علم النفس وراء برنامج الإحالة (ولماذا ينجح)

الإحالات تحدث في كل مكان في كل وقت. سواء كنت تطلب توصية من صديق أو تستخدم رمز إحالة من المؤثر الصغير المفضل لديك ، فإن الإحالات تحدث حتى عندما لا نفكر في الأمر. تأتي بعض منتجاتنا المفضلة التي نشتريها من إحالة الأصدقاء أو العائلة إلينا ، ولكن لماذا نقوم بذلك؟ تبين أن هناك تفسيرًا نفسيًا لفعالية برنامج الإحالة ، وحتى بعض الحيل التي يمكنك استخدامها لتعزيز برنامجك الخاص.

فيما يلي المبادئ النفسية الثلاثة الدافعة وراء برنامج الإحالة.

هناك سبب وراء اتجاه بعض الأشياء في الثقافة اليوم. سواء كانت أغنية شعبية قديمة تتجه إلى TikTok أو موضة تعود إلى الخزانات (hello cargo Pants) ، فإن السبب هو أن الناس سيعودون دائمًا إلى الأشياء التي تم القيام بها بالفعل من قبل. البشر مخلوقات ذات عادات ويفضلون القيام بأشياء سبق القيام بها من قبل. كلما قام الآخرون بعمل ما ، كلما أردنا القيام بذلك بأنفسنا.

يساعدك برنامج الإحالة على إنشاء دليل اجتماعي للعملاء في المستقبل بطريقتين:

1. كلما رأوا أشخاصًا يشيرون إلى متجرك للآخرين ، أصبحت علامتك التجارية ومنتجاتك أكثر دراية. إذا اعتقدوا أن مجموعة كبيرة من الأشخاص يحبونك بالفعل ويشترون منك ، فمن المحتمل أن يفعلوا ذلك بأنفسهم. هذا هو سبب ارتفاع شيء ما في شعبيته واتجاهاته.
2. إذا كانت هذه الإحالات تأتي من أولئك الموجودين بالفعل في مجموعاتهم الاجتماعية (الأصدقاء والعائلة وزملاء العمل) فإن قوة الدليل الاجتماعي تصبح أقوى. نريد جميعًا أن ننضم إلى مجموعة ، خاصة إذا كانت تلك المجموعة قريبة منا.

2. كلما زادت ثقة الشخص بالمشاركة ، زادت قوة الإحالة

مفتاح الإحالة الجيدة هو الثقة والمصداقية. كلما كان الشخص أكثر جدارة بالثقة في مشاركة الإحالة ، زادت ثقتك في العلامة التجارية ، خاصةً كعميل لأول مرة. تشير التقديرات إلى أن "92٪ من المستهلكين حول العالم يقولون إنهم يثقون في التوصيات المقدمة من الأصدقاء والعائلة ، وقبل كل أشكال الإعلانات الأخرى". دائرة نفوذك هي أقوى شكل من أشكال المجتمع يمكنك بناؤه (والحصول عليه).

إذا نُظر إلى شخص ما على أنه أكثر دراية بأي موضوع أو موضوع منا ، فمن المرجح أن نأخذ نصائحه. هذا ينطبق على توصيات العلامة التجارية أيضًا!

وينطبق هذا أيضًا على السبب وراء كون أصحاب النفوذ الجزئي أكثر تأثيرًا من أصحاب النفوذ الضخم الذين لديهم أكثر من مليون متابع. لا يعني ارتفاع عدد المتابعين بالضرورة قدرًا أكبر من التأثير. وفقًا لـ Built In ، "يتمتع المؤثر الصغير بتواجد على وسائل التواصل الاجتماعي أكبر من حضور الشخص العادي ولكنه أصغر من حضور المشاهير ، ويتراوح ما بين 1000 و 100000 متابع." أصبح أصحاب النفوذ الجزئي أكثر تأثيرًا في تقديم التوصيات والإحالات إلى مجتمعهم وغالبًا ما يُنظر إليهم على أنهم غير متحيزين ، حتى لو كانت شراكة مدفوعة الأجر يروجون لها.

كيف يمكن أن تبدأ ماركات التجارة الإلكترونية بالمؤثرين الجزئيين؟ حدد أقوى عملائك الذين تركوا مراجعات. من هم الأشخاص الذين يتعاملون مع علامتك التجارية بالفعل؟ ابحث عن أفضل عملائك وقم ببناء مجتمع معهم. عندما يشارك أفضل عملائك متجرك ، ستثق به دائرة الأصدقاء والعائلة.

3. تؤدي المعاملة بالمثل إلى تبادل للقيمة في اتجاهين

يجب أن يكون برنامج الإحالة مجزيًا لكل من الشخص الذي يقوم بالإحالة والشخص الذي يتلقى الإحالة. برنامج الإحالة الذي يكافئ مرسل الإحالة هو حقًا مكسب لك ولعملائك - فهم يجلبون لك عميلًا جديدًا (يفوز لك) ، وأنت تكافئهم بقيمة في متجرك (اربح لهم). يُعرف هذا بمبدأ المعاملة بالمثل.

