使用 HubSpot ABM 工具自动化基于客户的营销策略

HubSpot ABM 工具——将您的营销和销售团队联合起来的完美软件，让您可以直接向价值最高的客户销售产品。

在我们的上一篇文章ABM 完整指南中，我们分享了企业如何使用基于帐户的营销 (ABM) 来瞄准可以实际为您的服务付费的公司。 此外，我们还与您分享了 HubSpot ABM 软件的一瞥，该软件可让您有效地管理您的 ABM 策略。

通过本文，我们将分享如何使用 HubSpot 的 ABM 工具：

• 协调您的销售代表和营销专业人员。
• 为您的最高价值客户创造无缝的购买体验。
• 运行成功的 ABM 策略。

当谈到营销和销售工作的统一时，企业主总是会想到一个问题：

我的企业正在做什么来关闭两者之间的反馈循环？

那么，这就是您需要一个自动化平台来帮助您确定最理想的公司并为您提供最佳结果的地方。 现在，业务自动化专业人士 HubSpot 的角色来了。

HubSpot ABM 工具介绍

HubSpot ABM 软件是 2020 年推出的一套独家工具，拥有您实施基于账户的营销策略所需的一切。

HubSpot ABM 工具的主要功能

HubSpot 提供一系列功能，使 ABM 软件更加先进，对企业更有价值。

如果您已经在使用 HubSpot，要激活这些新功能，您必须登录到您的 HubSpot 帐户，转到目标帐户，然后单击开始。 但是，我们将讨论整个软件设置过程。

现在让我们看看这个令人惊叹的基于帐户的营销管理软件的一些突出功能。

1. 新属性

HubSpot 引入了 3 个新的属性来存储高价值账户的信息。 此外，这些属性用于整个 ABM 和报告仪表板。 添加的属性如下：

• 购买角色：这是一个联系人属性，用于标识联系人在销售过程中扮演的角色。 它有助于简化潜在客户评分流程并确定联系人的优先级。
• 目标客户：目标客户是一种公司资产，可识别您作为基于客户的营销策略的一部分进行营销和销售的目标公司。
• 理想客户档案等级：再次代表有多少潜在客户符合您的理想客户档案的公司财产。

2. ABM 报告仪表板

全新的 HubSpot ABM 软件提供了一个仪表板库，可帮助您跟踪和衡量关键里程碑。 因此，您可以更详细地了解您在客户级别的进展情况，并使用公司评分来确定价值最高的客户。

3.目标家庭功能

您企业的营销和销售团队可以使用共享工具，使他们围绕相同数据更加协作。 HubSpot ABM 软件的 Target Home 功能让您的团队可以鸟瞰客户的整个旅程。

因此，这些是 HubSpot 为基于帐户的营销爱好者推出的一些突出功能。 正如您在 HubSpot ABM 工具中看到的那样，您可以联合您的销售和营销团队来定位和培养高价值客户，并轻松地使您的利润飙升。

现在，我将指导您完成软件的整个配置过程，这将帮助您充分利用基于帐户的营销工具的潜力。

HubSpot ABM 工具分步指南

在我们开始使用 ABM 软件指南之前，请确保您至少使用以下其中一项：

• 营销中心专业或企业
• 销售中心专业或企业

就像 HubSpot 平台的其他部分一样，其 ABM 工具在易用性方面也不甘落后。 但是，要从该工具中获益，您必须明确定义您的 ABM 策略。 话虽如此，让我们看看如何使用 HubSpot 的 ABM 工具实施基于帐户的营销蓝图。

激活 HubSpot ABM 工具

要激活软件，请执行以下步骤：

• 首先，登录到您的 HubSpot 门户，然后导航到联系人 → 目标账户。
• 接下来，按“开始”按钮。

一旦工具被激活，下一步就是更新 ABM 信息，这是我们已经讨论过的三个新属性。

更新您的反导信息

ABM 属性中的数据将进一步用于以下方面：

1. ABM 仪表板及其报告
2. 列表
3. 目标客户主页
4. 账户信息

我已经与您分享了 HubSpot 的 ABM 属性的简要概述。 现在让我们详细检查一下。

购买角色（联系物业）

如您所知，购买角色有助于识别联系人在 ABM 销售过程中扮演的角色。 这是一个多复选框属性，这意味着您可以为一个联系人分配多个购买角色。

属性选项包括 -

• 阻止者：这是负责阻止销售流程向前发展的人。
• 预算持有人：将此与确定和控制您的产品或服务预算的联系人联系起来。
• Champion： Champion 是指宣传您的品牌的联系人。
• 决策者：做出最终决定的人。
• 最终用户：最终用户是实际将要使用您的产品和服务的客户。
• 执行发起人：此选项适用于通常担任执行顾问的个人，该顾问充当您品牌产品或服务的倡导者或影响者。
• 影响者：可以影响其他人做出购买决定的人。
• 法律与合规：负责处理您品牌法律方面的联系人，
• 其他：如果个人不属于这些选项中的任何一个，则将其他选项分配给联系人。

