12 poderosas estrategias de crecimiento de ventas para 2023 (+ Cálculos)

Las ventas son el alma de cualquier empresa. Sabemos que no hay escasez de KPI de ventas para realizar un seguimiento. Pero, el crecimiento de sus ventas es una métrica que no puede perderse.

Una tasa de crecimiento de las ventas que aumenta cada año es un marcador definitivo de éxito. El crecimiento de las ventas también puede convertirse en un llamado de atención para todos sus equipos.

Tanto sus equipos de ventas como de marketing deberán trabajar juntos para mejorar la tasa de crecimiento de las ventas. Y es una de las primeras métricas que verificarían sus inversores.

Este artículo te facilitará:

• Definir el crecimiento de las ventas y la tasa de crecimiento de las ventas
• Calcula tu tasa de crecimiento de ventas
• Calcule la tasa de crecimiento anual promedio de las ventas
• Aplicar 12 estrategias comprobadas de crecimiento de ventas

Comencemos de inmediato.

Tasa de crecimiento de ventas 101: definición y fórmulas

Puede realizar un seguimiento de su tasa de crecimiento de ventas y la tasa de crecimiento de ventas anual promedio (ASGR) con datos de su plataforma de CRM. Pero primero, ¿a qué nos referimos cuando decimos tasa de crecimiento de ventas?

La tasa de crecimiento de las ventas es una medida de los ingresos por ventas que ha generado durante un período fijo. Esta métrica es utilizada por empresas e inversores para medir el éxito de un negocio.

Si su tasa de crecimiento de ventas ha disminuido, entonces es una señal clara de que necesita reevaluar seriamente sus estrategias de ventas y marketing.

¿Cómo calcular la tasa de crecimiento de tus ventas?

Deberá obtener sus ingresos totales de las ventas en sus informes trimestrales o anuales, y estará listo para comenzar. Aquí está la fórmula para calcular el crecimiento de sus ventas durante el último año:

¿Cómo funciona esta fórmula? He aquí un ejemplo fácil.

Amy's Baking Company se especializa en crear tortas y pasteles impresionantes. En abril de 2021, generaron un ingreso de $100,000 por ventas. En abril de 2022, reportaron ingresos por ventas de $130,000.

Entonces, apliquemos esta fórmula para calcular la tasa de crecimiento de Amy's Baking Company.

Crecimiento de ventas para 2022 = 130 000-100 000/100 000*100

Entonces, la tasa de crecimiento de ventas para un año es del 30%.

Veamos otro ejemplo. Amy's Baking Company generó ingresos de $90 000 en 2018. La misma empresa generó ingresos de $80 000 en 2019. Entonces, ¿cómo calcularíamos la tasa de crecimiento aquí?

Es simple, de nuevo.

Tasa de crecimiento de ventas para 2018 = 80 000-90 0000/90 000*100

Aquí, la tasa de crecimiento de las ventas se convierte en -11%. Este es un ejemplo de un porcentaje de crecimiento de ventas negativo.

Pero, ¿qué pasa si necesita calcular su tasa de crecimiento de ventas durante muchos años? Lo tenemos cubierto con otra fórmula.

¿Cómo calcular su tasa de crecimiento de ventas anual promedio?

Las empresas a menudo miden su tasa de crecimiento promedio durante varios años. Para hacer esto, comience calculando su tasa de crecimiento para cada año. Si está midiendo su tasa de crecimiento durante cinco años, obtendrá cinco tasas de crecimiento diferentes. Ahora, necesitamos encontrar la tasa promedio. Así es cómo.

Calculemos la tasa de crecimiento anual promedio de las ventas de Amy's Baking Company durante los últimos 3 años. Aquí están los datos.

Para empezar, sume todas las tasas de crecimiento de las ventas de los últimos tres años. Una vez que tenga este número, divida el total por el número de años. En este caso, son tres.

Tasa promedio de crecimiento de ventas = (13+11+30)/3 años

En este caso, la tasa de crecimiento anual promedio de las ventas de los últimos tres años es del 18%.

Para hacernos la vida más fácil, existen varias calculadoras útiles de tasa de crecimiento de ventas en línea. Puedes encontrar uno confiable aquí.

