Automatisez la stratégie de marketing basée sur les comptes avec les outils HubSpot ABM

HubSpot ABM Tools - le logiciel parfait qui unit votre équipe marketing et commerciale et vous permet de vendre directement aux comptes les plus importants.

Dans notre dernier article, Un guide complet sur l'ABM , nous avons partagé comment les entreprises utilisent le marketing basé sur les comptes (ABM) pour cibler les entreprises qui peuvent réellement payer pour vos services. Nous avons également partagé avec vous un aperçu du logiciel HubSpot ABM qui vous permet de gérer efficacement vos stratégies ABM.

Dans cet article, nous vous expliquerons comment vous pouvez utiliser les outils ABM de HubSpot pour :

• Alignez vos commerciaux et vos professionnels du marketing.
• Créer des expériences d'achat transparentes pour vos comptes les plus importants.
• Exécution d'une stratégie ABM réussie.

Lorsqu'il s'agit d'unifier vos efforts de marketing et de vente, il y a toujours une question qui hante l'esprit des propriétaires d'entreprise :

Que fait mon entreprise pour fermer la boucle de rétroaction entre les deux ?

Eh bien, c'est là que vous avez besoin d'une plate-forme automatisée qui vous aide à identifier les entreprises les plus idéales et à vous donner les meilleurs résultats. Voici maintenant le rôle de HubSpot, le professionnel de l'automatisation des activités.

Présentation des outils HubSpot ABM

Le logiciel HubSpot ABM est un ensemble exclusif d'outils lancé en 2020 qui contient tout ce dont vous avez besoin pour mettre en œuvre vos stratégies de marketing basées sur les comptes.

Principales fonctionnalités des outils HubSpot ABM

HubSpot propose une gamme de fonctionnalités pour rendre le logiciel ABM encore plus avancé et précieux pour les entreprises.

Si vous utilisez déjà HubSpot, pour activer ces nouvelles fonctionnalités, vous devez vous connecter à votre compte HubSpot, accéder à Comptes cibles et cliquer sur Démarrer . Cependant, nous discuterons de l'ensemble du processus de configuration du logiciel.

Voyons maintenant quelques-unes des principales fonctionnalités de cet incroyable logiciel de gestion marketing basé sur les comptes.

1. Nouvelles propriétés

HubSpot a introduit 3 nouvelles propriétés pour stocker les informations des comptes de grande valeur. En outre, ces propriétés sont utilisées dans l'ABM et les tableaux de bord de génération de rapports. Les propriétés qui ont été ajoutées sont les suivantes :

• Rôle d'achat : il s'agit d'une propriété de contact qui identifie le rôle joué par un contact au cours du processus de vente. Cela aide à simplifier le processus de notation des prospects et à hiérarchiser vos contacts.
• Compte cible : le compte cible est une propriété de l'entreprise qui identifie les entreprises que vous ciblez pour le marketing et la vente dans le cadre de votre stratégie marketing basée sur le compte.
• Niveau de profil client idéal : Encore une fois, une propriété de l'entreprise qui représente le nombre de prospects correspondant à votre profil client idéal.

2. Tableau de bord des rapports ABM

Le tout nouveau logiciel HubSpot ABM offre une bibliothèque de tableaux de bord qui vous aide à suivre et à mesurer les étapes clés. En conséquence, vous obtenez une compréhension plus détaillée de votre progression au niveau du compte et utilisez la notation de l'entreprise pour identifier les comptes les plus importants.

3. Fonction d'accueil cible

Les équipes marketing et commerciales de votre entreprise peuvent utiliser des outils mutualisés qui les rendent plus collaboratifs autour des mêmes données. La fonctionnalité Target Home du logiciel HubSpot ABM offre à vos équipes une vue d'ensemble de l'ensemble du parcours du compte.

Voilà donc quelques-unes des principales fonctionnalités lancées par HubSpot pour les passionnés de marketing basé sur les comptes. Comme vous pouvez le voir avec les outils HubSpot ABM, vous pouvez unir vos équipes de vente et de marketing pour cibler et entretenir des comptes de grande valeur et augmenter facilement vos bénéfices.

