12 skutecznych strategii wzrostu sprzedaży na rok 2023 (+ obliczenia)

Sprzedaż jest siłą napędową każdej firmy. Wiemy, że nie brakuje wskaźników KPI sprzedaży, które możesz śledzić. Ale wzrost sprzedaży to jeden z wskaźników, którego nie możesz przegapić.

Rosnąca z roku na rok stopa wzrostu sprzedaży jest zdecydowanym wyznacznikiem sukcesu. Wzrost sprzedaży może również stać się motywacją dla wszystkich Twoich zespołów.

Zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu będą musiały współpracować, aby poprawić tempo wzrostu sprzedaży. I jest to jeden z pierwszych wskaźników, które sprawdzą Twoi inwestorzy.

Ten artykuł ułatwi Ci:

• Zdefiniuj wzrost sprzedaży i tempo wzrostu sprzedaży
• Oblicz tempo wzrostu sprzedaży
• Oblicz średnią roczną stopę wzrostu sprzedaży
• Zastosuj 12 sprawdzonych strategii wzrostu sprzedaży

Zacznijmy od razu.

Tempo wzrostu sprzedaży 101: Definicja i formuły

Możesz śledzić tempo wzrostu sprzedaży i średnią roczną stopę wzrostu sprzedaży (ASGR) za pomocą danych z Twojej platformy CRM. Ale najpierw, co mamy na myśli, mówiąc o tempie wzrostu sprzedaży?

Tempo wzrostu sprzedaży jest miarą przychodów ze sprzedaży wygenerowanych przez określony czas. Ta miara jest używana przez firmy i inwestorów do pomiaru sukcesu firmy.

Jeśli tempo wzrostu Twojej sprzedaży spadło, jest to wyraźny znak, że musisz poważnie przewartościować swoje strategie sprzedażowe i marketingowe.

Jak obliczyć tempo wzrostu sprzedaży?

Musisz wyświetlić całkowity przychód ze sprzedaży w kwartalnych lub rocznych raportach i możesz zacząć. Oto wzór do obliczenia wzrostu sprzedaży w ubiegłym roku:

Jak działa ta formuła? Oto prosty przykład.

Amy's Baking Company specjalizuje się w tworzeniu wspaniałych ciast i wypieków. W kwietniu 2021 r. wygenerowali przychód ze sprzedaży w wysokości 100 000 USD. W kwietniu 2022 roku odnotowali przychody ze sprzedaży w wysokości 130 000 USD.

Zastosujmy więc ten wzór do obliczenia tempa wzrostu Amy's Baking Company.

Wzrost sprzedaży w 2022 roku = 130 000-100 000/100 000*100

Tak więc stopa wzrostu sprzedaży w ciągu jednego roku wynosi 30%.

Spójrzmy na inny przykład. Amy's Baking Company wygenerowała przychód w wysokości 90 000 USD w 2018 r. Ta sama firma wygenerowała przychód w wysokości 80 000 USD w 2019 r. Jak więc obliczylibyśmy tutaj stopę wzrostu?

To znowu proste.

Tempo wzrostu sprzedaży w 2018 roku = 80 000-90 0000/90 000*100

Tutaj tempo wzrostu sprzedaży wynosi -11%. To jest przykład ujemnego procentowego wzrostu sprzedaży.

Ale co, jeśli musisz obliczyć tempo wzrostu ich sprzedaży na przestrzeni wielu lat? Mamy dla ciebie kolejną formułę.

Jak obliczyć średnią roczną stopę wzrostu sprzedaży?

Firmy często mierzą średnią stopę wzrostu na przestrzeni kilku lat. Aby to zrobić, zacznij od obliczenia stopy wzrostu dla każdego roku. Jeśli mierzysz tempo wzrostu w ciągu pięciu lat, otrzymasz pięć różnych wskaźników wzrostu. Teraz musimy znaleźć średnią stawkę. Oto jak.

Obliczmy średnią roczną stopę wzrostu sprzedaży firmy Amy's Baking Company z ostatnich 3 lat. Oto dane.

