Ein umfassender Leitfaden zum Verkauf von Aufträgen mit dem HubSpot Sales Hub

Heute zeigen wir Ihnen in unserem neuesten HubSpot-Tutorial, wie Sie eines der wichtigsten Assets der digitalen Welt – Inhalte – effektiv verkaufen können.

Wahrscheinlich haben Sie noch nie von dem Ausdruck „Auftragsverkauf“ gehört, aber er ist im Unternehmensmarketing von großer Bedeutung und basiert auf den Grundlagen von „Content Is The King“ .

Auftragsverkauf ist eine der bewährten Content-Marketing-Strategien, die fest in Ihren Verkaufsprozess integriert werden kann, um Ihnen erstaunliche Ergebnisse zu liefern.

Tatsächlich empfehlen wir den Auftragsverkauf mit HubSpot Sales Hub, wenn Sie nach einer Strategie suchen, die potenzielle Kunden qualifiziert, indem sie ihre Interessen einschätzt. Dies ist die beste Möglichkeit, das Kauferlebnis eines potenziellen Kunden aufzuwerten, da er bestimmte Inhalte lesen und mit ihnen interagieren muss. Infolgedessen hilft es ihnen, mehr über Ihre Marke zu erfahren, bevor sie sich mit einem Verkäufer in Verbindung setzen.

Sehen wir uns an, wie Sie den Assignment Selling-Prozess mit HubSpot effektiv implementieren und das Kauferlebnis für Ihre Kunden verbessern können.

Was ist Auftragsverkauf?

Der Begriff wurde eigentlich von Marcus Sheridan , dem Autor von „They Ask, You Answer“, geprägt.

Marcus bemerkte, dass seine Inhalte zwar eine Fülle von Zugriffen generierten, aber keine Geschäfte abschlossen. Er nahm seine Anfrage entgegen und besprach sie mit HubSpot, wo er zwei Arten von Leads identifizierte, die in seinen Marketing-Funnel gelangen – in diesem Artikel bezeichnen wir sie als Lead A und Lead B .

Bleityp A

Typ A wird durch die folgenden Zeiger definiert:

• Eine geringere Anzahl von Website-Seiten angesehen
• Sofort einen Anruf beim Vertriebsmitarbeiter gebucht
• Aber die Chancen, dass der Deal abgeschlossen wird, waren gering

Bleityp B

Typ B wird durch die folgenden Zeiger definiert:

• Eine größere Anzahl von Seiten auf Ihrer Website angesehen.
• Es dauerte einige Zeit, einen Anruf zu buchen
• Hatte aber im Vergleich zu Typ A eine deutlich höhere Abschlussquote.

Was war der Unterschied zwischen den beiden Szenarien?

Marcus verglich die beiden Leads und stellte fest, dass Typ B den gesamten Inhalt überprüft hatte und angemessen informiert war, bevor er um ein Verkaufsgespräch bat. Infolgedessen war Lead B bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Schließlich kam Sheridan zu dem Schluss, dass alle Interessenten mit einigen lehrreichen Inhalten versorgt werden sollten. Es stellt sicher, dass sie auf das Verkaufsgespräch vorbereitet sind, und hilft Ihnen dabei, festzustellen, ob sie gut zu Ihren Angeboten passen.

So kam also der Auftragsverkauf ins Spiel.

Wie definiere ich die Zuordnung?

Durch das Studium des von Marcus Sheridan geteilten Szenarios können wir sagen:

Auftragsverkauf ist die Praxis, vorhandene Inhalte zu nutzen, um Sie beim Verkaufsprozess zu unterstützen, indem Sie Ihre potenziellen Kunden schulen und qualifizieren.

Die Inhaltsteile umfassen Assets wie –

• Blogartikel
• Video-Testimonials
• Fallstudien
• Einkaufsführer
• Herunterladbare PPTs

Nun, da wir uns des Konzepts bewusst sind, springen wir zum am meisten erwarteten Teil dieses Blog-Artikels, nämlich Auftragsverkauf mit HubSpot Sales Hub.

