使用 HubSpot ABM 工具自動化基於客戶的營銷策略

HubSpot ABM 工具——將您的營銷和銷售團隊聯合起來的完美軟件，讓您可以直接向價值最高的客戶銷售產品。

在我們的上一篇文章ABM 完整指南中，我們分享了企業如何使用基於帳戶的營銷 (ABM) 來瞄準可以實際為您的服務付費的公司。 此外，我們還與您分享了 HubSpot ABM 軟件的一瞥，該軟件可讓您有效地管理您的 ABM 策略。

通過本文，我們將分享如何使用 HubSpot 的 ABM 工具：

• 協調您的銷售代表和營銷專業人員。
• 為您的最高價值客戶創造無縫的購買體驗。
• 運行成功的 ABM 策略。

當談到營銷和銷售工作的統一時，企業主總是會想到一個問題：

我的企業正在做什麼來關閉兩者之間的反饋循環？

那麼，這就是您需要一個自動化平台來幫助您確定最理想的公司並為您提供最佳結果的地方。 現在，業務自動化專業人士 HubSpot 的角色來了。

HubSpot ABM 工具介紹

HubSpot ABM 軟件是 2020 年推出的一套獨家工具，擁有您實施基於賬戶的營銷策略所需的一切。

HubSpot ABM 工具的主要功能

HubSpot 提供一系列功能，使 ABM 軟件更加先進，對企業更有價值。

如果您已經在使用 HubSpot，要激活這些新功能，您必須登錄到您的 HubSpot 帳戶，轉到目標帳戶，然後單擊開始。 但是，我們將討論整個軟件設置過程。

現在讓我們看看這個令人驚嘆的基於帳戶的營銷管理軟件的一些突出功能。

1. 新屬性

HubSpot 引入了 3 個新的屬性來存儲高價值賬戶的信息。 此外，這些屬性用於整個 ABM 和報告儀表板。 添加的屬性如下：

• 購買角色：這是一個聯繫人屬性，用於標識聯繫人在銷售過程中扮演的角色。 它有助於簡化潛在客戶評分流程並確定聯繫人的優先級。
• 目標客戶：目標客戶是一種公司資產，可識別您作為基於客戶的營銷策略的一部分進行營銷和銷售的目標公司。
• 理想客戶檔案等級：再次代表有多少潛在客戶符合您的理想客戶檔案的公司財產。

2. ABM 報告儀表板

全新的 HubSpot ABM 軟件提供了一個儀表板庫，可幫助您跟踪和衡量關鍵里程碑。 因此，您可以更詳細地了解您在客戶級別的進展情況，並使用公司評分來確定價值最高的客戶。

3.目標家庭功能

您企業的營銷和銷售團隊可以使用共享工具，使他們圍繞相同數據更加協作。 HubSpot ABM 軟件的 Target Home 功能讓您的團隊可以鳥瞰客戶的整個旅程。

因此，這些是 HubSpot 為基於帳戶的營銷愛好者推出的一些突出功能。 正如您在 HubSpot ABM 工具中看到的那樣，您可以聯合您的銷售和營銷團隊來定位和培養高價值客戶，並輕鬆地使您的利潤飆升。

現在，我將指導您完成軟件的整個配置過程，這將幫助您充分利用基於帳戶的營銷工具的潛力。

HubSpot ABM 工具分步指南

在我們開始使用 ABM 軟件指南之前，請確保您至少使用以下其中一項：

• 營銷中心專業或企業
• 銷售中心專業或企業

就像 HubSpot 平台的其他部分一樣，其 ABM 工具在易用性方面也不甘落後。 但是，要從該工具中獲益，您必須明確定義您的 ABM 策略。 話雖如此，讓我們看看如何使用 HubSpot 的 ABM 工具實施基於帳戶的營銷藍圖。

激活 HubSpot ABM 工具

要激活軟件，請執行以下步驟：

• 首先，登錄到您的 HubSpot 門戶，然後導航到聯繫人 → 目標賬戶。
• 接下來，按“開始”按鈕。

一旦工具被激活，下一步就是更新 ABM 信息，這是我們已經討論過的三個新屬性。

更新您的反導信息

ABM 屬性中的數據將進一步用於以下方面：

1. ABM 儀表板及其報告
2. 列表
3. 目標客戶主頁
4. 賬戶信息

我已經與您分享了 HubSpot 的 ABM 屬性的簡要概述。 現在讓我們詳細檢查一下。

購買角色（聯繫物業）

如您所知，購買角色有助於識別聯繫人在 ABM 銷售過程中扮演的角色。 這是一個多複選框屬性，這意味著您可以為一個聯繫人分配多個購買角色。

屬性選項包括 -

• 阻止者：這是負責阻止銷售流程向前發展的人。
• 預算持有人：將此與確定和控制您的產品或服務預算的聯繫人聯繫起來。
• Champion： Champion 是指宣傳您的品牌的聯繫人。
• 決策者：做出最終決定的人。
• 最終用戶：最終用戶是實際將要使用您的產品和服務的客戶。
• 執行發起人：此選項適用於通常擔任執行顧問的個人，該顧問充當您品牌產品或服務的倡導者或影響者。
• 影響者：可以影響其他人做出購買決定的人。
• 法律與合規：負責處理您品牌法律方面的聯繫人，
• 其他：如果個人不屬於這些選項中的任何一個，則將其他選項分配給聯繫人。

