Un guide complet sur la vente de cession avec HubSpot Sales Hub

Aujourd'hui, dans notre dernier tutoriel HubSpot, nous vous expliquerons comment vous pouvez vendre efficacement l'un des actifs les plus critiques du monde numérique : le contenu.

Il y a de fortes chances que vous n'ayez pas entendu parler de l'expression « vente d'affectation », mais elle revêt une importance considérable dans le marketing d'entreprise et repose sur les fondements de « Le contenu est le roi » .

La vente par affectation est l'une des stratégies de marketing de contenu éprouvées qui peuvent être fermement intégrées à votre processus de vente pour vous donner des résultats étonnants.

En fait, nous recommandons fortement la vente par affectation avec HubSpot Sales Hub si vous recherchez une stratégie qui qualifie les prospects en évaluant leurs intérêts. C'est le meilleur moyen d'ajouter de la valeur à l'expérience d'achat d'un prospect, car cela l'oblige à lire et à interagir avec des éléments de contenu spécifiques. En conséquence, cela les aide à en apprendre davantage sur votre marque avant de se connecter avec un vendeur.

Voyons comment vous pouvez mettre en œuvre efficacement le processus de vente par affectation avec HubSpot et améliorer l'expérience d'achat de vos clients.

Qu'est-ce que la vente d'affectation ?

Le terme a en fait été inventé par Marcus Sheridan , auteur de "Ils demandent, vous répondez".

Marcus a remarqué que même si son contenu générait un trafic abondant, il ne concluait aucune transaction. Il a pris sa requête et en a discuté avec HubSpot où il a identifié deux types de prospects qui entrent dans son entonnoir marketing - pour cet article, nous les appellerons Lead A et Lead B .

Type de plomb A

Le type A est défini par les pointeurs suivants :

• Consultation d'un nombre inférieur de pages du site Web
• Réservation instantanée d'un appel avec le directeur des ventes
• Mais, avait peu de chances que l'affaire soit conclue

Type de plomb B

Le type B est défini par les pointeurs suivants :

• Vous avez consulté un plus grand nombre de pages sur votre site Web.
• A pris du temps pour réserver un appel
• Mais avait un taux de clôture significativement plus élevé par rapport au type A.

Quelle était la différence entre les deux scénarios ?

Marcus a comparé les deux pistes et a constaté que le type B avait examiné tout le contenu et était raisonnablement éduqué avant de demander un appel commercial. En conséquence, le prospect B était prêt à prendre une décision d'achat.

Enfin, Sheridan est arrivé à la conclusion que tous les prospects devraient recevoir des éléments de contenu éducatif. Cela garantira qu'ils sont préparés pour l'appel de vente et vous aidera à établir qu'ils correspondent bien à vos offres.

C'est ainsi que la vente de cession est entrée en scène.

Comment définir l'affectation ?

En étudiant le scénario partagé par Marcus Sheridan, on peut dire :

La vente de cession consiste à tirer parti du contenu disponible pour vous aider dans le processus de vente en éduquant et en qualifiant vos prospects.

Les éléments de contenu incluent des actifs tels que -

• Articles de blog
• Témoignages vidéo
• Études de cas
• Guides d'achat
• PPT téléchargeables

Maintenant que nous connaissons le concept, passons à la partie la plus attendue de cet article de blog qui est la vente d'affectation avec HubSpot Sales Hub.

Comment vendre efficacement une mission avec HubSpot Sales Hub ?

HubSpot est une plateforme de marketing, de vente et de service tout-en-un qui aide les entreprises à créer des expériences client agréables pour mieux se développer. Il s'agit d'un package complet qui contient tout ce dont votre entreprise a besoin pour augmenter les prospects et accélérer les ventes.

Cependant, pour cet article, nous parlerons d'un logiciel HubSpot spécial - le Sales Hub .

Un bref aperçu de HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub est un puissant logiciel de vente qui aide les équipes à conclure davantage de transactions, à approfondir leurs relations et à gérer plus efficacement le pipeline de ventes.