Maintenant, je vais vous guider tout au long du processus de configuration du logiciel qui vous aidera à utiliser les outils de marketing basés sur les comptes à leur plein potentiel.

Un guide étape par étape des outils HubSpot ABM

Avant de commencer avec le guide touristique du logiciel ABM, assurez-vous que vous utilisez au moins l'un des éléments suivants :

• Marketing Hub Pro ou Entreprise
• Sales Hub Pro ou Entreprise

Tout comme le reste de la plate-forme HubSpot, ses outils ABM ne sont pas loin derrière en matière de facilité d'utilisation. Cependant, pour tirer parti de l'outil, vous devez définir clairement votre stratégie ABM. Maintenant que cela est dit, voyons comment mettre en œuvre votre plan de marketing basé sur les comptes avec les outils ABM de HubSpot.

Activer les outils HubSpot ABM

Pour activer le logiciel suivez ces étapes :

• Tout d'abord, connectez-vous à votre portail HubSpot et accédez à Contacts → Comptes cibles .
• Ensuite, appuyez sur le bouton Commencer .

Une fois les outils activés, l'étape suivante consiste à mettre à jour les informations ABM qui sont les trois nouvelles propriétés dont nous avons déjà parlé.

Mettez à jour vos informations de GAB

Les données des propriétés ABM seront ensuite utilisées dans les cas suivants :

1. Tableau de bord ABM et ses rapports
2. Listes
3. Accueil des comptes cibles
4. Aperçu du compte

J'ai déjà partagé avec vous un bref aperçu des propriétés ABM de HubSpot. Vérifions en détail maintenant.

Rôle d'achat (propriété de contact)

Le rôle d'achat, comme vous le savez, aide à identifier le rôle joué par un contact dans le processus de vente ABM. Il s'agit d'une propriété à plusieurs cases à cocher, ce qui signifie que vous pouvez attribuer plusieurs rôles d'achat à un contact.

Les options de propriété comprennent -

• Bloqueur : il s'agit d'une personne chargée d'empêcher l'avancement du processus de vente.
• Responsable du budget : alignez-le sur un contact qui détermine et contrôle le budget de vos produits ou services.
• Champion : Champion fait référence à un contact qui défend votre marque.
• Décideur : Une personne qui prend les décisions finales.
• Utilisateur final : L'utilisateur final est votre client qui va réellement utiliser vos produits et services.
• Sponsor exécutif : cette option est destinée à une personne qui agit généralement en tant que consultant exécutif qui agit en tant que défenseur ou influenceur des produits ou services de votre marque.
• Influenceur : personne qui peut influencer d'autres personnes dans leurs décisions d'achat.
• Legal & Compliance : Un contact qui s'occupera de l'aspect légal de votre marque,
• Autre : si une personne ne correspond à aucune de ces options, attribuez l'autre option au contact.

Ce sont les options qui peuvent être associées au rôle d'acheteur. Veuillez noter que vous ne pouvez pas ajouter d'options personnalisées.

Compte cible (propriété de l'entreprise)

Le compte cible est une valeur par défaut de l'entreprise du logiciel ABM qui vous aide à identifier les entreprises que votre entreprise souhaite commercialiser et vendre conformément à votre stratégie ABM.

Contrairement au rôle d'achat, cette propriété n'a qu'une seule option qui est Vrai ou Faux. Toute entreprise que vous marquez automatiquement comme TRUE apparaîtra dans votre Target Accounts Home .

Niveau de profil client idéal (propriété de contact)

Il s'agit de la deuxième propriété de contact et elle aide à identifier clairement les entreprises qui correspondent étroitement à vos comptes cibles idéaux.

La propriété Niveau de profil client idéal propose trois options :

• Niveau 1 : Il représente les entreprises qui conviendraient parfaitement à votre entreprise.
• Niveau 2 : Entreprises qui correspondent toujours à vos produits et services, mais qui ne sont pas votre objectif principal.
• Niveau 3 : il s'agit d'entreprises qui se qualifient pour les produits et services de votre marque, mais dont la priorité est la plus basse.

