12 stratégies de croissance des ventes puissantes pour 2023 (+ calculs)

Les ventes sont la pierre angulaire de toute entreprise. Nous savons que vous ne manquez pas d'indicateurs de performance clés de vente à suivre. Mais la croissance de vos ventes est une mesure que vous ne pouvez pas manquer.

Un taux de croissance des ventes qui augmente chaque année est un marqueur indéniable de succès. La croissance des ventes peut également devenir un cri de ralliement pour toutes vos équipes.

Vos équipes de vente et de marketing devront travailler ensemble pour améliorer le taux de croissance des ventes. Et c'est l'une des premières mesures que vos investisseurs vérifieraient.

Cet article vous permettra de :

• Définir la croissance des ventes et le taux de croissance des ventes
• Calculez votre taux de croissance des ventes
• Calculer le taux de croissance annuel moyen des ventes
• Appliquer 12 stratégies éprouvées de croissance des ventes

Commençons tout de suite.

Taux de croissance des ventes 101 : définition et formules

Vous pouvez suivre votre taux de croissance des ventes et le taux de croissance annuel moyen des ventes (ASGR) avec les données de votre plateforme CRM. Mais d'abord, qu'entend-on par taux de croissance des ventes ?

Le taux de croissance des ventes est une mesure du chiffre d'affaires que vous avez généré sur une période donnée. Cette métrique est utilisée par les entreprises et les investisseurs pour mesurer le succès d'une entreprise.

Si le taux de croissance de vos ventes a diminué, c'est un signe clair que vous devez sérieusement réévaluer vos stratégies de vente et de marketing.

Comment calculer votre taux de croissance des ventes ?

Vous devrez extraire vos revenus totaux des ventes dans vos rapports trimestriels ou annuels, et vous êtes prêt à commencer. Voici la formule pour calculer la croissance de vos ventes pour l'année écoulée :

Comment fonctionne cette formule ? Voici un exemple simple.

Amy's Baking Company se spécialise dans la création de superbes gâteaux et pâtisseries. En avril 2021, ils ont généré un revenu de 100 000 $ grâce aux ventes. En avril 2022, ils ont déclaré un chiffre d'affaires de 130 000 $.

Alors, appliquons cette formule pour calculer le taux de croissance d'Amy's Baking Company.

Croissance des ventes pour 2022 = 130 000-100 000/100 000*100

Ainsi, le taux de croissance des ventes pour un an est de 30 %.

Prenons un autre exemple. Amy's Baking Company a généré un revenu de 90 000 $ en 2018. La même entreprise a généré un revenu de 80 000 $ en 2019. Alors, comment calculerions-nous le taux de croissance ici ?

C'est simple, encore une fois.

Taux de croissance des ventes pour 2018 = 80 000-90 0000/90 000*100

Ici, le taux de croissance des ventes devient -11%. Ceci est un exemple de pourcentage de croissance des ventes négatif.

Mais que se passe-t-il si vous avez besoin de calculer leur taux de croissance des ventes sur plusieurs années ? Nous vous proposons une autre formule.

Comment calculer votre taux de croissance annuel moyen des ventes ?

Les entreprises mesurent souvent leur taux de croissance moyen sur plusieurs années. Pour ce faire, commencez par calculer votre taux de croissance pour chaque année. Si vous mesurez votre taux de croissance sur cinq ans, vous obtiendrez cinq taux de croissance différents. Maintenant, nous devons trouver le taux moyen. Voici comment.

Calculons le taux de croissance annuel moyen des ventes d'Amy's Baking Company au cours des 3 dernières années. Voici les données.

Pour commencer, ajoutez tous les taux de croissance des ventes des trois dernières années. Une fois que vous avez ce nombre, divisez le total par le nombre d'années. Dans ce cas, c'est trois.

Taux de croissance moyen des ventes = (13+11+30)/3 ans

Dans ce cas, le taux de croissance annuel moyen des ventes des trois dernières années est de 18 %.

Pour nous faciliter la vie, il existe plusieurs calculateurs de taux de croissance des ventes en ligne utiles. Vous pouvez en trouver un fiable ici.

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12 stratégies de croissance des ventes puissantes pour 2023

Nous avons vu comment le taux de croissance des ventes peut être une mesure essentielle. Il existe de nombreuses stratégies que vous pouvez utiliser pour augmenter votre taux de croissance. Quel que soit votre taux de croissance des ventes actuel et possible, ces stratégies peuvent vous faire passer au niveau supérieur.