Certains des principaux avantages des missions de vente avec HubSpot Sales Hub incluent :

1. Libère vos commerciaux

Le Sales Hub HubSpot libère vos commerciaux des tâches inutiles et répétitives. En conséquence, ils peuvent déployer davantage d'efforts pour conclure davantage de transactions et accélérer la croissance de votre entreprise.

Avec des outils tels que la planification des e-mails, les séquences, la notation prédictive des prospects et bien d'autres pour automatiser les tâches répétitives, la plupart des tâches sont automatisées, ce qui libère les commerciaux.

2. Aide à construire une clientèle fidèle

Saviez-vous que le simple fait d'augmenter les taux de fidélisation de la clientèle de 5 % augmente les bénéfices de 25 à 95 % ?

Avoir une clientèle énorme et fidèle est un rêve pour toute entreprise. Et avec HubSpot Sales Hub, c'est tout à fait réalisable. Avec HubSpot, vous disposez d'outils qui font de la fidélisation des clients un jeu d'enfant.

3. Surveillance des performances

La surveillance des performances est l'une des fonctionnalités les plus puissantes de HubSpot. Le logiciel de vente propose un tableau de bord interactif où vous pouvez suivre de près les performances de votre service commercial.

Vous pouvez créer des rapports personnalisés dans votre HubSpot CRM pour suivre les performances de vos produits, équipes de vente, prévisions de revenus et bien plus encore.

Voici donc quelques-uns des principaux avantages de HubSpot Sales Hub qui vous aident à créer un processus de vente rationalisé pour les missions de vente. Consultez également notre guide de révision sur HubSpot Sales Hub où vous pouvez trouver tous les détails du logiciel ainsi que le plan tarifaire et la configuration.

Mission de vente avec HubSpot Sales Hub

Enfin, il est temps de libérer le véritable potentiel de HubSpot Sales Hub et d'utiliser vos actifs de contenu pour conclure plus de transactions plus rapidement. Mais avant de commencer la vente par affectation, assurez-vous d'avoir travaillé avec votre équipe et produit les bons éléments de contenu.

Pour examiner le contenu de votre site Web, commencez par poser les questions suivantes :

• Quel est le rapport entre le contenu promotionnel et le contenu éducatif sur votre site ?
• Quelle quantité de contenu produisez-vous sur votre site Web pour aider les consommateurs à prendre une décision d'achat ?
• Aussi, le plus important - Quelle partie du contenu est biaisée ?

Cela vous aidera à planifier une stratégie de contenu pertinente et éducative pour votre public et à le persuader de prendre une décision d'achat positive.

Commençons par le processus.

Étape 1 : créer des modèles d'e-mail à l'aide de HubSpot

L'une des principales exigences de la vente par affectation est que le contenu soit facilement accessible à votre public. De plus, il devrait être facile pour vos équipes marketing et commerciales d'envoyer la mission au public concerné.

Avec le générateur de modèles d'e-mails de HubSpot, vous pouvez facilement rendre le contenu accessible à votre public. La configuration et la création d'un modèle d'e-mail est un processus en 2 étapes dans HubSpot -

#1 Télécharger des documents sur une plateforme collaborative

Commencez par créer du contenu sur une plate-forme partageable telle que Google Docs, où votre équipe peut collaborer et réviser le contenu pour suggérer des modifications. Une fois le contenu finalisé, vous êtes prêt à créer un modèle avec HubSpot.

#2 Configuration des modèles d'e-mail

Connectez-vous à votre compte HubSpot et sur la barre de navigation, vous trouverez une option pour créer des modèles où vous pourrez facilement insérer le contenu du devoir.

Voici toutes les étapes à suivre pour créer un modèle :

1. Dans la barre de navigation, cliquez sur Conversation et choisissez Modèles .
2. Désormais, à partir de la page Modèles, vous pouvez créer un nouveau modèle à partir de zéro ou en sélectionnant un thème sur le marché des ressources HubSpot. Pour l'instant, nous allons sélectionner l'option From Scratch .
3. Lorsque vous choisissez l'option Créer un nouveau modèle , un éditeur contextuel s'ouvre dans lequel vous pouvez insérer tout le contenu de votre modèle de vente d'affectation.

