La psychologie derrière un programme de parrainage (et pourquoi ça marche)

Les renvois se produisent partout tout le temps. Qu'il s'agisse de demander une recommandation à un ami ou d'utiliser un code de parrainage de votre micro-influenceur préféré, les parrainages se produisent même lorsque nous n'y pensons pas. Certains de nos produits préférés que nous achetons nous sont référés par des amis ou de la famille, mais pourquoi faisons-nous cela ? Il s'avère qu'il existe une explication psychologique à l'efficacité d'un programme de parrainage, et même quelques astuces que vous pouvez utiliser pour renforcer le vôtre.

Voici les trois principes psychologiques qui sous-tendent un programme de recommandation.

Il y a une raison pour laquelle certaines choses tendent dans la culture aujourd'hui. Qu'il s'agisse d'une vieille chanson populaire en vogue sur TikTok ou d'une tendance de la mode qui revient dans les placards (bonjour les pantalons cargo), la raison en est que les gens reviendront toujours à des choses qui ont déjà été faites auparavant. Les humains sont des créatures d'habitude et préfèrent faire des choses qui ont déjà été faites auparavant. Plus quelque chose a été fait par d'autres, plus nous voulons le faire nous-mêmes.

Un programme de parrainage vous aide à créer une preuve sociale pour les futurs clients de deux manières :

1. Plus ils voient des gens référer votre magasin à d'autres, plus votre marque et vos produits deviennent familiers. S'ils pensent qu'un grand groupe de personnes vous aiment déjà et achètent chez vous, ils sont susceptibles de le faire eux-mêmes. C'est pourquoi quelque chose monte en popularité et en tendances.
2. Si ces références proviennent de personnes qui font déjà partie de leurs groupes sociaux (amis, famille, collègues), le pouvoir de la preuve sociale devient encore plus fort. Nous voulons tous être inclus dans un groupe, surtout si ce groupe est proche de nous.

2. Plus une personne qui partage est digne de confiance, plus la référence est forte

La clé d'une bonne référence est la confiance et l'authenticité. Plus une personne est digne de confiance dans le partage de la recommandation, plus vous ferez confiance à la marque, en particulier en tant que nouveau client. On estime que "92 % des consommateurs du monde entier déclarent faire confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille, par-dessus toutes les autres formes de publicité". Votre cercle d'influence est la forme de communauté la plus forte que vous puissiez construire (et avoir).

Si quelqu'un est perçu comme étant plus compétent que nous sur un sujet ou un sujet, nous sommes plus susceptibles de suivre ses conseils. Cela vaut également pour les recommandations de marque !

Cela s'applique également à la raison pour laquelle les micro-influenceurs sont plus influents que les méga-influenceurs avec plus d'un million de followers. Un nombre d'abonnés plus élevé ne signifie pas nécessairement une plus grande influence. Selon Built In, "Un micro-influenceur a une présence sur les réseaux sociaux plus grande que celle d'une personne normale mais plus petite que celle d'une célébrité, avec entre 1 000 et 100 000 abonnés." Les micro-influenceurs sont de plus en plus influents dans la fourniture de recommandations et de références à leur communauté et sont souvent considérés comme impartiaux, même s'il s'agit d'un partenariat rémunéré dont ils font la promotion.

Comment les marques de commerce électronique peuvent-elles démarrer avec des micro-influenceurs ? Identifiez vos meilleurs clients qui ont laissé des avis. Qui sont les personnes qui interagissent déjà avec votre marque ? Trouvez vos meilleurs clients et créez une communauté avec eux. Lorsque vos meilleurs clients partagent votre boutique, leur cercle d'amis et leur famille lui font confiance.

3. La réciprocité crée un échange de valeur dans les deux sens

Un programme de parrainage doit être gratifiant à la fois pour la personne qui fait une recommandation et pour la personne qui reçoit une recommandation. Un programme de parrainage qui récompense l'expéditeur de la recommandation est vraiment un gagnant-gagnant pour vous et vos clients - ils vous apportent un nouveau client (gagnant pour vous) et vous les récompensez avec de la valeur dans votre magasin (gagnant pour eux). C'est ce qu'on appelle le principe de réciprocité.

