Automatisieren Sie die kontobasierte Marketingstrategie mit HubSpot ABM-Tools

HubSpot ABM Tools – die perfekte Software, die Ihr Marketing- und Vertriebsteam vereint und es Ihnen ermöglicht, direkt an die Kunden mit dem höchsten Wert zu verkaufen.

In unserem letzten Artikel A Complete Guide On ABM (Ein vollständiger Leitfaden zu ABM) haben wir erläutert, wie Unternehmen Account-based Marketing (ABM) einsetzen, um Unternehmen anzusprechen, die tatsächlich für Ihre Dienstleistungen bezahlen können. Außerdem haben wir Ihnen einen Einblick in die HubSpot ABM-Software gegeben, mit der Sie Ihre ABM-Strategien effizient verwalten können.

In diesem Artikel teilen wir Ihnen mit, wie Sie die ABM-Tools von HubSpot für Folgendes verwenden können:

• Ausrichtung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Marketingfachleute.
• Erstellen Sie nahtlose Kauferlebnisse für Ihre wertvollsten Konten.
• Ausführen einer erfolgreichen ABM-Strategie.

Wenn es um die Vereinheitlichung Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen geht, gibt es immer eine Frage, die die Köpfe der Geschäftsinhaber verfolgt:

Was unternimmt mein Unternehmen, um die Rückkopplungsschleife zwischen den beiden zu schließen?

Nun, hier brauchen Sie eine automatisierte Plattform, die Ihnen hilft, die idealsten Unternehmen zu identifizieren und Ihnen die besten Ergebnisse zu liefern. Hier kommt nun die Rolle von HubSpot, dem Experten für Geschäftsautomatisierung.

Einführung in die ABM-Tools von HubSpot

Die HubSpot ABM-Software ist ein exklusives Tool-Set, das 2020 eingeführt wurde und alles bietet, was Sie zur Umsetzung Ihrer kontobasierten Marketingstrategien benötigen.

Top-Features der HubSpot ABM-Tools

HubSpot bietet eine Reihe von Funktionen, um die ABM-Software noch fortschrittlicher und wertvoller für Unternehmen zu machen.

Wenn Sie HubSpot bereits verwenden, müssen Sie sich zum Aktivieren dieser neuen Funktionen bei Ihrem HubSpot -Konto anmelden, zu Zielkonten gehen und auf Erste Schritte klicken. Wir werden jedoch den gesamten Software-Setup-Prozess besprechen.

Sehen wir uns nun einige der herausragenden Funktionen dieser erstaunlichen kontobasierten Marketing-Management-Software an.

1. Neue Eigenschaften

HubSpot hat 3 neue Eigenschaften zum Speichern der Informationen von Konten mit hohem Wert eingeführt. Außerdem werden diese Eigenschaften in allen ABM- und Berichterstellungs-Dashboards verwendet. Folgende Eigenschaften wurden hinzugefügt:

• Kaufrolle: Dies ist eine Kontakteigenschaft, die die Rolle identifiziert, die ein Kontakt während des Verkaufsprozesses spielt. Es hilft bei der Vereinfachung des Lead-Scoring-Prozesses und der Priorisierung Ihrer Kontakte.
• Zielkonto: Zielkonto ist eine Unternehmenseigenschaft, die die Unternehmen identifiziert, auf die Sie im Rahmen Ihrer kontobasierten Marketingstrategie Marketing und Verkauf ausrichten.
• Ideale Kundenprofilstufe: Wieder eine Unternehmenseigenschaft, die angibt, wie viele potenzielle Kunden mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmen.

2. ABM-Berichterstellungs-Dashboard

Die brandneue HubSpot ABM-Software bietet eine Dashboard-Bibliothek, mit der Sie die wichtigsten Meilensteine ​​verfolgen und messen können. Als Ergebnis erhalten Sie ein detaillierteres Verständnis dafür, wie Sie auf Kontoebene vorankommen, und verwenden die Unternehmensbewertung, um die Konten mit dem höchsten Wert zu identifizieren.

