Automatice la estrategia de marketing basada en cuentas con HubSpot ABM Tools

HubSpot ABM Tools: el software perfecto que une a su equipo de marketing y ventas y le permite vender directamente a las cuentas de mayor valor.

En nuestro último artículo, Una guía completa sobre ABM , compartimos cómo las empresas usan el marketing basado en cuentas (ABM) para dirigirse a empresas que realmente pueden pagar por sus servicios. Además, compartimos contigo un vistazo del software HubSpot ABM que te permite administrar de manera eficiente tus estrategias de ABM.

A través de este artículo, compartiremos cómo puedes usar las herramientas ABM de HubSpot para:

• Alinear a sus representantes de ventas y profesionales de marketing.
• Crear experiencias de compra perfectas para sus cuentas de mayor valor.
• Ejecutar una estrategia ABM exitosa.

Cuando se trata de la unificación de sus esfuerzos de marketing y ventas, siempre hay una pregunta que ronda la mente de los dueños de negocios:

¿Qué está haciendo mi negocio para cerrar el ciclo de retroalimentación entre los dos?

Bueno, aquí es donde necesita una plataforma automatizada que lo ayude a identificar las empresas más ideales y le brinde los mejores resultados. Ahora aquí viene el papel de HubSpot, el profesional de automatización empresarial.

Introducción a las herramientas ABM de HubSpot

HubSpot ABM Software es un conjunto exclusivo de herramientas lanzado en 2020 que tiene todo lo que necesita para implementar sus estrategias de marketing basadas en cuentas.

Funciones principales de las herramientas ABM de HubSpot

HubSpot ofrece una variedad de funciones para hacer que el software ABM sea aún más avanzado y valioso para las empresas.

Si ya estás usando HubSpot, para activar estas nuevas funciones, debes iniciar sesión en tu cuenta de HubSpot, ir a Cuentas de destino y hacer clic en Comenzar . Sin embargo, discutiremos todo el proceso de configuración del software.

Ahora veamos algunas de las características destacadas de este increíble software de gestión de marketing basado en cuentas.

1. Nuevas Propiedades

HubSpot ha introducido 3 nuevas propiedades para almacenar la información de cuentas de alto valor. Además, estas propiedades se utilizan en todo el ABM y los paneles de informes. Las propiedades que se han añadido son las siguientes:

• Función de compra: esta es una propiedad de contacto que identifica la función que desempeña un contacto durante el proceso de venta. Ayuda a simplificar el proceso de calificación de clientes potenciales y a priorizar sus contactos.
• Cuenta de destino: la cuenta de destino es una propiedad de la empresa que identifica las empresas a las que se dirige para comercializar y vender como parte de su estrategia de marketing basada en cuentas.
• Nivel de perfil de cliente ideal: Nuevamente, una propiedad de la empresa que representa cuántos prospectos coinciden con su perfil de cliente ideal.

2. Panel de informes de ABM

El nuevo software HubSpot ABM ofrece una biblioteca de paneles que lo ayuda a rastrear y medir los hitos clave. Como resultado, obtiene una comprensión más detallada de cómo está progresando a nivel de cuenta y utiliza la puntuación de la empresa para identificar las cuentas de mayor valor.

3. Función de inicio de destino

Los equipos de marketing y ventas de su negocio pueden usar herramientas compartidas que los hacen más colaborativos en torno a los mismos datos. La función Target Home del software HubSpot ABM brinda a sus equipos una vista panorámica de todo el viaje de la cuenta.

Esas fueron algunas de las características destacadas que HubSpot lanzó para los entusiastas del marketing basado en cuentas. Como puede ver, con las herramientas ABM de HubSpot, puede unir sus equipos de ventas y marketing para orientar y nutrir cuentas de alto valor y disparar fácilmente sus ganancias.

Ahora lo guiaré a través de todo el proceso de configuración del software que lo ayudará a utilizar las herramientas de marketing basadas en cuentas en todo su potencial.

Una guía paso a paso de las herramientas ABM de HubSpot

Antes de comenzar con la guía turística del software ABM, asegúrese de estar usando al menos cualquiera de los siguientes:

• Centro de marketing profesional o empresarial
• Centro de ventas profesional o empresarial

Al igual que el resto de la plataforma HubSpot, sus herramientas ABM no se quedan atrás en lo que respecta a la facilidad de uso. Sin embargo, para obtener los beneficios de la herramienta, debe definir claramente su estrategia ABM. Ahora, dicho esto, veamos cómo implementar su modelo de marketing basado en cuentas con las herramientas ABM de HubSpot.

Activa las herramientas ABM de HubSpot

Para activar el software siga estos pasos:

• Primero, inicia sesión en tu portal de HubSpot y navega a Contactos → Cuentas objetivo .
• A continuación, presione el botón Comenzar .

