e KPI misurabili per ogni fase della pipeline di vendita.
6. Valuta la fattibilità di ogni affare e identifica le azioni che guidano i potenziali clienti alla fase successiva.
7. Aggiorna regolarmente questo processo. E assicurati che le tue pratiche siano scalabili.

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5. Ottimizza le tue strategie di marketing

Secondo un sondaggio condotto da Sales Insights Lab, il 61% dei venditori ha affermato che la vendita è diventata molto più impegnativa negli ultimi 5 anni. E c'è una buona ragione per questo.

Certo, le preferenze e i valori dei consumatori stanno cambiando a un ritmo vertiginoso. La pandemia ha cambiato in modo indelebile l'economia in modi che potremmo non comprendere appieno. Ecco un'istantanea:

Nel loro sondaggio, McKinsey ha rilevato che il 46% dei responsabili delle vendite si aspettava che i nuovi modelli go-to-market rimanessero validi per i prossimi 12 mesi o più.

Quindi, se stai lottando con vendite basse, è il momento di mettere le basi giuste e rivalutare le tue strategie di vendita e marketing standard.

6. Rendi più intelligente il processo di mappatura del territorio di vendita

Quando la mappatura del territorio di vendita è eseguita correttamente, il rappresentante di vendita giusto sarà in grado di indirizzare il potenziale cliente giusto al momento giusto.

Tradizionalmente, la mappatura del territorio di vendita era interamente basata sulla posizione. Tuttavia, le aziende utilizzano sempre più la tecnologia di mappatura delle vendite intelligente per ridefinirla. Segui questi tre passaggi per iniziare.

1. Stabilisci obiettivi e traguardi misurabili per ogni fase della pipeline di vendita in ciascun territorio di vendita. Ciò può includere KPI finanziari o obiettivi come attirare più nuovi lead da un particolare segmento o territorio.
2. Assicurati che la tua segmentazione sia in linea con i tuoi obiettivi generali. La segmentazione può essere basata sulla posizione, sulle fasi del ciclo di vita del cliente, sul comportamento precedente dell'utente e sugli interessi.
3. Abbina il rappresentante di vendita giusto ai territori di vendita giusti. Vuoi considerare fattori come esperienza, punti di forza e posizione mentre assegni un territorio a un rappresentante di vendita. Infine, assicurati che le tue modifiche siano scalabili e mantieni una comunicazione interna chiara.

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7. Aggiorna la tua mozione di vendita

La mozione di vendita della tua azienda è un insieme di passaggi attuabili basati sulla tua metodologia di vendita complessiva per concludere più affari. Ora, il tuo movimento di vendita varierà notevolmente in base a fattori come le tue dimensioni, il tuo pubblico di destinazione e i tuoi obiettivi di vendita.

Ecco quattro semplici passaggi per rinnovare la tua mozione di vendita:

1. Ripensa alla tua messaggistica principale. Come potresti evidenziare il tuo prodotto come un must per i clienti? Ricorda che gli umani rispondono a storie vere. Come puoi mostrare meglio la risoluzione dei punti deboli dei clienti? La tua narrativa di marketing di base dovrebbe rendere i tuoi potenziali clienti più ricettivi.
2. Successivamente, assicurati che le nuove idee e narrazioni di marketing siano implementate e progettate bene. Dovrebbe avere un senso sia economico che operativo per la tua azienda.
3. Riconsidera la tua scoperta delle vendite e il processo di generazione dei lead. Con i rapidi cambiamenti nelle preferenze dei clienti, dovrai trovare nuove idee per generare più lead. Successivamente, rivaluta anche il tuo processo di chiusura.
4. Incorpora una formazione continua sulla vendita in modo che tutti i tuoi rappresentanti si allineino con la metodologia di marketing generale.

8. Espanditi in nuovi canali di distribuzione

Un canale di distribuzione delinea il processo attraverso il quale un prodotto raggiunge i consumatori. Possono esserci diversi intermediari coinvolti in questo processo, come produttori e distributori.

Ora, alcune aziende trarrebbero vantaggio dal rafforzamento e dalla razionalizzazione del loro canale di distribuzione esistente. Altre aziende devono espandersi e adattarsi a nuovi canali. Ecco i principali vantaggi per le aziende.

Inizia con una valutazione onesta dell'efficienza dei tuoi attuali canali di distribuzione. Quindi, considera se è necessario espanderli.

