2023 İçin 12 Güçlü Satış Büyüme Stratejisi (+ Hesaplamalar)

Satış, herhangi bir şirketin can damarıdır. İzlemeniz gereken satış KPI'ları eksikliği olmadığını biliyoruz. Ancak, satış büyümeniz, kaçıramayacağınız bir ölçüttür.

Her yıl artan bir satış büyüme oranı, kesin bir başarı göstergesidir. Satış artışı, tüm ekipleriniz için bir toplanma çağrısı da olabilir.

Satış büyüme oranını artırmak için hem satış hem de pazarlama ekiplerinizin birlikte çalışması gerekecektir. Ve bu, yatırımcılarınızın kontrol edeceği ilk ölçütlerden biridir.

Bu makale şunları yapmanızı kolaylaştıracaktır:

• Satış büyümesini ve satış büyüme oranını tanımlayın
• Satış büyüme oranınızı hesaplayın
• Ortalama yıllık satış büyüme oranını hesaplayın
• Kanıtlanmış 12 satış büyüme stratejisi uygulayın

Hemen başlayalım.

Satış Büyüme Oranı 101: Tanım ve Formüller

CRM platformunuzdaki verilerle satış büyüme oranınızı ve ortalama yıllık satış büyüme oranınızı (ASGR) takip edebilirsiniz. Ama önce, satış büyüme oranı dediğimizde ne demek istiyoruz?

Satış büyüme oranı, sabit bir süre boyunca elde ettiğiniz satış gelirinin bir ölçüsüdür. Bu metrik, şirketler ve yatırımcılar tarafından bir işletmenin başarısını ölçmek için kullanılır.

Satış büyüme oranınız düştüyse, bu, satış ve pazarlama stratejilerinizi ciddi şekilde yeniden değerlendirmeniz gerektiğinin açık bir işaretidir.

Satış büyüme oranınızı nasıl hesaplarsınız?

Satışlardan elde ettiğiniz toplam geliri üç aylık veya yıllık raporlarınızda toplamanız gerekecek ve artık başlamaya hazırsınız. İşte geçen yılki satış büyümenizi hesaplamak için formül:

Bu formül nasıl çalışır? İşte kolay bir örnek.

Amy's Baking Company, çarpıcı kekler ve hamur işleri yaratmada uzmanlaşmıştır. Nisan 2021'de satışlardan 100.000 ABD doları gelir elde ettiler. Nisan 2022'de 130.000 $ satış geliri bildirdiler.

Öyleyse, Amy's Baking Company'nin büyüme oranını hesaplamak için bu formülü uygulayalım.

2022 için Satış Büyümesi = 130.000-100.000/100.000*100

Yani, bir yıllık satış büyüme oranı %30'dur.

Başka bir örneğe bakalım. Amy's Baking Company 2018'de 90.000$ gelir elde etti. Aynı şirket 2019'da 80.000$ gelir elde etti. Peki, buradaki büyüme oranını nasıl hesaplayacağız?

Yine basit.

2018 Satış Büyüme Oranı = 80.000-90.0000/90.000*100

Burada satış büyüme oranı -%11 olur. Bu, negatif satış büyüme yüzdesine bir örnektir.

Ancak, satış büyüme oranlarını uzun yıllar boyunca hesaplamanız gerekirse ne olur? Sizi başka bir formülle koruduk.

Ortalama yıllık satış büyüme oranınızı nasıl hesaplarsınız?

Şirketler genellikle birkaç yıllık ortalama büyüme oranlarını ölçer. Bunu yapmak için, her yıl için büyüme oranınızı hesaplayarak başlayın. Büyüme oranınızı beş yıl boyunca ölçüyorsanız, beş farklı büyüme oranı elde edersiniz. Şimdi, ortalama oranı bulmamız gerekiyor. İşte nasıl.

Amy's Baking Company'nin son 3 yıldaki ortalama yıllık satış büyüme oranını hesaplayalım. İşte veriler.

Başlamak için, son üç yıldaki tüm satış artış oranlarını ekleyin. Bu sayıya sahip olduğunuzda, toplamı yıl sayısına bölün. Bu durumda, üçtür.

