Automatizați strategia de marketing bazată pe cont cu instrumentele HubSpot ABM

HubSpot ABM Tools – software-ul perfect care vă unește echipa de marketing și vânzări, care vă permite să vindeți direct către conturile de cea mai mare valoare.

În ultimul nostru articol, A Complete Guide On ABM , am împărtășit modul în care companiile folosesc marketingul bazat pe cont (ABM) pentru a viza companiile care pot plăti efectiv pentru serviciile dvs. De asemenea, v-am împărtășit o privire asupra software-ului HubSpot ABM, care vă permite să vă gestionați eficient strategiile ABM.

Prin acest articol, vom împărtăși cum puteți utiliza Instrumentele ABM ale HubSpot pentru:

• Alinierea reprezentanților de vânzări și a profesioniștilor în marketing.
• Crearea unor experiențe de cumpărare perfecte pentru conturile dvs. de cea mai mare valoare.
• Rularea unei strategii ABM de succes.

Când vine vorba de unificarea eforturilor dvs. de marketing și vânzări, există întotdeauna o întrebare care bântuie mintea proprietarilor de afaceri:

Ce face afacerea mea pentru a închide bucla de feedback dintre cele două?

Ei bine, aici aveți nevoie de o platformă automatizată care să vă ajute să identificați cele mai ideale companii și să vă ofere cele mai bune rezultate. Acum iată rolul HubSpot, profesionistul în automatizarea afacerilor.

Introducere în instrumentele HubSpot ABM

Software-ul HubSpot ABM este un set exclusiv de instrumente lansat în 2020, care are tot ce aveți nevoie pentru a vă implementa strategiile de marketing bazate pe cont.

Principalele caracteristici ale instrumentelor HubSpot ABM

HubSpot oferă o gamă de caracteristici pentru a face software-ul ABM și mai avansat și mai valoros pentru companii.

Dacă utilizați deja HubSpot, pentru a activa aceste noi funcții, trebuie să vă conectați la contul HubSpot, să accesați Conturi țintă și să faceți clic pe Începeți . Cu toate acestea, vom discuta despre întregul proces de configurare a software-ului.

Acum să vedem câteva dintre caracteristicile proeminente ale acestui uimitor software de management de marketing bazat pe cont.

1. Proprietăți noi

HubSpot a introdus 3 noi proprietăți pentru stocarea informațiilor conturilor de mare valoare. De asemenea, aceste proprietăți sunt utilizate în toate tablourile de bord ABM și de raportare. Proprietățile care au fost adăugate sunt următoarele:

• Rol de cumpărare: aceasta este o proprietate de contact care identifică rolul pe care îl joacă un contact în timpul procesului de vânzare. Ajută la simplificarea procesului de notare a clienților potențiali și la prioritizarea contactelor dvs.
• Contul țintă: Contul țintă este o proprietate a companiei care identifică companiile pe care le vizați pentru marketing și vânzare ca parte a strategiei dvs. de marketing bazate pe cont.
• Nivelul de profil ideal de client: Din nou o proprietate a companiei care reprezintă câți clienți potențiali se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client.

2. Tabloul de bord de raportare ABM

Noul software HubSpot ABM oferă o bibliotecă de tablouri de bord care vă ajută să urmăriți și să măsurați reperele cheie. Ca rezultat, obțineți o înțelegere mai detaliată a modului în care progresați la nivel de cont și utilizați scorul companiei pentru a identifica conturile cu cea mai mare valoare.

3. Caracteristica Acasă țintă

Echipele de marketing și vânzări ale companiei dvs. pot folosi instrumente comune care le fac mai colaborative în jurul acelorași date. Funcția Target Home a software-ului HubSpot ABM oferă echipelor dvs. o vedere panoramică a întregii călătorii a contului.

Deci, acestea au fost câteva dintre caracteristicile proeminente pe care HubSpot le-a lansat pentru pasionații de marketing bazat pe cont. După cum puteți vedea cu instrumentele HubSpot ABM, vă puteți uni echipele de vânzări și marketing pentru a viza și a cultiva conturi de mare valoare și pentru a vă crește cu ușurință profiturile.

