Автоматизируйте маркетинговую стратегию на основе учетной записи с помощью инструментов HubSpot ABM

HubSpot ABM Tools — идеальное программное обеспечение, объединяющее вашу команду по маркетингу и продажам и позволяющее продавать напрямую самым ценным клиентам.

В нашей последней статье «Полное руководство по ABM » мы поделились тем, как предприятия используют маркетинг на основе учетных записей (ABM) для нацеливания на компании, которые действительно могут платить за ваши услуги. Кроме того, мы поделились с вами краткой информацией о программном обеспечении HubSpot ABM, которое позволяет вам эффективно управлять своими стратегиями ABM.

В этой статье мы расскажем, как вы можете использовать инструменты ABM HubSpot для:

• Согласование ваших торговых представителей и специалистов по маркетингу.
• Создание удобных условий покупки для ваших наиболее ценных аккаунтов.
• Проведение успешной стратегии ПРО.

Когда дело доходит до объединения ваших усилий в области маркетинга и продаж, всегда возникает один вопрос, который не дает покоя владельцам бизнеса:

Что делает мой бизнес, чтобы закрыть петлю обратной связи между ними?

Что ж, именно здесь вам нужна автоматизированная платформа, которая поможет вам определить самые идеальные компании и даст вам наилучшие результаты. Теперь наступает роль HubSpot, профессионала в области автоматизации бизнеса.

Введение в инструменты HubSpot ABM

Программное обеспечение HubSpot ABM — это эксклюзивный набор инструментов, выпущенный в 2020 году, в котором есть все необходимое для реализации маркетинговых стратегий на основе вашей учетной записи.

Основные возможности инструментов HubSpot ABM

HubSpot предлагает ряд функций, которые делают программное обеспечение ABM еще более продвинутым и ценным для бизнеса.

Если вы уже используете HubSpot, чтобы активировать эти новые функции, вы должны войти в свою учетную запись HubSpot, перейти в « Целевые учетные записи » и нажать «Начать ». Однако мы обсудим весь процесс установки программного обеспечения.

Теперь давайте рассмотрим некоторые важные особенности этого удивительного программного обеспечения для управления маркетингом на основе учетных записей.

1. Новые свойства

HubSpot представил 3 новых свойства для хранения информации о ценных учетных записях. Кроме того, эти свойства используются во всех информационных панелях ABM и отчетности. Добавлены следующие свойства:

• Роль покупателя: это свойство контакта, определяющее роль, которую контакт играет в процессе продажи. Это помогает упростить процесс оценки потенциальных клиентов и расставить приоритеты для ваших контактов.
• Целевая учетная запись: Целевая учетная запись — это свойство компании, которое определяет компании, на которые вы ориентируетесь для маркетинга и продаж в рамках вашей маркетинговой стратегии на основе учетной записи.
• Уровень профиля идеального клиента: снова свойство компании, которое показывает, сколько потенциальных клиентов соответствует вашему профилю идеального клиента.

2. Панель отчетности по ПРО

Совершенно новое программное обеспечение HubSpot ABM предлагает библиотеку информационных панелей, которая помогает отслеживать и измерять ключевые этапы. В результате вы получите более подробное представление о том, как вы продвигаетесь на уровне аккаунта, и используете оценку компании для определения наиболее ценных аккаунтов.

3. Целевая домашняя функция

Команды по маркетингу и продажам вашего бизнеса могут использовать общие инструменты, которые упрощают их совместную работу над одними и теми же данными. Функция Target Home в программном обеспечении HubSpot ABM позволяет вашим командам увидеть весь путь аккаунта с высоты птичьего полета.

Таковы были некоторые из выдающихся функций, которые HubSpot запустил для энтузиастов маркетинга на основе учетных записей. Как видите, с помощью инструментов HubSpot ABM вы можете объединить свои команды по продажам и маркетингу для нацеливания и развития ценных клиентов и легкого увеличения своей прибыли.

