12 мощных стратегий роста продаж на 2023 год (+ расчеты)

Продажи – это кровь любой компании. Мы знаем, что у вас нет недостатка в ключевых показателях эффективности продаж, которые вы можете отслеживать. Но рост ваших продаж — это показатель, который вы не можете упустить.

Темп роста продаж, который увеличивается с каждым годом, является определенным признаком успеха. Рост продаж также может стать объединяющим фактором для всех ваших команд.

Ваши отделы продаж и маркетинга должны будут работать вместе, чтобы повысить темпы роста продаж. И это одна из первых метрик, которую будут проверять ваши инвесторы.

Эта статья поможет вам:

• Определить рост продаж и скорость роста продаж
• Рассчитайте темпы роста продаж
• Рассчитайте среднегодовой темп роста продаж
• Примените 12 проверенных стратегий роста продаж

Давайте начнем прямо сейчас.

Коэффициент роста продаж 101: определение и формулы

Вы можете отслеживать темпы роста продаж и среднегодовые темпы роста продаж (ASGR) с помощью данных из вашей CRM-платформы. Но во-первых, что мы имеем в виду, когда говорим о темпах роста продаж?

Темпы роста продаж — это мера дохода от продаж, который вы получили за фиксированный период. Этот показатель используется компаниями и инвесторами для измерения успеха бизнеса.

Если темпы роста ваших продаж снизились, то это явный признак того, что вам необходимо серьезно пересмотреть свои стратегии продаж и маркетинга.

Как рассчитать темп роста продаж?

Вам нужно будет указать общий доход от продаж в ежеквартальных или годовых отчетах, и вы готовы начать. Вот формула для расчета роста продаж за последний год:

Как работает эта формула? Вот простой пример.

Компания Amy’s Baking Company специализируется на создании потрясающих тортов и пирожных. В апреле 2021 года они получили доход от продаж в размере 100 000 долларов. В апреле 2022 года они сообщили о выручке от продаж в размере 130 000 долларов.

Итак, давайте применим эту формулу для расчета темпов роста Amy's Baking Company.

Рост продаж на 2022 год = 130 000–100 000/100 000*100

Таким образом, темп роста продаж за один год составляет 30%.

Давайте посмотрим на другой пример. Доход Amy's Baking Company в 2018 году составил 90 000 долларов. В 2019 году эта же компания получила доход в размере 80 000 долларов. Итак, как мы рассчитываем здесь темпы роста?

Это просто, опять же.

Темп роста продаж за 2018 год = 80 000–90 000/90 000*100

Здесь темп роста продаж становится -11%. Это пример отрицательного процента роста продаж.

Но что, если вам нужно рассчитать темпы роста их продаж за много лет? Мы подготовили для вас другую формулу.

Как рассчитать среднегодовой темп роста продаж?

Компании часто измеряют свои средние темпы роста за несколько лет. Для этого начните с расчета темпов роста за каждый год. Если вы измеряете темпы роста за пять лет, вы получите пять разных темпов роста. Теперь нам нужно найти среднюю скорость. Вот как.

Рассчитаем среднегодовые темпы роста продаж Amy's Baking Company за последние 3 года. Вот данные.

Для начала сложите все темпы роста продаж за последние три года. Получив это число, разделите его на количество лет. В данном случае это три.

Средний темп роста продаж = (13+11+30)/3 года

При этом среднегодовой темп роста продаж за последние три года составляет 18%.

Чтобы облегчить нам жизнь, есть несколько полезных онлайн-калькуляторов темпов роста продаж. Вы можете найти надежного здесь.

8 SMART-целей продаж для роста бизнеса [+ пример из практики]

12 мощных стратегий роста продаж на 2023 год

Мы видели, как темпы роста продаж могут быть ключевым показателем. Есть много стратегий, которые вы можете использовать, чтобы ускорить темпы роста. Какими бы ни были ваши текущие и возможные темпы роста продаж, эти стратегии могут вывести вас на новый уровень.

1. Воспользуйтесь возможностями расширения на вашем местном рынке

Некоторые компании совершают ошибку, слишком быстро расширяясь, не используя и не насыщая сначала свой местный рынок. Итак, в качестве первого шага изучите возможности расширения на местном рынке.