3. Ziel-Home-Funktion

Die Marketing- und Vertriebsteams Ihres Unternehmens können gemeinsam genutzte Tools verwenden, die ihnen eine bessere Zusammenarbeit an denselben Daten ermöglichen. Die Target Home-Funktion der HubSpot ABM-Software gibt Ihren Teams einen Überblick über die gesamte Reise des Kontos aus der Vogelperspektive.

Das waren also einige der herausragenden Funktionen, die HubSpot für den Account-Based-Marketing-Enthusiasten eingeführt hat. Wie Sie sehen können, können Sie mit den ABM-Tools von HubSpot Ihre Vertriebs- und Marketingteams vereinen, um hochwertige Accounts anzuvisieren und zu pflegen und Ihre Gewinne ganz einfach in die Höhe zu treiben.

Jetzt führe ich Sie durch den gesamten Konfigurationsprozess der Software, die Ihnen hilft, das volle Potenzial der kontobasierten Marketing-Tools auszuschöpfen.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu HubSpot ABM-Tools

Bevor wir mit dem ABM Software Tour Guide beginnen, vergewissern Sie sich, dass Sie mindestens eines der folgenden verwenden:

• Marketing Hub Professional oder Enterprise
• Sales Hub Professional oder Enterprise

Genau wie der Rest der HubSpot-Plattform sind die ABM-Tools in Bezug auf Benutzerfreundlichkeit nicht weit dahinter. Um jedoch die Vorteile des Tools nutzen zu können, müssen Sie Ihre ABM-Strategie klar definieren. Lassen Sie uns nun sehen, wie Sie Ihren Account-basierten Marketing-Blueprint mit den ABM-Tools von HubSpot implementieren.

Aktivieren Sie die HubSpot ABM-Tools

Führen Sie die folgenden Schritte aus, um die Software zu aktivieren:

• Melden Sie sich zunächst bei Ihrem HubSpot-Portal an und navigieren Sie zu Kontakte → Zielkonten .
• Als nächstes drücken Sie die Schaltfläche „Erste Schritte “.

Sobald die Tools aktiviert sind, besteht der nächste Schritt darin, die ABM-Informationen zu aktualisieren, bei denen es sich um die drei neuen Eigenschaften handelt, die wir bereits besprochen haben.

Aktualisieren Sie Ihre ABM-Informationen

Die Daten in den ABM-Eigenschaften werden im Folgenden weiterverwendet:

1. ABM Dashboard und seine Berichte
2. Listen
3. Startseite der Zielkonten
4. Kontoübersicht

Ich habe Ihnen bereits einen kurzen Überblick über die ABM-Eigenschaften von HubSpot gegeben. Lassen Sie uns jetzt im Detail überprüfen.

Einkaufsrolle (Kontakteigenschaft)

Wie Sie wissen, hilft Ihnen die Kaufrolle dabei, die Rolle zu identifizieren, die ein Kontakt im ABM-Verkaufsprozess spielt. Dies ist eine Eigenschaft mit mehreren Kontrollkästchen, was bedeutet, dass Sie einem Kontakt mehrere Einkaufsrollen zuweisen können.

Die Eigenschaftsoptionen umfassen –

• Blocker: Dies ist eine Person, die dafür verantwortlich ist, die Vorwärtsbewegung des Verkaufsprozesses zu verhindern.
• Budgetinhaber: Richten Sie dies an einem Kontakt aus, der das Budget für Ihre Produkte oder Dienstleistungen festlegt und kontrolliert.
• Champion: Champion bezieht sich auf einen Kontakt, der für Ihre Marke einsteht.
• Entscheidungsträger: Eine Person, die die endgültigen Entscheidungen trifft.
• Endbenutzer: Der Endbenutzer ist Ihr Kunde, der Ihre Produkte und Dienstleistungen tatsächlich nutzt.
• Executive Sponsor: Diese Option ist für eine Person gedacht, die normalerweise als Executive Consultant fungiert und entweder als Fürsprecher oder Influencer für die Produkte oder Dienstleistungen Ihrer Marke fungiert.
• Influencer: Eine Person, die andere Personen bei ihren Kaufentscheidungen beeinflussen kann.
• Legal & Compliance: Ein Ansprechpartner, der sich um die rechtlichen Aspekte Ihrer Marke kümmert,
• Andere: Wenn eine Person unter keine dieser Optionen fällt, weisen Sie dem Kontakt die andere Option zu.

