12 estratégias poderosas de crescimento de vendas para 2023 (+ cálculos)

As vendas são a alma de qualquer empresa. Sabemos que não há escassez de KPIs de vendas para você acompanhar. Mas o crescimento de suas vendas é uma métrica que você não pode perder.

Uma taxa de crescimento de vendas que aumenta a cada ano é um marcador definitivo de sucesso. O crescimento das vendas também pode se tornar uma convocação para todas as suas equipes.

Suas equipes de vendas e marketing precisarão trabalhar juntas para melhorar a taxa de crescimento das vendas. E é uma das primeiras métricas que seus investidores verificariam.

Este artigo tornará mais fácil para você:

• Definir o crescimento das vendas e a taxa de crescimento das vendas
• Calcule sua taxa de crescimento de vendas
• Calcular a taxa média anual de crescimento das vendas
• Aplique 12 estratégias comprovadas de crescimento de vendas

Vamos começar imediatamente.

Taxa de crescimento de vendas 101: definição e fórmulas

Você pode acompanhar sua taxa de crescimento de vendas e a taxa média anual de crescimento de vendas (ASGR) com dados de sua plataforma de CRM. Mas primeiro, o que queremos dizer quando falamos em taxa de crescimento de vendas?

A taxa de crescimento das vendas é uma medida da receita de vendas que você gerou durante um período fixo. Essa métrica é utilizada por empresas e investidores para medir o sucesso de um negócio.

Se sua taxa de crescimento de vendas diminuiu, é um sinal claro de que você precisa reavaliar seriamente suas estratégias de vendas e marketing.

Como calcular sua taxa de crescimento de vendas?

Você precisará obter sua receita total de vendas em seus relatórios trimestrais ou anuais e estará pronto para começar. Aqui está a fórmula para calcular o crescimento de suas vendas no ano passado:

Como funciona esta fórmula? Aqui está um exemplo fácil.

A Amy's Baking Company é especializada na criação de bolos e doces incríveis. Em abril de 2021, eles geraram uma receita de $ 100.000 com as vendas. Em abril de 2022, eles relataram uma receita de vendas de $ 130.000.

Então, vamos aplicar esta fórmula para calcular a taxa de crescimento da Amy's Baking Company.

Crescimento de vendas para 2022 = 130.000-100.000/100.000*100

Portanto, a taxa de crescimento de vendas em um ano é de 30%.

Vejamos outro exemplo. A Amy's Baking Company gerou uma receita de $ 90.000 em 2018. A mesma empresa gerou uma receita de $ 80.000 em 2019. Então, como calcularíamos a taxa de crescimento aqui?

É simples, novamente.

Taxa de crescimento de vendas para 2018 = 80.000-90.0000/90.000*100

Aqui, a taxa de crescimento das vendas torna-se -11%. Este é um exemplo de uma porcentagem negativa de crescimento de vendas.

Mas, e se você precisar calcular a taxa de crescimento de vendas ao longo de muitos anos? Nós o cobrimos com outra fórmula.

Como calcular sua taxa média anual de crescimento de vendas?

As empresas geralmente medem sua taxa média de crescimento ao longo de vários anos. Para fazer isso, comece calculando sua taxa de crescimento para cada ano. Se você estiver medindo sua taxa de crescimento ao longo de cinco anos, obterá cinco taxas de crescimento diferentes. Agora, precisamos encontrar a taxa média. Veja como.

Vamos calcular a taxa média anual de crescimento das vendas da Amy's Baking Company nos últimos 3 anos. Aqui estão os dados.

Para começar, adicione todas as taxas de crescimento de vendas dos últimos três anos. Depois de obter esse número, divida o total pelo número de anos. Neste caso, são três.

Taxa média de crescimento das vendas = (13+11+30)/3 anos

Nesse caso, a taxa média anual de crescimento das vendas nos últimos três anos é de 18%.

Para facilitar a nossa vida, existem várias calculadoras úteis de taxa de crescimento de vendas online. Você pode encontrar um confiável aqui.