这些是可以与购买角色关联的选项。 请注意，您不能添加自定义选项。

目标账户（公司财产）

Target Account是 ABM 软件的公司默认设置，可帮助您确定您的企业希望根据您的 ABM 策略进行营销和销售的公司。

与 Buying Role 不同，此属性只有一个选项，即 True 或 False。 您自动标记为TRUE的任何公司都将填充到您的Target Accounts Home中。

理想客户资料层（联系人属性）

这是第二个联系人属性，它有助于清楚地识别与您理想的目标客户最匹配的公司。

Ideal Customer Profile Tier 属性提供三个选项，它们是：

• 第 1 层：它代表非常适合您的业务的公司。
• 第 2 层：仍然非常适合您的产品和服务但不是您的主要关注点的公司。
• 第 3 层：这些公司有资格使用您品牌的产品和服务，但优先级最低。

您还可以在此处为您的业务添加自定义选项，但不能更改三个默认选项。

识别理想客户

现在您已经激活了 HubSpot ABM 工具，下一步是开始筛选和识别您的理想客户。 在这里，您可以使用Ideal Customer Profile Tier属性在 HubSpot 中设置 ABM 策略的基础。

在此阶段，您需要实现以下目标：

• 为您的目标账户分配层级。
• 数据库的分段。
• 淘汰不合格账户。

如有必要，与您的销售团队密切合作，分析您当前的客户群，以清楚地记录各层级的属性。 我们甚至 HubSpot 用户用来定义他们理想的客户档案层级的一些常见属性包括 –

• 年收入
• 国家/州/地区
• 行业
• 在职员工人数

我们喜欢 HubSpot 的地方在于，您可以使用尽可能少或尽可能多的公司属性来配置理想的客户档案层。

设置目标客户索引页

如果您激活了 ABM 工具，您将被重定向到目标客户索引页面，这是营销和销售团队监控进度的指挥中心。

它可以帮助您跟踪您的团队想要处理的客户并确定后续步骤。

对于目标帐户索引页面，我将共享以下配置的信息：

• 添加目标账户
• 读取目标帐户指标
• 确定潜在指标

如何将目标账户添加到索引页？

添加目标账户的想法是密切监控和分析目标账户索引页面上的公司数据。 要批量添加，您只需将 Target Account 属性更新为 True。

此外，还有用于添加目标帐户的手动和自动方法。

手动添加目标账户

对于手动方法，请按照以下步骤操作：

• 首先，导航到联系人 → 目标帐户。
• 在右上角单击选择目标帐户按钮。
• 在右侧面板中，搜索您要定位的公司并选中该公司的复选框。
• 选择公司后，点击选择目标客户。

要删除目标帐户，请将目标帐户属性更新为 False。

读取目标帐户指标

目标帐户索引页面在顶部显示了一些高级指标。 指标如下：

• 目标帐户：您定位的帐户数量
• 有未结交易的账户：显示不在closed-won或closed-lost deal 阶段的账户。
• 未平仓交易价值：这是与您的目标账户关联的未平仓交易中财产价值的总和。
• Missing any buying role：这是指在Buying Role Property中没有值的目标帐户的数量。
• 缺少决策者：关联联系人在购买角色属性的决策者选项中没有值的目标客户总数。

识别潜在客户

用于识别目标帐户索引页面上的潜在帐户 –

1. 首先，从左侧边栏菜单中单击“前景”。
2. 然后，从同一菜单中单击“推荐”按钮以查看 HubSpot 的推荐帐户。
3. 如果要添加帐户，请单击“选择为目标帐户”选项；如果要删除建议，请单击“关闭”。

所以这就是你手动添加目标账户到索引首页的方法，但是，在技术发展的时代这么努力是不是有点不对？

我的意思是，当有使用 HubSpot ABM 工具添加目标帐户的自动方法时，为什么还要使用手动方法？

使用自动设置添加目标帐户

添加目标帐户的自动设置比手动方法更有效。 这使您的销售团队可以高效地处理他们的目标客户，而您的营销团队可以设置基于公司的工作流程来自动添加客户。

使用自动设置添加目标帐户的好处

• 首先，它消除了选择目标账户时的猜测。
• 其次，它使您的销售团队有更多时间研究潜在客户。

这是用于添加目标帐户的自动化方法的两个最大好处。

如何自动将账户添加到索引页？

答案很简单，工作流。

根据您如何定义理想的客户档案层次，营销人员可以准备一个工作流程，立即自动填充漏斗。

让我们看看如何使用公司工作流程更新 ABM 属性：

1. 首先，登录到您的 HubSpot 帐户，然后导航至自动化 →工作流。
2. 其次，从右上角单击“创建工作流”按钮。
3. 接下来，从左侧面板中按“模板”选项卡。
4. 单击类型下拉菜单并选择公司。
5. 最后，选择Define an Ideal Customer Profile模板。