Ortalama satış büyüme oranı = (13+11+30)/3 yıl

Bu durumda, son üç yıldaki ortalama yıllık satış büyüme oranı %18'dir.

Hayatı bizim için kolaylaştırmak için, birkaç yararlı çevrimiçi satış büyüme oranı hesaplayıcısı var. Burada güvenilir birini bulabilirsiniz.

İş Büyümesi için 8 AKILLI Satış Hedefi [+ Vaka Çalışması]

2023 İçin 12 Güçlü Satış Büyüme Stratejisi

Satış büyüme oranının nasıl çok önemli bir ölçüt olabileceğini gördük. Büyüme hızınızı artırmak için kullanabileceğiniz birçok strateji vardır. Mevcut ve olası satış büyüme oranınız ne olursa olsun, bu stratejiler sizi bir sonraki seviyeye taşıyabilir.

1. Yerel pazarınızdaki genişleme fırsatlarından yararlanın

Bazı şirketler, önce yerel pazarlarından yararlanıp onları doyurmadan çok hızlı genişleme hatasına düşüyor. Bu nedenle, ilk adım olarak yerel pazarınızdaki genişleme fırsatlarını keşfedin.

Bunu düşün. Yerel müşterilerinizin sorunlu noktaları ve demografik verileri hakkında zaten kapsamlı bir bilgiye sahipsiniz. Ayrıca tavsiyeler ve ağızdan ağza pazarlama yoluyla gelirinizi artıracaksınız.

Ürün nişinizde derinlemesine bir yerel pazar araştırması yaparak başlamanızı öneririz. Bu sana yardım edecek:

• Uzun vadede müşteriyi elde tutma maliyetlerini azaltın
• Hedef pazarınız hakkında net bir fikir edinin
• Yerel rakiplerden nasıl sıyrılacağını anlayın
• Müşteri yolculukları ve sorunlu noktalar hakkında daha iyi bir anlayış geliştirin

Şirketlerin yerel pazar araştırmalarından yararlanırken karşılaştıkları en yaygın zorluklardan bazılarını burada bulabilirsiniz.

2. Satış eğitimi stratejilerinizi ve hedeflerinizi yükseltin

Çoğu şirketin cephaneliğinde satış eğitimi modülü veya stratejisi olsa da, temsilcileriniz için devam eden satış eğitimi de aynı derecede önemlidir.

Araştırmalara göre, devam eden eğitim her satış temsilcisinin net satışlarını %50 artırıyor! Ve doğru yapılırsa çalışan motivasyonunu artırabilir. Hiçbir satış temsilcisi değer katmayan sıkıcı seminerlere katılmak istemez. Bu yüzden ilginç tutun.

Şirketler tarafından bildirilen satış eğitiminin yaygın zorluklarından bazıları şunlardır.

Bu nedenle, önce çizim tahtasına geri dönün ve eğitim modüllerindeki genel hedefleriniz ve bunları nasıl ölçeceğiniz konusunda net olun.

Kanıtlanmış bazı sürekli eğitim stratejileri şunlardır:

• Satış stratejileri hakkında bilgi tazeleme kursları ve daha küçük modüller sunun. Bu, tutmayı geliştirir.
• Çevrimiçi kurslarla kendi hızınızda öğrenmeyi teşvik edin. Kursu cep telefonları için de optimize edin.
• Temsilcilerinizin bir akıl hocası veya üst düzey yönetimle çalışabileceği deneyimsel öğrenme fırsatları sunun.
• Etkileşimi ve ilgiyi artırmak için öğrenme modülünüzün özelliklerini oyunlaştırın.
• Bilgi ve performansı ilişkilendirmek için şeffaf bir mekanizma geliştirin.
• Her satış temsilcisinin gereksinimlerine göre uyarlanmış profil tabanlı öğrenmeyi düşünün.

Küçük İşletmeler için 16 Temel Satış KPI'sı: Gelirinizi Artırın

3. Satış büyümesini artırmak için bir CRM platformu kullanın

Pardot'un araştırmalarına göre, bir CRM platformu olmadan pazarlama potansiyel müşterilerinin %79'u satışa dönüşmüyor . Ve bir CRM sistemi genellikle %30 daha fazla dönüşüm sağlar.