Ici, vous pouvez également ajouter des options personnalisées pour votre entreprise, mais vous ne pouvez pas modifier les trois options par défaut.

Identifier les clients idéaux

Maintenant que vous avez activé les outils HubSpot ABM, la prochaine étape consiste à commencer à filtrer et à identifier vos clients idéaux. Ici, vous pouvez utiliser la propriété Niveau de profil client idéal pour établir les bases de votre stratégie ABM dans HubSpot.

A ce stade, vous avez les objectifs suivants à atteindre :

• Attribuez des niveaux à vos comptes cibles.
• Segmentation de votre base de données.
• Éliminer les comptes non qualifiés.

Si nécessaire, travaillez en étroite collaboration avec votre équipe de vente pour analyser votre clientèle actuelle afin de documenter clairement les attributs des niveaux. Certains des attributs communs que nous et même les utilisateurs de HubSpot utilisons pour définir leurs niveaux de profil client idéaux incluent -

• Revenu annuel
• Pays/État/Région
• Industrie
• Nombre d'employés

Ce que nous aimons avec HubSpot, c'est que vous pouvez utiliser aussi peu ou autant de propriétés d'entreprise pour configurer les niveaux de profil client idéaux.

Configuration de la page d'index des comptes cibles

Si vous avez activé les outils ABM, vous serez redirigé vers la page d'index des comptes cibles qui est le centre de commande permettant à l'équipe marketing et commerciale de suivre les progrès.

Il vous aide à suivre les comptes sur lesquels votre équipe souhaite travailler et à identifier les prochaines étapes.

Pour la page d'index du compte cible, je partagerai les informations pour les configurations suivantes :

• Ajout de comptes cibles
• Lecture des métriques du compte cible
• Identifier les métriques potentielles

Comment ajouter des comptes cibles à la page d'index ?

L'idée d'ajouter le compte cible est de surveiller de près et d'analyser les données des entreprises sur la page d'index de vos comptes cibles. Pour ajouter en masse, il vous suffit de mettre à jour la propriété Target Account sur True.

En outre, il existe une approche manuelle et automatisée pour ajouter les comptes cibles.

Ajout manuel de comptes cibles

Pour l'approche manuelle, veuillez suivre les étapes suivantes :

• Tout d'abord, accédez à Contacts → Comptes cibles .
• Dans le coin supérieur droit, cliquez sur le bouton Choisir les comptes cibles .
• Dans le panneau de droite, recherchez une entreprise que vous souhaitez cibler et cochez la case de l'entreprise.
• Une fois que vous avez sélectionné les entreprises, cliquez sur Choisir les comptes cibles .

Pour supprimer des comptes cibles, mettez à jour la propriété du compte cible sur False.

Lecture des métriques du compte cible

La page d'index du compte cible affiche des mesures de haut niveau en haut. Les mesures sont les suivantes :

• Comptes cibles : le nombre de comptes que vous ciblez
• Comptes avec transactions ouvertes : affiche les comptes qui ne sont pas dans les phases de transaction conclue-gagnée ou conclue-perdue .
• Valeur de l'offre ouverte : il s'agit de la somme des valeurs du montant de la propriété dans les offres ouvertes associées à vos comptes cibles.
• Rôle d'achat manquant : il s'agit du nombre de comptes cibles qui n'ont aucune valeur dans la propriété Rôle d'achat .
• Décideurs manquants : le nombre total de comptes cibles où les contacts associés n'ont pas de valeur dans l'option Décideur de la propriété Rôle d'achat.

Identification des comptes potentiels

Pour identifier les comptes potentiels sur la page d'index de vos comptes cibles -

1. Tout d'abord, dans le menu latéral de gauche, cliquez sur Prospects .
2. Ensuite, dans le même menu, cliquez sur le bouton Recommandation pour afficher les comptes recommandés par HubSpot.
3. Si vous souhaitez ajouter un compte, cliquez sur l'option Choisir comme compte cible ou Ignorer si vous souhaitez supprimer la recommandation.