Na początek dodaj wszystkie wskaźniki wzrostu sprzedaży z ostatnich trzech lat. Po uzyskaniu tej liczby podziel sumę przez liczbę lat. W tym przypadku jest to trzy.

Średnie tempo wzrostu sprzedaży = (13+11+30)/3 lata

W tym przypadku średnioroczne tempo wzrostu sprzedaży za ostatnie trzy lata wynosi 18%.

Aby ułatwić nam życie, istnieje kilka pomocnych kalkulatorów wzrostu sprzedaży online. Niezawodny znajdziesz tutaj.

8 celów sprzedaży SMART dla rozwoju biznesu [+ studium przypadku]

12 skutecznych strategii wzrostu sprzedaży na rok 2023

Widzieliśmy, jak tempo wzrostu sprzedaży może być kluczowym wskaźnikiem. Istnieje wiele strategii, których możesz użyć, aby przyspieszyć tempo wzrostu. Bez względu na to, jakie jest Twoje obecne i możliwe tempo wzrostu sprzedaży, te strategie mogą przenieść Cię na wyższy poziom.

1. Wykorzystaj możliwości ekspansji na lokalnym rynku

Niektóre firmy popełniają błąd, rozszerzając się zbyt szybko, bez uprzedniego wykorzystania i nasycenia lokalnego rynku. Dlatego pierwszym krokiem jest zbadanie możliwości ekspansji na lokalnym rynku.

Pomyśl o tym. Masz już dogłębną wiedzę na temat problemów i danych demograficznych swoich lokalnych klientów. Zwiększysz również przychody dzięki rekomendacjom i marketingowi szeptanemu.

Zalecamy rozpoczęcie od dogłębnego badania rynku lokalnego w swojej niszy produktowej. To ci pomoże:

• Zmniejsz koszty utrzymania klienta w dłuższej perspektywie
• Uzyskaj jasny obraz rynku docelowego
• Dowiedz się, jak wyróżnić się na tle lokalnych konkurentów
• Rozwijaj lepsze zrozumienie podróży klientów i problemów

Oto niektóre z najczęstszych wyzwań, z jakimi stykają się firmy przy wykorzystywaniu swoich badań rynku lokalnego.

2. Zaktualizuj swoje strategie i cele szkoleniowe w zakresie sprzedaży

Podczas gdy większość firm ma w swoim arsenale moduł szkoleniowy lub strategię wprowadzającą do sprzedaży, równie ważne jest ciągłe szkolenie sprzedażowe dla Twoich przedstawicieli.

Według badań ciągłe szkolenie zwiększa sprzedaż netto każdego przedstawiciela o 50%! I może poprawić motywację pracowników, jeśli zostanie wykonany prawidłowo. Żaden przedstawiciel handlowy nie chce siedzieć na nudnych seminariach, które nie dodają wartości. Więc niech będzie ciekawie.

Oto niektóre z typowych wyzwań związanych ze szkoleniami sprzedażowymi zgłaszanymi przez firmy.

Więc najpierw wróć do deski kreślarskiej i określ swoje ogólne cele z modułów szkoleniowych oraz sposób ich mierzenia.

Oto kilka sprawdzonych strategii ciągłego szkolenia:

• Oferuj kursy odświeżające i mniejsze moduły dotyczące strategii sprzedaży. Poprawia to retencję.
• Zachęcaj do nauki we własnym tempie dzięki kursom online. Zoptymalizuj kurs również dla urządzeń mobilnych.
• Oferuj możliwości uczenia się przez doświadczenie, podczas których Twoi przedstawiciele mogą pracować z mentorem lub kierownictwem wyższego szczebla.
• Wykorzystaj gamifikację aspektów swojego modułu edukacyjnego, aby zwiększyć zaangażowanie i zainteresowanie.
• Opracuj przejrzysty mechanizm korelacji wiedzy i wydajności.
• Rozważ naukę opartą na profilach, która jest dostosowana do wymagań każdego przedstawiciela handlowego.

16 kluczowych KPI sprzedaży dla małych firm: zwiększ swoje przychody

3. Wykorzystaj platformę CRM do zwiększenia wzrostu sprzedaży

Według badań Pardot, bez platformy CRM 79% leadów marketingowych nie zostaje przekonwertowanych na sprzedaż . A system CRM zwykle powoduje o 30% więcej konwersji.

