Psychologia stojąca za programem poleceń (i dlaczego to działa)

Skierowania zdarzają się wszędzie przez cały czas. Niezależnie od tego, czy jest to prośba znajomego o rekomendację, czy użycie kodu polecającego od ulubionego mikroinfluencera, polecenia zdarzają się nawet wtedy, gdy o tym nie myślimy. Niektóre z naszych ulubionych produktów, które kupujemy, pochodzą od znajomych lub rodziny, ale dlaczego to robimy? Okazuje się, że istnieje psychologiczne wyjaśnienie skuteczności programu rekomendacji, a nawet kilka sztuczek, których możesz użyć, aby wzmocnić swój własny.

Oto trzy psychologiczne zasady kierujące programem rekomendacji.

Istnieje powód, dla którego pewne rzeczy są dziś modne w kulturze. Niezależnie od tego, czy jest to stara popularna piosenka zyskująca popularność na TikTok, czy trend w modzie powracający do szaf (cześć bojówki), powodem jest to, że ludzie zawsze będą wracać do rzeczy, które już zostały zrobione wcześniej. Ludzie są stworzeniami posiadającymi przyzwyczajenia i wolą robić rzeczy, które zostały już zrobione wcześniej. Im więcej czegoś zrobili inni, tym bardziej sami chcemy to zrobić.

Program rekomendacji pomaga stworzyć społeczny dowód słuszności dla przyszłych klientów na dwa sposoby:

1. Im częściej widzą osoby polecające Twój sklep innym, tym bardziej znana staje się Twoja marka i produkty. Jeśli myślą, że duża grupa ludzi już cię kocha i kupuje od ciebie, prawdopodobnie zrobią to sami. Dlatego coś zyskuje na popularności i trendach.
2. Jeśli te polecenia pochodzą od osób, które już należą do ich grup społecznych (przyjaciele, rodzina, współpracownicy), siła społecznego dowodu słuszności staje się jeszcze silniejsza. Wszyscy chcemy być włączeni do grupy, zwłaszcza jeśli ta grupa jest blisko nas.

2. Im bardziej godna zaufania jest osoba udostępniająca, tym silniejsza jest rekomendacja

Kluczem do dobrego polecenia jest zaufanie i autentyczność. Im bardziej godna zaufania jest osoba, która udostępnia rekomendację, tym większe zaufanie pokładasz w marce, zwłaszcza jako klient po raz pierwszy. Szacuje się, że „92% konsumentów na całym świecie twierdzi, że bardziej ufa rekomendacjom znajomych i rodziny niż innym formom reklamy”. Twój krąg wpływów jest najsilniejszą formą społeczności, jaką możesz zbudować (i mieć).

Jeśli ktoś jest postrzegany jako bardziej kompetentny w jakimkolwiek temacie niż my, chętniej skorzystamy z jego rady. Dotyczy to również rekomendacji marek!

Dotyczy to również powodu, dla którego mikroinfluencerzy są bardziej wpływowi niż megainfluencerzy z ponad milionem obserwujących. Większa liczba obserwujących niekoniecznie oznacza większy wpływ. Według Built In „Mikro-influencer ma większą obecność w mediach społecznościowych niż normalna osoba, ale mniejszą niż celebryta, osiągając od 1000 do 100 000 obserwujących”. Mikroinfluencerzy mają coraz większy wpływ na dostarczanie rekomendacji i poleceń swojej społeczności i często są postrzegani jako bezstronni, nawet jeśli promują płatną współpracę.

Jak marki e-commerce mogą zacząć od mikroinfluencerów? Zidentyfikuj swoich najsilniejszych klientów, którzy zostawili recenzje. Kim są ludzie, którzy już angażują się w Twoją markę? Znajdź swoich najlepszych klientów i zbuduj z nimi społeczność. Kiedy Twoi najlepsi klienci udostępniają Twój sklep, ich grono przyjaciół i rodziny będzie mu ufać.

3. Wzajemność tworzy dwukierunkową wymianę wartości

Program rekomendacji musi przynosić satysfakcję zarówno osobie polecającej, jak i osobie, która ją otrzymuje. Program rekomendacji, który nagradza nadawcę polecenia, jest naprawdę korzystny dla Ciebie i Twoich klientów — przynoszą Ci nowego klienta (wygrana dla Ciebie), a ty nagradzasz go wartością w swoim sklepie (wygrana dla nich). Jest to znane jako zasada wzajemności.

