Automatize a estratégia de marketing baseada em contas com as ferramentas HubSpot ABM

HubSpot ABM Tools – o software perfeito que une sua equipe de marketing e vendas que permite vender diretamente para as contas de maior valor.

Em nosso último artigo, Um guia completo sobre ABM , compartilhamos como as empresas usam o marketing baseado em contas (ABM) para atingir empresas que podem realmente pagar por seus serviços. Além disso, compartilhamos com você um vislumbre do HubSpot ABM Software, que permite gerenciar com eficiência suas estratégias de ABM.

Neste artigo, compartilharemos como você pode usar as ferramentas ABM da HubSpot para:

• Alinhando seus representantes de vendas e profissionais de marketing.
• Criando experiências de compra perfeitas para suas contas de maior valor.
• Executando uma estratégia de ABM bem-sucedida.

Quando se trata de unificar seus esforços de marketing e vendas, sempre há uma pergunta que assombra a mente dos empresários:

O que minha empresa está fazendo para fechar o ciclo de feedback entre os dois?

Bem, é aqui que você precisa de uma plataforma automatizada que o ajude a identificar as empresas mais ideais e a fornecer os melhores resultados. Agora vem o papel do HubSpot, o profissional de automação comercial.

Introdução às ferramentas HubSpot ABM

O HubSpot ABM Software é um conjunto exclusivo de ferramentas lançado em 2020 que tem tudo o que você precisa para implementar suas estratégias de marketing baseadas em contas.

Principais recursos das ferramentas HubSpot ABM

A HubSpot oferece uma variedade de recursos para tornar o software ABM ainda mais avançado e valioso para as empresas.

Se você já estiver usando o HubSpot, para ativar esses novos recursos, você deve fazer login em sua conta do HubSpot, ir para Target Accounts e clicar em Get Started . No entanto, discutiremos todo o processo de configuração do software.

Agora vamos ver alguns dos recursos proeminentes deste incrível software de gerenciamento de marketing baseado em contas.

1. Novas Propriedades

A HubSpot introduziu 3 novas propriedades para armazenar as informações de contas de alto valor. Além disso, essas propriedades são usadas em todo o ABM e nos painéis de relatórios. As propriedades que foram adicionadas são as seguintes:

• Função de Compra: Esta é uma propriedade de contato que identifica a função que um contato desempenha durante o processo de vendas. Isso ajuda a simplificar o processo de pontuação de leads e priorizar seus contatos.
• Conta de destino: Conta de destino é uma propriedade da empresa que identifica as empresas que você está segmentando para marketing e vendas como parte de sua estratégia de marketing baseada em conta.
• Camada de perfil de cliente ideal: Novamente, uma propriedade da empresa que representa quantos clientes em potencial correspondem ao seu perfil de cliente ideal.

2. Painel de relatórios ABM

O novo HubSpot ABM Software oferece uma biblioteca de painéis que ajuda você a rastrear e medir os principais marcos. Como resultado, você obtém uma compreensão mais detalhada de como está progredindo no nível da conta e usa a pontuação da empresa para identificar as contas de maior valor.

3. Recurso inicial de destino

As equipes de marketing e vendas da sua empresa podem usar ferramentas compartilhadas que as tornam mais colaborativas em torno dos mesmos dados. O recurso Target Home do software HubSpot ABM oferece às suas equipes uma visão panorâmica de toda a jornada da conta.

Esses foram alguns dos recursos importantes que a HubSpot lançou para o entusiasta do marketing baseado em contas. Como você pode ver com as ferramentas HubSpot ABM, você pode unir suas equipes de vendas e marketing para direcionar e nutrir contas de alto valor e disparar facilmente seus lucros.

Agora, guiarei você por todo o processo de configuração do software que o ajudará a usar as ferramentas de marketing baseadas em contas em todo o seu potencial.

Um guia passo a passo para as ferramentas HubSpot ABM

Antes de começarmos com o guia turístico do ABM Software, certifique-se de usar pelo menos um dos seguintes:

• Marketing Hub Professional ou Enterprise
• Sales Hub Professional ou Enterprise

Assim como o restante da plataforma HubSpot, suas ferramentas ABM não ficam muito atrás quando se trata de facilidade de uso. No entanto, para colher os benefícios da ferramenta, você precisa definir claramente sua estratégia de ABM. Agora, com isso dito, vamos ver como implementar seu plano de marketing baseado em conta com as ferramentas ABM da HubSpot.