Una vez que se activan las herramientas, el siguiente paso es actualizar la información de ABM, que son las tres nuevas propiedades que ya hemos comentado.

Actualice su información de ABM

Los datos en las propiedades de ABM se utilizarán más adelante en lo siguiente:

1. ABM Dashboard y sus informes
2. Liza
3. Cuentas objetivo Inicio
4. Descripción de cuenta

Ya he compartido contigo una breve descripción general de las propiedades de ABM de HubSpot. Vamos a comprobar en detalle ahora.

Función de compra (propiedad de contacto)

La función de compra, como usted sabe, ayuda a identificar la función que desempeña un contacto en el proceso de ventas de ABM. Esta es una propiedad de casilla de verificación múltiple, lo que significa que puede asignar múltiples funciones de compra a un contacto.

Las opciones de propiedad incluyen:

• Bloqueador: Es una persona que se encarga de impedir el avance del proceso de venta.
• Titular del presupuesto: Alinee esto con un contacto que determina y controla el presupuesto de sus productos o servicios.
• Campeón: Campeón se refiere a un contacto que defiende su marca.
• Tomador de decisiones: una persona que toma las decisiones finales.
• Usuario final: El Usuario final es su cliente que realmente va a utilizar sus productos y servicios.
• Patrocinador ejecutivo: esta opción es para una persona que normalmente se desempeña como consultor ejecutivo que actúa como defensor o influenciador de los productos o servicios de su marca.
• Influenciador: una persona que puede influir en otras personas en sus decisiones de compra.
• Asuntos legales y de cumplimiento: un contacto que se encargará del aspecto legal de su marca,
• Otro: si una persona no se encuentra en ninguna de estas opciones, asigne la otra opción al contacto.

Estas eran las opciones que se pueden asociar al Rol de Compra. Tenga en cuenta que no puede agregar opciones personalizadas.

Cuenta objetivo (propiedad de la empresa)

Target Account es un valor predeterminado de la empresa del software ABM que lo ayuda a identificar las empresas que su empresa desea comercializar y vender según su estrategia ABM.

A diferencia del rol de compra, esta propiedad solo tiene una opción, que es verdadera o falsa. Cualquier empresa que marque automáticamente como VERDADERA aparecerá en su página de inicio de cuentas de destino .

Nivel de perfil de cliente ideal (propiedad de contacto)

Esta es la segunda propiedad de contacto y ayuda a identificar claramente las empresas que se acercan más a sus cuentas objetivo ideales.

La propiedad Nivel de perfil de cliente ideal ofrece tres opciones que son:

• Nivel 1: Representa empresas que encajarían perfectamente con su negocio.
• Nivel 2: empresas que siguen siendo una buena opción para sus productos y servicios, pero que no son su enfoque principal.
• Nivel 3: estas son empresas que califican para los productos y servicios de su marca pero tienen la prioridad más baja.

Aquí también puede agregar opciones personalizadas para su empresa, pero no puede cambiar las tres opciones predeterminadas.

Identificación de clientes ideales

Ahora que ha activado las herramientas ABM de HubSpot, el siguiente paso es comenzar a filtrar e identificar a sus clientes ideales. Aquí podrías usar la propiedad Nivel de perfil de cliente ideal para establecer la base de tu estrategia ABM dentro de HubSpot.

En esta etapa, usted tiene los siguientes objetivos a alcanzar:

• Asigne niveles de nivel a sus cuentas de destino.
• Segmentación de su base de datos.
• Eliminar las cuentas no calificadas.

Si es necesario, trabaje en estrecha colaboración con su equipo de ventas para analizar su base de clientes actual y documentar claramente los atributos de los niveles. Algunos de los atributos comunes que nosotros e incluso los usuarios de HubSpot usamos para definir sus niveles de perfil de cliente ideal incluyen:

• Ingresos anuales
• País/Estado/Región
• Industria
• Número de empleados

Lo que nos encanta de HubSpot es que puedes usar pocas o tantas propiedades de la empresa para configurar los niveles de perfil de cliente ideales.

Configuración de la página de índice de cuentas de destino

Si ha activado las herramientas de ABM, será redirigido a la página de índice de cuentas de destino, que es el centro de comando para que el equipo de marketing y ventas supervise el progreso.

Le ayuda a realizar un seguimiento de las cuentas en las que su equipo quiere trabajar e identificar los próximos pasos.

Para la página de índice de la cuenta de destino, compartiré la información para las siguientes configuraciones:

• Adición de cuentas de destino
• Leer las métricas de la cuenta de destino
• Identificación de métricas potenciales

¿Cómo agregar cuentas de destino a la página de índice?