Et, une fois que vous avez inséré tout le contenu, votre modèle de vente de mission est prêt à être envoyé à vos clients. Pendant que vous configurez votre mission de vente de modèles d'e-mails dans HubSpot, essayez d'inclure les meilleures pratiques suivantes pour de meilleurs résultats :

• Personnalisation : vous pouvez utiliser des jetons de personnalisation dans vos e-mails partout où vous souhaitez mettre des informations telles que le prénom ou le nom de l'entreprise.
• Informations sur la réunion : si vous offrez la possibilité de planifier un appel commercial, assurez-vous d'avoir correctement mentionné toutes les informations. Les informations doivent inclure - l'heure de la réunion, le lieu et toutes les actions de RSVP que vous souhaitez que le prospect entreprenne.
• Missions : Enfin, mentionnez que la chose la plus évidente et la plus importante est la liste des missions que vous souhaitez que le prospect lise avant de réserver un appel.

Une fois que vous avez préparé le modèle d'e-mail, testez-le pour vérifier si le formatage est correct et correspond à ce que vous souhaitez qu'il apparaisse.

Étape 2 : Accélérer le processus de vente avec des extraits

Tout comme les modèles, les extraits de code sont également un outil très utile du hub des ventes HubSpot pour la vente par affectation. Dans HubSpot, les extraits sont des blocs de texte réutilisables qui peuvent être utilisés sur un enregistrement de contact, d'entreprise, de transaction ou de ticket pour enregistrer une activité ou des notes.

En termes simples, les extraits sont similaires aux modèles mais, au lieu de comprendre l'intégralité de l'e-mail, un extrait est généralement constitué de quelques lignes ou paragraphes d'informations.

Comprenons avec un exemple. Supposons que vous deviez insérer un lien de réunion pour les destinataires d'un e-mail spécifique :

1. Cliquez sur Conversation → Extraits de code sur votre tableau de bord HubSpot.
2. Maintenant, dans le coin supérieur droit, cliquez sur le bouton Créer un extrait . Semblable aux modèles, une fenêtre contextuelle apparaîtra pour créer et modifier les extraits.
3. Commencez par entrer un nom interne de l'extrait et dans l'extrait, la section Texte ajoute le corps de votre extrait (lien de réunion).

Enfin, entrez un nom de raccourci approprié pour l'extrait et cliquez sur le bouton Enregistrer l'extrait .

C'est ainsi que vous pouvez améliorer le processus de vente d'affectation avec HubSpot en utilisant des extraits.

Étape 3 : Créez une bibliothèque de contenu pour votre public

HubSpot propose un outil Document avec lequel vous pouvez créer une bibliothèque de contenu pour vos équipes qu'ils peuvent facilement partager avec les prospects. Avec l'aide de cet outil, vos professionnels de la vente peuvent facilement créer un lien partageable et les ajouter aux modèles d'e-mails.

En conséquence, les destinataires peuvent afficher le contenu éducatif en cliquant simplement sur le lien, et le système HubSpot suit tous les lecteurs des documents.

Pour créer un lien partageable pour le prospect avec les outils documents :

1. Depuis votre tableau de bord HubSpot, cliquez sur Ventes → Documents .
2. Maintenant, dans le coin supérieur droit, cliquez sur le bouton Télécharger et téléchargez un devoir dans la bibliothèque de documents.
3. Enfin, sélectionnez le document que vous souhaitez partager et, à l'aide du bouton Actions , choisissez l'option Créer un lien .
4. Cela ouvrira un éditeur contextuel où vous serez invité à entrer une adresse e-mail qui est le destinataire de la mission.

Enfin, copiez et collez le lien où vous voulez et partagez le devoir avec vos contacts.