1. Exploitez les opportunités d'expansion sur votre marché local

Certaines entreprises commettent l'erreur de se développer trop vite, sans d'abord exploiter et saturer leur marché local. Alors, dans un premier temps, explorez les opportunités d'expansion sur votre marché local.

Pensez-y. Vous avez déjà une connaissance approfondie des points faibles et des données démographiques de vos clients locaux. Vous augmenterez également vos revenus grâce aux références et au marketing de bouche à oreille.

Nous vous recommandons de commencer par faire une étude approfondie du marché local dans votre créneau de produits. Cela vous aidera :

• Réduire les coûts de fidélisation des clients à long terme
• Ayez une idée claire de votre marché cible
• Comprendre comment se démarquer des concurrents locaux
• Développer une meilleure compréhension des parcours clients et des points faibles

Voici quelques-uns des défis les plus courants auxquels sont confrontées les entreprises lorsqu'elles tirent parti de leurs études de marché locales.

2. Améliorez vos stratégies et vos objectifs de formation à la vente

Alors que la plupart des entreprises disposent d'un module ou d'une stratégie de formation à l'intégration des ventes dans leur arsenal, la formation commerciale continue de vos commerciaux est tout aussi importante.

Selon des études, la formation continue augmente les ventes nettes de chaque représentant de 50 % ! Et, cela peut améliorer la motivation des employés s'il est fait correctement. Aucun commercial ne veut assister à des séminaires ennuyeux qui n'apportent aucune valeur ajoutée. Alors, restez intéressant.

Voici quelques-uns des défis courants de la formation à la vente signalés par les entreprises.

Donc, tout d'abord, revenez à la planche à dessin et clarifiez vos objectifs généraux à partir des modules de formation et comment vous les mesurerez.

Voici quelques stratégies de formation continue éprouvées :

• Offrir des cours de recyclage et des modules plus petits sur les stratégies de vente. Cela améliore la rétention.
• Encouragez l'apprentissage à votre rythme avec des cours en ligne. Optimisez également le cours pour les mobiles.
• Offrez des opportunités d'apprentissage par l'expérience où vos commerciaux peuvent travailler avec un mentor ou un cadre supérieur.
• Gamifiez les aspects de votre module d'apprentissage pour améliorer l'engagement et l'intérêt.
• Développer un mécanisme transparent pour corréler les connaissances et les performances.
• Envisagez un apprentissage basé sur le profil, adapté aux besoins de chaque représentant commercial.

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3. Utilisez une plateforme CRM pour stimuler la croissance des ventes

Selon des études de Pardot, sans plateforme CRM, 79 % des prospects marketing ne sont pas convertis en ventes . De plus, un système CRM entraîne généralement 30 % de conversions supplémentaires.

Donc, si vous n'en avez pas déjà une, rendez-vous service et procurez-vous une plateforme CRM adaptée.

Voici quelques façons dont votre plateforme CRM peut vous être utile :

• Ciblez le bon public, créez de meilleurs profils d'acheteurs et améliorez les taux de conversion.
• Prenez des décisions basées sur les données basées sur des analyses et des rapports en direct.
• Rationalisez et optimisez vos mouvements de vente.
• Les workflows d'automatisation du marketing et des ventes peuvent améliorer l'efficacité et la précision.
• Meilleure fidélisation de la clientèle et meilleure expérience client.

4. Personnalisez votre pipeline de ventes

Un pipeline de ventes est la représentation visuelle des étapes d'engagement du prospect avec vos équipes de vente et de marketing.

Contrairement à un entonnoir de vente, votre pipeline de vente vous donne un aperçu des mesures prises par vos commerciaux et votre équipe marketing pour générer des achats. Un pipeline de ventes décompose vos objectifs de vente plus importants en tâches plus petites qui peuvent être facilement suivies.

Il y a cinq étapes dans chaque pipeline de vente. Mais vous devrez personnaliser votre pipeline de ventes pour en tirer le meilleur parti.