Ative as ferramentas HubSpot ABM

Para ativar o software, siga estas etapas:

• Primeiro, faça login no portal da HubSpot e navegue até Contatos → Contas-alvo .
• Em seguida, pressione o botão Começar .

Depois que as ferramentas são ativadas, a próxima etapa é atualizar as informações do ABM, que são as três novas propriedades que já discutimos.

Atualize suas informações de ABM

Os dados nas propriedades do ABM serão usados ​​posteriormente no seguinte:

1. ABM Dashboard e seus relatórios
2. Listas
3. Início das contas de destino
4. visão geral da conta

Já compartilhei com você uma breve visão geral das propriedades ABM da HubSpot. Vamos verificar em detalhes agora.

Função de Compra (Propriedade de Contato)

A função de compra, como você sabe, ajuda a identificar a função desempenhada por um contato no processo de vendas do ABM. Esta é uma propriedade de várias caixas de seleção, o que significa que você pode atribuir várias funções de compra a um contato.

As opções de propriedade incluem -

• Bloqueador: É o indivíduo responsável por impedir o avanço do processo de vendas.
• Titular do orçamento: alinhe isso a um contato que determina e controla o orçamento de seus produtos ou serviços.
• Campeão: Campeão refere-se a um contato que defende sua marca.
• Tomador de Decisões: Um indivíduo que está tomando as decisões finais.
• Usuário final: o usuário final é o cliente que realmente usará seus produtos e serviços.
• Patrocinador executivo: esta opção é para um indivíduo que normalmente atua como consultor executivo que atua como defensor ou influenciador dos produtos ou serviços de sua marca.
• Influenciador: Um indivíduo que pode influenciar outros indivíduos em suas decisões de compra.
• Jurídico e conformidade: um contato que cuidará do aspecto jurídico da sua marca,
• Outro: Se um indivíduo não se enquadra em nenhuma dessas opções, atribua a outra opção ao contato.

Estas foram as opções que podem ser associadas ao papel de compra. Observe que você não pode adicionar opções personalizadas.

Conta de destino (propriedade da empresa)

Conta de destino é um padrão da empresa do software ABM que ajuda a identificar empresas que sua empresa deseja comercializar e vender de acordo com sua estratégia ABM.

Ao contrário de Buying Role, esta propriedade tem apenas uma opção que é True ou False. Qualquer empresa que você marcar automaticamente como VERDADEIRA será preenchida em sua página inicial de contas de destino .

Nível de perfil de cliente ideal (propriedade de contato)

Esta é a segunda propriedade de contato e ajuda a identificar claramente as empresas que se aproximam de suas contas-alvo ideais.

A propriedade Ideal Customer Profile Tier oferece três opções que são:

• Nível 1: Representa empresas que seriam uma ótima opção para o seu negócio.
• Nível 2: Empresas que ainda são uma boa combinação para seus produtos e serviços, mas não são seu foco principal.
• Nível 3: São empresas que se qualificam para os produtos e serviços da sua marca, mas têm a prioridade mais baixa.

Aqui você também pode adicionar opções personalizadas para o seu negócio, mas não pode alterar as três opções padrão.

Identificando clientes ideais

Agora que você ativou as ferramentas HubSpot ABM, a próxima etapa é começar a filtrar e identificar seus clientes ideais. Aqui você pode usar a propriedade Ideal Customer Profile Tier para definir a base de sua estratégia de ABM no HubSpot.

Nesta fase, você tem os seguintes objetivos a alcançar:

• Atribua níveis de nível às suas contas de destino.
• Segmentação do seu banco de dados.
• Elimine as contas não qualificadas.

Se necessário, trabalhe em estreita colaboração com sua equipe de vendas para analisar sua base de clientes atual para documentar claramente os atributos das camadas. Alguns dos atributos comuns que nós e até mesmo os usuários da HubSpot usamos para definir seus níveis ideais de perfil de cliente incluem –

• Receita anual
• País/Estado/Região
• Indústria
• Número de empregados

O que amamos no HubSpot é que você pode usar quantas ou quantas propriedades da empresa para configurar as camadas de perfil de cliente ideal.

Configurando a página de índice de contas de destino

Se você ativou as ferramentas ABM, será redirecionado para a página de índice de contas de destino, que é o centro de comando para a equipe de marketing e vendas monitorar o progresso.

Ele ajuda você a acompanhar as contas nas quais sua equipe deseja trabalhar e identificar as próximas etapas.

Para a página de índice da conta de destino, compartilharei as informações para as seguintes configurações:

• Adicionando contas de destino
• Lendo as métricas da conta de destino
• Identificando possíveis métricas

Como adicionar contas de destino à página de índice?