Jeśli więc jeszcze go nie masz, zrób sobie przysługę i zdobądź odpowiednią platformę CRM.

Oto kilka korzyści, jakie może przynieść Ci platforma CRM:

• Kieruj reklamy do właściwych odbiorców, twórz lepsze persony kupujących i poprawiaj współczynniki konwersji.
• Podejmuj decyzje na podstawie danych w oparciu o bieżące analizy i raporty.
• Usprawnij i zoptymalizuj swoje działania sprzedażowe.
• Przepływy pracy automatyzacji marketingu i sprzedaży mogą poprawić wydajność i dokładność.
• Lepsze utrzymanie klientów i lepsze doświadczenia klientów.

4. Dostosuj swój lejek sprzedaży

Rurociąg sprzedaży to wizualna reprezentacja etapów zaangażowania potencjalnego klienta w zespoły sprzedaży i marketingu.

W przeciwieństwie do lejka sprzedaży, lejek sprzedaży zapewnia wgląd w kroki podjęte przez przedstawicieli handlowych i zespół ds. marketingu w celu zwiększenia zakupów. Rurociąg sprzedaży dzieli większe cele sprzedażowe na mniejsze zadania, które można łatwo śledzić.

Każdy lejek sprzedaży składa się z pięciu etapów. Musisz jednak dostosować swój lejek sprzedaży, aby jak najlepiej go wykorzystać.

Wykonaj następujące kroki, aby dostosować lejek sprzedaży:

1. Przeanalizuj stan swojego rurociągu sprzedaży. Kierownictwo wyższego szczebla i liderzy sprzedaży muszą mieć z tym bezpośredni kontakt.
2. Zaktualizuj profile kupujących i zidentyfikuj nowych potencjalnych klientów.
3. Zidentyfikuj problemy i wyzwania potencjalnego klienta. Następnie przeprowadź burzę mózgów z możliwymi rozwiązaniami.
4. Oblicz liczbę szans na każdym etapie lejka sprzedaży i rozpocznij generowanie leadów.
5. Wyznacz jasne cele i mierzalne KPI dla każdego etapu lejka sprzedaży.
6. Oceń opłacalność każdej transakcji i zidentyfikuj działania, które kierują potencjalnych klientów do następnego etapu.
7. Regularnie aktualizuj ten proces. I upewnij się, że Twoje praktyki są skalowalne.

9 narzędzi potoku sprzedaży dla sprzedawców energii elektrycznej (ceny, funkcje)

5. Zoptymalizuj swoje strategie marketingowe

Według ankiety przeprowadzonej przez Sales Insights Lab, 61% sprzedawców stwierdziło, że sprzedaż stała się znacznie trudniejsza w ciągu ostatnich 5 lat. I jest ku temu dobry powód.

Jasne, preferencje i wartości konsumenckie zmieniają się w zawrotnym tempie. Pandemia trwale zmieniła gospodarkę w sposób, którego możemy nie do końca zrozumieć. Oto migawka:

W swojej ankiecie McKinsey stwierdził, że 46% liderów sprzedaży spodziewa się, że nowe modele wprowadzane na rynek utrzymają się przez następne 12 miesięcy lub dłużej.

Tak więc, jeśli zmagasz się z niską sprzedażą, nadszedł czas, aby stworzyć odpowiednie podstawy i ponownie ocenić standardowe strategie sprzedaży i marketingu.

6. Ulepsz proces mapowania terytorium sprzedaży

Gdy mapowanie terytorium sprzedaży zostanie wykonane prawidłowo, właściwy przedstawiciel handlowy będzie w stanie dotrzeć do właściwego potencjalnego klienta we właściwym czasie.

Tradycyjnie mapowanie terytorium sprzedaży opierało się w całości na lokalizacji. Jednak firmy coraz częściej wykorzystują inteligentną technologię mapowania sprzedaży, aby ją przedefiniować. Aby rozpocząć, wykonaj te trzy kroki.