Теперь я проведу вас через весь процесс настройки программного обеспечения, которое поможет вам использовать маркетинговые инструменты на основе учетной записи в полной мере.

Пошаговое руководство по инструментам HubSpot ABM

Прежде чем мы начнем с руководства по программному обеспечению ABM, убедитесь, что вы используете хотя бы одно из следующего:

• Marketing Hub Professional или Enterprise
• Центр продаж Professional или Enterprise

Как и остальная часть платформы HubSpot, ее инструменты ABM не сильно отстают, когда дело доходит до простоты использования. Однако, чтобы воспользоваться преимуществами этого инструмента, вы должны четко определить свою стратегию ПРО. Теперь, с учетом сказанного, давайте посмотрим, как реализовать ваш маркетинговый план на основе учетной записи с помощью инструментов ABM HubSpot.

Активировать инструменты HubSpot ABM

Чтобы активировать программное обеспечение, выполните следующие действия:

• Сначала войдите на портал HubSpot и перейдите в раздел « Контакты» → «Целевые учетные записи ».
• Далее нажмите кнопку « Начать ».

После того, как инструменты активированы, следующим шагом будет обновление информации ABM, которая представляет собой три новых свойства, которые мы уже обсуждали.

Обновите информацию о ПРО

Данные в свойствах ABM будут в дальнейшем использоваться в следующем:

1. Информационная панель ABM и ее отчеты
2. Списки
3. Главная страница целевых аккаунтов
4. Обзор учетной записи

Я уже поделился с вами кратким обзором свойств ABM HubSpot. Теперь проверим подробно.

Покупательская роль (свойство контакта)

Роль покупки, как вы знаете, помогает определить роль, которую играет контакт в процессе продаж ABM. Это свойство с несколькими флажками означает, что вы можете назначить контакту несколько покупательских ролей.

Варианты собственности включают –

• Блокировщик: это человек, который отвечает за предотвращение дальнейшего продвижения процесса продаж.
• Держатель бюджета: совместите это с контактом, который определяет и контролирует бюджет для ваших продуктов или услуг.
• Чемпион: Чемпион относится к контакту, который защищает ваш бренд.
• Лицо, принимающее решение : Лицо, принимающее окончательные решения.
• Конечный пользователь: Конечный пользователь — это ваш клиент, который действительно собирается использовать ваши продукты и услуги.
• Исполнительный спонсор: этот вариант предназначен для лица, которое обычно выступает в качестве исполнительного консультанта, выступающего либо в роли защитника, либо влиятельного лица в отношении продуктов или услуг вашего бренда.
• Influencer: человек, который может влиять на других людей при принятии ими решений о покупке.
• Legal & Compliance: контактное лицо, которое будет заниматься юридическими аспектами вашего бренда,
• Другое: если человек не попадает ни под один из этих вариантов, назначьте контакту другой вариант.

Это были варианты, которые можно связать с покупательской ролью. Обратите внимание, что вы не можете добавлять пользовательские параметры.

Целевой аккаунт (собственность компании)

Целевая учетная запись — это стандартная учетная запись компании для программного обеспечения ABM, которая помогает вам идентифицировать компании, которые ваш бизнес хочет продвигать и продавать в соответствии с вашей стратегией ABM.

В отличие от роли покупки, у этого свойства есть только один вариант: True или False. Любая компания, которую вы автоматически пометите как TRUE , появится на главной странице целевых счетов .

Уровень профиля идеального клиента (свойство контакта)

Это второе свойство контакта, и оно помогает четко определить компании, которые точно соответствуют вашим идеальным целевым клиентам.

Свойство «Уровень профиля идеального клиента» предлагает три варианта:

• Уровень 1: представляет компании, которые отлично подходят для вашего бизнеса.
• Уровень 2: компании, которые по-прежнему хорошо подходят для ваших продуктов и услуг, но не являются вашим основным направлением.
• Уровень 3: это компании, которые имеют право на продукты и услуги вашего бренда, но имеют самый низкий приоритет.