Acum vă voi ghida prin întregul proces de configurare a software-ului, care vă va ajuta să utilizați instrumentele de marketing bazate pe cont la întregul lor potențial.

Un ghid pas cu pas pentru instrumentele HubSpot ABM

Înainte de a începe cu ghidul turistic ABM Software, asigurați-vă că utilizați cel puțin oricare dintre următoarele:

• Marketing Hub Professional sau Enterprise
• Centru de vânzări Professional sau Enterprise

La fel ca restul platformei HubSpot, instrumentele sale ABM nu sunt cu mult în urmă când vine vorba de ușurința în utilizare. Cu toate acestea, pentru a beneficia de beneficiile instrumentului, trebuie să vă definiți clar strategia ABM. Acestea fiind spuse, haideți să vedem cum să vă implementați planul de marketing bazat pe cont cu instrumentele ABM ale HubSpot.

Activați Instrumentele HubSpot ABM

Pentru a activa software-ul urmați acești pași:

• Mai întâi, conectați-vă la portalul HubSpot și navigați la Contacte → Conturi țintă .
• Apoi, apăsați butonul Începeți .

Odată ce instrumentele sunt activate, următorul pas este actualizarea informațiilor ABM, care sunt cele trei proprietăți noi pe care le-am discutat deja.

Actualizați-vă informațiile ABM

Datele din proprietățile ABM vor fi utilizate în continuare în următoarele:

1. Tabloul de bord ABM și rapoartele sale
2. Liste
3. Acasă Conturi țintă
4. Prezentare generală a contului

V-am împărtășit deja o scurtă prezentare generală a proprietăților ABM ale HubSpot. Să verificăm în detaliu acum.

Rol de cumpărare (Contactați proprietatea)

Cumpărarea rolului, așa cum știți, ajută la identificarea rolului jucat de un contact în procesul de vânzări ABM. Aceasta este o proprietate cu casete de selectare multiple, ceea ce înseamnă că puteți atribui mai multe roluri de cumpărare unei persoane de contact.

Opțiunile de proprietate includ -

• Blocker: Aceasta este o persoană care este responsabilă pentru prevenirea mișcării înainte a procesului de vânzare.
• Deținătorul bugetului: Aliniați acest lucru cu un contact care determină și controlează bugetul pentru produsele sau serviciile dvs.
• Campion: Campion se referă la un contact care vă susține marca.
• Decizie: o persoană care ia deciziile finale.
• Utilizatorul final: Utilizatorul final este clientul dvs. care va folosi de fapt produsele și serviciile dvs.
• Sponsor executiv: această opțiune este pentru o persoană care servește de obicei ca consultant executiv care acționează fie ca avocat, fie ca influență pentru produsele sau serviciile mărcii dvs.
• Influencer: o persoană care poate influența alte persoane asupra deciziilor lor de cumpărare.
• Legal și conformitate: un contact care se va ocupa de aspectul legal al mărcii dvs.,
• Altele: dacă o persoană nu se încadrează în niciuna dintre aceste opțiuni, atribuiți cealaltă opțiune persoanei de contact.

Acestea au fost opțiunile care pot fi asociate cu Rolul de cumpărare. Vă rugăm să rețineți că nu puteți adăuga opțiuni personalizate.

Cont țintă (proprietatea companiei)

Contul țintă este un program implicit al companiei pentru ABM, care vă ajută să identificați companiile pe care afacerea dvs. dorește să le comercializeze și să le vândă conform strategiei dvs. ABM.

Spre deosebire de Rolul de cumpărare, această proprietate are o singură opțiune, care este fie Adevărat, fie Fals. Orice companie pe care o marcați automat ca ADEVĂRAT va fi populată în Pagina principală a conturilor țintă .

Nivelul ideal de profil client (proprietatea de contact)

Aceasta este a doua proprietate de contact și ajută la identificarea clară a companiilor care se potrivesc îndeaproape cu conturile dvs. țintă ideale.