A ideia de adicionar a conta de destino é monitorar e analisar de perto os dados das empresas na página de índice de suas contas de destino. Para adicionar em massa, basta atualizar a propriedade Target Account para True.

Além disso, há uma abordagem manual e automatizada para adicionar as contas de destino.

Adicionando contas de destino manualmente

Para a abordagem manual, siga os seguintes passos:

• Primeiro, navegue até Contatos → Contas de destino .
• No canto superior direito, clique no botão Escolher contas de destino .
• No painel direito, procure uma empresa que deseja segmentar e marque a caixa de seleção da empresa.
• Depois de selecionar as empresas, clique em Escolher contas-alvo .

Para remover contas de destino, atualize a Propriedade da conta de destino para Falso.

Lendo as métricas da conta de destino

A página de índice da conta de destino mostra algumas métricas de alto nível na parte superior. As métricas são as seguintes:

• Contas de destino: o número de contas que você está segmentando
• Contas com negócios abertos: mostra as contas que não estão nos estágios de negócios fechados ou perdidos .
• Valor do negócio aberto: esta é a soma dos valores da Quantidade de Propriedades nos negócios abertos associados às suas contas-alvo.
• Faltando qualquer função de compra: isso se refere ao número de contas de destino que não têm valor na propriedade de função de compra .
• Tomadores de decisão ausentes: o número total de contas de destino em que os contatos associados não têm um valor na opção Tomador de decisão da propriedade Papel de compra.

Identificando contas em potencial

Para identificar as contas em potencial na página de índice de contas de destino –

1. Em primeiro lugar, no menu da barra lateral esquerda, clique em Prospects .
2. Em seguida, no mesmo menu, clique no botão Recomendação para visualizar as contas recomendadas pela HubSpot.
3. Se você quiser adicionar uma conta, clique na opção Escolher como conta de destino ou Dispensar se quiser remover a recomendação.

Então é assim que você adiciona contas de destino manualmente à página inicial do índice. No entanto, é um pouco errado trabalhar tanto em tempos de evolução técnica, não é?

O que quero dizer é por que usar a abordagem manual quando existe um método automatizado para adicionar contas de destino com as ferramentas HubSpot ABM?

Adicionando contas de destino com uma configuração automatizada

A configuração automatizada para adicionar uma conta de destino é comparativamente mais eficiente do que a abordagem manual. Isso permite que sua equipe de vendas trabalhe com eficiência em suas contas de destino, enquanto suas equipes de marketing podem configurar fluxos de trabalho baseados na empresa que adicionam a conta automaticamente.

Benefícios de adicionar contas de destino com uma configuração automatizada

• Em primeiro lugar, elimina a adivinhação na seleção das contas de destino.
• Em segundo lugar, dá à sua equipe de vendas mais tempo para trabalhar em clientes potenciais.

Esses são os dois maiores benefícios da abordagem automatizada para adicionar contas direcionadas.

Como adicionar contas automaticamente à página de índice?

A resposta é muito simples, fluxos de trabalho.

Dependendo de como você define as camadas de perfil de cliente ideal, os profissionais de marketing podem preparar um fluxo de trabalho que preenche automaticamente o funil rapidamente.

Vamos ver como atualizar as propriedades do ABM usando um fluxo de trabalho da empresa:

1. Primeiro, faça login na sua conta da HubSpot e navegue até Automação → Fluxo de trabalho.
2. Em segundo lugar, no canto superior direito, clique no botão Criar fluxo de trabalho.
3. Em seguida, no painel esquerdo, pressione a guia Modelos .
4. Clique no menu suspenso Tipo e selecione Empresas.
5. Por fim, selecione o modelo Definir um perfil de cliente ideal .

Agora você só precisa personalizar este modelo para atender aos seus clientes ideais. Além disso, em seu fluxo de trabalho, você também pode adicionar notificações internas para alertar membros específicos da equipe quando uma nova empresa for adicionada.

Integração de ferramentas ABM com outros recursos da HubSpot

O software HubSpot ABM pode ser integrado a outros recursos da HubSpot que aprimoram a usabilidade do software. Isso ajuda você a criar um alinhamento ainda maior entre suas equipes de marketing e vendas.

Vendedores

Agora vamos ver algumas ferramentas da HubSpot que facilitam o trabalho de seus profissionais de vendas para um melhor gerenciamento de prospects.