现在您只需自定义此模板以适合您的理想客户。 此外，在您的工作流程中，您还可以添加内部通知以在添加新公司时提醒特定团队成员。

将 ABM 工具与其他 HubSpot 功能集成

HubSpot ABM 软件可以与其他增强软件可用性的 HubSpot 功能集成。 它可以帮助您进一步协调营销和销售团队。

销售人员

现在让我们看看一些 HubSpot 工具，它们可以简化您的销售专业人员的工作，从而更好地管理潜在客户。

客户关系管理细分

3 个新的 ABM 属性既可以单独使用，也可以叠加在一起用于分割您的联系人或公司数据库。 因此，您的团队成员可以检查特定公司的状态或直接从您的 CRM 联系。

列表

通过激活 HubSpot ABM 工具，您还可以访问六个新的基于联系人的活动列表。 HubSpot 会自动将这些列表添加到名为“基于帐户的广告”的文件夹中，其中包括以下内容：

这些列表还有助于您的营销专业人员轻松识别目标客户中的不同细分市场。 因此，他们可以使用行业等其他标准进一步细分这些列表，以创建用于营销工作的特定列表。

营销专业人士

现在让我们看看一些专为营销专业人士设计的 HubSpot ABM 工具集成，以取悦特定客户。

活动

一旦营销团队定义了目标客户策略，他们就可以使用 HubSpot 的营销活动工具来构建活动。 借助营销活动工具，您的营销专家可以调整他们的努力并轻松实现他们的目标。

广告

这是与基于帐户的管理软件集成的另一个 HubSpot 功能。 具体来说，您可以将您的 LinkedIn 广告帐户连接到 HubSpot，并在您的目标帐户索引页面中创建基于公司的受众细分。

这就是关于 HubSpot ABM 工具的一切。 要了解更多知识，我强烈建议您查看 HubSpot Academy 上的“基于帐户的营销入门”课程。

现在我们已经介绍了有关 HubSpot ABM 软件的所有内容，我想与您分享一些围绕基于帐户的营销的常见问题。 在所有问题中，我觉得本文应该回答的两个问题是：

• 首先，基于帐户的营销和入站营销是两种不同的策略吗？
• 第二，谁可以进行基于账户的营销？

让我们看看答案。

基于帐户的营销和入站营销是两种不同的策略吗？

你认为花生酱和果冻可以分开吗？ 基于帐户的营销和入站营销的答案是一样的。

当 ABM 与入站营销相结合时，您可以为您的企业建立最强大和最具影响力的合作伙伴关系。 虽然基于帐户的营销是一种针对性很强的方法，但入站营销更为基础，可以吸引客户。

如果我想描述基于帐户的营销和入站营销之间密不可分的联系，我会说：

Inbound 为强大的 ABM 策略奠定了基础，该策略允许您通过有效的资源分配来锁定高价值客户。 这意味着通过入站营销，您可以定位帐户，而基于帐户的营销可以加速飞轮。

现在我们来看下一个问题。

基于客户的营销与传统销售流程有何不同？

ABM 与传统的销售漏斗略有不同。 尽管 ABM 没有固定的蓝图，因为它在不同行业和行业类型中可能有所不同。 以下是两个最重要的理由，它们将告诉您基于客户的营销与传统销售流程有何不同。

调整营销和销售流程

到现在为止，我已经很明显地表明 ABM 是一种神奇的营销方式，可以让您的营销和销售团队和谐相处。 为了成功实施基于客户的营销策略，确保目标客户获得引人入胜的购买体验非常重要。 为此，营销与销售的协调至关重要。

修复传统的销售漏斗

基于帐户的营销策略修复了传统的漏斗，因为它减少了漏斗中的摩擦区域并解决了沟通不畅的区域。 如果您还记得在我们上一个 ABM 指南中，我们分享了 ABM 漏斗的详细概述，这与营销漏斗有些相反。

与其让受众在 ABM 渠道中了解您的产品和服务，不如直接识别客户，然后准备营销活动来吸引和培养他们。

准备好部署了吗？

所以这就是关于 HubSpot ABM 工具以及如何使用它们成功取悦和转换高价值客户的全部内容。 HubSpot 的 ABM 软件集提供了您的销售流程所需的所有复杂性，因此您的团队可以专注于简单的销售采购活动，以进一步推进交易。