Wie verkaufe ich Aufträge effizient mit dem HubSpot Sales Hub?

HubSpot ist eine All-in-One-Marketing-, Vertriebs- und Serviceplattform, die Unternehmen dabei unterstützt, ansprechende Kundenerlebnisse zu schaffen, um besser zu wachsen. Es ist ein komplettes Paket und hat alles, was Ihr Unternehmen braucht, um Leads zu steigern und Verkäufe zu beschleunigen.

In diesem Artikel sprechen wir jedoch über eine spezielle HubSpot-Software – den Sales Hub .

Ein kurzer Überblick über den HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub ist eine leistungsstarke Vertriebssoftware, die Teams hilft, mehr Geschäfte abzuschließen, Beziehungen zu vertiefen und die Vertriebspipeline effektiver zu verwalten.

Zu den wichtigsten Vorteilen des Verkaufs von Aufträgen mit HubSpot Sales Hub gehören:

1. Entlastet Ihre Vertriebsmitarbeiter

Der HubSpot Sales Hub befreit Ihre Vertriebsmitarbeiter von unnötigen und sich wiederholenden Aufgaben. Infolgedessen können sie mehr Anstrengungen unternehmen, um mehr Geschäfte abzuschließen und das Wachstum Ihres Unternehmens zu skalieren.

Mit Tools wie E-Mail-Planung, Sequenzen, Predictive Lead Scoring und vielen mehr zur Automatisierung sich wiederholender Aufgaben werden die meisten Aufgaben automatisiert, wodurch Vertriebsmitarbeiter entlastet werden.

2. Hilft beim Aufbau eines treuen Kundenstamms

Wussten Sie, dass allein eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um 25-95 % steigert?

Ein riesiger und treuer Kundenstamm ist ein Traum für jedes Unternehmen. Und mit HubSpot Sales Hub ist es absolut machbar. Mit HubSpot erhalten Sie Tools, die die Kundenbindung zum Kinderspiel machen.

3. Leistungsüberwachung

Die Leistungsüberwachung ist eine der leistungsstärksten Funktionen von HubSpot. Die Vertriebssoftware bietet ein interaktives Dashboard, mit dem Sie die Leistung Ihrer Vertriebsabteilung genau überwachen können.

Sie können in Ihrem HubSpot-CRM benutzerdefinierte Berichte erstellen, um die Leistung Ihrer Produkte, Vertriebsteams, Umsatzprognosen und vieles mehr zu verfolgen.

Dies waren also einige der wichtigsten Vorteile von HubSpot Sales Hub, die Ihnen beim Aufbau eines optimierten Verkaufsprozesses für den Verkauf von Aufträgen helfen. Sehen Sie sich auch unseren Bewertungsleitfaden auf HubSpot Sales Hub an, wo Sie alle Details der Software zusammen mit dem Preisplan und der Einrichtung finden.

Verkaufsauftrag mit HubSpot Sales Hub

Schließlich ist es an der Zeit, das wahre Potenzial von HubSpot Sales Hub freizusetzen und Ihre Content-Assets zu nutzen, um mehr Geschäfte schneller abzuschließen. Bevor Sie jedoch mit dem Auftragsverkauf beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie mit Ihrem Team zusammengearbeitet und die richtigen Inhaltsressourcen erstellt haben.

Um den Inhalt Ihrer Website zu überprüfen, stellen Sie zunächst die folgenden Fragen:

• Wie ist das Verhältnis von Werbe- zu Bildungsinhalten auf Ihrer Website?
• Wie viele Inhalte produzieren Sie auf Ihrer Website, die den Verbrauchern bei der Kaufentscheidung helfen?
• Auch am wichtigsten – Welcher Teil des Inhalts ist voreingenommen?

Dies wird Ihnen helfen, eine Inhaltsstrategie zu planen, die für Ihr Publikum relevant und lehrreich ist, und es davon zu überzeugen, eine positive Kaufentscheidung zu treffen.