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12 poderosas estrategias de crecimiento de ventas para 2023

Hemos visto cómo la tasa de crecimiento de las ventas puede ser una métrica fundamental. Hay muchas estrategias que puede utilizar para aumentar su tasa de crecimiento. No importa cuál sea su tasa de crecimiento de ventas actual y posible, estas estrategias pueden llevarlo al siguiente nivel.

1. Aprovecha las oportunidades de expansión en tu mercado local

Algunas empresas cometen el error de expandirse demasiado rápido, sin antes aprovechar y saturar su mercado local. Entonces, como primer paso, explore las oportunidades de expansión en su mercado local.

Piénsalo. Ya tiene un conocimiento profundo de los puntos débiles y los datos demográficos de sus clientes locales. También aumentará los ingresos a través de referencias y marketing de boca en boca.

Recomendamos comenzar haciendo un estudio de mercado local en profundidad en su nicho de producto. Esto te ayudara:

• Reducir los costos de retención de clientes a largo plazo
• Obtenga una idea clara sobre su mercado objetivo
• Comprender cómo destacarse de los competidores locales.
• Desarrollar una mejor comprensión de los recorridos de los clientes y los puntos débiles

Estos son algunos de los desafíos más comunes que enfrentan las empresas al aprovechar su investigación de mercado local.

2. Mejora tus estrategias y objetivos de capacitación en ventas

Si bien la mayoría de las empresas tienen en su arsenal un módulo o una estrategia de capacitación en incorporación de ventas, la capacitación continua en ventas para sus representantes es igualmente importante.

¡Según estudios, la capacitación continua aumenta las ventas netas de cada representante en un 50%! Y puede mejorar la motivación de los empleados si se hace correctamente. Ningún representante de ventas quiere asistir a seminarios aburridos que no agregan valor. Entonces, mantenlo interesante.

Estos son algunos de los desafíos comunes de la capacitación en ventas informados por las empresas.

Entonces, primero, regrese al tablero de dibujo y aclare sus objetivos generales de los módulos de capacitación y cómo los medirá.

Aquí hay algunas estrategias comprobadas de capacitación continua:

• Ofrezca cursos de actualización y módulos más pequeños sobre estrategias de ventas. Esto mejora la retención.
• Fomente el aprendizaje a su propio ritmo con cursos en línea. Optimice el curso también para móviles.
• Ofrezca oportunidades de aprendizaje experiencial en las que sus representantes puedan trabajar con un mentor o la alta dirección.
• Gamifique los aspectos de su módulo de aprendizaje para mejorar el compromiso y el interés.
• Desarrollar un mecanismo transparente para correlacionar el conocimiento y el desempeño.
• Considere el aprendizaje basado en perfiles que se adapta a los requisitos de cada representante de ventas.

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3. Utilice una plataforma de CRM para impulsar el crecimiento de las ventas

Según estudios de Pardot, sin una plataforma de CRM, el 79 % de los clientes potenciales de marketing no se convierten en ventas . Y, un sistema de CRM generalmente da como resultado un 30% más de conversiones.

Entonces, si aún no tiene uno, hágase un favor y obtenga una plataforma de CRM adecuada.

Aquí hay algunas formas en que su plataforma de CRM puede beneficiarlo:

• Diríjase a la audiencia adecuada, cree mejores compradores y mejore las tasas de conversión.
• Tome decisiones basadas en datos basados ​​en análisis e informes en vivo.
• Agilice y optimice sus movimientos de ventas.
• Los flujos de trabajo de automatización de marketing y ventas pueden mejorar la eficiencia y la precisión.
• Mejor retención de clientes y mejor experiencia del cliente.

4. Personaliza tu embudo de ventas

Un embudo de ventas es la representación visual de las etapas de compromiso del cliente potencial con sus equipos de ventas y marketing.

A diferencia de un embudo de ventas, su embudo de ventas le brinda información sobre los pasos tomados por sus representantes de ventas y equipo de marketing para impulsar las compras. Un embudo de ventas divide sus objetivos de ventas más grandes en tareas más pequeñas que se pueden rastrear fácilmente.

Hay cinco etapas en cada canal de ventas. Sin embargo, deberá personalizar su canal de ventas para aprovecharlo al máximo.