C'est ainsi que vous ajoutez manuellement des comptes cibles à la page d'accueil de l'index, mais c'est un peu faux de travailler si dur en période d'évolution technique, n'est-ce pas ?

Ce que je veux dire, c'est pourquoi opter pour l'approche manuelle alors qu'il existe une méthode automatisée pour ajouter des comptes cibles avec HubSpot ABM Tools ?

Ajouter des comptes cibles avec une configuration automatisée

La configuration automatisée pour ajouter un compte cible est comparativement plus efficace que l'approche manuelle. Cela permet à votre équipe de vente de travailler efficacement sur ses comptes cibles tandis que vos équipes marketing peuvent configurer des flux de travail basés sur l'entreprise qui ajoutent automatiquement le compte.

Avantages de l'ajout de comptes cibles avec une configuration automatisée

• Tout d'abord, cela supprime les conjectures lors de la sélection des comptes cibles.
• Deuxièmement, cela donne à votre équipe de vente plus de temps pour travailler sur les prospects.

Ce sont les deux principaux avantages de l'approche automatisée pour l'ajout de comptes ciblés.

Comment ajouter automatiquement des comptes à la page d'index ?

La réponse est très simple, les workflows.

Selon la façon dont vous définissez les niveaux de profil client idéaux, les spécialistes du marketing peuvent préparer un flux de travail qui remplit automatiquement l'entonnoir en un rien de temps.

Voyons comment mettre à jour les propriétés ABM à l'aide d'un workflow d'entreprise :

1. Tout d'abord, connectez-vous à votre compte HubSpot, puis accédez à Automatisation → Workflow.
2. Deuxièmement, dans le coin supérieur droit, cliquez sur le bouton Créer un flux de travail.
3. Ensuite, dans le panneau de gauche, appuyez sur l'onglet Modèles .
4. Cliquez sur le menu déroulant Type et sélectionnez Entreprises.
5. Enfin, sélectionnez le modèle Définir un profil client idéal .

Il ne vous reste plus qu'à personnaliser ce modèle pour l'adapter à vos clients idéaux. De plus, dans votre flux de travail, vous pouvez également ajouter des notifications internes pour alerter des membres spécifiques de l'équipe lorsqu'une nouvelle entreprise est ajoutée.

Intégration des outils ABM avec d'autres fonctionnalités HubSpot

Le logiciel HubSpot ABM peut être intégré à d'autres fonctionnalités HubSpot qui améliorent la convivialité du logiciel. Il vous aide à créer un alignement encore plus poussé entre vos équipes marketing et commerciales.

Vendeurs

Voyons maintenant quelques outils HubSpot qui facilitent la tâche de vos commerciaux pour une meilleure gestion des prospects.

Segmentation CRM

Les 3 nouvelles propriétés ABM peuvent être utilisées individuellement ou superposées pour segmenter votre base de données de contacts ou d'entreprise. En conséquence, les membres de votre équipe peuvent vérifier le statut d'une entreprise spécifique ou contacter directement depuis votre CRM.

Listes

En activant les outils HubSpot ABM, vous avez également accès à six nouvelles listes de contacts actives. HubSpot ajoutera automatiquement ces listes à un dossier appelé Account-Based Advertising et elles incluent les éléments suivants :

Ces listes sont également utiles à vos professionnels du marketing pour identifier facilement différents segments au sein des comptes cibles. En conséquence, ils peuvent segmenter davantage ces listes avec des critères supplémentaires tels que l'industrie pour créer des listes spécifiques pour les efforts de marketing.

Professionnels du marketing

Voyons maintenant quelques intégrations d'outils HubSpot ABM exclusivement destinées aux professionnels du marketing pour ravir des comptes spécifiques.