Proprietatea Ideal Customer Profile Tier oferă trei opțiuni care sunt:

• Nivelul 1: reprezintă companii care s-ar potrivi foarte bine pentru afacerea dvs.
• Nivelul 2: Companii care sunt încă o potrivire bună pentru produsele și serviciile dvs., dar care nu sunt obiectivul dvs. principal.
• Nivelul 3: acestea sunt companii care se califică pentru produsele și serviciile mărcii dvs., dar care au cea mai mică prioritate.

Aici puteți adăuga și opțiuni personalizate pentru afacerea dvs., dar nu puteți modifica cele trei opțiuni implicite.

Identificarea clienților ideali

Acum că ați activat instrumentele HubSpot ABM, următorul pas este să începeți să filtrați și să vă identificați clienții ideali. Aici puteți folosi proprietatea Ideal Customer Profile Tier pentru a stabili baza strategiei dvs. ABM în HubSpot.

În această etapă, aveți următoarele obiective de realizat:

• Atribuiți niveluri de nivel conturilor dvs. țintă.
• Segmentarea bazei de date.
• Eliminați conturile necalificate.

Dacă este necesar, lucrați îndeaproape cu echipa de vânzări pentru a vă analiza baza actuală de clienți pentru a documenta în mod clar atributele nivelurilor. Unele dintre atributele comune pe care noi și chiar utilizatorii HubSpot le folosim pentru a-și defini nivelurile ideale de profil de client includ:

• Venituri anuale
• Țara/Stat/Regiune
• Industrie
• Numar de angajati

Ceea ce ne place la HubSpot este că puteți folosi cât mai puține sau cât mai multe proprietăți ale companiei pentru a configura nivelurile ideale de profil de client.

Configurarea paginii de index pentru conturile țintă

Dacă ați activat instrumentele ABM, veți fi redirecționat către pagina de index al conturilor țintă, care este centrul de comandă pentru echipa de marketing și vânzări pentru a monitoriza progresul.

Vă ajută să urmăriți conturile la care echipa dvs. dorește să lucreze și să identificați următorii pași.

Pentru pagina de index al contului țintă, voi împărtăși informațiile pentru următoarele configurații:

• Adăugarea conturilor țintă
• Citirea valorilor contului țintă
• Identificarea valorilor potențiale

Cum să adăugați conturi țintă la pagina de index?

Ideea de a adăuga contul țintă este de a monitoriza și analiza îndeaproape datele companiilor pe pagina de index al conturilor țintă. Pentru a adăuga în bloc, trebuie doar să actualizați proprietatea Contului țintă la True.

De asemenea, există o abordare manuală și o abordare automată pentru adăugarea conturilor țintă.

Adăugarea manuală a conturilor țintă

Pentru abordarea manuală, vă rugăm să urmați următorii pași:

• Mai întâi, navigați la Contacte → Conturi țintă .
• În colțul din dreapta sus, faceți clic pe butonul Alegeți conturile țintă .
• Din panoul din dreapta, căutați o companie pe care doriți să o vizați și bifați caseta de selectare pentru companie.
• După ce ați selectat companiile, faceți clic pe Alegeți conturile țintă .

Pentru a elimina conturile țintă, actualizați proprietatea Contului țintă la Fals.

Citirea valorilor contului țintă

Pagina de index al contului țintă arată câteva valori de nivel înalt chiar în partea de sus. Valorile sunt după cum urmează:

• Conturi vizate: numărul de conturi pe care le vizați
• Conturi cu oferte deschise: afișează conturile care nu se află în stadiile tranzacției închise-câștigate sau închise-pierdute .
• Valoarea ofertei deschise: aceasta este suma valorilor cantității de proprietate din ofertele deschise asociate contului dvs. țintă.
• Lipsește orice rol de cumpărare: se referă la numărul de conturi țintă care nu au nicio valoare în proprietatea rol de cumpărare .
• Factori de decizie lipsă: numărul total de conturi țintă în care persoanele de contact asociate nu au o valoare în opțiunea Decizie a proprietății Rol de cumpărare.