Beginnen wir mit dem Prozess.

Schritt 1: Erstellen Sie E-Mail-Vorlagen mit HubSpot

Eine der Hauptanforderungen für den Auftragsverkauf ist, dass der Inhalt für Ihr Publikum leicht zugänglich sein sollte. Außerdem sollte es für Ihre Marketing- und Vertriebsteams einfach sein, den Auftrag an die relevante Zielgruppe zu senden.

Mit dem E-Mail-Vorlagen-Builder von HubSpot können Sie die Inhalte ganz einfach für Ihr Publikum zugänglich machen. Das Festlegen und Erstellen einer E-Mail-Vorlage ist ein zweistufiger Prozess in HubSpot –

#1 Laden Sie Dokumente auf eine kollaborative Plattform hoch

Beginnen Sie damit, Inhalte auf einer gemeinsam nutzbaren Plattform wie Google Docs zu erstellen, wo Ihr Team zusammenarbeiten und die Inhalte überprüfen kann, um Änderungen vorzuschlagen. Sobald der Inhalt fertiggestellt ist, können Sie mit HubSpot eine Vorlage erstellen.

#2 Richten Sie E-Mail-Vorlagen ein

Melden Sie sich bei Ihrem HubSpot-Konto an und in der Navigationsleiste finden Sie eine Option zum Erstellen von Vorlagen, in die Sie die Aufgabeninhalte einfach einfügen können.

Hier sind alle Schritte, die Sie befolgen müssen, um eine Vorlage zu erstellen:

1. Klicken Sie in der Navigationsleiste auf Konversation und wählen Sie Vorlagen .
2. Auf der Seite „Vorlagen“ können Sie jetzt eine neue Vorlage entweder von Grund auf neu erstellen oder ein Design aus dem HubSpot-Marktplatz für Assets auswählen. Im Moment wählen wir die Option From Scratch .
3. Wenn Sie die Option „ Neue Vorlage erstellen “ auswählen, wird ein Popup-Editor geöffnet, in dem Sie den gesamten Inhalt Ihrer Auftragsverkaufsvorlage einfügen können.

Und sobald Sie alle Inhalte eingefügt haben, ist Ihre Auftragsverkaufsvorlage bereit, an Ihre Kunden gesendet zu werden. Versuchen Sie beim Einrichten Ihrer Aufgabe zum Verkauf von E-Mail-Vorlagen in HubSpot, die folgenden Best Practices einzubeziehen, um bessere Ergebnisse zu erzielen:

• Personalisierung: Sie können Personalisierungstoken in Ihren E-Mails überall dort verwenden, wo Sie Informationen wie Vorname oder Firmenname einfügen möchten.
• Besprechungsinformationen: Wenn Sie die Option anbieten, ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren, vergewissern Sie sich, dass Sie alle Informationen richtig angegeben haben. Die Informationen sollten Folgendes beinhalten: Besprechungszeit, Ort und alle RSVP-Aktionen, die der Interessent ergreifen muss.
• Aufgaben: Erwähnen Sie schließlich das Offensichtlichste und Wichtigste, die Liste der Aufgaben, die der Interessent lesen soll, bevor er einen Anruf bucht.

Nachdem Sie die E-Mail-Vorlage vorbereitet haben, testen Sie sie, um zu überprüfen, ob die Formatierung korrekt ist und Ihren Vorstellungen entspricht.

Schritt 2: Beschleunigung des Verkaufsprozesses mit Snippets

Genau wie Vorlagen sind auch Snippets ein sehr hilfreiches Tool des HubSpot Sales Hub für den Auftragsverkauf. In HubSpot sind Snippets wiederverwendbare Textblöcke, die für einen Kontakt-, Firmen-, Geschäfts- oder Ticketdatensatz verwendet werden können, um Aktivitäten oder Notizen zu protokollieren.