這些是可以與購買角色關聯的選項。 請注意，您不能添加自定義選項。

目標賬戶（公司財產）

Target Account是 ABM 軟件的公司默認設置，可幫助您確定您的企業希望根據您的 ABM 策略進行營銷和銷售的公司。

與 Buying Role 不同，此屬性只有一個選項，即 True 或 False。 您自動標記為TRUE的任何公司都將填充到您的Target Accounts Home中。

理想客戶資料層（聯繫人屬性）

這是第二個聯繫人屬性，它有助於清楚地識別與您理想的目標客戶最匹配的公司。

Ideal Customer Profile Tier 屬性提供三個選項，它們是：

• 第 1 層：它代表非常適合您的業務的公司。
• 第 2 層：仍然非常適合您的產品和服務但不是您的主要關注點的公司。
• 第 3 層：這些公司有資格使用您品牌的產品和服務，但優先級最低。

您還可以在此處為您的業務添加自定義選項，但不能更改三個默認選項。

識別理想客戶

現在您已經激活了 HubSpot ABM 工具，下一步是開始篩选和識別您的理想客戶。 在這裡，您可以使用Ideal Customer Profile Tier屬性在 HubSpot 中設置 ABM 策略的基礎。

在此階段，您需要實現以下目標：

• 為您的目標賬戶分配層級。
• 數據庫的分段。
• 淘汰不合格賬戶。

如有必要，與您的銷售團隊密切合作，分析您當前的客戶群，以清楚地記錄各層級的屬性。 我們甚至 HubSpot 用戶用來定義他們理想的客戶檔案層級的一些常見屬性包括 –

• 年收入
• 國家/州/地區
• 行業
• 在職員工人數

我們喜歡 HubSpot 的地方在於，您可以使用盡可能少或盡可能多的公司屬性來配置理想的客戶檔案層。

設置目標客戶索引頁

如果您激活了 ABM 工具，您將被重定向到目標客戶索引頁面，這是營銷和銷售團隊監控進度的指揮中心。

它可以幫助您跟踪您的團隊想要處理的客戶並確定後續步驟。

對於目標帳戶索引頁面，我將共享以下配置的信息：

• 添加目標賬戶
• 讀取目標帳戶指標
• 確定潛在指標

如何將目標賬戶添加到索引頁？

添加目標賬戶的想法是密切監控和分析目標賬戶索引頁面上的公司數據。 要批量添加，您只需將 Target Account 屬性更新為 True。

此外，還有用於添加目標帳戶的手動和自動方法。

手動添加目標賬戶

對於手動方法，請按照以下步驟操作：

• 首先，導航到聯繫人 → 目標帳戶。
• 在右上角單擊選擇目標帳戶按鈕。
• 在右側面板中，搜索您要定位的公司並選中該公司的複選框。
• 選擇公司後，點擊選擇目標客戶。

要刪除目標帳戶，請將目標帳戶屬性更新為 False。

讀取目標帳戶指標

目標帳戶索引頁面在頂部顯示了一些高級指標。 指標如下：

• 目標帳戶：您定位的帳戶數量
• 有未結交易的賬戶：顯示不在closed-won或closed-lost deal 階段的賬戶。
• 未平倉交易價值：這是與您的目標賬戶關聯的未平倉交易中財產價值的總和。
• Missing any buying role：這是指在Buying Role Property中沒有值的目標帳戶的數量。
• 缺少決策者：關聯聯繫人在購買角色屬性的決策者選項中沒有值的目標客戶總數。

識別潛在客戶

用於識別目標帳戶索引頁面上的潛在帳戶 –

1. 首先，從左側邊欄菜單中單擊“前景”。
2. 然後，從同一菜單中單擊“推薦”按鈕以查看 HubSpot 的推薦帳戶。
3. 如果要添加帳戶，請單擊“選擇為目標帳戶”選項；如果要刪除建議，請單擊“關閉”。

所以這就是你手動添加目標賬戶到索引首頁的方法，但是，在技術發展的時代這麼努力是不是有點不對？

我的意思是，當有使用 HubSpot ABM 工具添加目標帳戶的自動方法時，為什麼還要使用手動方法？

使用自動設置添加目標帳戶

添加目標帳戶的自動設置比手動方法更有效。 這使您的銷售團隊可以高效地處理他們的目標客戶，而您的營銷團隊可以設置基於公司的工作流程來自動添加客戶。

使用自動設置添加目標帳戶的好處

• 首先，它消除了選擇目標賬戶時的猜測。
• 其次，它使您的銷售團隊有更多時間研究潛在客戶。

這是用於添加目標帳戶的自動化方法的兩個最大好處。

如何自動將賬戶添加到索引頁？

答案很簡單，工作流。

根據您如何定義理想的客戶檔案層次，營銷人員可以準備一個工作流程，立即自動填充漏斗。

讓我們看看如何使用公司工作流程更新 ABM 屬性：

1. 首先，登錄到您的 HubSpot 帳戶，然後導航至自動化 →工作流。
2. 其次，從右上角單擊“創建工作流”按鈕。
3. 接下來，從左側面板中按“模板”選項卡。
4. 單擊類型下拉菜單並選擇公司。
5. 最後，選​​擇Define an Ideal Customer Profile模板。

