La psicologia dietro un programma di riferimento (e perché funziona)

I rinvii stanno accadendo ovunque tutto il tempo. Che si tratti di chiedere una raccomandazione a un amico o di utilizzare un codice di riferimento del tuo micro-influencer preferito, i referral si verificano anche quando non ci pensiamo. Alcuni dei nostri prodotti preferiti che acquistiamo provengono da amici o familiari, ma perché lo facciamo? Si scopre che esiste una spiegazione psicologica per l'efficacia di un programma di riferimento e persino alcuni trucchi che puoi usare per rafforzare il tuo.

Ecco i tre principi psicologici alla base di un programma di riferimento.

C'è un motivo per cui certe cose vanno di moda oggi nella cultura. Che si tratti di una vecchia canzone popolare di tendenza su TikTok o di una tendenza della moda che torna negli armadi (ciao pantaloni cargo), il motivo è che le persone torneranno sempre a cose che sono già state fatte prima. Gli esseri umani sono creature abitudinarie e preferiscono fare cose che sono già state fatte prima. Più qualcosa è stato fatto da altri, più vogliamo farlo noi stessi.

Un programma di referral ti aiuta a creare prove sociali per i futuri clienti in due modi:

1. Più vedono persone che indirizzano il tuo negozio ad altri, più familiare diventa il tuo marchio e i tuoi prodotti. Se pensano che un folto gruppo di persone già ti ami e acquisti da te, è probabile che lo facciano da soli. Questo è il motivo per cui qualcosa aumenta in popolarità e tendenze.
2. Se questi riferimenti provengono da coloro che sono già nei loro gruppi sociali (amici, familiari, colleghi di lavoro), il potere della riprova sociale diventa ancora più forte. Tutti vogliamo essere inclusi in un gruppo, soprattutto se quel gruppo ci è vicino.

2. Più affidabile è una persona che condivide, più forte è il rinvio

La chiave per un buon rinvio è la fiducia e l'autenticità. Più una persona è degna di fiducia nel condividere il referral, maggiore sarà la fiducia che riponi nel marchio, soprattutto come cliente per la prima volta. Si stima che "il 92% dei consumatori di tutto il mondo afferma di fidarsi dei consigli di amici e familiari, soprattutto di altre forme di pubblicità". La tua cerchia di influenza è la forma più forte di comunità che puoi costruire (e avere).

Se qualcuno viene percepito come più esperto di noi su qualsiasi argomento o argomento, è più probabile che accettiamo i loro consigli. Questo vale anche per i consigli sul marchio!

Questo vale anche per il motivo per cui i micro-influencer sono più influenti dei mega-influencer con più di 1 milione di follower. Un numero di follower più elevato non significa necessariamente una quantità maggiore di influenza. Secondo Built In, "Un micro-influencer ha una presenza sui social media più grande di quella di una persona normale ma più piccola di quella di una celebrità, raggiungendo tra 1.000 e 100.000 follower". I micro-influencer stanno diventando sempre più influenti nel fornire raccomandazioni e segnalazioni alla loro comunità e sono spesso visti come imparziali, anche se si tratta di una partnership retribuita che stanno promuovendo.

In che modo i marchi di e-commerce possono iniziare con i micro-influencer? Identifica i tuoi clienti più forti che hanno lasciato recensioni. Chi sono le persone che interagiscono già con il tuo marchio? Trova i tuoi migliori clienti e crea una community con loro. Quando i tuoi migliori clienti condividono il tuo negozio, la loro cerchia di amici e familiari se ne fiderà.

3. La reciprocità crea uno scambio bidirezionale di valore

Un programma di rinvio deve essere gratificante sia per la persona che fa un rinvio sia per la persona che riceve un rinvio. Un programma di referral che premia il mittente del referral è davvero vantaggioso per te e per i tuoi clienti: ti portano un nuovo cliente (vinci per te) e tu li ricompensi con valore nel tuo negozio (vinci per loro). Questo è noto come principio di reciprocità.