Dies waren die Optionen, die mit der Einkaufsrolle verknüpft werden können. Bitte beachten Sie, dass Sie keine benutzerdefinierten Optionen hinzufügen können.

Zielkonto (Unternehmenseigentum)

Das Zielkonto ist ein Unternehmensstandard der ABM-Software, mit dem Sie Unternehmen identifizieren können, die Ihr Unternehmen gemäß Ihrer ABM-Strategie vermarkten und verkaufen möchte.

Im Gegensatz zu Buying Role hat diese Eigenschaft nur eine Option, die entweder True oder False ist. Jedes Unternehmen, das Sie automatisch als WAHR markieren, wird in Ihrer Zielkonten-Startseite eingetragen .

Ideale Kundenprofilebene (Kontakteigenschaft)

Dies ist die zweite Kontakteigenschaft und hilft bei der eindeutigen Identifizierung der Unternehmen, die Ihren idealen Zielkunden am nächsten kommen.

Die Eigenschaft Ideale Kundenprofilebene bietet drei Optionen:

• Stufe 1: Sie repräsentiert Unternehmen, die hervorragend zu Ihrem Unternehmen passen würden.
• Tier 2: Unternehmen, die immer noch gut zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passen, aber nicht Ihr primärer Fokus sind.
• Tier 3: Dies sind Unternehmen, die sich für die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Marke qualifizieren, aber die niedrigste Priorität haben.

Hier können Sie auch benutzerdefinierte Optionen für Ihr Unternehmen hinzufügen, aber die drei Standardoptionen können nicht geändert werden.

Identifizieren idealer Kunden

Nachdem Sie die HubSpot ABM-Tools aktiviert haben, besteht der nächste Schritt darin, mit dem Filtern und Identifizieren Ihrer idealen Kunden zu beginnen. Hier könnten Sie die Eigenschaft „ Ideal Customer Profile Tier “ verwenden, um die Grundlage Ihrer ABM-Strategie innerhalb von HubSpot festzulegen.

In dieser Phase haben Sie folgende Ziele zu erreichen:

• Weisen Sie Ihren Zielkonten Ebenen zu.
• Segmentierung Ihrer Datenbank.
• Sortieren Sie die unqualifizierten Konten aus.

Arbeiten Sie bei Bedarf eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Ihren aktuellen Kundenstamm zu analysieren und die Attribute der Ebenen klar zu dokumentieren. Einige der gemeinsamen Attribute, die wir und sogar HubSpot-Benutzer verwenden, um ihre idealen Kundenprofilstufen zu definieren, sind:

• Jahresumsatz
• Land/Staat/Region
• Industrie
• Anzahl der Angestellten

Was wir an HubSpot lieben, ist, dass Sie so wenige oder so viele Unternehmenseigenschaften verwenden können, um die idealen Kundenprofilstufen zu konfigurieren.

Indexseite für Zielkonten einrichten

Wenn Sie die ABM-Tools aktiviert haben, werden Sie zur Indexseite der Zielkonten umgeleitet, die das Kommandozentrum für das Marketing- und Vertriebsteam ist, um den Fortschritt zu überwachen.

Es hilft Ihnen, den Überblick über die Konten zu behalten, an denen Ihr Team arbeiten möchte, und die nächsten Schritte zu identifizieren.