Na prośbę wielu klientów chętnie dzieli się Twoją firmą z innymi. Problem polega na tym, że bardzo niewielu faktycznie to robi, a to po prostu dlatego, że nie podano im powodu. Najlepszym sposobem na zachęcenie do działania jest oferowanie nagrody za polecenie.

Możesz zwiększyć prawdopodobieństwo, że klienci polecą Twoją markę, oferując nagrodę zarówno nadawcy, jak i odbiorcy polecenia. Jeśli przyjaciel powie ci, żebyś sprawdził sklep, możesz to zrobić. Jeśli znajomy powie ci o niesamowitym nowym sklepie obuwniczym i da ci 20% zniżki, teraz jesteś naprawdę zainteresowany!

Porady psychologiczne, które pomogą Ci wzbogacić Twój program rekomendacji

Wszystko, o czym mówiliśmy do tej pory, wyjaśnia, jak działa program rekomendacji z psychologicznego punktu widzenia. Poniższe wskazówki pomogą Ci wykorzystać sposób myślenia ludzi, aby jeszcze lepiej wykorzystać Twój program rekomendacji.

Zachęcaj klientów do publicznego zaangażowania

Czy kiedykolwiek miałeś obsesję na punkcie jakiegoś miejsca i musiałeś powiedzieć o tym znajomym? Może to była niesamowita restauracja lub sklep? Czy po tym, jak kazałeś im odejść, zauważyłeś, że twoje przywiązanie do tego miejsca wzrosło? Może źle zrozumieli twoje zamówienie, ale byłeś bardziej wyrozumiały. Takie zachowanie wynika z zasady spójności.

Dzięki programowi rekomendacji możesz łatwo sprawić, by zasada spójności działała na Twoją korzyść. Większość narzędzi polecających umożliwia utworzenie domyślnej wiadomości udostępniania, z której mogą korzystać Twoi klienci. Tworząc tę ​​wiadomość, pamiętaj, aby używać stwierdzeń, które tworzą publiczne zobowiązanie. Słowa takie jak „mój” i „ja” są kluczem do tego zobowiązania. Sprawdź, jak stworzyć najlepszą wiadomość polecającą za pomocą Smile.

Oto kilka zwrotów, które możesz wypróbować w tej wiadomości:

• Uwielbiam produkty w [twoim sklepie].
• Skorzystaj z mojego linku polecającego, aby uzyskać 20% zniżki w [twój sklep].

Zachęcaj klientów do publicznego zaangażowania, aby nie tylko uzyskiwać więcej rekomendacji, ale także aby ci, którzy odnoszą się do nich, byli bardziej lojalni wobec Twojego sklepu i marki.

Utwórz markową wiadomość polecającą

Znajomość rodzi sympatię. Pamiętaj, aby umieszczać swoje logo i imię i nazwisko we wszystkich wiadomościach polecających wysyłanych przez klientów

Nawet jeśli ludzie nie klikają linków, nadal mają kontakt z Twoją marką.

Szacuje się, że na platformie mediów społecznościowych jest średnio 4,48 miliarda ludzi. Polecenia marki na platformach społecznościowych nadal działają. Jeśli umieścisz swoje logo i przesłanie marki w każdym udostępnionym odesłaniu społecznościowym, uzyskasz znaczące i niedrogie wrażenia związane z marką. Nie tylko to, ale możesz zmienić swoją istniejącą bazę klientów w potężnych marketingowców, budując dla siebie świadomość marki.

Daj nagrodę polecanej osobie

Szacuje się, że poleceni klienci mają o 37% wyższy wskaźnik retencji w porównaniu z innymi klientami pozyskanymi innymi kanałami marketingowymi. Bardzo potężną siłą motywującą czyjeś zachowanie jest pokazanie im, co to dla nich oznacza.

Ludzie chętnie polecają znajomych, gdy mają do tego zachętę, i to samo dotyczy osób, które akceptują polecenie. Dzięki poleceniom możesz zagwarantować lojalnych klientów, wysoki wskaźnik retencji i świadomość marki. Nagradzaj zarówno nadawcę, jak i odbiorcę, aby jak najlepiej wykorzystać program rekomendacji.

Uwaga edytora: Ten post został pierwotnie opublikowany 1 marca 2018 r. i został zaktualizowany pod kątem dokładności i kompleksowości 17 marca 2023 r.