عند السؤال ، يرغب العديد من العملاء في مشاركة عملك مع الآخرين. تكمن المشكلة في أن قلة قليلة منهم يفعلون ذلك بالفعل ، وهذا ببساطة لأنهم لم يُعطوا سببًا أيضًا. إن تقديم مكافأة للإحالة هو أفضل طريقة لتشجيع العمل.

يمكنك زيادة احتمالية قيام العملاء بإحالة علامتك التجارية من خلال تقديم مكافأة لكل من المرسل والمتلقي للإحالة. إذا أخبرك أحد الأصدقاء بالاطلاع على متجر ، فيمكنك ذلك. إذا أخبرك صديق عن متجر أحذية جديد ومذهل وقدم لك خصمًا بنسبة 20 ٪ ، فأنت الآن مهتم حقًا!

نصائح نفسية لتعزيز برنامج الإحالة الخاص بك

كل شيء تحدثنا عنه حتى هذه النقطة يشرح كيف يعمل برنامج الإحالة من منظور نفسي. ستساعدك النصائح الواردة أدناه على استخدام الطريقة التي يفكر بها الناس لتحقيق أقصى استفادة من برنامج الإحالة الخاص بك.

تشجيع الالتزام العام من العملاء

هل سبق لك أن كنت مهووسًا بمكان معين وكان عليك إخبار أصدقائك عنه؟ ربما كان مطعمًا أو متجرًا رائعًا؟ بعد أن طلبت منهم الذهاب ، هل لاحظت أن ارتباطك بهذا المكان أصبح أعلى؟ ربما أخطأوا في طلبك لكنك كنت أكثر تفهماً. هذا السلوك بسبب مبدأ التناسق.

يمكنك بسهولة جعل مبدأ التناسق يعمل لصالحك من خلال برنامج الإحالة. تسمح لك معظم أدوات الإحالة بصياغة رسالة مشاركة افتراضية ليستخدمها عملاؤك. عند صياغة هذه الرسالة ، تأكد من استخدام العبارات التي تنشئ التزامًا عامًا. كلمات مثل "بلدي" و "أنا" هي مفتاح هذا الالتزام. تعرف على كيفية صياغة أفضل رسالة إحالة باستخدام Smile.

إليك بعض العبارات التي يمكنك تجربتها في هذه الرسالة:

• أحب المنتجات في [متجرك].
• اتبع رابط الإحالة الخاص بي للحصول على خصم 20٪ في [متجرك].

شجع الالتزام العام من عملائك ليس فقط للحصول على المزيد من الإحالات ولكن أيضًا للحصول على أولئك الذين يشيرون إلى أن يكونوا أكثر ولاءً لمتجرك وعلامتك التجارية.

قم بإنشاء رسالة إحالة ذات علامة تجارية

الألفة تولد المودة. تأكد من تضمين شعارك واسمك في أي رسائل إحالة اجتماعية يرسلها عملاؤك

حتى إذا لم ينقر الأشخاص على الروابط ، فهم لا يزالون يتعرضون لعلامتك التجارية.

تشير التقديرات إلى أن هناك ما معدله 4.48 مليار شخص على منصة التواصل الاجتماعي. لا تزال إحالات العلامة التجارية على منصات التواصل الاجتماعي تعمل. إذا وضعت شعارك ورسائل علامتك التجارية في كل إحالة اجتماعية تتم مشاركتها ، فستحصل على انطباعات كبيرة وغير مكلفة للعلامة التجارية. ليس ذلك فحسب ، بل يمكنك تحويل قاعدة عملائك الحاليين إلى مسوقين أقوياء من خلال بناء الوعي بالعلامة التجارية لك.

امنح مكافأة للشخص الذي تتم إحالته

من المقدر أن العملاء المحالين لديهم معدل احتفاظ أعلى بنسبة 37٪ مقارنة بالعملاء الآخرين المكتسبة من خلال قنوات التسويق الأخرى. القوة القوية للغاية لتحفيز سلوك شخص ما هي إظهار ما فيه فائدة له.

يكون الناس على استعداد لإحالة الأصدقاء عندما يتم منحهم حافزًا للقيام بذلك ، وينطبق الشيء نفسه على أولئك الذين يقبلون الإحالة. من خلال الإحالات ، يمكنك ضمان ولاء العملاء ومعدل استبقاء مرتفع ووعي بالعلامة التجارية. كافئ كلاً من المرسل والمستقبل لتحقيق أقصى استفادة من برنامج الإحالة الخاص بك.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في 1 مارس 2018 وتم تحديثه من أجل الدقة والشمول في 17 مارس 2023.