Für die Indexseite des Zielkontos teile ich die Informationen für die folgenden Konfigurationen:

• Hinzufügen von Zielkonten
• Messwerte des Zielkontos lesen
• Identifizieren potenzieller Metriken

Wie füge ich Zielkonten zur Indexseite hinzu?

Die Idee hinter dem Hinzufügen des Zielkontos besteht darin, die Daten der Unternehmen auf der Indexseite Ihrer Zielkonten genau zu überwachen und zu analysieren. Für das Hinzufügen in großen Mengen müssen Sie nur die Zielkonto-Eigenschaft auf True aktualisieren.

Außerdem gibt es einen manuellen und einen automatisierten Ansatz zum Hinzufügen der Zielkonten.

Zielkonten manuell hinzufügen

Für den manuellen Ansatz befolgen Sie bitte die folgenden Schritte:

• Navigieren Sie zunächst zu Kontakte → Zielkonten .
• Klicken Sie in der oberen rechten Ecke auf die Schaltfläche Zielkonten auswählen.
• Suchen Sie im rechten Bereich nach einem Unternehmen, das Sie ansprechen möchten, und aktivieren Sie das Kontrollkästchen für das Unternehmen.
• Nachdem Sie die Unternehmen ausgewählt haben, klicken Sie auf Zielkonten auswählen .

Aktualisieren Sie zum Entfernen von Zielkonten die Zielkontoeigenschaft auf „False“.

Lesen von Zielkontometriken

Auf der Indexseite des Zielkontos werden ganz oben einige Kennzahlen auf hoher Ebene angezeigt. Die Metriken sind wie folgt:

• Zielkonten: Die Anzahl der Konten, auf die Sie abzielen
• Konten mit offenen Geschäftsabschlüssen: Zeigt Konten an, die sich nicht in den Geschäftsphasen " Geschlossen-gewonnen " oder " Geschlossen-verloren " befinden .
• Offener Transaktionswert: Dies ist die Summe der Werte der Menge an Immobilien in den offenen Transaktionen, die mit Ihren Zielkonten verknüpft sind.
• Fehlende Kaufrolle: Dies bezieht sich auf die Anzahl der Zielkonten, die keinen Wert in der Kaufrolleneigenschaft haben.
• Fehlende Entscheidungsträger: Die Gesamtzahl der Zielkonten, bei denen die zugehörigen Kontakte keinen Wert in der Option „Entscheidungsträger“ der Eigenschaft „Einkaufsrolle“ haben.

Identifizieren potenzieller Konten

Zur Identifizierung der potenziellen Konten auf der Indexseite Ihrer Zielkonten –

1. Klicken Sie zunächst im linken Seitenleistenmenü auf Interessenten .
2. Klicken Sie dann im selben Menü auf die Schaltfläche „ Empfehlung “, um die von HubSpot empfohlenen Accounts anzuzeigen.
3. Wenn Sie ein Konto hinzufügen möchten, klicken Sie auf die Option Als Zielkonto auswählen oder auf Verwerfen , wenn Sie die Empfehlung entfernen möchten.

So fügen Sie Zielkonten also manuell zur Index-Startseite hinzu, aber es ist ein bisschen falsch, in Zeiten der technischen Evolution so hart zu arbeiten, oder?

Was ich meine ist, warum sollte man sich für den manuellen Ansatz entscheiden, wenn es eine automatisierte Methode zum Hinzufügen von Zielkonten mit HubSpot ABM Tools gibt?

Hinzufügen von Zielkonten mit einer automatisierten Einrichtung

Die automatisierte Einrichtung zum Hinzufügen eines Zielkontos ist vergleichsweise effizienter als der manuelle Ansatz. Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam effizient an seinen Zielkunden arbeiten, während Ihre Marketingteams unternehmensbasierte Workflows einrichten können, die das Konto automatisch hinzufügen.

Vorteile des Hinzufügens von Zielkonten mit einer automatisierten Einrichtung

• Erstens beseitigt es das Rätselraten bei der Auswahl der Zielkonten.
• Zweitens gibt es Ihrem Verkaufsteam mehr Zeit, um an potenziellen Kunden zu arbeiten.