1. Wyznacz mierzalne cele i cele dla każdego etapu lejka sprzedaży na każdym obszarze sprzedaży. Może to obejmować finansowe wskaźniki efektywności lub cele, takie jak przyciąganie większej liczby nowych potencjalnych klientów z jednego określonego segmentu lub terytorium.
2. Upewnij się, że segmentacja jest zgodna z ogólnymi celami. Segmentacja może opierać się na lokalizacji, etapach cyklu życia klienta, wcześniejszych zachowaniach użytkowników i zainteresowaniach.
3. Dopasuj właściwego przedstawiciela handlowego do odpowiednich obszarów sprzedaży. Chcesz wziąć pod uwagę czynniki takie jak doświadczenie, mocne strony i lokalizacja podczas przydzielania terytorium przedstawicielowi handlowemu. Na koniec upewnij się, że zmiany są skalowalne i utrzymuj przejrzystą komunikację wewnętrzną.

Oprogramowanie CRM sprzedaży z zaawansowaną automatyzacją

7. Zaktualizuj swój wniosek o sprzedaż

Ruch sprzedażowy Twojej firmy to zestaw możliwych do wykonania kroków opartych na ogólnej metodologii sprzedaży, aby zamknąć więcej transakcji. Teraz ruch sprzedaży będzie się znacznie różnić w zależności od czynników, takich jak wielkość firmy, grupa docelowa i cele sprzedażowe.

Oto cztery proste kroki, aby ulepszyć ruch sprzedaży:

1. Przemyśl ponownie swoje podstawowe wiadomości. Jak możesz wyróżnić swój produkt jako obowiązkowy dla klientów? Pamiętaj, że ludzie reagują na prawdziwe historie. Jak możesz lepiej prezentować rozwiązywanie problemów klientów? Twoja podstawowa narracja marketingowa powinna sprawić, że Twoi potencjalni klienci będą bardziej otwarci.
2. Następnie upewnij się, że nowe pomysły marketingowe i narracje są dobrze wdrażane i projektowane. Powinno to mieć sens zarówno ekonomiczny, jak i operacyjny dla Twojej firmy.
3. Ponownie rozważ proces odkrywania sprzedaży i generowania potencjalnych klientów. Przy szybkich zmianach preferencji klientów będziesz musiał znaleźć nowe pomysły, aby generować więcej potencjalnych klientów. Następnie ponownie oceń również proces zamykania.
4. Włącz ciągłe szkolenia sprzedażowe, aby wszyscy Twoi przedstawiciele byli zgodni z ogólną metodologią marketingową.

8. Ekspansja na nowe kanały dystrybucji

Kanał dystrybucji określa proces, przez który produkt dociera do konsumentów. W proces ten może być zaangażowanych kilku pośredników, takich jak producenci i dystrybutorzy.

Obecnie niektóre firmy skorzystałyby na wzmocnieniu i usprawnieniu istniejącego kanału dystrybucji. Inne firmy muszą się rozwijać i skalować do nowych kanałów. Oto kluczowe korzyści dla firm.

Zacznij od rzetelnej oceny efektywności Twoich obecnych kanałów dystrybucji. Następnie zastanów się, czy potrzebujesz je rozszerzyć.

Pamiętaj, że dodanie nowego kanału dystrybucji wiąże się z kosztami założenia i eksploatacji. Wybieraj więc tylko te kanały, które mogą przynieść Twojej firmie wymierne korzyści.

Sprzedaż wewnętrzna: co Twoja firma musi wiedzieć

9. Wykorzystaj sprzedaż bezpośrednią na swoją korzyść

Sprzedaż bezpośrednia to proces sprzedaży produktów poza placówkami detalicznymi, bez pośredników.

Wykorzystanie sprzedaży bezpośredniej może zmniejszyć wpływ pośredników i obniżyć koszty. Oto kilka typowych wskaźników sukcesu współpracowników sprzedaży bezpośredniej.

Jednak jednym zastrzeżeniem dotyczącym sprzedaży bezpośredniej jest to, że Twoi przedstawiciele handlowi lub współpracownicy nie powinni przedkładać rekrutacji nowych sprzedawców nad prezentację produktu. Następnie może przekształcić się w piramidę, która znacznie podważy zaufanie do Twojej marki.