Halihazırda bir platformunuz yoksa kendinize bir iyilik yapın ve uygun bir CRM platformu edinin.

CRM platformunuzun size fayda sağlayabileceği bazı yollar şunlardır:

• Doğru kitleyi hedefleyin, daha iyi alıcı karakterleri oluşturun ve dönüşüm oranlarını iyileştirin.
• Canlı analitik ve raporlara dayalı olarak veriye dayalı kararlar alın.
• Satış hareketlerinizi kolaylaştırın ve optimize edin.
• Pazarlama ve satış otomasyonu iş akışları, verimliliği ve doğruluğu artırabilir.
• Daha iyi müşteri tutma ve daha iyi müşteri deneyimi.

4. Satış hattınızı özelleştirin

Satış boru hattı, potansiyel müşterinin satış ve pazarlama ekiplerinizle etkileşim aşamalarının görsel temsilidir.

Bir satış hunisinden farklı olarak, satış boru hattınız, satış temsilcileriniz ve pazarlama ekibiniz tarafından satın almaları yönlendirmek için atılan adımlar hakkında size fikir verir. Bir satış hattı, daha büyük satış hedeflerinizi kolayca izlenebilen daha küçük görevlere böler.

Her satış hattının beş aşaması vardır. Ancak, en iyi şekilde yararlanmak için satış hattınızı özelleştirmeniz gerekecek.

Satış hattınızı özelleştirmek için şu adımları izleyin:

1. Satış boru hattı sağlığınızın envanterini çıkarın. Üst düzey yönetim ve satış liderleri bu konuda uygulamalı olmalıdır.
2. Alıcı kişilerinizi güncelleyin ve yeni potansiyel müşteriler belirleyin.
3. Potansiyel müşterinizin sıkıntılı noktalarını ve zorluklarını belirleyin. Ardından, olası çözümler için beyin fırtınası yapın.
4. Satış hattının her aşaması için fırsat sayısını hesaplayın ve müşteri adayı oluşturmaya başlayın.
5. Satış hattının her aşaması için net hedefler ve ölçülebilir KPI'lar belirleyin.
6. Her anlaşmanın uygulanabilirliğini değerlendirin ve potansiyel müşterileri bir sonraki aşamaya taşıyan eylemleri belirleyin.
7. Bu işlemi düzenli olarak güncelleyin. Ve uygulamalarınızın ölçeklenebilir olduğundan emin olun.

Uzman Satıcılar için 9 Satış Hattı Aracı (Fiyatlandırma, Özellikler)

5. Pazarlama stratejilerinizi optimize edin

Sales Insights Lab tarafından yapılan bir ankete göre, satış görevlilerinin %61'i satışın son 5 yılda çok daha zorlaştığını söyledi. Ve bunun için iyi bir sebep var.

Elbette, tüketici tercihleri ​​ve değerleri baş döndürücü bir hızla değişiyor. Pandemi, ekonomiyi tam olarak anlayamayabileceğimiz şekillerde silinmez bir şekilde değiştirdi. İşte bir anlık görüntü:

McKinsey anketlerinde, satış liderlerinin %46'sının yeni pazara açılan modellerin önümüzdeki 12 ay veya daha uzun süre dayanmasını beklediğini buldu.

Dolayısıyla, düşük satışlarla mücadele ediyorsanız, temelinizi atmanın ve standart satış ve pazarlama stratejilerinizi yeniden değerlendirmenin zamanı geldi.

6. Satış bölgesi haritalama sürecinizi daha akıllı hale getirin

Satış bölgesi haritalaması doğru yapıldığında, doğru satış temsilcisi doğru zamanda doğru potansiyel müşteriyi hedefleyebilecektir.

Geleneksel olarak, satış bölgesi haritalaması tamamen konuma dayalıydı. Ancak şirketler, onu yeniden tanımlamak için akıllı satış haritalama teknolojisini giderek daha fazla kullanıyor. Başlamak için bu üç adımı izleyin.