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12 estratégias poderosas de crescimento de vendas para 2023

Vimos como a taxa de crescimento das vendas pode ser uma métrica fundamental. Existem muitas estratégias que você pode usar para aumentar sua taxa de crescimento. Não importa qual seja sua taxa de crescimento de vendas atual e possível, essas estratégias podem levá-lo ao próximo nível.

1. Aproveite as oportunidades de expansão em seu mercado local

Algumas empresas cometem o erro de expandir rápido demais, sem antes alavancar e saturar o mercado local. Portanto, como primeiro passo, explore as oportunidades de expansão em seu mercado local.

Pense nisso. Você já tem um conhecimento profundo dos pontos problemáticos e dos dados demográficos de seus clientes locais. Você também aumentará a receita por meio de referências e marketing boca a boca.

Recomendamos começar fazendo um estudo de mercado local aprofundado em seu nicho de produto. Isso irá ajudá-lo:

• Reduzir os custos de retenção de clientes a longo prazo
• Tenha uma ideia clara sobre o seu mercado-alvo
• Entenda como se destacar dos concorrentes locais
• Desenvolva uma melhor compreensão das jornadas do cliente e dos pontos problemáticos

Aqui estão alguns dos desafios mais comuns enfrentados pelas empresas ao alavancar sua pesquisa de mercado local.

2. Atualize suas estratégias e metas de treinamento de vendas

Embora a maioria das empresas tenha um módulo ou estratégia de treinamento de integração de vendas em seu arsenal, o treinamento contínuo de vendas para seus representantes é igualmente importante.

Segundo estudos, o treinamento contínuo aumenta as vendas líquidas de cada representante em 50%! E pode melhorar a motivação dos funcionários, se feito corretamente. Nenhum representante de vendas quer assistir a seminários chatos que não agregam valor. Portanto, mantenha-o interessante.

Aqui estão alguns dos desafios comuns do treinamento de vendas relatados pelas empresas.

Portanto, primeiro, volte à prancheta e esclareça seus objetivos gerais dos módulos de treinamento e como você os medirá.

Aqui estão algumas estratégias comprovadas de treinamento contínuo:

• Ofereça cursos de atualização e módulos menores sobre estratégias de vendas. Isso melhora a retenção.
• Incentive o aprendizado individualizado com cursos on-line. Otimize o curso também para celulares.
• Ofereça oportunidades de aprendizado experimental em que seus representantes possam trabalhar com um mentor ou gerente sênior.
• Gamifique os aspectos do seu módulo de aprendizado para melhorar o engajamento e o interesse.
• Desenvolva um mecanismo transparente para correlacionar conhecimento e desempenho.
• Considere o aprendizado baseado em perfil adaptado aos requisitos de cada representante de vendas.

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3. Use uma plataforma de CRM para impulsionar o crescimento das vendas

De acordo com estudos da Pardot, sem uma plataforma de CRM, 79% dos leads de marketing não são convertidos em vendas . E, um sistema de CRM normalmente resulta em 30% mais conversões.

Portanto, se você ainda não possui uma, faça um favor a si mesmo e obtenha uma plataforma de CRM adequada.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais sua plataforma de CRM pode beneficiá-lo:

• Segmente o público certo, crie personas de comprador melhores e melhore as taxas de conversão.
• Tome decisões orientadas por dados com base em análises e relatórios em tempo real.
• Simplifique e otimize seus movimentos de vendas.
• Os fluxos de trabalho de automação de marketing e vendas podem melhorar a eficiência e a precisão.
• Melhor retenção de clientes e melhor experiência do cliente.

4. Personalize seu funil de vendas

Um pipeline de vendas é a representação visual dos estágios de envolvimento do cliente em potencial com suas equipes de vendas e marketing.

Ao contrário de um funil de vendas, seu funil de vendas fornece informações sobre as etapas seguidas por seus representantes de vendas e equipe de marketing para impulsionar as compras. Um pipeline de vendas divide suas metas de vendas maiores em tarefas menores que podem ser rastreadas facilmente.

Existem cinco estágios para cada pipeline de vendas. Mas você precisará personalizar seu funil de vendas para aproveitá-lo ao máximo.