Étape 4 : Analyse des résultats

Le dernier et le plus important aspect de la vente de mission avec HubSpot - analyser les résultats.

Comme l'a dit H. James Harrington :

La mesure est la première étape qui mène au contrôle et éventuellement à l'amélioration. Si vous ne pouvez pas mesurer quelque chose, vous ne pouvez pas le comprendre. Si vous ne pouvez pas le comprendre, vous ne pouvez pas le contrôler. Si vous ne pouvez pas le contrôler, vous ne pouvez pas l'améliorer.

La citation décrit à juste titre à quel point mesurer les choses est important dans la vie et il en va de même pour le marketing. Le Sales Hub de HubSpot propose un tableau de bord des performances où vous obtenez des analyses précieuses pour les missions partagées avec votre public.

Comment analyser le contenu des ventes dans HubSpot ?

Pour afficher les performances de vos modèles de vente d'affectation, suivez ces étapes -

1. Depuis votre tableau de bord, cliquez sur Rapports → Outils d'analyse .
2. Vous trouverez quelques options sur cette page. Parmi ces options, sélectionnez Sales Content Analytics .
3. Vous serez dirigé vers une page où vous pourrez facilement visualiser les performances de vos stratégies de marketing de contenu.

L'outil d'analyse HubSpot vous donne un aperçu approfondi des métriques telles que les pages consultées par un utilisateur et le temps qu'il a passé sur chacune. A l’aide de ces informations, vous en déduisez –

1. Si le prospect consomme le contenu.
2. S'ils le partagent avec d'autres (le cas échéant).
3. En outre, vous pouvez joindre les informations à l'enregistrement du contact afin de voir les statistiques de visualisation du contenu.

C'est ainsi que vous accomplissez la "vente de cession avec HubSpot Sales Hub". Il ne s'agit pas d'étapes séquentielles, mais de certaines méthodes que vous pouvez suivre pour utiliser votre contenu afin de conclure davantage de transactions.

Quelle que soit la méthode que vous suivez, souvenez-vous d'une chose : le hub des ventes HubSpot n'est qu'un outil dans lequel vous pouvez investir pour mener à bien vos stratégies de vente de mission de manière efficace. Cela facilite les choses pour vos professionnels de la vente et raccourcit le cycle de vente.

Conseils et meilleures pratiques pour la vente de cession

HubSpot Sales Hub n'est qu'un outil qui vous aide à mener à bien le processus de vente de cession sans effort. Mais le succès de vos stratégies de vente dépend entièrement du nombre de prospects que vous êtes en mesure d'éduquer avant qu'ils ne prennent rendez-vous avec vous.

Eh bien, le modèle d'une stratégie de vente réussie peut différer selon l'entreprise. Cependant, il existe quelques conseils et bonnes pratiques que vous pouvez prendre en compte.

Les 4 conseils ou meilleures pratiques pour mettre en œuvre la vente d'affectation avec HubSpot pour votre entreprise sont -

1. Commencez par examiner votre contenu actuel

La clé du succès de la vente par affectation est d'avoir le bon contenu sur votre site Web. Par conséquent, la toute première chose à faire est de commencer à examiner le contenu actuel.

Il est fortement recommandé de commencer par évaluer les deux aspects suivants de votre contenu actuel :

• Premièrement, quelle part du contenu est promotionnelle, et
• Deuxièmement, combien de contenu est éducatif sur votre site Web ?

Une fois que vous avez terminé d'évaluer votre contenu, la prochaine étape importante consiste à l'aligner sur les différentes étapes du parcours de l'acheteur. Par exemple, gardez le contenu éducatif pour l'étape de sensibilisation et d'intérêt et le contenu promotionnel pour l'étape de décision.

L'examen des éléments de contenu est également une excellente pratique pour vous assurer que vous disposez d'offres pour les différentes étapes de l'entonnoir marketing ou si vous devez préparer quelque chose pour combler le vide.