Suivez ces étapes pour personnaliser votre pipeline de ventes :

1. Faites le point sur la santé de votre pipeline de ventes. La haute direction et les chefs des ventes doivent être sur le terrain avec cela.
2. Mettez à jour vos buyer personas et identifiez de nouveaux prospects.
3. Identifiez les points faibles et les défis de votre prospect. Ensuite, réfléchissez aux solutions possibles.
4. Calculez le nombre d'opportunités pour chaque étape du pipeline de vente et commencez à générer des prospects.
5. Définissez des objectifs clairs et des KPI mesurables pour chaque étape du pipeline de vente.
6. Évaluez la viabilité de chaque transaction et identifiez les actions qui conduisent les prospects à l'étape suivante.
7. Mettez régulièrement à jour ce processus. Et assurez-vous que vos pratiques sont évolutives.

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5. Optimisez vos stratégies marketing

Selon une enquête réalisée par Sales Insights Lab, 61 % des vendeurs ont déclaré que la vente était devenue beaucoup plus difficile au cours des 5 dernières années. Et, il y a une bonne raison à cela.

Bien sûr, les préférences et les valeurs des consommateurs évoluent à un rythme effréné. La pandémie a changé l'économie de manière indélébile d'une manière que nous ne comprenons peut-être pas entièrement. Voici un instantané :

Dans son enquête, McKinsey a constaté que 46 % des responsables des ventes s'attendaient à ce que les nouveaux modèles de mise sur le marché durent au moins 12 mois.

Donc, si vous êtes aux prises avec de faibles ventes, il est temps de mettre de bonnes bases et de réévaluer vos stratégies de vente et de marketing standard.

6. Rendez votre processus de cartographie du territoire de vente plus intelligent

Lorsque la cartographie du territoire de vente est bien faite, le bon commercial sera en mesure de cibler le bon prospect au bon moment.

Traditionnellement, la cartographie du territoire de vente était entièrement basée sur la localisation. Mais les entreprises utilisent de plus en plus la technologie de cartographie intelligente des ventes pour la redéfinir. Suivez ces trois étapes pour commencer.

1. Fixez des objectifs et des buts mesurables pour chaque étape du pipeline de vente dans chaque territoire de vente. Cela peut inclure des KPI financiers ou des objectifs comme attirer plus de nouveaux prospects d'un segment ou d'un territoire particulier.
2. Assurez-vous que votre segmentation correspond à vos objectifs généraux. La segmentation peut être basée sur l'emplacement, les étapes du cycle de vie du client, le comportement précédent des utilisateurs et les intérêts.
3. Associez le bon commercial aux bons territoires de vente. Vous souhaitez prendre en compte des facteurs tels que l'expérience, les points forts et l'emplacement lors de l'attribution d'un territoire à un représentant commercial. Enfin, assurez-vous que vos modifications sont évolutives et maintenez une communication interne claire.

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7. Mettez à jour votre motion de vente

Le mouvement de vente de votre entreprise est un ensemble d'étapes réalisables basées sur votre méthodologie de vente globale pour conclure plus d'affaires. Désormais, votre mouvement de vente variera considérablement en fonction de facteurs tels que votre taille, votre public cible et vos objectifs de vente.

Voici quatre étapes simples pour réorganiser votre motion de vente :

1. Repensez votre message principal. Comment pourriez-vous mettre en avant votre produit comme incontournable pour les clients ? Rappelez-vous que les humains réagissent aux histoires vraies. Comment pouvez-vous mieux présenter la résolution des problèmes des clients ? Votre récit marketing de base devrait rendre vos prospects plus réceptifs.
2. Ensuite, assurez-vous que les nouvelles idées et récits marketing sont bien mis en œuvre et bien conçus. Cela devrait avoir un sens à la fois économique et opérationnel pour votre entreprise.
3. Reconsidérez votre processus de découverte des ventes et de génération de prospects. Avec l'évolution rapide des préférences des clients, vous devrez trouver de nouvelles idées pour générer plus de prospects. Après cela, réévaluez également votre processus de clôture.
4. Incorporez une formation commerciale continue afin que tous vos représentants s'alignent sur la méthodologie marketing globale.

8. Développez-vous dans de nouveaux canaux de distribution

Un canal de distribution décrit le processus par lequel un produit atteint les consommateurs. Il peut y avoir plusieurs intermédiaires impliqués dans ce processus, comme les fabricants et les distributeurs.

Désormais, certaines entreprises gagneraient à renforcer et à rationaliser leur canal de distribution existant. D'autres entreprises doivent se développer et évoluer vers de nouveaux canaux. Voici les principaux avantages pour les entreprises.

Commencez par une évaluation honnête de l'efficacité de vos canaux de distribution actuels. Ensuite, déterminez si vous avez besoin de les étendre.