Ricorda, quando aggiungi un nuovo canale di distribuzione, ci saranno costi operativi e di configurazione. Quindi, scegli solo quei canali che possono aggiungere un vantaggio tangibile alla tua azienda.

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9. Usa la vendita diretta a tuo vantaggio

La vendita diretta è il processo di vendita di prodotti al di fuori delle impostazioni di vendita al dettaglio, senza intermediari.

Sfruttare la vendita diretta può ridurre l'influenza degli intermediari e ridurre i costi. Ecco alcuni indicatori comuni di successo per gli associati di vendita diretta.

Tuttavia, un avvertimento con la vendita diretta è che i tuoi rappresentanti di vendita o collaboratori non dovrebbero dare la priorità al reclutamento di nuovi venditori rispetto alla presentazione del prodotto. Quindi, potrebbe trasformarsi in uno schema piramidale, che eroderà notevolmente la fiducia nel tuo marchio.

Concentrati sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti piuttosto che sull'espansione della tua rete di vendita diretta.

10. Sfrutta i programmi di abbonamento e gli abbonamenti

La creazione di un solido programma di affiliazione è una delle migliori strategie di vendita per le aziende B2B o B2C. Il modello di abbonamento è uno dei programmi di abbonamento più popolari.

In base a questo modello, un abbonato paga un determinato importo ogni mese o anno per utilizzare i tuoi servizi. Questo è un modello utilizzato anche dalla maggior parte delle aziende SaaS. Migliora la fidelizzazione dei clienti ed è molto conveniente.

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11. Implementa strategie di vendita basate sull'account

Il processo di vendita basato sull'account (ABS) è una metodologia di vendita in cui un'azienda dedica la maggior parte del tempo e delle risorse a potenziali clienti di alto valore. Esistono più canali e punti di contatto che puoi utilizzare per la vendita basata sull'account. Inoltre, di solito richiede che i team di vendita, marketing e assistenza clienti lavorino in tandem.

Ecco come iniziare:

1. Definisci il tuo profilo acquirente ideale. Per questo, dovrai condurre alcune ricerche sui clienti e utilizzare set di dati da più fonti. Identifica i loro punti deboli e le barriere alla conversione.
2. Identifica i giusti canali di marketing e le tattiche di vendita per ogni account. Inizia mappando il processo decisionale e crea una strategia per ciascun account.
3. Assegna un team dedicato per ogni account di alto valore a cui ti rivolgi. Ciò include rappresentanti di vendita, operatori di marketing e servizio clienti.
4. Misura i tuoi KPI di vendita e ripeti questo processo per il prossimo set di account di alto valore.

12. Sfrutta il potere delle partnership con un mercato B2B o B2C

Leader nel settore tecnologico come Google, Oracle e Salesforce hanno dimostrato come le partnership di mercato possano essere fondamentali per il tuo successo.

Un fiorente mercato nel tuo settore può aiutarti ad attingere a nuove prospettive. Inoltre, le aziende possono compensare i loro punti di forza e di debolezza attraverso partnership di mercato funzionali.

Ecco i nostri migliori consigli:

1. Stabilisci obiettivi chiari per ciò che vuoi ottenere attraverso la partnership di mercato. È solo lead generation? Miri ad espanderti in altre località? Stabilisci obiettivi misurabili.
2. Fai qualche ricerca di mercato. Quali sono le lacune del mercato? Il mercato è già saturo o c'è spazio per l'onboarding di nuovi partner?
3. Avvia una versione di prova del tuo marketplace, con le funzionalità minime. Ciò potrebbe includere un processo di onboarding per i partner, strumenti di checkout e strumenti di gestione delle trattative. Concentrati sulla facilità d'uso e sull'efficienza. Non lanciare al tuo pubblico più ampio fino a quando non risolvi i problemi principali.
4. Infine, sei pronto per distribuirlo a un gruppo selezionato di acquirenti o venditori. Raccogli feedback approfonditi e apporta modifiche prima di passare a gruppi più grandi.

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Avvolgendo

Nessuna azienda può prosperare nell'economia di oggi senza una crescita delle vendite. Ed è anche monitorato dai tuoi concorrenti e investitori.

Investire nel CRM giusto come la piattaforma all-in-one di EngageBay è uno dei modi migliori per monitorare e migliorare le tue strategie di crescita delle vendite. Contattaci se hai ulteriori domande sulle strategie di crescita delle vendite.