12 strategii puternice de creștere a vânzărilor pentru 2023 (+ calcule)

Vânzările sunt sângele vital al oricărei companii. Știm că nu există lipsă de KPI-uri de vânzări pe care să le urmăriți. Dar, creșterea vânzărilor este o măsură pe care nu o puteți rata.

O rată de creștere a vânzărilor care crește în fiecare an este un indicator sigur al succesului. Creșterea vânzărilor poate deveni, de asemenea, un apel de raliu pentru toate echipele tale.

Atât echipele dvs. de vânzări, cât și cele de marketing vor trebui să lucreze împreună pentru a îmbunătăți rata de creștere a vânzărilor. Și, este una dintre primele valori pe care investitorii tăi le-ar verifica.

Acest articol îți va fi mai ușor să:

• Definiți creșterea vânzărilor și rata de creștere a vânzărilor
• Calculați rata de creștere a vânzărilor
• Calculați rata medie anuală de creștere a vânzărilor
• Aplicați 12 strategii dovedite de creștere a vânzărilor

Să începem imediat.

Rata de creștere a vânzărilor 101: definiție și formule

Puteți urmări rata de creștere a vânzărilor și rata medie anuală de creștere a vânzărilor (ASGR) cu datele din platforma dvs. CRM. Dar mai întâi, la ce ne referim când spunem rata de creștere a vânzărilor?

Rata de creștere a vânzărilor este o măsură a veniturilor din vânzări pe care le-ați generat pe o perioadă fixă. Această măsurătoare este utilizată de companii și investitori pentru a măsura succesul unei afaceri.

Dacă rata de creștere a vânzărilor a scăzut, atunci este un semn clar că trebuie să vă reevaluați serios strategiile de vânzări și marketing.

Cum să calculezi rata de creștere a vânzărilor?

Va trebui să vă ridicați veniturile totale din vânzări în rapoartele trimestriale sau anuale și sunteți gata să începeți. Iată formula pentru a calcula creșterea vânzărilor pentru ultimul an:

Cum funcționează această formulă? Iată un exemplu ușor.

Amy's Baking Company este specializată în crearea de prăjituri și produse de patiserie uimitoare. În aprilie 2021, au generat un venit de 100.000 USD din vânzări. În aprilie 2022, au raportat un venit din vânzări de 130.000 USD.

Deci, să aplicăm această formulă pentru a calcula rata de creștere a companiei Amy's Baking.

Creșterea vânzărilor pentru 2022 = 130.000-100.000/100.000*100

Deci, rata de creștere a vânzărilor pentru un an este de 30%.

Să ne uităm la un alt exemplu. Amy's Baking Company a generat un venit de 90.000 USD în 2018. Aceeași companie a generat un venit de 80.000 USD în 2019. Deci, cum am calcula rata de creștere aici?

Este simplu, din nou.

Rata de creștere a vânzărilor pentru 2018 = 80.000-90.0000/90.000*100

Aici, rata de creștere a vânzărilor devine -11%. Acesta este un exemplu de procentaj negativ de creștere a vânzărilor.

Dar, ce se întâmplă dacă trebuie să calculați rata de creștere a vânzărilor pe parcursul mai multor ani? Te-am acoperit cu o altă formulă.

Cum să calculezi rata medie anuală de creștere a vânzărilor?

Companiile își măsoară adesea rata medie de creștere pe mai mulți ani. Pentru a face acest lucru, începeți prin a calcula rata de creștere pentru fiecare an. Dacă vă măsurați rata de creștere pe parcursul a cinci ani, veți obține cinci rate de creștere diferite. Acum, trebuie să găsim rata medie. Iată cum.

Să calculăm rata medie anuală de creștere a vânzărilor pentru Amy's Baking Company în ultimii 3 ani. Iată datele.

Pentru început, adăugați toate ratele de creștere a vânzărilor din ultimii trei ani. Odată ce aveți acest număr, împărțiți totalul la numărul de ani. În acest caz, sunt trei.

Rata medie de creștere a vânzărilor = (13+11+30)/3 ani

În acest caz, rata medie anuală de creștere a vânzărilor pentru ultimii trei ani este de 18%.

Pentru a ne ușura viața, există mai multe calculatoare utile pentru rata de creștere a vânzărilor online. Puteți găsi unul de încredere aici.

8 obiective de vânzări SMART pentru creșterea afacerii [+ studiu de caz]

12 strategii puternice de creștere a vânzărilor pentru 2023

Am văzut cum rata de creștere a vânzărilor poate fi o măsură esențială. Există multe strategii pe care le poți folosi pentru a-ți crește rata de creștere. Indiferent de rata de creștere a vânzărilor actuală și posibilă, aceste strategii vă pot duce la următorul nivel.