Siga estos pasos para personalizar su embudo de ventas:

1. Haga un balance de la salud de su canal de ventas. La alta gerencia y los líderes de ventas deben ser prácticos con esto.
2. Actualice sus personajes compradores e identifique nuevos prospectos.
3. Identifique los puntos débiles y los desafíos de su prospecto. Luego, haga una lluvia de ideas sobre las posibles soluciones.
4. Calcule la cantidad de oportunidades para cada etapa del canal de ventas y comience la generación de prospectos.
5. Establezca objetivos claros y KPI medibles para cada etapa del flujo de ventas.
6. Evalúe la viabilidad de cada acuerdo e identifique acciones que lleven a los prospectos a la siguiente etapa.
7. Actualice periódicamente este proceso. Y asegúrese de que sus prácticas sean escalables.

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5. Optimiza tus estrategias de marketing

Según una encuesta realizada por Sales Insights Lab, el 61% de los vendedores dijeron que vender se ha vuelto mucho más desafiante en los últimos 5 años. Y, hay una buena razón para esto.

Claro, las preferencias y los valores de los consumidores están cambiando a un ritmo vertiginoso. La pandemia ha cambiado de manera indeleble la economía de maneras que quizás no entendamos completamente. Aquí hay una instantánea:

En su encuesta, McKinsey encontró que el 46% de los líderes de ventas esperaban que los nuevos modelos de comercialización se mantuvieran durante los próximos 12 meses o más.

Por lo tanto, si tiene problemas con las bajas ventas, es hora de establecer la base correcta y reevaluar sus estrategias estándar de ventas y marketing.

6. Haga que su proceso de mapeo de territorio de ventas sea más inteligente

Cuando el mapeo del territorio de ventas se realiza correctamente, el representante de ventas correcto podrá dirigirse al prospecto correcto en el momento correcto.

Tradicionalmente, el mapeo del territorio de ventas se basaba completamente en la ubicación. Sin embargo, las empresas utilizan cada vez más la tecnología inteligente de mapeo de ventas para redefinirla. Siga estos tres pasos para comenzar.

1. Establezca objetivos y metas medibles para cada etapa del canal de ventas en cada territorio de ventas. Esto puede incluir KPI financieros u objetivos como atraer más nuevos clientes potenciales de un segmento o territorio en particular.
2. Asegúrese de que su segmentación se alinee con sus objetivos generales. La segmentación se puede basar en la ubicación, las etapas del ciclo de vida del cliente, el comportamiento anterior del usuario y los intereses.
3. Haga coincidir el representante de ventas correcto con los territorios de ventas correctos. Desea considerar factores como la experiencia, las fortalezas y la ubicación al asignar un territorio a un representante de ventas. Finalmente, asegúrese de que sus cambios sean escalables y mantenga una comunicación interna clara.

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7. Actualice su movimiento de ventas

El movimiento de ventas de su empresa es un conjunto de pasos procesables basados ​​en su metodología de ventas general para cerrar más tratos. Ahora, su movimiento de ventas variará mucho según factores como su tamaño, su público objetivo y sus objetivos de ventas.

Aquí hay cuatro pasos simples para renovar su movimiento de ventas:

1. Reconsidere su mensaje principal. ¿Cómo podrías destacar tu producto como imprescindible para los clientes? Recuerda que los humanos respondemos a historias reales. ¿Cómo puede mostrar mejor cómo resolver los puntos débiles de los clientes? Su narrativa central de marketing debería hacer que sus prospectos sean más receptivos.
2. Luego, asegúrese de que las nuevas ideas y narrativas de marketing se implementen y diseñen bien. Debe tener sentido económico y operativo para su empresa.
3. Reconsidere su descubrimiento de ventas y el proceso de generación de prospectos. Con cambios rápidos en las preferencias de los clientes, deberá encontrar nuevas ideas para generar más clientes potenciales. Después de esto, vuelva a evaluar su proceso de cierre también.
4. Incorpore capacitación continua en ventas para que todos sus representantes se alineen con la metodología general de marketing.

8. Expandirse a nuevos canales de distribución

Un canal de distribución describe el proceso a través del cual un producto llega a los consumidores. Puede haber varios intermediarios involucrados en este proceso, como fabricantes y distribuidores.

Ahora, algunas empresas se beneficiarían del fortalecimiento y la racionalización de su canal de distribución existente. Otras empresas necesitan expandirse y escalar a nuevos canales. Estos son los principales beneficios para las empresas.