1. Her satış bölgesindeki satış hattının her aşaması için ölçülebilir hedefler ve hedefler belirleyin. Bu, finansal KPI'ları veya belirli bir segmentten veya bölgeden daha fazla yeni müşteri adayı çekmek gibi hedefleri içerebilir.
2. Segmentasyonunuzun genel hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olun. Segmentasyon, konuma, müşteri yaşam döngüsünün aşamalarına, önceki kullanıcı davranışına ve ilgi alanlarına dayalı olabilir.
3. Doğru satış temsilcisini doğru satış bölgeleriyle eşleştirin. Bir satış temsilcisine bölge tayin ederken deneyim, güçlü yönler ve konum gibi faktörleri göz önünde bulundurmak istersiniz. Son olarak, değişikliklerinizin ölçeklenebilir olduğundan emin olun ve net bir iç iletişim sağlayın.

Gelişmiş Otomasyonlu Satış CRM Yazılımı

7. Satış hareketinizi güncelleyin

Şirketinizin satış hareketi, daha fazla anlaşma yapmak için genel satış metodolojinize dayalı, eyleme geçirilebilir bir dizi adımdır. Artık satış hareketiniz, boyutunuz, hedef kitleniz ve satış hedefleriniz gibi faktörlere bağlı olarak büyük ölçüde değişecektir.

Satış hareketinizi yenilemek için dört basit adım:

1. Temel mesajlarınızı yeniden düşünün. Ürününüzü müşterilerin olmazsa olmazı olarak nasıl öne çıkarabilirsiniz? İnsanların gerçek hikayelere tepki verdiğini unutmayın. Müşterilerin sorunlu noktalarını çözmeyi nasıl daha iyi sergileyebilirsiniz? Temel pazarlama anlatınız, potansiyel müşterilerinizi daha alıcı hale getirmelidir.
2. Ardından, yeni pazarlama fikirlerinin ve anlatılarının iyi uygulandığından ve tasarlandığından emin olun. Şirketiniz için hem ekonomik hem de operasyonel açıdan anlamlı olmalıdır.
3. Satış keşfinizi ve müşteri adayı oluşturma sürecinizi yeniden gözden geçirin. Müşteri tercihlerindeki hızlı değişikliklerle, daha fazla müşteri adayı oluşturmak için yeni fikirler bulmanız gerekecek. Bundan sonra kapanış sürecinizi de yeniden değerlendirin.
4. Tüm temsilcilerinizin genel pazarlama metodolojisiyle uyumlu olması için sürekli satış eğitimini dahil edin.

8. Yeni dağıtım kanallarına doğru genişleyin

Bir dağıtım kanalı, bir ürünün tüketicilere ulaşma sürecini özetler. Üreticiler ve distribütörler gibi bu sürece dahil olan birkaç aracı olabilir.

Şimdi, bazı şirketler mevcut dağıtım kanallarını güçlendirmekten ve düzene sokmaktan faydalanabilir. Diğer şirketlerin yeni kanallara doğru genişlemesi ve ölçeklenmesi gerekiyor. İşte şirketler için önemli avantajlar.

Mevcut dağıtım kanallarınızın verimliliğini dürüst bir şekilde değerlendirerek başlayın. Ardından, bunları genişletmeniz gerekip gerekmediğini düşünün.

Unutmayın, yeni bir dağıtım kanalı eklediğinizde kurulum ve işletme maliyetleri olacaktır. Bu nedenle, yalnızca şirketinize somut bir fayda sağlayabilecek kanalları seçin.

İçeriden Satış: Şirketinizin Bilmesi Gerekenler

9. Doğrudan satışı kendi avantajınıza kullanın

Doğrudan satış, ürünleri herhangi bir aracı olmadan perakende satış ortamları dışında satma işlemidir.

Doğrudan satıştan yararlanmak, aracıların etkisini azaltabilir ve maliyetleri azaltabilir. Doğrudan satış ortakları için bazı yaygın başarı belirteçleri aşağıda verilmiştir.

Bununla birlikte, doğrudan satışla ilgili bir uyarı, satış temsilcilerinizin veya ortaklarınızın yeni satış görevlilerini işe almaya ürünü tanıtmaya öncelik vermemesi gerektiğidir. Ardından, markanıza olan güveni büyük ölçüde aşındıracak bir piramit şemasına dönüşebilir.