1. Profitați de oportunitățile de expansiune de pe piața locală

Unele companii fac greșeala de a se extinde prea repede, fără să-și folosească mai întâi piața locală și să-și satureze. Deci, ca prim pas, explorați oportunitățile de extindere pe piața locală.

Gandeste-te la asta. Aveți deja o cunoaștere aprofundată a punctelor dureroase și a datelor demografice ale clienților dvs. locali. De asemenea, veți spori veniturile prin recomandări și marketing prin cuvânt în gură.

Vă recomandăm să începeți cu a face un studiu aprofundat de piață locală în nișa dvs. de produse. Acest lucru vă va ajuta:

• Reduceți costurile de reținere a clienților pe termen lung
• Obțineți o idee clară despre piața țintă
• Înțelegeți cum să vă distingeți de concurenții locali
• Dezvoltați o mai bună înțelegere a călătoriilor clienților și a punctelor dureroase

Iată câteva dintre cele mai frecvente provocări cu care se confruntă companiile atunci când își valorifică cercetarea de piață locală.

2. Actualizați-vă strategiile și obiectivele de instruire în vânzări

În timp ce majoritatea companiilor au în arsenalul lor un modul sau o strategie de instruire pentru integrarea vânzărilor, instruirea continuă pentru vânzări pentru reprezentanții dvs. este la fel de importantă.

Conform studiilor, formarea continuă crește vânzările nete ale fiecărui reprezentant cu 50%! Și poate îmbunătăți motivația angajaților dacă este făcut corect. Niciun reprezentant de vânzări nu vrea să participe la seminarii plictisitoare care nu adaugă valoare. Deci, păstrați-l interesant.

Iată câteva dintre provocările comune ale instruirii în vânzări raportate de companii.

Deci, mai întâi, reveniți la planșa de desen și înțelegeți clar obiectivele dvs. generale din modulele de antrenament și modul în care le veți măsura.

Iată câteva strategii dovedite de formare continuă:

• Oferiți cursuri de perfecționare și module mai mici despre strategiile de vânzări. Acest lucru îmbunătățește reținerea.
• Încurajează învățarea în ritm propriu cu cursuri online. Optimizați cursul și pentru telefoane mobile.
• Oferiți oportunități de învățare experiențială în care reprezentanții dvs. pot lucra cu un mentor sau cu managementul superior.
• Gamificați aspectele modulului de învățare pentru a îmbunătăți implicarea și interesul.
• Dezvoltați un mecanism transparent pentru a corela cunoștințele și performanța.
• Luați în considerare învățarea bazată pe profil, care este adaptată cerințelor fiecărui reprezentant de vânzări.

16 KPI-uri cheie pentru vânzări pentru întreprinderile mici: creșteți-vă veniturile

3. Utilizați o platformă CRM pentru a stimula creșterea vânzărilor

Potrivit studiilor lui Pardot, fără o platformă CRM, 79% dintre clienții potențiali de marketing nu sunt convertiți în vânzări . Și, un sistem CRM duce de obicei la cu 30% mai multe conversii.

Așadar, dacă nu ai deja unul, fă-ți o favoare și obține o platformă CRM potrivită.

Iată câteva modalități prin care platforma dvs. CRM vă poate beneficia:

• Vizați publicul potrivit, creați persoane de cumpărător mai bune și îmbunătățiți ratele de conversie.
• Luați decizii bazate pe date, bazate pe analize și rapoarte live.
• Raționalizați și optimizați-vă mișcările de vânzări.
• Fluxurile de lucru de automatizare de marketing și vânzări pot îmbunătăți eficiența și acuratețea.
• O mai bună reținere a clienților și o experiență mai bună pentru clienți.

4. Personalizați canalul de vânzări

O conductă de vânzări este reprezentarea vizuală a etapelor de implicare ale prospectului cu echipele de vânzări și marketing.

Spre deosebire de un canal de vânzări, canalul de vânzări vă oferă o perspectivă asupra pașilor luați de reprezentanții de vânzări și de echipa de marketing pentru a genera achiziții. Un canal de vânzări descompune obiectivele dvs. mai mari de vânzări în sarcini mai mici care pot fi urmărite cu ușurință.

Există cinci etape pentru fiecare conductă de vânzări. Dar, va trebui să vă personalizați canalul de vânzări pentru a profita la maximum de acesta.

Urmați acești pași pentru a vă personaliza canalul de vânzări:

1. Faceți un bilanț al stării dvs. de vânzări. Managementul superior și liderii de vânzări trebuie să fie practic cu acest lucru.
2. Actualizați-vă personajele cumpărătorilor și identificați noi perspective.
3. Identificați punctele dureroase și provocările potențialului dvs. Apoi, gândiți-vă la posibile soluții.
4. Calculați numărul de oportunități pentru fiecare etapă a conductei de vânzări și începeți generarea de clienți potențiali.
5. Stabiliți ținte clare și KPI-uri măsurabile pentru fiecare etapă a conductei de vânzări.
6. Evaluați viabilitatea fiecărei tranzacții și identificați acțiunile care conduc clienții potențiali la etapa următoare.
7. Actualizați în mod regulat acest proces. Și asigurați-vă că practicile dvs. sunt scalabile.