Dies sind die beiden größten Vorteile des automatisierten Ansatzes zum Hinzufügen gezielter Konten.

Wie füge ich Konten automatisch zur Indexseite hinzu?

Die Antwort ist ganz einfach: Workflows.

Je nachdem, wie Sie die idealen Kundenprofilebenen definieren, können Marketingspezialisten einen Workflow vorbereiten, der den Trichter im Handumdrehen automatisch füllt.

Sehen wir uns an, wie die ABM-Eigenschaften mithilfe eines Unternehmensworkflows aktualisiert werden:

1. Melden Sie sich zunächst bei Ihrem HubSpot-Konto an und navigieren Sie dann zu Automatisierung → Workflow.
2. Zweitens klicken Sie in der oberen rechten Ecke auf die Schaltfläche Workflow erstellen .
3. Drücken Sie als Nächstes im linken Bereich auf die Registerkarte Vorlagen .
4. Klicken Sie auf das Dropdown-Menü Typ und wählen Sie Unternehmen aus.
5. Wählen Sie abschließend die Vorlage Definiere ein ideales Kundenprofil aus.

Jetzt müssen Sie diese Vorlage nur noch an Ihre idealen Kunden anpassen. Innerhalb Ihres Workflows können Sie auch interne Benachrichtigungen hinzufügen, um bestimmte Teammitglieder zu benachrichtigen, wenn ein neues Unternehmen hinzugefügt wird.

Integrieren von ABM-Tools mit anderen HubSpot-Funktionen

Die HubSpot ABM-Software kann in andere HubSpot-Funktionen integriert werden, die die Benutzerfreundlichkeit der Software verbessern. Es hilft Ihnen, eine noch bessere Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams zu erreichen.

Vertriebsmitarbeiter

Sehen wir uns nun einige HubSpot-Tools an, die Ihren Vertriebsprofis die Arbeit für ein besseres Interessentenmanagement erleichtern.

CRM-Segmentierung

Die 3 neuen ABM-Eigenschaften können entweder einzeln verwendet oder zusammengelegt werden, um Ihre Kontakt- oder Firmendatenbank zu segmentieren. Dadurch können Ihre Teammitglieder den Status eines bestimmten Unternehmens oder Kontakts direkt aus Ihrem CRM überprüfen.

Listen

Durch die Aktivierung der HubSpot ABM Tools erhalten Sie außerdem Zugriff auf sechs neue aktive kontaktbasierte Listen. HubSpot fügt diese Listen automatisch einem Ordner mit dem Namen Account-Based Advertising hinzu und enthält Folgendes:

Diese Listen sind auch für Ihre Marketingfachleute hilfreich, um verschiedene Segmente innerhalb der Zielkonten leicht zu identifizieren. Infolgedessen können sie diese Listen mit zusätzlichen Kriterien wie der Branche weiter segmentieren, um spezifische Listen für Marketingmaßnahmen zu erstellen.

Marketing-Profis

Sehen wir uns nun einige HubSpot ABM-Tool-Integrationen an, die exklusiv für Marketingfachleute bestimmt sind, um bestimmte Accounts zu begeistern.

Kampagnen

Sobald das Marketingteam seine Strategie für das Targeting von Accounts definiert hat, kann es das Marketingkampagnen-Tool von HubSpot verwenden, um Kampagnen zu erstellen. Mit den Kampagnentools können Ihre Marketingexperten ihre Bemühungen aufeinander abstimmen und ihre Ziele leicht erreichen.

Anzeigen

Dies ist eine weitere HubSpot-Funktion, die sich in die kontobasierte Verwaltungssoftware integriert. Insbesondere können Sie Ihr LinkedIn Ads-Konto mit HubSpot verbinden und ein Zielgruppensegment basierend auf Unternehmen erstellen, und das auch auf Ihrer Zielkonto-Indexseite.