Mit einfachen Worten, Snippets ähneln Vorlagen, aber anstatt die gesamte E-Mail zu umfassen, besteht ein Snippet normalerweise aus ein paar Zeilen oder Absätzen mit Informationen.

Lassen Sie uns anhand eines Beispiels verstehen. Angenommen, Sie müssen einen Meeting-Link für Empfänger einer bestimmten E-Mail einfügen:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Dashboard auf Konversation → Snippets .
2. Klicken Sie nun in der oberen rechten Ecke auf die Schaltfläche „Snippet erstellen“ . Ähnlich wie bei Vorlagen erscheint ein Popup-Fenster zum Erstellen und Bearbeiten der Snippets.
3. Geben Sie zunächst einen internen Namen für das Snippet ein, und im Abschnitt „Text“ wird der Text Ihres Snippets (Meeting-Link) hinzugefügt.

Geben Sie zuletzt einen geeigneten Namen für das Snippet ein und klicken Sie auf die Schaltfläche Snippet speichern .

So können Sie den Assignment Selling-Prozess mit HubSpot mithilfe von Snippets verbessern.

Schritt 3: Erstellen Sie eine Inhaltsbibliothek für Ihr Publikum

HubSpot bietet ein Dokumententool, mit dem Sie eine Inhaltsbibliothek für Ihre Teams erstellen können, die sie problemlos mit potenziellen Kunden teilen können. Mit Hilfe dieses Tools können Ihre Vertriebsmitarbeiter mühelos einen gemeinsam nutzbaren Link erstellen und diesen zu den E-Mail-Vorlagen hinzufügen.

Infolgedessen können die Empfänger die Bildungsinhalte anzeigen, indem sie einfach auf den Link klicken, und das HubSpot-System verfolgt alle Betrachter der Dokumente.

So erstellen Sie mit den Dokumenten-Tools einen teilbaren Link für den Interessenten:

1. Klicken Sie in Ihrem HubSpot-Dashboard auf Sales → Documents .
2. Klicken Sie nun in der oberen rechten Ecke auf die Schaltfläche Hochladen und laden Sie eine Aufgabe in die Dokumentenbibliothek hoch.
3. Wählen Sie zuletzt das Dokument aus, das Sie freigeben möchten, und wählen Sie mit der Schaltfläche Aktionen die Option Link erstellen .
4. Dadurch wird ein Popup-Editor geöffnet, in dem Sie aufgefordert werden, eine E-Mail-Adresse einzugeben, die der Empfänger der Aufgabe ist.

Kopieren Sie abschließend den Link, fügen Sie ihn an der gewünschten Stelle ein und teilen Sie die Aufgabe mit Ihren Kontakten.

Schritt 4: Ergebnisanalyse

Der letzte und wichtigste Aspekt des Auftragsverkaufs mit HubSpot – die Analyse der Ergebnisse.

Wie von H. James Harrington gesagt:

Messung ist der erste Schritt, der zur Kontrolle und schließlich zur Verbesserung führt. Was man nicht messen kann, kann man nicht verstehen. Wenn du es nicht verstehen kannst, kannst du es nicht kontrollieren. Wenn Sie es nicht kontrollieren können, können Sie es nicht verbessern.

Das Zitat beschreibt zu Recht, wie wichtig das Messen im Leben ist, und dasselbe gilt für das Marketing. Der Sales Hub von HubSpot bietet ein Leistungs-Dashboard, in dem Sie wertvolle Analysen für die mit Ihrer Zielgruppe geteilten Aufgaben erhalten.

Wie analysiert man den Verkaufsinhalt in HubSpot?

Gehen Sie wie folgt vor, um die Leistung Ihrer Auftragsverkaufsvorlagen anzuzeigen:

1. Klicken Sie in Ihrem Dashboard auf Berichte → Analysetools .
2. Auf dieser Seite finden Sie einige Optionen. Wählen Sie aus diesen Optionen Sales Content Analytics aus.
3. Sie werden zu einer Seite weitergeleitet, auf der Sie die Leistung Ihrer Content-Marketing-Strategien ganz einfach anzeigen können.