2. Impliquez votre équipe de vente

Impliquer l'équipe de vente est une astuce à laquelle nous croyons religieusement car elle nous aide à assurer les deux choses suivantes :

1. Premièrement, le contenu que nous développons et fournissons répond aux questions des clients.
2. Deuxièmement, l'équipe de vente utilise le contenu car elle a fourni des commentaires importants qui ajoutent de la valeur au processus de création de contenu.

Il est souvent vu et entendu que les parties prenantes ne sont pas convaincues par le fait que -

Le contenu généré est une partie importante du processus de génération de leads.

Par conséquent, impliquer l'équipe commerciale (même d'autres équipes) est un excellent moyen de prouver comment le contenu ajoute de la valeur au parcours d'un acheteur et résout ses problèmes liés aux produits et services.

3. Attribuer le travail aux bonnes personnes

La création de contenu est un travail assez difficile et, comme tout autre processus commercial, elle nécessite des professionnels. Que vous ayez une équipe de contenu interne ou que vous externalisiez une agence ou un pigiste, vous aurez besoin de quelqu'un -

Qui peut acquérir une compréhension approfondie de votre personnalité d'acheteur et produire en conséquence une stratégie de contenu.

Si je dois dire cela en termes clairs - "N'investissez jamais dans un non-écrivain ou une personne timide devant la caméra pour créer un contenu de qualité. Au lieu de cela, recherchez des experts qui ont des plans pour projeter la personnalité de votre marque et produire un contenu qui plaît à votre public cible.

4. Investissez dans un CMS

Vous serez d'accord avec moi si je dis - "les choses fonctionnent mieux si elles sont bien organisées".

Investir dans un CMS vous aidera à centraliser tous les actifs de contenu de votre site Web et offrira aux utilisateurs un emplacement facile d'accès.

Saviez-vous que HubSpot a la solution parfaite pour une meilleure gestion des actifs de votre site Web ? Je parle du hub HubSpot CMS.

HubSpot CMS possède des fonctionnalités robustes qui facilitent la gestion de contenu et une évidence pour votre entreprise. C'est la solution de gestion de contenu parfaite en raison des avantages suivants :

Création de contenu multilingue

HubSpot CMS a simplifié la gestion du contenu pour plusieurs domaines linguistiques. Il donne à vos utilisateurs une bascule qui leur permet de basculer facilement entre les langues.

Gestion du contenu vidéo

Les vidéos sont largement utilisées par les entreprises pour présenter leurs produits et services. Avec HubSpot CMS Hub, vous pouvez facilement héberger, gérer et intégrer des vidéos en un seul clic. De plus, vous pouvez très facilement insérer des CTA et des formulaires pour capturer des prospects à travers vos vidéos.

Autorisations d'équipe

La collaboration des équipes est très facile avec HubSpot CMS car il vous permet de garder votre équipe organisée à mesure que vous faites évoluer votre entreprise. Les propriétaires d'entreprise peuvent accorder l'accès à des zones spécifiques de votre site Web et limiter les autorisations de modification, de publication ou de configuration.

Plateforme de conversation

HubSpot CMS est une plate-forme conversationnelle qui vous permet d'intégrer des plates-formes telles que le chat en direct, la messagerie d'équipe, Facebook Messenger, etc. En conséquence, vous avez un accès illimité à des conversations personnalisées avec des prospects et des clients à grande échelle.

Derniers mots…

La vente par affectation est la meilleure application du marketing de contenu, à la fois engageante et gratifiante. Cela fait gagner suffisamment de temps à vos professionnels de la vente en informant suffisamment les prospects sur les produits et services avant qu'ils ne réservent un appel de vente.

Si vous me demandez quels sont les fruits à portée de main de la vente par affectation, ce sera : des commentaires positifs pour votre entreprise, une liste de clients engagés et investis dans votre marque et le marketing de bouche à oreille.

C'était donc notre point de vue sur la vente de cession avec HubSpot . C'est maintenant à votre tour de partager vos précieux commentaires dans la section des commentaires.