La idea de agregar la cuenta de destino es monitorear de cerca y analizar los datos de las empresas en la página de índice de cuentas de destino. Para agregar en masa, solo tiene que actualizar la propiedad Cuenta de destino a Verdadero.

Además, existe un enfoque manual y uno automatizado para agregar las cuentas de destino.

Agregar cuentas de destino manualmente

Para el enfoque manual, siga los siguientes pasos:

• Primero, vaya a Contactos → Cuentas objetivo .
• En la esquina superior derecha, haga clic en el botón Elegir cuentas de destino .
• En el panel derecho, busque una empresa a la que desee dirigirse y seleccione la casilla de verificación de la empresa.
• Una vez que haya seleccionado las empresas, haga clic en Elegir cuentas de destino .

Para eliminar cuentas de destino, actualice la Propiedad de la cuenta de destino a Falso.

Leer las métricas de la cuenta de destino

La página de índice de la cuenta de destino muestra algunas métricas de alto nivel justo en la parte superior. Las métricas son las siguientes:

• Cuentas de destino: la cantidad de cuentas a las que se dirige
• Cuentas con tratos abiertos: muestra las cuentas que no están en las etapas de trato cerrado-ganado o cerrado-perdido .
• Valor de trato abierto: esta es la suma de los valores de Cantidad de propiedad en los tratos abiertos asociados con sus cuentas de destino.
• Falta cualquier rol de compra: Esto se refiere a la cantidad de cuentas de destino que no tienen valor en la Propiedad del rol de compra .
• Faltan tomadores de decisiones: el número total de cuentas de destino en las que los contactos asociados no tienen un valor en la opción Tomador de decisiones de la propiedad Rol de compra.

Identificación de cuentas potenciales

Para identificar las cuentas potenciales en su página de índice de cuentas de destino:

1. En primer lugar, desde el menú de la barra lateral izquierda, haga clic en Prospectos .
2. Luego, desde el mismo menú, haz clic en el botón Recomendación para ver las cuentas recomendadas de HubSpot.
3. Si desea agregar una cuenta, haga clic en la opción Elegir como cuenta de destino o Descartar si desea eliminar la recomendación.

Así es como se agregan manualmente las cuentas de destino a la página de inicio del índice. Sin embargo, es un poco incorrecto trabajar tan duro en tiempos de evolución técnica, ¿no es así?

Lo que quiero decir es que, ¿por qué optar por el enfoque manual cuando existe un método automatizado para agregar cuentas de destino con HubSpot ABM Tools?

Adición de cuentas de destino con una configuración automatizada

La configuración automatizada para agregar una cuenta de destino es comparativamente más eficiente que el enfoque manual. Esto le permite a su equipo de ventas trabajar de manera eficiente en sus cuentas de destino, mientras que sus equipos de marketing pueden configurar flujos de trabajo basados ​​en la empresa que agregan automáticamente la cuenta.

Beneficios de agregar cuentas de destino con una configuración automatizada

• En primer lugar, elimina las conjeturas al seleccionar las cuentas de destino.
• En segundo lugar, le da a su equipo de ventas más tiempo para trabajar en prospectos.

Estos son los dos mayores beneficios del enfoque automatizado para agregar cuentas específicas.

¿Cómo Agregar Cuentas Automáticamente a la Página de Índice?

La respuesta es muy simple, flujos de trabajo.

Dependiendo de cómo defina los niveles de perfil de cliente ideal, los especialistas en marketing pueden preparar un flujo de trabajo que llene automáticamente el embudo en muy poco tiempo.

Veamos cómo actualizar las propiedades de ABM utilizando un flujo de trabajo de la empresa:

1. Primero, inicia sesión en tu cuenta de HubSpot y luego navega a Automatización → Flujo de trabajo.
2. En segundo lugar, desde la esquina superior derecha, haga clic en el botón Crear flujo de trabajo.
3. A continuación, desde el panel izquierdo, presione la pestaña Plantillas .
4. Haga clic en el menú desplegable Tipo y seleccione Empresas.
5. Finalmente, seleccione la plantilla Definir un perfil de cliente ideal .

Ahora solo tienes que personalizar esta plantilla para que se ajuste a tus clientes ideales. Además, dentro de su flujo de trabajo, también puede agregar notificaciones internas para alertar a miembros específicos del equipo cuando se agrega una nueva empresa.

Integración de herramientas ABM con otras funciones de HubSpot

El software HubSpot ABM se puede integrar con otras funciones de HubSpot que mejoran la usabilidad del software. Le ayuda a crear una alineación aún mayor entre sus equipos de marketing y ventas.

Vendedores

Ahora veamos algunas herramientas de HubSpot que facilitan el trabajo de sus profesionales de ventas para una mejor gestión de prospectos.