Quando richiesto, molti clienti sono disposti a condividere la tua attività con altri. Il problema è che in realtà pochissimi lo fanno, e questo semplicemente perché anche a loro non viene data una ragione. Offrire una ricompensa per un rinvio è il modo migliore per incoraggiare l'azione.

Puoi aumentare le probabilità che i clienti facciano riferimento al tuo marchio offrendo una ricompensa sia al mittente che al destinatario del rinvio. Se un amico ti dice di dare un'occhiata a un negozio, potresti farlo. Se un amico ti parla di un fantastico nuovo negozio di scarpe e ti fa uno sconto del 20%, ora sei davvero interessato!

Suggerimenti psicologici per potenziare il tuo programma di riferimento

Tutto ciò di cui abbiamo parlato fino a questo punto spiega come funziona un programma di rinvio da una prospettiva psicologica. I suggerimenti di seguito ti aiuteranno a utilizzare il modo in cui le persone pensano per ottenere ancora di più dal tuo programma di riferimento.

Incoraggiare l'impegno pubblico da parte dei clienti

Sei mai stato ossessionato da un certo posto e hai dovuto raccontarlo ai tuoi amici? Forse era un ristorante o un negozio fantastico? Dopo aver detto loro di andare, hai notato che il tuo attaccamento a quel luogo è aumentato? Forse hanno sbagliato il tuo ordine ma tu sei stato più comprensivo. Questo comportamento è dovuto al principio di coerenza.

Puoi facilmente far funzionare il principio di coerenza a tuo favore con un programma di riferimento. La maggior parte degli strumenti di riferimento ti consente di creare un messaggio di condivisione predefinito che i tuoi clienti possono utilizzare. Quando crei questo messaggio, assicurati di utilizzare dichiarazioni che creino un impegno pubblico. Parole come "mio" e "io" sono fondamentali per questo impegno. Scopri come creare il miglior messaggio di riferimento con Smile.

Ecco alcune frasi che puoi provare in quel messaggio:

• Adoro i prodotti del [tuo negozio].
• Segui il mio link di riferimento per ottenere uno sconto del 20% presso [il tuo negozio].

Incoraggia l'impegno pubblico dei tuoi clienti non solo a ottenere più referral, ma anche a fare in modo che quelli che fanno riferimento siano più fedeli al tuo negozio e al tuo marchio.

Crea un messaggio di riferimento personalizzato

La familiarità genera affetto. Assicurati di includere il tuo logo e il tuo nome in tutti i messaggi di riferimento sui social inviati dai tuoi clienti

Anche se le persone non fanno clic sui collegamenti, vengono comunque esposte al tuo marchio.

Si stima che ci siano in media 4,48 miliardi di persone su una piattaforma di social media. I riferimenti al marchio sulle piattaforme dei social media funzionano ancora. Se inserisci il tuo logo e i messaggi del tuo marchio in ogni referral sociale condiviso, ottieni impressioni del marchio significative e poco costose. Non solo, ma puoi trasformare la tua base di clienti esistente in potenti professionisti del marketing costruendo la consapevolezza del marchio per te.

Dai una ricompensa alla persona che viene indirizzata

Si stima che i clienti segnalati abbiano un tasso di fidelizzazione superiore del 37% rispetto ad altri clienti acquisiti attraverso altri canali di marketing. Una forza molto potente per motivare il comportamento di qualcuno è mostrargli cosa ci guadagna.

Le persone sono disposte a segnalare amici quando ricevono un incentivo a farlo, e lo stesso vale per coloro che accettano il rinvio. Attraverso i referral, puoi garantire clienti fedeli, un alto tasso di fidelizzazione e brand awareness. Premia sia il mittente che il destinatario per ottenere il massimo dal tuo programma di riferimento.

Nota del redattore: questo post è stato originariamente pubblicato il 1 marzo 2018 ed è stato aggiornato per accuratezza e completezza il 17 marzo 2023.