Думаю об этом. Вы уже хорошо знаете болевые точки и демографические данные ваших местных клиентов. Вы также увеличите доход за счет рефералов и сарафанного радио.

Мы рекомендуем начать с углубленного изучения местного рынка в нише вашего продукта. Это поможет вам:

• Сокращение затрат на удержание клиентов в долгосрочной перспективе
• Получите четкое представление о своем целевом рынке
• Поймете, как выделиться среди местных конкурентов
• Лучше понять путь клиента и болевые точки

Вот некоторые из наиболее распространенных проблем, с которыми сталкиваются компании при использовании своих исследований местного рынка.

2. Обновите свои стратегии и цели обучения продажам

В то время как большинство компаний имеют в своем арсенале модуль обучения продажам или стратегию, постоянное обучение продажам для ваших торговых представителей не менее важно.

Согласно исследованиям, постоянное обучение увеличивает чистый объем продаж каждого представителя на 50%! И это может повысить мотивацию сотрудников, если все сделано правильно. Ни один торговый представитель не хочет сидеть на скучных семинарах, которые не добавляют ценности. Так что держите его интересным.

Вот некоторые из распространенных проблем обучения продажам, о которых сообщают компании.

Итак, сначала вернитесь к чертежной доске и проясните свои общие цели из учебных модулей и то, как вы будете их измерять.

Вот несколько проверенных стратегий непрерывного обучения:

• Предлагайте курсы повышения квалификации и небольшие модули по стратегиям продаж. Это улучшает удержание.
• Поощряйте самостоятельное обучение с помощью онлайн-курсов. Оптимизируйте курс и для мобильных устройств.
• Предлагайте возможности практического обучения, когда ваши представители могут работать с наставником или высшим руководством.
• Геймифицируйте аспекты вашего учебного модуля, чтобы повысить вовлеченность и интерес.
• Разработайте прозрачный механизм для соотнесения знаний и производительности.
• Рассмотрите возможность обучения на основе профиля, адаптированного к требованиям каждого торгового представителя.

16 ключевых показателей эффективности продаж для малого бизнеса: увеличьте свой доход

3. Используйте платформу CRM для увеличения продаж

Согласно исследованиям Pardot, без CRM-платформы 79% потенциальных клиентов не конвертируются в продажи . А CRM-система обычно дает на 30 % больше конверсий.

Итак, если у вас ее еще нет, сделайте себе одолжение и приобретите подходящую платформу CRM.

Вот несколько способов, которыми ваша CRM-платформа может принести вам пользу:

• Нацельтесь на правильную аудиторию, создавайте лучших покупателей и повышайте коэффициент конверсии.
• Принимайте решения на основе данных на основе оперативной аналитики и отчетов.
• Оптимизируйте и оптимизируйте свои продажи.
• Рабочие процессы автоматизации маркетинга и продаж могут повысить эффективность и точность.
• Лучшее удержание клиентов и лучший клиентский опыт.

4. Настройте свою воронку продаж

Воронка продаж — это визуальное представление этапов взаимодействия потенциального клиента с вашими отделами продаж и маркетинга.

В отличие от воронки продаж, ваша воронка продаж дает вам представление о шагах, предпринятых вашими торговыми представителями и маркетинговой командой для стимулирования покупок. Воронка продаж разбивает ваши более крупные цели продаж на более мелкие задачи, которые можно легко отслеживать.

Каждая воронка продаж состоит из пяти этапов. Но вам нужно настроить конвейер продаж, чтобы получить от него максимальную отдачу.

Выполните следующие действия, чтобы настроить воронку продаж:

1. Оцените состояние вашей воронки продаж. Руководители высшего звена и руководители отделов продаж должны быть готовы к этому.
2. Обновите портреты покупателей и определите новых потенциальных клиентов.
3. Определите болевые точки и проблемы вашего потенциального клиента. Затем проведите мозговой штурм возможных решений.
4. Рассчитайте количество возможностей для каждого этапа воронки продаж и начните лидогенерацию.
5. Установите четкие цели и измеримые KPI для каждого этапа воронки продаж.
6. Оцените жизнеспособность каждой сделки и определите действия, которые подтолкнут потенциальных клиентов к следующему этапу.
7. Регулярно обновляйте этот процесс. И убедитесь, что ваши практики масштабируемы.