Segmentación CRM

Las 3 nuevas propiedades de ABM se pueden usar individualmente o en capas para segmentar su base de datos de contactos o empresas. Como resultado, los miembros de su equipo pueden verificar el estado de una empresa específica o contactar directamente desde su CRM.

Liza

Al activar HubSpot ABM Tools, también obtienes acceso a seis nuevas listas activas basadas en contactos. HubSpot agregará automáticamente estas listas a una carpeta llamada Publicidad basada en cuentas e incluyen lo siguiente:

Estas listas también son fructíferas para sus profesionales de marketing para identificar fácilmente diferentes segmentos dentro de las cuentas de destino. Como resultado, pueden segmentar aún más estas listas con criterios adicionales como la industria para crear listas específicas para los esfuerzos de marketing.

Profesionales de marketing

Ahora veamos algunas integraciones de herramientas HubSpot ABM exclusivas para profesionales de marketing para deleitar cuentas específicas.

Campañas

Una vez que el equipo de marketing ha definido su estrategia para segmentar cuentas, puede usar la herramienta Campañas de marketing de HubSpot para crear campañas. Con las herramientas de campaña, sus profesionales de marketing pueden alinear sus esfuerzos y lograr sus objetivos fácilmente.

anuncios

Esta es otra característica de HubSpot que se integra con el software de administración basado en cuentas. Específicamente, puede conectar su cuenta de anuncios de LinkedIn a HubSpot y crear un segmento de audiencia basado en empresas y eso también dentro de su página de índice de cuenta de destino.

Así que esto fue todo sobre las herramientas HubSpot ABM. Para obtener más conocimientos, le recomiendo que consulte el curso Primeros pasos con el marketing basado en cuentas en HubSpot Academy.

Ahora que hemos cubierto todo sobre el software HubSpot ABM, quiero compartir contigo algunas preguntas comunes que giran en torno al marketing basado en cuentas. Entre todas las preguntas, las dos preguntas que siento que deberían ser respondidas en este artículo son:

• Primero, ¿el marketing basado en cuentas y el inbound marketing son dos estrategias diferentes?
• En segundo lugar, ¿quién puede realizar marketing basado en cuentas?

Veamos las respuestas.

¿Son el marketing basado en cuentas y el marketing entrante dos estrategias diferentes?

¿Crees que la mantequilla de maní y la mermelada son separables? La respuesta es la misma para el marketing basado en cuentas y el marketing entrante.

Cuando ABM se combina con el marketing entrante, puede crear la asociación más poderosa e influyente para su negocio. Si bien el marketing basado en cuentas es un enfoque muy específico, el inbound marketing es más fundamental para atraer clientes.

Si quisiera describir la conexión inseparable entre el marketing basado en cuentas y el inbound marketing, diría:

Inbound sienta las bases para una sólida estrategia ABM que le permite dirigirse a cuentas de alto valor mediante la asignación eficiente de recursos. Esto significa que con el marketing entrante usted se dirige a la cuenta y el marketing basado en cuentas acelera el volante.

Ahora veamos la siguiente pregunta.

¿En qué se diferencia el marketing basado en cuentas del proceso de ventas tradicional?

ABM es ligeramente diferente del embudo de ventas tradicional. Aunque no existe un plan fijo para ABM, ya que puede ser diferente en diferentes industrias y tipos de industrias. Estas son las dos razones más importantes que le dirán en qué se diferencia el marketing basado en cuentas del proceso de ventas tradicional.

Alinea el proceso de marketing y ventas

A estas alturas, he dejado tan claro que ABM es un marketing milagroso que armoniza a sus equipos de marketing y ventas. Para el éxito de su estrategia de marketing basada en cuentas, es importante asegurarse de que las cuentas objetivo reciban una experiencia de compra atractiva. Y para ello, la alineación marketing-ventas es crucial.

Corrige el embudo de ventas tradicional

La estrategia de marketing basada en cuentas corrige el embudo tradicional, ya que reduce las áreas de fricción en el embudo y aborda el área de comunicación deficiente. Si recuerda, en nuestra última guía de ABM, compartimos una descripción detallada del embudo de ABM que era algo opuesto al embudo de marketing.

En lugar de hacer que la audiencia conozca tus productos y servicios en el embudo ABM, identificas directamente las cuentas y luego preparas campañas de marketing para atraerlas y nutrirlas.

¿Listo para la implementación?

Así que todo se trataba de las herramientas ABM de HubSpot y cómo usarlas para deleitar y convertir con éxito cuentas de alto valor. El conjunto de software ABM de HubSpot proporciona todas las complejidades que su proceso de ventas necesita para que su equipo pueda concentrarse en actividades simples de abastecimiento de ventas para avanzar en los tratos en la tubería.