Siga estas etapas para personalizar seu funil de vendas:

1. Faça um balanço da saúde do seu funil de vendas. A alta administração e os líderes de vendas precisam estar envolvidos nisso.
2. Atualize suas personas de comprador e identifique novos clientes em potencial.
3. Identifique os pontos problemáticos e os desafios de seu cliente em potencial. Em seguida, faça um brainstorming de possíveis soluções.
4. Calcule o número de oportunidades para cada estágio do pipeline de vendas e comece a geração de leads.
5. Defina metas claras e KPIs mensuráveis ​​para cada estágio do pipeline de vendas.
6. Avalie a viabilidade de cada negócio e identifique ações que conduzam os clientes em potencial ao próximo estágio.
7. Atualize regularmente este processo. E garanta que suas práticas sejam escaláveis.

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5. Otimize suas estratégias de marketing

De acordo com uma pesquisa do Sales Insights Lab, 61% dos vendedores disseram que vender ficou muito mais desafiador nos últimos 5 anos. E há uma boa razão para isso.

Claro, as preferências e os valores do consumidor estão mudando em um ritmo vertiginoso. A pandemia mudou indelevelmente a economia de maneiras que podemos não entender completamente. Aqui está um instantâneo:

Em sua pesquisa, a McKinsey descobriu que 46% dos líderes de vendas esperavam que os novos modelos de entrada no mercado permanecessem pelos próximos 12 meses ou mais.

Então, se você está lutando com vendas baixas, é hora de acertar sua base e reavaliar suas vendas padrão e estratégias de marketing.

6. Torne seu processo de mapeamento de território de vendas mais inteligente

Quando o mapeamento do território de vendas é feito da maneira certa, o representante de vendas certo poderá atingir o cliente em potencial certo no momento certo.

Tradicionalmente, o mapeamento do território de vendas era totalmente baseado na localização. Mas as empresas estão usando cada vez mais a tecnologia de mapeamento de vendas inteligente para redefini-la. Siga estas três etapas para começar.

1. Defina objetivos e metas mensuráveis ​​para cada estágio do pipeline de vendas em cada território de vendas. Isso pode incluir KPIs ou objetivos financeiros, como atrair mais novos leads de um segmento ou território específico.
2. Certifique-se de que sua segmentação esteja alinhada com seus objetivos gerais. A segmentação pode ser baseada na localização, estágios do ciclo de vida do cliente, comportamento anterior do usuário e interesses.
3. Combine o representante de vendas certo com os territórios de vendas certos. Você deseja considerar fatores como experiência, pontos fortes e localização ao atribuir um território a um representante de vendas. Por fim, certifique-se de que suas alterações sejam escaláveis ​​e mantenha uma comunicação interna clara.

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7. Atualize seu movimento de vendas

O movimento de vendas da sua empresa é um conjunto de etapas acionáveis ​​com base em sua metodologia geral de vendas para fechar mais negócios. Agora, seu movimento de vendas varia muito com base em fatores como seu tamanho, seu público-alvo e suas metas de vendas.

Aqui estão quatro etapas simples para renovar seu movimento de vendas:

1. Repense sua mensagem principal. Como você poderia destacar seu produto como um item obrigatório para os clientes? Lembre-se de que os humanos respondem a histórias reais. Como você pode mostrar melhor a solução dos pontos problemáticos do cliente? Sua narrativa de marketing principal deve tornar seus clientes em potencial mais receptivos.
2. Em seguida, certifique-se de que novas ideias e narrativas de marketing sejam implementadas e bem projetadas. Deve fazer sentido econômico e operacional para sua empresa.
3. Reconsidere seu processo de descoberta de vendas e geração de leads. Com as rápidas mudanças nas preferências dos clientes, você precisará encontrar novas ideias para gerar mais leads. Depois disso, reavalie seu processo de fechamento também.
4. Incorpore treinamento de vendas contínuo para que todos os seus representantes se alinhem com a metodologia geral de marketing.

8. Expandir para novos canais de distribuição

Um canal de distribuição descreve o processo pelo qual um produto chega aos consumidores. Pode haver vários intermediários envolvidos neste processo, como fabricantes e distribuidores.

Agora, algumas empresas se beneficiariam com o fortalecimento e simplificação de seu canal de distribuição existente. Outras empresas precisam expandir e escalar para novos canais. Aqui estão os principais benefícios para as empresas.