Comience con una evaluación honesta de la eficiencia de sus canales de distribución actuales. Luego, considere si necesita expandirlos.

Recuerde, cuando agrega un nuevo canal de distribución, habrá costos operativos y de instalación involucrados. Por lo tanto, elija solo aquellos canales que puedan agregar un beneficio tangible a su empresa.

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9. Usa la venta directa a tu favor

La venta directa es el proceso de vender productos fuera de los establecimientos minoristas, sin intermediarios.

Aprovechar la venta directa puede reducir la influencia de los intermediarios y reducir los costos. Aquí hay algunos marcadores comunes de éxito para los asociados de venta directa.

Sin embargo, una advertencia con la venta directa es que sus representantes de ventas o asociados no deben priorizar la contratación de nuevos vendedores sobre la presentación del producto. Luego, podría convertirse en un esquema piramidal, lo que erosionará en gran medida la confianza en su marca.

Concéntrese en construir relaciones con prospectos en lugar de expandir su red de venta directa.

10. Aproveche los programas de membresía y las suscripciones

Crear un programa de membresía sólido es una de las mejores estrategias de ventas para empresas B2B o B2C. El modelo de suscripción es uno de los programas de membresía más populares.

Bajo este modelo, un suscriptor paga una cierta cantidad cada mes o año para usar sus servicios. Este es un modelo utilizado por la mayoría de las empresas SaaS también. Mejora la retención de clientes y es muy rentable.

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11. Implemente estrategias de venta basadas en cuentas

El proceso de venta basada en cuentas (ABS) es una metodología de ventas en la que una empresa dedica la mayor parte del tiempo y los recursos a prospectos de alto valor. Hay múltiples canales y puntos de contacto que puede usar para la venta basada en cuentas. Y, por lo general, requiere que sus equipos de ventas, marketing y servicio al cliente trabajen en conjunto.

Aquí le mostramos cómo empezar:

1. Define tu perfil de comprador ideal. Para esto, deberá realizar una investigación de clientes y utilizar conjuntos de datos de múltiples fuentes. Identifique sus puntos débiles y barreras para la conversión.
2. Identifique los canales de marketing y las tácticas de venta adecuados para cada cuenta. Comience por trazar el proceso de toma de decisiones y cree una estrategia para cada cuenta.
3. Asigne un equipo dedicado para cada cuenta de alto valor a la que se dirige. Esto incluye representantes de ventas, especialistas en marketing y servicio al cliente.
4. Mida sus KPI de ventas y repita este proceso para el próximo conjunto de cuentas de alto valor.

12. Aproveche el poder de las asociaciones con un mercado B2B o B2C

Los líderes de la industria tecnológica como Google, Oracle y Salesforce han demostrado cómo las asociaciones de mercado pueden ser fundamentales para su éxito.

Un mercado próspero en su industria puede ayudarlo a aprovechar nuevas perspectivas. Y las empresas pueden compensar sus fortalezas y debilidades a través de asociaciones de mercado funcionales.

Estos son nuestros mejores consejos:

1. Establezca objetivos claros para lo que quiere lograr a través de la asociación de mercado. ¿Es solo generación de leads? ¿Tienen como objetivo expandirse a otros lugares? Establece metas medibles.
2. Haz una investigación de mercado. ¿Cuáles son las brechas en el mercado? ¿El mercado ya está saturado o hay margen para incorporar nuevos socios?
3. Inicie una versión de prueba de su mercado, con las características mínimas. Esto podría incluir un proceso de incorporación para socios, herramientas de pago y herramientas de gestión de acuerdos. Centrarse en la facilidad de uso y la eficiencia. No se lance a su audiencia más amplia hasta que solucione problemas importantes.
4. Finalmente, está listo para implementarlo en un grupo seleccionado de compradores o vendedores. Recopile comentarios extensos y realice cambios antes de lanzarlo a grupos más grandes.

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Terminando

Ninguna empresa puede prosperar en la economía actual sin un crecimiento de las ventas. Y también es monitoreado por sus competidores e inversores.

Invertir en el CRM adecuado, como la plataforma todo en uno de EngageBay, es una de las mejores formas de monitorear y mejorar sus estrategias de crecimiento de ventas. Póngase en contacto con nosotros si tiene más consultas sobre estrategias de crecimiento de ventas.