9 instrumente de canalizare de vânzări pentru vânzătorii de energie (prețuri, caracteristici)

5. Optimizați-vă strategiile de marketing

Potrivit unui sondaj realizat de Sales Insights Lab, 61% dintre agenții de vânzări au spus că vânzarea a devenit mult mai dificilă în ultimii 5 ani. Și, există un motiv bun pentru asta.

Sigur, preferințele și valorile consumatorilor se schimbă într-un ritm vertiginos. Pandemia a schimbat de neșters economia în moduri pe care s-ar putea să nu le înțelegem pe deplin. Iată un instantaneu:

În sondajul lor, McKinsey a descoperit că 46% dintre liderii de vânzări se așteptau ca noi modele de lansare pe piață să rămână în următoarele 12 luni sau mai mult.

Așadar, dacă vă confruntați cu vânzări scăzute, este timpul să vă faceți fundația corectă și să vă reevaluați strategiile standard de vânzări și marketing.

6. Faceți procesul de cartografiere a teritoriului de vânzare mai inteligent

Atunci când maparea teritoriului de vânzări este făcută corect, reprezentantul de vânzări potrivit va putea viza prospectul potrivit la momentul potrivit.

În mod tradițional, cartografierea teritoriului de vânzare se baza în întregime pe locație. Dar, companiile folosesc din ce în ce mai mult tehnologia inteligentă de cartografiere a vânzărilor pentru a o redefini. Urmați acești trei pași pentru a începe.

1. Stabiliți obiective și scopuri măsurabile pentru fiecare etapă a conductei de vânzări din fiecare teritoriu de vânzare. Aceasta poate include KPI-uri financiare sau obiective precum atragerea mai multor clienți potențiali noi dintr-un anumit segment sau teritoriu.
2. Asigurați-vă că segmentarea dvs. se aliniază cu obiectivele dvs. generale. Segmentarea se poate baza pe locație, etapele ciclului de viață al clientului, comportamentul anterior al utilizatorului și interesele.
3. Potriviți reprezentantul de vânzări potrivit cu teritoriile de vânzare potrivite. Doriți să luați în considerare factori precum experiența, punctele forte și locația atunci când atribuiți un teritoriu unui reprezentant de vânzări. În cele din urmă, asigurați-vă că modificările sunt scalabile și mențineți o comunicare internă clară.

Software CRM de vânzări cu automatizare avansată

7. Actualizați-vă mișcarea de vânzare

Mișcarea de vânzare a companiei dvs. este un set de pași acționați bazați pe metodologia dvs. generală de vânzări pentru a încheia mai multe oferte. Acum, mișcarea dvs. de vânzări va varia foarte mult în funcție de factori precum dimensiunea dvs., publicul țintă și obiectivele dvs. de vânzări.

Iată patru pași simpli pentru a vă reînnoi mișcarea de vânzări:

1. Gândește-ți din nou mesajele de bază. Cum ați putea să vă evidențiați produsul ca fiind un must-have pentru clienți? Amintiți-vă că oamenii răspund la poveștile reale. Cum puteți prezenta mai bine rezolvarea punctelor dureroase ale clienților? Narațiunea dvs. de marketing de bază ar trebui să vă facă clienții potențiali mai receptivi.
2. Apoi, asigurați-vă că noile idei și narațiuni de marketing sunt implementate și proiectate bine. Ar trebui să aibă sens atât economic, cât și operațional pentru compania dvs.
3. Reconsiderați procesul de descoperire a vânzărilor și de generare de clienți potențiali. Odată cu schimbările rapide ale preferințelor clienților, va trebui să găsiți idei noi pentru a genera mai mulți clienți potențiali. După aceasta, reevaluează-ți și procesul de închidere.
4. Includeți formarea continuă în vânzări, astfel încât toți reprezentanții dvs. să se alinieze cu metodologia generală de marketing.

8. Extindeți-vă în noi canale de distribuție

Un canal de distribuție conturează procesul prin care un produs ajunge la consumatori. Pot fi mai mulți intermediari implicați în acest proces, cum ar fi producătorii și distribuitorii.

Acum, unele companii ar beneficia de întărirea și eficientizarea canalului lor de distribuție existent. Alte companii trebuie să se extindă și să se extindă pe noi canale. Iată principalele beneficii pentru companii.

Începeți cu o evaluare sinceră a eficienței canalelor dvs. de distribuție actuale. Apoi, luați în considerare dacă trebuie să le extindeți.