Comece com uma avaliação honesta da eficiência de seus canais de distribuição atuais. Em seguida, considere se você precisa expandi-los.

Lembre-se, quando você adiciona um novo canal de distribuição, haverá custos operacionais e de configuração envolvidos. Portanto, escolha apenas os canais que podem agregar um benefício tangível à sua empresa.

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9. Use a venda direta a seu favor

A venda direta é o processo de venda de produtos fora do varejo, sem intermediários.

Aproveitar a venda direta pode reduzir a influência dos intermediários e reduzir os custos. Aqui estão alguns marcadores comuns de sucesso para associados de vendas diretas.

No entanto, uma ressalva com a venda direta é que seus representantes de vendas ou associados não devem priorizar o recrutamento de novos vendedores em vez de lançar o produto. Então, pode evoluir para um esquema de pirâmide, o que irá corroer bastante a confiança em sua marca.

Concentre-se em construir relacionamentos com clientes em potencial, em vez de expandir sua rede de vendas diretas.

10. Aproveite os programas de associação e assinaturas

Criar um programa de associação robusto é uma das melhores estratégias de vendas para empresas B2B ou B2C. O modelo de assinatura é um dos programas de adesão mais populares.

Nesse modelo, um assinante paga uma certa quantia todo mês ou ano para usar seus serviços. Esse também é um modelo usado pela maioria das empresas de SaaS. Melhora a retenção de clientes e é muito rentável.

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11. Implemente estratégias de vendas baseadas em contas

O processo de venda baseada em contas (ABS) é uma metodologia de vendas em que uma empresa dedica mais tempo e recursos a clientes em potencial de alto valor. Existem vários canais e pontos de contato que você pode usar para vendas baseadas em contas. E geralmente requer que suas equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente trabalhem em conjunto.

Veja como começar:

1. Defina seu perfil de comprador ideal. Para isso, você terá que realizar algumas pesquisas com clientes e usar conjuntos de dados de várias fontes. Identifique seus pontos problemáticos e barreiras à conversão.
2. Identifique os canais de marketing e táticas de vendas corretos para cada conta. Comece mapeando o processo de tomada de decisão e crie uma estratégia para cada conta.
3. Atribua uma equipe dedicada para cada conta de alto valor que você está almejando. Isso inclui representantes de vendas, profissionais de marketing e atendimento ao cliente.
4. Meça seus KPIs de vendas e reitere esse processo para o próximo conjunto de contas de alto valor.

12. Capitalize o poder das parcerias com um mercado B2B ou B2C

Líderes do setor de tecnologia, como Google, Oracle e Salesforce, mostraram como as parcerias de mercado podem ser essenciais para o seu sucesso.

Um mercado próspero em seu setor pode ajudá-lo a explorar novos clientes em potencial. E as empresas podem compensar seus pontos fortes e fracos por meio de parcerias de mercado funcionais.

Aqui estão nossas principais dicas:

1. Defina metas claras para o que você deseja alcançar por meio da parceria de mercado. É apenas geração de leads? Você pretende expandir para outras localidades? Estabeleça metas mensuráveis.
2. Faça alguma pesquisa de mercado. Quais são as lacunas no mercado? O mercado já está saturado ou há espaço para a integração de novos parceiros?
3. Lance uma versão de teste do seu mercado, com os recursos mínimos. Isso pode incluir um processo de integração para parceiros, ferramentas de checkout e ferramentas de gerenciamento de negócios. Concentre-se na facilidade de uso e na eficiência. Não lance para seu público mais amplo até corrigir os principais problemas.
4. Por fim, você está pronto para implantá-lo em um grupo selecionado de compradores ou vendedores. Colete feedback extenso e faça alterações antes de lançar para grupos maiores.

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Empacotando

Nenhuma empresa pode prosperar na economia de hoje sem o crescimento das vendas. E também é monitorado por seus concorrentes e investidores.

Investir no CRM certo, como a plataforma multifuncional da EngageBay, é uma das melhores maneiras de monitorar e melhorar suas estratégias de crescimento de vendas. Entre em contato conosco se tiver mais dúvidas sobre estratégias de crescimento de vendas.