Здесь вы также можете добавить пользовательские параметры для своего бизнеса, но не можете изменить три параметра по умолчанию.

Определение идеальных клиентов

Теперь, когда вы активировали инструменты HubSpot ABM, следующим шагом будет фильтрация и определение ваших идеальных клиентов. Здесь вы можете использовать свойство « Уровень профиля идеального клиента » для создания основы вашей стратегии ABM в HubSpot.

На данном этапе перед вами стоят следующие цели:

• Назначьте уровни уровня вашим целевым учетным записям.
• Сегментация вашей базы данных.
• Отсейте неквалифицированные аккаунты.

При необходимости тесно сотрудничайте со своим отделом продаж, чтобы проанализировать текущую клиентскую базу, чтобы четко задокументировать атрибуты уровней. Некоторые из общих атрибутов, которые мы и даже пользователи HubSpot используем для определения своих идеальных уровней профиля клиента, включают:

• Годовой доход
• Страна/штат/регион
• Промышленность
• Количество работников

Что нам нравится в HubSpot, так это то, что вы можете использовать как несколько, так и множество свойств компании для настройки идеальных уровней профиля клиента.

Настройка страницы указателя целевых учетных записей

Если вы активировали инструменты ABM, вы будете перенаправлены на индексную страницу целевых учетных записей, которая является командным центром для отдела маркетинга и продаж, чтобы отслеживать прогресс.

Это поможет вам отслеживать учетные записи, над которыми ваша команда хочет работать, и определять следующие шаги.

Для страницы индекса целевой учетной записи я поделюсь информацией для следующих конфигураций:

• Добавление целевых аккаунтов
• Чтение показателей целевого аккаунта
• Определение потенциальных показателей

Как добавить целевые аккаунты на страницу индекса?

Идея добавления целевой учетной записи заключается в том, чтобы внимательно отслеживать и анализировать данные компаний на индексной странице целевых учетных записей. Для массового добавления вам просто нужно обновить свойство Target Account до True.

Кроме того, существует ручной и автоматизированный подход для добавления целевых учетных записей.

Добавление целевых учетных записей вручную

Для ручного подхода выполните следующие действия:

• Сначала перейдите в « Контакты» → «Целевые учетные записи ».
• В правом верхнем углу нажмите кнопку « Выбрать целевые аккаунты ».
• На правой панели найдите компанию, на которую вы хотите настроить таргетинг, и установите флажок для компании.
• Выбрав компании, нажмите « Выбрать целевые аккаунты » .

Чтобы удалить целевые учетные записи, измените свойство целевой учетной записи на False.

Чтение показателей целевой учетной записи

Страница индекса целевой учетной записи показывает некоторые высокоуровневые показатели прямо вверху. Метрики следующие:

• Целевые аккаунты: количество аккаунтов, на которые вы ориентируетесь.
• Аккаунты с открытыми сделками. Показывает аккаунты, которые не находятся на стадии закрытия-выигрыша или закрытия-проигрыша .
• Стоимость открытой сделки: это сумма значений суммы имущества в открытых сделках, связанных с вашими целевыми учетными записями.
• Отсутствует какая-либо покупательская роль: это относится к количеству целевых учетных записей, которые не имеют значения в свойстве покупательской роли.
• Отсутствующие лица, принимающие решения: общее количество целевых учетных записей, в которых связанные контакты не имеют значения в параметре «Лица, принимающие решения» свойства «Роль покупки».

Выявление потенциальных счетов

Для определения потенциальных учетных записей на индексной странице целевых учетных записей —

1. Во-первых, в меню левой боковой панели нажмите « Перспективы» .
2. Затем в том же меню нажмите кнопку « Рекомендация », чтобы просмотреть рекомендуемые учетные записи HubSpot.
3. Если вы хотите добавить учетную запись, нажмите « Выбрать в качестве целевой учетной записи » или « Отклонить », если вы хотите удалить рекомендацию.