Amintiți-vă, atunci când adăugați un nou canal de distribuție, vor fi implicate costuri de instalare și operare. Deci, alegeți doar acele canale care pot adăuga un beneficiu tangibil companiei dvs.

Vânzări interne: Ce trebuie să știe compania dvs

9. Utilizați vânzarea directă în avantajul dvs

Vânzarea directă este procesul de vânzare a produselor în afara setărilor de vânzare cu amănuntul, fără intermediari.

Utilizarea vânzării directe poate reduce influența intermediarilor și poate reduce costurile. Iată câțiva indicatori comuni ai succesului pentru asociații de vânzări directe.

Cu toate acestea, o avertizare în ceea ce privește vânzarea directă este că reprezentanții dvs. de vânzări sau asociații nu ar trebui să acorde prioritate recrutării de noi agenți de vânzări în detrimentul propunerii produsului. Apoi, s-ar putea transforma într-o schemă piramidală, care va eroda foarte mult încrederea în marca dvs.

Concentrați-vă pe construirea de relații cu clienții potențiali, mai degrabă decât pe extinderea rețelei de vânzare directă.

10. Profitați de programe de membru și abonamente

Crearea unui program robust de abonament este una dintre cele mai bune strategii de vânzări pentru companiile B2B sau B2C. Modelul de abonament este unul dintre cele mai populare programe de abonament.

Conform acestui model, un abonat plătește o anumită sumă în fiecare lună sau an pentru a vă folosi serviciile. Acesta este un model folosit și de majoritatea companiilor SaaS. Îmbunătățește reținerea clienților și este foarte rentabil.

Ce este volumul vânzărilor? 8 strategii pentru a vă crește veniturile

11. Implementați strategii de vânzare bazate pe cont

Procesul de vânzare bazată pe cont (ABS) este o metodologie de vânzări în care o companie dedică cel mai mult timp și resurse clienților potențiali de mare valoare. Există mai multe canale și puncte de contact pe care le puteți folosi pentru vânzarea pe cont. Și, de obicei, necesită ca echipele dvs. de vânzări, marketing și servicii pentru clienți să lucreze în tandem.

Iată cum să începeți:

1. Definiți profilul dvs. ideal de cumpărător. Pentru aceasta, va trebui să efectuați câteva cercetări despre clienți și să utilizați seturi de date din mai multe surse. Identificați punctele lor dureroase și barierele în calea conversiei.
2. Identificați canalele de marketing și tacticile de vânzare potrivite pentru fiecare cont. Începeți prin a mapa procesul de luare a deciziilor și creați o strategie pentru fiecare cont.
3. Alocați o echipă dedicată pentru fiecare cont de mare valoare pe care îl vizați. Aceasta include reprezentanți de vânzări, agenți de marketing și servicii pentru clienți.
4. Măsurați-vă KPI-urile de vânzări și repetați acest proces pentru următorul set de conturi de mare valoare.

12. Valorificați puterea parteneriatelor cu o piață B2B sau B2C

Lideri din industria tehnologiei precum Google, Oracle și Salesforce au arătat cum parteneriatele pe piață pot fi esențiale pentru succesul dvs.

O piață înfloritoare în industria dvs. vă poate ajuta să accesați noi perspective. Și, companiile își pot compensa punctele forte și punctele slabe prin parteneriate funcționale pe piață.

Iată sfaturile noastre de top:

1. Stabiliți obiective clare pentru ceea ce doriți să realizați prin parteneriatul pe piață. Este doar generarea de lead-uri? Doriți să vă extindeți în alte locații? Stabiliți obiective măsurabile.
2. Faceți niște cercetări de piață. Care sunt lacunele de pe piață? Piața este deja saturată sau există posibilitatea de a integra noi parteneri?
3. Lansați o versiune de testare a pieței dvs., cu caracteristicile minime. Aceasta ar putea include un proces de înscriere pentru parteneri, instrumente de plată și instrumente de gestionare a ofertelor. Concentrați-vă pe ușurință în utilizare și eficiență. Nu lansați pentru un public mai larg până nu remediați problemele majore.
4. În cele din urmă, sunteți gata să îl implementați unui grup selectat de cumpărători sau vânzători. Colectați feedback amplu și faceți modificări înainte de a vă lansa în grupuri mai mari.

Analiza vânzărilor: Învățați să măriți și să stăpâniți conducta

Încheierea

Nicio companie nu poate prospera în economia actuală fără creșterea vânzărilor. Și, de asemenea, este monitorizat de concurenții și investitorii dvs.

Investiția în CRM-ul potrivit, cum ar fi platforma all-in-one a EngageBay, este una dintre cele mai bune modalități de a vă monitoriza și îmbunătăți strategiile de creștere a vânzărilor. Luați legătura cu noi dacă aveți întrebări suplimentare despre strategiile de creștere a vânzărilor.