Psikologi di Balik Program Rujukan (Dan Mengapa Itu Berhasil)

Referensi terjadi di mana-mana sepanjang waktu. Baik itu meminta rekomendasi teman atau menggunakan kode referensi dari mikro-influencer favorit Anda, referensi terjadi bahkan saat kita tidak memikirkannya. Beberapa produk favorit yang kita beli berasal dari referensi teman atau keluarga, tetapi mengapa kita melakukan itu? Ternyata ada penjelasan psikologis untuk keefektifan program rujukan, dan bahkan beberapa trik dapat Anda gunakan untuk mendukung program Anda sendiri.

Berikut adalah tiga prinsip psikologis pendorong di balik program rujukan.

Ada alasan mengapa hal-hal tertentu menjadi tren dalam budaya saat ini. Entah itu lagu lama populer yang sedang trending di TikTok atau tren fashion yang kembali ke lemari (halo celana kargo), alasannya orang akan selalu kembali ke hal-hal yang sudah pernah dilakukan sebelumnya. Manusia adalah makhluk kebiasaan dan lebih suka melakukan hal-hal yang sudah dilakukan sebelumnya. Semakin banyak sesuatu telah dilakukan oleh orang lain, semakin kita ingin melakukannya sendiri.

Program rujukan membantu Anda membuat bukti sosial untuk calon pelanggan dengan dua cara:

1. Semakin mereka melihat orang merujuk toko Anda kepada orang lain, semakin akrab merek dan produk Anda. Jika menurut mereka sekelompok besar orang sudah menyukai dan membeli dari Anda, kemungkinan besar mereka akan melakukannya sendiri. Inilah sebabnya mengapa sesuatu meningkat dalam popularitas dan tren.
2. Jika rujukan tersebut berasal dari mereka yang sudah berada dalam kelompok sosialnya (teman, keluarga, rekan kerja), kekuatan bukti sosial menjadi lebih kuat. Kita semua ingin dimasukkan ke dalam suatu kelompok, apalagi jika kelompok itu dekat dengan kita.

2. Semakin dipercaya orang yang berbagi, semakin kuat rujukannya

Kunci rujukan yang baik adalah kepercayaan dan keaslian. Semakin dapat dipercaya seseorang dalam berbagi rujukan, semakin besar kepercayaan yang akan Anda tempatkan pada merek tersebut, terutama sebagai pelanggan pertama kali. Diperkirakan bahwa “92% konsumen di seluruh dunia mengatakan bahwa mereka memercayai rekomendasi dari teman dan keluarga, di atas semua bentuk periklanan lainnya”. Lingkaran pengaruh Anda adalah bentuk komunitas terkuat yang dapat Anda bangun (dan miliki).

Jika seseorang dianggap lebih berpengetahuan tentang topik atau subjek apa pun daripada kita, kita cenderung akan menerima nasihat mereka. Ini juga berlaku untuk rekomendasi merek!

Ini juga berlaku untuk alasan mengapa mikro-influencer lebih berpengaruh daripada mega-influencer dengan lebih dari 1 juta pengikut. Jumlah pengikut yang lebih tinggi tidak selalu berarti jumlah pengaruh yang lebih tinggi. Menurut Built In, "Seorang mikro-influencer memiliki kehadiran media sosial yang lebih besar dari orang normal tetapi lebih kecil dari selebritas, memiliki antara 1.000 dan 100.000 pengikut." Micro-influencer menjadi lebih berpengaruh dalam memberikan rekomendasi dan rujukan ke komunitas mereka dan sering dianggap tidak memihak, bahkan jika itu adalah kemitraan berbayar yang mereka promosikan.

Bagaimana merek e-niaga dapat dimulai dengan mikro-influencer? Identifikasi pelanggan terkuat Anda yang telah meninggalkan ulasan. Siapa orang yang sudah terlibat dengan merek Anda? Temukan pelanggan terbaik Anda dan bangun komunitas bersama mereka. Saat pelanggan terbaik Anda membagikan toko Anda, lingkaran teman dan keluarga mereka akan mempercayainya.

3. Timbal balik menciptakan pertukaran nilai dua arah

Program rujukan harus bermanfaat bagi orang yang membuat rujukan dan orang yang menerima rujukan. Program rujukan yang memberi penghargaan kepada pengirim rujukan benar-benar merupakan win-win untuk Anda dan pelanggan Anda–mereka memberi Anda pelanggan baru (menang untuk Anda), dan Anda memberi mereka hadiah dengan nilai di toko Anda (menang untuk mereka). Hal ini dikenal dengan asas resiprositas.