N'oubliez pas que lorsque vous ajoutez un nouveau canal de distribution, il y aura des coûts d'installation et d'exploitation. Alors, choisissez uniquement les canaux qui peuvent apporter un avantage tangible à votre entreprise.

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9. Utilisez la vente directe à votre avantage

La vente directe est le processus de vente de produits en dehors des établissements de vente au détail, sans aucun intermédiaire.

Tirer parti de la vente directe peut réduire l'influence des intermédiaires et réduire les coûts. Voici quelques marqueurs communs de succès pour les associés de vente directe.

Cependant, une mise en garde avec la vente directe est que vos commerciaux ou associés ne doivent pas donner la priorité au recrutement de nouveaux vendeurs plutôt qu'à la promotion du produit. Ensuite, cela pourrait se transformer en un système pyramidal, ce qui érodera considérablement la confiance dans votre marque.

Concentrez-vous sur l'établissement de relations avec des prospects plutôt que sur l'expansion de votre réseau de vente directe.

10. Tirez parti des programmes d'adhésion et des abonnements

La création d'un programme d'adhésion robuste est l'une des meilleures stratégies de vente pour les entreprises B2B ou B2C. Le modèle d'abonnement est l'un des programmes d'adhésion les plus populaires.

Selon ce modèle, un abonné paie un certain montant chaque mois ou année pour utiliser vos services. Il s'agit également d'un modèle utilisé par la plupart des entreprises SaaS. Il améliore la fidélisation de la clientèle et est très rentable.

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11. Mettre en œuvre des stratégies de vente basées sur les comptes

Le processus de vente basé sur le compte (ABS) est une méthodologie de vente dans laquelle une entreprise consacre le plus de temps et de ressources aux prospects de grande valeur. Il existe plusieurs canaux et points de contact que vous pouvez utiliser pour la vente basée sur un compte. Et, cela nécessite généralement que vos équipes de vente, de marketing et de service client travaillent en tandem.

Voici comment commencer :

1. Définissez votre profil d'acheteur idéal. Pour cela, vous devrez effectuer des recherches sur les clients et utiliser des ensembles de données provenant de plusieurs sources. Identifiez leurs points faibles et les obstacles à la conversion.
2. Identifiez les bons canaux de marketing et les bonnes tactiques de vente pour chaque compte. Commencez par cartographier le processus de prise de décision et créez une stratégie pour chaque compte.
3. Attribuez une équipe dédiée à chaque compte à forte valeur que vous ciblez. Cela inclut les commerciaux, les spécialistes du marketing et le service client.
4. Mesurez vos KPI de vente et réitérez ce processus pour la prochaine série de comptes à forte valeur ajoutée.

12. Capitaliser sur la puissance des partenariats avec une place de marché B2B ou B2C

Des leaders de l'industrie technologique tels que Google, Oracle et Salesforce ont montré à quel point les partenariats avec les places de marché peuvent être essentiels à votre réussite.

Un marché florissant dans votre secteur peut vous aider à exploiter de nouveaux prospects. Et les entreprises peuvent compenser leurs forces et leurs faiblesses grâce à des partenariats de marché fonctionnels.

Voici nos meilleurs conseils :

1. Fixez des objectifs clairs pour ce que vous voulez réaliser grâce à un partenariat sur le marché. Est-ce juste de la génération de leads ? Souhaitez-vous vous étendre à d'autres endroits ? Fixez-vous des objectifs mesurables.
2. Faites des recherches sur le marché. Quelles sont les lacunes du marché ? Le marché est-il déjà saturé ou est-il possible d'intégrer de nouveaux partenaires ?
3. Lancez une version test de votre marketplace, avec les fonctionnalités minimales. Cela pourrait inclure un processus d'intégration pour les partenaires, des outils de paiement et des outils de gestion des transactions. Privilégiez la convivialité et l'efficacité. Ne vous lancez pas auprès de votre public plus large tant que vous n'avez pas résolu les problèmes majeurs.
4. Enfin, vous êtes prêt à le déployer auprès d'un groupe sélectionné d'acheteurs ou de vendeurs. Recueillez de nombreux commentaires et apportez des modifications avant de vous lancer dans des groupes plus importants.

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Aucune entreprise ne peut prospérer dans l'économie d'aujourd'hui sans croissance des ventes. Et, il est également surveillé par vos concurrents et investisseurs.

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