9 инструментов продаж для крупных продавцов (цены, характеристики)

5. Оптимизируйте свои маркетинговые стратегии

Согласно опросу, проведенному Sales Insights Lab, 61% продавцов заявили, что за последние 5 лет продажи стали намного сложнее. И для этого есть веская причина.

Конечно, потребительские предпочтения и ценности меняются с головокружительной скоростью. Пандемия неизгладимо изменила экономику способами, которые мы, возможно, не полностью понимаем. Вот снимок:

В своем опросе McKinsey обнаружила, что 46% лидеров продаж ожидают, что новые модели выхода на рынок останутся в силе в течение следующих 12 месяцев или дольше.

Итак, если вы боретесь с низкими продажами, пришло время правильно настроить основу и пересмотреть свои стандартные стратегии продаж и маркетинга.

6. Сделайте процесс картирования территории продаж умнее

Когда картирование территории продаж сделано правильно, правильный торговый представитель сможет нацелиться на нужного потенциального клиента в нужное время.

Традиционно картирование территории продаж полностью основывалось на местоположении. Но компании все чаще используют технологию интеллектуального картирования продаж, чтобы переопределить ее. Выполните эти три шага, чтобы начать.

1. Установите измеримые цели и задачи для каждого этапа воронки продаж на каждой территории продаж. Это может включать финансовые ключевые показатели эффективности или цели, такие как привлечение новых лидов из одного определенного сегмента или территории.
2. Убедитесь, что ваша сегментация соответствует вашим общим целям. Сегментация может быть основана на местоположении, стадиях жизненного цикла клиента, предыдущем поведении пользователя и интересах.
3. Сопоставьте правильного торгового представителя с правильными территориями продаж. Вы хотите учитывать такие факторы, как опыт, сильные стороны и местоположение при назначении территории торговому представителю. Наконец, убедитесь, что ваши изменения масштабируемы, и поддерживайте четкую внутреннюю коммуникацию.

Программное обеспечение CRM для продаж с расширенной автоматизацией

7. Обновите ход продаж

Предложение вашей компании о продажах – это набор действий, основанных на вашей общей методологии продаж, которые позволяют заключать больше сделок. Теперь ваше движение продаж будет сильно различаться в зависимости от таких факторов, как ваш размер, ваша целевая аудитория и ваши цели продаж.

Вот четыре простых шага, которые помогут изменить вашу рекламную кампанию:

1. Переосмыслите свои основные сообщения. Как вы могли бы выделить свой продукт как обязательный для клиентов? Помните, что люди реагируют на реальные истории. Как вы можете лучше продемонстрировать решение проблем клиентов? Ваш основной маркетинговый нарратив должен сделать ваших потенциальных клиентов более восприимчивыми.
2. Затем убедитесь, что новые маркетинговые идеи и нарративы хорошо реализованы и разработаны. Это должно иметь как экономический, так и операционный смысл для вашей компании.
3. Пересмотрите процесс обнаружения продаж и лидогенерации. При быстрых изменениях в предпочтениях клиентов вам нужно будет найти новые идеи, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. После этого также переоцените процесс закрытия.
4. Включите непрерывное обучение продажам, чтобы все ваши представители соответствовали общей маркетинговой методологии.

8. Расширяйтесь на новые каналы распространения

Канал сбыта описывает процесс, посредством которого продукт достигает потребителей. В этом процессе может быть несколько посредников, таких как производители и дистрибьюторы.

Теперь некоторым компаниям было бы полезно укрепить и оптимизировать существующие каналы сбыта. Другим компаниям необходимо расширяться и переходить на новые каналы. Вот основные преимущества для компаний.

Начните с честной оценки эффективности ваших текущих каналов сбыта. Затем подумайте, нужно ли вам расширять их.

Помните, что при добавлении нового канала сбыта потребуются затраты на настройку и эксплуатацию. Итак, выбирайте только те каналы, которые могут принести ощутимую пользу вашей компании.