Campagnes

Une fois que l'équipe marketing a défini sa stratégie de ciblage des comptes, elle peut utiliser l'outil Campagnes marketing de HubSpot pour créer des campagnes. Avec les outils de campagne, vos professionnels du marketing peuvent aligner leurs efforts et atteindre facilement leurs objectifs.

Les publicités

Il s'agit d'une autre fonctionnalité HubSpot qui s'intègre au logiciel de gestion basée sur les comptes. Plus précisément, vous pouvez connecter votre compte d'annonces LinkedIn à HubSpot et créer un segment d'audience basé sur les entreprises et cela également dans votre page d'index de compte cible.

C'était donc tout ce qui concernait les outils HubSpot ABM. Pour plus de connaissances, je vous recommande vivement de consulter le cours Premiers pas avec le marketing basé sur les comptes sur HubSpot Academy.

Maintenant que nous avons tout couvert sur le logiciel HubSpot ABM, je souhaite partager avec vous quelques questions courantes qui tournent autour du marketing basé sur les comptes. Parmi toutes les questions, les deux questions auxquelles je pense qu'il convient de répondre dans cet article sont:

• Premièrement, l'account-based marketing et l'inbound marketing sont-ils deux stratégies différentes ?
• Deuxièmement, qui peut effectuer du marketing basé sur les comptes ?

Voyons les réponses.

L'Account-Based Marketing et l'Inbound Marketing sont-ils deux stratégies différentes ?

Pensez-vous que le beurre de cacahuète et la gelée sont séparables ? La réponse est la même pour le marketing basé sur les comptes et le marketing entrant.

Lorsque l'ABM est associé au marketing entrant, vous pouvez créer le partenariat le plus puissant et le plus influent pour votre entreprise. Alors que le marketing basé sur les comptes est une approche hautement ciblée, le marketing entrant est plus fondamental et attire les clients.

Si je veux décrire le lien indissociable entre l'account-based marketing et l'inbound marketing, je dirais :

Inbound jette les bases d'une stratégie ABM solide qui vous permet de cibler des comptes de grande valeur grâce à une allocation efficace des ressources. Cela signifie qu'avec le marketing entrant, vous ciblez le compte et que le marketing basé sur le compte accélère le volant.

Voyons maintenant la question suivante.

En quoi le marketing basé sur les comptes est-il différent du processus de vente traditionnel ?

ABM est légèrement différent de l'entonnoir de vente traditionnel. Bien qu'il n'y ait pas de modèle fixe pour ABM, car il peut être différent selon les industries et les types d'industries. Voici les deux principales raisons qui vous diront en quoi le marketing basé sur les comptes est différent du processus de vente traditionnel.

Aligne les processus de marketing et de vente

À ce jour, j'ai rendu si évident qu'ABM est un marketing miraculeux qui met en harmonie vos équipes de marketing et de vente. Pour le succès de votre stratégie marketing basée sur les comptes, il est important de s'assurer que les comptes cibles reçoivent une expérience d'achat engageante. Et pour cela, l'alignement marketing-vente est crucial.

Corrige l'entonnoir de vente traditionnel

La stratégie de marketing basée sur les comptes corrige l'entonnoir traditionnel car elle réduit les zones de friction dans l'entonnoir et traite le domaine de la mauvaise communication. Si vous vous souvenez, dans notre dernier guide ABM, nous avons partagé un aperçu détaillé de l'entonnoir ABM qui était quelque peu opposé à l'entonnoir marketing.

Au lieu de sensibiliser le public à vos produits et services dans l'entonnoir ABM, vous identifiez directement les comptes, puis préparez des campagnes marketing pour les attirer et les entretenir.

Prêt pour le déploiement ?

Il s'agissait donc des outils HubSpot ABM et de la manière de les utiliser pour ravir et convertir avec succès des comptes de grande valeur. L'ensemble de logiciels ABM de HubSpot fournit toutes les complexités dont votre processus de vente a besoin afin que votre équipe puisse se concentrer sur des activités de sourcing de vente simples pour faire avancer les affaires dans le pipeline.