Психология реферальной программы (и почему она работает)

Рефералы происходят повсюду все время. Будь то просьба друга о рекомендации или использование реферального кода от вашего любимого микро-инфлюенсера, рефералы случаются, даже когда мы не думаем об этом. Некоторые из наших любимых продуктов, которые мы покупаем, приходят к нам по рекомендации друзей или членов семьи, но почему мы это делаем? Оказывается, существует психологическое объяснение эффективности реферальной программы и даже несколько приемов, которые вы можете использовать, чтобы поддержать свою собственную.

Вот три основных психологических принципа реферальной программы.

Есть причина, по которой определенные вещи сегодня в моде в культуре. Будь то старая популярная песня в TikTok или модная тенденция, возвращающаяся в шкафы (привет, штаны-карго), причина в том, что люди всегда будут возвращаться к вещам, которые уже были сделаны раньше. Люди — существа привычки и предпочитают делать то, что уже было сделано раньше. Чем больше что-то сделано другими, тем больше нам хочется сделать это самим.

Реферальная программа помогает вам создать социальное доказательство для будущих клиентов двумя способами:

1. Чем больше они видят, что люди ссылаются на ваш магазин другим, тем более знакомыми становятся ваш бренд и продукты. Если они думают, что большая группа людей уже любит вас и покупает у вас, они, скорее всего, сделают это сами. Вот почему что-то растет в популярности и тенденциях.
2. Если эти рекомендации исходят от тех, кто уже состоит в их социальных группах (друзья, семья, коллеги), сила социального доказательства становится еще сильнее. Мы все хотим быть включенными в группу, особенно если эта группа близка нам.

2. Чем надежнее тот, кто поделится, тем сильнее реферал

Ключом к хорошему направлению является доверие и подлинность. Чем больше доверия вызывает человек, делящийся рекомендацией, тем больше доверия вы будете оказывать к бренду, особенно в качестве первого клиента. Подсчитано, что «92% потребителей во всем мире говорят, что доверяют рекомендациям друзей и семьи больше, чем всем другим формам рекламы». Ваш круг влияния — это самая сильная форма сообщества, которую вы можете создать (и иметь).

Если кто-то считается более осведомленным в какой-либо теме или предмете, чем мы, мы с большей вероятностью прислушаемся к его совету. Это касается и рекомендаций бренда!

Это также относится к причине, по которой микро-инфлюенсеры более влиятельны, чем мега-инфлюенсеры с более чем 1 миллионом подписчиков. Большее количество подписчиков не обязательно означает большее влияние. Согласно Built In, «микро-инфлюенсер имеет присутствие в социальных сетях больше, чем у обычного человека, но меньше, чем у знаменитости, и имеет от 1000 до 100 000 подписчиков». Микроинфлюенсеры становятся все более влиятельными, предоставляя рекомендации и рекомендации своему сообществу, и их часто считают беспристрастными, даже если они продвигают платное партнерство.

Как бренды электронной коммерции могут начать с микро-инфлюенсеров? Определите своих самых сильных клиентов, оставивших отзывы. Кто те люди, которые уже взаимодействуют с вашим брендом? Найдите своих лучших клиентов и создайте с ними сообщество. Когда ваши лучшие клиенты поделятся вашим магазином, их друзья и семья будут доверять ему.

3. Взаимность создает двусторонний обмен ценностями

Реферальная программа должна быть полезной как для лица, направляющего направление, так и для лица, получающего направление. Реферальная программа, которая вознаграждает отправителя реферала, действительно является беспроигрышной для вас и ваших клиентов: они приводят вам нового клиента (выигрыш для вас), и вы вознаграждаете их ценностью в вашем магазине (выигрыш для них). Это известно как принцип взаимности.

Когда их спрашивают, многие клиенты готовы поделиться вашим бизнесом с другими. Проблема в том, что на самом деле это делают очень немногие, и это просто потому, что им тоже не дается причина. Предложение вознаграждения за реферала — лучший способ побудить к действию.

Вы можете повысить вероятность того, что клиенты будут ссылаться на ваш бренд, предлагая вознаграждение как отправителю, так и получателю рекомендации. Если друг говорит вам проверить магазин, вы можете. Если друг рассказывает вам об удивительном новом обувном магазине и дает вам скидку 20%, значит, вы действительно заинтересованы!

Психологические советы, которые помогут повысить эффективность вашей реферальной программы

Все, о чем мы говорили до этого момента, объясняет, как работает реферальная программа с психологической точки зрения. Приведенные ниже советы помогут вам использовать образ мыслей людей, чтобы получить еще больше от вашей реферальной программы.

Поощряйте общественное обязательство со стороны клиентов

Вы когда-нибудь были одержимы определенным местом и должны были рассказать об этом своим друзьям? Может быть, это был удивительный ресторан или магазин? После того, как вы сказали им уйти, вы заметили, что ваша привязанность к этому месту стала сильнее? Может быть, они неправильно поняли ваш заказ, но вы были более понимающими. Такое поведение обусловлено принципом согласованности.

Вы можете легко заставить принцип последовательности работать в вашу пользу с помощью реферальной программы. Большинство инструментов рефералов позволяют вам создать сообщение общего доступа по умолчанию для использования вашими клиентами. При создании этого сообщения обязательно используйте заявления, которые создают публичное обязательство. Такие слова, как «мой» и «я», являются ключевыми для этого обязательства. Узнайте, как создать лучшее реферальное сообщение с помощью Smile.

Вот несколько фраз, которые вы можете использовать в этом сообщении:

• Мне нравятся товары в [вашем магазине].
• Перейдите по моей реферальной ссылке, чтобы получить скидку 20% в [вашем магазине].

Поощряйте публичную приверженность ваших клиентов, чтобы не только получить больше рекомендаций, но и сделать тех, кто ссылается, более лояльными к вашему магазину и бренду.

Создайте фирменное реферальное сообщение

Знакомство порождает привязанность. Обязательно указывайте свой логотип и имя во всех социальных реферальных сообщениях, которые отправляют ваши клиенты.

Даже если люди не нажимают на ссылки, они все равно знакомятся с вашим брендом.

По оценкам, на платформе социальных сетей в среднем 4,48 миллиарда человек. Рефералы брендов в социальных сетях по-прежнему работают. Если вы разместите свой логотип и сообщение о бренде в каждом реферале в социальных сетях, вы получите значительные и недорогие впечатления от бренда. Кроме того, вы можете превратить свою существующую клиентскую базу в сильных маркетологов, повысив для себя узнаваемость бренда.

Дайте вознаграждение человеку, которого направляют

Подсчитано, что у привлеченных клиентов коэффициент удержания на 37% выше, чем у других клиентов, привлеченных через другие маркетинговые каналы. Очень мощная сила, чтобы мотивировать чье-то поведение, состоит в том, чтобы показать им, что в этом есть для них.

Люди готовы порекомендовать друзей, когда у них есть для этого стимул, и то же самое относится и к тем, кто принимает рекомендацию. Благодаря рекомендациям вы можете гарантировать лояльных клиентов, высокий уровень удержания и узнаваемость бренда. Вознаграждайте отправителя и получателя, чтобы получить максимальную отдачу от вашей реферальной программы.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 1 марта 2018 г. и обновлен для обеспечения точности и полноты 17 марта 2023 г.