Doğrudan satış ağınızı genişletmek yerine potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya odaklanın.

10. Üyelik programlarından ve aboneliklerden yararlanın

Güçlü bir üyelik programı oluşturmak, B2B veya B2C şirketleri için en iyi satış stratejilerinden biridir. Abonelik modeli en popüler üyelik programlarından biridir.

Bu modelde, bir abone hizmetlerinizi kullanmak için her ay veya yılda belirli bir miktar öder. Bu, çoğu SaaS şirketi tarafından da kullanılan bir modeldir. Müşteriyi elde tutmayı artırır ve çok uygun maliyetlidir.

Satış Hacmi Nedir? Gelirinizi Arttırmak için 8 Strateji

11. Hesap tabanlı satış stratejileri uygulayın

Hesap tabanlı satış (ABS) süreci, bir şirketin en fazla zamanı ve kaynağı yüksek değerli potansiyel müşterilere ayırdığı bir satış yöntemidir. Hesap bazlı satış için kullanabileceğiniz birden fazla kanal ve temas noktası vardır. Ve genellikle satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri ekiplerinizin birlikte çalışmasını gerektirir.

Nasıl başlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. İdeal alıcı profilinizi tanımlayın. Bunun için bazı müşteri araştırmaları yapmanız ve birden fazla kaynaktan veri setleri kullanmanız gerekecek. Acı noktalarını ve dönüşümün önündeki engelleri belirleyin.
2. Her hesap için doğru pazarlama kanallarını ve satış taktiklerini belirleyin. Karar verme sürecinin haritasını çıkararak başlayın ve her hesap için bir strateji oluşturun.
3. Hedeflediğiniz her yüksek değerli hesap için özel bir ekip atayın. Buna satış temsilcileri, pazarlamacılar ve müşteri hizmetleri dahildir.
4. Satış KPI'larınızı ölçün ve bir sonraki yüksek değerli hesap grubu için bu süreci tekrarlayın.

12. Bir B2B veya B2C pazar yeri ile ortaklıkların gücünden yararlanın

Google, Oracle ve Salesforce gibi teknoloji sektörünün liderleri, pazar yeri ortaklıklarının başarınız için nasıl çok önemli olabileceğini gösterdi.

Sektörünüzde gelişen bir pazar yeri, yeni potansiyel müşterilerden yararlanmanıza yardımcı olabilir. Ve şirketler, işlevsel pazar ortaklıkları yoluyla güçlü ve zayıf yönlerini telafi edebilirler.

İşte en iyi ipuçlarımız:

1. Pazar ortaklığı yoluyla ulaşmak istediğiniz şey için net hedefler belirleyin. Sadece olası satış mı? Başka yerlere yayılmayı hedefliyor musunuz? Ölçülebilir hedefler belirleyin.
2. Biraz pazar araştırması yapın. Pazardaki boşluklar nelerdir? Pazar zaten doygun mu yoksa yeni ortaklar için katılım alanı var mı?
3. Minimum özelliklerle pazar yerinizin bir test sürümünü başlatın. Bu, iş ortakları için bir katılım sürecini, ödeme araçlarını ve anlaşma yönetimi araçlarını içerebilir. Kullanıcı dostu olma ve verimliliğe odaklanın. Önemli sorunları çözene kadar daha geniş kitlelere lansman yapmayın.
4. Son olarak, onu seçili bir alıcı veya satıcı grubuna dağıtmaya hazırsınız. Kapsamlı geri bildirim toplayın ve daha büyük gruplara sunmadan önce değişiklikler yapın.

Satış Analizi: Yakınlaştırmayı ve Boru Hattında Ustalaşmayı Öğrenin

Sarma

Bugünün ekonomisinde hiçbir şirket satış artışı olmadan gelişemez. Ayrıca rakipleriniz ve yatırımcılar tarafından da izlenir.

EngageBay'in hepsi bir arada platformu gibi doğru CRM'ye yatırım yapmak, satış büyüme stratejilerinizi izlemenin ve geliştirmenin en iyi yollarından biridir. Satış büyütme stratejileri hakkında başka sorularınız varsa bizimle iletişime geçin.