Identificarea conturilor potențiale

Pentru a identifica conturile potențiale pe pagina de index a conturilor țintă –

1. În primul rând, din meniul din bara laterală din stânga, faceți clic pe Perspective .
2. Apoi, din același meniu faceți clic pe butonul Recomandare pentru a vedea conturile recomandate de HubSpot.
3. Dacă doriți să adăugați un cont, faceți clic pe opțiunea Alegeți ca cont țintă sau Închideți dacă doriți să eliminați recomandarea.

Așadar, așa adaugi manual conturi țintă la pagina de pornire a indexului, totuși, este puțin greșit să muncești atât de mult în vremuri de evoluție tehnică, nu-i așa?

Ce vreau să spun este că de ce să mergi cu abordarea manuală când există o metodă automată pentru adăugarea conturilor țintă cu HubSpot ABM Tools?

Adăugarea conturilor țintă cu o configurare automată

Configurarea automată pentru adăugarea unui cont țintă este comparativ mai eficientă decât abordarea manuală. Acest lucru permite echipei dvs. de vânzări să lucreze eficient la conturile țintă, în timp ce echipele dvs. de marketing pot configura fluxuri de lucru bazate pe companie care adaugă automat contul.

Beneficiile adăugării conturilor țintă cu o configurare automată

• În primul rând, elimină presupunerile în selectarea conturilor țintă.
• În al doilea rând, oferă echipei dvs. de vânzări mai mult timp pentru a lucra la potențiali.

Acestea sunt cele mai mari două beneficii ale abordării automate pentru adăugarea de conturi vizate.

Cum să adăugați automat conturi la pagina de index?

Răspunsul este foarte simplu, fluxuri de lucru.

În funcție de modul în care definiți nivelurile ideale de profil de client, marketerii pot pregăti un flux de lucru care umple automat canalul în cel mai scurt timp.

Să vedem cum să actualizați proprietățile ABM folosind un flux de lucru al companiei:

1. Mai întâi, conectați-vă la contul HubSpot, apoi navigați la Automatizare → Flux de lucru.
2. În al doilea rând, din colțul din dreapta sus, faceți clic pe butonul Creare flux de lucru.
3. Apoi, din panoul din stânga apăsați fila Șabloane .
4. Faceți clic pe meniul derulant Tip și selectați Companii.
5. În cele din urmă, selectați șablonul Definiți un profil ideal de client .

Acum trebuie doar să personalizați acest șablon pentru a se potrivi clienților dvs. ideali. De asemenea, în fluxul dvs. de lucru, puteți adăuga notificări interne pentru a alerta anumiți membri ai echipei atunci când este adăugată o nouă companie.

Integrarea instrumentelor ABM cu alte funcții HubSpot

Software-ul HubSpot ABM poate fi integrat cu alte funcții HubSpot care îmbunătățesc utilizarea software-ului. Vă ajută să creați și mai multă aliniere între echipele dvs. de marketing și de vânzări.

Persoane de vânzări

Acum, să vedem câteva instrumente HubSpot care ușurează munca profesioniștilor dvs. de vânzări pentru o mai bună gestionare a perspectivelor.

Segmentarea CRM

Cele 3 noi proprietăți ABM pot fi folosite fie individual, fie stratificate împreună pentru segmentarea bazei de date de contact sau companie. Drept urmare, membrii echipei dumneavoastră pot verifica starea unei anumite companii sau pot contacta direct din CRM.

Liste

Prin activarea Instrumentelor HubSpot ABM, aveți acces și la șase noi liste active bazate pe contacte. HubSpot va adăuga automat aceste liste într-un dosar numit Publicitate bazată pe cont și includ următoarele:

Aceste liste sunt utile și pentru profesioniștii dvs. de marketing pentru a identifica cu ușurință diferitele segmente din conturile țintă. Ca urmare, ei pot segmenta în continuare aceste liste cu criterii suplimentare, cum ar fi industria, pentru a crea liste specifice pentru eforturile de marketing.

Profesionişti în marketing

Acum să vedem câteva integrări de instrumente HubSpot ABM exclusiv pentru profesioniștii în marketing pentru a încânta anumite conturi.