Внутренние продажи: что нужно знать вашей компании

9. Используйте прямые продажи в своих интересах

Прямые продажи — это процесс продажи товаров вне розничной торговли без посредников.

Использование прямых продаж может сократить влияние посредников и сократить расходы. Вот некоторые общие маркеры успеха для сотрудников, занимающихся прямыми продажами.

Тем не менее, одно предостережение в отношении прямых продаж заключается в том, что ваши торговые представители или партнеры не должны отдавать приоритет найму новых продавцов, а не продвижению продукта. Затем это может превратиться в пирамиду, которая сильно подорвет доверие к вашему бренду.

Сосредоточьтесь на построении отношений с потенциальными клиентами, а не на расширении сети прямых продаж.

10. Используйте членские программы и подписки

Создание надежной программы членства — одна из лучших стратегий продаж для компаний B2B или B2C. Модель подписки — одна из самых популярных членских программ.

В рамках этой модели подписчик ежемесячно или ежегодно платит определенную сумму за пользование вашими услугами. Эта модель также используется большинством SaaS-компаний. Это улучшает удержание клиентов и очень рентабельно.

Что такое объем продаж? 8 стратегий увеличения вашего дохода

11. Внедряйте стратегии продаж на основе аккаунта

Процесс продаж на основе учетных записей (ABS) — это методология продаж, при которой компания посвящает больше всего времени и ресурсов ценным потенциальным клиентам. Существует несколько каналов и точек соприкосновения, которые вы можете использовать для продаж на основе учетной записи. И обычно требуется, чтобы ваши отделы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов работали в тандеме.

Вот как начать:

1. Определите свой профиль идеального покупателя. Для этого вам придется провести некоторое исследование клиентов и использовать наборы данных из нескольких источников. Определите их болевые точки и барьеры на пути к конверсии.
2. Определите правильные маркетинговые каналы и тактику продаж для каждой учетной записи. Начните с планирования процесса принятия решений и создания стратегии для каждой учетной записи.
3. Назначьте специальную команду для каждой важной учетной записи, на которую вы ориентируетесь. Сюда входят торговые представители, маркетологи и служба поддержки клиентов.
4. Измерьте свои ключевые показатели эффективности продаж и повторите этот процесс для следующего набора ценных клиентов.

12. Извлеките выгоду из партнерских отношений с рынком B2B или B2C.

Лидеры технологической отрасли, такие как Google, Oracle и Salesforce, показали, как партнерские отношения с рынком могут иметь решающее значение для вашего успеха.

Процветающий рынок в вашей отрасли может помочь вам открыть новые перспективы. Кроме того, компании могут компенсировать свои сильные и слабые стороны за счет функциональных партнерских отношений на рынке.

Вот наши главные советы:

1. Установите четкие цели, которых вы хотите достичь с помощью партнерства на рынке. Это просто лидогенерация? Планируете ли вы расширяться в другие места? Ставьте измеримые цели.
2. Проведите небольшое исследование рынка. Каковы пробелы на рынке? Рынок уже насыщен или есть возможности для привлечения новых партнеров?
3. Запустите тестовую версию вашего маркетплейса с минимальным набором функций. Это может включать в себя процесс адаптации партнеров, инструменты оформления заказа и инструменты управления сделками. Сосредоточьтесь на удобстве и эффективности. Не запускайте для широкой аудитории, пока не исправите основные проблемы.
4. Наконец, вы готовы развернуть его для выбранной группы покупателей или продавцов. Соберите подробные отзывы и внесите изменения перед запуском для больших групп.

Анализ продаж: учитесь увеличивать масштаб и осваивайте воронку продаж

Подведение итогов

Ни одна компания не может процветать в сегодняшней экономике без роста продаж. И это также контролируется вашими конкурентами и инвесторами.

Инвестиции в правильную CRM, такую ​​как универсальная платформа EngageBay, — один из лучших способов отслеживать и улучшать свои стратегии роста продаж. Свяжитесь с нами, если у вас есть дополнительные вопросы о стратегиях роста продаж.