Lorsqu'on leur demande, de nombreux clients sont prêts à partager votre entreprise avec d'autres. Le problème est que très peu le font réellement, et c'est simplement parce qu'on ne leur donne pas non plus de raison. Offrir une récompense pour une recommandation est le meilleur moyen d'encourager l'action.

Vous pouvez rendre les clients plus susceptibles de recommander votre marque en offrant une récompense à l'expéditeur et au destinataire de la recommandation. Si un ami vous dit de visiter un magasin, vous pourriez le faire. Si un ami vous parle d'un nouveau magasin de chaussures incroyable et qu'il vous offre 20 % de réduction, vous êtes maintenant vraiment intéressé !

Conseils psychologiques pour booster votre programme de parrainage

Tout ce dont nous avons parlé jusqu'à présent explique comment un programme de référence fonctionne d'un point de vue psychologique. Les conseils ci-dessous vous aideront à utiliser la façon dont les gens pensent pour tirer encore plus parti de votre programme de parrainage.

Encourager l'engagement public des clients

Avez-vous déjà été obsédé par un certain endroit et avez-vous dû en parler à vos amis ? Peut-être était-ce un restaurant ou un magasin incroyable ? Après leur avoir dit d'y aller, avez-vous remarqué que votre attachement à cet endroit est devenu plus grand ? Peut-être qu'ils se sont trompés dans votre commande, mais vous avez été plus compréhensif. Ce comportement est dû au principe de cohérence.

Vous pouvez facilement faire en sorte que le principe de cohérence fonctionne en votre faveur avec un programme de parrainage. La plupart des outils de parrainage vous permettent de créer un message de partage par défaut que vos clients pourront utiliser. Lors de l'élaboration de ce message, assurez-vous d'utiliser des déclarations qui créent un engagement public. Des mots comme « mon » et « je » sont la clé de cet engagement. Découvrez comment rédiger le meilleur message de parrainage avec Smile.

Voici quelques phrases que vous pouvez essayer dans ce message :

• J'adore les produits de [votre magasin].
• Suivez mon lien de parrainage pour obtenir 20 % de réduction sur [votre magasin].

Encouragez l'engagement public de vos clients non seulement pour obtenir plus de références, mais aussi pour que ceux qui se réfèrent soient plus fidèles à votre magasin et à votre marque.

Créer un message de recommandation de marque

La familiarité engendre l'affection. Assurez-vous d'inclure votre logo et votre nom dans tous les messages de parrainage social envoyés par vos clients.

Même si les gens ne cliquent pas sur les liens, ils sont toujours exposés à votre marque.

On estime qu'il y a en moyenne 4,48 milliards de personnes sur une plateforme de médias sociaux. Les références de marque sur les plateformes de médias sociaux fonctionnent toujours. Si vous mettez votre logo et votre message de marque dans chaque référence sociale partagée, vous obtenez des impressions de marque importantes et peu coûteuses. Non seulement cela, mais vous pouvez transformer votre clientèle existante en puissants spécialistes du marketing en renforçant la notoriété de votre marque.

Offrir une récompense à la personne référée

On estime que les clients référés ont un taux de rétention de 37 % supérieur à celui des autres clients acquis via d'autres canaux de marketing. Une force très puissante pour motiver le comportement de quelqu'un est de lui montrer ce qu'il y a dedans pour lui.

Les gens sont prêts à parrainer des amis lorsqu'ils sont incités à le faire, et il en va de même pour ceux qui acceptent la recommandation. Grâce aux références, vous pouvez garantir des clients fidèles, un taux de rétention élevé et la notoriété de la marque. Récompensez à la fois l'expéditeur et le destinataire pour tirer le meilleur parti de votre programme de parrainage.

Note de l'éditeur : ce message a été initialement publié le 1er mars 2018 et a été mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité le 17 mars 2023.