Das HubSpot-Analysetool gibt Ihnen einen tiefen Einblick in Metriken wie Seiten, die ein Benutzer angesehen hat, und wie lange er auf jeder Seite verbracht hat. Mit Hilfe dieser Informationen leiten Sie ab –

1. Ob der Interessent den Inhalt konsumiert.
2. Wenn sie es mit anderen teilen (falls zutreffend).
3. Außerdem können Sie die Informationen an den Kontaktdatensatz anhängen, damit Sie die Statistiken zum Betrachten von Inhalten sehen können.

So erreichen Sie also „Verkauf auf Bestellung mit HubSpot Sales Hub“. Dies sind keine aufeinanderfolgenden Schritte, sondern einige Methoden, die Sie befolgen können, um mit Ihren Inhalten mehr Geschäfte abzuschließen.

Unabhängig davon, welcher Methode Sie folgen, denken Sie an eines – der HubSpot Sales Hub ist nur ein Tool, in das Sie investieren können, um Ihre Auftragsverkaufsstrategien effizient umzusetzen. Es erleichtert Ihren Vertriebsprofis die Arbeit und verkürzt den Verkaufszyklus.

Tipps & Best Practices für den Auftragsverkauf

HubSpot Sales Hub ist nur ein Tool, das Ihnen bei der mühelosen Durchführung des Auftragsverkaufsprozesses hilft. Der Erfolg Ihrer Auftragsverkaufsstrategien hängt jedoch vollständig von der Anzahl der Interessenten ab, die Sie informieren können, bevor sie ein Verkaufsgespräch mit Ihnen buchen.

Nun, die Blaupause für eine erfolgreiche Auftragsverkaufsstrategie kann je nach Unternehmen unterschiedlich sein. Es gibt jedoch einige Tipps und Best Practices, die Sie berücksichtigen können.

Die 4 Tipps oder Best Practices für die Implementierung des Auftragsverkaufs mit HubSpot für Ihr Unternehmen sind –

1. Beginnen Sie mit der Überprüfung Ihrer aktuellen Inhalte

Der Schlüssel zum Erfolg des Auftragsverkaufs ist der richtige Inhalt auf Ihrer Website. Daher sollten Sie als allererstes damit beginnen, den aktuellen Inhalt zu überprüfen.

Es wird dringend empfohlen, dass Sie zunächst die folgenden zwei Aspekte Ihres aktuellen Inhalts bewerten:

• Erstens, wie viel des Inhalts ist werblich und
• Zweitens, wie viele Inhalte auf Ihrer Website sind lehrreich?

Sobald Sie mit der Bewertung Ihrer Inhalte fertig sind, besteht der nächste wichtige Schritt darin, sie an den verschiedenen Phasen der Reise des Käufers auszurichten. Behalten Sie beispielsweise die Bildungsinhalte für die Bewusstseins- und Interessensphase und die Werbeinhalte für die Entscheidungsphase bei.

Die Überprüfung von Inhaltsstücken ist auch eine großartige Praxis, um sicherzustellen, dass Sie Angebote für verschiedene Phasen des Marketingtrichters haben oder wenn Sie etwas vorbereiten müssen, um die Lücke zu füllen.

2. Binden Sie Ihr Vertriebsteam ein

Das Einbinden des Verkaufsteams ist ein Tipp, an den wir selbst fest glauben, weil er uns hilft, die folgenden zwei Dinge sicherzustellen:

1. Erstens beantworten die Inhalte, die wir entwickeln und liefern, die Fragen der Kunden.
2. Zweitens nutzt das Verkaufsteam die Inhalte, weil sie wichtiges Feedback gegeben haben, das den Content-Erstellungsprozess aufwertet.

Es ist oft zu sehen und zu hören, dass Stakeholder nicht davon überzeugt sind, dass –

Generierte Inhalte sind ein wichtiger Teil des Lead-Generierungsprozesses.