現在您只需自定義此模板以適合您的理想客戶。 此外，在您的工作流程中，您還可以添加內部通知以在添加新公司時提醒特定團隊成員。

將 ABM 工具與其他 HubSpot 功能集成

HubSpot ABM 軟件可以與其他增強軟件可用性的 HubSpot 功能集成。 它可以幫助您進一步協調營銷和銷售團隊。

銷售人員

現在讓我們看看一些 HubSpot 工具，它們可以簡化您的銷售專業人員的工作，從而更好地管理潛在客戶。

客戶關係管理細分

3 個新的 ABM 屬性既可以單獨使用，也可以疊加在一起用於分割您的聯繫人或公司數據庫。 因此，您的團隊成員可以檢查特定公司的狀態或直接從您的 CRM 聯繫。

列表

通過激活 HubSpot ABM 工具，您還可以訪問六個新的基於聯繫人的活動列表。 HubSpot 會自動將這些列表添加到名為“基於帳戶的廣告”的文件夾中，其中包括以下內容：

這些列表還有助於您的營銷專業人員輕鬆識別目標客戶中的不同細分市場。 因此，他們可以使用行業等其他標准進一步細分這些列表，以創建用於營銷工作的特定列表。

營銷專業人士

現在讓我們看看一些專為營銷專業人士設計的 HubSpot ABM 工具集成，以取悅特定客戶。

活動

一旦營銷團隊定義了目標客戶策略，他們就可以使用 HubSpot 的營銷活動工具來構建活動。 借助營銷活動工具，您的營銷專家可以調整他們的努力並輕鬆實現他們的目標。

廣告

這是與基於帳戶的管理軟件集成的另一個 HubSpot 功能。 具體來說，您可以將您的 LinkedIn 廣告帳戶連接到 HubSpot，並在您的目標帳戶索引頁面中創建基於公司的受眾細分。

這就是關於 HubSpot ABM 工具的一切。 要了解更多知識，我強烈建議您查看 HubSpot Academy 上的“基於帳戶的營銷入門”課程。

現在我們已經介紹了有關 HubSpot ABM 軟件的所有內容，我想與您分享一些圍繞基於帳戶的營銷的常見問題。 在所有問題中，我覺得本文應該回答的兩個問題是：

• 首先，基於帳戶的營銷和入站營銷是兩種不同的策略嗎？
• 第二，誰可以進行基於賬戶的營銷？

讓我們看看答案。

基於帳戶的營銷和入站營銷是兩種不同的策略嗎？

你認為花生醬和果凍可以分開嗎？ 基於帳戶的營銷和入站營銷的答案是一樣的。

當 ABM 與入站營銷相結合時，您可以為您的企業建立最強大和最具影響力的合作夥伴關係。 雖然基於帳戶的營銷是一種針對性很強的方法，但入站營銷更為基礎，可以吸引客戶。

如果我想描述基於帳戶的營銷和入站營銷之間密不可分的聯繫，我會說：

Inbound 為強大的 ABM 策略奠定了基礎，該策略允許您通過有效的資源分配來鎖定高價值客戶。 這意味著通過入站營銷，您可以定位帳戶，而基於帳戶的營銷可以加速飛輪。

現在我們來看下一個問題。

基於客戶的營銷與傳統銷售流程有何不同？

ABM 與傳統的銷售漏斗略有不同。 儘管 ABM 沒有固定的藍圖，因為它在不同行業和行業類型中可能有所不同。 以下是兩個最重要的理由，它們將告訴您基於客戶的營銷與傳統銷售流程有何不同。

調整營銷和銷售流程

到現在為止，我已經很明顯地表明 ABM 是一種神奇的營銷方式，可以讓您的營銷和銷售團隊和諧相處。 為了成功實施基於客戶的營銷策略，確保目標客戶獲得引人入勝的購買體驗非常重要。 為此，營銷與銷售的協調至關重要。

修復傳統的銷售漏斗

基於帳戶的營銷策略修復了傳統的漏斗，因為它減少了漏斗中的摩擦區域並解決了溝通不暢的區域。 如果您還記得在我們上一個 ABM 指南中，我們分享了 ABM 漏斗的詳細概述，這與營銷漏斗有些相反。

與其讓受眾在 ABM 渠道中了解您的產品和服務，不如直接識別客戶，然後準備營銷活動來吸引和培養他們。

準備好部署了嗎？

所以這就是關於 HubSpot ABM 工具以及如何使用它們成功取悅和轉換高價值客戶的全部內容。 HubSpot 的 ABM 軟件集提供了您的銷售流程所需的所有復雜性，因此您的團隊可以專注於簡單的銷售採購活動，以進一步推進交易。