Das war also alles über die ABM-Tools von HubSpot. Für mehr Wissen empfehle ich Ihnen dringend, den Kurs „ Erste Schritte mit Account-Based Marketing “ in der HubSpot Academy zu besuchen.

Nachdem wir nun alles über die HubSpot ABM-Software behandelt haben, möchte ich einige häufig gestellte Fragen zum Account-basierten Marketing mit Ihnen teilen. Unter all den Fragen sind die zwei Fragen, die meiner Meinung nach in diesem Artikel beantwortet werden sollten:

• Erstens, sind Account Based Marketing und Inbound Marketing zwei unterschiedliche Strategien?
• Zweitens, wer kann kontobasiertes Marketing betreiben?

Sehen wir uns die Antworten an.

Sind Account Based Marketing und Inbound Marketing zwei unterschiedliche Strategien?

Glaubst du, Erdnussbutter und Gelee sind trennbar? Die Antwort ist die gleiche für Account Based Marketing und Inbound Marketing.

Wenn ABM mit Inbound-Marketing kombiniert wird, können Sie die stärkste und einflussreichste Partnerschaft für Ihr Unternehmen aufbauen. Während kontobasiertes Marketing ein sehr zielgerichteter Ansatz ist, ist Inbound-Marketing grundlegender, um Kunden anzuziehen.

Wenn ich die untrennbare Verbindung zwischen Account Based Marketing und Inbound Marketing beschreiben möchte, würde ich sagen:

Inbound legt die Grundlage für eine starke ABM-Strategie, die es Ihnen ermöglicht, hochwertige Konten durch effiziente Ressourcenzuweisung anzusprechen. Das bedeutet, dass Sie mit Inbound-Marketing auf Konten abzielen und das kontobasierte Marketing das Schwungrad beschleunigt.

Sehen wir uns nun die nächste Frage an.

Wie unterscheidet sich Account Based Marketing vom traditionellen Verkaufsprozess?

ABM unterscheidet sich geringfügig vom traditionellen Verkaufstrichter. Allerdings gibt es keine feste Blaupause für ABM, da es je nach Branche und Branche unterschiedlich sein kann. Hier sind die zwei wichtigsten Gründe, die Ihnen sagen, wie sich Account-based Marketing vom traditionellen Verkaufsprozess unterscheidet.

Richtet den Marketing- und Verkaufsprozess aus

Inzwischen habe ich es so deutlich gemacht, dass ABM ein wunderbares Marketing ist, das Ihre Marketing- und Vertriebsteams in Einklang bringt. Für den Erfolg Ihrer kontobasierten Marketingstrategie ist es wichtig sicherzustellen, dass die Zielkunden ein ansprechendes Kauferlebnis erhalten. Und dafür ist das Marketing-Sales-Alignment entscheidend.

Behebt den traditionellen Verkaufstrichter

Die kontobasierte Marketingstrategie behebt den traditionellen Trichter, da sie die Reibungsbereiche im Trichter reduziert und den Bereich der schlechten Kommunikation angeht. Wenn Sie sich erinnern, haben wir in unserem letzten ABM-Leitfaden einen detaillierten Überblick über den ABM-Trichter gegeben, der dem Marketing-Trichter etwas entgegengesetzt war.

Anstatt das Publikum im ABM-Trichter auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen, identifizieren Sie die Konten direkt und bereiten dann Marketingkampagnen vor, um sie anzuziehen und zu fördern.

Bereit für den Einsatz?

Hier drehte sich also alles um die ABM-Tools von HubSpot und wie man sie nutzt, um hochwertige Accounts erfolgreich zu begeistern und zu konvertieren. Das ABM-Software-Set von HubSpot bietet alle Komplexitäten, die Ihr Verkaufsprozess benötigt, damit sich Ihr Team auf einfache Sales-Sourcing-Aktivitäten konzentrieren kann, um die Deals in der Pipeline weiter voranzutreiben.