Daher ist die Einbeziehung des Vertriebsteams (sogar anderer Teams) eine großartige Möglichkeit, um zu beweisen, wie Inhalte die Reise eines Käufers bereichern und seine/ihre Probleme im Zusammenhang mit den Produkten und Dienstleistungen lösen.

3. Den Job den richtigen Leuten zuweisen

Die Erstellung von Inhalten ist eine ziemlich harte Arbeit und erfordert wie jeder andere Geschäftsprozess Fachleute. Egal, ob Sie ein internes Content-Team haben oder eine Agentur oder einen Freelancer auslagern, Sie brauchen jemanden –

Der ein tiefes Verständnis Ihrer Buyer Persona gewinnen und dementsprechend eine Content-Strategie erstellen kann.

Wenn ich das in klare Worte fassen muss – „Investieren Sie niemals in eine Person, die nicht schreibt oder kamerascheu ist, um qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen. Suchen Sie stattdessen nach Experten, die Pläne haben, die Persönlichkeit Ihrer Marke zu projizieren und Inhalte zu produzieren, die Ihre Zielgruppe ansprechen.“

4. Investieren Sie in ein CMS

Sie werden mir zustimmen, wenn ich sage: „Die Dinge laufen am besten, wenn sie gut organisiert sind“.

Die Investition in ein CMS hilft Ihnen bei der Zentralisierung aller Inhalte Ihrer Website und gibt den Benutzern einen leicht zugänglichen Ort.

Wussten Sie, dass HubSpot die perfekte Lösung für die bessere Verwaltung Ihrer Website-Assets hat? Ich spreche vom HubSpot CMS Hub.

HubSpot CMS verfügt über robuste Funktionen, die das Content-Management einfach und für Ihr Unternehmen zu einem Kinderspiel machen. Aufgrund der folgenden Vorteile ist es die perfekte Content-Management-Lösung:

Erstellung mehrsprachiger Inhalte

HubSpot CMS hat die Verwaltung von Inhalten für mehrere Sprachdomänen vereinfacht. Es gibt Ihren Benutzern einen Schalter, mit dem sie einfach zwischen den Sprachen wechseln können.

Verwaltung von Videoinhalten

Videos werden von Unternehmen häufig verwendet, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Mit HubSpot CMS Hub können Sie Videos einfach mit einem einzigen Klick hosten, verwalten und einbetten. Außerdem können Sie ganz einfach CTAs und Formulare zum Erfassen von Leads in Ihre Videos einfügen.

Teamberechtigungen

Die Zusammenarbeit von Teams ist mit HubSpot CMS sehr einfach, da Sie damit Ihr Team organisiert halten können, während Sie Ihr Unternehmen skalieren. Geschäftsinhaber können Zugriff auf bestimmte Bereiche Ihrer Website gewähren und die Berechtigungen zum Bearbeiten, Veröffentlichen oder Konfigurieren einschränken.

Gesprächsplattform

HubSpot CMS ist eine Konversationsplattform, mit der Sie Plattformen wie Live-Chat, Team-E-Mail, Facebook Messenger usw. integrieren können. Dadurch haben Sie uneingeschränkten Zugriff auf personalisierte Konversationen mit Interessenten und Kunden in großem Maßstab.

Letzte Worte…

Der Verkauf von Aufträgen ist die beste Anwendung des Content-Marketings, die sowohl ansprechend als auch lohnend ist. Es spart Ihren Vertriebsprofis ausreichend Zeit, indem es die Interessenten ausreichend über die Produkte und Dienstleistungen aufklärt, bevor sie ein Verkaufsgespräch buchen.

Wenn Sie mich fragen, was die Früchte des Auftragsverkaufs sind – positives Feedback für Ihr Unternehmen, eine Kundenliste, die sich für Ihre Marke engagiert und in sie investiert, und Mundpropaganda.

Das war also unser Ansatz – Auftragsverkauf mit HubSpot . Jetzt sind Sie an der Reihe, Ihr wertvolles Feedback im Kommentarbereich zu teilen.