Saat ditanya, banyak pelanggan yang bersedia berbagi bisnis Anda dengan orang lain. Masalahnya adalah sangat sedikit yang benar-benar melakukannya, dan itu hanya karena mereka tidak diberi alasan juga. Menawarkan hadiah untuk rujukan adalah cara terbaik untuk mendorong tindakan.

Anda dapat membuat pelanggan lebih cenderung merujuk merek Anda dengan menawarkan hadiah kepada pengirim dan penerima rujukan. Jika seorang teman memberi tahu Anda untuk melihat-lihat toko, Anda mungkin melakukannya. Jika seorang teman memberi tahu Anda tentang toko sepatu baru yang luar biasa dan mereka memberi Anda diskon 20%, sekarang Anda benar-benar tertarik!

Kiat psikologis untuk meningkatkan program rujukan Anda

Semua yang telah kita bicarakan sampai saat ini menjelaskan bagaimana program rujukan bekerja dari perspektif psikologis. Kiat-kiat di bawah ini akan membantu Anda menggunakan cara berpikir orang untuk mendapatkan lebih banyak manfaat dari program referensi Anda.

Mendorong Komitmen Publik dari Pelanggan

Pernahkah Anda terobsesi dengan tempat tertentu dan harus memberi tahu teman Anda tentang tempat itu? Mungkin itu restoran atau toko yang luar biasa? Setelah Anda menyuruh mereka pergi, apakah Anda memperhatikan bahwa keterikatan Anda pada tempat itu menjadi lebih tinggi? Mungkin mereka salah memesan tetapi Anda lebih pengertian. Perilaku ini karena prinsip konsistensi.

Anda dapat dengan mudah membuat prinsip konsistensi sesuai keinginan Anda dengan program rujukan. Sebagian besar alat rujukan memungkinkan Anda membuat pesan berbagi default untuk digunakan pelanggan Anda. Saat menyusun pesan ini, pastikan untuk menggunakan pernyataan yang menciptakan komitmen publik. Kata-kata seperti "saya" dan "saya" adalah kunci dari komitmen ini. Lihat cara menyusun pesan referensi terbaik dengan Smile.

Berikut beberapa frasa yang dapat Anda coba dalam pesan tersebut:

• Saya suka produk di [toko Anda].
• Ikuti tautan referensi saya untuk mendapatkan diskon 20% di [toko Anda].

Dorong komitmen publik dari pelanggan Anda untuk tidak hanya mendapatkan lebih banyak referensi tetapi juga untuk membuat mereka yang merujuk lebih setia pada toko dan merek Anda.

Buat pesan rujukan bermerek

Keakraban melahirkan kasih sayang. Pastikan untuk menyertakan logo dan nama Anda di setiap pesan rujukan sosial yang dikirim oleh pelanggan Anda

Bahkan jika orang tidak mengklik link tersebut, mereka tetap terekspos ke merek Anda.

Diperkirakan ada rata-rata 4,48 miliar orang di platform media sosial. Rujukan merek di platform media sosial masih berfungsi. Jika Anda memasukkan logo dan pesan merek Anda ke dalam setiap rujukan sosial yang dibagikan, Anda mendapatkan kesan merek yang signifikan dan murah. Tidak hanya itu, tetapi Anda dapat mengubah basis pelanggan yang ada menjadi pemasar yang kuat dengan membangun kesadaran merek untuk Anda.

Berikan reward kepada orang yang dirujuk

Diperkirakan pelanggan yang direferensikan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi dibandingkan dengan pelanggan lain yang diperoleh melalui saluran pemasaran lainnya. Kekuatan yang sangat kuat untuk memotivasi perilaku seseorang adalah dengan menunjukkan kepada mereka apa untungnya bagi mereka.

Orang bersedia merujuk teman ketika mereka diberi insentif untuk melakukannya, dan hal yang sama juga terjadi pada mereka yang menerima rujukan. Melalui rujukan, Anda dapat menjamin pelanggan setia, tingkat retensi tinggi, dan kesadaran merek. Hadiahi pengirim dan penerima untuk mendapatkan hasil maksimal dari program rujukan Anda.

Catatan Editor: Posting ini awalnya diterbitkan pada 1 Maret 2018 dan diperbarui untuk akurasi dan kelengkapan pada 17 Maret 2023.