Вот как вы вручную добавляете целевые учетные записи на домашнюю страницу индекса, однако немного неправильно так много работать во времена технической эволюции, не так ли?

Я имею в виду, что зачем использовать ручной подход, когда есть автоматизированный метод добавления целевых учетных записей с помощью HubSpot ABM Tools?

Добавление целевых учетных записей с помощью автоматической настройки

Автоматическая настройка добавления целевой учетной записи сравнительно более эффективна, чем ручной подход. Это позволяет вашей команде продаж эффективно работать со своими целевыми учетными записями, в то время как ваши маркетинговые команды могут настроить рабочие процессы на уровне компании, которые автоматически добавляют учетную запись.

Преимущества добавления целевых учетных записей с помощью автоматической настройки

• Во-первых, это избавляет от догадок при выборе целевых учетных записей.
• Во-вторых, это дает вашей команде по продажам больше времени для работы с потенциальными клиентами.

Это два самых больших преимущества автоматизированного подхода к добавлению целевых учетных записей.

Как автоматически добавлять учетные записи на страницу индекса?

Ответ очень прост, рабочие процессы.

В зависимости от того, как вы определяете идеальные уровни профиля клиента, маркетологи могут подготовить рабочий процесс, который автоматически заполняет воронку в кратчайшие сроки.

Давайте посмотрим, как обновить свойства ABM с помощью рабочего процесса компании:

1. Сначала войдите в свою учетную запись HubSpot, затем перейдите в раздел « Автоматизация» → «Рабочий процесс».
2. Во-вторых, в правом верхнем углу нажмите кнопку « Создать рабочий процесс ».
3. Затем на левой панели нажмите вкладку Шаблоны .
4. Щелкните раскрывающееся меню « Тип » и выберите «Компании».
5. Наконец, выберите шаблон « Определить профиль идеального клиента ».

Теперь вам просто нужно настроить этот шаблон, чтобы он соответствовал вашим идеальным клиентам. Кроме того, в рамках вашего рабочего процесса вы также можете добавить внутренние уведомления, чтобы предупредить определенных членов команды о добавлении новой компании.

Интеграция инструментов ABM с другими функциями HubSpot

Программное обеспечение HubSpot ABM можно интегрировать с другими функциями HubSpot, что повышает удобство использования программного обеспечения. Это поможет вам добиться еще большей согласованности между вашими отделами маркетинга и продаж.

Продавцы

Теперь давайте рассмотрим некоторые инструменты HubSpot, которые облегчат работу ваших специалистов по продажам и помогут лучше управлять потенциальными клиентами.

Сегментация CRM

3 новых свойства ABM можно использовать по отдельности или вместе для сегментации вашей базы данных контактов или компании. В результате члены вашей команды могут проверить статус конкретной компании или связаться непосредственно из вашей CRM.

Списки

Активировав HubSpot ABM Tools, вы также получите доступ к шести новым спискам активных контактов. HubSpot автоматически добавит эти списки в папку под названием «Реклама на основе учетной записи», и они включают следующее:

Эти списки также полезны для ваших специалистов по маркетингу, так как позволяют легко определять различные сегменты в целевых аккаунтах. В результате они могут дополнительно сегментировать эти списки с помощью дополнительных критериев, таких как отрасль, для создания конкретных списков для маркетинговых усилий.

Специалисты по маркетингу

Теперь давайте посмотрим на некоторые интеграции инструментов HubSpot ABM исключительно для специалистов по маркетингу для удовлетворения конкретных клиентов.

Кампании

После того, как маркетинговая команда определила свою стратегию для целевых учетных записей, они могут использовать инструмент маркетинговых кампаний HubSpot для создания кампаний. С помощью инструментов кампании ваши специалисты по маркетингу могут объединить свои усилия и легко достичь своих целей.