Skoncentruj się na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami zamiast na rozwijaniu sieci sprzedaży bezpośredniej.

10. Wykorzystaj programy członkostwa i subskrypcje

Stworzenie solidnego programu członkowskiego jest jedną z najlepszych strategii sprzedażowych dla firm B2B lub B2C. Model abonamentowy to jeden z najpopularniejszych programów członkowskich.

W tym modelu abonent płaci określoną kwotę każdego miesiąca lub roku za korzystanie z Twoich usług. Jest to model używany również przez większość firm SaaS. Poprawia utrzymanie klientów i jest bardzo opłacalny.

Co to jest wielkość sprzedaży? 8 strategii zwiększania przychodów

11. Wdrażaj strategie sprzedaży oparte na kontach

Proces sprzedaży opartej na kontach (ABS) to metodologia sprzedaży, w której firma poświęca najwięcej czasu i zasobów potencjalnym klientom o dużej wartości. Istnieje wiele kanałów i punktów kontaktowych, których możesz użyć do sprzedaży opartej na koncie. Zwykle wymaga to współpracy zespołów ds. sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.

Oto jak zacząć:

1. Zdefiniuj swój idealny profil kupującego. W tym celu będziesz musiał przeprowadzić badania wśród klientów i użyć zestawów danych z wielu źródeł. Zidentyfikuj ich problemy i bariery w nawróceniu.
2. Zidentyfikuj odpowiednie kanały marketingowe i taktyki sprzedaży dla każdego konta. Rozpocznij od zmapowania procesu decyzyjnego i stworzenia strategii dla każdego konta.
3. Przypisz dedykowany zespół do każdego konta o wysokiej wartości, na które kierujesz reklamy. Obejmuje to przedstawicieli handlowych, marketingowców i obsługę klienta.
4. Zmierz swoje KPI sprzedaży i powtórz ten proces dla następnego zestawu kont o dużej wartości.

12. Wykorzystaj siłę partnerstwa z rynkiem B2B lub B2C

Liderzy branży technologicznej, tacy jak Google, Oracle i Salesforce, pokazali, jak partnerstwo rynkowe może mieć kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

Dobrze prosperujący rynek w Twojej branży może pomóc Ci dotrzeć do nowych potencjalnych klientów. Firmy mogą zrekompensować swoje mocne i słabe strony poprzez funkcjonalne partnerstwa rynkowe.

Oto nasze najważniejsze wskazówki:

1. Wyznacz jasne cele dotyczące tego, co chcesz osiągnąć dzięki partnerstwu rynkowemu. Czy to tylko generowanie leadów? Czy planujecie ekspansję na inne lokalizacje? Wyznaczaj mierzalne cele.
2. Zrób rozeznanie rynku. Jakie są luki na rynku? Czy rynek jest już nasycony lub czy jest miejsce na wdrożenie nowych partnerów?
3. Uruchom wersję testową swojego rynku z minimalnymi funkcjami. Może to obejmować proces wdrażania partnerów, narzędzia do realizacji transakcji i narzędzia do zarządzania transakcjami. Skoncentruj się na łatwości obsługi i wydajności. Nie udostępniaj szerszej publiczności, dopóki nie rozwiążesz głównych problemów.
4. Na koniec jesteś gotowy do wdrożenia go dla wybranej grupy kupujących lub sprzedających. Zbierz obszerne opinie i wprowadź zmiany przed uruchomieniem dla większych grup.

Analiza sprzedaży: naucz się powiększać i opanuj rurociąg

Podsumowanie

Żadna firma nie może się rozwijać w dzisiejszej gospodarce bez wzrostu sprzedaży. Jest również monitorowany przez twoich konkurentów i inwestorów.

Inwestycja we właściwy CRM, taki jak kompleksowa platforma EngageBay, to jeden z najlepszych sposobów monitorowania i doskonalenia strategii wzrostu sprzedaży. Skontaktuj się z nami, jeśli masz dalsze pytania dotyczące strategii wzrostu sprzedaży.