Segmentação de CRM

As 3 novas propriedades ABM podem ser usadas individualmente ou em camadas para segmentar seu contato ou banco de dados da empresa. Como resultado, os membros da sua equipe podem verificar o status de uma empresa ou contato específico diretamente do seu CRM.

Listas

Ao ativar as ferramentas HubSpot ABM, você também obtém acesso a seis novas listas ativas baseadas em contatos. O HubSpot adicionará automaticamente essas listas a uma pasta chamada Publicidade baseada em conta e elas incluem o seguinte:

Essas listas também são úteis para seus profissionais de marketing para identificar facilmente diferentes segmentos nas contas-alvo. Como resultado, eles podem segmentar ainda mais essas listas com critérios adicionais, como o setor, para criar listas específicas para esforços de marketing.

profissionais de marketing

Agora vamos ver algumas integrações de ferramentas HubSpot ABM exclusivamente para profissionais de marketing para encantar contas específicas.

Campanhas

Depois que a equipe de marketing definir sua estratégia para segmentar contas, ela poderá usar a ferramenta de campanhas de marketing da HubSpot para criar campanhas. Com as ferramentas de campanha, seus profissionais de marketing podem alinhar seus esforços e atingir facilmente seus objetivos.

Publicidades

Esse é outro recurso da HubSpot que se integra ao software de gerenciamento baseado em conta. Especificamente, você pode conectar sua conta de anúncios do LinkedIn ao HubSpot e criar um segmento de público com base em empresas e também na página de índice da conta de destino.

Portanto, isso foi tudo sobre as ferramentas HubSpot ABM. Para obter mais conhecimento, eu recomendo que você verifique o curso Getting Started With Account-Based Marketing na HubSpot Academy.

Agora que abordamos tudo sobre o software HubSpot ABM, quero compartilhar com você algumas perguntas comuns que giram em torno do marketing baseado em contas. Entre todas as perguntas, as duas que eu acho que deveriam ser respondidas neste artigo são:

• Primeiro, o marketing baseado em contas e o marketing de entrada são duas estratégias diferentes?
• Em segundo lugar, quem pode realizar o marketing baseado em contas?

Vamos ver as respostas.

Marketing baseado em contas e marketing de entrada são duas estratégias diferentes?

Você acha que manteiga de amendoim e geléia são separáveis? A resposta é a mesma para marketing baseado em contas e marketing de entrada.

Quando o ABM está emparelhado com o marketing de entrada, você pode construir a parceria mais poderosa e influente para o seu negócio. Embora o marketing baseado em contas seja uma abordagem altamente direcionada, o marketing de entrada é mais fundamental para atrair clientes.

Se eu quiser descrever a conexão inseparável entre o marketing baseado em contas e o inbound marketing, eu diria:

O Inbound estabelece a base para uma forte estratégia de ABM que permite que você atinja contas de alto valor por meio da alocação eficiente de recursos. Isso significa que, com o inbound marketing, você direciona a conta e o marketing baseado em conta acelera o volante.

Agora vamos ver a próxima pergunta.

Como o marketing baseado em contas é diferente do processo de vendas tradicional?

O ABM é um pouco diferente do funil de vendas tradicional. Embora não haja um plano fixo para o ABM, ele pode ser diferente em diferentes setores e tipos de setores. Aqui estão os dois motivos mais fortes que mostrarão como o marketing baseado em contas é diferente do processo de vendas tradicional.

Alinha o processo de marketing e vendas

A essa altura, deixei bem óbvio que o ABM é um marketing milagroso que harmoniza suas equipes de marketing e vendas. Para o sucesso de sua estratégia de marketing baseada em contas, é importante garantir que as contas-alvo recebam uma experiência de compra envolvente. E para isso, o alinhamento marketing-vendas é fundamental.

Conserta o Funil de Vendas Tradicional

A estratégia de marketing baseada em contas corrige o funil tradicional, pois reduz as áreas de atrito no funil e aborda a área de má comunicação. Se você se lembra, em nosso último guia ABM, compartilhamos uma visão geral detalhada do funil ABM, que era um pouco oposto ao funil de marketing.

Em vez de tornar o público ciente de seus produtos e serviços no funil ABM, você identifica diretamente as contas e, em seguida, prepara campanhas de marketing para atraí-las e alimentá-las.

Pronto para implantação?

Portanto, isso foi tudo sobre as ferramentas HubSpot ABM e como usá-las para encantar e converter com sucesso contas de alto valor. O conjunto de software ABM da HubSpot fornece todas as complexidades de que seu processo de vendas precisa para que sua equipe possa se concentrar em atividades simples de sourcing de vendas para avançar os negócios no pipeline.