Объявления

Это еще одна функция HubSpot, которая интегрируется с программным обеспечением для управления учетными записями. В частности, вы можете подключить свою рекламную учетную запись LinkedIn к HubSpot и создать сегмент аудитории на основе компаний, а также на странице индекса целевой учетной записи.

Вот и все об инструментах HubSpot ABM. Для получения дополнительных знаний я настоятельно рекомендую вам пройти курс « Начало работы с маркетингом на основе учетных записей » в Академии HubSpot.

Теперь, когда мы рассмотрели все, что касается программного обеспечения HubSpot ABM, я хочу поделиться с вами некоторыми общими вопросами, касающимися маркетинга на основе учетных записей. Среди всех вопросов есть два вопроса, на которые, как мне кажется, следует ответить в этой статье:

• Во-первых, являются ли маркетинг на основе учетных записей и входящий маркетинг двумя разными стратегиями?
• Во-вторых, кто может осуществлять маркетинг на основе учетных записей?

Посмотрим ответы.

Являются ли маркетинг на основе учетных записей и входящий маркетинг двумя разными стратегиями?

Как вы думаете, можно ли разделить арахисовое масло и желе? Ответ одинаков для маркетинга на основе учетных записей и входящего маркетинга.

Когда ABM сочетается с входящим маркетингом, вы можете создать самое мощное и влиятельное партнерство для своего бизнеса. В то время как маркетинг на основе учетных записей является узконаправленным подходом, входящий маркетинг является более фундаментальным, поскольку привлекает клиентов.

Если бы я хотел описать неразрывную связь между маркетингом на основе аккаунтов и входящим маркетингом, я бы сказал:

Inbound закладывает основу для сильной стратегии ABM, которая позволяет вам нацеливаться на клиентов с высокой стоимостью за счет эффективного распределения ресурсов. Это означает, что при входящем маркетинге вы ориентируетесь на учетную запись, а маркетинг на основе учетной записи ускоряет маховик.

Теперь давайте посмотрим на следующий вопрос.

Чем маркетинг, основанный на учетных записях, отличается от традиционного процесса продаж?

ABM немного отличается от традиционной воронки продаж. Хотя для ABM нет фиксированного плана, поскольку он может различаться в разных отраслях и типах отраслей. Вот две самые веские причины, которые расскажут вам, чем маркетинг на основе аккаунта отличается от традиционного процесса продаж.

Согласовывает процесс маркетинга и продаж

К настоящему моменту я сделал очевидным, что ABM — это чудесный маркетинг, который приводит ваши отделы маркетинга и продаж к гармонии. Для успеха вашей маркетинговой стратегии на основе учетных записей важно убедиться, что целевые учетные записи получают привлекательный покупательский опыт. И для этого решающее значение имеет согласование маркетинга и продаж.

Исправляет традиционную воронку продаж

Маркетинговая стратегия, основанная на учетных записях, исправляет традиционную воронку, поскольку она уменьшает области трения в воронке и устраняет проблемы с плохой коммуникацией. Если вы помните, в нашем последнем руководстве по ABM мы поделились подробным обзором воронки ABM, которая была несколько противоположна маркетинговой воронке.

Вместо того, чтобы информировать аудиторию о ваших продуктах и ​​услугах в воронке ABM, вы напрямую определяете учетные записи, а затем готовите маркетинговые кампании для их привлечения и развития.

Готовы к развертыванию?

Итак, речь шла об инструментах HubSpot ABM и о том, как их использовать для успешного удовлетворения и конвертации ценных аккаунтов. Набор программного обеспечения HubSpot ABM обеспечивает все сложности, необходимые для вашего процесса продаж, поэтому ваша команда может сосредоточиться на простых действиях по поиску источников продаж для продвижения сделок дальше по конвейеру.