Campanii

Odată ce echipa de marketing și-a definit strategia de direcționare a conturilor, poate folosi instrumentul Campanii de marketing HubSpot pentru a construi campanii. Cu instrumentele de campanie, profesioniștii dvs. de marketing își pot alinia eforturile și își pot atinge cu ușurință obiectivele.

Reclame

Aceasta este o altă caracteristică HubSpot care se integrează cu software-ul de gestionare bazat pe cont. Mai exact, puteți să vă conectați contul de reclame LinkedIn la HubSpot și să creați un segment de audiență bazat pe companii și, de asemenea, în pagina de index al contului țintă.

Deci, acesta a fost totul despre instrumentele HubSpot ABM. Pentru mai multe cunoștințe, vă recomand cu căldură să consultați cursul Noțiuni introductive despre marketingul bazat pe cont din HubSpot Academy.

Acum că am acoperit totul despre software-ul HubSpot ABM, vreau să vă împărtășesc câteva întrebări frecvente care gravitează în jurul marketingului bazat pe cont. Dintre toate întrebările, cele două întrebări la care consider că ar trebui să se răspundă în acest articol sunt:

• În primul rând, marketingul bazat pe cont și marketingul inbound sunt două strategii diferite?
• În al doilea rând, cine poate efectua marketing bazat pe cont?

Să vedem răspunsurile.

Marketingul bazat pe cont și Inbound Marketing sunt două strategii diferite?

Crezi că untul de arahide și jeleul sunt separabile? Răspunsul este același pentru marketingul bazat pe cont și marketingul inbound.

Atunci când ABM este asociat cu inbound marketing, puteți construi cel mai puternic și mai influent parteneriat pentru afacerea dvs. În timp ce marketingul bazat pe cont este o abordare foarte bine direcționată, marketingul inbound este mai fundamental care atrage clienții.

Dacă vreau să descriu legătura inseparabilă dintre marketingul bazat pe cont și marketingul inbound, aș spune:

Inbound pune bazele unei strategii ABM puternice, care vă permite să vizați conturi de mare valoare prin alocarea eficientă a resurselor. Aceasta înseamnă că, cu inbound marketing, țintiți contul, iar marketingul bazat pe cont accelerează volanul.

Acum să vedem următoarea întrebare.

În ce măsură marketingul bazat pe cont este diferit de procesul tradițional de vânzări?

ABM este ușor diferit de pâlnia tradițională de vânzări. Deși nu există un model fix pentru ABM, deoarece acesta poate fi diferit în diferite industrii și tipuri de industrii. Iată cele mai puternice două motive care vă vor spune cât de diferit marketingul bazat pe cont este de procesul tradițional de vânzare.

Aliniază procesul de marketing și vânzări

Până acum am făcut atât de evident că ABM este un marketing miraculos care aduce echipele tale de marketing și vânzări la armonie. Pentru succesul strategiei dvs. de marketing bazate pe cont, este important să vă asigurați că conturile țintă primesc o experiență de cumpărare captivantă. Și pentru aceasta, alinierea marketing-vânzări este crucială.

Repară canalul tradițional de vânzări

Strategia de marketing bazată pe cont fixează pâlnia tradițională, deoarece reduce zonele de frecare din pâlnie și abordează zona de comunicare slabă. Dacă vă amintiți, în ultimul nostru ghid ABM, am împărtășit o prezentare detaliată a pâlniei ABM, care era oarecum opusă pâlniei de marketing.

În loc să faceți publicul conștient de produsele și serviciile dvs. în canalul ABM, identificați direct conturile și apoi pregătiți campanii de marketing pentru a le atrage și a le hrăni.

Gata pentru implementare?

Așadar, totul a fost despre Instrumentele HubSpot ABM și despre cum să le folosiți pentru a încânta și a converti cu succes conturi de mare valoare. Setul de software ABM al HubSpot oferă toate complexitățile de care are nevoie procesul dvs. de vânzări, astfel încât echipa dvs. să se poată concentra pe activități simple de aprovizionare pentru vânzări pentru a muta ofertele mai departe în curs.